建南集團應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化方案

1、 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark0 o Current Document 一、建南集團應(yīng)收賬款分析1（一）集團現(xiàn)狀分析1（二）集團應(yīng)收賬款與營業(yè)收入分析1（三）集團應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)同行業(yè)比照分析1 HYPERLINK l bookmark2 o Current Document 二、建南集團應(yīng)收賬款管理所存在的問題2（一）集團資信審批環(huán)節(jié)過程薄弱、信用管理欠完善2（二）集團內(nèi)部獎懲機制不健全2（三）風(fēng)險轉(zhuǎn)移機制單一2（四）應(yīng)收賬款催收方案有待改進2建南集團應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化方案（一）加強對客戶資信考核管理3（二）建立健全企業(yè)獎懲機制3（三）積極利

2、用應(yīng)收賬款進行融資，轉(zhuǎn)移風(fēng)險3（四）優(yōu)化應(yīng)收賬款催收技巧3 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 四、設(shè)計總結(jié)5 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 參考文獻(xiàn)6致謝7、建南集團應(yīng)收賬款分析（一）集團現(xiàn)狀分析建南集團創(chuàng)立在2013年9月份，注冊資本90000萬人民幣。公司經(jīng)營范 圍：主要是關(guān)于汽車零部件及模具的制造。有關(guān)2018年主營業(yè)務(wù)分析：公司實現(xiàn)了營 業(yè)收入22億元，同比增加3億元，增幅53. 42%,主要是：（1）公司銷售部門根據(jù)汽車 市場變化及消費者喜愛，堅信以誠摯的銷售態(tài)度并不斷優(yōu)化銷售方式和機

3、構(gòu)，營業(yè)收入 同比增加3億元，同比增長53. 42%, （2）營業(yè)毛利率19.83%。較上年相當(dāng)。營業(yè)毛利同 比增加0.2億元，增幅5. 3%,主要是：（1）零部件因銷量同比增幅9. 2%,影響毛利額增加 2132萬元；（2）汽車行業(yè)的開展，車輛急劇增加，但行業(yè)競爭也日漸嚴(yán)重，創(chuàng)業(yè)開發(fā)成 本增加。（二）集團應(yīng)收賬款與營業(yè)收入分析表1應(yīng)收賬款、主營業(yè)務(wù)收入?yún)R總表（單位：億元）工程201620172018期末應(yīng)收賬款5.8825.8148. 923營業(yè)收入19. 72319.31522. 273應(yīng)收賬款增長率-1. 16%53. 42%營業(yè)收入增長率-2. 07%15. 29%應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比

4、 重29. 8%30. 1%36. 37%從表1中，可以看到應(yīng)收賬款所占營業(yè)收入的比例在2018較前兩年出現(xiàn)了一個較大 的幅度增加，雖然2018營業(yè)收入較前年增長了，但還是反映出集團在面臨銷售收入的 增加的同時，集團內(nèi)部缺乏好的應(yīng)收賬款管理方式，來保證其比重的穩(wěn)定，在后續(xù)開展 中，應(yīng)收賬款將會成會公司的一個很大的財務(wù)問題，導(dǎo)致公司出現(xiàn)資金短缺，更嚴(yán)重可 能的會使公司面臨倒閉的情況。（三）集團應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)同行業(yè)比照分析表3同行業(yè)周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)比照表201720182019周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)率建南集團133.612. 69136. 092. 56178. 65

5、2. 02東南集團59. 036. 3750. 797. 0960. 367.23華北集團83.264. 3278. 794. 5772.035.44應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是反映企業(yè)銷售收入與未收會款項比率，同時也是企業(yè)將應(yīng)收賬 款轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金流的一種表達(dá)，周轉(zhuǎn)率越高說明應(yīng)收賬款回收的越快，反之越低收回越慢。以上兩個家比照公司都是與建南集團大小及行業(yè)相近的公司，從表2中局部可以發(fā) 現(xiàn)建南集團應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是其中最低的一個，雖然數(shù)值相差不大，但是對于應(yīng)收賬款 高的行業(yè)，小的數(shù)值影響卻很大，同時我們可以看到周轉(zhuǎn)天數(shù)上的比照情況，建南集團 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行業(yè)。應(yīng)收賬款會增大壞賬風(fēng)險，影響公司資金的正常運行。總而言

6、之，建 南集團應(yīng)收賬款回收率低于同行業(yè)，說明集團應(yīng)收賬款效率較低，集團需要加強對應(yīng)收 賬款的管理工作和催收力度，同時更需要根據(jù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況，更細(xì)致的評價客戶信 用狀況及制定合理的信用政策。二、建南集團應(yīng)收賬款管理所存在的問題（一）集團資信審批環(huán)節(jié)過程薄弱、信用管理欠完善建南集團為了搶占市場，擴大銷售范圍，減少庫存積壓，提高銷售速率，于是盡量 多的與客戶建立賒銷的方式進行業(yè)務(wù)。這是卻減弱了對賒銷客戶的風(fēng)險評定。現(xiàn)階段社 會信用體系本身就比擬薄弱，公司很難掌握到客戶真實全面的信息，制定的政策缺少真 實有效的信息做支撐，從而公司很難制定出一個完美的信用政策，在這樣情況下公司大 多也只是簡單盲目的

7、制定一個信用政策，這樣就會容易造成信用較寬松、信用期限長、 現(xiàn)金折扣高、信用標(biāo)準(zhǔn)低等問題。（二）集團內(nèi)部獎懲機制不健全建南集團作為傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造與銷售企業(yè)，在制定獎勵制度時，只是單純的去看 業(yè)務(wù)人員的一個銷售業(yè)績，從而忽視了賬款的一個回收請況，這樣就會導(dǎo)致有些銷售 人員不顧集團制度和利益，為了獎勵盲目追求銷售量的情況發(fā)生。雖然有些公司會去 要求銷售人員或者財務(wù)人去對應(yīng)收賬款進行催收，但是對于應(yīng)收賬款回收情況的考核， 卻缺少公正的獎勵制度，導(dǎo)致相關(guān)人員積極性不高，使集團形成高銷售低回收的情況。 假設(shè)放任其繼續(xù)開展下去，結(jié)果將會不可估量。（三）風(fēng)險轉(zhuǎn)移機制單一建南集團對于以確認(rèn)為壞賬的應(yīng)收賬款，只

8、是單一的設(shè)置一個催收措施，而且效果 不理想，事實上，催收只不過是風(fēng)險轉(zhuǎn)移的一種方案，市場中存在很多處理應(yīng)收賬款壞 賬的金融機構(gòu)，它們會利用本身用的技術(shù)和社會資源，以債權(quán)或融資的方式收購企業(yè)的 應(yīng)收賬款，從而到達(dá)共同的利益。為集團應(yīng)收賬款壞賬制定多方案風(fēng)險轉(zhuǎn)移機制，可以 進一步緩解企業(yè)資金的流失。（四）應(yīng)收賬款催收方案有待改進建南集團在應(yīng)收賬款在催收方面的考慮相對有些欠缺。首先在對客戶建立一個定的 對賬制度方面存在缺乏,只有在當(dāng)員工要求向客戶催款時，公司才去進行賬戶的核對， 并且基本是在每年的年底才進行賬齡分析，這樣就會導(dǎo)致信息的反應(yīng)不及時,應(yīng)收賬款 的回收期延長，資金回籠困難增大。其次催收運用

9、的方式方法有待完善，當(dāng)催收逾期時, 建南集團采取 催收的方式，屢次 訪問無果，久而久之形成壞賬，造成企業(yè)壞賬 率提高，影響資金周轉(zhuǎn)，給公司經(jīng)營帶來重大的損失。三、建南集團應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化方案（一）加強對客戶資信考核管理建南集團是一個以對外銷售為主的公司，在對信用和賒銷方面應(yīng)該做到嚴(yán)格管制，首 先需要設(shè)立一個專門的監(jiān)督并管理客戶信用的部門，其次是要對金額比擬大賒銷用戶進 行專業(yè)系統(tǒng)的審批流程。信用監(jiān)督管理部門要制定并規(guī)范公司的信用政策、對賒銷客戶 的進行合法的調(diào)查，整理出客戶的信用情況、并劃分信用等級，不同的等級所能賒銷的 金額不同，無法滿足條件的客戶將無法進行賒銷或越級賒銷，同時對客戶的開展

10、情況進 行隨時分析做到與時俱進，以及調(diào)整相應(yīng)的信用等級，減少賒銷中影響公司正常生產(chǎn)經(jīng) 營的弊端，促進公司的開展。關(guān)于賒銷的審批流程，我們嚴(yán)格把控，防止出現(xiàn)工作人員 “開小道”的情況，同時審批過程要根據(jù)金額的大小建立不同審批過程，金額大的需要 涉及的相應(yīng)的管理者簽字，對于二次或?qū)掖钨d銷沒有及時還款的用戶用應(yīng)該要讓其還款 后在進行賒銷，當(dāng)然針對特殊情況。（二）建立健全企業(yè)獎懲機制公司在對銷售人員做出的業(yè)績進行獎懲情況時，不能單單只以銷售量為標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)收 賬款的回收情況也是判斷獎懲的重要的因素。形成一銷到底的責(zé)任承當(dāng)制，使其銷售人 員對自己的銷售行為負(fù)責(zé)到底，這樣職工不僅要保證銷售業(yè)績的同時還要考慮客

11、戶的還 款時間。對銷售業(yè)績和回收情況高的銷售人員，加大獎賞力度，使公司形成這樣的一個 企業(yè)文化，從根本上減少應(yīng)收賬款回收率較低情況，增加企業(yè)資金流動性。（三）積極利用應(yīng)收賬款進行融資，轉(zhuǎn)移風(fēng)險集團可以以下兩種方式來增加其風(fēng)險轉(zhuǎn)移措施，一是將集團應(yīng)收賬款的無追索權(quán)讓 售。把應(yīng)收賬款作為商品賣給金融機構(gòu)。二是企業(yè)將賬款的持有權(quán)交給銀行或?qū)ｉT的金 融機構(gòu)，來充當(dāng)擔(dān)保并獲取資格，這里的企業(yè)，金融機構(gòu)，權(quán)利分別充當(dāng)債務(wù)人，債權(quán) 人，以及擔(dān)保的角色，即供應(yīng)商將應(yīng)收賬款作為抵押品進行融資，融資機構(gòu)向供貨公司 融資后，如果買方拒付或無法支付，融資機構(gòu)有向供貨公司追償?shù)臋?quán)利。從而減少集團 一些沒必要的壞賬損失。

12、（四）優(yōu)化應(yīng)收賬款催收技巧首先公司要對客戶所處的市場環(huán)境進行一個粗略的分析，對于經(jīng)濟環(huán)境差的客戶可 以適當(dāng)?shù)慕o予相應(yīng)的經(jīng)濟幫助，來幫助客戶度過難關(guān)，在進行一個應(yīng)收賬款的收回，對 于正在成長的優(yōu)質(zhì)客戶，可以建立一個長期的合作，在應(yīng)收賬款回收的過程中給予一定 的耐心并給予還款期限的折扣，對于經(jīng)濟環(huán)境良好的客戶，應(yīng)在第一時間內(nèi)清算回收應(yīng) 收賬款。對所有應(yīng)收賬款都要勤催收，勤于上門。作為銷售人員在應(yīng)收賬款的催收過程3中，應(yīng)該盡量放下自己的身價，對于一些長期催收過程中一直不予理睬或態(tài)度消極客戶， 可以采取一些法律手段強制收回，并對其客戶進行一個催收困難戶的記錄，在以后的銷 售中應(yīng)盡量與該客戶完成現(xiàn)金支付

13、。其次有些收款人員認(rèn)為持續(xù)的催收會使對方不愉 快，造成以后購銷關(guān)系的斷裂,但是這樣認(rèn)為結(jié)果，只會造成賬款永遠(yuǎn)的拖欠最后形成 壞賬，同時也保不住以后的交易。客戶所欠貨款積壓越多，收回難度越大，越容易選擇 其他銷售方，所以及時加緊催收才是最優(yōu)的方法。四、設(shè)計總結(jié)經(jīng)過此次畢業(yè)設(shè)計制作，讓我知道在公司經(jīng)營中任意一個小環(huán)節(jié)出錯都可能影響整 個公司的開展，就比方我畢業(yè)設(shè)計中所提到的應(yīng)收賬款，這是一個大的方面，它的整體 流程是由很多細(xì)小的方面構(gòu)成，比方上問題和方案中提到的信用管理、懲獎機制、催收 制度、風(fēng)險轉(zhuǎn)移的手段等方面。針對信用管理方面我們需要對每一個賒銷的客戶進行全 方位的分析然后根據(jù)結(jié)果提出相應(yīng)的賒

14、銷條件。針對員工懲獎機制我們更多的應(yīng)該是以 兩方面去考量員工，銷售量和銷售款項的收回情況。對于企業(yè)的催收技巧更多的是需要 對客戶的了解盡量規(guī)避這種情況的發(fā)生，當(dāng)然對于那些釘子戶我們應(yīng)該采取拉黑名單以 及其他的一些強制手段。對于風(fēng)險的合理轉(zhuǎn)移方面，這就涉及到比擬專業(yè)的手段，利用 合法合規(guī)的方式來減少壞賬比方融資、出售追索權(quán)、出售持有權(quán)這些都可以有效的轉(zhuǎn)移 風(fēng)險。同時我也明白要想一個企業(yè)完全解決應(yīng)收賬款的問題是不可能的，在生產(chǎn)經(jīng)營中 公司更多的是只能將應(yīng)收賬款的好處做到更多以及降低它所帶來的的風(fēng)險。參考文獻(xiàn)1企業(yè)應(yīng)收賬款管理J .羅雅蘭.財經(jīng)界.2018(26)2應(yīng)收賬款信用政策的研究J.周文娟.財訊.2018(17)3應(yīng)收賬款產(chǎn)生的風(fēng)險及其防范措施J.李凱.今日財富.2018(18)4巧用應(yīng)收賬款管理J.朱夢云,管理論壇.2019(11)5