省區(qū)醫(yī)藥商務經(jīng)理培訓課件

1、商務經(jīng)理培訓商務經(jīng)理培訓 商務經(jīng)理職責完成公司下達的各項業(yè)務指標保持銷售渠道的暢通發(fā)展業(yè)務，保持良好的客戶關系為其他部門提供反饋信息提高服務質(zhì)量 商務經(jīng)理職責商務經(jīng)理角色銷售決策方面情報信息方面公關關系方面指導業(yè)務代表方面區(qū)域工作計劃方面銷售網(wǎng)絡管理方面培養(yǎng)網(wǎng)絡管理方面培養(yǎng)發(fā)展銷售隊伍商務經(jīng)理角色銷售決策方面情報信息方面公關關系方面指導業(yè)務代This is an example text. Go ahead an replace it with your own text. 服從領導 積極配合 充分理解 制定計劃 堅持執(zhí)行商務經(jīng)理工作原則搞好團隊 明確目標確立階段方針 形成規(guī)矩營造團隊氛圍市場

2、管理指導溝通激勵調(diào)整自我管理 以身作則 正確認識自己超越自我 This is an example text. Go ah商務經(jīng)理市場管理調(diào)查分析資源整合渠道建立業(yè)務拓展客情維護費用控制 公關事務商務經(jīng)理市場管理商務管理誤區(qū)分不清效果和銷率分不清自身角色理論化、實踐經(jīng)驗不重視只偏重任務，忽視業(yè)務代表需求權利欲太強無有銷計劃缺乏自信心空洞盲目指揮無全局觀念商務管理誤區(qū)扎實的專業(yè)產(chǎn)品知識嫻熟的銷售技巧果斷的決策力廣泛的社交能力樂觀、自信、堅毅商務經(jīng)理所具備條件周密的計劃能力冷靜的思考能力富有同情心、責任心嚴格、公平、團結敬業(yè)精神扎實的專業(yè)產(chǎn)品知識商務經(jīng)理所具備條件周密的計劃能力某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費

3、者移動時取得這種產(chǎn)品的所有權，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權的所有企業(yè)和個人。菲利浦 科特勒銷售渠道的概念當產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權經(jīng)過的途徑。 肯迪卡某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種產(chǎn)品的所有權，或幫助轉(zhuǎn)移銷售渠道管理分銷渠道的職能如何選擇分銷商銷售渠道網(wǎng)的組成醫(yī)藥行業(yè)的特殊渠道沖突管理發(fā)展趨勢銷售渠道管理銷售配貨服務資金信息風險職能分銷渠道職能銷售配貨服務資金信息風險職能分銷渠道職能經(jīng)銷商的信用調(diào)查1對經(jīng)銷商的資信控制2對經(jīng)銷商實力與信譽評估3經(jīng)銷商的服務改進4分銷通路管理經(jīng)銷商的信用調(diào)查1對經(jīng)銷商的資信控制2對經(jīng)銷商實力與信譽評估分銷商的市場范圍分銷商的產(chǎn)品

4、政策分銷商的地理區(qū)位分銷商團隊素質(zhì)與實力預期合作程度財務狀況/管理水平渠道網(wǎng)絡和綜合服務能力如何選擇分銷商分銷商的市場范圍如何選擇分銷商第三單元商業(yè)談判能力之發(fā)展第三單元商業(yè)談判能力之發(fā)展談判“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗商務談判目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯談判商務談判的定義與原則商務談判的情報收集商務談判的過程商務談判的架構談判的戰(zhàn)術運用影響談判的因素商務談判之發(fā)展商務談判的定義與原則商務談判之發(fā)展定義：談判是交易雙方通

5、過一系列的磋商以及對方所提出 的條件，而最終達成一致 意見的整個過程。原則：雙贏原則取勢不取利取利不取勢商務談判的定義與原則定義：談判是交易雙方通過一系列的磋商以及對方所提出 的條件，商務談判的情報收集一方而，盡量擴大情報收集的范圍，準確掌握情報來源；另一方面，要格外注意對自身情報的保密。迅速了解對方的經(jīng)營狀況（尤其是財務狀況），判斷其購買能力，可能的付款期限及付款方式等。注意談判的最后期限（時間期限、心理期限）。去偽存真，剝繭抽絲，從中發(fā)現(xiàn)有價值的東西。 注意摸清對方對你方的信任程度，以便更好地設計談判方案，爭取主動。 商務談判的情報收集談判的準備創(chuàng)造談判的氣氛進入談判實質(zhì)階段達成協(xié)議商務談

6、判的過程談判的準備創(chuàng)造談判的氣氛進入談判實質(zhì)階段達成協(xié)議商務談判的過談判目標計劃安排談判進度人員安排地點時間商務談判的架構談判目標計劃安排談判進度人員安排地點時間商務談判的架構談判的戰(zhàn)術運用探索階段，營造和諧氣氛掌握控制三個層面施加影響戰(zhàn)術拉推戰(zhàn)術討價還價戰(zhàn)術誘餌戰(zhàn)術讓步戰(zhàn)術“黑”“白”搭檔戰(zhàn)術談判的戰(zhàn)術運用準備再準備小組談判？一對一談判多用“如果，那么”時間的選擇不可動氣，尤其對方一直說“不”“黑”“白”搭檔稱贊對方非常強硬永遠給與得并行（Give and Take)善用籌碼對階談判或下對上談判不卑不亢給對方有選擇的機會而不是漫天叫價小保大，舍遠求近不要耗時間，盡快結束記得談判大多不是一次談

7、成的沒有結果是正常的談判技巧準備再準備善用籌碼談判技巧影響談判的因素敢于確定要求留一個妥協(xié)空間避免太強策略商務經(jīng)理交際能力營造愉快寬談判氣氛影響談判的因素商務談判注意點交易條件要有經(jīng)競爭力易出難收需長期且穩(wěn)定注意客戶/通路發(fā)展多合作，少保證多了解客戶真正的需求 注意！商務談判注意點 注意！客戶交易條件的制定什么是公司的交易條件？目前客戶已拿到的交易條件？客戶今年可能拿到的交易條件？你想從客戶身上取得什么？客戶可能想從你取得什么？找出平衡點客戶交易條件的制定客戶交易條件公司基本交易條件絕不退讓？先了解客戶需求/可能底線給與得的平衡 (Give and Talk)以短期換長期以金額換百分比對階談判

8、永遠說“不”客戶交易條件籌碼擴大籌碼（市場，競爭者，時間，關系，金額）分割籌碼（模糊，保大棄小，慢慢給）集中籌碼（擴大，誘人）保密籌碼籌碼時間管理工作計劃商務禮儀溝通管理商務經(jīng)理自身管理時間管理工作計劃商務禮儀溝通管理商務經(jīng)理自身管理由上而下：依銷售預測平均分配加碼有下而上：依各末端銷售預測累加認購法議客戶種類或與客戶協(xié)商經(jīng)驗法則指標制訂的方法由上而下：指標制訂的方法按任務比重規(guī)劃季度預算使用計劃特殊項目專項看待/使用按任務完成度來監(jiān)控預算任務/預算收支應維持適當?shù)钠胶馍虅战?jīng)理差旅預算控制按任務比重規(guī)劃季度預算使用計劃商務經(jīng)理差旅預算控制確認差異大小找尋差異的方式改善工作流程突破性思考創(chuàng)新減少

9、差異所需之成本費用的來源差異管理確認差異大小差異管理高效利用時間熟練應用office 辦公軟件工作的計劃性知人善任不做“章魚”型經(jīng)理人談話前有約電話使用的最大功效商務經(jīng)理的自我管理高效利用時間商務經(jīng)理的自我管理區(qū)域銷售行動計劃的制定程序當前營銷狀況機會與問題分析銷售目標營銷戰(zhàn)略預算使計劃數(shù)字化預計的損益表行動計劃商務銷售行動計劃的制定區(qū)域銷售行動計劃的制定程序商務銷售行動計劃的制定方法BECDA一次性激勵回款逐步歸零法法律程序貨物平帳 讓利沖銷有問題貨款處理方法方法BECDA一次性激勵回款逐步歸零法法律程序貨物平帳 讓利87654321和別人做同樣的事，比別人做得好。和別人做不同的事，有獨特性

10、優(yōu)勢。誰敢于和善于整合資源，誰往往就能成功!87654321和別人做同樣的事，比別人做得好。和別人做不同歡迎大家加入泰格大家庭讓我們攜手共創(chuàng)美好明天歡迎大家加入泰格大家庭踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。9月-229月-22Sunday, September 25, 2022弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。20:15:2120:15:2120:159/25/2022 8:15:21 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。9月-2220:15:2120:15Sep-2225-Sep-22重于泰山，輕于鴻毛。20:15:2120:15:2120:15Sunday, Septemb

11、er 25, 2022不可麻痹大意，要防微杜漸。9月-229月-2220:15:2120:15:21September 25, 2022加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2022年9月25日8:15 下午9月-229月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。25 九月 20228:15:21 下午20:15:219月-22嚴格把控質(zhì)量關，讓生產(chǎn)更加有保障。九月 228:15 下午9月-2220:15September 25, 2022重規(guī)矩，嚴要求，少危險。2022/9/25 20:15:2120:15:2125 September 2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。8:15:21 下午8:15 下午20:15:219月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。9月-22