諾亞財富投資研究報告IPO版

1、 SHAPE * MERGEFORMAT 投資研報-諾諾亞財富(22010年111月IPOO版) 簡單的說，這是是一家教百萬萬富翁如何“錢錢生錢”的公公司，它叫諾諾亞財富，取取名源于神話話中的“諾亞亞方舟”。巴巴菲特曾說過過：“準(zhǔn)備是是最重要的，諾諾亞是在開始始下豪雨之前前，就動手建建造了方舟?！敝Z諾亞財富的愿愿景是做每一一位客戶的“諾諾亞”，為他他們建造一艘艘經(jīng)得起“豪豪雨”的方舟舟。公司的掌舵人在在外界看來是是一個教百萬萬富翁如何管管理巨額資產(chǎn)產(chǎn)的女強(qiáng)人，她她叫汪靜波，諾諾亞財富的創(chuàng)創(chuàng)始人、現(xiàn)任任總裁兼CEEO。她享受受工作，高效效完成周、月月規(guī)劃表，同事間經(jīng)經(jīng)常用enjjoyingg w

2、orkk互相激勵；她和紅杉資資本合伙人沈沈南鵬見面僅僅十余分鐘就就讓沈堅定了了注資諾亞的的想法；生活活中，她直到到現(xiàn)在還保持持著每天晚上上回家吃飯的的習(xí)慣。以下報告將從諾諾亞財富的發(fā)發(fā)展歷程、股股權(quán)結(jié)構(gòu)、業(yè)業(yè)務(wù)構(gòu)成、財財務(wù)狀況、運運營模式、行行業(yè)狀況、風(fēng)風(fēng)險提示、募募集資金用途途等方面來對對其進(jìn)行綜合合解讀。一 諾亞財富發(fā)發(fā)展歷程1，創(chuàng)業(yè)伊始：辦公用具都都是從淘寶買買來的二手貨貨2003年8月月，汪靜波和和她在湘財證證券的同事籌籌建起了國內(nèi)內(nèi)證券公司第第一個私人銀銀行部湘湘財證券諾亞亞財富管理中中心，隸屬于于湘財證券公公司。創(chuàng)辦這這個管理中心心源于她多年年的思考：為為什么不把用用于機(jī)構(gòu)客戶戶的

3、服務(wù)用于于私人客戶身身上，為這些些有高凈資產(chǎn)產(chǎn)是客戶提供供更好的理財財服務(wù)？彼時，國內(nèi)理財財市場還處于于萌芽狀態(tài)，汪汪的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊隊并沒有第第三方理財?shù)母拍?，?dāng)當(dāng)時創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊隊所能想到就就是想要為個個人客戶提供供一個一站式式的金融服務(wù)務(wù)平臺。公司在成立之初初，注冊三百百萬元，規(guī)模模較小，品牌牌關(guān)注度也較較低，辦公用用具都是從淘淘寶買來的二二手貨，汪帶帶領(lǐng)團(tuán)隊通過過開說明會、與與各行業(yè)商會會合作的形式式慢慢地積累累客戶。這個個過程中逐漸漸得到一些銀銀行的支持，配配合他們篩選選理財產(chǎn)品。2，獨立門戶：引入獨立第第三方理財服服務(wù)理念2005年8月月，湘財證券券公司改制，汪汪及其團(tuán)隊被被迫自立門戶戶，汪靜

4、波在在其私人金融融總部的基礎(chǔ)礎(chǔ)上成立了上上海諾亞財富富管理中心。隨隨之而來遇到到的最大一個個困難是：之之前的湘財證證券諾亞財富富管理中心是是依托于湘財財證券，如今今獨立出來是是否會一如既既往得到客戶戶的信任？所所以這個階段段公司的重點點是維護(hù)和客客戶之間的關(guān)關(guān)系，且逐漸漸引入獨立第第三方理財顧顧問服務(wù)理念念，了解客戶戶需求，以獨獨立客觀的態(tài)態(tài)度篩選產(chǎn)品品，提供適合合于客戶的理理財解決方案案。3，紅杉注資：帶來成熟的的理財觀念和和運營模式2007年3月月，汪靜波和和紅杉中國執(zhí)執(zhí)行合伙人沈沈南鵬首次見見面，汪的敏敏銳而不張揚揚的個性給沈沈南鵬留下了了深刻的印象象，兩人談了了僅十分鐘，就就基本敲定了

5、了今后的合作作框架。后期期與諾亞財富富的深層接觸觸使沈南鵬進(jìn)進(jìn)一步堅定了了投資的決心心，他認(rèn)為這這個團(tuán)隊“激激情、專注、誠誠信”。兩個月之后，紅紅杉資本對諾諾亞財富的首首期注資額為為500萬美美元，約占其其總股本200%。在注資資同時紅杉資資本也為諾亞亞財富注入了了先進(jìn)、成熟熟的理財服務(wù)務(wù)觀念和運營營模式，使得得諾亞財富作作為獨立理財財顧問機(jī)構(gòu)快快速成長壯大大，從而真正正地在中國建建立公信、專專業(yè)、穩(wěn)健的的私人理財服服務(wù)體系。當(dāng)當(dāng)年8月，諾諾亞財富服務(wù)務(wù)4000多多位高凈資產(chǎn)產(chǎn)客戶，管理理資產(chǎn)超過550億元。4，飛速發(fā)展：在30余國國內(nèi)大中城市建建立起分支機(jī)機(jī)構(gòu)2008年，諾諾亞在全國116個

6、城市建建立分支機(jī)構(gòu)構(gòu)，主要集中中在長三角、珠珠三角和渤海海灣地區(qū)，理理財規(guī)劃師近近200位，服服務(wù)的高凈資資產(chǎn)客戶過萬萬名，配置資資產(chǎn)達(dá)到1000億元。22009年，分分支機(jī)構(gòu)達(dá)到到28個，規(guī)規(guī)劃理財師近近300位，配配置資產(chǎn)達(dá)到到300億。根根據(jù)諾亞財富富官方微博最最新消息透露露，截止20010年9月月底，諾亞已已在30余個個國內(nèi)大中城城市設(shè)立了分分支機(jī)構(gòu)。二 諾亞財富的的股權(quán)結(jié)構(gòu)和和公司結(jié)構(gòu)據(jù)諾亞財富公布布SEC文件件顯示，在諾諾亞財富董事事會成員中，總總裁兼CEOO汪靜波通過過Jing Invesstors Co., Ltd.持持股，IPOO前后持股比比例由29.7%減至225.2%，持

7、持股比例最高高。SteveYuue Ji通通過紅杉資本本中國持股，IIPO前后的的持股比例由由25.5%到21.66%。 20007年100月，紅杉資資本中國注資資諾亞財富，通通過旗下三只只基金共持有有諾亞財富229500000A類可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化優(yōu)先股，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成普通股股為59000000股。何伯權(quán)通過Quuan Innvestmment CCo., LLtd持股，IIPO前后持持股比例由99.9%減至至8.4%。CChia-YYue Chhang通過過Jia IInvesttment Co., Ltd.持持股，IPOO前后持股比比例由9.55%減至8.0%。Zhhe Yinn通過Yinn Invee

8、storss Co., Ltd持持股，IPOO前后持股比比例由7.22%減至6.1%。公司董事會及高高管持股比例例結(jié)構(gòu)如下：另外，公司基本本機(jī)構(gòu)如下：三 諾亞財富業(yè)業(yè)務(wù)及客戶構(gòu)構(gòu)成諾亞財富面向整整個金融市場場篩選產(chǎn)品，遵遵循“金融精精品店”式的的服務(wù)理念，采采用嚴(yán)格的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)控管管及金融供應(yīng)應(yīng)商合作制度度，持續(xù)管理理產(chǎn)品存續(xù)期期間風(fēng)險，提提供包括財務(wù)務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品品分析及建議議、產(chǎn)品與市市場動態(tài)、投投資者教育等等等服務(wù)。1，諾亞財富分分銷的產(chǎn)品分銷的產(chǎn)品（由由第三方產(chǎn)品品提供商提供供）主要分為為以下四類：1，固定收收益產(chǎn)品，主主要包括由信信托公司發(fā)行行的抵押固定定收益產(chǎn)品，或或者其他為投投資者

9、提供固固定回報率的的產(chǎn)品；2，私私募股權(quán)基金金產(chǎn)品，包括括國內(nèi)外的基基金管理機(jī)構(gòu)構(gòu)發(fā)行的私募募股權(quán)基金；3，證券投投資基金；44，與投資相相關(guān)的保險產(chǎn)產(chǎn)品。由下圖看出，22007年證證券投資基金金及相關(guān)的保保險產(chǎn)品在總總資產(chǎn)配置額額中占比788.5%，此此后比例暴跌跌至20100年上半年的的0.3%；固定收益產(chǎn)產(chǎn)品的配置額額比例由20007年的119.2%飆飆升至20009年的644.8%，而而后在今年上上半年降至449.3%；私募股權(quán)基基金產(chǎn)品的配配置額比例由由2007年年的2.3%大幅度漲至至今年上半年年的50.33%。2，業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)區(qū)域諾亞財富的業(yè)務(wù)務(wù)覆蓋區(qū)域在在近幾年不斷斷擴(kuò)大?？偛坎?/p>

10、位于上海，分分支機(jī)構(gòu)主要要集中以下三三大區(qū)域：長長江三角洲、珠珠海三角洲和和渤海三角洲洲，截止目前前三大區(qū)域的的分支機(jī)構(gòu)分分別為15家家、6家和44家，其他地地區(qū)3家，包包括武漢和成成都等。截止止目前在全國國有28家直直屬機(jī)構(gòu)。2005年至22010年66月，諾亞財財富的業(yè)務(wù)拓拓展到28個個城市，城市市客戶經(jīng)理由由6增至2885個，與此此同時注冊客客戶數(shù)由9330個增至112353個個，理財規(guī)劃劃師人數(shù)超過過400名。22009年，諾諾亞財富為11萬余名優(yōu)質(zhì)質(zhì)高端客戶配配置資產(chǎn)超過過200億元元。3，主要服務(wù)客客戶類型諾亞主要服務(wù)的的客戶包括以以下三類：一一，高凈資產(chǎn)產(chǎn)個人客戶；二，中小型型企

11、業(yè)客戶；三，機(jī)構(gòu)客客戶。（1）高凈資產(chǎn)產(chǎn)個人客戶目前，可投資資資產(chǎn)（排除主主要住宅）超超過300萬萬元（40萬萬美元）可成成為諾亞的高高凈資產(chǎn)個人人客戶，諾亞亞大部分個人人客戶凈資產(chǎn)產(chǎn)超過這個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。這類客客戶的主要來來源包括：企企業(yè)主、專業(yè)業(yè)人士和行政政管理人士等等其他富裕個個人。諾亞通過為高凈凈資產(chǎn)個人客客戶提供個性性化的財富管管理增值服務(wù)務(wù)，并且這種種服務(wù)是不收收費的，尋求求的是與個人人客戶建立起起一種長期的的信任關(guān)系。660%的注冊冊個人客戶是是來自于現(xiàn)有有客戶的推薦。2010年上半半年個人客戶戶注冊達(dá)到112134人人（包括7119個活躍客客戶），遠(yuǎn)超超過20099全年的95512人

12、。22010年上上半年資產(chǎn)配配置額占總數(shù)數(shù)的65.88%。（2）中小型企企業(yè)客戶諾亞服務(wù)的主要要是中小型企企業(yè)，這類企企業(yè)的年收入入一般不超過過3億元（44420萬美美元），因為為諾亞的700%以上的高高凈資產(chǎn)個人人客戶都擁有有或者掌管某某中小型企業(yè)業(yè)，因此服務(wù)務(wù)這類企業(yè)客客戶與之前的的個人客戶有有協(xié)同效應(yīng)。隨著中國中小型型企業(yè)管理現(xiàn)現(xiàn)金流資產(chǎn)的的需求越來越越高，這類客客戶對資產(chǎn)管管理服務(wù)的興興趣也逐步提提高。諾亞為為這類客戶提提供和個人客客戶類似的服服務(wù)，包括專專門人員負(fù)責(zé)責(zé)對這類企業(yè)業(yè)用戶進(jìn)行注注冊登記和調(diào)調(diào)查等。2010年上半半年企業(yè)客戶戶注冊達(dá)到2202人（包包括46個活活躍客戶），遠(yuǎn)

13、遠(yuǎn)超過20009全年的1122人。22010年上上半年企業(yè)客客戶資產(chǎn)配置置額占總數(shù)的的20.4%。（3）機(jī)構(gòu)客戶戶（Whollesalee clieents）諾亞的這類客戶戶主要包括當(dāng)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)銀銀行以及國有有商業(yè)銀行的的各地分支機(jī)機(jī)構(gòu)。這類機(jī)機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)需要要向他們自己己的客戶提供供財富管理產(chǎn)產(chǎn)品，但是自自身內(nèi)部產(chǎn)品品較為匱乏，同同時也缺少風(fēng)風(fēng)險管理經(jīng)驗驗，因此就傾傾向于和第三三方財富管理理機(jī)構(gòu)合作。諾亞和此類用戶戶簽訂合作協(xié)協(xié)議，形成戰(zhàn)戰(zhàn)略合作關(guān)系系，主要覆蓋蓋到的業(yè)務(wù)包包括：定期會會面并交換信信息，培訓(xùn)這這類機(jī)構(gòu)客戶戶的員工，以以及針對某些些財富管理產(chǎn)產(chǎn)品的聯(lián)合營營銷。在為此此類機(jī)構(gòu)用戶戶服

14、務(wù)的過程程中，諾亞扮扮演的是財富富管理產(chǎn)品的的分銷商的角角色。通過此此類用戶的零零售網(wǎng)絡(luò)，諾諾亞能夠接觸觸到范圍更廣廣的投資者，其其中包括相當(dāng)當(dāng)一部分的高高凈資產(chǎn)個人人客戶。2010年上半半年機(jī)構(gòu)客戶戶注冊達(dá)到117人（包括括14個活躍躍客戶），遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過20009全年的77人。20110年上半年年企業(yè)客戶資資產(chǎn)配置額占占總數(shù)的133.8%。4，注冊客戶數(shù)數(shù)自2005年正正式成立起，截截至20100年6月300日公司擁有有的注冊客戶戶數(shù)（Nummbers of reegisteered cclientts）達(dá)122353，其其中活躍客戶戶（Numbbers oof acttive cclient

15、ts）由20007年的9926人增至至2009年年的10655人，今年上上半年達(dá)7779人。其中中，20077年活躍用戶戶數(shù)年增長率率為180.6%，20008年注冊冊用戶數(shù)年增增長率為1113.9%。四 諾亞財富歷歷年財務(wù)狀況況諾亞的總營收由由2007年年的338.7萬美元到到1540.3萬美元，年年復(fù)合增長率率達(dá)到66%?？偁I收主主要由第三方方營收和其他他相關(guān)營收構(gòu)構(gòu)成，其中22007年到到2009年年第三方營收收在總營收所所占的比重分分別為1000%、88.2%和922.6%。凈凈利潤漲跌幅幅度較大，22008年虧虧損40.22萬美元。1，2008年年凈虧損400萬美元，較較2007年年

16、大幅下跌的的原因是：首先，營收的增增長小于運營營成本及費用用的增長。22008年凈凈營收從20007年的3320萬美元元增長至8440萬美元，同同比增長1662.5，包包括340萬萬美元的一次次性傭金的增增長和1800萬美元經(jīng)常常性服務(wù)收費費的增長。22008年運運營成本及費費用從20007年的2440萬美元增增長至6800萬美元，同同比增長1883.3%。其次，運營成本本和費用增速速較快。營收收成本由20007年的225.4萬美美元到20008年的1222.9萬美美元，同比增增長300%；銷售費用用由20077年的16.9萬美元到到2008年年的248.6萬美元，同同比增長11150%；行行

17、政管理費用用由20077年的2000萬美元到3320.3萬萬美元，同比比增長60%。第三，衍生負(fù)債債的公允價值值虧損。衍生生負(fù)債的公允允價值虧損由由2007年年的20萬美美元增至20008年的1140萬美元元，同比增至至600%。此次衍生負(fù)債的的公允價值虧虧損的主要原原因是衍生負(fù)負(fù)債的公允價價值的增長，包包括諾亞實體體價值和衍生生負(fù)債持續(xù)期期的增長。22007年衍衍生負(fù)債只計計算四個月，而而2008年年要計算全年年的。2，諾亞財富22009年扭扭虧為盈的原原因在歷年利潤率方方面，諾亞財財富的毛利率率在20077年達(dá)到最高高值92%，其其他年份保持持在80%以以上，變化幅幅度較??；運運營利潤和凈

18、凈利潤變動幅幅度較大，22008年凈凈利率為-44.8%，22010年上上半年運營利利潤率和凈利利率均達(dá)到最最高值分別338.53%和30.334%。較之2007年年和20088年，20009年運營利利潤率和凈利利率大幅增長長的原因主要要包括以下三三個：首先，凈營收大大比例增長。2009年凈營收從2008年的840萬美元增長至1460萬美元，同比增長73.8，包括500萬美元的一次性傭金的增長和120萬美元經(jīng)常性服務(wù)收費的增長。一次性傭金收入入：從20008年的6550萬美元增增長至20009年的11140萬美元元，同比增長長75.4，這主要由由于公司的活活躍用戶數(shù)量量以及每用戶戶的平均資產(chǎn)產(chǎn)

19、配置額（ttransaactionn valuue）的增長長，這受益于于中國高凈資資產(chǎn)人群的投投資資產(chǎn)總額額的增長。公公司的活躍客客戶數(shù)，由22008年的的1065增增長至20009年的12235歌，每每客戶的平均均資產(chǎn)配置額額由20088年的3000萬元（約440萬美元）到到2009年年的450萬萬元（約700萬美元）。經(jīng)常性服務(wù)費：由20088年的1900萬美元增長長到20099年310萬美美元，同比增增長63.22，主要來來源于公司22009年推推出的額外的的私募基金產(chǎn)產(chǎn)品。其次，運營成本本及費用增幅幅減速。20009年的運運營成本及費費用從20008年的6880萬美元增增至990萬萬美

20、元，同比比增長45.6，較22008年運運營成本及費費用同比增長長183.33大幅減速。22009年營營收成本、銷銷售費用及行行政管理費用用同比增長分分別為1088.3、228.0和和37.5。第三，人民幣兌兌美元升值。諾亞財富的收入和支出的費用絕大多數(shù)均以人民幣記錄，所以在不考慮公司業(yè)務(wù)和運營狀況的情況 下，人民幣兌美元的匯率變化直接對以美元統(tǒng)計的財務(wù)報表有直接影響。在上一期的平均匯率相比，截至2008年12月31日和2009年12月31日以及2010年6月30日，人民幣對美元的匯率平均增長率分別為8.7、1.6和0.1，在不考慮公司業(yè)務(wù)和運營狀況的情況下，公司以美元計算的凈利潤也保持同比例

21、增長。3，2009年年Q1到20010Q2六六個季度中諾諾亞財務(wù)狀況況2009年Q11到20100Q2六個季季度中，營收收和利潤均大大幅增長，其其中總營收的的季度復(fù)合增增長率為1118.6%，凈凈利潤的季度度復(fù)合增長率率為126.1%。2009年Q11到20100年Q2六個個季度凈營收收持續(xù)增長，主主要是由于一一次性傭金收收入的增加。 在這六個的的季度，公司司的活躍客戶戶數(shù)量和每客客戶平均資產(chǎn)產(chǎn)配置額的增增長，從而使使得公司分發(fā)發(fā)產(chǎn)品的總資資產(chǎn)配置額增增長。 凈收收入的增長也也得益于公司司分發(fā)的私人人股權(quán)基金產(chǎn)產(chǎn)品的總量增增長。這六個季度公司司的運營成本本及費用存在在大幅波動，這這種波動在未未

22、來還可能持持續(xù)。這些波波動由多種因因素造成，包包括分支機(jī)構(gòu)構(gòu)和客戶經(jīng)理理的數(shù)量變化化、銷售費用用和其他經(jīng)營營費用變動等等等。其中22009年QQ3和Q4兩兩個季度的銷銷售費用比遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于20009Q1和和2009QQ2，主要是是因為當(dāng)年下下半年較上半半年進(jìn)行了更更多的市場營營銷活動。在這六個季度中中，毛利率變變動幅度較小小，均超過882%；運營營利潤率在22009年QQ3最低值為為19%，凈凈利率增長幅幅度較大，22009年QQ4達(dá)到最大大值41.33%。4，諾亞財富歷歷年EPS和和資產(chǎn)負(fù)債情情況稀釋每股EPSS年波動較大大，20088年為負(fù)值，主主要是由于22008年凈凈虧損40萬萬美元；今

23、年年上半年達(dá)到到最高值0.16美元。諾亞財富的資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債情況較較好。五 諾亞財富的的運營模式和和管理文化1，獨創(chuàng)“行動動組”運營模模式首先，諾亞嘗試試以荷蘭銀行行為代表的“農(nóng)農(nóng)夫+ 獵手手”的運營模模式，即理財財師(所謂農(nóng)農(nóng)夫）負(fù)責(zé)對對客戶進(jìn)行理理財服務(wù)，營營銷團(tuán)隊(謂謂獵手）負(fù)責(zé)責(zé)拓展客戶，且且理財師和營營銷人員的工工作分開。汪汪靜波發(fā)現(xiàn)，因因為前后臺的的割裂，員工工沒有提升空空間。其次，諾亞還嘗嘗試過保險代代理人轉(zhuǎn)型。經(jīng)經(jīng)過一段時間間的探索，汪汪認(rèn)為諾亞應(yīng)應(yīng)該從經(jīng)紀(jì)模模式而非代理理模式。汪靜靜波表示，代代理人的心態(tài)態(tài)比較浮躁，對對傭金的要求求比較迫切，不不能完全站在在客戶立場上上思考問題。

24、而而對于諾亞來來說，站在客客戶立場上思思考是非常重重要。經(jīng)紀(jì)人人模式體現(xiàn)的的是站在客戶戶立場上去設(shè)設(shè)計產(chǎn)品、提提供金融服務(wù)務(wù)的能力。通過專門考察過過美國市場，汪汪還發(fā)現(xiàn)原先先美國的IFFA （獨立立理財顧問）向向客戶收取咨咨詢費，同時時向產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)商收取傭金金；但最后過過渡到完全不不向客戶收費費。汪表示，IIFA 的著著眼點是建立立與客戶的長長期關(guān)系，當(dāng)當(dāng)產(chǎn)品足夠多多、費率差不不多的情況下下，IFA 不會為了蠅蠅頭小利而損損害客戶利益益，這樣做最最終損害的只只會是IFAA 自己的利利益。最后，諾亞還是是尋找到了自自己的路徑尋找能有有3 年左右右銀行和券商商工作背景的的人，通過自自己培養(yǎng)，建建立

25、“行動組組”團(tuán)隊模式式。“行動組”以44 個人組成成的團(tuán)隊的方方式去營銷和和服務(wù)客戶。通通過自愿組合合，團(tuán)隊中既既有擅長營銷銷的人，也有有擅長理財服服務(wù)的人，內(nèi)內(nèi)部分工根據(jù)據(jù)自己的情況況靈活處理，不不再由公司統(tǒng)統(tǒng)一劃分。每每個團(tuán)隊有一一個負(fù)責(zé)人，每每個團(tuán)隊都有有自我定位，設(shè)設(shè)定目標(biāo)客戶戶群，例如有有的團(tuán)隊就是是做明星及其其經(jīng)紀(jì)人打交交道，有的專專門做房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，從而實實現(xiàn)了專業(yè)化化分工。其中中僅上海分公公司就有100幾個行動組組。總的來說，諾亞亞財富“第三三方理財”運運營模式由“顧顧問式”營銷銷服務(wù)模式向向“行動組式式”私人理財財管家模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變。2，“鄰家女孩孩”式管理文文化（1）理財師的的定

26、位：“鄰鄰家女孩”贏贏信任典型的私人理財財公司的客戶戶（諾亞的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是流動資資產(chǎn)至少在3300萬元以以上）多是生生意人或企業(yè)業(yè)高管，老練練精明、戒備備心很強(qiáng)，不不容易信任別別人。怎樣取取信這樣的客客戶？大多數(shù)數(shù)理財機(jī)構(gòu)認(rèn)認(rèn)為，理財師師個人能力要要很強(qiáng)，看起起來專業(yè)。汪汪靜波卻反其其道而行之。她她認(rèn)為，諾亞亞的人應(yīng)該看看起來樸實，富富有親切感，“就就像一個鄰家家女孩一樣”。汪靜波在選聘員員工時，非常常注意篩選具具有同類氣質(zhì)質(zhì)的人，這樣樣努力的結(jié)果果就是，諾亞亞建立起了一一支氣質(zhì)相近近、具有共同同文化價值觀觀、能夠取得得客戶信任的的團(tuán)隊。不過過，“鄰家女女孩”只是比比較容易和客客戶建立信任任關(guān)系，

27、但要要想真正打動動客戶，還需需要能夠給予予客戶真正有有用的理財建建議。（2）多渠道理理財服務(wù)在諾亞，理財師師并不是直接接向客戶提供供理財意見并并跟蹤操作的的全能型理財財師，而更像像是一個定期期拜訪的調(diào)研研員，主要作作用是“調(diào)查查與簡單的理理財咨詢”，包包括客戶的日日常信息溝通通、了解客戶戶的需求、定定期對客戶的的資產(chǎn)狀況進(jìn)進(jìn)行調(diào)查(許許多調(diào)查最后后會形成規(guī)范范的表格文檔檔并反饋到公公司)以及公公司產(chǎn)品推介介等。更多的對能力要要求非常高的的工作轉(zhuǎn)入了了公司總部的的后臺，譬如如產(chǎn)品的設(shè)計計和篩選，客客戶的資產(chǎn)配配置規(guī)劃、風(fēng)風(fēng)險的監(jiān)控等等等。這樣就就縮小了理財財師的工作范范圍，降低了了工作難度和和對

28、經(jīng)驗和能能力的要求，適適應(yīng)了目前優(yōu)優(yōu)秀理財師缺缺乏的現(xiàn)狀；而同時諾亞亞也將個人理理財中最重要要的核心能力力“產(chǎn)品和風(fēng)風(fēng)險控制”掌掌握在自己手手中，從而提提升了公司總總部在創(chuàng)造客客戶價值上的的作用。除了理財師這條條途徑，諾亞亞還在公司內(nèi)內(nèi)部設(shè)立了客客戶服務(wù)中心心與客戶聯(lián)絡(luò)絡(luò)溝通。一些些標(biāo)準(zhǔn)化的信信息如公司對對資本市場的的看法、產(chǎn)品品信息、客戶戶的投訴信息息等都通過客客戶服務(wù)中心心發(fā)送給客戶戶，客戶服務(wù)務(wù)中心還根據(jù)據(jù)資本市場的的變化及時通通知客戶調(diào)整整資產(chǎn)配置。這樣做的好處在在于，盡可能能避免單純依依靠理財師傳傳達(dá)而造成的的信息失真，同同時，客戶感感覺到真正能能為其創(chuàng)造價價值的是整個個諾亞，這樣樣

29、客戶資源就就牢牢掌握在在公司手中。汪靜波認(rèn)為，諾諾亞財富的模模式類似于金金融界的攜程程。20077年紅杉資本本對諾亞財富富的首期注資資額為5000萬美元，而而紅杉中國的的執(zhí)行合伙人人沈南鵬正是是攜程網(wǎng)的創(chuàng)創(chuàng)始人。所謂謂“攜程模式式”，就是網(wǎng)網(wǎng)站作為中介介，把商家及及消費者的需需求很好地結(jié)結(jié)合起來；諾諾亞財富就是是通過標(biāo)準(zhǔn)化化業(yè)務(wù)流程等等方式，把金金融產(chǎn)品和中中國高凈資產(chǎn)產(chǎn)人群的需求求緊密結(jié)合。汪汪靜波說，“諾諾亞的理念是是把簡單的事事情重復(fù)地做做、做到極致致。”六 諾亞財富所所處的行業(yè)狀狀況1，中國的私人人財富迅速增增長除日本外，中國國家庭持有的的私人財富是是亞太地區(qū)規(guī)規(guī)模最大的，位位列世界第

30、四四。20099年，按可投投資資產(chǎn)衡量量（不包括住住宅投資），中中國家庭持有有的私人財富富總額為566萬億美元左左右。近幾年年中國在私人人財富方面成成為全世界范范圍內(nèi)增長最最快和最具活活力的國家之之一。2003年至22009年期期間，中國全全部私人財富富的年復(fù)合增增長率由122.5增加加至24.88。而在同同一時期，亞亞太其他地區(qū)區(qū)（除日本外外）私人財富富的平均年復(fù)復(fù)合增長率為為12.5%,世界范圍圍內(nèi)平均年復(fù)復(fù)合增長率僅僅為4.5。在最近的的全球金融危危機(jī)中，中國國的私人財富富在20088年增長了88.3，而而全球平均私私人財富卻下下降了11.7。中國私人財富增增加的原因主主要包括：首先，快

31、速而富富有活力的經(jīng)經(jīng)濟(jì)增長。其其次，城鎮(zhèn)居居民人口和人人均收入增長長。中國城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民人口占占人口總數(shù)的的比率由033年的40.5%增加到到09年的446.7%。同同一時期，城城鎮(zhèn)居民人均均收入年復(fù)合合增長率達(dá)到到13.1%。數(shù)據(jù)來源：SEEC文件，制制圖：imeeigu.ccom第三，蓬勃發(fā)展展的私營經(jīng)濟(jì)濟(jì)。據(jù)相關(guān)報報告，19998年私營部部門對中國GGDP貢獻(xiàn)率率為50.44，而20009年這一一數(shù)字達(dá)到了了60.0。第四，資資產(chǎn)價格升值值。中國居民民手中持有資資產(chǎn)出現(xiàn)了快快速和大幅升升值，這也大大大推動了中中國私人財富富的增長速度度。20099年大約有220的中國國私人金融資資產(chǎn)都以資本本

32、市場的產(chǎn)品品形式存在。2，中國高凈資資產(chǎn)人群迅速速增加2003年至22009年期期間，中國憑憑借21.55的高凈資資產(chǎn)人群數(shù)量量年復(fù)合增長長率成為世界界上增長速度度最快國家之之一。20009年至20013年，中中國這類百萬萬富翁的人數(shù)數(shù)預(yù)計仍會以以15.3年年復(fù)合增增長率增加（從從2009年年的40萬增增加至20113年的800萬）。平均均個人可投資資凈資產(chǎn)財富富預(yù)計將從009年的211 00萬元元RMB（約約合310萬萬美元）增加加至20133年的24770萬元RMMB（約合3360萬美元元）。就高凈資產(chǎn)人群群數(shù)量而言，22009年中中國位列世界界第四，如果果按億萬富翁翁的人數(shù)來算算，201

33、00年2月中國國位列世界第第二，僅次于于美國。中國國高凈資產(chǎn)人人士根據(jù)他們們的財富來源源可分為四種種類型：企業(yè)業(yè)家，公司管管理層及專業(yè)業(yè)人士，專業(yè)業(yè)投資者和家家族財富繼任任者。從地理分布來看看，中國高凈凈資產(chǎn)人群主主要集中在中中國三個核心心經(jīng)濟(jì)區(qū)域，即即長江三角洲洲，珠江三角角洲和環(huán)渤海海。其中五個個省市，包括括廣東，上海海，浙江，北北京和江蘇地地區(qū)的高凈資資產(chǎn)人群數(shù)量量約占全國范范圍內(nèi)總數(shù)的的47。3，中國財富管管理行業(yè)市場場潛力大（1）中國財富富管理行業(yè)的的市場很大，但但缺乏客戶分分類和多樣化化的服務(wù)和產(chǎn)產(chǎn)品。這一領(lǐng)領(lǐng)域的主要市市場參與者包包括銀行，保保險公司，共共同基金管理理公司，信托托

34、公司和證券券公司。根據(jù)據(jù)中國保險監(jiān)監(jiān)督管理委員員會提供的數(shù)數(shù)據(jù)，從20003年至22009年，保保險業(yè)總資產(chǎn)產(chǎn)增長了三倍倍多，從20003年的1123億元RRMB增加至至2009年年的406，3350億元RRMB。在同同一時期，中中國基 金公公司所管理的的資產(chǎn)從2000億美元增增加至3，3370億美元元，增加了117倍。中國國的信托資產(chǎn)產(chǎn)在09年增增加至1899，740億億元RMB。銀銀行管理的財財富總額增加加至09年的的5萬億元RRMB。 22009年，在在所有家庭可可投資資產(chǎn)中中，現(xiàn)金和存存款總額達(dá)到到了4.3萬萬億美元。在在中國，由于于有超過755的私人財財富仍然是以以現(xiàn)金和存款款被持有

35、的，因因此財富管理理服務(wù)行業(yè)未未來有著巨大大的增長潛力力。（2）高凈資產(chǎn)產(chǎn)人群財富管管理服務(wù)業(yè)處處于發(fā)展初期期，市場普及及率低，客戶戶認(rèn)知度逐步步提高，市場場分散，增長長潛力大就成成了這一階段段該行業(yè)的主主要特點。（3）財富管理理服務(wù)行業(yè)的的主要市場參參與者包括國國內(nèi)商業(yè)銀行行，外國私人人銀行，信托托公司，和獨獨立財富管理理機(jī)構(gòu)。4，第三方獨立立財富管理業(yè)業(yè)市場巨大增增長前景現(xiàn)在，針對高凈凈資產(chǎn)人群的的財富管理產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量越來來越多，而市市場對獨立專專業(yè)理財服務(wù)務(wù)的需求也隨隨之越來越大大。此外，高高凈資產(chǎn)人群群在做投資決決策時變得更更加成熟，并并擁有了多樣樣化的投資選選擇。獨立財富管理公公司的共

36、同特特點：提供更更全面的解決決方案；提供供獨立和客觀觀的財務(wù)建議議和服務(wù)；通通常都有一個個以客戶為中中心的管理模模型。20009年，從所所開的賬戶來來看，獨立財財富管理服務(wù)務(wù)公司或占據(jù)據(jù)了整個財富富管理服務(wù)行行業(yè)約7的的市場份額，而而從客戶數(shù)量量來看，其市市場占有率達(dá)達(dá)到8%左右右。盡管獨立財富管管理服務(wù)行業(yè)業(yè)目前還比較較分散，但憑憑借強(qiáng)大的品品牌和產(chǎn)品銷銷售網(wǎng)絡(luò)以及及更加成熟的的產(chǎn)品，中國國獨立財富管管理公司已經(jīng)經(jīng)做好了迎接接中國財富管管理服務(wù)市場場巨大的增長長前景的準(zhǔn)備備。七 諾亞財富公公司經(jīng)營風(fēng)險險提示1，法律法規(guī)和和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境的影響中國個人理財行行業(yè)形成時間間不久，各方方面法律法規(guī)

37、規(guī)仍在完善之之中，現(xiàn)行法法律法規(guī)在將將來可能會發(fā)發(fā)生變化。在在這種情況下下，諾亞財富富能否及時跟跟進(jìn)適應(yīng)新的的制度，保留留原有營業(yè)許許可，從而爭爭取到新增的的營業(yè)許可對對其經(jīng)營異常常重要。此外外，一旦新規(guī)規(guī)規(guī)定信托公公司須停止通通過非金融機(jī)機(jī)構(gòu)推廣信托托計劃，作為為一家非金融融機(jī)構(gòu)，諾亞亞財富的經(jīng)營營和前景也會會受到影響。2，經(jīng)營業(yè)務(wù)的的潛在風(fēng)險首先，理財產(chǎn)品品存在的風(fēng)險險。諾亞財富富提供的理財財產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)包括固定收收益產(chǎn)品、基基金和保險等等，這些服務(wù)務(wù)多由第三方方提供，且具具有多種難以以預(yù)知的風(fēng)險險。一旦未能能及時鑒別或或發(fā)現(xiàn)這些風(fēng)風(fēng)險，諾亞財財富就可能面面臨經(jīng)營業(yè)績績上的損失；另一方面，

38、這這種對風(fēng)險預(yù)預(yù)知的失效還還可能對諾亞亞財富的聲望望和客戶關(guān)系系造成損害，降降低諾亞財富富的品牌認(rèn)可可度。作為一一家理財公司司，聲望和品品牌對業(yè)務(wù)運運營的影響明明顯，一旦有有損害，營收收、利潤和財財務(wù)狀況都會會受到影響。3，客戶個人信信息的管理風(fēng)風(fēng)險理財公司有責(zé)任任維護(hù)客戶個個人信息和財財務(wù)信息不被被泄露?，F(xiàn)行行的信息技術(shù)術(shù)存儲模式難難以保證客戶戶信息不受到到絲毫侵犯。一一旦出現(xiàn)客戶戶信息泄露的的情況，理財財公司則可能能面臨法律訴訴訟或是賠償償，蒙受經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失，公司司的品牌和聲聲望也會因此此受到影響。4，行業(yè)競爭環(huán)環(huán)境中國個人理財市市場盡管形成成不久，但競競爭卻足夠激激烈。這種競競爭尤為體現(xiàn)現(xiàn)在對產(chǎn)品來來源、人