燈飾行業(yè)渠道模式分析課件

1、燈飾行業(yè) 渠道模式分析燈飾行業(yè) 渠道模式分目錄行業(yè)背景分析四大營銷渠道模式渠道選擇與整合目錄行業(yè)背景分析 行業(yè)背景 隨著生活水平逐步提高，各式各樣的燈具除要滿足照明的需求外，亦要符合裝飾和美化居室的效果，因此，加速了燈具燈飾行業(yè)的發(fā)展。據(jù)報導(dǎo)，目前占據(jù)全國燈飾市場超過四成市場份額的中山古鎮(zhèn)，自90年代以來，上繳國家稅收額每年均以約20%的速度遞增，反映不斷擴大的燈飾市場。 行業(yè)背景 隨著生活水平逐步提高，各式各樣的燈具四大模式直銷模式品牌代理工程模式網(wǎng)絡(luò)營銷模式四大模式直銷模式品牌代理工程模式網(wǎng)絡(luò)營銷模式直銷模式燈具直銷的核心聯(lián)營模式。特征：燈具直銷模式建立的是一個品牌燈飾連鎖賣場。它注重在質(zhì)

2、量、價格、服務(wù)三個方面向消費者提供保障。直銷模式燈具直銷的核心聯(lián)營模式。 工程模式工程模式的特點：1、工程渠道重點鎖定大型的工程項目，燈具產(chǎn)品的通用性相對比較差。2、加上其和光源、電器等配合使用，對系統(tǒng)的要求也比較高。3、工程項目往往需要企業(yè)有強大的公關(guān)能力和豐富的工程渠道資源，在銷售過程中需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財力進行持續(xù)跟蹤，“只有第一，沒有第二”這句營銷俗語也說明了工程銷售模式競爭的殘酷性。 工程模式工程模式的特點：廠家電子商務(wù)的引入，將零級渠道由可能變?yōu)楝F(xiàn)實，產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)直接面對消費者，壓縮了中間的一級、二級批發(fā)商，廠家實現(xiàn)對終端的直接掌控。燈具城太過于龐大，逛起來太累，而網(wǎng)

3、上購燈則只需鼠標(biāo)一點，便可以云游四海。網(wǎng)上購燈具有便利、價格透明等優(yōu)點，正悄然改變著消費者的購物習(xí)慣。廠家消費者網(wǎng)絡(luò)營銷模式廠家電子商務(wù)的引入，將零級渠道由可能變?yōu)楝F(xiàn)實，產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)1、含義：被許多人稱為利用“拿來主義”賺錢，就是廠商通過契約形式授予某個人或公司銷售其產(chǎn)品的權(quán)利。2、核心：就是開拓市場，市場越廣闊、銷售量越大，代理商賺取的利潤也就越大，它不需要動用自己的流動資金，不需要擁有大量庫存，承擔(dān)風(fēng)險相對較小。品牌代理1、含義：被許多人稱為利用“拿來主義”賺錢，就是廠商通過契約廠商城市合作代理一級城市代理二級城市代理三級城市代理網(wǎng)絡(luò)代理合作品牌專賣店品牌代理模式廠商城市合作代理一級城市

4、代理二級城市代理三級城市代理網(wǎng)絡(luò)代理渠道的選擇與整合四大模式優(yōu)勢比較問題分析及解決方案渠道的選擇與整合四大模式問題分析直銷模式幫助企業(yè)實現(xiàn)了對終端的掌控，使企業(yè)能與消費者直接接觸，迅速而有效地把握市場需求的變化，與此同時，由于壓縮了成本，減少了商品的流通環(huán)節(jié)，企業(yè)可以從中獲得更大的利潤。網(wǎng)絡(luò)營銷模式企業(yè)可以直接與消費者接觸，繞過了中間各級批發(fā)商，可以提升利潤空間，拓寬銷售渠道，精確地接觸目標(biāo)群體，資金回籠快等。工程模式的優(yōu)點在于，所銷售的產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品，利潤豐厚，不過缺點十分明顯，首先是交貨周期長，售后服務(wù)要求高，產(chǎn)品需求目標(biāo)群體窄小，競爭激烈。代銷模式企業(yè)不需要動用自有的流動資金，不需要大量

5、庫存，所以風(fēng)險相對較小，代理商不斷拓展業(yè)務(wù)的同時，也就為企業(yè)創(chuàng)造了更多利潤，與此同時，由代理商開拓市場，企業(yè)的管理就顯得輕松四大模式優(yōu)勢比較分析四大模式優(yōu)勢比較分析解決方案1、在管理系統(tǒng)上下功夫，通過建立統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)，加強人員培訓(xùn)、倉儲建設(shè)等，促使管理系統(tǒng)科學(xué)化、現(xiàn)代化。2、是終端店的管理，設(shè)立獎懲機制，每年進行績效考核。 直銷模式存在的問題1、終端店由于很難完全處在總部的監(jiān)控下，所以在管理方面，總部可能會鞭長莫及，無法有效及時地管理下方的終端店。2、對資金、管理系統(tǒng)要求嚴(yán)格，資金鏈決定著下方零售賣場是否能運營，而人員、倉儲、配送、監(jiān)管等管理系統(tǒng)是維系賣場能否正常運轉(zhuǎn)，兩者不可或缺。問題分析及解

6、決方法解決方案2、是終端店的管理，設(shè)立獎懲機制，每年進行績效考核。 工程模式缺點 交貨周期長，售后服務(wù)要求高，產(chǎn)品需求目標(biāo)群體窄小，競爭激烈。改進方案首先是建立高素質(zhì)的公關(guān)團體，爭取到這些潛在消費者。其次，是加強售后服務(wù)，滿足工程模式中售后服務(wù)的要求。再次，是提高團隊能力與素質(zhì)，在工程模式過程中，能有效地分配需要投入的人力物力與財力。 工程模式 網(wǎng)絡(luò)營銷模式缺點建立網(wǎng)絡(luò)平臺需要大量資金，技術(shù)性強，復(fù)雜性高，客戶網(wǎng)上行為難以搜集分析；燈飾具有普遍性，且價格低廉，消費者一般不會從網(wǎng)上購買低端燈飾。 解決辦法， 1、是聘請專業(yè)人員，建立和管理企業(yè)專有的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，在平臺上企業(yè)銷售自己的產(chǎn)品。 2、

7、其次，客戶在購買產(chǎn)品時，以贈送積分或者其它小獎品的形式請顧客在網(wǎng)上填寫一份調(diào)查問卷，企業(yè)通過問卷搜集顧客購買時的行為，并整理成為數(shù)據(jù)。 網(wǎng)絡(luò)營銷模式品牌代理解決辦法第一，在眾多中間商中挑選優(yōu)秀的中間商，杜絕那些雖然有實力，但口碑極差的中間商，保證中間商會給企業(yè)帶來正面效應(yīng)。第二，線上與線下實行不同品種燈飾的銷售，保證線上的產(chǎn)品銷售不會對線下有太大的沖擊。第三，通過宣傳與促銷，提高產(chǎn)品的知名度，擴大銷售。存在的問題1、中間商良莠不齊，好的中間商固然會帶來利益，但是差的中間商反而會造成廠家的損失。2、網(wǎng)上營銷的成熟對品牌代理造成了沖擊，價格的透明化，使中間商的拓展變得緩慢。再次，百姓對燈飾品價格比較敏感，代理商在銷售上會出現(xiàn)盈利能力弱的現(xiàn)象，與散賣商相比處于不利的地位。品牌代理解決辦法存在的問題總結(jié)燈飾的渠道模式應(yīng)該兼而有之，其中品牌代理為主要模式，因為消費者購買普通燈飾通常都是在實體