金融營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)歸納

1、文檔編碼 : CM5J4F4I5I6 HC6I7S5Z4D4 ZB1K10V3D10K3第一章、金融營(yíng)銷(xiāo)：就是指金融機(jī)構(gòu)通過(guò)交換, 制造與出售她人所需所欲得金融產(chǎn)品與價(jià)值,建立、愛(ài)護(hù)與進(jìn)展與各個(gè)方面得關(guān)系,以實(shí)現(xiàn)各方利益得一種社會(huì)與治理過(guò)程 . 2、顧客中意 : 就是指顧客通過(guò)一個(gè)產(chǎn)品得可感知得成效 所形成得感覺(jué)狀態(tài)；（或結(jié)果） 與她們得期望值相比較后3、顧客讓渡價(jià)值：又稱(chēng)讓客價(jià)值,就是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間得差額；4、顧客總價(jià)值： 就是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得得全部利益,它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值與形象價(jià)值 . 5、顧客總成本 : 就是指顧客為獲得某一產(chǎn)品所費(fèi)得時(shí)間、

2、精力以及所支付得貨幣等 , 包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本與體力成本；1、 金融營(yíng)銷(xiāo)有何特點(diǎn) 特點(diǎn)）？金融營(yíng)銷(xiāo)得性質(zhì)屬于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) , 亦稱(chēng)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；金融營(yíng)銷(xiāo)得過(guò)程實(shí)施整體營(yíng)銷(xiāo)；金融營(yíng)銷(xiāo)得理念-留意關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) . 金融營(yíng)銷(xiāo)得方式實(shí)行直接渠道；金融營(yíng)銷(xiāo)得職能實(shí)施雙重營(yíng)銷(xiāo)；2、 聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念得變化 . 自我導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀 : 在金融業(yè)務(wù)單一,金融機(jī)構(gòu)偏少、缺乏競(jìng)爭(zhēng)得歲月,自我導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀有著其生存得空間；推銷(xiāo)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀 : 就是以金融產(chǎn)品銷(xiāo)售為中心,以勉勵(lì)銷(xiāo)售、促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)為重點(diǎn)得營(yíng)銷(xiāo)觀念；顧客導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀：1 適應(yīng)需求 - 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 ）引導(dǎo)需求大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 3）顧客中意 - 顧客讓渡

3、價(jià)值觀市場(chǎng)與社會(huì)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀：1）生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觀念2）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念4）整合營(yíng)銷(xiāo)觀念其次章、 金融市場(chǎng)有哪些特點(diǎn) . 交易對(duì)象為金融資產(chǎn)交易方式表現(xiàn)為以借貸方式為主交易價(jià)格表現(xiàn)為資金得利率交易目得表現(xiàn)為讓渡或獲得資金得使用權(quán)交易場(chǎng)所具有非固定性 2、金融市場(chǎng)有哪些功能？供應(yīng)資金融通功能 供應(yīng)價(jià)格發(fā)覺(jué)機(jī)制 供應(yīng)資金優(yōu)化渠道 供應(yīng)資產(chǎn)交易場(chǎng)地 供應(yīng)宏觀調(diào)控得重要場(chǎng)所 供應(yīng)回避與轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)得金融工具 3、 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研得方法有哪些？按選擇調(diào)查對(duì)象得范疇劃分：有全面調(diào)查典型調(diào)查/ 抽樣調(diào)查 包括隨機(jī)抽樣與非隨機(jī)抽樣 按收集調(diào)查資料得方式劃分：按收集資料得方式一般將營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研分為四種方法：調(diào)查問(wèn)卷法 /

4、電話(huà)訪(fǎng)談法人員采 訪(fǎng)法 / 綜合法；第三章 1、金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境就是指對(duì)金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及經(jīng)營(yíng)績(jī)效起著直接或間 接潛在影響得各種外部因素或力氣得總與；2、機(jī)會(huì)市場(chǎng) : 就是指對(duì)金融企業(yè)進(jìn)展過(guò)程產(chǎn)生有力促進(jìn)作用得各種契機(jī)；、環(huán)境威逼 : 就是指對(duì)金融企業(yè)進(jìn)展過(guò)程產(chǎn)生不利影響與抑制作用得消極方面 . 1、金融市場(chǎng)行銷(xiāo)環(huán)境得特點(diǎn) 金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括影響金融企業(yè)與其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效交易才能得全部行為者與力氣,分為宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境兩部分,它就是金融企業(yè)得生存空間與開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)得基 本條件 . 并具有多因素交融性、差異性、動(dòng)態(tài)性、不行把握等特點(diǎn) . 2、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與市場(chǎng)威逼得應(yīng)變策

5、略有哪些 . 機(jī)會(huì)中得應(yīng)變策略：、抓住經(jīng)營(yíng)決策時(shí)機(jī),選好業(yè)務(wù)拓展方向； 2、抓住資源利用時(shí)機(jī),爭(zhēng)取獲得比較利益；威逼中得應(yīng)變策略： 1、減輕策略： 即通過(guò)各種手段轉(zhuǎn)變影響策略,以減輕環(huán)境威逼得程度, 主動(dòng)地去適應(yīng)環(huán)境變化；2、轉(zhuǎn)移策略：即將業(yè)務(wù)觸角轉(zhuǎn)移到其她市場(chǎng)或者其她收益更豐厚得業(yè)務(wù)中去 , 實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng),發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)與特長(zhǎng) , 回避不理環(huán)境因素,以求新得進(jìn)展機(jī)會(huì) . 3、促變策略：即通過(guò)各種手段去限制或者扭轉(zhuǎn)不利得環(huán)境因素 , 使之變威逼為機(jī)會(huì),朝著有利于金融企業(yè)進(jìn)展方向變化；第四章消費(fèi)者市場(chǎng)就是指?jìng)€(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與服務(wù)市場(chǎng)；組織市場(chǎng)就是指各種組織機(jī)構(gòu)形成得對(duì)金融機(jī)構(gòu)供應(yīng)

6、得各種產(chǎn)品與服務(wù)得需求得總與 . 1、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為得因素 : 1）文化因素,包括文化、亞文化、社會(huì)階層；2 社會(huì)因素,包括參照群體、家庭、社會(huì)位置與角色；3）個(gè)人因素,包括年齡、職業(yè)、生活方式、個(gè)性等； 心理因素 , 包括動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、態(tài)度與信念等 . 2 、消費(fèi)者得購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 : 消費(fèi)者得購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程往往要經(jīng)受引起需要、信息收集、 評(píng)判方案、 準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)與購(gòu)買(mǎi)后得感覺(jué)與行為五個(gè)階段 . 其中 , 評(píng)判方案又涉及到產(chǎn)品屬性、屬性權(quán)重、 品牌信念、 產(chǎn)品滿(mǎn)意程度與評(píng)判模式；3、影響組織購(gòu)買(mǎi)行為得主要因素：環(huán)境因素、組織因素、人際關(guān)系與個(gè)人因素 . 、組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策

7、得參與者 制者；: 通常包括倡議者、使用者、影響者、購(gòu)買(mǎi)者、準(zhǔn)備者與控組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：對(duì)于金融產(chǎn)品與服務(wù)得新任務(wù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 , 一般要經(jīng)過(guò)以下幾道程序包括熟識(shí)需求、確定需求、物色供應(yīng)商、征求供應(yīng)倡議書(shū)、選擇供應(yīng)商、確定供求關(guān)系、表現(xiàn)回憶；第六章、 C戰(zhàn)略：就是指在調(diào)研與分析得基礎(chǔ)上,通過(guò)策劃與設(shè)計(jì)C（企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)） ,來(lái)表達(dá)本企業(yè)區(qū)分于其她企業(yè)得標(biāo)志與特點(diǎn),塑造企業(yè)在社會(huì)公眾心目中得特定位置與形象得戰(zhàn)略；、市場(chǎng)定位 : 就是指在現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi) 得經(jīng)營(yíng)對(duì)象與經(jīng)營(yíng)風(fēng)格定位；, 依據(jù)消費(fèi)者需求、 競(jìng)爭(zhēng)者定位及自身得實(shí)力所確定1、簡(jiǎn)述 CI 戰(zhàn)略得內(nèi)容 1 由理念識(shí)別 , 視覺(jué)識(shí)別,行為識(shí)別所構(gòu)成；C

8、I 戰(zhàn)略得策劃必需內(nèi)外結(jié)合；CI 戰(zhàn)略得實(shí)施必需依靠全體員工得努力 . CI 信息得傳遞必需借助大眾與非大眾傳媒；成功導(dǎo)入 CI 得關(guān)鍵在于其特色與差異性；I 戰(zhàn)略得導(dǎo)入必需抓住有利得時(shí)機(jī), 與其她企業(yè)活動(dòng)結(jié)合起來(lái)；、知道理念識(shí)別、行為識(shí)別、視覺(jué)識(shí)別分別指什么？理念識(shí)別就是企業(yè)最高決策層得思想、文化、意識(shí),應(yīng)用要素系統(tǒng) : 企業(yè)得行動(dòng) 綱領(lǐng) , 經(jīng)營(yíng)信條,廣告導(dǎo)語(yǔ),標(biāo)語(yǔ)口號(hào),企業(yè)歌曲 , 警語(yǔ)及座右銘；行為識(shí)別就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念及企業(yè)精神文化得詳細(xì)落實(shí), 應(yīng)用要素系統(tǒng)： 企業(yè)對(duì)內(nèi)對(duì)外得各項(xiàng)活動(dòng)及其行為規(guī)范、治理制度、崗位責(zé)任、考核指標(biāo)體系；視覺(jué)識(shí)別就是企業(yè)得理念精神與行為規(guī)范得外在表現(xiàn),企業(yè)形象

9、得直接呈現(xiàn) , 應(yīng)用要素系統(tǒng) : 辦公用品系列（文件夾 , 筆記本 , 鋼筆）廣告媒體系列 報(bào)紙,雜志,電視）服飾系列（各類(lèi)工作服 , 徽章,領(lǐng)帶）辦公室設(shè)計(jì) 茶具,記事牌）包裝系列（包裝箱 , 盒,手提袋）外部標(biāo)識(shí)（招牌 第七章, 旗幟 , 建筑物外觀 CI 手冊(cè)；1、金融關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)： 指金融企業(yè)以吸引與留住長(zhǎng)期得忠誠(chéng)顧客為目得,通過(guò)綜合運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、治理與商務(wù)溝通、信息治理、顧客治理等多方面得理論、方法與技巧,把產(chǎn)品質(zhì)量、為顧客服務(wù)、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與情感有機(jī)地結(jié)合起來(lái),建立顧客忠誠(chéng)得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程；專(zhuān)心于進(jìn)展、 愛(ài)護(hù)、增進(jìn)與顧客得信任關(guān)系,2、顧客治理：指企業(yè)與顧客之間建立得治理雙方接觸活動(dòng)得信

10、息系統(tǒng)；、顧客關(guān)系治理就是指企業(yè)供應(yīng)富有意義得溝通溝通渠道,懂得并影響顧客得行為 , 最終實(shí)現(xiàn)提高顧客獲得、顧客保留、顧客忠誠(chéng)與顧客價(jià)值得目得得治理活動(dòng)；4、忠誠(chéng)顧客就是指特定得金融企業(yè)或其某位員工、經(jīng)理、某種產(chǎn)品 / 服務(wù)產(chǎn)生較深厚得情感, 長(zhǎng)期地、經(jīng)常性地來(lái)企業(yè)辦理業(yè)務(wù),表現(xiàn)出特有得寵愛(ài)與惠顧,而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有免疫才能,并能主動(dòng)地向其四周舉薦該企業(yè)及其主管、產(chǎn)品、服務(wù)得老客戶(hù)；1、金融關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)得要素就是什么 P125 關(guān)系主體（如客戶(hù)經(jīng)理 , 關(guān)系客體 如顧客）,聯(lián)系媒體 如電話(huà) , 電子郵件） , 關(guān)系內(nèi)容（如業(yè)務(wù)、 信息 , 聯(lián)系方法（如直接聯(lián)系、間接聯(lián)系 ,聯(lián)系頻率（如時(shí)

11、間間隔、次數(shù)）,關(guān)系成本 , 關(guān)系結(jié)果；2、金融企業(yè)得顧客包括哪些基本類(lèi)型 依據(jù)料客在與金融企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系過(guò)程中得角色作用劃分 : 第一組群 角色分工 : 發(fā)起者 ; 影響者；決策者 ; 交易者；把關(guān)者 ; 使用者 ; 獲益者 ; 其次組群（看法領(lǐng)導(dǎo)）: 創(chuàng)新傳播者；看法征詢(xún)者；市場(chǎng)專(zhuān)家；第三組群（團(tuán)體客戶(hù)）: 一就是按性質(zhì)劃分有公司客戶(hù) ; 機(jī)關(guān)客戶(hù)；家庭客戶(hù) ;二就是按功能劃分有實(shí)際客戶(hù)團(tuán)體 ; 團(tuán)體客戶(hù)執(zhí)行人 ; 參考群體； 2 ）依據(jù)料客得需求特點(diǎn)劃分：從需求得理性程度可以分為理性顧客、非理性顧客；3）依據(jù)料客價(jià)值觀與生活方式類(lèi)型劃分 : 第一類(lèi)群 : 制造者、保守者、撈取者、變革者

12、、追求者、逃避者 . 其次類(lèi)群 : 理性者、從眾者、時(shí)尚追求者、有用主義者、活躍者、孤獨(dú)者、傷感者；第三類(lèi)群 : 盡職者、成就者、實(shí)踐者、信任者、爭(zhēng)取者、制造者、謀生者； 4 依據(jù)料客對(duì)企業(yè)得忠誠(chéng)度劃分：物質(zhì)程度客戶(hù)、低忠誠(chéng)度搖擺忠誠(chéng)型客戶(hù)、中忠誠(chéng)度 / 集中忠誠(chéng)型顧客 . 而忠誠(chéng)型顧客又可按忠誠(chéng)得對(duì)象分為：機(jī)構(gòu)忠誠(chéng)型顧客、產(chǎn)品忠誠(chéng)型顧客、品牌忠誠(chéng)型顧客、人員忠誠(chéng)型顧客 . 5 ）按顧客對(duì)新產(chǎn)品接受得時(shí)段特點(diǎn)劃分：革新者、早期接受者、中期接受者、晚期接受者、保守者； 按顧客性格劃分：D型、 I 型、 S型、 C型. 3、為什么要加強(qiáng)顧客關(guān)系治理,其主要內(nèi)容就是什么）緣由：可以獲得顧客得成本較低

13、,不必獲得過(guò)多得顧客,也同樣能保持穩(wěn)固得業(yè)務(wù)量,更高得顧客創(chuàng)利才能,提高顧客得忠誠(chéng)度與保留度,利于評(píng)估顧客得創(chuàng)利才能；2）內(nèi)容：接入治理,過(guò)程治理 , 關(guān)系治理 . 第八章、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 就是指競(jìng)爭(zhēng)在某些方面能比其她競(jìng)爭(zhēng)者有更高得才能,即具備一些特殊得、別人難以在短期內(nèi)仿照與趕上得比較優(yōu)勢(shì)；2、競(jìng)爭(zhēng)定位戰(zhàn)略 : 就是企業(yè)依據(jù)其所處得競(jìng)爭(zhēng)位置與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 . 3、市場(chǎng)補(bǔ)缺者： 就是躲開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者而選擇空缺市場(chǎng)加以占據(jù)得企業(yè),它們專(zhuān)心關(guān)注市場(chǎng)上被大企業(yè)忽視得某些細(xì)小部分,在這些小市場(chǎng)上通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)獵取最大限度得收益,也就就是在大企業(yè)得夾縫中求得生存與進(jìn)展；1、 怎么樣識(shí)別金融企業(yè)得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

14、勢(shì) 159 金融企業(yè)得資源與才能企業(yè)得資源及其評(píng)估標(biāo)準(zhǔn): 進(jìn)行不行仿照性評(píng)估, 進(jìn)行長(zhǎng)期性評(píng)估, 進(jìn)行占有性評(píng)估,進(jìn)行替代性評(píng)估, 進(jìn)行優(yōu)勢(shì)評(píng)估企業(yè)得才能及其標(biāo)準(zhǔn)： 金融企業(yè)得才能就是指企業(yè)在內(nèi)部行為與過(guò)程中所表達(dá)出得 才能 , 如治理才能、營(yíng)銷(xiāo)才能、科研才能、學(xué)習(xí)才能等；在競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)較量得就是核 心才能,包括企業(yè)學(xué)問(wèn)與才能、體制與機(jī)制、技術(shù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)等；企業(yè)得核心才能 得本質(zhì)就是企業(yè)也有得學(xué)問(wèn)與資源；2、金融企業(yè)如何讓保持與加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) P12 ; 深產(chǎn)品得差異化 ）設(shè)置壁壘或障礙來(lái)防止競(jìng)爭(zhēng)者仿照：加大競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入得成本障礙 程度；如就是多角經(jīng)營(yíng)得企業(yè) , 可以開(kāi)拓新得經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域 , 發(fā)揮

15、整體企業(yè)得協(xié)同效應(yīng)與 綜合效益,充分利用企業(yè)得資源優(yōu)勢(shì)與才能；2） 企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新來(lái)保持強(qiáng)勁得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：技術(shù)創(chuàng)新 獨(dú)立創(chuàng)新 , 首家引進(jìn) 組織及制度創(chuàng)新（塑造企業(yè)文化, 建立新型組織結(jié)構(gòu), 加強(qiáng)人力資源得治理 第十章1、金融市場(chǎng)細(xì)分：就是指金融企業(yè)依據(jù)客戶(hù)需要、愛(ài)好及對(duì)金融產(chǎn)品得購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)才能等方面得差異性與形似性,運(yùn)用系統(tǒng)方法把整個(gè)金融市場(chǎng)劃分為如干個(gè)子市場(chǎng)；2、目標(biāo)市場(chǎng)： 就是指金融企業(yè)為中意實(shí)現(xiàn)或潛在得客戶(hù)需求,在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定得將要進(jìn)入并重點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)得如干細(xì)分市場(chǎng) 特定市場(chǎng)；, 也就就是金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所要中意需求得3、金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 : 就是指金融企業(yè)為中意目

16、標(biāo)市場(chǎng)顧客得需要,對(duì)可把握得各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段得綜合運(yùn)用 . 、金融市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)遵循得原就就是什么 P0可衡量性、可進(jìn)入性、差異性、殷實(shí)行；2、金融企業(yè)應(yīng)如何選擇目標(biāo)市場(chǎng) 205 1）確定細(xì)分中得市場(chǎng)就是異質(zhì)市場(chǎng)2）確定市場(chǎng)細(xì)分得依據(jù)3）市場(chǎng)細(xì)分得過(guò)程4 給子市場(chǎng)命名,明白其市場(chǎng)容量、市場(chǎng)增長(zhǎng)得可能性與需求特點(diǎn)5 分析金融企業(yè)實(shí)力與所處得外部環(huán)境狀況 ）選擇目標(biāo)市場(chǎng) 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合, 為選擇目標(biāo)市場(chǎng)組織材料3、金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合包括哪些要素P206 如何選擇正確營(yíng)銷(xiāo)組合P 0 1）要素：產(chǎn)品要素,地點(diǎn)要素,價(jià)格要素, 促銷(xiāo)要素 , 人員要素 , 過(guò)程要素,有形要素2 正確營(yíng)銷(xiāo)組合 : 在金融企業(yè)合

17、理得、可接受得預(yù)算費(fèi)用條件下 , 能夠達(dá)到七大要素及其分要素得最好協(xié)作 , 從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模目標(biāo) , 并達(dá)到市場(chǎng)份額與盈利水平最大化；第十一章1、金融產(chǎn)品策略 : 就是金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)得基礎(chǔ) 與進(jìn)展得首要條件；, 就是金融機(jī)構(gòu)在猛烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存2、金融產(chǎn)品組合 : 就是指金融機(jī)構(gòu)所經(jīng)營(yíng)得全部產(chǎn)品線(xiàn)與產(chǎn)品品目得組合或搭配；3、金融品牌 : 就是金融機(jī)構(gòu)得無(wú)形資產(chǎn), 就是金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略得一個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題；、金融產(chǎn)品得生命周期：就是金融產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到最終被剔除得全過(guò)程. ）1、可供金融機(jī)構(gòu)接受得產(chǎn)品策略有哪些？您認(rèn)為她們可以在什么條件下使用？1）優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)取勝策略 2 以新取勝策略 3

18、以快取勝策略 4）以廉取勝策略 5 高檔產(chǎn)品策略與低檔產(chǎn)品策略 6）系列產(chǎn)品策略；、您認(rèn)為可以怎樣進(jìn)行金融產(chǎn)品得推廣 P32 爭(zhēng)論消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品接納得類(lèi)型, 找出規(guī)律,有針對(duì)性地進(jìn)行新產(chǎn)品得推廣；由于消費(fèi)者得各方面不同, 分為最早接受者, 早期、中期、晚期、最晚接受者. 2） 依據(jù)不同情形, 接受適宜得推廣策略: 漸進(jìn)推廣 比較穩(wěn)妥 急進(jìn)推廣 （見(jiàn)效快 , 但風(fēng)險(xiǎn)大 , 促銷(xiāo)成本大 , 不過(guò)收益增長(zhǎng)率快）3、金融機(jī)構(gòu)可以接受得產(chǎn)品組合策略有哪些P34 , 特殊產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)型, 特殊專(zhuān)全線(xiàn)全面型,市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)型,產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)業(yè)型,有限產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)業(yè)型業(yè)型 . 4、金融產(chǎn)品得周期包括哪些內(nèi)容P40 金融機(jī)構(gòu)如何在

19、產(chǎn)品生命周期得不同階段, 制定相應(yīng)得營(yíng)銷(xiāo)策略2 ）金融產(chǎn)品得周期包括：產(chǎn)品導(dǎo)入期, 市場(chǎng)成長(zhǎng)期 , 市場(chǎng)成熟期與市場(chǎng)衰退期. 2 產(chǎn)品導(dǎo)入期 特點(diǎn) : 客戶(hù)對(duì)該金融產(chǎn)品不明白,大部分客戶(hù)對(duì)過(guò)去得金融產(chǎn)品都已形成消費(fèi)習(xí)慣與選 擇定勢(shì)；策略 : 高價(jià)格、高促銷(xiāo)得“ 雙高” 策略,可選擇性滲透策略,低價(jià)格、低促銷(xiāo)得“ 雙低”策略,密集型滲透策略 3）產(chǎn)品成長(zhǎng)期特點(diǎn) : 產(chǎn)品已為客戶(hù)明白與熟識(shí),分銷(xiāo)渠道已經(jīng)疏通, 從而形成較為廣大得市場(chǎng)需求. ）產(chǎn)品成熟期 特點(diǎn)：由于產(chǎn)品已為大多數(shù)客戶(hù)所接受,產(chǎn)品銷(xiāo)售量逐步達(dá)到飽與狀態(tài)；此時(shí)應(yīng)鞏固 產(chǎn)品在市場(chǎng)上得低位；5 衰退期 特點(diǎn) : 產(chǎn)品得銷(xiāo)售量急劇下降趨勢(shì),無(wú)

20、收益而間續(xù)停止其銷(xiāo)售,該金融產(chǎn)品便逐步從市 場(chǎng)消逝 . 此時(shí)購(gòu)買(mǎi)者大多為保守型或忠實(shí)客戶(hù)；第十二章1、金融產(chǎn)品得需求價(jià)格彈性: 需求價(jià)格彈性就是指需求量相對(duì)于價(jià)格變化所作出得反應(yīng)程度,金融產(chǎn)品一般直接與價(jià)格有關(guān),產(chǎn)品價(jià)格上升 , 對(duì)其得需求下降,下降就需求上升；、撇脂定價(jià)方法 : 指金融機(jī)構(gòu)將新產(chǎn)品以較高得價(jià)格推向市場(chǎng),得初期,盡快收回投資與獵取最大利潤(rùn)；以便在金融產(chǎn)品生命周期滲透定價(jià)方法就是指新產(chǎn)品在上市時(shí)使用較低得價(jià)格快速向市場(chǎng)滲透,待產(chǎn)品在市場(chǎng)上打開(kāi)銷(xiāo)路并擁有確定得市場(chǎng)份額后, 在逐步將價(jià)格提高到確定水平上得定價(jià)方法；、關(guān)系定價(jià)方法 : 一般被懂得為就是一種能夠促使金融機(jī)構(gòu)與客戶(hù)保持連續(xù)

21、接觸得定價(jià)方 法. 1、金融產(chǎn)品得價(jià)格由哪些部分構(gòu)成得 P24 利率費(fèi)用 : 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)得手續(xù)費(fèi)收入、創(chuàng)新業(yè)務(wù)得費(fèi)用；2、試運(yùn)用金融產(chǎn)品需求得價(jià)格彈性得原理,用需求變動(dòng)之間得關(guān)系 25-P258 2 個(gè)例子來(lái)說(shuō)明金融產(chǎn)品得價(jià)格變化與3、影響金融產(chǎn)品定價(jià)得因素主要包括哪些內(nèi)容？您就是否可以通過(guò)對(duì)實(shí)際例子得說(shuō)明.P58., 將其中得一個(gè)或兩個(gè)因素進(jìn)行比較詳細(xì)得闡述,以說(shuō)明對(duì)金融產(chǎn)品定價(jià)得影響影響因素： 1、金融產(chǎn)品得經(jīng)營(yíng)成本: 直接生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售成本、治理成本、信息成本；2、 消費(fèi)者得價(jià)值判定以及各種價(jià)格預(yù)期 3、 金融產(chǎn)品生命周期得不同階段：金融產(chǎn)品導(dǎo)入期、金融產(chǎn)品成長(zhǎng)期、金融產(chǎn)品成熟期、金融產(chǎn)品

22、衰退期第十三章1、金融產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道得類(lèi)型有哪些 P26 1）直接渠道包括 : 分支機(jī)構(gòu),面對(duì)面 , 直接郵寄銷(xiāo)售 , 電視直復(fù)銷(xiāo)售 , 電子渠道 , 信用卡網(wǎng) 絡(luò) , 自動(dòng)柜員機(jī) 2）間接渠道包括：銀行得間接銷(xiāo)售渠道： 銀行利用間接渠道進(jìn)行銷(xiāo)售得金融產(chǎn)品主要就是信用卡, 必需.信用卡業(yè)務(wù)得最終消費(fèi)對(duì)象就是消費(fèi)者,但消費(fèi)者得以消費(fèi)信用卡服務(wù)借助于商場(chǎng)、 酒店等消費(fèi)場(chǎng)所；接渠道；從今意義說(shuō), 信用卡業(yè)務(wù)得銷(xiāo)售就是利用了間保險(xiǎn)公司得間接銷(xiāo)售渠道 : 保險(xiǎn)公司除利用自己得下設(shè)分支機(jī)構(gòu)與網(wǎng)點(diǎn)直接分銷(xiāo)其產(chǎn) 品與服務(wù)外,仍可借助于中間渠道銷(xiāo)售其業(yè)務(wù)；證券、基金公司得間接銷(xiāo)售渠道：證券公司除自己直接開(kāi)展一級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)與面向散戶(hù)供應(yīng)買(mǎi)賣(mài)股票得場(chǎng)所及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)外,在二級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)中,它也通過(guò)發(fā)展中介商來(lái)間接尋求二級(jí)市場(chǎng)得投資者；另外, 它以銀行作為主承銷(xiāo)商,并借助于其網(wǎng)點(diǎn)將股票或公司債