激勵(lì)競(jìng)賽概論及案例研討

1、激勵(lì)競(jìng)賽概論及案例研討第二十三期組訓(xùn)班講師簡(jiǎn)介趙 可 1984.9 畢業(yè)于武漢江漢大學(xué) 機(jī)電工程系工作學(xué)習(xí)經(jīng)歷：1984.9-1991.1 助理工程師、工程師、進(jìn)出口部經(jīng)理1991.1-1995.10 合資企業(yè)部門(mén)經(jīng)理、私營(yíng)企業(yè)董事經(jīng)理1987.4-1987.5 北京進(jìn)修國(guó)際貿(mào)易 1987.5-1987.7 印度尼西亞首都雅加達(dá)實(shí)習(xí)1994.4-1994.6 北京燕莎中心凱賓斯基酒點(diǎn)學(xué)習(xí)1995.11 進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)，歷任試用業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、 籌備營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理、總公司壽險(xiǎn)北區(qū)總督導(dǎo)助理、 分公司營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理1996.10-2001.8 受訓(xùn)于全國(guó)組訓(xùn)班、SRT班、銜接教育種子講師班

2、、杰 出營(yíng)業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)班、ROS區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)班、復(fù)旦大學(xué) 平安中層干部培訓(xùn)班 榮譽(yù)記錄： 展業(yè)明星、優(yōu)秀壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、優(yōu)秀主管、全國(guó)優(yōu)秀講師人生信條： 除了你自己，沒(méi)有人能打敗你！激勵(lì)概述營(yíng)業(yè)區(qū)、部激勵(lì)競(jìng)賽的特點(diǎn)競(jìng)賽過(guò)程的控制競(jìng)賽方案的制定案例分享激勵(lì)的定義用外在的行為來(lái)定義激勵(lì)（MOTIVATION）受到激勵(lì)的人比沒(méi)有受到激勵(lì)的人表現(xiàn)出更 大的努力。用實(shí)質(zhì)性來(lái)定義激勵(lì)激勵(lì)是去做某事的意愿，并以行為能力滿(mǎn)足 個(gè)人的某些需要為條件。激勵(lì)概述未滿(mǎn)足的需要緊張驅(qū)動(dòng)力尋求行為需要滿(mǎn)足緊張降低激勵(lì)的基本過(guò)程早期激勵(lì)理論需要層次理論（Abraham Maslow）自我實(shí)現(xiàn)尊重需要社會(huì)需要安全需要生理需要X理

3、論（人的本性是消極的）Y理論（人的本性是積極的）X理論的四種假設(shè)：?jiǎn)T工天生厭惡工作，并盡可能地逃避工作必須對(duì)員工進(jìn)行管制、控制或懲罰，迫使其達(dá)到目標(biāo)員工逃避責(zé)任，并且盡可能地尋求正式的指導(dǎo)大多數(shù)員工認(rèn)為，安全感在工作的相關(guān)因素中最為 重要，并且不具備進(jìn)取心（Douglas M MC Gregor麥格雷戈）Y理論的四種假設(shè)：?jiǎn)T工會(huì)把工作看成同休息或娛樂(lè)一樣自然的事情員工如果對(duì)工作作出承諾，他能自我引導(dǎo)和自我控制一般的人都能學(xué)會(huì)接受甚至主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任人們普遍具有創(chuàng)造性決策能力，而不只是管理層的核心人物具有這種能力 在人們的生活還不夠豐裕的情況下，胡蘿卜加大棒的管理方法是有效的；但是，當(dāng)人們達(dá)到了豐裕

4、的生活水平時(shí)，這種管理方法就無(wú)效了。激勵(lì)-保健因素理論保健因素：公司政策、監(jiān)督、人際關(guān)系、工作環(huán)境、工資 等當(dāng)具備這些因素時(shí)，員工沒(méi)有不滿(mǎn)意，但是 它們也不會(huì)帶來(lái)滿(mǎn)意激勵(lì)因素：成就、認(rèn)可、工作本身、責(zé)任和晉升 要調(diào)動(dòng)人的積極性，不僅要注意物資利益和工作條件等外部因素，更重要的是要注意工作的安排，量才錄用，各得其所，注意對(duì)人進(jìn)行精神鼓勵(lì)，給予表?yè)P(yáng)和認(rèn)可，注意給人以成長(zhǎng)、發(fā)展、晉升的機(jī)會(huì)。（Fredrick Herzberg赫茨伯格）當(dāng)代激勵(lì)理論三種需要理論成就需要：達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)、追求卓越、爭(zhēng)取成功的需要權(quán)利需要：影響和控制他人和不被別人控制的需要?dú)w屬需要：建立友好親密的人際關(guān)系的需要 具有強(qiáng)烈的成就

5、需要的人渴望將事情做得更為完美，提高工作效率，獲得更大成功，他們追求的是在爭(zhēng)取成功的過(guò)程中克服困難、解決難題、努力奮斗的樂(lè)趣，并不看重成功所帶來(lái)的物資獎(jiǎng)勵(lì) 最優(yōu)秀的管理者往往是權(quán)力需要很高而親和需要很低的人。如果一個(gè)大企業(yè)的經(jīng)理的權(quán)力需要與責(zé)任感和自我控制相結(jié)合，那么他就很有可能成功（David c McClelland麥克利蘭）目標(biāo)設(shè)置理論通過(guò)提供具體和富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)可以激勵(lì)員工，起到指導(dǎo)和促進(jìn)工作績(jī)效的作用 清晰的目標(biāo)是潛在的激勵(lì)力量強(qiáng)化理論與目標(biāo)設(shè)置理論相對(duì) 認(rèn)為人的行為是由外部因素控制的，控制行為的因素稱(chēng)為強(qiáng)化物，強(qiáng)化塑造行為。 具體應(yīng)用的一些行為原則：經(jīng)過(guò)強(qiáng)化的行為趨向于重復(fù)發(fā)生要

6、依照強(qiáng)化的對(duì)象的不同采用不同的強(qiáng)化措施小步子前進(jìn)，分階段設(shè)定目標(biāo)，并對(duì)目標(biāo)予以明確規(guī)定和表述及時(shí)反饋正強(qiáng)化比負(fù)強(qiáng)化更有效強(qiáng)化理論并不是對(duì)員工進(jìn)行操縱，而是使員工有一個(gè)最好的機(jī)會(huì)在各種明確規(guī)定的備擇方案中進(jìn)行選擇。因而，強(qiáng)化理論已被廣泛應(yīng)用在激勵(lì)和人的行為的改造上。公平理論將自己的付出和所得與相關(guān)他人比較，如果收入高于應(yīng)得報(bào)酬，則被激勵(lì)1、影響激勵(lì)效果的不僅有報(bào)酬的絕對(duì)值，還有報(bào)酬的相對(duì)值。2、激勵(lì)時(shí)應(yīng)力求公平，3、在激勵(lì)過(guò)程中應(yīng)注意對(duì)被激勵(lì)者公平心理的引導(dǎo)，使其樹(shù)立正確的公平觀。期望理論 當(dāng)人們預(yù)期到某一行為能給個(gè)人帶來(lái)即定的結(jié)果，且這種結(jié)果對(duì)其具備吸引力，個(gè)人才會(huì)采取一定的行動(dòng)。他包括以下三

7、種聯(lián)系：努力與工作績(jī)效之間的聯(lián)系取得的潛在成果或回報(bào)對(duì)滿(mǎn)足個(gè)體的需求 的重要程度工作績(jī)效與獎(jiǎng)賞之間的聯(lián)系個(gè)體相信一定水平的績(jī)效會(huì)帶來(lái)所希望的 獎(jiǎng)酬的程度獎(jiǎng)賞與個(gè)人目標(biāo)之間的聯(lián)系個(gè)體認(rèn)為通過(guò)一定程度的努力回帶來(lái)一定 績(jī)效的可能性在激勵(lì)過(guò)程中，還要適當(dāng)控制期望概率和實(shí)際概率，加強(qiáng)期望心理的疏導(dǎo)。期望概率過(guò)大，容易產(chǎn)生挫折，期望概率過(guò)小，又會(huì)減少激勵(lì)力量。個(gè)人努力個(gè)人績(jī)效組織獎(jiǎng)賞個(gè)人目標(biāo)目標(biāo)績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)能力績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)公平性比較強(qiáng)化主導(dǎo)需要目標(biāo)引導(dǎo)行為高成就需要激勵(lì)理論的綜合圖示哪些事情激勵(lì)了你？二年前 現(xiàn)在 二年后12345技 巧 激勵(lì)（動(dòng)機(jī)）績(jī)效表現(xiàn)能力=績(jī)效表現(xiàn)公式意愿 獨(dú) 立 自 主 表 揚(yáng)

8、 成 就 感 休 閑 時(shí) 間 權(quán) 力 聲 望各項(xiàng)工作動(dòng)機(jī)（價(jià)值觀） 金 錢(qián) 壓 力 自 尊 家 庭 生 活 安 定 感 個(gè) 人 成 長(zhǎng)XX技巧工作動(dòng)機(jī)對(duì)成功可能性的自我期許=工作績(jī)效表現(xiàn) 高 10 低 0XX技巧 工作動(dòng)機(jī) 自我期許 工作績(jī)效表現(xiàn)工作績(jī)效表現(xiàn)288128 我個(gè)人重視的價(jià)值觀有哪些？ 表現(xiàn)出哪些行為才能讓我獲取這些價(jià)值？ 我做得到嗎？如果我全力以赴能表現(xiàn) 出這些行為嗎？有關(guān)激勵(lì)的三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題激勵(lì)基本原則 你無(wú)法激勵(lì)他人，他人也無(wú)法激勵(lì)你 每個(gè)人根據(jù)所追求的工作動(dòng)機(jī)作自我激勵(lì) 每個(gè)人是為自己的動(dòng)機(jī)而不是你的觀點(diǎn)理 由而努力做事 想辦法創(chuàng)造一個(gè)能讓屬員作自我激勵(lì)的環(huán) 境、動(dòng)機(jī)關(guān)于激勵(lì)

9、的建議 認(rèn)清個(gè)體差異 使人與職務(wù)相匹配 運(yùn)用目標(biāo) 確保個(gè)體認(rèn)為目標(biāo)可達(dá)成 檢查公平性 個(gè)別化獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)與績(jī)效掛鉤 不要忽視錢(qián)的作用營(yíng)業(yè)區(qū)部激勵(lì)的特點(diǎn)請(qǐng)大家回憶過(guò)去營(yíng)業(yè)區(qū)、部激勵(lì)、競(jìng)賽方案的經(jīng)典案例案例內(nèi)容介紹： 背景、內(nèi)容、操作、效果成功點(diǎn)分析需要改善之處營(yíng)業(yè)區(qū)部激勵(lì)特點(diǎn)費(fèi)用有限短期激勵(lì)為主易于追蹤控制激勵(lì)點(diǎn)容易尋找、發(fā)現(xiàn)宣導(dǎo)、操作相對(duì)簡(jiǎn)單競(jìng)賽的氛圍將決定競(jìng)賽效果競(jìng)賽方案的制定一個(gè)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)賽方案出臺(tái)，應(yīng)當(dāng)充分的考慮下列因素確定目的目標(biāo)的確定競(jìng)賽時(shí)間的確定預(yù)算費(fèi)用的來(lái)源參賽對(duì)象與需求的確定競(jìng)賽形式的確定獎(jiǎng)品的吸引力競(jìng)賽的目的是什么？?jī)H僅是提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)嗎？ 競(jìng)賽是管理者為達(dá)成某一階段管理目

10、標(biāo)（業(yè)績(jī)、行為、態(tài)度等）而對(duì)銷(xiāo)售單位從事的一種管理方式5月倍增競(jìng)賽周一比武新險(xiǎn)推廣競(jìng)賽短期促成競(jìng)賽競(jìng)賽的目標(biāo)一定是： 挑戰(zhàn)的、量化的、可評(píng)估的、易于追蹤對(duì)比的暑期競(jìng)賽目標(biāo)：二季度相關(guān)指標(biāo)達(dá)成計(jì)劃值的115%活動(dòng)率90%正式員工人均保費(fèi)8000元上半年90%的營(yíng)業(yè)部計(jì)劃達(dá)成新人當(dāng)月轉(zhuǎn)正率50%競(jìng)賽時(shí)間的確定中長(zhǎng)期競(jìng)賽：高峰會(huì)議、四五連動(dòng)短期競(jìng)賽：開(kāi)門(mén)紅、國(guó)慶競(jìng)賽超短期競(jìng)賽：十天主管爭(zhēng)先賽、周一競(jìng)賽確定截止日的競(jìng)賽不確定截止日的競(jìng)賽激勵(lì)競(jìng)賽一定要錢(qián)嗎？沒(méi)有錢(qián)如何搞競(jìng)賽？正常的部門(mén)激勵(lì)費(fèi)用精神獎(jiǎng)勵(lì)擂臺(tái)賽一定范圍的集資獎(jiǎng)優(yōu)罰劣競(jìng)賽對(duì)象需求點(diǎn)個(gè)人按職級(jí)分類(lèi)按年資分類(lèi)自愿報(bào)名推薦報(bào)名與績(jī)效達(dá)成有關(guān)人員集體

11、營(yíng)業(yè)組營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)區(qū)有共性特點(diǎn)的人群自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重的需要社會(huì)需要安全需要生理需要競(jìng)賽形式按競(jìng)賽標(biāo)的排名按競(jìng)賽標(biāo)的達(dá)標(biāo)分組排名對(duì)抗擂臺(tái)遞進(jìn)達(dá)標(biāo)抽獎(jiǎng)夏立轎車(chē)對(duì)試用員工的吸引力不一定比一封給家人的慰問(wèn)信大3000元獎(jiǎng)金對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的吸引力不一定比晚報(bào)上刊登關(guān)于其個(gè)人事跡的“豆腐塊”更有吸引力同樣100元的費(fèi)用，襯衣的吸引力肯定弱于日記本獎(jiǎng)品必須是精品獎(jiǎng)品必須有創(chuàng)意獎(jiǎng)品必須適應(yīng)員工的需求獎(jiǎng)品有紀(jì)念意義獎(jiǎng)品有展示的功能獎(jiǎng)品是有可能得到但又不容易且不輕易得到的名 稱(chēng)目 標(biāo)時(shí) 間口 號(hào)參賽對(duì)象入圍條件獎(jiǎng)勵(lì)辦法特別說(shuō)明競(jìng)賽方案包含的內(nèi)容競(jìng)賽過(guò)程的控制 及時(shí)兌現(xiàn) 執(zhí)行追蹤宣導(dǎo)競(jìng)賽的操作過(guò)程遠(yuǎn)比方案的本身重要的

12、多，過(guò)去的經(jīng)歷顯示，我們?cè)诜桨傅膭?chuàng)意和制作上是如此的千變?nèi)f化，想象力充分，而在方案的執(zhí)行過(guò)程中的表現(xiàn)卻顯示的如此天真和幼稚事前已有征詢(xún)、征求的過(guò)程這是最好、最適合我們的方案它將給我們帶來(lái)改變分層級(jí)的宣導(dǎo)競(jìng)賽氛圍環(huán)境宣導(dǎo)形式的創(chuàng)意宣導(dǎo)會(huì)的精心準(zhǔn)備競(jìng)賽期專(zhuān)用報(bào)表專(zhuān)項(xiàng)檢討會(huì)議后援服務(wù)質(zhì)量切入市場(chǎng)的關(guān)鍵階段目標(biāo)設(shè)定視覺(jué)效果沖擊獎(jiǎng)品前置及時(shí)兌現(xiàn)將產(chǎn)生意想不到的好效果承諾只能錦上添花不能有半點(diǎn)折扣我感覺(jué)到了光榮兌現(xiàn)的每一細(xì)節(jié)都要認(rèn)真對(duì)待我們期待下一次更成功的競(jìng)賽目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)之間的差距是銷(xiāo)售人員切入市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)，這也是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理中最有趣、最有魅力之處銷(xiāo)售流程：主顧開(kāi)拓接觸說(shuō)明促成售后服務(wù)切入工具：話術(shù)信函商

13、品組合行銷(xiāo)輔助用品國(guó)家政策方針公司的導(dǎo)向常用而有效的激勵(lì)方法(一)特別走到員工的辦公室表示感謝親筆寫(xiě)一個(gè)感謝的便條請(qǐng)上層或高層領(lǐng)導(dǎo)寫(xiě)一封感謝信，或給員工打一個(gè)電話將你聽(tīng)到的有關(guān)員工的正面反饋傳達(dá)給員工某項(xiàng)工作結(jié)束后，及時(shí)表示承認(rèn)與感謝常用而有效的激勵(lì)方法(二)請(qǐng)員工喝茶、喝咖啡、吃飯或不時(shí)買(mǎi)一些小點(diǎn)心到辦公室理解員工的工作包括他們的挫折和成功建立一種友好熱情的氛圍對(duì)即使是很小的進(jìn)步也表示贊揚(yáng)讓員工知道為什么做這樣的決定，并討論這些決定的影響常用而有效的激勵(lì)方法(三)努力每周花一些時(shí)間與每一位員工一起來(lái)表示對(duì)他們工作感興趣，了解他們的家庭及工作外的興趣經(jīng)常走走，打打招呼，增加可見(jiàn)度給工作努力的員

14、工分配一些有趣的任務(wù)在部門(mén)或其他會(huì)議上或其他同事面前公開(kāi)表示感謝常用而有效的激勵(lì)方法(四)考慮抽獎(jiǎng)方式，給員工一有形的獎(jiǎng)品對(duì)于非常長(zhǎng)的項(xiàng)目，可以在按時(shí)到達(dá)每個(gè)重要里程碑時(shí)給與獎(jiǎng)勵(lì)使團(tuán)隊(duì)認(rèn)可的安排更加有趣保存好小組內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)的記錄，并每季度回顧一次，向自己提出挑戰(zhàn)，創(chuàng)造新穎的承認(rèn)或感謝的方法常用而有效的激勵(lì)方法(五)請(qǐng)上層領(lǐng)導(dǎo)在部門(mén)會(huì)議上感謝新人召開(kāi)即興的表?yè)P(yáng)員工的小組會(huì)在櫥窗上貼一個(gè)表?yè)P(yáng)公告使員工知道、認(rèn)可表?yè)P(yáng)的計(jì)劃以及這種計(jì)劃目的，并告訴他們計(jì)劃的執(zhí)行情況考慮給員工發(fā)現(xiàn)金以外的獎(jiǎng)品給員工去告訴高層領(lǐng)導(dǎo)好消息的機(jī)會(huì)給員工享受提升技能的機(jī)會(huì)榮譽(yù)餐會(huì)營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例: 運(yùn)作方式：1. 設(shè)定時(shí)間，誰(shuí)先達(dá)標(biāo)者有特別獎(jiǎng)項(xiàng)（立即獎(jiǎng)勵(lì)）2. 采取報(bào)名方式，同時(shí)適當(dāng)交報(bào)名費(fèi)3. 競(jìng)賽結(jié)束后，得到榮譽(yù)餐資格者，退還報(bào)名費(fèi)4. 拍照留念，頒發(fā)證書(shū)5. 對(duì)于連續(xù)獲獎(jiǎng)?wù)撸O(shè)特別獎(jiǎng)勵(lì)注意細(xì)節(jié)：1. 入選榮譽(yù)餐，乃個(gè)人壽險(xiǎn)生涯光輝經(jīng)歷2. 注重選擇的地點(diǎn)餐廳3. 席中的上賓是業(yè)務(wù)尖兵4. 與高級(jí)主管拍照留念5. 席中全力塑造精英人才6. 公布報(bào)名者名單，每天公布與榮譽(yù)餐的差距7. 透