寫字樓客戶分析

1、寫字樓客戶分析1/20寫字樓與住宅銷售區(qū)分寫字樓客戶主要考慮事項(xiàng)寫字樓客戶分類2/20寫字樓客戶分類：1、按購買目分：自用-投資2、按規(guī)模分：有實(shí)力大企業(yè)-普通中小企業(yè)3/20寫字樓客戶分類：特點(diǎn)區(qū)分一、有實(shí)力大企業(yè)一次裝修成本高，不輕易搬遷；不考慮地理位置商務(wù)環(huán)境差區(qū)域?qū)懽謽瞧焚|(zhì)形象管理等各方面綜合素質(zhì)要求高，對開發(fā)理念，創(chuàng)新技術(shù)表現(xiàn)出一個(gè)追求社會商務(wù)接待交往多，對景觀和環(huán)境要求高，對安全性十分看重企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人形象與品位要求通常比較高，有個(gè)人私密尊貴要求購置決議慎重層次多，影響原因比較復(fù)雜，價(jià)格通常不是影響主要原因租賃或購置面積愿意成為一個(gè)寫字樓形象代表，有時(shí)會有冠名要求購置或租賃寫字

2、樓有豐富經(jīng)驗(yàn)，會經(jīng)過政府關(guān)系疏通打理知道品牌與寫字樓關(guān)系，愿意為自己感興趣事務(wù)付出代價(jià)4/20寫字樓客戶分類：特點(diǎn)區(qū)分二、普通中小企業(yè)依據(jù)行業(yè)不一樣對寫字樓檔次和硬件有不一樣要求因本身實(shí)力弱，通常有行業(yè)或其它原因扎堆反應(yīng)，并常伴有跟隨效益價(jià)格是選擇寫字樓關(guān)鍵原因，甚至是決定性原因有些行業(yè)對寫字樓形象和檔次有要求，通常對寫字樓購置面積不大企業(yè)老總個(gè)人意志和喜好決定購置決議希望有無償配套服務(wù)，會議室，產(chǎn)品企業(yè)宣傳中心等對物業(yè)管理要求不高，重視社會影響力對寫字樓面積劃分與間隔重視，對實(shí)際使用率，方便程度關(guān)注比較高重視停車，運(yùn)行成本，空調(diào)使用等比較敏感，是寫字樓市場需求主角，是中等寫字樓主要客源5/2

3、0寫字樓客戶主要考慮事項(xiàng)地段優(yōu)勢檔次品質(zhì)投資回報(bào)率6/20寫字樓客戶主要考慮事項(xiàng)：地段優(yōu)勢與住宅產(chǎn)品一樣，是否位于城市主中心區(qū)，是衡量一幢寫字樓檔次和是否含有投資價(jià)值首選要素。所以，“第一是地段，第二是地段，第三還是地段”這句投資名言一定要謹(jǐn)記。好地段決定了好交通情況、完善配套設(shè)施等。相對于住宅產(chǎn)品而言，寫字樓愈加倚重地段優(yōu)勢。不論是投資型業(yè)主或自用型業(yè)主，都是想買一個(gè)良好增值前景，所以，在銷售中應(yīng)與寫字樓所在區(qū)域環(huán)境在政策、技術(shù)創(chuàng)新、人才、商貿(mào)、人氣等方面獨(dú)特優(yōu)勢相結(jié)合，關(guān)注該區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施和其它配套設(shè)施建設(shè)及今后發(fā)展，并對鄰近項(xiàng)目細(xì)微差異進(jìn)行放大化。7/20寫字樓客戶主要考慮事項(xiàng)：檔次品質(zhì)伴

4、隨社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展和各企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力不停增強(qiáng)，辦公智能化、自動化已經(jīng)成為寫字樓產(chǎn)品必不可少原因。5A系統(tǒng)已經(jīng)成為衡量一個(gè)寫字樓檔次標(biāo)準(zhǔn)。品質(zhì)介紹尤為主要，詳細(xì)提供服務(wù)配套。選擇寫字樓辦公首要目標(biāo)，就是為了提升企業(yè)形象，著名企業(yè)和實(shí)力企業(yè)都將寫字樓檔次形象放在僅次于區(qū)位主要原因之一。所以，客戶需求面積也大一些，普通來說是在500以上。但對于那些規(guī)模較小成長型企業(yè)而言，因?yàn)橐?guī)模小，需求面積較小，企業(yè)實(shí)力也較弱，所以對檔次形象也不是很看重。相比而言，這類企業(yè)更看重“品”和“質(zhì)”：面積和總價(jià)?？蛻魧懽謽且笤絹碓礁?，寫字樓辦公場所不但是企業(yè)形象和實(shí)力表現(xiàn)，更主要是辦公氣氛對自己以及員工影響；所以當(dāng)前辦公著

5、名度也成了客戶選擇寫字樓主要參數(shù)。8/20寫字樓客戶主要考慮事項(xiàng)：投資回報(bào)率不論是自用型客戶還是投資型客戶，投資回報(bào)率都是一個(gè)相當(dāng)主要參考因子。普通來說，寫字樓投資回報(bào)率在10%左右，假如該區(qū)域?qū)懽謽峭顿Y回報(bào)率能靠近甚至高于這個(gè)數(shù)值，那無疑會吸引眾多投資者目光（衡量寫字樓物業(yè)價(jià)格合理是否基本公式為“年收益房產(chǎn)購置價(jià)”。若物業(yè)年收益大于購房款，則表明該項(xiàng)目尚具投資價(jià)值）。9/20關(guān)于投資回報(bào)率舉例：7號樓201：面積：323.04平方總價(jià)：2332707元租金：40元/平方/月月租金：40元323.04=12922元年租金：1292212月=155060元回報(bào)率：155060=2326000元已

6、收回成本。10/20寫字樓與住宅銷售區(qū)分寫字樓銷售則強(qiáng)調(diào)個(gè)性化銷售，或者說是關(guān)系營銷或組織營銷，因?yàn)闈撛诳蛻艉湍繕?biāo)客戶數(shù)量相對少，整個(gè)銷售過程更強(qiáng)調(diào)對每一單銷售進(jìn)程管理，強(qiáng)調(diào)對每個(gè)意向客戶決議關(guān)系網(wǎng)分析和公關(guān)，更強(qiáng)調(diào)一個(gè)團(tuán)體協(xié)作銷售住宅銷售是一個(gè)產(chǎn)品化銷售，潛在客戶和成交客戶數(shù)量相對多，整個(gè)營銷過程更強(qiáng)調(diào)營銷策劃定位主要，項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，只要進(jìn)行規(guī)范銷售組織管理，將營銷廣告活動與銷售現(xiàn)場配合好，就能夠確保項(xiàng)目銷售業(yè)績。11/20寫字樓銷售需要注意事項(xiàng)：(1)對企業(yè)客戶關(guān)鍵信息有效采集溝通企業(yè)客戶購房不一樣于個(gè)人購房，客戶購置時(shí)需要考慮問題是不一樣，很大程度上和客戶本身企業(yè)一些獨(dú)特特點(diǎn)相關(guān)。所以，

7、我們在搜集企業(yè)客戶信息時(shí)，一定要注意了解比如：“客戶人員數(shù)量，客戶辦公面積需求，客戶當(dāng)前辦公區(qū)域樓棟”等關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)，并以此來判斷企業(yè)客戶需求，有效組織銷售策略。12/20寫字樓銷售需要注意事項(xiàng)：(2)重視潛在客戶線索管理與跟蹤因?yàn)閷懽謸тN售目標(biāo)客戶數(shù)量相對有限，所以更強(qiáng)調(diào)對每一條銷售線索管理與跟蹤。每一條有效客戶線索都應(yīng)該及時(shí)統(tǒng)計(jì)，能夠?qū)崟r(shí)掌握最新信息，及時(shí)作出業(yè)務(wù)判斷和指導(dǎo)，促進(jìn)銷售工作?？蛻魜黼姟碓L、我們對客戶造訪、客戶與我們談判等企業(yè)全部些人員與客戶全部接觸過程等都應(yīng)該統(tǒng)計(jì)下來，最終形成一個(gè)企業(yè)和客戶交互完整過程，業(yè)務(wù)相關(guān)每個(gè)人都應(yīng)及時(shí)了解到客戶發(fā)展最新情況。同時(shí)做出客戶業(yè)務(wù)分析，促

8、進(jìn)成交13/20寫字樓銷售需要注意事項(xiàng)：(3)重視客戶決議人直接溝通一個(gè)企業(yè)購房或租房行為，關(guān)系到企業(yè)一個(gè)長久計(jì)劃，是一個(gè)復(fù)雜集體決議過程。最初可能由企業(yè)一個(gè)文員來依據(jù)企業(yè)既定要求尋找樓盤，開始與我們聯(lián)絡(luò)。待有初步意向后，可能是企業(yè)行政主管和我們接觸，了解更詳細(xì)情況。隨即，企業(yè)各級領(lǐng)導(dǎo)都可能在不一樣階段和我們交流，甚至企業(yè)各個(gè)部門也會向我們表示他們部門特殊要求。直到最終客戶企業(yè)總經(jīng)理、董事長等決議人物出面考查和談判。今后，還可能有企業(yè)律師、財(cái)務(wù)總監(jiān)等再進(jìn)行談判?？傊?，一個(gè)銷售過程中，我們可能會接觸到企業(yè)方方面面很多人。所以對于企業(yè)客戶，我們不但要關(guān)心企業(yè)詳細(xì)資料，而且要了解和掌握客戶企業(yè)全部聯(lián)

9、絡(luò)人信息，尤其是要經(jīng)過調(diào)查和分析客戶之間職位關(guān)系，以判斷他們在購房行為中所起角色作用，分析決議關(guān)鍵人物。14/20寫字樓銷售需要注意事項(xiàng)：(4)需要實(shí)現(xiàn)移動銷售寫字樓客戶大多為企業(yè)客戶，所以，寫字樓銷售工作除了坐銷外，也包含大量上門銷售，和參加各種大型活動來創(chuàng)造更多銷售機(jī)會。主動出擊是最主要營銷伎倆?？蛻糍Y源行銷和外銷是主要寫字樓營銷伎倆。一定要采取主動出擊方法，不然在營銷中可能就要多花費(fèi)幾倍費(fèi)用和時(shí)間。15/20寫字樓銷售需要注意事項(xiàng)：(5)更重視客戶服務(wù)銷售中應(yīng)關(guān)注保持與用戶關(guān)系，尤其高度重視用戶服務(wù)，強(qiáng)調(diào)推行高度用戶承諾和用戶聯(lián)絡(luò)。這種服務(wù)普通從銷售進(jìn)程開始一直到售后，都很主要。比如：銷售過程中，為促使客戶成交，銷售人員需要依據(jù)目標(biāo)客戶詳細(xì)情況，提出針對性投資分析，幫助客戶提供決議依據(jù)幫助；或者，客戶入住以后裝修時(shí)候，假如有需要在裝修等事項(xiàng)方面需要幫助，我們業(yè)務(wù)員都應(yīng)盡力為客戶作好協(xié)調(diào)和服務(wù)。所以我們要在銷售不一樣階段，提供給客戶何種有效主動服務(wù)，以提升團(tuán)體銷售推進(jìn)能力。16/20寫字樓銷售需要注意事項(xiàng)：(6)營造客戶商圈支持寫字樓集中商務(wù)客戶，因?yàn)楸旧硇袠I(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，有其很鮮明地域和氣氛特點(diǎn)。