服裝陳列培訓(xùn)心得

1、第 第 頁服裝陳列培訓(xùn)心得服裝陳設(shè)培訓(xùn)心得1北京圣媛女裝是北京三利國際服裝有限公司旗下的國內(nèi)知名品牌，該品牌適應(yīng)人群年齡段較同類競爭品牌年齡段偏大大略在30-50歲，這與公司制訂的消費人群年齡段20-50歲好像有肯定的偏差，商品適合出席各種場合的職業(yè)女性，其產(chǎn)品簡約、有精致的設(shè)計但不繁雜，修身但不性感，色調(diào)亮麗但不張揚，或許正是由于這種緣由，致使該品牌在山東濟南銀座店始終排名商場樓層銷售前列。濟南銀座商城不論是規(guī)模還是社會影響力，都處于山東市場的龍頭地位，并連續(xù)30年位列“全國零售30強”，銀座字號也成為深受消費者信任的聞名商標，“買真貨，到銀座”、“購物銀座，享受生活”已深入人心，成為廣闊消

2、費者的共識。圣媛女裝正是在此商場樓層排名長期處于銷售前列，除了品牌本身具有強大的競爭力，店長同樣也起到了決斷性的作用，桑偉勝老師對該店簡略指導(dǎo)也是應(yīng)圣媛店長蘇晨的個人邀請，才對該店進行簡略的指導(dǎo)，雖說時間很短，也未進行大量認真的數(shù)據(jù)調(diào)研，但通過商品陳設(shè)執(zhí)行的五項工作內(nèi)容中的其中三項進行檢查(商品銷售適應(yīng)期、檢查應(yīng)季商品儲備及上市狀況、規(guī)劃店鋪商品群組合結(jié)構(gòu))，發(fā)覺了該品牌分公司及終端店鋪陳設(shè)存在的部分問題。接下來就對該店狀況進行簡短的講解并描述。一、人員狀況店長蘇晨是一位性格爽朗對貨品的暢銷度特別敏感的店長，其個人狀態(tài)比較符合終端人員管理中的狼性法那么，雖說其性格硬朗潑辣且有些個人的性格缺陷，

3、但對于商品銷售的目標感極強，在于其溝通的幾非常鐘內(nèi)，她好像時時刻刻在提示自己和導(dǎo)購目前距離當(dāng)月目標還差多少，距離當(dāng)日的目標還差多少，已經(jīng)有幾日的銷售開始下降，對于這類目標類的數(shù)據(jù)她特別清楚，但當(dāng)我問到一些關(guān)鍵性的數(shù)據(jù)，比如上周哪些商品銷售5件以上，哪些商品基本未作銷售，哪些是暢銷款、平銷款和滯銷款，以及商品的營業(yè)適應(yīng)期的時候，或許是由于公司運作手法及培訓(xùn)等方面緣由，她對此還是比較模糊，因此，該品牌對目標管理比較強且終端執(zhí)行力強，但該品牌終端運營存在數(shù)據(jù)分析的嚴峻運營缺陷，對于基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集比較完善，但對數(shù)據(jù)分析的方法幾乎是空白，假如提到數(shù)據(jù)分析與陳設(shè)的結(jié)合，該店與其他大部分的零售終端一樣，也處

4、于嚴峻的斷層，其實，公司也常常對品牌終端員工進行陳設(shè)培訓(xùn)，但從終端反映出的問題，依舊是陳設(shè)計劃、培訓(xùn)與終端執(zhí)行的嚴峻不匹配和執(zhí)行缺陷。二、商品適應(yīng)期檢查檢查時間為20*年4月初周六，天氣狀況總體比較溫順，當(dāng)日個人著裝T恤加薄外套，由于該品牌并無整體的商品應(yīng)季營業(yè)期規(guī)劃，因此，我們就要根據(jù)當(dāng)日天氣狀況與顧客消費心理觀測，適合當(dāng)周當(dāng)日銷售的產(chǎn)品系列，首先檢查柜存各商品群組合狀況，由于此時正處于春夏過渡期，店長及導(dǎo)購還沉醉在春裝的熱賣過程中，由于春裝單價及利潤較高，只要完成日均銷售件數(shù)即可完成當(dāng)日銷售任務(wù)，因此，柜存各商品群組合陳設(shè)基本上以春裝為主，但近一周以來銷售量急劇下降，店長也有考慮是否該更換

5、陳設(shè)春裝，但今年春夏過度比較漫長，此時，對于是否該由季節(jié)過度商品及夏裝作為主陳設(shè)組合，店長也是在考慮之中。但是，由于各款商品的生命周期特別有限，尤其女裝的生命周期更為短暫，短暫的遲疑就會丟失大量的銷售機會，我的直覺告知我，此時應(yīng)當(dāng)適當(dāng)調(diào)整季節(jié)過度及夏季商品作為主要組合，為了驗證我的判斷，我與店長一同前往樓層其他店鋪觀測顧客試穿及關(guān)注的商品類型，經(jīng)總結(jié)后發(fā)覺顧客試穿及關(guān)注的商品基本以薄長袖及夏裝為主，而春裝類商品關(guān)注度特別低，此時店長堅決信念，過度商品應(yīng)當(dāng)馬上作為主陳設(shè)進行銷售，如錯失時機過度商品將會際遇庫存風(fēng)險，并調(diào)整部分夏裝進行商品群的組合陳設(shè)。三、檢查應(yīng)季商品儲備及上市狀況上一節(jié)我們基本確

6、定了應(yīng)季銷售的商品類型，接下來我們就要檢查柜存應(yīng)季商品的儲備及上市狀況，由于，要做到商品充分的銷售就需要要有保證1-2周銷售的商品儲備，但我們將要進行商品陳設(shè)調(diào)整的時候，發(fā)覺，季節(jié)過度商品及夏初商品柜存儲備特別少，基本不能支持當(dāng)日商品銷售的陳設(shè)需求，既然小倉沒貨就要馬上查詢大倉是否有貨，經(jīng)電話詢問大倉貨下周才可發(fā)到濟南，這種狀況的發(fā)生徑直導(dǎo)致應(yīng)季銷售商品的銷售周期縮短了2周時間，而此時即將過季的春季商品銷售折扣已經(jīng)較低，因此，這種狀況不但影響了總體營業(yè)額，而且導(dǎo)致凈利損失，還對應(yīng)季商品造成了肯定的庫存風(fēng)險;這時我們就發(fā)覺，生產(chǎn)、物流、代理、直營終端已經(jīng)存在了前面我講到的商品供應(yīng)鏈沖突，此問題的

7、發(fā)生同樣涌現(xiàn)在公司沒有引導(dǎo)終端進行商品營業(yè)期規(guī)劃評估及商品銷售趨勢評估類的計劃類工作造成的。四、規(guī)劃店鋪商品群組合結(jié)構(gòu)盡管季節(jié)過度商品及夏初商品的儲量嚴峻不足，但還是在柜存中找出幾件長袖的季節(jié)過度商品，依據(jù)蘇晨店長及導(dǎo)購的閱歷值判斷，選擇出其中一款將來可能暢銷的商品，巧婦難為無米之炊，只好拿有限的資源做一組商品群組合的調(diào)整，以此告知他們數(shù)據(jù)陳設(shè)的方法，一般來說店鋪總有一組模特組合是主陳設(shè)區(qū)域，這個組合的產(chǎn)品陳設(shè)對店鋪商品銷售的推動作用是很強的，許多店長喜愛將暢銷商品在此展示，對于桑老師來說特別支持這樣的觀點，由于店鋪的營業(yè)額主要是通過暢銷款和部分平銷款制造的，好鋼用在刀刃上，這組重要的商品群組

8、合肯定要陳設(shè)應(yīng)季暢銷款，一是通過主陳設(shè)區(qū)域的商品組合傳遞產(chǎn)品季節(jié)更換信息;二是通過主陳設(shè)區(qū)域的商品組合銷售應(yīng)季商品為營業(yè)額制造貢獻度;三是通過應(yīng)季暢銷品的展示帶動應(yīng)季及即將過季平銷及滯銷商品的銷售。服裝陳設(shè)培訓(xùn)心得2對銷售終端而言，美麗不是陳設(shè)的根本目的！陳設(shè)的作用：提升銷售，降低庫存！一、服裝陳設(shè)的原那么1、醒目化：為了吸引消費者，便于消費者參觀選購，賣場里順客流方向最打眼的位置，或是顧客站在賣場入口處就能看到的區(qū)域，陳設(shè)的衣服應(yīng)當(dāng)陳設(shè)當(dāng)季主推的流行款式，一般顧客的選擇度和接受度都較高；稱為店面“黃金區(qū)”。顧客走進賣場后大部分顧客在店內(nèi)都喜愛沿著墻逆時針方向行走，并且簡單被明朗的光線、跳躍的

9、色調(diào)或者模特的服裝吸引，總?cè)滩蛔∫幻?。顧客的留意力往往集中在貨架右上方，視線很難顧及到犄角旮旯。男性顧客的黃金視覺中心距地面85cm180cm之間。店里的.角落或柱子后等不簡單讓顧客發(fā)覺的地方，陳設(shè)一些顏色相對獨立，或存貨已不多、尺碼不全的衣服。賣場的陳設(shè)要有時尚感，讓顧客從店鋪陳設(shè)中清楚了解主推產(chǎn)品，主推色，獵取時尚信息。依據(jù)消費者的心理要求和購物習(xí)慣，對于同一品種或同一系列的服裝應(yīng)在同一區(qū)位展示。二、服裝陳設(shè)的形式1、特寫陳設(shè)：采納烘托對比等手法，宣揚店內(nèi)有特色的服裝。利用非常光源照耀或擺在明顯位置，突出重點服裝。2、陳設(shè)展示：在服裝陳設(shè)時，無論采納何種設(shè)施，都要讓消費者簡單接觸服裝，

10、方便購買，并有一種美的享受。服裝的陳設(shè)不是一成不變的，要常常給消費者常變常新的感覺，不斷吸引消費者的留意力，制造最正確銷售效果。3、主題陳設(shè)：給服飾陳設(shè)設(shè)置一個主題的陳設(shè)方法。主題以適應(yīng)季節(jié)而變換，它能使當(dāng)季衣服實時展示，吸引顧客的留意力和購買力。4、整體陳設(shè)：將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個整體，模特型從頭至腳完整地進行陳設(shè)。能為顧客作整體設(shè)想，便利顧客的購買。避開商品因尺碼不全，影響顧客購買欲望，模特陳設(shè)商品尺碼碼肯定要齊。5、整齊陳設(shè)依據(jù)服裝的品種、顏色、規(guī)格、檔次等分別陳設(shè)?？梢愿鶕?jù)圓領(lǐng)、桃領(lǐng)、翻領(lǐng)、分開展示。按貨架的尺寸，確定商品長、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，

11、突出商品的量感，從而給顧客一種刺激，整齊陳設(shè)的商品通常是店鋪想大量推銷給顧客的商品，或因季節(jié)性因素顧客購買頻率高的商品等。6、單款陳設(shè)：一般為庫存剩最末一件或兩件規(guī)格都不同陳設(shè)在一起，是利用不同規(guī)格商品之間價格上的差異來刺激他們的購買欲望，目的可以減削店面掛貨數(shù)量，促使有空間展示其它商品。7、關(guān)聯(lián)陳設(shè)指將不同種類但相互補充的服飾陳設(shè)在一起。運用商品之間的互補性，可以使顧客在購買某商品后，也順便購買旁邊的商品。它可以使得專賣店的整體陳設(shè)多樣化，也增加了顧客購買商品的概率。它的運用原那么是商品需要互補，要打破商品各類間的區(qū)分，表現(xiàn)消費者生活實際需求。8、比較陳設(shè)將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類，

12、然后陳設(shè)在一起。它的目的是利用不同價格上的差異來刺激他們的購買欲望，促使其因廉價而做出購買決策。9、分類陳設(shè)依據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點和運用對象進行分類，向顧客展示的陳設(shè)方法。它可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價格之間選擇比較。三、服裝店陳設(shè)布局1、全面有效的展示商品使顧客在店內(nèi)滯留時間延長是賣場行銷的關(guān)鍵所在，顧客心理與視線的雙重包圍從而促使其完成購買過程。一般來說顧客習(xí)慣閱覽的路徑即是店內(nèi)的主通道。其中熱銷款、流行款、主打款應(yīng)擺放在主通道的貨架上，便使顧客簡單看到、摸到。至于副通道一般由主通道所引導(dǎo)用于布置幫助款及一般款商品。2、照明對于店內(nèi)陳設(shè)起了很大的幫助作用，不僅可以使產(chǎn)品形成一種立體

13、的感覺同時間影的劇烈對比也有利于突出產(chǎn)品的特色，突出店內(nèi)色調(diào)加強產(chǎn)品吸引力與感染力。3、音色設(shè)備的主要作用有以下幾點A營造購物氣氛B迎合顧客心理C宣揚品牌文化D疏解顧客心情服裝陳設(shè)色調(diào)組合搭配方法賣場色調(diào)規(guī)劃的要點，服裝賣場色調(diào)的規(guī)劃，賣場中的色調(diào)布置不僅要重視環(huán)節(jié)，更要重視總體的色調(diào)規(guī)劃，勝利的色調(diào)規(guī)劃不僅要做到協(xié)調(diào)、和諧，而且還應(yīng)當(dāng)有層次感、節(jié)奏感。能吸引顧客進店，并不斷在賣場中制造驚喜，更重要的是能用色調(diào)來誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買的欲望。一個沒有經(jīng)過規(guī)劃的賣場經(jīng)常是雜亂無章或平淡無奇的，顧客在購物時簡單涌現(xiàn)視覺疲憊，沒有激情的感覺。一、賣場色調(diào)的基本原理和特點A色調(diào)基本原理：賣場的色調(diào)改變規(guī)律，

14、是建立在色調(diào)基本原理的基礎(chǔ)上的，只有扎實地掌控色調(diào)的基本原理，才能依據(jù)賣場的非常規(guī)律，敏捷運用。1、冷色、暖色、中性色。冷色、暖色是指色調(diào)給人以冰冷或暖和等不同感覺的色調(diào)。中性色也稱無彩色、由黑、白、灰?guī)追N色調(diào)組成。中性色經(jīng)常在色調(diào)的搭配中起間隔和調(diào)和的作用，在陳設(shè)中運用特別廣泛，擅長運用中性色，對服裝陳設(shè)將起到事半功倍的效果。2、類似色和對比色：色調(diào)依據(jù)色調(diào)環(huán)上的相鄰的位置不同，一般分五種色調(diào)：鄰近色、類似色、中差色、對比色、互補色。在實際的運用中，我們一般把它分成兩種。類似色的搭配有一種溫柔、秩序、和諧的感覺，大都多用于賣場內(nèi)貨架的陳設(shè)。對比色的搭配色調(diào)的視覺沖擊力強，一般用于櫥窗的陳設(shè)，

15、或在賣場中作一些點綴的作用，以吸引顧客視線，調(diào)整顧客的心情。B色調(diào)對顧客情感影響：不同的顏色會給人產(chǎn)生不同的感覺，不同的色調(diào)搭配，也會帶給顧客帶來不同的感受。1冷暖色：暖色系會產(chǎn)生熱忱、明朗、活潑、暖和等感覺。冷色系會令人產(chǎn)生安詳、沉靜、穩(wěn)重、消極等感覺。2明度：明度高的會給人一種輕松、明快的感覺，明度低的色調(diào)那么會令人產(chǎn)生沉穩(wěn)、穩(wěn)重的感覺。3純度：純度高色調(diào)的顯得比較華麗，純度低的色調(diào)給人一種溫柔、雅致的感覺。4色調(diào)的輕重感：在同樣體積，明度高的較輕，有膨脹感，明度低的較重，有收縮感。5色調(diào)的前進或后退性：明度高的有前進感，明度低的有后退感。二、服裝賣場的色調(diào)特點：依據(jù)服裝的產(chǎn)品特點、銷售手

16、法、銷售對象進行分析，服裝的色調(diào)特點歸納主要有以下幾點：1、多樣性：多系列、多種色調(diào)共存在一個賣場中是服裝的一個特點。每一個服裝品牌都有自己特定的消費群，但是即使在同一群消費者中，其審美觀也有所差異。因此，為了滿意不同消費者的需求，在每一季中推出幾個風(fēng)格不同的系列，通常會有3 4個系列，這些系列的色調(diào)和款式也有所不同，這樣一個賣場中就會涌現(xiàn)多個色調(diào)并存的狀況。2、改變性：服裝是一種季節(jié)性特別強的商品，因季節(jié)氣候的改變更換特別經(jīng)常，因此賣場中的色調(diào)搭配也由此變得繁復(fù)。特別是在兩個季節(jié)交替的時候。賣場中常常會涌現(xiàn)兩季服裝并行的狀態(tài)。因此怎樣安排好賣場中不斷改變的色調(diào)，連接好季節(jié)交替時賣場中前后兩季

17、節(jié)服裝的色調(diào)，也是陳設(shè)師應(yīng)當(dāng)具備的技能。3、流行性：服裝是商品中最具有流行感的東西，每年流行色機構(gòu)都會推出一些新的流行色，因此陳設(shè)師不僅要學(xué)習(xí)常規(guī)的色調(diào)搭配方法，也要不斷地觀測和發(fā)覺新的流行色調(diào)搭配方式，推陳出新，為賣場中的色調(diào)規(guī)劃不斷注入新的內(nèi)涵。賣場色調(diào)的基本陳設(shè)方式1、對比色搭配：對比色搭配特點是色調(diào)對比劇烈，視覺的沖擊力比較大。主要應(yīng)用于櫥窗展示，還可以用于服裝上下裝對比，服裝和背景的對比2、類似色搭配法類似色搭配可產(chǎn)生一種溫柔的感覺，主要應(yīng)用于服裝上下裝搭配，服裝和背景的類似色搭配。假如賣場全部采納類似色搭配就過于清靜，缺乏動感，反之，過多采納對比色就會使人感動躁動擔(dān)心，留意規(guī)劃的比

18、例。3、間隔法：色調(diào)間隔，將款式相近，長度基本相同的服裝陳設(shè)在一個掛通上，將色調(diào)相同或相近通過色調(diào)間隔改變而獲得更為豐富的節(jié)奏和韻律感。色調(diào)間隔的技術(shù)要點：在采納色調(diào)間隔法的時候，通常先將本柜的服裝色調(diào)進行調(diào)整將同樣的色調(diào)歸在一起找出本柜中數(shù)量最少的、顏色最出跳的色調(diào)作為間隔的色調(diào)。如該掛通上都是灰色的服裝，加進去幾件明朗的色調(diào)后，使整個掛通顯得活躍了。在一個陳設(shè)柜里陳設(shè)的服裝，不光要留意色調(diào)的協(xié)調(diào)性，還要留意款式的搭配性，切勿將一些風(fēng)格不同或其他系列的服裝放在一起。貨架中的色調(diào)不宜太多，一般在24色就差不多了。4、彩虹陳設(shè)排列法：就是將掛在一通桿上的衣服按色環(huán)上的紅、橙、黃、綠、青、藍、紫的順次排列，也像彩虹一樣，所以稱為彩虹法。它給人一種特別溫柔、親切、和諧的感覺。服裝陳設(shè)培訓(xùn)心得3一個人選擇什么樣的行頭為自己披掛，從某種意義上來說，正是在建立以自己為樣板的陳設(shè)。陳設(shè)師的存在，讓店鋪擬人化，而高超的時尚弄潮兒，也會讓自己成為街頭一道流淌的風(fēng)景。不僅如此，私家衣櫥如何為自己提供最便捷有效的著裝組合，也是一項時尚必修課。成為自己的陳設(shè)設(shè)計師，這不單是一個博大的野心，更彰顯著時尚精英對于生活品質(zhì)的精益求精。對于個人審美，陳設(shè)設(shè)計師的專業(yè)程度與造型一般無二。了解自我，是她們給出的首要建議，也是把個人這個“陳設(shè)”做好的基本原那么。“有句成語叫形形色色，所謂了解自我，也就是了解自己