NLP超級行銷系列課程-超級銷售技巧

1、15/15尚致勝：NLP超級行銷系列課程超 級 銷 售 技 巧第一章 頂尖銷售員應具備的十二項心態(tài)與條件頂尖的業(yè)務員和平凡的一般人員主要的差距就在于他們內在的心態(tài)。2一個成功的銷售人員應當具備哪些條件或心態(tài)呢?一、猛烈的自信念和良好的自我形象2二、猛烈的企圖心5如何才能提高我們的企圖心呢?一個特別有效的方法就是：不斷地跟成功者在一起，向成功者學習，同成功者一起工作，或大量閱讀一些能激發(fā)自己成功欲望的書籍。6環(huán)境對一個人的影響力高達85以上，很多人缺乏企圖心，只是由于他沒有一個適當?shù)沫h(huán)境來培育和提高他的企圖心，既然沒有環(huán)境，我們就要自己制造環(huán)境。6要轉變環(huán)境之前，得先轉變自己；要讓環(huán)境變得更好，

2、得先讓自己變得更好。6三、對產品的十足信念與學問6 當一個業(yè)務員具有這樣一種對產品和服務的熱誠和信念時，他離成功的境界也就不遠了。7有些人適合銷售實質的、有形的產品，而另外一些人則比較適合銷售那些無形的產品。有形的產品是那些你可以模得著、看得到的產品，而無形的產品是你看不著、摸不到的，例如某些服務，比如說，保險就是一種無形的產品。7四、豐富的專業(yè)學問及銷售力量8五、留意個人成長9 你想知道一個最有效的能幫你在一年之內將收入提高3倍，或是至少在半年之內提高兩倍以上的方法嗎?那就是每天花至少30分鐘在學習和自我成長上，假如你能每天持續(xù)這樣做，你就確定可以達成這個目標。9成功是一種習慣，是一種思考習

3、慣，也是一種行為習慣。9 成功也是一種力量。任何的力量都是通過不斷的學習和閱歷累積而成，不斷的學習成長能夠縮短我們犯錯和摸索的時間，由于通過學習，我們快速地吸取了他人的成功閱歷。成功有兩種方法，第一種方法是你花費1020年的時間去自己摸索，通過錯誤及挫折來累積閱歷，那么20年后你就會成功；另一種方法是你投資一些時間及金錢，去學習成功人土們累積了20年的心得和閱歷，并且將這些學問及技巧快速地轉換成你自己的力量。11很多特別卓越的業(yè)務人員，都是在隨時隨地利用零散時間學習和成長，不論當他們在車上，或在走路的時候，常常都掛著一個隨身聽耳機。這也是世界上很多的成功者之所以成功的秘訣和緣由之一。13六、高

4、度的熱誠及服務心13 成功的業(yè)務員永久特別關懷他們的客戶需求， 他們會去做任何事情來充分客戶，他們把客戶當成最好的伴侶和家人。13成功的業(yè)務員永久不哄騙客戶，世界上最大的傻瓜就是把別人都當成傻瓜的人。14七、非凡的親和力14什么樣的人員具有親和力呢?通常，這個人要熱誠，樂于助人，關懷別人，具有幽默感，懇切，讓人值得信任，而這些人格特質跟自信念又有確定的關系。16人是自己的一面鏡子，你越寵愛自己你也就越寵愛別人，而越寵愛對方，對方也簡潔跟你建立起良好的友情基礎，自然而然地情愿購買你的產品。16事實上他們買的不是你的產品，他們買的是你這個人，人們不會向自己所不寵愛和厭煩的人買東西。16八、對結果自

5、我負責17成功的業(yè)務員對自己的業(yè)績和結果100地負責。那些世界上頂尖的超級業(yè)務員都認為他們是在為自己工作，他們是自己的老板。17一個業(yè)務員最錯誤的觀念就是認為：我這一輩于是在為我們的公司和為別人工作。17想想看，一個不情愿投資在自己身上的人，卻期望自己能夠在工作上有最大的產出，這是不是很不合理呢?17成功者找方法突破，失敗者找借口埋怨。18九、明確的目標和方案19把目標細分成每天的行動方案，同時，特別清晰為什么達成這個目標。十、克服對失敗的恐驚23依照統(tǒng)計，80的銷售都是在客戶說了5個“不”之后才成交的。26如何才能解除掉恐驚障礙呢?以下有兩種有效方法來幫助你：28第一，提高自信念及自我價值。

6、一個人自信念的缺乏通常源于以下4個緣由1、缺乏閱歷或專業(yè)力量282、過去失敗閱歷的影響。303、留意力的把握30一個特別寵愛自己的人當然也是一個特別有自信的人。314、限制性信念的影響34第二，轉換定義。34 內在的感覺通常取決于我們對事情所下的定義。37我們對一件事情發(fā)生時所下的定義。（37）打算了我們對這件事情的心境和心情。1在以前，只要當時，我就覺得被客戶拒絕了?（38）寫出全部的對被拒絕的定義。例如，只要當客戶用一種冷漠的語氣對我說“沒愛好”時，我就覺得被客戶拒絕了o（39） 2當時，只是表示： (轉換上述全部的定義。例如，當客戶用一種冷漠的語氣對我說“沒愛好”時，只是表示：我銷售的時

7、機不對，或：客戶對產品的好處還不太了解，或：寫出全部能想到的答案。) 3唯有當時，才真正代表我校拒絕了。 (寫出新的、正面的對被拒絕的定義。例如，唯有當我不能堅持究竟時，才真正代表我被拒絕了。)十一、善用潛意識的力氣39這種自我形象的確立以及視覺畫面自我示意的過程，在每一個銷售過程的開頭，對于一位業(yè)務員都是特別重要的，我們稱它為頭腦熱身活動。40十二、按部就班，堅持究竟42要記住一件事：財寶永久不會自動地和輕易地到你手中，長久性的財寶永久是通過努力的付出和明確的目標、行動、方案等等條件的組合而達成的。44第二章 如何開發(fā)與接觸潛在客戶如何吸引客戶的留意力57唯有當客戶將全部留意力放在我們身上的

8、時候，我們才能夠真正有效地開頭我們的銷售過程。58二、30秒開場白60 而你的這前30秒開場白，當然最好的方式是通過問一些獨特而且有吸引力的問題。60某某經理，請問你有愛好了解一個經過全世界驗證的能夠幫助你們公司的業(yè)績在將來的36個月之內提高3050的業(yè)績的方法嗎?”61猜猜看，通常我們所得到的第一個回應會是什么呢?大部分的客戶會問：“這是什么東西呢?”而我們就會挺直說：“假如你有愛好的話，不知道這個星期的什么時間你有空，我可以去訪問你，只要花10分鐘的時間，來讓你得到如何在36個月之內提高業(yè)績3050的方法。請問你這個星期哪一天比較有空呢?”當運用這種方式后，我們發(fā)覺有80以上的機會，我們都

9、可以很簡潔地見到我們的潛在客戶。62好的開場白應當會引發(fā)客戶的第二個問題，當你花了30秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結果是讓客戶問你說，你的東西是什么?每當客戶問你：“你是干什么的?”時候，就表示客戶已經對你的產品產生了愛好。62三、開發(fā)客戶的五大留意事項要確定的是你是否和有打算權的人在說話，即你所談話的對象是不是具有購買打算權的人。63終極利益原理63他必需確定你所要告知他的事情是他有愛好或對他來講是重要的。63五、10分鐘原理64第三、在你和客戶談話時，要清晰地告知客戶，你不會占用他太多的時間。64你必需重復2、3次不斷地告知客戶你可以自己做打算，可以自己推斷產品是不是適合自己。65不

10、問客戶有沒有空而應當問他們哪個時間有空?你可以間客戶：“請問你是明天上午有空還是下午什么時候有空呢?” 每一次都給他們兩個時間去做選，而不要只問他們有沒有空，你應當問他們什么時間有空，始終問下，直到他們告知你什么時候你呵以左訪問他們?yōu)橹梗?6六.確認你的約會67第四個要留意的事情是，當你每次去訪問客戶的前天，或是出門的的兩個小時你確定耍打電話與客戶確認你們之間的約會，這是一件特別重要的事很多狀況下客戶可能會有突發(fā)狀況而更改時間但是他們并不會告知你。67每當你打電話問客戶確認約會時，假如客戶告知你，他由于臨時有事而無法和你見面時，你立刻要做的事情，就是和他確定好下一次見面的時間，在沒有確定下一次

11、見面的時間之前，你不應當把電話掛掉。67七.電話行銷的陷阱67當你第一次用法電話同一位新開發(fā)的潛在客戶談話時，請記住不要在電話中介紹你的產品及價格。67在電話中，你所需要做的惟一的一件事情就是引發(fā)客戶的愛好和奇怪心。68最終件在電話當中的確留意的事是：每當我們和客戶商定好見面的時間，在掛斷電話之前，我們仍舊應當：再次向客戶確認彼此所約的時間及地點。71八.接觸新客戶六法72進入客戶的辦公室之前，你應當先利用幾分鐘時間，運用視覺真想法在你的頭腦中先預演一次這次銷售的成功過程。72同時，當你在步人客戶辦公室的這一過程中運用自我示意的方法不斷地告知自己：“我是全世界最有影響力的業(yè)務員，我是最宏大的推

12、銷員?！保?2）第二、當你見到客戶時，應當同對方熱誠握手，開頭你的開場白。告知客戶：“先生小姐，特別感謝您能夠花時間來和我見面，等一下我所告知您的信息，信任您會特別感愛好，也會對您有所幫助。”73請記?。耗樕嫌谰脪熘θ荨?3第三，在你和客戶接觸的過程中，你的某些表現(xiàn)會影響客戶的購買打算，你需要留意你的外表，以及穿著，你的外在形象是不是使人感覺專業(yè)、整齊、清潔，會影響客戶對你的印象。人身體的90被衣服所掩蓋，當客戶要從外表來推斷你時，首先他們會從你的穿著來推斷。你的發(fā)型也特別重要，假如你的頭發(fā)骯亂不堪，就會使客戶感覺到你是一個特別不專業(yè)的業(yè)務員，相對地也結到客戶對你的產品的印象。74你說話的語

13、調和聲音。74所以你的聲音，應當宏亮而且清晰布滿自信，讓你講話的速度同你的客戶講話速度能夠處在同一個頻率上。74第三,你的肢體動作影響客戶對你的印象，同時也表現(xiàn)出你的自信念是否足夠。74第四,你如何包裝你的產品和資料也是特別重要的。74第三章 引發(fā)客戶愛好及建立好感 如何進入客戶的頻道(建立親和力)一、NLP親和力建立五步驟 當客戶對你產生依靠度，寵愛或接受你這個人的時候，自然也會比較簡潔接受和寵愛你的產品。83世界知名的銷售大師喬吉拉德，就是用法這種親和力法則而使他成了世界上頂尖的汽車銷售員，并且因此讓他賺取了大量的財寶。他曾經連續(xù)12年贏得“世界第一汽車推銷員”的稱號。他每個工作日平均賣5

14、輛車。他還被“吉尼斯世界大全”評為世界上“最宏大的汽車推銷員?！彼涂蛻艚⒂H和力的方法，表面上看起來似乎很傻而且挺費錢，每個月他都給至少13000個老主顧寄去一張問候卡片。而且每個月的問候卡片內容都在轉變。但是問候卡正面打印的信息卻從未變過，那就是“我寵愛你”。“我寵愛你”這四個字每個月都印在卡片上送給了13000個客戶?；蛟S有人會懷疑這種簡潔方式的有效性?但是喬吉拉德明白一個很重要的事實，那就是：我們都是寵愛被他人歡迎和被別人接受的人。84卡耐基曾說過：人類最終、最深切的渴望就是做個重要人物的感覺。這也就是為什么多數(shù)人寵愛聽奉承話的道理。即使他們知道這些奉承話明明是假的，也仍舊百聽不厭。8

15、4親和力指的就是要進入客戶的頻道。85人與人間的相處，首先必需找出彼此間的“共同點”。85利用這種物以類聚的原理來增進彼此間的親和力的另一種方法是找出及強調我們與對方之間的類似經受、行為或想法。87通過我們敏銳的觀看力及對與他人相處的熱誠，就可以達成良好親和力的建立。87事實上，我們在銷售產品前，得先把誰給賣出去?那就是我們自己。88以下介紹5種建立親和力的有效方法:心情同步88做到心情同步最重要的是“設身處地”這4個字。89二、語調和速度同步表象系統(tǒng)原理92所以對不同的人要用不同的方式來說話，對方說話速度快，你得跟他一樣快，對方說話聲調高，你得和他一樣高，對方講話時常停頓，你得和他一樣也時常

16、停頓。若能做到這一點，對你的溝通力量和親和力的建立將有莫大的幫助。94第一種，視覺型的人視覺型的人第一個特征是說話速度快。第二個特征是音調比較高。由于通常當一個人說話速度越快，相對的音調也就比較高一些了。第三個特征是胸腔起伏比較明顯。第四個特征是形體語言比較豐富。94第二種，聽覺型的人聽覺型的人比視覺型的人講話速度侵，比較適中，音調有高有低，比較生動。聽覺型的人對聲音特殊敏感。另外聽覺型的人在聽別人說話時，眼睛井不是專注地看對方，而是耳朵偏向對方的說話方向。95第三種，感覺型的人感覺型的人第一個特征是講話速度比較慢。第二個特征是音調比較低沉、有磁性。第三個特征是講話有停頓，若有所思。第四個特征

17、是同人講話時，視線總寵愛住下看。95三、生理狀態(tài)同步鏡面映現(xiàn)法則95 人與人之間的溝通，乃是通過3個渠道來完成 的，一是你所用法的語言和文字，二是你的語氣或音調，三是你所用法的肢體語言，95 所謂鏡面映現(xiàn)，乃是通過一種對映或臨摹對方的方式讓一個人無論在文字、聲音、肢體語言諸方面都能相對方達成全都的溝通模式。96要仿照一個人時，必需具備敏銳的觀看力及彈性，同時惟一能讓你嫻熟的方式就是通過練習。98你先籍由仿照來進入他人的內心世界、進入頻道后，你便可借助這個契合來引導對方的行為，而一旦你可以引導對方時，你便已發(fā)揮了潛意識勸告的力量了，這時你會發(fā)覺對方特殊簡潔認可和接受你的想法和意見。99若實行坐姿

18、，應留意： (1)不要用雙手抱胸(有距離屈，不真誠，不懇切)。 (2)最佳位置：坐在客戶左手邊(讓客戶感到平安、舒適)，勿隔第對坐(有對立感)109四、語言文字同步100慣用語、口頭撣；流行語。文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型109五、合一架構法106在與客戶溝通的過程中，一個最簡潔破壞彼此之間親和力的方法就是：挺直指出對方的錯誤，或與客戶發(fā)生爭吵。106我很了解(理解)同時我很感謝(敬重)同時我很：同意(贊同)同時(不用“但是”、“就是”、“可是”)110第四章 了解客戶需求及特質客戶購買心態(tài)剖析115頂尖銷售員的目的在于找出每一個不同的客戶背后所耍充分的不同的價值觀，然后加以充分之。1

19、16銷售行為的第一步就是找出客戶內在或潛在的真正需求。在我們找出客戶的真正需求之前，我們永久不要談論我們的產品或者介紹我們的產品，由于在我們不了解客戶背后真正的價值觀和需求之前，我們根本不知道該如何地介紹我們的產品來充分客戶的需求。116二、追求快樂、躲避苦痛116人們購買的永久都是一種感覺，只要能夠充分那些他們內在所需要的感覺，那么任何人都情愿花錢去購買東西。117三、客戶的購買價值觀119所以每當你向客戶介紹產品時，你就要了解他們最終所需要的究竟是什么，不要一味地只介紹你的產品而要介紹結果。要永久記住我們賣的不是產品而是結果，是購買這些產品所能得到的好處及利益，以及所能夠充分的某些價值觀。

20、121四、了解客戶需求六問122第一，你要問客戶，他之所以想購買這種產品的緣由及目的是什么?123第二，他以前是否曾經購買過這種產品或類似的產品?123第三，當時是什么緣由讓你購買產品。第四，他對這種產品的用法閱歷(或是對產品的印象)是什么?123第五，在購買這種產品時，他最留意(或考慮)的因素是什么? 123第六，是否曾經考慮過要換一個供應商?或者在什么樣的狀況下他會考慮更換供應商? 123依據(jù)心理學的發(fā)覺，假如你讓一個人有足夠的時間來談論他自己，不論是他自己的生活或者他的工作，或那些他有愛好的事物，要不了多久，他就會開頭告知你他所真正關懷的，或真正的需求是什么。125一個頂尖業(yè)務員的工作就

21、猶如顧問，猶如心理醫(yī)生一般，能夠了解客戶內在的需求，找出他們的問題，解決他們的問題，充分他們的需求。這就是最佳的銷售行為和技巧。125五、供應解答而不供應產品125大部分的客戶不寵愛被強迫推銷，客戶寵愛被敬重。而傾聽客戶的問題，給客戶供應忠誠的建議，讓客戶覺得被敬重、被關懷，是每一個想成為優(yōu)秀的銷售人員的人所必需具備的基本力量。126當我們談論到品質時，有時客戶對業(yè)務員這個人本身的品質所做的考慮，比對產品的品質還重要。126六、找出客戶的“櫻桃樹”127任何一個專業(yè)的銷售人員主要的工作是找出客戶購買產品的主要購買誘因，了解自己的產品究竟能給客戶帶來哪些利益。127最簡潔有效的找出客戶主要購買誘

22、因的方法是通過敏銳的觀看力以及提出有效的問題。比如我們可以問客戶：“假如你情愿購買這種產品，那么請問你想購買的主要緣由是什么?”130第五章 了解客戶的購買模式五大類十種人格模式14第一大類型自我判定型(理智型)當我用10分鐘的時間向您介紹完了以后，您確定有這個力量來自行推斷，什么樣的產品或服務是您最好的選擇。143你用商議性的口氣、站在客觀立場，來向他介紹你的產品和服務，他就能夠接受你的解說。143外界判定型(感性型)143當我們遇到這樣的客戶時，很重要的一點就是需要供應應他許很多多客戶的見證、媒體的報道、某些專家的意見。145同時，這種人比較在意人與人相處的感覺，因而他會特別在乎你的服務看

23、法。145第二大類型三、一般型148這種人的思維模式比較善長或者說專注于把握大方向、大原則、大的結構。他們一般不留意詳情。148 所以你在遇到這樣的客戶的時候，你在向他介紹產品和服務時，切記不要太羅嗦，不要講得太具體，只要知道他今日在意哪些東西，你只要很清晰、很有條理、很分明地把大結構、大主體抓住，然后不斷強調他的購買利益，或者他的購買用意就可以了。149四、特定型149這種人在做打算的時候，其主要留意力都放在把握全部的詳情問題上，一小步一小步地提問。149在遇到這種客戶的時候，你要給他供應的關于產品的信息越具體，越能夠讓他放心，他也才能夠早做購買打算。甚至有時候你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)，這

24、樣對他勸告力更大。150第三大類型五、求同型153求同型的人在看事情的時候比較傾向于看相同點，他寵愛同他所生疏的事物相類似或相關聯(lián)的事情。153在你遇到這種客戶的時候，特殊要問他曾用法過的產品，問他為什么要用這種品牌。154六、求異型154求異型的人的群體協(xié)作性比較差，老寵愛跟別人反著來。當然，這種人也有他的特長，那就是他的觀看力特殊敏銳。你同這種人協(xié)作或共事乃到結交成伴侶的時候，會發(fā)覺他的制造力特殊強。156假設你要往東，他就偏要往西。因而，你期望他往東的時候，你不說往東，你有意說他往西是對的，他為了要反對你，那就從西反到東了，這樣正中你之下懷。156第四大類型七、追求型157追求型的客戶特

25、別在意產品能夠給他導致最終的結果。產品給他的利益，產品的優(yōu)點，對他的好處就是快樂。157你在跟這種類型的客戶談話的時候，最好能夠言語簡練，言之有物，切記不要羅嗦。你要不斷地強調這種產品的利益好處、優(yōu)點。157八、躲避型157他們在購買產品的時候，大部分的留意力并非產品的好處和利益，而是購買產品后能夠避開的麻煩，削減哪些苦痛，或去除哪些讓他們擔憂的事情。157 這種客戶有一個特點，你問他要什么，他反而告知你他不要什么。158，假設車子的特點是，它比較省油，價格比較低。我們就可告知她，這個車子最大的特點是它不費油，而不應告知她車子省油。緣由就是她是躲避型的客戶。158第五大類型成本型的客戶特別在意

26、成本他特別在意購買的東西是否特別使宜。159十、品質型159品質型的客戶則比較在意產品的質量。159遇到質量型的客戶，你的側重點就是不斷強調你的產品質量有多么好，你的服務品質是如何的好，這是特別重要的。161十一、勸告策略161十二、激發(fā)銷售創(chuàng)意173公司要求每一個業(yè)務員在每天早晨來公司的時候，寫出他們在昨天或最近一個在銷售上所面臨的問題，然后用20。30分鐘寫出20個解決這個問題的方法。173第六章 介紹解說產品與服務產品介紹的留意事項183客戶對你的產品印象，有80是從你如何介紹、解說你的產品而來，假如你在產品的介紹過程中表現(xiàn)出來的是缺乏學問、毫無組織、雜亂不堪，那么客戶也會認為你的產品質

27、量低下，品質不佳。183在完全的產品介紹過程中，你的肢體語言是特別重要的，肢體語言的影響力，比你的文字和口頭語言還要重要。183 肢體語言所表達出來的影響力就猶如你的穿著的影響力一樣。183以當你在做產品介紹時，假照實行坐姿，那么，你要把你的背挺直，上身略微向前，傾向客戶，眼睛凝視著客戶。在做產品介紹的時候，不要用雙手抱著你的胞，由于那會讓客戶感覺他們與你有距離，感覺你不是特別地真誠和懇切。（183）心理學顯示，一個人雙手抱胸的時候，是對他人有所保留、心胸無法放開。（184）請記住在銷售過程中，你保持的坐姿，不應當讓你的背靠著椅子。（184）另一個在銷售過程中所需要留意的事情，就是保持銷售環(huán)境

28、中盡量不要有噪音和其他事情的干擾，讓客戶能夠專心地聽你解說你的產品。（184）另外你所坐的方位也是特別重要的，一般來說，你應當坐在客戶的左手邊，由于這樣會讓客戶感覺到平安和舒適。184在銷售的過程中，要留意你的禮貌，對待任何一個你所見到的人都要特別有禮貌和懇切。188向客戶做產品介紹時的一些留意事項和技巧：預先框示法預先框示法的用法目的，是在你向客戶進行產品介紹之前，先解除客戶內心的某些抗拒，以便讓客戶敞快樂扉來聽你做產品介紹。188業(yè)務員和潛在客戶見面的那剎那，就已經產生了被此溝通向的障礙和抗拒。184預先框示法的用法就是在你剛開頭見到客戶的時候，應當立刻告知他：“先生小姐，我這次來的目的并

29、不是想要賣給您什么東西，而是讓您了解為什么我們的很多客戶會購買我們的產品，以及這些產品能夠為您帶來哪些利益和好處。我只需要占用您10分鐘左右的時間來解說，等我介紹完了以后，我信任您完全有力量來推斷哪些東西對您來說是適合的”。利用這樣的說法，你讓客戶感覺到你不會強迫式地賣給他們什么東西，而惟一所做的只是供應應他某些信息，讓他自己做打算。191促使他們告知你產品不合適的緣由在哪里，找出客戶在購買這一產品上的種種抗拒點，以便能夠讓你開頭解除客戶的這些抗拒點。由于假如客戶不告知你他真正的抗拒，你是無法達成銷售結果的。192二、假設問句法192假設問句法指的是將產品最終能帶給客戶的利益及好處，轉換成一種

30、問句的方式來詢問你的客戶，借此讓客戶在你一開頭進行產品介紹時，就能產生奇怪心及期盼感。192 舉例來說，假設你的產品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支或提高他們的某些生產利潤。那么在一開頭接觸客戶時，我們可以挺直問：“先生小姐，假如我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元錢的利潤或節(jié)省1000元的開支，請問您會有愛好花10分鐘的時間來了解嗎?”用法此種問句方式，讓客戶繪你一個機會，開頭介紹你的產品。192在銷售過程開頭每個人所需要做的第一件事情，就是先確定你所面對的人，他是不是你的潛在客戶。問一些假設性的問題，你可以發(fā)覺你所面對的是不是目標客戶。194三、下降式介紹法195所謂

31、下降式介紹法，就是逐步地介紹你的產品的好處和利益，但應把最簡潔吸引客戶愛好的利益點或產品特色故在最前面來解說，而逐步地將比較不重要的或逐步具吸引力的利益放在后頭來解說。195妥當預備產品介紹和解說方式，是特別重要的。一個經過善加規(guī)劃和設計的產品介紹過程和方式，比一個沒有經過規(guī)劃的產品介紹方式的勸告力要高20倍以上。197四、傾聽的技巧198當一個好的傾聽者有三件事需要留意：198當你在傾聽客戶說話時，需要和他面對面地接觸，你要專注地看著他，同時中途不要打斷他.198在輪到你自己說話之前，留意先暫停35秒鐘，或者每當客戶問你一個問題而你要開頭解說前，你也先暫停35秒鐘。暫停的目的是假如客戶還有一

32、些話需要補充時，他可以接下去說。198你對客戶所提的問題或談話的內容若有任何不解，應立刻提出來讓他做更深化的了解.199保持微笑，運用臉面映現(xiàn)法則。208五、互動式介紹法199要讓客戶與你一起參與產品的介紹過程，你必需設計一種互動式的介紹方式，調動起你和客戶的任何一個感官系統(tǒng)，不論是視覺、聽覺、觸覺、味覺等等。199最佳的勸告不是你去告知客戶什么，而是想方法讓客戶自己勸告他們自己。最好的方法就是把你所想要介紹給客戶的產品的全部好處，轉換成一種問句，通過良好的問句設計，讓客戶自己說出答案來。舉例來說，你可以在介紹的過程中，時常問客戶以下的問題：“您現(xiàn)在能夠看得出來這一產品對您的好處嗎?現(xiàn)在能夠真

33、正了解我們的產品為什么能夠幫助你們提高2030的業(yè)績嗎?”這才是員有勸告力的方法。200六、視覺銷售法202在你做產品介紹時，要盡量運用各種方式讓客戶自己去想象當他購買或用法你的產品之后的那種情形。202用這種方式不斷地讓你的客戶將留意力放在想象購買產品后所獲得的那些正面的感覺上。202七、假設成交法204一個頂尖的銷售人員和一般業(yè)務員最大的不同是，一般的業(yè)務員只會不停地向客戶介紹產品，而不讓客戶有說話的機會，當他們介紹完以后，最終所能夠得到客戶的回答就只有買或者不買。而頂尖的銷售人員每當說兩句或三句話之后，就確定會想方法問客戶一個問題，得到客戶的某些回答或是答案，借此更深化地了解客戶的需求，

34、知道客戶的抗拒，也知道如何接下去調整產品的介紹方法。205第七章 解除客戶抗拒六個抗拒原理215依據(jù)統(tǒng)計，在任何一個行業(yè)中，客戶最簡潔產生的對購買的抗拒，通常不會超過6個，我們稱之為6個抗拒原理。不論你從事的是什么行業(yè)，首先每一個業(yè)務員所需要知道的是在你的行業(yè)中，客戶最簡潔產生的抗拒會是哪6個。215以下向大家介紹幾種最常見的抗拒種類：216緘默型抗拒216緘默型抗拒指的是客戶在產品介紹的整個過程中，始終維持著一種特別緘默，甚至有些冷漠的看法。216對于緘默型的抗拒，我們要想方法讓客戶多說話。我們要多問客戶問題，多問一些開放式的問題，來引導他多談談他自己的想法。216你要鼓舞客戶多說話，多間他

35、們對產品的看法和意見，以及他們的需求。218借口型抗拒216有些時候客戶也會單刀宜人地說，“我們已經有了供應商，為什么還要向你們買呢”當客戶提出這一類的借口時，你的做法應當是，先忽視他的這些問題和抗拒。你可以告知客戶： “先生小姐，你所提出的這些問題，我知道特別重要，待會兒我們可以特地來討論?，F(xiàn)在我想先用幾分鐘的時間來介紹一下我們產品的特色是什么，為什么您應當購買我們的產品，而不是向其他人買?！?18批判型抗拒220有些客戶在購買過程中，會以負面的方式批判你的產品或公司。220有時候當客戶提出批判型抗拒時，首先你要做的事情就是先不要去理他，看看客戶究竟對于這種批判型的抗拒是真的關懷還是隨口提一

36、提而已。220實行“合一架構法”來解決。如：我特別理解（同意、贊同）同時。問題型抗拒221客戶可能會在某些時候提出一些問題來考驗你。我們應當具有一種信念：當客戶提出問題時也就是代表客戶正在向你要求更多的信息。對于這種類型的抗拒，首先要對客戶表示認可及歡迎，你可以說：“我特別快樂您能提出這樣的問題來，這也表示您對我們的產品真的很感愛好?！?21對產品的充分學問，是一個頂尖的銷售人員所應具備的基本條件之一。221表現(xiàn)型抗拒221某些客戶特殊寵愛在業(yè)務員面前顯示他們對你的產品所具有的專業(yè)學問，他們常常告知你，他們特別了解你的產品，時常在你面前顯示他們是這一個行業(yè)的專家。每當你遇到這一類型的客戶時，首

37、先你要做的事就是贊揚他們。由于這一類型的客戶之所以會做這些事的主要目的之一，就是期望得到業(yè)務員對他們敬重。當然，他們也期望從業(yè)務員口中聽到對他們的專業(yè)學問是如何的鄙視，這會因此而提高他們的自信念以及提高對你這個業(yè)務員的好感。223切記千萬不要和這一類型的客戶爭論，即使他們提出的看法是錯誤的。223主觀型抗拒223 主觀型抗拒表現(xiàn)在客戶對于你這個人有所不滿你會感覺到似乎客戶對你的看法不是特別友善。223任何一個客戶在接受你的產品之前，得先接受及信任你這個人；你要把產品推銷出去之前，首先得把自己給推銷出去。226懷疑型抗拒226懷疑型的抗拒表示客戶不信任你的產品或服務真的如你所說的那么好，客戶不信

38、任你的產品真的會給他帶來利益。226我們不需要去處理客戶提出的每一個抗拒，當抗拒來臨時，你可以摸干脆地裝作沒聽見，用問題轉移他的留意力，有時抗拒會自動消逝。228 但假如客戶對同一抗拒提出了兩次，你就必需認真對待了，由于那有可能表示這真的是他所關懷的問題了。228當顧客懷疑時，要多提別人的口碑及見證。處理抗拒的方法229了解客戶產生抗拒的真正緣由。229在某些狀況下，客戶的抗拒并不能稱為真正的抗拒，由于他們可能并不是不想買，而是他們真的無能為力。229當客戶提出抗拒時要耐煩地傾聽。230確認客戶的抗拒，以問題代替回答。230每當客戶提出抗拒的時候，你確定要對客戶的抗拒表示同意或者贊同。230假

39、設解除抗拒法232所謂的假設解除抗拒法是指當你做完全部的產品介紹后，你發(fā)覺客戶似乎背后仍有抗拒，仍在遲疑不決，他也不情愿告知你他的那個背后真正的抗拒是什么。232而客戶最終所提出來的這一個抗拒點，通常也就是他的最主要的抗拒點。當你得到達個信息以后，你就應當花80以上甚至是全部的心力，先解除掉他這最終所提出的抗拒點。234你就顧客，“假設我們能夠解決這個問題，請問還有哪些問題是您所考慮的呢?”你這樣始終不斷地追問下去，直到找出那個背后的真正抗拒點。235反客為主法235所謂反客為主法指的是，當客戶提出一個抗拒的時候，我們就順著他的話說： “先生小姐，這也就是您為什么要買這一產品的主要緣由?！睂⒖?/p>

40、戶的抗拒轉換成他之所以應當購買這一產品的緣由。235更好的方法是每當你說完這句話之后，接下來就應當用一連中的問題來問你的客戶，以引導他們將留意力放在你說的結論上。237十二、重新框式法教程833分16秒重新框式法又稱定義轉換法，假如把同一幅畫放在不同的畫框里，效果是不一樣的，舉例，當顧客說產品太貴的時候，可以等于太貴，也可以等于你的產品質量好，等于好貨不廉價，廉價沒好貨，這就是重新框式法。十三、提示引導法教程836分05秒第一、形容目前顧客的身心與環(huán)境狀態(tài)。第二、立刻加入提示引導詞。會讓你會使你會幫助你第三、講解并描述影響顧客的內容。舉例：當顧客向你提出價錢抗拒的時候，你可以用法提示引導詞來解

41、決顧客的抗拒，你可以跟他講，王先生，當你正在考慮到價格問題的同時，也會讓你留意到好的產品、質量和服務品質也是特別重要的因素，你說是嗎？十三、心錨建立法教程841分20秒舉例：有一個業(yè)務員定期的要給顧客寄一些資料，同時又附加一張帶有笑話的卡片，時間久了，每當顧客見到這些資料就會有說不出的快樂，每當見到這位業(yè)務員的時候就特別快樂。第八章 締結成交 有效成交客戶的方法一、最佳締結時機的推斷247一般來說，最佳的締結時機，可以從以下幾個方面觀看出來，例如每當客戶開頭轉變他講話的速度，或者當客戶轉變他們的肢體動作，或你發(fā)覺客戶問到了某些關于售后服務或者送貸上門的要求時，這些信息不論是音調轉變、肢體動作的

42、轉變、詢問的問題的轉變，都是顯示最佳的要求締結的時機已經來臨了，在這時候就是你最佳要求締結的時。248二、締結時應留意事項250避開與客戶發(fā)生爭吵或挺直指出客戶的錯誤。250在締結過程中，若遇到客戶對價格有所抗拒時，應拿出顧客的推舉信。251不要惡意批判你的競爭者。251第四，永久不要對你的客戶做出你無法兌現(xiàn)的承諾。251三、客戶對價格的抗拒252只要客戶認為對你的產品有足夠的意愿及需求，他們即使沒有力量付錢，他們也會想方法去借錢購買你的產品。所以如何提高客戶的購買意愿，永久是在銷售過程中最重要的工作，我們所要做的事就是花大部分的時間和精力，不斷地讓客戶感覺到并且信任這一產品和服務對他們的價值

43、是什么，只要這種產品和服務能夠充分他們那些內心最想要或是重要的需求或感覺，那么他們自然會想方法去解決錢的問題。254銷售過程中的黃金定律是：在你制造出客戶充分的愛好之前記住不要告知客戶你的產品價格。255所以記住一件事情，當客戶說你的產品太貴的時候，你不要只告知客戶： “我們的產品一點都不貴?！币詥栴}來轉移他的留意力，讓客戶了解你的產品究竟有哪些物超所值之處，以及能充分他們的哪些重要的需求及價值觀。256四、處理價格抗拒四法256不要在一開頭介紹產品時就告知客戶價格，而應在最終的時刻再談到產品的價格。256做產品介紹時永久把你的留意力放在客戶能獲得哪些利益上，而不是把留意力放在你能從客戶身上獲得什么方面。應永久記住要持續(xù)地談到你的產品對客戶的價值。257每當你談到產品價格時，應當先告知客