導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)新

1、1會(huì)議內(nèi)容杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司企業(yè)簡(jiǎn)介娃哈哈愛(ài)迪生嬰幼兒奶粉產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)娃哈哈愛(ài)迪生導(dǎo) 購(gòu) 員 實(shí) 戰(zhàn) 培 訓(xùn)之銷售技巧2企業(yè)簡(jiǎn)介杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司成立于1987年，前身為杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部，公司從3個(gè)人、14萬(wàn)元借款起家，現(xiàn)已發(fā)展成為中國(guó)規(guī)模最大、效益最好的飲料企業(yè)。目前在全國(guó)29省市建有58個(gè)基地近150家分公司，擁有總資產(chǎn)300億元，員工近30000人。23年來(lái)，公司以一流的技術(shù)、一流的設(shè)備，一流的服務(wù)，打造出一流的品質(zhì)，先后投資100多億元從美國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、日本、意大利等國(guó)引進(jìn)360余條世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)含乳飲料、飲用水、碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料、保健食

2、品、罐頭食品、休閑食品等8大類100多個(gè)品種的產(chǎn)品。 2009年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入432.14億元，同比增長(zhǎng)31.62%；實(shí)現(xiàn)利稅125.67億元，增長(zhǎng)82.61%，上交稅金38.01億元。23年勵(lì)精圖治，自強(qiáng)不息，締造了娃哈哈在飲料行業(yè)難以撼動(dòng)的霸主地位。集團(tuán)飲料產(chǎn)量、銷售收入、利稅、利潤(rùn)等各項(xiàng)指標(biāo)已連續(xù)十二年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位。公司位列2009中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)185位，中國(guó)制造業(yè)企業(yè)500強(qiáng)93位，中國(guó)企業(yè)效益200佳第44位，飲料加工業(yè)第1位。在全國(guó)上規(guī)模百?gòu)?qiáng)民營(yíng)企業(yè)中，娃哈哈營(yíng)業(yè)收入位居全國(guó)第十，利潤(rùn)第二，納稅第五位2010年5月26日，國(guó)內(nèi)最大的食品飲料企業(yè)娃哈哈集團(tuán)在北京召開(kāi)新聞發(fā)

3、布會(huì)，宣告國(guó)際乳品巨頭為娃哈哈愛(ài)迪生奶粉隆重上市。3企業(yè)簡(jiǎn)介23年來(lái)，娃哈哈始終堅(jiān)持以創(chuàng)新為企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，不斷提升企業(yè)技術(shù)實(shí)力，在瞬息萬(wàn)變的競(jìng)爭(zhēng)中牢牢把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，娃哈哈開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品不僅引導(dǎo)了消費(fèi)潮流，豐富了人民的生活，也推動(dòng)了中國(guó)飲料工業(yè)健康快速發(fā)展。目前，娃哈哈已擁有通過(guò)中國(guó)合格認(rèn)定國(guó)家認(rèn)可委員會(huì)（CNAS）認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室、國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，積極參與了40項(xiàng)國(guó)家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家部門法規(guī)的制（修）訂，推動(dòng)中國(guó)飲料行業(yè)與國(guó)際飲料技術(shù)水平接軌。 公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理、第十屆、十一屆全國(guó)人大代表宗慶后因其卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能和經(jīng)營(yíng)能力，先后榮獲全國(guó)勞動(dòng)模范、“五一”勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)?、全?guó)優(yōu)秀企業(yè)家、中國(guó)經(jīng)

4、營(yíng)大師、2002CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物、袁寶華企業(yè)管理金獎(jiǎng)、優(yōu)秀中國(guó)特色社會(huì)主義建設(shè)者、中國(guó)經(jīng)濟(jì)百人榜共和國(guó)60年影響中國(guó)經(jīng)濟(jì)60人等榮譽(yù)。 4公司歷年獲得的各項(xiàng)榮譽(yù)1）國(guó)務(wù)院520家國(guó)家重點(diǎn)企業(yè)；2）中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)；3）連續(xù)三年榮獲“全國(guó)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)”；4）連續(xù)三年獲“中國(guó)食品工業(yè)科技進(jìn)步優(yōu)秀企業(yè)”；5）全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀；6）全國(guó)質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)；7）全國(guó)實(shí)施卓越績(jī)效模式先進(jìn)企業(yè)；8）全國(guó)對(duì)口支援三峽工程移民工作先進(jìn)單位；9）全國(guó)東西扶貧協(xié)作先進(jìn)集體；10）中國(guó)企業(yè)管理杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)；11）中國(guó)企業(yè)信息化500強(qiáng)；12）全國(guó)首批“守合同、重信用”企業(yè)；13）全國(guó)工商企業(yè)信用評(píng)級(jí)AAA級(jí)

5、信用單位；14）中華慈善獎(jiǎng)15）20012005連續(xù)五年獲中國(guó)“最受尊敬企業(yè)”稱號(hào)；16）國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心認(rèn)定；17）國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室認(rèn)定；18）“娃哈哈”為中國(guó)馳名商標(biāo)；19）娃哈哈純凈水、果汁飲料為中國(guó)名牌產(chǎn)品等。5愛(ài)迪生奶粉打造國(guó)際高端品質(zhì)1、荷蘭奶源、瑞士分裝、原裝進(jìn)口。由何蘭菲仕蘭乳品公司全球四大乳品公司生產(chǎn)。2、牛奶的營(yíng)養(yǎng)是不是豐富，關(guān)鍵在于奶牛吃得怎么樣。荷蘭生態(tài)牧場(chǎng)中生長(zhǎng)的黑麥草，富含奶牛所需的粗蛋白、粗脂肪、粗纖維、鈣、磷、胡蘿卜素等多種營(yíng)養(yǎng)成分，造就了愛(ài)迪生的奶源中含有與生俱來(lái)的維生素B2、B12、肉堿、膽堿等天然營(yíng)養(yǎng)素，讓寶寶吸收營(yíng)養(yǎng)更充分、更安全！3、采集好的達(dá)標(biāo)鮮奶，經(jīng)

6、標(biāo)準(zhǔn)化處理后直接噴粉，特別新鮮安全，避免了任何中間存儲(chǔ)環(huán)節(jié)而帶來(lái)的營(yíng)養(yǎng)損失和污染。4、愛(ài)迪生的每一頭奶牛均有自己的身份識(shí)別碼，自動(dòng)擠奶程序可通過(guò)這一身份識(shí)別碼準(zhǔn)確識(shí)別擠奶時(shí)間，并且會(huì)自動(dòng)清洗奶頭開(kāi)始擠奶，機(jī)械擠奶“手臂”，通過(guò)對(duì)奶牛乳房的傳感記錄，非常呵護(hù)的把握擠奶的力度和時(shí)間。擠奶結(jié)束后，還會(huì)自動(dòng)清洗，最后完成所有工序。奶一旦離開(kāi)牛體，就會(huì)自動(dòng)啟動(dòng)電子識(shí)別的全自動(dòng)監(jiān)測(cè)程序，如果發(fā)現(xiàn)任何異常如蛋白質(zhì)不達(dá)標(biāo)、微生物含量超標(biāo)等，奶液就會(huì)被自動(dòng)攔截，將不合格奶源分開(kāi)，整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程，在密閉系統(tǒng)中全自動(dòng)進(jìn)行，確保每一滴奶源的無(wú)污染和高品質(zhì)。 5、營(yíng)養(yǎng)全面均衡 適合中國(guó)寶寶，愛(ài)迪生配方奶粉為娃哈哈國(guó)家級(jí)技

7、術(shù)中心與國(guó)內(nèi)外知名嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)研究機(jī)構(gòu)合作，參照聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織/世界衛(wèi)生組織（FAO/WHO）食品法典委員會(huì)(CAC)制定的標(biāo)準(zhǔn)和食品安全中國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)中國(guó)母乳營(yíng)養(yǎng)成分，為中國(guó)寶寶精心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。全面均衡的營(yíng)養(yǎng)配方，防止寶寶營(yíng)養(yǎng)過(guò)量或不足的問(wèn)題，既不增加寶寶的身體負(fù)擔(dān)，又保證了寶寶生長(zhǎng)發(fā)育必需的營(yíng)養(yǎng)。 6愛(ài)迪生嬰幼兒奶粉產(chǎn)品賣點(diǎn)335特點(diǎn)：三倍組合、三種特殊工藝、五個(gè)一流三倍組合分為：倍舒、倍健、倍優(yōu)三種組合倍舒組合含有：1、低聚半乳糖（GOS），可以幫助寶寶腸道舒暢；2、乳清蛋白與酪蛋白黃金配比，比例為：60：40,易消化；3、科學(xué)的蛋白及脂肪酸成分+益生元組合，好喝不上火！倍健組合

8、含有：1、維生素C、E和硒三合一組合，幫助寶寶抗氧化、抵御環(huán)境污染；2、特有5種核苷酸，增強(qiáng)寶寶抵抗力；3、鈣、磷、鎂、維生素組合，幫助寶寶骨骼、牙齒的發(fā)育；4、不添加蔗糖，細(xì)心呵護(hù)寶寶牙齒！倍優(yōu)組合含有：1、DHA、ARA、LA（亞油酸）、ALA(a-亞麻酸）、牛磺酸、膽堿6種營(yíng)養(yǎng)科學(xué)配比，促進(jìn)寶寶大腦和智力發(fā)育；2、維生素A、?；撬帷?DHA組合，有利于寶寶視力發(fā)育！7三種特殊工藝為分：蛋白疏松工藝、先進(jìn)附聚工藝、干混技術(shù)1、蛋白疏松工藝：（早產(chǎn)兒奶粉中的水解蛋白和市場(chǎng)上的舒化奶）助消化吸收全面營(yíng)養(yǎng)2、先進(jìn)附聚工藝：溶解度更高，沖調(diào)性更好；3、干混技術(shù)：最大限度的保證DHAARA維C、B族

9、維生等擴(kuò)熱敏性維生素有功效；五個(gè)一流分為：1、一流的奶牛2、一流的配方3、一流的生產(chǎn)4、一流的檢測(cè)5、一流的管理愛(ài)迪生嬰幼兒奶粉產(chǎn)品賣點(diǎn)8愛(ài)迪生嬰幼兒奶粉的育兒寶典DHA對(duì)寶寶有什么好處？DHA，又叫二十二碳六烯酸，是一種長(zhǎng)鏈多不飽各脂肪酸，它是腦部發(fā)育的重要營(yíng)養(yǎng)素，而良好的腦部發(fā)育是智力發(fā)育的基礎(chǔ)。寶寶缺乏DHA，可引發(fā)一系列癥狀，包括生長(zhǎng)發(fā)育遲緩、皮膚異常鱗屑、不育、智力障礙等。研究發(fā)現(xiàn)，DHA含量高的寶寶心理承受力強(qiáng)、智力發(fā)育指數(shù)高。DHA還有預(yù)防近視和改善視力的作用。核苷酸對(duì)寶寶有什么好處？核苷酸能增強(qiáng)寶寶的機(jī)體的免疫力，能有效抵制細(xì)菌的侵襲，增加腸道內(nèi)有益菌的數(shù)量，減少寶寶腹瀉和其他

10、疾病的發(fā)生。膽堿對(duì)寶寶有什么好處？膽堿又稱為“記憶因子”，同時(shí)改善脂肪的吸收與利用，降低血清膽固醇。?；撬釋?duì)寶寶有什么好處？?；撬峤邪被一撬?，因最早由牛黃中分離出來(lái)而得名，它是由半胱氨酸轉(zhuǎn)化而來(lái)，廣泛存在于人體腦、心臟、肌肉組織中。?；撬峥纱龠M(jìn)寶寶大腦、心臟各視覺(jué)神經(jīng)細(xì)胞的發(fā)育，還能調(diào)節(jié)人體免疫系統(tǒng)的功能，對(duì)寶寶的成長(zhǎng)發(fā)育具有得重要作用。詳情請(qǐng)咨詢娃哈哈愛(ài)迪生奶粉育兒熱線： 于老師：3910導(dǎo) 購(gòu) 員 實(shí) 戰(zhàn) 培 訓(xùn)11導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)之專業(yè)銷售技巧12一、向顧客推銷自己 在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71%的人之所以從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)

11、購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。13導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：1、微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。2、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。1-1、向顧客推銷自己143、注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。 4、注重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。1-2、向顧客推銷自己155、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客

12、厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自已意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。1-3、向顧客推銷自己16二、向顧客推銷利益 導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，她們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u的不只是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。17 導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次：初級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷利益？2-1、向顧客推銷利益181、利益分類（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（2）

13、企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。2-2、向顧客推銷利益192、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是?！芭c其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上。 2-3、向顧客推銷利益203、FABE推銷法 F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客

14、最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。 2-4、向顧客推銷利益21三、向顧客推銷產(chǎn)品 導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一：如何介紹產(chǎn)品；二：如何有效化解顧客異議；三：如何誘導(dǎo)顧客成交。22（一）、產(chǎn)品介紹的方法1、語(yǔ)言介紹（1）講故事。通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)，生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。231-1、產(chǎn)品介紹的方法（2）引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例

15、證更易說(shuō)服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。（3）用數(shù)字說(shuō)話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少。24（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。（5）富蘭克林說(shuō)服法。即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。1-2、產(chǎn)品介紹的方法25（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。（7）ABCD介紹法：A（Authority,權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B（Bet

16、ter，更好的質(zhì)量）,展示更好的質(zhì)量；C（Convenience,便利性）,使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買，使用和服務(wù)的便利性；D（Difference差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。1-3、產(chǎn)品介紹的方法262、演示示范 導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。 所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購(gòu)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況通過(guò)刺激顧客的觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。 1

17、-4、產(chǎn)品介紹的方法273、銷售工具 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、鑒定書、報(bào)紙剪帖等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自已的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。1-5、產(chǎn)品介紹的方法28（二）、消除顧客的異議 異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。291、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)界要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客

18、異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。2、“對(duì)，但是“處理法。如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。這種方法是間接地否定顧客的意見(jiàn)，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)也容易為顧客接受。2-1、消除顧客的異議303、同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見(jiàn)是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。4、利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問(wèn)題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)

19、品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。2-2、消除顧客的異議315、詢問(wèn)處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)：“你的東西很好，不過(guò)我現(xiàn)在不想買“，導(dǎo)購(gòu)員可以追問(wèn)：既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？這樣找出了顧客不買的真正原因。有助于說(shuō)服顧客。 在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的“。導(dǎo)購(gòu)員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開(kāi)始。2-3、消除顧客的異議32（三）、誘導(dǎo)顧客成交1、成交三原則。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：（1）主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷

20、售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖?。?）堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。332、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的意圖。在銷售過(guò)程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)：一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；二是圓滿回答 了顧客的一個(gè)異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)。3-1、誘導(dǎo)顧客成交34（1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問(wèn)商品的銷售情形，提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問(wèn)題，詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買后的問(wèn)題，與同伴商量。（2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說(shuō)明及商品本身，拿起來(lái)商品認(rèn)真地看啊或操作，重新回來(lái)觀看同一種商品（3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感，盯著商品思考等。顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類：3-2、誘導(dǎo)顧客成交353、成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購(gòu)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。（1）直接要求成交法。導(dǎo)