分秒必爭活動量管理課件

1、分秒必爭活動量管理張勃1課程大綱一、活動量管理定義二、活動量管理意義三、活動量管理作用四、活動量管理工具五、活動量管理現(xiàn)狀六、活動量管理推動2一、活動量管理定義 活動量管理是經(jīng)由各級業(yè)務(wù)管理者對自己及下屬的日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達到使團隊形成良好的工作行為，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并最終達到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法。無論對個體還是組織，它都是非常重要的經(jīng)營管理技巧。3 活動量管理是銷售終端管理，活動量管理是99:1的關(guān)系，活動量是99，管理是1。 活動量管理的1出了問題，其它的99便是零，所以忽視活動量管理是致命的。 活動量是“做”，管理是“不斷的檢視與維護”。 活

2、動量管理就是以目標(biāo)為依據(jù)，以追蹤數(shù)量為過程，以提升質(zhì)量為手段的管理過程 。4二、活動量管理意義 依托相對高端但畢竟有限的高端客戶，有效地開發(fā)無限的流量客戶。保險精算的數(shù)理基礎(chǔ)是：大數(shù)法則概率論同樣適用于FIC銷售和增員活動活動量6耳熟能詳?shù)墓剑簜€人業(yè)績/增員=訪量x成交率x件均保費 訪量取決于FIC伙伴的態(tài)度與習(xí)慣成交率取決于FIC伙伴的知識與技巧件均保費取決于FIC伙伴的知識、技巧與習(xí)慣計算題：1、賈某，訪量10人/日；工作20天/月，平均20訪/成1單，件均保費10000元/10年交，請問當(dāng)月個人業(yè)績是多少？2、賈某月度標(biāo)保計劃是15萬元，上述已知條件不變，如何達成？件均不變：10000

3、元/件x1/18x20天x13.5訪/天=15萬元（增加成交率或訪量）成交率不變：12000元/件x1/20 x20天x12.5訪/天=15萬元（提高件均或訪量）訪量不變：12000元/件x1/16x20天x10訪/天=15萬元（提高件均或成交率）71.讓工作變得有序、可總結(jié)、可評估和可復(fù)制： 工作管理數(shù)據(jù)化，KPI的分析才有依據(jù)； 有量化的工作計劃，才會有量化的工作 追蹤；2.讓非現(xiàn)場管理的銷售管理工作，變得看得見、 摸得著： 一系列數(shù)據(jù)反映著接觸客戶、邀約客戶、 洽談客戶、促成保單、售后服務(wù)等狀態(tài)； 有數(shù)據(jù)的管理，才真正是細(xì)化的管理。三、活動量管理作用93.強迫進入銷售狀態(tài)，養(yǎng)成按流程作業(yè)

4、的習(xí)慣4.了解追蹤FIC伙伴的訪量，建立接觸習(xí)慣，幫助計劃、達成業(yè)務(wù)目標(biāo)，分析、解決問題5.黃金五步作業(yè)法: 進門，微笑和判斷； 取號，幫助和對話； 等待，遞送資料和觀察； 辦理，柜員和FIC聯(lián)合銷售； 出門，現(xiàn)場篩選促成提高銷售效率 6.達成當(dāng)日活動目標(biāo)，開口量，開口率，準(zhǔn)客戶積累（3個/日）10客戶資料積累和需求特征分析 .客戶要素記錄，需求特征分析，進一步鎖定 產(chǎn)品，或分類產(chǎn)說會/沙龍,當(dāng)日作業(yè)分析 .積累銷售經(jīng)驗，縮短促成期間 關(guān)注FIC伙伴的自我管理，沒有了對自我的管理，也就談不上對屬員的管理！必須學(xué)會對自我的管理，同時也必須學(xué)會對屬員的管理，更為重要的是對銀行客戶的管理。11課程大

5、綱一、活動量管理定義二、活動量管理意義三、活動量管理作用四、活動量管理工具五、活動量管理現(xiàn)狀六、活動量管理推動12 1. FIC伙伴考勤表、計劃表、經(jīng)營日志、周（月）動態(tài)報表、成交客戶檔案、未成交客戶登記表、新增未成交客戶登記表、成交客戶生日表（按月份進行分類）等； 2. FIC管理者周（月）動態(tài)報表、業(yè)績報表、競賽報表等，周、月度、半年、年度行事歷。四、活動量管理工具13二八現(xiàn)象與我們的生活20%的人成功，80%的人不成功；20%的人用脖子以上賺錢，80%的人脖子以下賺錢； 20%的人正面思考，80%的人負(fù)面思考； 20%的人在問題中找答案，80%的人在答案中找問題； 20%的人相信自己會成

6、功；80%的人不愿改變環(huán)境。 14 個人月度計劃表假設(shè)平均首年傭金率 15 %為了應(yīng)付支出，并達成我的人生目標(biāo)，我必須本月達到FYP 100000 元；本月所需新契約件數(shù) 10 件；若面談次數(shù)與成交件數(shù)之比為 5 ：1，本月需要面談次數(shù)為 50 次；若新增準(zhǔn)客戶人數(shù)與成交件數(shù)之比為 20 ：1，本月所需新增準(zhǔn)客戶人數(shù)為 200 人；平均每日所需銷售面談次數(shù)為 2.5 次；平均每日所需新增準(zhǔn)客戶人數(shù)為 10 人。16 周目標(biāo)計劃第 周周一周二周三周四周五周六周日說明本月標(biāo)保計劃本月實際達成本月計劃件數(shù)本月實際件數(shù)個人與FYC6000差距累計與FYC15000差距每周小結(jié)填寫人： 年 月 日至 月

7、 日17A.行長推薦B.理財推薦C.大堂推薦D.行員推薦E.客戶介紹F.保安推薦G.老客戶H.自薦1421314324221414119使用原則如實填寫，才能產(chǎn)生真實的效果結(jié)合理念與技能的提高，必能產(chǎn)生業(yè)績改善堅持，建立習(xí)慣和提升技能永續(xù)經(jīng)營20課程大綱一、活動量管理定義二、活動量管理意義三、活動量管理作用四、活動量管理工具五、活動量管理現(xiàn)狀六、活動量管理推動21五、活動量管理現(xiàn)狀不愿意填寫工作日志，嫌麻煩不按要求填寫工作日志，只是應(yīng)付一下不愿交給領(lǐng)導(dǎo)檢查沒拜訪或低訪問量，無日志可填22為什么難以持續(xù)推動活動量管理？課題研討：23課程大綱一、活動量管理定義二、活動量管理意義三、活動量管理作用四、活動量管理方法五、活動量管理工具六、活動量管理現(xiàn)狀七、活動量管理推動24活動管理工具覆蓋營銷隊伍各個層面，是提升活動量的有效手段透過管理工具的使用，培養(yǎng)分析和解決問題的能力和習(xí)慣。通過工具的操作，提升管理階層的掌控與輔導(dǎo)能力一旦熟練掌握了工具，工作效率將大大提高，用于填寫工具的時間必會獲得超值的回報七、活動量管理推動26堅持使用管理工具現(xiàn)場管理生產(chǎn)制造企業(yè)中，傳輸帶不停運轉(zhuǎn)，上面的半成品零部件迫使流水線上的工人緊張勞作。流水線傳輸帶其實是一種管理工具，管理者利用這個工具輕松地讓工人勞動。非現(xiàn)場管理壽險企業(yè)中