誠(chéng)杰壹中心營(yíng)銷之道

1、每個(gè)城市都有屬于自己的符號(hào)，當(dāng)一個(gè)地標(biāo)性的建筑成為城市符號(hào)時(shí)，那么他就是這個(gè)城市的名片。每個(gè)城市都有這樣一群人，他們開(kāi)拓進(jìn)取，大膽嘗試，成為城市的精英！是什么力量讓小漁村一夜之間變成繁華都市是什么速度使一個(gè)城市中心5次遷移，仍未停止是什么樣的人創(chuàng)造了這至高無(wú)上的榮譽(yù)及財(cái)富筆者認(rèn)為這是標(biāo)桿、榜樣的力量如果，沒(méi)有標(biāo)桿那么城市將會(huì)缺少震撼If, no landmarksThe city will be without shock相信榜樣的力量地標(biāo)寫(xiě)字樓營(yíng)銷之道惠州中原事業(yè)一部F組營(yíng)銷項(xiàng)目比賽報(bào)告2014.12.18每年一個(gè)城市均會(huì)產(chǎn)生屬于自己的標(biāo)桿項(xiàng)目 深圳豪宅演變非標(biāo)桿不地標(biāo)我們可以發(fā)現(xiàn)，深圳的地

2、標(biāo)，他們都有一個(gè)共性，他們都身處在一個(gè)極致發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)位上，他們更是成為城市向世界展示的焦點(diǎn)，一個(gè)城市的符號(hào)。而惠陽(yáng)呢？誠(chéng)杰壹中心的“高、大、上”成就了區(qū)域的多個(gè)唯一他就是惠陽(yáng)首座5A超甲級(jí)寫(xiě)字樓253米城市地標(biāo)Frame框架市場(chǎng)大勢(shì)1策略執(zhí)行價(jià)值定義23猶如當(dāng)前世界形勢(shì)一樣 亂！縱觀2014年的市場(chǎng)猶如貴圈扯不清的關(guān)系一樣 亂！縱觀2014年的市場(chǎng)天天人艱不拆，累覺(jué)不愛(ài)，每天保持何棄療的狀態(tài)，總感覺(jué)后會(huì)無(wú)期！本體分析： 本項(xiàng)目位于惠陽(yáng)中心區(qū)東華大道與白云二路交匯處，周?chē)行姓^(qū)、高端商務(wù)區(qū)、城市休閑廣場(chǎng)、體育公園等完善配套，是處于一個(gè)絕對(duì)市中心的位置。 項(xiàng)目由A、B、C、D四棟高層建筑組成，

3、是一個(gè)規(guī)劃有高尚住宅、國(guó)際公寓、國(guó)際超5A級(jí)寫(xiě)字樓、2萬(wàn)多商業(yè)街區(qū)的現(xiàn)代城市綜合體，一棟253米的超高層5A級(jí)寫(xiě)字樓，寫(xiě)字樓當(dāng)中含有寫(xiě)字樓及五星級(jí)酒店，是惠陽(yáng)乃至深圳東部區(qū)域標(biāo)志性符號(hào)，將改寫(xiě)惠陽(yáng)中心區(qū)歷史高度。B棟C棟D棟A棟市場(chǎng)大勢(shì)差，觀望明顯區(qū)域無(wú)競(jìng)爭(zhēng)（無(wú)敵也是一種冷）只有超越自我，才能成功！在亂局中主打?qū)懽謽欠侵髁鳟a(chǎn)品的誠(chéng)杰壹中心高大上我們的核心思想定義價(jià)值高大上定義品牌價(jià)值誠(chéng)杰集團(tuán)，惠陽(yáng)城市化進(jìn)程的推動(dòng)者定義區(qū)域價(jià)值環(huán)大亞灣新區(qū)，中心區(qū)核心價(jià)值深圳福田中心區(qū)上海陸家嘴北京金融街香港中環(huán)東京新宿首爾江南區(qū)巴黎拉德芳斯 紐約曼哈頓經(jīng)濟(jì)全球化大勢(shì)下，一線城市發(fā)展離不開(kāi)核心區(qū)的帶動(dòng)，為此每個(gè)

4、世界知名大都市均成功的大造成都市核心區(qū)，如深圳的福田中心區(qū)、上海的陸家嘴、紐約的曼哈頓等。都市中心區(qū)具備行政、商服、金融、辦公、生活于一體，成為都市核心區(qū)，也是城市創(chuàng)造財(cái)富的核心區(qū)。向國(guó)際一線城市看齊銀行商超高端配套行政中心擁多組商務(wù)配套【中心區(qū)價(jià)值點(diǎn)分析】深汕高速、金惠大道、白云路、廈深鐵路惠州南站將惠陽(yáng)中心區(qū)與深圳緊密相連，成為重要的交通樞紐深汕高速?gòu)B深鐵路與深圳坪山、坑梓相連半小時(shí)商務(wù)雙圈李嘉誠(chéng)有句名言：地段、地段還是地段絕版中心區(qū)地段，占據(jù)中心區(qū)地位，方能贏得不敗之地?；蓐?yáng)中心區(qū)CBD廈深鐵路、深汕高速惠陽(yáng)中心絕版物業(yè)價(jià)值點(diǎn)：本項(xiàng)目位于核心中心區(qū)，盡享成熟配套、便捷交通等寫(xiě)字樓置業(yè)看地

5、段，“占盡地利”，高大上！定義項(xiàng)目?jī)r(jià)值253米5A超甲級(jí)寫(xiě)字樓，惠陽(yáng)地標(biāo)惠陽(yáng)新高度253米，天際云端鳥(niǎo)瞰全城本項(xiàng)目超高層大體量寫(xiě)字樓，高度達(dá)到253米?；蓐?yáng)最高高度：駕馭于云端，世界盡在掌握將第一高度優(yōu)勢(shì)極致放大！定義項(xiàng)目?jī)r(jià)值高遠(yuǎn)處眺望：253米寫(xiě)字樓鶴立雞群，成為市中心地標(biāo)性建筑B棟C棟D棟A棟惠陽(yáng)第一高5A級(jí)寫(xiě)字樓CBD豪華酒店公寓2萬(wàn)平米集中式商業(yè)總裁級(jí)豪宅這里就是最濃縮最齊全都市綜合體各類城市資源配備密度最高，城市功能承載最多的地方！定義項(xiàng)目?jī)r(jià)值大定義項(xiàng)目?jī)r(jià)值上CBRE品牌物管五星品牌會(huì)所通體LOW-E玻璃幕墻12米挑高大堂16部進(jìn)口極速三菱電梯做到這些，我們?nèi)甓荚诔茄胫辖邮苋茄?/p>

6、望通俗講，我們是姚明，別人是郭敬明獨(dú)一無(wú)二的壹中心衍生無(wú)限璀璨的可能！城市核心的地段建筑級(jí)別所有城市資源催生無(wú)限生活想象的氛圍感受！城市利好+產(chǎn)業(yè)移民+核心區(qū)位=催生物業(yè)升值的信心！定義策略高大上四大營(yíng)銷體系爆破式營(yíng)銷體系事件營(yíng)銷體系強(qiáng)力外拓體系定制式寫(xiě)字樓營(yíng)銷體系附加價(jià)值體系整體策略：高舉高打壹中心不是普通寫(xiě)字樓占盡區(qū)域優(yōu)勢(shì)，高規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)打造媲美香港IFCHereNot the community顛覆 2014THE BEST , OR NOTHING!壹中心不是大眾，而是一個(gè)標(biāo)簽一類人群一種時(shí)尚一件收藏品一種生活方式壹中心=奢侈品四大營(yíng)銷體系爆破營(yíng)銷第一步：與奢侈品卡地亞廣告元素嫁接，短時(shí)間

7、內(nèi)樹(shù)立高端大氣形象形象策略：品牌嫁接第二步：形象與香港IFC嫁接，營(yíng)造高端大氣形象形象策略：品牌嫁接媒體策略：節(jié)點(diǎn)爆破方式爆破營(yíng)銷實(shí)際上就是精準(zhǔn)營(yíng)銷，搜集目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的樓盤(pán)資源，進(jìn)小區(qū)樓盤(pán)進(jìn)行分類，并且進(jìn)行物業(yè)管理的公關(guān)行動(dòng)，登記所有潛在客戶的聯(lián)系方式和購(gòu)買(mǎi)意愿情況。充分做好前期準(zhǔn)備工作后，在一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行集中營(yíng)銷。包括短信營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、樓盤(pán)駐點(diǎn)等等方式進(jìn)行大面積的產(chǎn)品推廣宣傳攻勢(shì)，并邀請(qǐng)所有潛在客戶于特定日期到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。爆破營(yíng)銷資源利用最大化，將優(yōu)勢(shì)資源集中一點(diǎn)，爆破營(yíng)銷。開(kāi)盤(pán)前，4家電商通力合作，紙媒、網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)全面覆蓋深圳、本地客群。爆破營(yíng)銷：媒體整合3月開(kāi)始至開(kāi)盤(pán)

8、前：采用1萬(wàn)抵5萬(wàn)收籌具體執(zhí)行方式：以南都為主導(dǎo)，聯(lián)合新浪樂(lè)居、房博士、大粵網(wǎng)全面覆蓋媒體資源。爆破營(yíng)銷：媒體表現(xiàn)爆破營(yíng)銷：媒體整合深南大道LED屏資源，全部覆蓋重點(diǎn)輻射關(guān)內(nèi)客群爆破營(yíng)銷：媒體整合利用開(kāi)發(fā)商公交車(chē)資源，運(yùn)用868、機(jī)場(chǎng)7號(hào)線等線路全部大巴車(chē)，進(jìn)行車(chē)貼包裝，穿梭深圳，打造移動(dòng)媒體四大營(yíng)銷體系強(qiáng)力外拓尋找客源渠道策略：聯(lián)動(dòng)為主聯(lián)動(dòng)全面打開(kāi)深圳外場(chǎng)本地外場(chǎng)中原美聯(lián)港置世華中原中居志尚明軒深圳外場(chǎng)主要以深圳三級(jí)市場(chǎng)為主，如中原、港置、世華、港置、家家順等擁有眾多深圳高端客戶資源；本地外場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，規(guī)模及模式趨于成熟，一些本地外場(chǎng)已成為部分項(xiàng)目成交客戶的重要渠道來(lái)源之一，為此實(shí)力不

9、容小覷。在渠道策略中，建議不要放棄任何擁有客戶資源的外場(chǎng)公司。聯(lián)動(dòng)公司維系法則：快結(jié)傭、服務(wù)好、不斷的小激勵(lì)聯(lián)動(dòng)渠道模式：深圳外場(chǎng)為主本地外場(chǎng)為輔快賺錢(qián)、多賺錢(qián)、賺快錢(qián)第一步：三維一體聯(lián)動(dòng)拓展模式第一維：巡鋪，針對(duì)深圳各大三級(jí)市場(chǎng)全面巡鋪第二維：尋找合作意向明顯的三級(jí)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人簽訂聯(lián)動(dòng)合同第三維：邀約相關(guān)業(yè)務(wù)到場(chǎng)學(xué)習(xí)，參觀。第二步：率先提高傭金點(diǎn)數(shù)，刺激帶客上門(mén)在開(kāi)盤(pán)前，將傭金點(diǎn)數(shù)調(diào)整為4%+2%現(xiàn)金獎(jiǎng)，成為區(qū)域最高第三步：快速結(jié)傭，足定第二天即結(jié)算現(xiàn)金獎(jiǎng)足定第二天即結(jié)算現(xiàn)金獎(jiǎng)，轟動(dòng)業(yè)內(nèi)面向香港，分組拓展面向香港多家中小聯(lián)動(dòng)，進(jìn)行全力拓展一、搜集所有香港三級(jí)市場(chǎng)通訊錄我們搜集到1800余家香港

10、三級(jí)市場(chǎng)通訊錄，安排項(xiàng)目同事逐一推介。二、派遣本地同事前往香港重點(diǎn)洽談利用本地同事往返香港的便捷，每周前往香港與誠(chéng)意門(mén)店進(jìn)行洽談，確立合作意向。他們的足跡遍及香港各區(qū)，最遠(yuǎn)至香港島南區(qū)。最終，拓展到前海地產(chǎn)、港生地產(chǎn)等多家公司，帶客戶成交業(yè)績(jī)達(dá)千萬(wàn)元。三、成立香港客戶銷售小組，專門(mén)負(fù)責(zé)接待香港客戶外出拓展變坐銷為行銷以周為單位，制定拓展計(jì)劃，搜集挖掘客戶群體；企業(yè)客戶拓展：深入本地富康、瑪斯蘭德、世貿(mào)等寫(xiě)字樓拓展；利用城市黃頁(yè)，搜集惠陽(yáng)金融行業(yè)、房產(chǎn)企業(yè)、外貿(mào)等行業(yè)資源進(jìn)行拓展；走街串巷插車(chē)派單：深入龍崗、坪山、淡水、秋長(zhǎng)、新圩、大亞灣等地派單插車(chē)，挖掘客戶；另外配合圈層為輔助種子客戶培養(yǎng)計(jì)劃

11、尋找關(guān)鍵人老業(yè)主帶新客戶老客戶帶新客戶挖掘領(lǐng)袖客戶尋找團(tuán)購(gòu)客戶關(guān)鍵人四大營(yíng)銷體系事件營(yíng)銷轟動(dòng)全城事件活動(dòng)一：5.1云端樣板房開(kāi)放隆重邀請(qǐng)社會(huì)各界名流、政、企相關(guān)知名人士做客誠(chéng)杰，與2000人共同鑒證歷史時(shí)刻；活動(dòng)當(dāng)天，我們有幸邀請(qǐng)到鐘總蒞臨現(xiàn)場(chǎng)并上臺(tái)剪裁。事件活動(dòng)二：5.10名企進(jìn)駐儀式隆重邀請(qǐng)十余家名企齊聚，簽訂進(jìn)駐意向；名企包括南都、騰訊、新浪等多家媒體！事件活動(dòng)三：5.17寫(xiě)字樓首批單位盛大開(kāi)盤(pán)齊聚2000余人，推出200余套寫(xiě)字樓單位，當(dāng)日狂銷150余套，首開(kāi)一炮而紅！事件活動(dòng)四：8.9寫(xiě)字樓封頂，惠陽(yáng)地標(biāo)落成隆重舉行封頂儀式現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)1000余人共同鑒證！四大營(yíng)銷體系附加價(jià)值增加賣(mài)點(diǎn)附

12、加價(jià)值策略：引入CBRE引入世界500強(qiáng)物管公司CBRE，提供物管顧問(wèn)服務(wù)，為寫(xiě)字樓物業(yè)保駕護(hù)航。附加價(jià)值策略：帶租約銷售針對(duì)18、19F低區(qū)寫(xiě)字樓新品采用包租方式，帶租約銷售，年固定收益可達(dá)6.5%左右，深得客戶喜愛(ài)，一經(jīng)推出，即被快速搶購(gòu)。團(tuán)隊(duì)打造高大上銷售選拔上：要求美貌、智慧兼并！既然要“打硬仗”，“訓(xùn)練有素的士兵”、“有力的兵器”，必不可少士兵訓(xùn)練有力的兵器團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)銷售工具團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)上：“自我提升”、“能打硬仗”1234團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)1、因材施教：每個(gè)人都是獨(dú)一無(wú)二的，充分挖掘每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)我相信每個(gè)人都有自己的優(yōu)勢(shì)，在團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)中，我通過(guò)每個(gè)人的特點(diǎn)讓他們各自的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)！已達(dá)到最好

13、的狀態(tài)！同事們背沙盤(pán)的照片2、老帶新：新老員工密切配合，讓新員工盡快學(xué)習(xí)成長(zhǎng)老員工做師傅，新員工做徒弟，一對(duì)一培養(yǎng)！銷售培訓(xùn)一對(duì)一進(jìn)行；接待客戶一帶一進(jìn)行；客戶逼定一幫一進(jìn)行；形成良好的合作氛圍，團(tuán)隊(duì)非常融洽；兩名同事相互討論的圖片主動(dòng)出擊客戶拓展1三級(jí)市場(chǎng)拓展（香港三級(jí)市場(chǎng)拓展）2資源“轉(zhuǎn)介”3帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)掃街、掃樓，拓展客戶，不放過(guò)任何可能抓住客戶的機(jī)會(huì)深圳、本地及香港三級(jí)市場(chǎng)拓展，在過(guò)程中較為困難的是香港三級(jí)市場(chǎng)拓展，主要在于香港地鋪繁多，鋪與鋪之間距離遠(yuǎn)，來(lái)回耗時(shí)間、成本高，且多次吃閉門(mén)羹，但我們依然堅(jiān)持每周去跑地鋪，給地鋪發(fā)資料，打電話維護(hù)關(guān)系，以獲取合作機(jī)會(huì)將投資客戶進(jìn)行自我“轉(zhuǎn)介”引

14、導(dǎo)，例如少部分客戶手頭閑錢(qián)較多，想買(mǎi)多套公寓，則會(huì)對(duì)他進(jìn)行灌輸寫(xiě)字樓的賣(mài)點(diǎn)，讓其轉(zhuǎn)向投資寫(xiě)字樓或同時(shí)投資兩種產(chǎn)品3、主動(dòng)出擊：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)掃街、掃樓，拓展客戶,我們深入本地各個(gè)社區(qū)和企業(yè)，還有深圳、香港等，挖掘客戶！資源利用4前期項(xiàng)目已有業(yè)主、來(lái)訪誠(chéng)意客戶資源以及公司CCES平臺(tái)資源，全面大力釋放寫(xiě)字樓投資價(jià)值，吸引客戶投資4、五心陪伴：充分給予團(tuán)隊(duì)依靠自己不僅是個(gè)管理者，更多時(shí)候還是一個(gè)長(zhǎng)輩；團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人有困難的時(shí)候，這時(shí)我就會(huì)伸出援手，幫助他們走出困境；在管理團(tuán)隊(duì)過(guò)程中，首先樹(shù)立自信，然后在給銷售團(tuán)隊(duì)信心；在工作中，會(huì)遇到各種各樣的困難；我們從來(lái)沒(méi)有被困難嚇倒，反而因?yàn)樾判?，帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)一次

15、又一次的戰(zhàn)勝困難；在工作中善于發(fā)掘細(xì)微的問(wèn)題，從而進(jìn)一步解決；為此，我們制定了每日銷售動(dòng)線巡查計(jì)劃發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)通知物業(yè)進(jìn)行整改；另外還有察覺(jué)銷售同事們的心態(tài)變化，及時(shí)輔導(dǎo)及時(shí)糾正；大家在一起工作就是緣分，要大家每天都能開(kāi)心工作，快樂(lè)生活；當(dāng)然，每月定期組織活動(dòng)也是必不可少的！12345愛(ài)心信心細(xì)心耐心我堅(jiān)信，世上無(wú)難事只怕有心人銷售在工作、學(xué)習(xí)過(guò)程中，理解能力因人而異，為此，我會(huì)耐心的將每一次培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)致的記錄，為不懂的同事進(jìn)行講解；開(kāi)心惠陽(yáng)的寫(xiě)字樓注定不是快銷品。這樣的產(chǎn)品在短期內(nèi)也不會(huì)成為市場(chǎng)主流!經(jīng)驗(yàn)的缺失一直是我們不能有效拋離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短板！從介入寫(xiě)字樓開(kāi)始，我們一直在模仿，在操盤(pán)過(guò)程

16、中，我們也學(xué)習(xí)到了非常多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，真正意義上明白了寫(xiě)字樓的營(yíng)銷之道。相信，未來(lái)定能成功！Thanks for your attentionWish you a good day!案例分享：香港客戶拓展與心得香港一直是惠灣區(qū)域投資產(chǎn)品市場(chǎng)的客戶來(lái)源地之一，經(jīng)過(guò)前期梳理發(fā)現(xiàn)，誠(chéng)杰壹中心香港客戶占比也有一定比例，而且他們很多都是對(duì)大陸有著很深的關(guān)聯(lián)，所以拓展香港客戶對(duì)我們并不是空穴來(lái)風(fēng)。傳統(tǒng)拓展香港客戶的主要打法：1、利用已經(jīng)成交的香港業(yè)主資源進(jìn)行老帶新；對(duì)于本案來(lái)講，香港客戶的老帶新成交僅是偶得的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到開(kāi)發(fā)商要求。2、利用香港中原在香港進(jìn)行集中推廣；香港中原在我們主要銷售的時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)較忙

17、，無(wú)暇顧及我們。3、利用深圳羅湖口岸出關(guān)展位進(jìn)行巡展，吸引過(guò)關(guān)客戶；出關(guān)口展位1個(gè)月近50萬(wàn)成本，開(kāi)發(fā)商無(wú)力支付。我們的打法：走出自己的路，給開(kāi)發(fā)商省錢(qián)！拓展香港客戶第一步：像相親一樣的尋找合作對(duì)象重點(diǎn)一：我們把重點(diǎn)目標(biāo)，瞄準(zhǔn)了香港中介；前期我們從網(wǎng)上搜集到了近1800余家的香港各家中介的聯(lián)系方式，按區(qū)域進(jìn)行劃分，逐一給銷售同事進(jìn)行電話推介；重點(diǎn)二：召集省內(nèi)同事，組建香港資源小組；成立香港資源小組，策劃與本地銷售同事一起按照香港人的說(shuō)話方式，編纂專用說(shuō)辭，給到銷售同事；重點(diǎn)三：組織培訓(xùn)，強(qiáng)化電話推介專門(mén)針對(duì)香港地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)所涉及到的一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)；要同事們?cè)谕平檫^(guò)程中能夠了解到香港中介的同事們所講的專業(yè)術(shù)語(yǔ)的含義，減少溝通帶來(lái)的不必要的麻煩；拓展香港客戶第二步：電話推介反饋結(jié)果，根據(jù)意向進(jìn)行梳理篩選；在電話推介的過(guò)程中，我們根據(jù)香港中介相關(guān)的反饋的情況梳理出A類門(mén)店、B類門(mén)店、C類門(mén)店；主要為意向門(mén)店，機(jī)會(huì)門(mén)店和無(wú)意向門(mén)店；加A類及B類門(mén)店接聽(tīng)電話負(fù)責(zé)人的微信，留取相關(guān)郵箱，然后發(fā)送針對(duì)香港中介編輯的推介寶典及PPT。針對(duì)A類門(mén)店及B類門(mén)店再一次進(jìn)行梳理，篩選出值得去香港面談的門(mén)店，約定拜訪時(shí)間，根據(jù)邀約實(shí)際情況，制定拜訪路線