終端培訓(xùn)-金牌導(dǎo)購是怎樣練成的

1、DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co. Ltd.終端服務(wù)流程常見問題與客群經(jīng)營注意事項(xiàng)DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co. Ltd.終端營業(yè)人員服飾面料基本知識匯編DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co. Ltd.服裝的洗滌方法和保養(yǎng)事項(xiàng)DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co. Ltd.DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co. Ltd.店面管理中那些現(xiàn)象影響了銷售銷售”一直是我們運(yùn)

2、營的最主要的工作，而影響銷售的一些現(xiàn)象，往往被我們忽視。經(jīng)過一階段的總結(jié)，我把影響我們店面銷售的因素進(jìn)行總結(jié)，共計(jì)33大項(xiàng)、52小項(xiàng)。 希望大家在日常工作中避免這些現(xiàn)象出現(xiàn)，避免人為因素影響銷售。業(yè)務(wù) 分類關(guān)注 要素影 響 銷 售 現(xiàn) 象顧客方 便店外出、入口堵塞；公交車站離商店太遠(yuǎn)；沒有自動(dòng)取款機(jī)。服 務(wù)服務(wù)主動(dòng)性差、服務(wù)意識不強(qiáng)、不使用禮貌用語。員工聊天、工服太臟、生鮮員工不戴口罩。環(huán) 境賣場環(huán)境臟、亂、差；堆頭太多；音樂節(jié)奏過快；空氣污濁。設(shè) 施沒有讓顧客休息的地方、廁所衛(wèi)生差沒有化妝鏡?？?速客訴處理速度太慢、員工反映遲鈍。 通過市調(diào)了解商圈顧客的商品需求。傾 聽不能耐心聽顧客解釋、不

3、能正確處理投訴。商品價(jià) 格商品價(jià)位偏高，特別是敏感商品價(jià)格高于其他超市，與競爭對手對比無優(yōu)勢。促銷商品太少、促銷SKU占比太少。生鮮商品價(jià)格沒有優(yōu)勢、驚爆商品太少，沒操作生鮮早、晚市.商店所設(shè)定價(jià)格帶重心與周圍商圈不匹配。驚爆品不驚爆或采購認(rèn)為很驚爆顧客不認(rèn)可。斷 貨TOPsku斷貨。部門經(jīng)理預(yù)見性不夠造成重點(diǎn)商品周六、日斷貨。堆端商品斷貨。敏感商品斷貨。品 項(xiàng)商品品種不齊全。商品款式不新穎。商品品項(xiàng)不全。訂 單商品訂單的準(zhǔn)確性、及時(shí)性和壓貨的預(yù)見性不足。下訂單不及時(shí)、訂單水平不高、下完訂單不催貨。漏下供貨商、漏下SKU。新 品新品信息的傳遞不及時(shí)。換季商品遲遲不能上架銷售。新品未下定單，未維

4、護(hù)SSV、庫存組影響收貨和售賣。堆 端沒有對堆端商品的日均產(chǎn)出進(jìn)行排序分析，對產(chǎn)出低的堆端商品沒有向采購提出替換商品建議。沒有組織DM商品選品會，采購沒有與店面討論共同完成DM商品選品工作。氣 氛店內(nèi)活動(dòng)太少、氣氛冷清，沒有熱點(diǎn)吸引顧客，活動(dòng)沒有事前控制，場面無序。在促銷期間沒有配合促銷單品以試吃、演示、路演等方式有效地提高商品的促銷效率。TOP商品對TOP商品關(guān)注不夠,不了解該商品庫存與銷售，不了解供貨商配送能力。補(bǔ) 貨商品售賣時(shí)補(bǔ)貨不及時(shí)、貨位管理混亂、準(zhǔn)確率低，補(bǔ)貨找不到貨。鮮 度商品鮮度很差、特別是生鮮鮮度差，對超允商品的收貨沒有嚴(yán)格控制。宣 傳應(yīng)季性促銷店內(nèi)氣氛營造不充分，促銷活動(dòng)顧

5、客不明確，宣傳不徹底。耗 材散裝區(qū)沒有撕裂袋或撕裂袋隱蔽顧客找不到。質(zhì) 量商品質(zhì)量差，投訴率太高。配 送配送周期過長、配送環(huán)節(jié)不流暢。陳列顯見性DM刊商品、特價(jià)商品的擺放位置隱蔽、不醒目，顧客不容易發(fā)現(xiàn)。關(guān)聯(lián)性堆端商品擺放的關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)。及時(shí)性應(yīng)季性、重點(diǎn)商品排面不及時(shí)調(diào)整。創(chuàng)新性陳列不新穎、不別致、不吸引人。豐滿性商品沒有量感。標(biāo) 識內(nèi)容不明確、書寫不規(guī)范、擺放不正確、過期不更換。衛(wèi) 生商品、地面、屬具衛(wèi)生差。人員溝 通相關(guān)部門、人員配合不暢。員工之間信息傳遞不及時(shí),造成任務(wù)不明確、推諉、扯皮。跟 進(jìn)給員工安排的工作不跟催檢查，對工作進(jìn)度不關(guān)心。責(zé)任心交接班記錄填寫不全，內(nèi)容不具體，不作檢查。

6、工作的責(zé)任心不強(qiáng)，導(dǎo)致的工作延誤滯后。業(yè) 務(wù)生鮮制作沒有專職的技師。管理人員商品敏感度底,做銷售分析及應(yīng)對措施能力差。員工商品知識欠缺,對商品的材質(zhì)、功能、特點(diǎn)等基礎(chǔ)信息了解不足。執(zhí)行力工作不能按時(shí)完成，執(zhí)行力差、效率差。紀(jì) 律工作散漫、不遵守勞動(dòng)紀(jì)律。態(tài) 度態(tài)度不誠懇，陽奉陰違。資產(chǎn)照明設(shè)施不完善。設(shè)備不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)工作。DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co. Ltd.導(dǎo)購基礎(chǔ)理念與售貨技巧顧客是什么1. 對任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人2. 并非顧客依賴我們，而是我們依賴顧客3. 顧客并沒有打擾我們的工作，而是工作的目的4. 當(dāng)顧客叫我們時(shí)是在幫我

7、們；提供服務(wù)是應(yīng)該的，而不是我們在幫助他。5. 顧客是我們事業(yè)的中心，而非排除在外6. 顧客不是冰冷的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，而是有血有肉的人，和我們一樣有情感的7. 顧客是一群對我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿足他們的需求8. 顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當(dāng)然的9. 顧客是讓你獲得酬勞的人10. 顧客是所有企業(yè)的生機(jī)導(dǎo)購基礎(chǔ)理念成功促銷的十條要訣自信幽然，禮貌待人微笑服務(wù)，廣結(jié)人緣熱情主動(dòng)，細(xì)心周到學(xué)會贊美，友好溝通熟記顧客，熱情服務(wù)判斷主客，傾力推銷掌握優(yōu)點(diǎn)，以理服人有效推介，區(qū)別對待巧用心理，把握商機(jī)堅(jiān)持不懈，穩(wěn)操勝券如何處理好與商場周邊人員的關(guān)系：a.如何討得主管、課長的喜歡b.如何處理和利

8、用商場工作人員的關(guān)系（員工、收銀、其他商品導(dǎo)購員）c.如何與競爭品牌的導(dǎo)購代表相處精神上壓倒對方（自信、專業(yè)、能力）心理上崩解對方（同為美女,傳播云漢的優(yōu)點(diǎn)、對方的危機(jī),積極心態(tài)引導(dǎo)對方生活觀）行動(dòng)上戰(zhàn)勝對方（主動(dòng)、眼快、腿快、嘴快）導(dǎo)購技巧： O&C觀察&選擇：判斷主客，明確顧客類型，傾力推銷； A詢問：根據(jù)O&C的判斷，有目的的向主客采用對應(yīng)方法詢問； I重點(diǎn)：重點(diǎn)推介顧客自己選擇的產(chǎn)品；A(s&w) 優(yōu)點(diǎn)&缺點(diǎn)：介紹當(dāng)前所有產(chǎn)品的類型及各自的優(yōu)缺點(diǎn)； T目標(biāo)：根據(jù)掌握到的信息，選擇目標(biāo)商品，說服顧客購買我們的產(chǎn)品； R(s&f)成功&失敗-T&A：結(jié)果分析，用心體會，抓住新機(jī)會，笑迎新顧

9、客決定業(yè)績的六大因素（一）商品力（二）演出力（三）販賣力（四）集客力（五）服務(wù)力（六）管理力DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co. Ltd.導(dǎo)購基礎(chǔ)理念與售貨技巧銷售服務(wù)十步曲待機(jī) 勸說推薦向顧客接近 銷售重點(diǎn)商品提示 成交揣摩需要 收款商品解說 送客在對產(chǎn)品進(jìn)行描述的時(shí)候，應(yīng)該注意的問題1.負(fù)面的內(nèi)容先說，正面的內(nèi)容后說強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容放在后面說舉例：品質(zhì)雖好，但價(jià)格貴 & 價(jià)格雖貴點(diǎn)，但質(zhì)量很好兩種表達(dá)方法，表達(dá)的是同樣的產(chǎn)品的兩種特性，但是前面的給人的印象是：高價(jià)格的印象；后面的表達(dá)給人的印象是：高質(zhì)量的印象。如果你是顧客，你怎么以為呢？2.積累小的

10、方面下功夫獲取的成功，以獲得全體的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)購代表的營銷手腕。有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購代表在接近顧客的時(shí)機(jī)、站立位置、發(fā)聲的方法、商品的說明、提問方法等方面都比無經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購代表表現(xiàn)好。最后的用詞會大大左右顧客的心態(tài)，同樣的內(nèi)容，述說順序是很重要的，順序錯(cuò)誤，特別費(fèi)心的說明也會成為無用。對待顧客不要盡說好的一面，有時(shí)也要客觀的說明不足的一面，這樣有利于得到顧客的信賴。但在這種場合必須堅(jiān)持的原則是“負(fù)面的先說，正面的后說”。善于積累小的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)購代表的營銷手腕。在同一時(shí)間的商談，如果連續(xù)的取得小的成功，作為全體就能取得成功。顧客特征分析青年消費(fèi)者購買行為心理特征： a.追求時(shí)尚，表現(xiàn)時(shí)代 b.追求個(gè)

11、性，表現(xiàn)自我 c.注重情感，容易沖動(dòng)：款式、顏色、形狀、價(jià)格等因素都能單獨(dú)成為其購買的理由 d.追求實(shí)用，表現(xiàn)成熟中年消費(fèi)者購買行為心理特征： 1.理智勝于情感：很少有一時(shí)沖動(dòng)，隨意購買的行為 2.計(jì)劃性多于盲目性：很少即興購買 3.購物有主見，不易受外界影響：應(yīng)著重“曉之以理” 4.消費(fèi)決策隨俗：既想有個(gè)性，又不想太特別老年消費(fèi)者購買行為心理特征： a.對商品的品牌、生產(chǎn)廠家有習(xí)慣性 b.購買商品要便利、希望得到良好的服務(wù) c.追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、質(zhì)量可靠 d.支出的大部分用于食品和醫(yī)療保健用品上：舍得在健康上花錢。DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co.

12、 Ltd.導(dǎo)購基礎(chǔ)理念與售貨技巧女性消費(fèi)者購買行為心理特征： 1.追求時(shí)髦，樂于走在時(shí)代潮流的前頭2.講究美感，精打細(xì)算，注重商品的實(shí)惠和便利3.具有較強(qiáng)的情感特征：造型、包裝、氣味、音樂都可能使其產(chǎn)生購買欲望4.購物喜歡從眾，購物喜歡炫耀：追求高檔次、高質(zhì)量、高價(jià)格、名牌商大師品，在造型、色彩上追求奇異、超俗、典雅、灑脫等與眾不同的特點(diǎn)5.自尊心很強(qiáng)：不愿意別人說自己買的東西不好類 型應(yīng) 對 重 點(diǎn)（1）悠型（慎重選擇的顧客）慎重地聽，自信地推不焦急或強(qiáng)制顧客各種顧客客類型的應(yīng)對方法（2）急躁型（易發(fā)怒的顧客）各種顧客客類型的應(yīng)對方法慎重的言語和態(tài)度動(dòng)作敏捷不要讓顧客等候（3）沉默型（不表示

13、意見的顧客）觀察顧客表情、動(dòng)作以具體的詢問來誘導(dǎo)（4）繞舌型（愛說話的顧客）不打斷顧客話題，忍耐地聽把握機(jī)會回答商談（5）博識型（知識豐富的顧客）您懂得好詳細(xì)等贊美發(fā)掘顧客的喜好并推 商品（6）權(quán)威型（傲慢的顧客）在態(tài)度和言語上特別慎重一邊贊美其攜帶物一邊進(jìn)行商談（7）猜疑型（疑心病的顧客）以詢問把握顧客的疑問點(diǎn)確實(shí)說明理由與根據(jù)（8）優(yōu)柔寡斷型（欠缺決斷力的顧客）對準(zhǔn)銷售重點(diǎn)，讓顧客比較我想這個(gè)比較好的建議（9）內(nèi)向型（性格軟弱的顧客）以冷靜沉著的態(tài)度接近配合顧客的步調(diào)，使其具有信心（10）好勝型（不服輸?shù)念櫩停┳鹬仡櫩偷男那楹鸵庖妬硗迫纛櫩鸵蠼ㄗh、要具有自信（11）理諭型（注重理諭的顧客

14、）條理井然地說明要點(diǎn)簡明，根據(jù)明確地說明（12）嘲弄型（愛諷刺的顧客）以穩(wěn)重的心情接待應(yīng)對以真會開玩笑帶過諷嘲DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co. Ltd.導(dǎo)購基礎(chǔ)理念與售貨技巧售前服務(wù).售貨服務(wù).售后服務(wù)售前服務(wù)售貨服務(wù)售后服務(wù)內(nèi)容宣傳單DM以電話動(dòng)誘來店各種展示會的組織活動(dòng)等全商店的快樂氣氛商店內(nèi)的資訊提供導(dǎo)購所提供的服務(wù)保證、修理確認(rèn)購買后的商品情況拜訪顧客、聽取意見資訊提供三意是基本的待客銷售之道何謂三意即是誠意、熱意、創(chuàng)意等三意，是導(dǎo)購受到顧客支持、提高工作品質(zhì)、擴(kuò)大成果所不可或缺的心態(tài)(心理應(yīng)有之態(tài)度)。在人與人的接觸中，顧客會以誠意來

15、回應(yīng)導(dǎo)購的誠意，因?qū)з彽臒嵋舛袆?dòng)對方的事例很多。正因?yàn)槿?，自?dòng)購買機(jī)永遠(yuǎn)無法取代心的販賣。獲得信賴的誠意和熱意顧客在導(dǎo)購的談話中，找不到謊言或大之辭時(shí)，更對導(dǎo)購產(chǎn)生信賴感。此外，熱心的說明提高顧客的購賣欲望，誘導(dǎo)顧客下定決心，顧客多數(shù)會因?qū)з弻ξ矣H切而心存感謝。由此看來，顧客對導(dǎo)購的誠意和熱意寄予很高的期盼。創(chuàng)意擴(kuò)大成果，充實(shí)工作銷售和創(chuàng)意密不可分，例如：品質(zhì)優(yōu)良，價(jià)格很高和價(jià)格雖高，品質(zhì)很優(yōu)良的說明，就有很大的差異。前者給顧客高價(jià)的印象，后者給顧客加強(qiáng)品質(zhì)優(yōu)良的印象。深切思考本例后，就能從創(chuàng)意上獲得成果和充實(shí)感。導(dǎo)購不可欠缺的七項(xiàng)意識何謂工作的意識經(jīng)常可聽到無意識的行為或以惰性從事工作等

16、言語像這種不加思索、馬馬虎虎的工作態(tài)度，絕不能獲得成果。經(jīng)常思考如何處理工作，有意識的工作態(tài)要獲得成果，提高工作興趣所不可欠缺的心態(tài)。導(dǎo)購不可欠缺的7大意識良好的銷售活動(dòng)必需具有下列各項(xiàng)意識(1)目的(目標(biāo))意識(2)利益(成本)意識(3)顧客意識(4)品質(zhì)意識(5)問題(改善)意識(6)規(guī)律意識(7)合作意識。作者將這 7種意識稱為導(dǎo)購的7大意識(詳細(xì)請參照下頁)。以顧客的意識為出發(fā)點(diǎn)正如沒有銷售就沒有事業(yè)這句話所說，不能得到顧客的支持就無法經(jīng)營商店。因此，導(dǎo)購應(yīng)以顧客的意識為出發(fā)點(diǎn)，經(jīng)常思考為滿足顧客，我該怎么做? 。將店面從無意識的待客中跳脫，徹底地實(shí)行有意識的工作記住購買心理的個(gè)階段購

17、買心理與導(dǎo)購顧客從留意商品開始，到?jīng)Q定購買商品的心理過程，可由下述購買心理的7個(gè)階段來理解。同時(shí)，以購買心理的7個(gè)階段做為判斷基，并配合顧客情況來進(jìn)行銷售活動(dòng)，是導(dǎo)購的任務(wù)。何謂購買心理的7個(gè)階段所謂7個(gè)階段就是(1)開始留意商品(2)對商品感到興趣(3)聯(lián)想使用情況(4)對商品產(chǎn)生欲望(5)比較商品價(jià)格(6)信任導(dǎo)購或商品(7)決定購買。但別忘記，顧客的心理變化無常，常在這7個(gè)階段中反復(fù)考慮。購買心理的7個(gè)階段的重要性不了解7個(gè)階段的重要，也無法察覺顧客現(xiàn)在是什么心情，就不能配合顧客的情況而給予適切的建議以促銷產(chǎn)品，而且，也難以思考購買心理和實(shí)行銷售技術(shù)練習(xí)。其結(jié)果，僅成為一個(gè)銷售者罷了。D

18、F 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co. Ltd.導(dǎo)購基礎(chǔ)理念與售貨技巧具體待客銷售的4S何謂4S 亦即迅速(speed)、靈巧(smart)、微笑(smile)、誠懇(sincerity)等的開頭字母，即迅速地依照程序，并以微笑、誠懇的態(tài)度從事工作。為使顧客感覺服務(wù)周到、愉快地購物以及導(dǎo)購追求工作的快樂，這4S不可欠缺的。4S的重要性在現(xiàn)今物質(zhì)豐富的時(shí)代，同樣的商品在其他店中也能輕易買到，因此，顧客會考慮在愉快且信用的商店購物所以，導(dǎo)購若不實(shí)行4S，使顧客能享受購物的樂趣，就無法獲得顧客的支持。如何實(shí)行4S 導(dǎo)購要確實(shí)實(shí)行4S必須注意健康，保持良好的身

19、體狀況，同時(shí)要以愉快的心理面對顧客。還要有行家的自覺，面對顧客時(shí)必須決心努力達(dá)到我要以4S來接待顧客，使他獲得購物的興趣。精通應(yīng)對用語導(dǎo)購讓顧客感動(dòng)的一句話在某家商店里，導(dǎo)購對顧客說“非常感謝您冒雨光臨”，這位顧客在購買多項(xiàng)商品后，對店長稱贊說“很久沒有遇到這樣有誠意的商店了”。這顯示出導(dǎo)購的感動(dòng)話是何等的重要。應(yīng)對情況中有“最好的語言” 對顧客從歡迎到歡送的任一場面，都有專業(yè)導(dǎo)購的最高關(guān)心，而表現(xiàn)關(guān)心的最好語言就是“應(yīng)對用語”，這種關(guān)心和語言，是滿足顧客、令自己工作愉快、不可不學(xué)之法法。學(xué)習(xí)與模仿要自然地說應(yīng)對用語，或許會讓人覺得困難，但是學(xué)習(xí)就是模仿，因此，反復(fù)模仿，持續(xù)練習(xí)，在不知不覺中

20、就能學(xué)會。利用朝會勤加學(xué)習(xí)，并于日常的銷售活動(dòng)中思考如何活用。良好的應(yīng)對用語良好的應(yīng)對用語（1）歡迎顧客時(shí)歡迎光臨（2）季節(jié)性問候語您早今天真是好天氣天氣很冷非常感謝您冒雨光臨（3）表示感謝的語言多蒙照顧，深深感謝感謝您遠(yuǎn)駕光臨（4）對顧客的回答是的，如果是我我也會這樣以為是，您說的對是的，您說的有道理/是的我理解您的心情（5）離開顧客眼前時(shí)對不起，請稍等失陪一下（6）受顧客催促時(shí)非常對不起，就快好了請?jiān)偕缘纫幌?，對不起?）拒絕顧客時(shí)非常不巧真對不起不得已，沒有辦法非常對不起（8）麻煩顧客時(shí)可能會多添您的麻煩真感到抱歉是否請您再考慮如果您愿意，我會感到很高興（9）提到顧客已明白的事情時(shí)不必我

21、說您也知道如您所知的（10）顧客問自己所不了解的事情時(shí)現(xiàn)在我請負(fù)責(zé)人與您詳談，請稍等 我不太清楚，請承辦員為您解說（11）聽取顧客抱怨時(shí) 如您所說 真對不起 對不起，添加您的麻煩 我馬上查，請稍等 浪費(fèi)您很多時(shí)間 今后我們將多注意 感謝您親切的指教（12）請顧客坐下時(shí)請坐 請坐著稍等一下（13）歡送顧客時(shí) 那么，再見 謝謝，期待您再次光臨DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co. Ltd.導(dǎo)購基礎(chǔ)理念與售貨技巧招呼顧客光臨的待機(jī)方法等機(jī)方法的重要性導(dǎo)購阻塞店口似的站立或不高興的臉孔，會嚇走顧客。因此，必須培養(yǎng)使顧客能在店口停步、入店參觀的待機(jī)工夫。先讓顧

22、客入店參觀，再把握機(jī)會應(yīng)對的待機(jī)工夫是不可欠缺的。促使入店、呈現(xiàn)活力的待機(jī)方法具體來說，是以導(dǎo)購的明朗表情和氣氛為其出發(fā)點(diǎn)。而且，不要以固定的姿勢站在同一定點(diǎn)，而要表現(xiàn)出“快樂工作的樣子”或整理陳列物，可補(bǔ)充商品等，敏捷的工作態(tài)度極為重要。雖然如此，仍要若無其事地觀察接近機(jī)會。顧客的心情最近，在自助商店自由購物的習(xí)慣已經(jīng)成型，顧客有希望在“充滿活力、愉快氣氛的商店中自由購物，只在必要時(shí)，有詢問對象”的強(qiáng)烈趨勢。這種仿售貨方式要比固定站立等待機(jī)會的方式更容易招來顧客，所以，還是一面活動(dòng)一面等待機(jī)會吧!正確的接近動(dòng)作和銷售位置顧客招喚導(dǎo)購時(shí)的接近方法聽到顧客喚時(shí)，首先要以明朗的聲音說馬上來，再以正

23、確的走路方式，快速接近。此時(shí)，以愉快的態(tài)度接近是很重要的，若使顧客感到氣氛晦暗或行動(dòng)遲緩，就是不及格的導(dǎo)購。不回答、面無表情的待客態(tài)度，對顧客更是失禮。觀察顧客的情形而加以接近不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，若無其事的接近態(tài)度較好。此時(shí)，若有強(qiáng)烈的銷售意識，太過緊張，會帶來負(fù)面的效果，還是保持自然、微筆的態(tài)度較好。站在顧客身邊的適當(dāng)位置站立地位置有5大原則(1)店門入口側(cè) (2)顧客的左側(cè)(3)肩和肩距離0.3公尺(4)與顧客距離一雙鞋的前方(5)商品和導(dǎo)購呈45度角處等(詳細(xì)請參照下圖)。隔著櫥窗時(shí)，則站立在正面偏外處。七項(xiàng)接近的機(jī)會何謂接近所謂接近就是走向顧客、

24、對顧客說“歡迎光臨”或“這商品不錯(cuò)吧!”等，如果太早接近，會給顧客壓迫感和產(chǎn)生警戒心，而有“霸王店”的反感。相反的，太遲時(shí)會讓顧客感到“不親切”而調(diào)頭離去，這就是接近的困難處。接近的時(shí)機(jī)與購買心理“注意”先前所述的購買心理的7個(gè)階段，當(dāng)顧客對商品表示“興趣”時(shí)便接近，這就是接受的理想時(shí)機(jī)。巧妙地接近，掌握顧客的心理，加以適當(dāng)?shù)恼f明和建議，誘導(dǎo)顧客進(jìn)入正面的“聯(lián)想”，就比較容易喚起顧客的購買“欲望”。以顧客的言行判斷接受時(shí)機(jī)如上所述，在顧客表示“興趣”時(shí)，加以接近。而顧客對商品產(chǎn)生興趣與否，只要對顧客的表情、行動(dòng)加以觀察注意，便能判斷出來。具體來說，若有如下7點(diǎn)情況，就是接近的機(jī)會，以充滿自信的

25、態(tài)度去接待顧客吧!七項(xiàng)接近的機(jī)會(1) 注視特定的商品時(shí):仔細(xì)觀察某項(xiàng)商品，就是對這商品產(chǎn)生“注意”和“興趣”的證據(jù)。說不定顧客已對這項(xiàng)商品做了種種“聯(lián)想”，此時(shí)正是自信地去打呼顧客的好時(shí)機(jī)。(2) 手觸商品時(shí):以手接觸商品，就是對此項(xiàng)商品產(chǎn)生興趣的表現(xiàn)，并且加以確定自己是不是需要這項(xiàng)商品。此時(shí)正是接近并詢問“感覺如何”的好時(shí)機(jī)。但，若在顧客接觸商品的瞬間就詢問，會嚇到顧客，應(yīng)隔一段時(shí)間之后，再以溫和的聲音詢問。(3) 顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)遇到這種狀況，應(yīng)盡早以親切的態(tài)度向顧客說“讓您久等了”或“歡迎光臨”。此時(shí)，絕不可有因同事之間互相交談而忽略顧客的情況出現(xiàn)。DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司

26、Top Business Development Co. Ltd.導(dǎo)購基礎(chǔ)理念與售貨技巧 (4) 與顧客的視線相遇時(shí)顧客在購買上需要建議時(shí)，大多會尋找導(dǎo)購。因此，導(dǎo)購要把握這個(gè)機(jī)會(與顧客視線相)，以微笑說“歡迎光臨”并走向顧客。(5) 顧客與同伴交談這種情形正是顧客對商品產(chǎn)生興趣的時(shí)顯行為。此時(shí)，多半會與同伴交談，導(dǎo)購的說明和建議，也特別容易產(chǎn)生效果。(6) 將手提袋入下時(shí)這也是對商品注意而產(chǎn)生興趣的行動(dòng)之一，導(dǎo)購應(yīng)自信地對顧客說“歡迎光臨”。這種情形，要在顧客放下手提袋一段時(shí)間，再接近較好。(7) 探視櫥窗或商品時(shí)若和其他六項(xiàng)機(jī)會比較，會對此項(xiàng)接受機(jī)會有“過早”的感覺。但在購買類似商品的商

27、店櫛比鱗次時(shí)，要有“先下手為強(qiáng)”的精神，盡早接受顧客也較有效，因?yàn)轭櫩涂偸呛茈y拒絕導(dǎo)購的誠意，但要把握好度。遵照待客說話的7原則來商談?wù)f話態(tài)度就是心的態(tài)度尊重顧客，使其能愉快地購物，是銷售員的服務(wù)本份。因此，如何正確地對顧客說話，具體地來說就是顧客希望聽到什么樣的話呢? 。下面介紹待客說話的7原則，請加以學(xué)習(xí)并活用。何謂待客說話的7原則(1)不用否定型而使用肯定型的句子(2)不用命令型而用請求型(3)以語尾表示尊重(4)拒絕時(shí)要說對不起(5)不斷言(6)交換立場來說話(7)多使用夸獎(jiǎng)、感謝語等，以下逐一詳細(xì)說明。使用待客說話的7原則(1)不使用否定型，而用肯定型說話當(dāng)顧客問有某某商品嗎? ，假

28、使回答我們不賣某某商品，這就是否定型的回答。這樣的回答會使顧客有被拒絕、無趣的感覺，而掉頭離去?？隙ㄐ偷幕卮鹗俏覀儸F(xiàn)在只有某某商品，如此，顧客不會覺得被拒絕，甚至?xí)f那么，請讓我看某某商品(2)不用命令型，而用請求型例如請打電話給我雖然是一句尊重的話，但仍是使用命令型的語調(diào)。如果說能不能打個(gè)電話給我，這就是請求型的語調(diào)，顧客也會愉快地說好的。(3)以語尾表示尊重以您很適合來做例子，您很適合并不算不尊重，但語尾仍感覺太粗糙，若是反過來說很適合您，不是嗎? ，語氣顯得謙遜，強(qiáng)烈地表現(xiàn)對顧客的尊重，會產(chǎn)生較大的效果。(4)拒絕的場合要說對不起并和請求并用例如不能兌換處幣，給人強(qiáng)烈的拒絕印象，但若說我

29、很抱歉，可否請您到銀行去兌換就沖淡了拒絕的印象，反而能感受到導(dǎo)購的美意。如果說我想，這個(gè)可能比較好，然后讓顧客自己說我決定買這個(gè)，這種情形，容易讓顧客有自己選購的滿足感。如果斷言說這個(gè)比較好，則會使顧客有壓迫感。因此，銷售不要斷言，而以暗示或建議為原則。(6)在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話當(dāng)顧客有錯(cuò)誤等情況出現(xiàn)時(shí)，導(dǎo)購要以是我確認(rèn)不夠、而以承擔(dān)責(zé)任的態(tài)度來說話。(7)多說贊美、感謝的話在商談中盡可能多使用您的審美眼光很高等贊美語，或在顧客試穿時(shí)說謝謝等感謝話。若知道顧客的姓名，也可多多稱呼他的名字，這是強(qiáng)調(diào)親近效果的方法。DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co

30、. Ltd.導(dǎo)購基礎(chǔ)理念與售貨技巧以詢問技巧5原則來掌握顧客的需求詢問的重要性導(dǎo)購的任務(wù)是給顧客適當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客選擇真正喜愛的商品，因此必須先了解顧客的情況與喜好。詢問的技巧更是不可或缺。詢問的困難性活用詢問技巧以解顧客需求，必須以巧妙、不傷顧客感情為原則。不僅如此，還要具有職業(yè)技巧地邊詢問邊說明商品，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對顧客加以贊美，以下介紹詢問技巧的5原則。詢問技巧的5原則5原則就是(1)不連續(xù)發(fā)問(2)商品的說明與顧客的回答相關(guān)(3)先詢問容易回答的問題，后詢問較難回答的問題(4)可促進(jìn)顧客購買心理的詢問(5)活用詢問方法，目的是讓顧客說話等5項(xiàng)。以下，逐項(xiàng)細(xì)說明。使用詢問方法5原則：(1

31、)不連續(xù)發(fā)問比如說府上有幾位?常使用冷凍食品嗎?您的預(yù)算有多少?等連續(xù)發(fā)問，會讓顧客有身家調(diào)查的不好感受。不連續(xù)發(fā)問，以下列要領(lǐng)來推薦商品。(2)商品的說明與顧客的回答相關(guān)以冰箱的商談情形為例來說明。府上有內(nèi)位?當(dāng)顧客回答5位時(shí)就說冰箱一人的需要量是50公升，所以5個(gè)人的需要量約300公升，以這種方式進(jìn)行商談。(3)先詢問容易回答的問題，難以回答的問題后問使用(1)項(xiàng)的例子說明，家人數(shù)是簡單的問題，是否常用冷凍食品也是容易回答的問題，但若有回答有多少預(yù)算時(shí)，一定會產(chǎn)生抗拒感。因此，先問容易回答的家人數(shù)而將預(yù)算留在后面。引導(dǎo)顧客進(jìn)入接受詢問、回答問題、再聽說明的心理流程后，顧客回答私人問題時(shí)，才

32、不會產(chǎn)生抗拒感，這就是人類的心理。(4)促進(jìn)購買心理的詢問方法導(dǎo)購在詢問以前要先預(yù)測這樣的詢問是否能夠得到促進(jìn)購買心里的回答。例如，從顧客對商品愛不釋手、一再觀看時(shí)，就可判定顧客喜歡這項(xiàng)商品。此時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)該過去詢問您中意嗎?讓顧客回答是啊或這商品不錯(cuò)如此一來，才可達(dá)到銷售效果。(5)使用詢問達(dá)成讓顧客回答的目的如果導(dǎo)購單方獨(dú)自說太多話，是不會得到好效果的，要想辦法讓顧客回答問題。例如，問對不起，寶寶現(xiàn)在幾歲?依顧客回答的年齡說現(xiàn)在是最可愛的年紀(jì)或就快入學(xué)了等。小孩或小學(xué)生是無關(guān)于冰箱的商談，但對商談的氣氛卻有很大的幫助。事先準(zhǔn)備詢問的應(yīng)對方法顧客提出詢問才是正直的商談導(dǎo)購以適切的說明與推薦，提

33、高顧客的購買欲望后，顧客認(rèn)真考慮，開始比較，結(jié)果會提出各種問題。因此，導(dǎo)購要認(rèn)為提出詢問是關(guān)心的證據(jù)，事先為顧客準(zhǔn)備各種詢問，以便給顧客最好的回答。對于顧客經(jīng)常詢問的問題事先預(yù)備回答方式對于各類的商品，顧客所提出的問題，一般來說不會太多，大多數(shù)是相同的問題。因此，對于這類問題的回答與說明，事前的檢討與準(zhǔn)備極為重要。為提高顧客的理解度，事先做補(bǔ)充說明的準(zhǔn)備導(dǎo)購不僅做問題的回答，若對問題做相關(guān)性的補(bǔ)充說明，親切的態(tài)度與周到的服務(wù)，能使顧客感到無上的喜悅，站在顧客立場，詳細(xì)的說明，將使顧客產(chǎn)生感謝，因而增加固定客戶。DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co.

34、Ltd.導(dǎo)購基礎(chǔ)理念與售貨技巧判斷并抓住顧客購買意愿的徵候購買前的迷惑顧客被陳列的商品引起注意，產(chǎn)生興趣時(shí)，導(dǎo)購靠近，將顧客的購買心理從聯(lián)想到欲望提升到最高。但在比較到信任的階段時(shí)，顧客會考慮買或不買、有沒有其他更好的商品，而表現(xiàn)出迷惑的表情。顧客購買意愿的征候?qū)㈩櫩退伎?、迷惑的心情制成下頁的征候表，稱之為購買意愿征候。人類雖然各形各色，卻也?？煽吹焦餐瑑A向，例如，以手觸摸感到興趣的商品、試用，是共同的心理。不忽略顧客的購買意愿為了不忽略下頁所示的購買意愿，銷售對于顧客的表情、臉色、視線動(dòng)向、手的動(dòng)向、言語等，必須多注意、密切觀察以促進(jìn)商談。因此，發(fā)現(xiàn)購買意愿的征候，活用下述的促進(jìn)購買決心5原

35、則，引導(dǎo)顧客進(jìn)入決心。購買徵候1拿起商品熱意地玩味或操作2熱心的翻開目錄3熱心的詢問4突然沉默，屏氣凝神5提出價(jià)格或購買條件的話題6提出售后服務(wù)等購買后的話題7與同伴相談8出高與的神態(tài)9離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并察看同一件商品10詢問商品的銷售情形11對商品表示好感12凝視商品仔細(xì)思考顧客有如下的狀態(tài)出現(xiàn)時(shí)，是下決定前的迷惑表現(xiàn)顧客有如下的狀態(tài)出現(xiàn)時(shí)，是下決定前的迷惑表現(xiàn)學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的應(yīng)對方法對減價(jià)的基本看法價(jià)格牌上所標(biāo)示的價(jià)格是有正常的根據(jù)的，因此，必須知道輕易的減價(jià)會傷害信用。輕易的減價(jià)會使顧客懷疑是不是一開始就定高價(jià)，同時(shí)也降低對商店和導(dǎo)購的信賴度，對于不要求減價(jià)的顧客亦是失禮。減價(jià)的應(yīng)對方

36、法當(dāng)顧客要求減價(jià)時(shí)，要以何種方法應(yīng)對才好呢?下頁標(biāo)示著從各種角度來說明，大多數(shù)的顧客應(yīng)該能接受，但此時(shí)銷售員必須以謙虛的態(tài)度，由衷地說真對不起。答應(yīng)減價(jià)要求的情況在誠意地說明后，若顧客仍要求減價(jià)，此時(shí)導(dǎo)購要以我真佩服您的購買技術(shù)來應(yīng)對。但是，要在自己許可的減價(jià)范圍內(nèi)，若顧客過份的減價(jià)，要有勇氣但謙虛的態(tài)度拒絕說減到這種程度是不可能的。DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co. Ltd.導(dǎo)購基礎(chǔ)理念與售貨技巧只促進(jìn)決心5原則使顧客表示購買意愿促進(jìn)購買決心多數(shù)的情形顧客會有哪個(gè)好呢買或不買的迷惑。特別是女性顧客，這種傾向更為強(qiáng)烈，導(dǎo)購應(yīng)適切地建議、巧妙地誘導(dǎo)

37、，使顧客盡早下定購買決心，否則，只是拖延銷售時(shí)間，也可能使顧客喪失購買意愿。促進(jìn)購買決心5原則導(dǎo)購若為了促進(jìn)顧客的購買決心，而感到焦燥，顯出生氣的樣子，這就是失職的導(dǎo)購。(1)推薦單項(xiàng)商品法(2)消去法 (3)二選一法 (4)動(dòng)作訴求法 (5)感情訴求法等5原則，要加以巧妙的活用，促進(jìn)顧客的購買決心。5原則的使用方法 (1)如何使用推薦單項(xiàng)商品法這種方法是查覺顧客所喜愛的商品，對準(zhǔn)這項(xiàng)商品，以若無其事的態(tài)度說這商品對您滿適合的，極力推薦這項(xiàng)商品。這種情形，顧客所喜歡的商品是顧客經(jīng)常中手觸摸的商品、顧客視線集中的商品、顧客詢問集中的商品，因此，只要仔細(xì)觀察顧客的狀態(tài)便可察覺。(2)如何使用消去法

38、所謂消去法就是在候補(bǔ)商品中，刪除不適合顧客喜好的商品，間接地促進(jìn)顧客下決心。具體來說，對于顧客較不喜愛的商品，邊說這個(gè)好像太花俏了邊將商品取離顧客手中。這樣，能使顧客自己所喜愛的商品明顯地呈現(xiàn)，讓顧客容易決定那么，就買這個(gè)吧!(3)如何合作二選一法這種方法是導(dǎo)購不陳述任何意見，問顧客您要A商品還是B商品確定顧客喜愛，讓顧客自己決定。(4)如何使用動(dòng)作訴求法這種方法是為使迷惑的顧客下決心，而以某種動(dòng)作來促進(jìn)顧客。例如，請?jiān)僬找淮午R子(毛衣、領(lǐng)帶、裝飾品的情況時(shí))并以手鏡再次確認(rèn)。請?jiān)嚨侥鷿M意為止邊說邊拿出鋼筆、墨水、紙張。如此，以觸摸、試用、行動(dòng)來促使顧客下決心，就是動(dòng)作訴求法。(5)如何使用感

39、情訴求法為促使顧客下決心，以周圍人們的感情作為言語訴求的方法。例如，以若無其事地說可想見令媛快樂的樣子。這樣的言語會在難下最后決定的顧客腦中，浮現(xiàn)孩子的笑容，而下決定說就買這個(gè)。除上述5原則外，也可廣范活用以自然的口吻說感覺如何呢的推薦方法。思考如何活用各式方法吧!DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co. Ltd.導(dǎo)購基礎(chǔ)理念與售貨技巧處理抱怨的心態(tài)和3階段階段順序銷售員的態(tài)度、技術(shù)注意點(diǎn)第1階段1感謝顧客的抱怨對商店失望的顧客不會有抱怨2仔細(xì)將抱怨聽到最后不用不過但是等打斷顧客談話3理解對方的情緒與事件，坦白地道歉冷靜，不受對方情緒影響第2階段4詢問

40、、確認(rèn)現(xiàn)有物品，明確知道抱怨情形冷靜詢問何時(shí)何處誰等問題5思考處理抱怨的方法分清楚抱怨的種類，是對商品或是對銷售員6實(shí)行方法（1）站在對方的立場（2）以不指責(zé)顧客的錯(cuò)誤或誤會為原則（3）努力由衷地理解由衷、誠實(shí)、迅速地處理，難以判斷時(shí)，即早請上司處理第3階段7以今后仍請多多指教來做總結(jié)不管是對商品或是對銷售員都能獲得理解活用處理抱怨的3變法何謂處理抱怨3變法若處理抱怨的順序錯(cuò)誤，導(dǎo)購無法接受顧客情緒時(shí)，容易發(fā)生導(dǎo)購與顧客互相鬧別扭的險(xiǎn)惡情形。此時(shí)要(1) 改變?nèi)宋飦硖幚?2)改變接待場所(3)改變商談時(shí)間(這就是處理抱怨的3變法)。變法的具體進(jìn)行方法(1)改變?nèi)宋飦硖幚韺?dǎo)購鄭重地對顧客說我想請

41、店長直接與您商談獲得允許后，交換談話對象的方法。(2)改變接待場所以希望能仔細(xì)聽取您的高見來改變場所的方法。(3)改變商談時(shí)間以因?yàn)楸仨毾群椭圃靾錾碳s談，可否請您明天的改變商談時(shí)間方法。DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co. Ltd.導(dǎo)購基礎(chǔ)理念與售貨技巧活用親近顧客的3原則打開心胸做親切的接待工作不要認(rèn)為創(chuàng)造固定顧客很困難。首先，必須使顧客感到親切，并產(chǎn)生信賴感，因此，導(dǎo)購必須自己先打開心胸，以寬大的心情來接待顧客。如此的應(yīng)對方法，使顧客逐漸感到親近，才能開始和導(dǎo)購的心彼此相通。發(fā)現(xiàn)顧客的長處和優(yōu)點(diǎn)并加以贊美注意顧客的服裝、儀表、攜帶物、表情、言語

42、、小孩等狀況，發(fā)現(xiàn)這是顧客的長處與優(yōu)點(diǎn)，而以自己的感覺直接贊美。例如，對于常穿綠色服裝的顧客說您是不是喜歡綠色?這顏色非常適合您。邊與商談關(guān)連，邊聽出顧客關(guān)心何事例如，銷售電視時(shí)，邊問您看職業(yè)棒球嗎?您是哪一隊(duì)的球迷。以自然的態(tài)度詢問，并聽其回答后，以開放的心情說事實(shí)上，我也是球迷，增加親近顧客，才能在工作上獲得樂趣。賣場上的各種禁忌場面禁忌等待時(shí)機(jī)（1）雙手交叉于胸、翹起二郎腿、斜靠在陳列柜上、手插口袋、（2）銷售員們聚集聊天、打私人電話、嗤笑等（3）盯著顧客、看不起的態(tài)度、說顧客謠言、竊竊私語接近（4）皮笑肉不笑、竊笑（5）讓顧客久等、大搖大擺地接近（6）不說歡迎光臨也不鞠躬商談（7）不用

43、敬語、言語粗俗（8）對于委托修理感到厭煩（9）不鄭重說明商品（10）表現(xiàn)出焦急的狀態(tài)（11）表現(xiàn)出晦暗的臉、心情不好、疲倦的狀態(tài)（12）不慎重處理商品（13）強(qiáng)制推銷、匆忙總結(jié)（14）不讓顧客顧客看包裝的賀紙（15）信用卡金額欄上，未記入金額便要顧客簽名（16）單手交付回找金額，或?qū)⒔痤~置于陳列臺上送客（17）站在顧客面前欲背對顧客（18）不說謝謝也不送客DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co. Ltd.終端營業(yè)人員服飾面料基本知識匯編麻：是一種植物纖維，被譽(yù)為涼爽高貴的纖維，它吸濕性好，放濕也快，不易產(chǎn)生靜電熱傳導(dǎo)大，迅速散熱，穿著涼爽，出汗后不貼身

44、，較耐水洗，耐熱性好。桑蠶絲：天然的動(dòng)物蛋白質(zhì)纖維，光滑柔軟，富有光澤，有冬暖夏涼的感覺，磨擦?xí)r有獨(dú)特的“絲鳴“現(xiàn)象，有很好的延伸性，較好的耐熱性，不耐鹽水浸蝕，不宜用含氯漂白劑或洗滌劑處理。粘膠：以木材、棉短絨、蘆葦?shù)群烊焕w維素的材料化學(xué)材料加工而成，也常稱人造綿，具有天然纖維的基本性能，染色性能好，牢度好，織物柔軟，比重大，懸垂好，吸濕性好，穿著涼爽，不易產(chǎn)靜電、起毛和起球。醋酯纖維：由含纖維素的天然材料經(jīng)化學(xué)加工而成，肯有絲綢的風(fēng)格，穿著輕便舒適，有良好的彈性和彈性回復(fù)性能，不宜水洗，色牢度差。滌綸：屬于聚酯纖維，具有優(yōu)良的彈性和回復(fù)性，面料挺括，不起皺，保形性好，強(qiáng)度高，彈性又好，經(jīng)

45、久耐穿并有優(yōu)良的耐光性能，但容易產(chǎn)生靜電和吸塵吸濕性差。錦綸：為聚酰胺纖維，也是所謂的尼龍，染色性在合成纖維是較好的，穿著輕便，又有良好的防水防風(fēng)性能，耐磨性高，強(qiáng)度彈性都很好。丙綸：外觀似毛戎絲或棉，有蠟狀手感和光澤，彈性和回復(fù)性一般不易起皺比重小，輕，服裝舒性好，能更快傳遞汗水使皮膚保持舒適感，強(qiáng)度耐磨性都比較好經(jīng)久耐用，不耐高溫。氨綸：具有優(yōu)良彈性又稱彈力纖維，也稱萊卡，彈性好，手感平滑，吸濕性小，有良好耐氣候和耐化學(xué)品性能，可機(jī)洗，耐熱性差。維綸：織物外觀和手感似棉布，彈性不佳，合濕性好比重和導(dǎo)熱系數(shù)小，穿著輕便保暖，強(qiáng)度耐磨性較好結(jié)實(shí)耐穿，有優(yōu)良耐化學(xué)品，日光等性能。純麻細(xì)紡：具有細(xì)

46、密、輕薄、挺括、滑爽風(fēng)格，有較好的透氣性和舒適感。夏布：是中國傳統(tǒng)紡織品，織物顏色潔白，光澤柔和，穿著時(shí)有清汗離體、挺括涼爽的特點(diǎn)。交織麻織物：質(zhì)地細(xì)密、堅(jiān)牢耐用，而面潔凈，手感均比純麻織物柔軟，穿著舒適。派力司：是羊毛混合滌綸，表面光潔、質(zhì)地輕薄、手感爽利、挺括搞皺、易洗滌易干，有良好穿著性能。華達(dá)呢：又名軋別丁，手感滑糯而實(shí)，質(zhì)地緊密且富有彈性，布面光潔平整色光柔和自然。啥味呢：由混用衣料加工法不同，分毛面啥味呢、沅面啥味呢及混紡啥味呢、毛面啥味呢沅澤自然柔和，底紋隱約可見，手感不板不糙，糯而不爛，有身骨，光面啥味呢面無茸毛，紋路清晰，光潔平整無極光，手感滑而挺括。混紡啥味呢，挺括抗皺，易

47、洗免燙，有較好服裝保形性。薄花呢：質(zhì)地輕薄、手感滑爽、穿著舒適、挺括、吸濕好、透氣好。松輕毛織物：具有輕松柔軟、結(jié)構(gòu)松、重量輕、手感柔、有彈性、透氣好的特征，穿著舒適。麥爾登：粗紡毛織物的一種，手感豐滿，呢面細(xì)潔平整，身骨挺實(shí)、富有彈性、耐磨不易起球，色澤柔和美觀。長毛絨：亦稱?；⒔q，絨毛平整挺立，毛從稠密堅(jiān)挺，保暖性好，絨面光澤明亮，柔和，手感豐滿厚實(shí)，保暖輕便，具有良好的耐穿性。粘膠：吸濕透氣好，易染色，織物具有良好手感，穿著舒適，懸垂性好，耐洗滌。平布： 組織簡單，結(jié)構(gòu)緊密，牢固結(jié)實(shí)，表面平整缺管彈性。細(xì)布：面料比絲綢堅(jiān)牢，表面平整細(xì)潔，輕薄似綢，柔軟，舒適。府綢：質(zhì)地細(xì)密、輕薄、布面柔

48、軟、滑爽、挺括，表面織紋清晰顆粒飽滿，光澤瑩潤，有好的質(zhì)感。巴百紗：質(zhì)地很輕薄，穿在身上有很好的舒適感，有良好的吸濕性和透氣性，獨(dú)具稀、薄、爽等風(fēng)格?？ㄆ洌嚎椢镔|(zhì)地緊密，厚實(shí)，堅(jiān)牢，具有很好的耐磨性，挺括，織紋清晰。貢緞：表面光滑、細(xì)膩、手感柔軟、光澤好、色澤亮麗，有很好的彈性質(zhì)地緊密不易變形?？U布：布面皺縮不平，亦稱核桃呢，輕薄柔軟，滑爽新穎，易染色。牛津布：具有特色棉織物，具有手感柔軟、光澤自然、布面氣孔多，穿著舒適，平挺保形性好。華達(dá)呢：亦稱軋別丁，屬細(xì)斜紋棉織物的一種。其質(zhì)地厚實(shí)，挺而不硬，耐磨損而不折裂。DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co

49、. Ltd.終端營業(yè)人員服飾面料基本知識匯編棉緞：屬緞紋棉布產(chǎn)品，具有絲樣的光澤和緞的風(fēng)格，手感綿軟，質(zhì)地厚實(shí)、有彈性、穿著舒適，外觀色澤好。燈芯絨：手感柔軟，絨條圓直，紋路清晰，絨毛豐滿，質(zhì)地堅(jiān)牢耐磨。絨布：觸感柔軟，保暖性好，穿著舒適，布面外觀色澤柔和。山羊絨：質(zhì)地輕盈，又十分保暖，屬于獨(dú)特稀有的動(dòng)物纖維，在國外有“纖維鉆石”、“軟黃金”之稱，它具有柔軟，纖細(xì)，滑糯、輕薄、富有彈性等特點(diǎn)并有天然柔和的色澤而且吸濕性好，耐磨性好。兔毛：比重小，保暖好，富有彈性，具有吸濕性強(qiáng)，柔軟，保暖，美觀等特征，抱合力差，強(qiáng)力較低，易落毛。馬海毛：強(qiáng)度高，彈性恢復(fù)率高，抗皺能力強(qiáng)，耐磨性和吸濕性好，防污性

50、強(qiáng)，染色性好，不收縮不易氈縮。駱駝毛絨：顏色較淺，光澤弱、手感滑柔，彈性和強(qiáng)度好，保暖好，耐磨性好。精紡毛織物：織紋清晰，色彩鮮明柔和，質(zhì)地緊密，手感柔軟，挺括而有彈性。粗紡毛織物： 質(zhì)地厚實(shí)，手感豐滿結(jié)實(shí)，不易變形，保暖性好。長毛絨：豐滿厚實(shí)，手感柔軟，彈性豐富，保暖性好，不易變形。緞： 質(zhì)地細(xì)密柔軟，表面光滑明亮，精致細(xì)膩。合成纖維長絲：堅(jiān)牢，耐磨，易洗，容易干，而且不易起皺，不變形等特征。麻棉混紡：棉吸濕性好，染色性好，保暖性好，麻有強(qiáng)度高，天然光澤好，染色鮮艷，不易褪色，耐熱好，麻棉混紡，外觀不如純棉織物干凈但光澤好，有柔軟感，較挺爽，散熱性好，不易褪色。滌麻混紡：滌不易變形，不起毛，

51、麻強(qiáng)度好，光澤好，不易褪色，滌麻混紡彌補(bǔ)了一些不足使織物挺爽，吸濕性好，穿著舒適，易洗快干，減少起皺，起毛。進(jìn)口長絨棉：吸濕排汗顯著，保護(hù)近肌膚，著色好，強(qiáng)力好，伸縮性佳等特點(diǎn)，手感柔軟，光澤柔和，質(zhì)樸，保暖性好。絹絲：世界各地公認(rèn)華貴的天然纖維，屬高級紡織原料，具有較高強(qiáng)伸度，纖維細(xì)而柔軟，平滑有彈性，吸濕性好，織物有光澤，有獨(dú)特“絲鳴”感，穿到身上滑爽，舒適，高雅華貴。真絲：亮麗、高貴，一定的直絲含量，可使產(chǎn)品手感更滑爽，組織更密實(shí)，富有光澤，舒適，高雅，華貴，有良好彈性強(qiáng)度，吸濕性好，穿著透氣，舒適。天絲：是一種環(huán)保纖維，在提純紡絲過程中，用高科技工藝，保護(hù)具天然纖維所有特性，它吸濕透氣

52、性強(qiáng)，織物懸垂，絲質(zhì)滑爽，染色鮮艷等特性。反復(fù)洗滌，日曬也不失諸多保健功能，不易起球。絲光棉紗線：具有絲一般亮麗的光澤，高等級的色牢度和良好的手感，具有棉的透氣柔軟吸濕性，又有絲一般滑爽亮的特征。臺灣天絲：在毛衫織造中加入一跟纖維，既增強(qiáng)美感，又彌補(bǔ)天絲的功能缺陷，光澤好，色澤亮麗，衣物不變形，不易起毛起球，不易褪色。竹纖維：一種環(huán)保纖維，竹子有抗菌防紫處線特征，在纖維提純過程中用高科技工藝保護(hù)具天然的抗菌抑菌，除臭和防紫外線物質(zhì)，具有透氣強(qiáng)、織物懸垂、絲質(zhì)滑爽、染色鮮艷、抗菌、除臭、防紫外線、反復(fù)洗曬也不失諸多功能。晴綸：俗稱“人造羊毛”具有柔軟、保暖、強(qiáng)力好的特性，表面平整，結(jié)構(gòu)緊密，不易

53、變形，水洗后縮水極小。絲光羊毛：光澤柔和，細(xì)致柔軟，吸濕性強(qiáng)，透氣性好，舒適而不粘具有一般保暖功能并使人體保持清爽，有較好的耐熱性。100%美麗諾超細(xì)羊毛：表面光滑平整，抗起球，經(jīng)過剝鱗處理，減小氈收縮，縮水率低，機(jī)洗后不發(fā)生變形，光澤度好，彈性優(yōu)良，保暖性好，手感豐滿，柔軟舒適，適宜貼身穿著。駝絨：屬粗紡毛織物，具有質(zhì)地松軟富有彈性，絨面豐滿，手感厚實(shí)，輕柔保暖。毛粘混紡：具有與線純毛織物相似的外觀風(fēng)格和基本特點(diǎn)，外觀更為細(xì)膩。天絲、亞麻混紡：織物手感豐滿、滑糯、有真絲般光澤、懸垂性好，挺實(shí)爽身。DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co. Ltd.終端

54、營業(yè)人員服飾面料基本知識匯編棉混紡：可以彌補(bǔ)滌綸吸濕性小、透氣舒適的美之不足，外觀光潔，手感厚實(shí)，富有彈性，堅(jiān)實(shí)耐穿，保形性好。滌絹混紡：既有毛型的柔潤，又有絲綢的滑爽，光澤柔和明亮，挺括，免燙、堅(jiān)牢耐用。富有彈性，縮水率比純絲小。滌粘華達(dá)呢：特征為挺括、免燙、具有毛型感和彈性。滌：晴隱條呢：挺括，成衣變形小，易洗快干，免燙，保形，縮水率小。各種面料介紹水洗布水洗布是經(jīng)特種染整工藝處理，使織物具有輕微皺紋狀水洗風(fēng)格的織物。水洗布的原料有純棉、滌/棉、滌綸長絲等。水洗布手感柔軟，尺寸穩(wěn)定，穿著舒適，外觀有輕微皺紋。主要用作外衣、套裝、襯衫、褲子、睡衣等。富春紡富春紡是粘膠絲（人造絲）與棉型粘膠短

55、纖紗交織的紡類絲織物?？椢锝?jīng)密大于緯密?？椢锝?jīng)染色或印花。這種織物綢面光潔，手感柔軟滑爽，色澤鮮艷，光澤柔和，吸濕性好，穿著舒適。主要用作夏季襯衫。裙子面料或兒童服裝。雜色富春紡也可作冬季棉衣的面料等。喬其紗喬其紗又稱喬其縐，是以強(qiáng)捻縐經(jīng)、縐緯制織的一種絲織物，喬其紗的名稱來自法國（georgette）。經(jīng)絲與緯絲采用S捻和Z捻兩種不同捻向的強(qiáng)搶紗，按ZS、2Z相間排列，以平紋組織交織，織物的經(jīng)緯密度很小。坯綢經(jīng)精練后，由于絲線的退捻作用而收縮起縐，形成綢面布滿均勻的縐紋、結(jié)構(gòu)疏松的喬其紗。根據(jù)所用的原料可分為真絲喬其紗、人造絲喬其紗、滌絲喬其紗和交織喬其紗等幾種，若緯絲只采用一種捻向，織得喬

56、其紗稱為順纖喬其紗，順纖喬其紗呈現(xiàn)經(jīng)向凹凸褶裥狀不規(guī)則縐紋。喬其紗質(zhì)地輕薄透明，手感柔爽富有彈性，外觀清淡雅潔，具有良好的透氣性和懸垂性，穿著飄逸、舒適。喬其紗的輕、重、厚、薄、透明度以及綢面縐縮效應(yīng)等，主要取決于絲線的粗細(xì)、并合數(shù)、捻度以及經(jīng)緯密度。喬其紗適于制作婦女連衣裙、高級晚禮服、頭巾、宮燈工藝品等。DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co. Ltd.終端營業(yè)人員服飾面料基本知識匯編電力紡電力紡是桑蠶絲生織紡類絲織物，以平紋組織制織。因采用廠絲和電動(dòng)絲織機(jī)取代土絲和木機(jī)制織而得名。電力紡品種較多，按織物原料不同，有真絲電力紡、粘膠絲電力紡和真絲粘

57、膠絲交織電力紡等。按織物每平方米重量不同，有重磅（40g/m2以上）、中等、輕磅（20g/m2以下）之分。按染整加工工藝的不同，有練白、增白、染色、印花之分。電力紡產(chǎn)品常接地名命名，如：杭紡（產(chǎn)于杭州）。紹紡滬于紹興）、湖紡（產(chǎn)于湖州）等。電力紡織物質(zhì)地緊密細(xì)潔，手感柔挺，光澤柔和，穿著滑爽舒適。重磅的主要用作夏令襯衫、裙子面料及兒童服裝面料；中等的可用作服裝里料；輕磅的可用作襯裙、頭巾等。泡泡紗泡泡紗是以平紋組織織制，布面呈凹凸?fàn)钆菖莸谋⌒涂椢?。泡泡紗外觀別致，立體感強(qiáng)，質(zhì)地輕薄，手感柔軟，穿著不貼身，涼爽舒適，洗后不需熨燙。按形成泡泡的原理，泡泡紗主要分為織造泡泡紗、堿縮泡泡紗等?？椩炫菖?/p>

58、紗的原料采用純棉或滌/棉紗，泡經(jīng)線密度大于地經(jīng)，或泡經(jīng)采用股線，地經(jīng)采用單紗。織造時(shí)泡經(jīng)送經(jīng)量大于地經(jīng)，再經(jīng)染整松式加工胞經(jīng)處形成美觀、凹凸不平的泡泡。織造泡泡紗泡泡牢度較好。堿縮泡泡紗是利用棉纖維遇到濃堿液產(chǎn)生直徑增大，長度縮短的原理。堿縮泡泡紗是將染色或印花好的純棉細(xì)特平紋織物底坯，按設(shè)計(jì)要求，將堿液印于織物表面，使織物表面形成有堿液部分和無堿液部分，有堿液部分布面產(chǎn)生收縮，無堿液部分布面不收縮，形成凹凸不平的泡泡。堿縮泡泡紗泡泡牢度較差，經(jīng)樹脂整理后，泡泡牢度有所提高。另外也可采用兩種收縮性能不同的纖維分別紡成紗線，間隔排列，經(jīng)織造、染整加工后，由于紗線產(chǎn)生不同的收縮，布面形成凹凸不平的

59、泡泡。這種泡泡紗的泡泡牢度好。根據(jù)印染加工方法不同，分為染色泡泡紗、印花泡泡紗、色織泡泡紗。泡泡紗主要用作婦女、兒童夏令衣裙面料，以及床罩、窗簾等裝飾用品。泡泡紗洗滌時(shí)，不宜用熱水泡，也不宜用力搓洗和擰絞，洗后不需熨燙，以免影響泡泡牢度。DF 頂峰商業(yè)發(fā)展有限公司Top Business Development Co. Ltd.終端營業(yè)人員服飾面料基本知識匯編燈芯絨燈芯絨采用緯二重組織織制、再經(jīng)割絨整理，布面呈燈芯狀絨條的織物，又稱條絨。燈芯絨原料一般以棉為主，也有和滌綸、腈綸、氨綸等纖維混紡或交織的。燈芯絨使用的紗線范圍廣泛，經(jīng)紗常用18-48tex（32-12英支）單紗，或10tex2-2

60、8tex2（60/2-21/2英支）股線；緯紗常用14.5-36tex（40-16英支）單紗。組織采用兩組緯紗與一組經(jīng)紗交織的緯二重組織，地組織有平紋、斜紋、緯重平等。地緯與經(jīng)紗交織構(gòu)成地布，絨緯與經(jīng)紗交織形成一列列毛圈，通過割絨將毛圈割斷，經(jīng)刷絨整理后，織物表面就形成了聳立的燈芯絨絨條。組織采用兩組緯紗與一組經(jīng)紗交織的緯二重組織。燈芯絨屬于高緯密織物，經(jīng)向緊度35%-65%，緯向緊度110%-200%。地緯與絨緯的排列比為1:2、1:3。燈芯絨的種類很多。按絨條粗細(xì)不同，分為特細(xì)條（19條以上/2.54cm），細(xì)條（15-19條2.54cm），中條（9-14條/2.54cm），粗條（6-8條