《現(xiàn)代商場(chǎng)超市連鎖店星級(jí)服務(wù)培訓(xùn)》4

1、PAGE PAGE 第四章價(jià)格管理技能培訓(xùn)tc 商品管理技能培訓(xùn)第一節(jié)商品定價(jià)程序認(rèn)知tc 商品采購(gòu)技能培訓(xùn)培訓(xùn)對(duì)象商場(chǎng)(超市連鎖店)價(jià)格管理tc 商場(chǎng)(超市連鎖店)商品采購(gòu)者tc 人員培訓(xùn)目的合理確定商品價(jià)格tc 降低采購(gòu)成本，提高采購(gòu)人員培訓(xùn)要點(diǎn)商品定價(jià)大致流程一、選定價(jià)格目標(biāo)tc 一、選定價(jià)格目標(biāo)1.生存tc 1.生存為維持生存，必須制定一個(gè)較低的價(jià)格。能彌補(bǔ)可變成本和一部分固定成本的價(jià)格就是可接受的價(jià)格，這一價(jià)格可能會(huì)小于完全成本，但必須大于變動(dòng)成本。2.短期利潤(rùn)最大化tc 2.短期利潤(rùn)最大化在估計(jì)需求和成本的基礎(chǔ)上，制定一個(gè)能使短期利潤(rùn)最大化的價(jià)格。先求出需求量，乘以價(jià)格就得到總收入

2、，同時(shí)通過成本估計(jì)得出總成本；對(duì)總收入和總成本的計(jì)算式分別列出，即可得到邊際收益和邊際成本，當(dāng)邊際收益等于邊際成本時(shí)，總利潤(rùn)為最大。3.追求市場(chǎng)份額tc 3.追求市場(chǎng)份額為了贏得最大的市場(chǎng)份額，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)最低的成本和最高的長(zhǎng)期利潤(rùn)，商場(chǎng)(超市連鎖店)必須制定一個(gè)盡可能低的價(jià)格，并相應(yīng)確立市場(chǎng)份額增加的目標(biāo)。4.樹立產(chǎn)品質(zhì)量tc 4.樹立產(chǎn)品質(zhì)量以樹立產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位或特定的企業(yè)形象為目標(biāo)，一般應(yīng)制定一個(gè)比較高的價(jià)格，但高價(jià)必須符合“物有所值”的原則。商場(chǎng)(超市連鎖店)經(jīng)營(yíng)的目的是為了賺取利潤(rùn)，故價(jià)格設(shè)定必須牽涉利潤(rùn)的獲取，也就是應(yīng)先找出利潤(rùn)目標(biāo)。但要如何來找出這個(gè)目標(biāo)呢？可從盈虧平衡點(diǎn)的觀念入手

3、，其公式為：盈虧平衡點(diǎn)固定營(yíng)業(yè)費(fèi)用/(變動(dòng)成本/銷貨凈額) 固定營(yíng)業(yè)費(fèi)用/(1成本率) 固定營(yíng)業(yè)費(fèi)用/(毛利率變動(dòng)費(fèi)用率)商品計(jì)劃人員在為商品定價(jià)時(shí)，腦海里一直要有這個(gè)價(jià)格目標(biāo)，碰到競(jìng)爭(zhēng)或消費(fèi)者無法認(rèn)同這個(gè)加價(jià)率而必須削價(jià)時(shí)，一定要想辦法提高其他敏感度較低的商品的售價(jià)，或降低進(jìn)價(jià)，以彌補(bǔ)虧損。二、確定需求tc 二、確定需求需求是指需求量與價(jià)格之間的關(guān)系，影響需求的因素是非價(jià)格因素，如消費(fèi)者偏好、消費(fèi)者的個(gè)人收入、廣告費(fèi)、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的期望以及相關(guān)商品的價(jià)格等。測(cè)定需求的基本方法是對(duì)商品實(shí)施不同的價(jià)格，觀察其銷售結(jié)果。三、估算成本tc 三、估算成本在估算成本時(shí)，歷史成本可以作為基本的依據(jù)，同

4、時(shí)要注意：在不同的經(jīng)營(yíng)規(guī)模下，平均成本會(huì)發(fā)生變化;市場(chǎng)資源條件的變化會(huì)影響到經(jīng)營(yíng)成本;經(jīng)營(yíng)管理越成熟，在其他條件不變的情況下，平均成本會(huì)下降。要正確地定價(jià)，就必須確認(rèn)真正的成本，也就是找出商品真正的“原價(jià)”。要找出商品真正的原價(jià)，首先必須對(duì)“步留率”有所了解。步留率的概念大多用于生鮮食品，意指生鮮食品經(jīng)過處理后，可銷售的部分與原有全部的比率。商場(chǎng)(超市連鎖店)各部門的經(jīng)營(yíng)者都必須對(duì)蔬菜、水果、鮮魚、肉類的步留率有深入的了解，只有這樣，在定價(jià)時(shí)才不會(huì)出錯(cuò)。雖然可以參考相關(guān)部門或同行的步留率，但在經(jīng)營(yíng)過程中仍要不斷地驗(yàn)證。經(jīng)過一段時(shí)間的統(tǒng)計(jì)后，可算出步留的平均值，這個(gè)平均值就是算出原價(jià)的依據(jù)。四、

5、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格行為tc 四、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格行為分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格行為主要是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和商品質(zhì)量。如果所提供的商品或服務(wù)的質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似，那么所制定的價(jià)格也必須與之接近，否則就會(huì)失去市場(chǎng)份額；如果高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則定價(jià)就可以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；如果不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就不能制定高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。此外，還應(yīng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本商場(chǎng)(超市連鎖店)的價(jià)格可能作出的反應(yīng)。在定價(jià)時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，主要是通過訪價(jià)來進(jìn)行。五、選定最終價(jià)格tc 五、選定最終價(jià)格通過各種方法所制定的價(jià)格還不是最終價(jià)格，商場(chǎng)(超市連鎖店)在選定最終價(jià)格時(shí)，還必須考慮以下一些其他因素：1.消費(fèi)者的心理tc 1.消費(fèi)者的心理香水

6、、化妝品等商品可采取聲望定價(jià)法，要制定較高的價(jià)格，因?yàn)橄M(fèi)者把價(jià)格作為衡量的一種標(biāo)志，如果把價(jià)格定得過低反而會(huì)沒人買。此外，尾數(shù)定價(jià)法能使顧客產(chǎn)生便宜的感覺。2.既定的價(jià)格政策tc 2.既定的價(jià)格政策許多商場(chǎng)(超市連鎖店)明確規(guī)定了自身的價(jià)格形象，如同類商品比市價(jià)低3%7%，在定價(jià)時(shí)要體現(xiàn)這種公認(rèn)的價(jià)格政策。3.價(jià)格對(duì)其他各方面的影響tc 3.價(jià)格對(duì)其他各方面的影響制定價(jià)格時(shí)，應(yīng)考慮供貨商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售人員等對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，政府會(huì)不會(huì)干涉和制止，是否符合有關(guān)法律規(guī)定等。第二節(jié)商品定價(jià)方法培訓(xùn)tc 商品采購(gòu)技能培訓(xùn)培訓(xùn)對(duì)象商場(chǎng)(超市連鎖店)的價(jià)格管tc 商場(chǎng)(超市連鎖店)商品采購(gòu)理者tc 人員培

7、訓(xùn)目的掌握各種定價(jià)方法tc 降低采購(gòu)成本，提高采購(gòu)人員培訓(xùn)要點(diǎn)各種定價(jià)方法的運(yùn)用一、以成本為中心的定價(jià)方法tc 一、以成本為中心的定價(jià)方法以成本為中心的定價(jià)法是一種按賣場(chǎng)意圖定價(jià)的方法。主要的理論根據(jù)是：在定價(jià)的時(shí)候首先要考慮收回在經(jīng)營(yíng)中投入的全部成本，然后再考慮取得一定的利潤(rùn)。商品的成本包括商場(chǎng)(超市連鎖店)在銷售商品的過程中所發(fā)生的一切費(fèi)用，而單位商品成本則只能根據(jù)假定的銷售量求得。以成本為中心的定價(jià)方法主要有以下3種：1.成本加成定價(jià)法tc 1.成本加成定價(jià)法這種定價(jià)法又叫加額法、標(biāo)高定價(jià)法或成本基數(shù)法。這是應(yīng)用得最為普遍的一種定價(jià)方法，其原理是按商品的成本加上若干百分比的加成(預(yù)期利潤(rùn)

8、)來定價(jià)。計(jì)算公式如下：?jiǎn)挝簧唐穬r(jià)格單位商品總成本(1加成率)式中的加成率即預(yù)期利潤(rùn)占商品總成本的百分比。加成率因時(shí)間、地點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)的不同而不同，有的時(shí)候即使是在同一行業(yè)中，加成率也可能不同甚至相差懸殊。成本加成法最主要的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算方便，而且在正常情況下采用這種方法可保證各行業(yè)獲得正常的利潤(rùn)率，從而保障經(jīng)營(yíng)的正常進(jìn)行。2.售價(jià)加成定價(jià)法tc 2.售價(jià)加成定價(jià)法以商品的最后銷售價(jià)為基數(shù)，再按銷售價(jià)的一定百分比來計(jì)算加成率，最后得出商品的售價(jià)。其計(jì)算公式為：?jiǎn)挝簧唐穬r(jià)格單位商品總成本(1加成率)一般來說，大多數(shù)商場(chǎng)(超市連鎖店)采用以售價(jià)為基礎(chǔ)的加成定價(jià)法。因?yàn)殚T店更容易計(jì)算商品銷售的毛利

9、率，在售價(jià)相同的情況下用這種計(jì)算法計(jì)算出來的加成率較低，所制定的價(jià)格更容易被顧客認(rèn)為合理，因而更容易被接受。3.目標(biāo)收益定價(jià)法tc 3.目標(biāo)收益定價(jià)法目標(biāo)收益定價(jià)法又叫投資收益率定價(jià)法，它是先按企業(yè)的投資總額確定一個(gè)目標(biāo)收益率，然后按目標(biāo)收益率計(jì)算出目標(biāo)利潤(rùn)額，再根據(jù)總成本、計(jì)劃銷售量和目標(biāo)利潤(rùn)額算出商品價(jià)格。其基本步驟及方法如下：(1)確定目標(biāo)收益率即確定要在什么期限內(nèi)收回全部投資。確定了投資回收期限，目標(biāo)收益率就可以確定下來。(2)計(jì)算目標(biāo)利潤(rùn)額根據(jù)公式：目標(biāo)收益率利潤(rùn)總額(目標(biāo)利潤(rùn)額)總投資額，得出：目標(biāo)利潤(rùn)額總投資額目標(biāo)收益率。(3)計(jì)算單位商品價(jià)格單位商品價(jià)格固定成本預(yù)測(cè)銷售量單位商

10、品變動(dòng)成本單位商品目標(biāo)利潤(rùn)額。二、以需求為中心的定價(jià)方法tc 二、以需求為中心的定價(jià)方法以需求為中心的定價(jià)方法是在市場(chǎng)(消費(fèi)者)導(dǎo)向觀念的指導(dǎo)下，認(rèn)為商品生產(chǎn)的目的既然是為滿足消費(fèi)者的需要，那么商品的價(jià)格就不應(yīng)以生產(chǎn)者的成本為依據(jù)，而應(yīng)以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解和認(rèn)識(shí)程度為依據(jù)。以需求為中心的定價(jià)方法主要有以下兩種：1.理解價(jià)值定價(jià)法tc 1.理解價(jià)值定價(jià)法這種定價(jià)方法的基本思想是：認(rèn)為決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是買方對(duì)商品價(jià)值的理解水平，而不是賣方的成本。理解價(jià)值定價(jià)法的步驟如下：(1)決定初始價(jià)格根據(jù)商品的性能、用途、質(zhì)量、外觀、市場(chǎng)營(yíng)銷因素組合策略水平，確定顧客的理解價(jià)值，決定商品的初始價(jià)格。

11、(2)預(yù)測(cè)商品銷售量即估計(jì)在上述市場(chǎng)營(yíng)銷因素組合策略及初始價(jià)格的條件下，可能實(shí)現(xiàn)的銷售量。(3)預(yù)測(cè)目標(biāo)成本計(jì)算公式為：目標(biāo)成本總額銷售收入總額目標(biāo)利潤(rùn)總額稅金總額，或者為：?jiǎn)挝簧唐纺繕?biāo)成本單位商品價(jià)格單位商品目標(biāo)利潤(rùn)單位商品稅金。將單位商品的預(yù)測(cè)目標(biāo)成本與實(shí)際成本進(jìn)行對(duì)比，可能出現(xiàn)兩種情況：實(shí)際成本目標(biāo)成本，說明在初始價(jià)格條件下目標(biāo)利潤(rùn)得不到保證，需要進(jìn)一步做出選擇或降低目標(biāo)利潤(rùn)水平，或設(shè)法進(jìn)一步降低實(shí)際成本，使原價(jià)格方案仍然付諸執(zhí)行，以保證實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn)目標(biāo)。實(shí)際成本目標(biāo)成本，說明目標(biāo)利潤(rùn)可以保證，即可將初始價(jià)格作為商品的實(shí)際定價(jià)。2.區(qū)分需求定價(jià)法tc 2.區(qū)分需求定價(jià)法區(qū)分需求定價(jià)法是

12、指某一種商品在特定的條件下可按不同的價(jià)格出售。對(duì)于具有不同購(gòu)買力、不同需求強(qiáng)度、不同購(gòu)買時(shí)間或不同購(gòu)買地點(diǎn)的顧客，可根據(jù)他們的需求強(qiáng)度和消費(fèi)感覺的不同，采取不同的定價(jià)。區(qū)分需求定價(jià)法主要有以下幾種形式：(1)以顧客為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。對(duì)不同的顧客群采用不同的價(jià)格。(2)以商品的外觀、式樣、花色等為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。(3)以場(chǎng)地(地區(qū))為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。(4)以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。三、以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)方法tc 三、以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)方法1.隨行就市定價(jià)法tc 1.隨行就市定價(jià)法根據(jù)同行業(yè)的價(jià)格水平定價(jià)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈而商品需求彈性較小或供需基本平衡的市場(chǎng)上，隨行就市法是一種比較穩(wěn)妥的定價(jià)法，可以減少

13、風(fēng)險(xiǎn)，也容易與同行和平相處。2.追隨領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)法tc 2.追隨領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)法一些行業(yè)為了穩(wěn)定市場(chǎng)，以利于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，或?yàn)榱藨?yīng)付或避免競(jìng)爭(zhēng)，往往以同行業(yè)中實(shí)力最雄厚或影響最大的企業(yè)的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，別的企業(yè)則參照或追隨該企業(yè)的商品價(jià)格對(duì)自己的商品進(jìn)行定價(jià)。3.收支平衡定價(jià)法tc 3.收支平衡定價(jià)法這是運(yùn)用盈虧平衡原理實(shí)行的一種保本定價(jià)方法，其出發(fā)點(diǎn)是在訂貨不足或市場(chǎng)不景氣的情況下，保本銷售總比停工損失要好。根據(jù)盈虧平衡原理，盈虧平衡點(diǎn)銷售量的計(jì)算公式為：盈虧平衡點(diǎn)銷售量固定成本(單位商品價(jià)格單位商品變動(dòng)成本)。當(dāng)商品的銷售量達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)銷售量時(shí)，就可實(shí)行收支平衡、做到保本。保本價(jià)格的計(jì)算公式為：保本價(jià)

14、格固定成本總銷量單位商品變動(dòng)成本。4.變動(dòng)成本定價(jià)法tc 4.變動(dòng)成本定價(jià)法變動(dòng)成本定價(jià)法又叫邊際貢獻(xiàn)定價(jià)方法，是定價(jià)時(shí)考慮對(duì)變動(dòng)成本的補(bǔ)償，同時(shí)爭(zhēng)取更多的邊際貢獻(xiàn)，來適當(dāng)補(bǔ)償固定成本的一種定價(jià)方法。盈虧平衡點(diǎn)銷售量的計(jì)算公式為：盈虧平衡點(diǎn)銷售量固定成本(單位商品價(jià)格單位商品變動(dòng)成本)培訓(xùn)練習(xí)12試比較以上各種定價(jià)方法，歸納出各自的優(yōu)缺點(diǎn)、適用范圍、定價(jià)要點(diǎn)、使用注意事項(xiàng)。四、組合定價(jià)法tc 四、組合定價(jià)法從實(shí)際操作上來說，應(yīng)把上述幾種定價(jià)方法結(jié)合起來運(yùn)用，因?yàn)樗鼈兏饔虚L(zhǎng)處和短處。第三節(jié)商品定價(jià)技巧培訓(xùn)tc 商品采購(gòu)技能培訓(xùn)培訓(xùn)對(duì)象商場(chǎng)(超市連鎖店)的價(jià)格管tc 商場(chǎng)(超市連鎖店)商品采購(gòu)理者

15、tc 人員培訓(xùn)目的掌握各種定價(jià)技巧tc 降低采購(gòu)成本，提高采購(gòu)人員培訓(xùn)要點(diǎn)各種定價(jià)技巧的靈活運(yùn)用一、尾數(shù)定價(jià)tc 一、尾數(shù)定價(jià)保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭定價(jià)。如價(jià)格為19.9元而不是20元，使價(jià)格保留在較低一級(jí)的檔次上。這種定價(jià)方式一方面給人以便宜感，另一方面又因標(biāo)價(jià)精確而給人以信賴感。二、整數(shù)定價(jià)tc 二、整數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)一律不保留零頭。這一定價(jià)技巧適用于貴重商品、禮品及能夠顯示消費(fèi)者身份地位的顯露性消費(fèi)品，目標(biāo)顧客是經(jīng)濟(jì)地位優(yōu)越和社會(huì)地位較高的購(gòu)買者。三、聲望定價(jià)tc 三、聲望定價(jià)這種定價(jià)策略有利于樹立賣場(chǎng)形象、提高商品的市場(chǎng)地位、增加贏利，但不能吸引廣大消費(fèi)者購(gòu)買，難以銷售大量的商品。聲望定

16、價(jià)的適用范圍是在信譽(yù)較好的賣場(chǎng)銷售的確有質(zhì)量保證的商品，目標(biāo)消費(fèi)者是社會(huì)上層購(gòu)買者。四、習(xí)慣定價(jià)tc 四、習(xí)慣定價(jià)習(xí)慣定價(jià)是按消費(fèi)者的習(xí)慣和價(jià)格心理來制定價(jià)格，如報(bào)紙、油、鹽這類日常消費(fèi)品的價(jià)格通常容易在顧客心中形成一種習(xí)慣性的標(biāo)準(zhǔn)，符合這一標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格就會(huì)被順利接受，而偏離這一標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格則容易引起顧客的猜疑和不信任。五、折扣定價(jià)tc 五、折扣定價(jià)1.現(xiàn)金折扣tc 1.現(xiàn)金折扣對(duì)現(xiàn)款交易或按期付款的顧客給予的價(jià)格折扣，其目的在于鼓勵(lì)顧客提前付款，以加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)、減少利率風(fēng)險(xiǎn)。2.數(shù)量折扣tc 2.數(shù)量折扣賣場(chǎng)為鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買或集中購(gòu)買某一種商品，根據(jù)購(gòu)買數(shù)量給予不同的價(jià)格折扣。(1)非累

17、計(jì)數(shù)量折扣。對(duì)一次購(gòu)買量達(dá)到規(guī)定數(shù)量或金額標(biāo)準(zhǔn)的顧客給予價(jià)格優(yōu)惠，以便于組織大批量銷售。(2)累計(jì)數(shù)量折扣。對(duì)一定時(shí)期內(nèi)累計(jì)購(gòu)買數(shù)額超過規(guī)定量的顧客給予價(jià)格優(yōu)惠，與顧客保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。3.季節(jié)折扣tc 3.季節(jié)折扣對(duì)過季商品的購(gòu)買者分別實(shí)行現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣。4.同業(yè)折扣tc 4.同業(yè)折扣一般做法是先定好零售價(jià)格，然后按不同的比率對(duì)不同的中間商倒算折扣率；也可先定好商品的出廠價(jià)，然后按不同的差價(jià)率按順序相加，依次制定各種批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。一般來說，中間環(huán)節(jié)越多，折扣率也就越大。5.推廣折扣tc 5.推廣折扣中間商在進(jìn)行廣告宣傳、布置櫥窗、展銷等推廣工作時(shí)，對(duì)其給予一定的價(jià)格折扣，又叫讓價(jià)。6

18、.運(yùn)費(fèi)折扣tc 6.運(yùn)費(fèi)折扣對(duì)離店較遠(yuǎn)的顧客，用減讓一部分價(jià)格的辦法彌補(bǔ)其全部或部分的運(yùn)費(fèi)。7.跌價(jià)保證tc 7.跌價(jià)保證向買主保證，當(dāng)調(diào)低商品價(jià)格時(shí)，對(duì)于買主的原有存貨依數(shù)量退還，或補(bǔ)貼因跌價(jià)所造成的損失部分。培訓(xùn)練習(xí)13以上幾種折扣定價(jià)有哪些是您公司經(jīng)常運(yùn)用的？能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？為什么？六、招徠定價(jià)tc 六、招徠定價(jià)(1)將少數(shù)幾種本小利薄的日用品低價(jià)出售，吸引消費(fèi)者經(jīng)常光顧本店。(2)將相互有補(bǔ)充關(guān)系的商品區(qū)別定價(jià)，有意識(shí)地把主要的耐用商品的價(jià)格定得低些，把從屬性的、消耗大的商品的價(jià)格定得高一些。(3)把賣場(chǎng)里銷售的商品按不同的原則定價(jià)，有些商品價(jià)格調(diào)高，有些商品價(jià)格調(diào)低，以便招徠顧客。

19、(4)高價(jià)引客。既然招徠定價(jià)是針對(duì)消費(fèi)者對(duì)不同商品的消費(fèi)心理以及不同消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)而采取的一種靈活的定價(jià)方式，所以招徠并非一定是超低價(jià)，有時(shí)超高價(jià)也能很好地引起消費(fèi)者的注意。七、底價(jià)tc 七、底價(jià)運(yùn)用“底價(jià)”來吸引具有類似價(jià)格偏好的某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，即在選定價(jià)格范圍后，再在這個(gè)范圍內(nèi)設(shè)定數(shù)量有限的若干價(jià)格點(diǎn)。第四節(jié)商品價(jià)格調(diào)整技巧培訓(xùn)tc 商品采購(gòu)技能培訓(xùn)培訓(xùn)對(duì)象商場(chǎng)(超市連鎖店)的價(jià)格管tc 商場(chǎng)(超市連鎖店)商品采購(gòu)理者tc 人員培訓(xùn)目的掌握價(jià)格調(diào)整技巧tc 降低采購(gòu)成本，提高采購(gòu)人員培訓(xùn)要點(diǎn)價(jià)格調(diào)整原因分析與降低時(shí)機(jī)選擇一、價(jià)格調(diào)整原因tc 一、價(jià)格調(diào)整原因1.采購(gòu)商品的差錯(cuò)tc 1.采購(gòu)

20、商品的差錯(cuò)采購(gòu)上的差錯(cuò)表現(xiàn)在采購(gòu)的商品發(fā)生差錯(cuò)或采購(gòu)的商品數(shù)量過多。商場(chǎng)(超市連鎖店)的采購(gòu)會(huì)在商品的種類、色彩、規(guī)格、式樣或價(jià)格范圍上發(fā)生差錯(cuò)，也會(huì)因?yàn)閷?duì)需求估計(jì)過高或沒有預(yù)見將要出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)衰退而造成積壓商品數(shù)量過多。不管什么原因造成的差錯(cuò)，其結(jié)果均是要降價(jià)銷售。2.制定價(jià)格上的差錯(cuò)tc 2.制定價(jià)格上的差錯(cuò)這時(shí)的降價(jià)是在由于商品銷價(jià)太高，影響到預(yù)期的商品周轉(zhuǎn)速度和銷售數(shù)量時(shí)進(jìn)行的。3.促銷上的差錯(cuò)tc 3.促銷上的差錯(cuò)這是指顧客不能得到或不能及時(shí)得到有關(guān)商品的信息，或廣告活動(dòng)、銷售活動(dòng)未能取得預(yù)期效果，或店內(nèi)商品陳列太不醒目或過于零星、分散，不能引起潛在顧客的強(qiáng)烈反響。為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、季節(jié)

21、性和顧客對(duì)商品式樣的偏好等可變因素，很有必要進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。二、降價(jià)控制技巧tc 二、降價(jià)控制技巧價(jià)格調(diào)整有兩種形式：提價(jià)或降價(jià)。提價(jià)是在原有價(jià)格上追加零售價(jià)格，這是在需求出乎意料的好時(shí)或成本上升時(shí)運(yùn)用的。商場(chǎng)(超市連鎖店)最常用的價(jià)格調(diào)整方式是降價(jià)。顧客常從不同的角度來理解和解釋降價(jià)，如：商品將被更新的規(guī)格型號(hào)所替代；商品退貨量大，庫存積壓；商品的銷售旺季已過；陷入財(cái)政困難。這些解釋對(duì)商場(chǎng)(超市連鎖店)的降價(jià)銷售都會(huì)帶來不利影響，并且可能損害商場(chǎng)(超市連鎖店)形象，所以很有必要實(shí)施降價(jià)控制。降價(jià)控制技巧可按以下幾點(diǎn)去做：(1)確定商品的降價(jià)幅度時(shí)，應(yīng)以商品的需求彈性為依據(jù)。需求彈性大的商品只要有較小的降價(jià)幅度就可以使商品銷量大增；需求彈性小的商品則需要較大的調(diào)價(jià)幅度才會(huì)擴(kuò)大銷售量。(2)由于需求彈性小的商品降價(jià)可能會(huì)引起銷售收入和銷售利潤(rùn)的減少，所以掌握調(diào)價(jià)幅度時(shí)要慎重。(3)調(diào)價(jià)時(shí)，應(yīng)考慮的最重要的因素還是消費(fèi)者的反應(yīng)。因?yàn)檎{(diào)整商品的價(jià)格是為了促使消費(fèi)者購(gòu)買商品，只有根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)調(diào)價(jià)才能收到好的效果。(4)實(shí)施降價(jià)控制時(shí)，必須能對(duì)降價(jià)做出估計(jì)并修改最近各期的進(jìn)貨計(jì)劃，以反映每次實(shí)行降價(jià)的理由。實(shí)施降價(jià)控制使管理人員能對(duì)各項(xiàng)政策的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，如檢查商品的儲(chǔ)備方式、檢查最近的新商品驗(yàn)收