給4S店精品銷售的幾點(diǎn)建議

1、給4S店精品銷售的幾點(diǎn)建議姜明望首先感謝廣東河源冠豐行北京現(xiàn)代4S店精品負(fù)責(zé)人陳寧來(lái)先生給我們提供的寶貴資訊。 汽車用品銷售目前對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)，越來(lái)越重要，隨著汽車行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展，國(guó)外先進(jìn)的汽車改裝也將成為汽車行業(yè)的又一支柱產(chǎn)業(yè)。不僅可以為車主提供更多更周到的服務(wù)，還可以為4S店帶來(lái)新的利潤(rùn)支柱，隨著汽車整車銷售利潤(rùn)的降低，很多4S店已經(jīng)明顯的感覺(jué)到增加4S店的利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)越來(lái)越重要。由于汽車改裝行業(yè)的發(fā)展，讓很多4S店也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)機(jī)會(huì)，于是4S店的精品部就應(yīng)運(yùn)而生了。（當(dāng)然有的公司是由銷售部/采購(gòu)部/配件負(fù)責(zé)的也有，這里我們只談大部分4S店的情況）4S店汽車精品銷售面臨的現(xiàn)狀： 滿目琳瑯的品

2、種 現(xiàn)在汽車用品品種越來(lái)越多，涵蓋的范圍越來(lái)越廣，給汽車用品選擇帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，目前主要的分為汽車外飾、汽車內(nèi)飾、汽車電子、汽車養(yǎng)護(hù)、汽車安全、汽車改裝等六大類。每個(gè)類別里面又有很多和細(xì)分，所以汽車4S店的精品部面臨著產(chǎn)品選擇的挑戰(zhàn)，要求精品或者采購(gòu)負(fù)責(zé)人有獨(dú)具一格的慧眼去發(fā)現(xiàn)各個(gè)品種里面的潛力商品來(lái)為公司帶來(lái)利潤(rùn)， 魚(yú)目混雜的產(chǎn)品 魚(yú)目混雜的產(chǎn)品是讓4S店頭疼也高興的事情，現(xiàn)在汽車用品行業(yè)出現(xiàn)了一個(gè)發(fā)展的瓶頸，當(dāng)然是跟國(guó)家的專利保護(hù)不夠完善造成的，正規(guī)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)出現(xiàn)類似的仿貨來(lái)破壞市場(chǎng)。嚴(yán)重影響產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。正規(guī)廠家研發(fā)好的產(chǎn)品為產(chǎn)業(yè)服務(wù)，為車主、為4S店服務(wù)。然而一些不法商

3、家靠模仿他們的產(chǎn)品，侵犯專利生產(chǎn)權(quán)，生產(chǎn)一些產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有保障的偽劣產(chǎn)品。這些產(chǎn)品讓4S店頭疼的原因是：產(chǎn)品外觀基本上跟正規(guī)產(chǎn)品一樣，價(jià)格便宜很多，但是質(zhì)量和售后讓人頭疼。很多4S店也為廉價(jià)的次級(jí)品付出了昂貴的代價(jià)。讓4S店高興的原因是：仿貨的價(jià)格便宜，成本低，對(duì)于車主不專業(yè)的可以獲得較高的利潤(rùn)，如果是作為贈(zèng)送用的話，則降低了成本也是為4S店節(jié)約了成本。（當(dāng)然這個(gè)是短期的來(lái)看是值得的）次級(jí)品：質(zhì)量低劣、材質(zhì)一般是些回收二手塑料或者替代的塑料產(chǎn)品；成本低廉，售后成本高正規(guī)品：質(zhì)量上層、材質(zhì)是正規(guī)的原料加工，嚴(yán)格按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)；成本較高，無(wú)售后成本現(xiàn)在一切銷售工作的核心都是誠(chéng)信，如果從短期利益出發(fā)

4、來(lái)看的話，選擇成本低廉的仿貨或者三無(wú)次級(jí)廠家的偽劣產(chǎn)品，或許是有一部分利益，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，絕對(duì)是得不償失的。不光是影響汽車精品以及改裝業(yè)務(wù)的開(kāi)展還會(huì)影響以后的長(zhǎng)期運(yùn)作，讓4S店汽車銷售也陷入絕境。我想作為一個(gè)明智的4S店老板都不愿意付出這樣的慘重代價(jià)！作為用品的負(fù)責(zé)人或者采購(gòu)負(fù)責(zé)人能為您的老板看到這些，杜絕這樣的危機(jī)產(chǎn)生，老板一定會(huì)器重你的才能。這樣的人具有深謀遠(yuǎn)慮才能委以重任。 日漸激烈的競(jìng)爭(zhēng) 有俗話：“哪里有利益哪里就有奮斗的人群”。也就是有利益的地方就有競(jìng)爭(zhēng)的存在，很多人看到4S店在汽車用品方面的利潤(rùn)也爭(zhēng)相進(jìn)入汽車改裝的行列，和4S店一起分蛋糕。作為行業(yè)內(nèi)部人士都知道，汽車用品行業(yè)直接

5、催生了汽車給裝店、汽車美容店等在汽車后市場(chǎng)與4S店一起爭(zhēng)奪利潤(rùn)，形成局部競(jìng)爭(zhēng)。在這里4S店需要怎么才能擺脫這種厄運(yùn)呢？還是我跟陳寧來(lái)先生探討時(shí)說(shuō)的一個(gè)重要原則:4S店精品尋找新、奇、特的產(chǎn)品來(lái)謀求新的發(fā)展，廠家則是走差異化路線，來(lái)謀求發(fā)展，不斷的加大科技投入，研發(fā)新產(chǎn)品，同時(shí)加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)，爭(zhēng)取國(guó)家在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的保護(hù)。4S店可以跟廠家合作：1、廠家可以做到產(chǎn)品和技術(shù)支持，同時(shí)可以控制銷售渠道，為4S店精品銷售維持一個(gè)良好的市場(chǎng)氛圍，確保4S店獲得專屬的利潤(rùn)。2、廠家可以加大科技投入和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，清楚市場(chǎng)的一些阻礙，為4S店?duì)幦∽銐蚨嗟臅r(shí)間來(lái)獲得市場(chǎng)利潤(rùn)。3、廠家可以加快產(chǎn)品更新?lián)Q代，不斷

6、推陳出新，研發(fā)新產(chǎn)品，為4S店提供源源不斷的新產(chǎn)品獲得市場(chǎng)，提高4S店的影響力，為占領(lǐng)市場(chǎng)贏得獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。廠家把優(yōu)勢(shì)都給了合作伙伴，當(dāng)然4S店也應(yīng)該把產(chǎn)品的銷售與整車銷售接軌，共同分享成功果實(shí)。因此4S店應(yīng)該配合廠家在市場(chǎng)方面的工作1、4S店應(yīng)及時(shí)反饋準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求信息，讓自己合作的廠家能夠第一時(shí)間獲得市場(chǎng)信息確定新產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目，成功的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品成功的推向市場(chǎng)。2、4S店應(yīng)該及時(shí)的結(jié)合廠家開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的進(jìn)展與廠家共同商定新產(chǎn)品宣傳銷售方案，為產(chǎn)品推向市場(chǎng)做好鋪墊。3、4S店應(yīng)及時(shí)支付廠家的貨款，讓廠家資金流得以解放，以便有充足的資金研發(fā)新產(chǎn)品，加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度，以便于4S店獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

7、。4、4S店應(yīng)配合廠家保守與廠家共同的商業(yè)機(jī)密，不輕易泄露機(jī)密，造成雙方嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失。4S店與廠家合作就是一種相互相成的關(guān)系，這種相濡以沫的關(guān)系是保證兩者在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)的保證，也是共同取得發(fā)展的基礎(chǔ)。 內(nèi)部復(fù)雜的沖突內(nèi)部負(fù)責(zé)沖突分為兩種：一是：領(lǐng)導(dǎo)沖突 二是：利益沖突。這個(gè)需要4S店領(lǐng)帶內(nèi)部化解。我作為外部人士只能提供分析的依據(jù)和參考建議。下面分析一下領(lǐng)導(dǎo)沖突：領(lǐng)導(dǎo)沖突是由于4S店職權(quán)分配不明造成的。案例一4S店精品部找到一個(gè)好的精品，需要和銷售部經(jīng)理協(xié)商是否引進(jìn)此產(chǎn)品，如果沒(méi)有商量便引入該產(chǎn)品，銷售部經(jīng)理覺(jué)得精品部在給他們施加壓力，增加工作量。讓銷售部門和精品部容易產(chǎn)生矛盾。此時(shí)就算引

8、進(jìn)新產(chǎn)品也得不到好的銷售，不能為企業(yè)獲得創(chuàng)造利潤(rùn)，如果商量吧，一旦兩人的觀點(diǎn)不一樣也會(huì)產(chǎn)生分歧或者矛盾，觀點(diǎn)完全一樣，那是最好的，產(chǎn)品很快引入，進(jìn)行推動(dòng)銷售，在銷售部門與精品部門的密切配合下得到很好的銷售，為4S店創(chuàng)造效益。這只是單一的銷售部和精品部門的矛盾。 有的公司還有采購(gòu)部、售后服務(wù)部都介入了精品。導(dǎo)致重重的矛盾，讓企業(yè)喪失一個(gè)個(gè)商機(jī)。各個(gè)部門都在干預(yù)讓精品銷售工作難以開(kāi)展，甚至還結(jié)成了眾多死結(jié)，解都解不開(kāi)。如果您的公司已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的情況不妨將各部門的職能明確化，多讓各部門負(fù)責(zé)人多交流，密切配合才能為您和您的企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。利益沖突：這個(gè)問(wèn)題也是很復(fù)雜的，是各個(gè)部門的在精品銷售這個(gè)環(huán)節(jié)中應(yīng)該得到的報(bào)酬，如果在這個(gè)環(huán)節(jié)中分配不合理，讓各個(gè)部門產(chǎn)生矛盾，前面的死結(jié)也就形成了。讓精品銷售進(jìn)入重重阻礙，貽誤商機(jī)不說(shuō)，還讓4S店陷入爭(zhēng)權(quán)奪利的危機(jī)。在這兒需要各個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)重視這個(gè)問(wèn)題，在精品銷售方面要求各個(gè)部門密切配合，報(bào)酬分配上采用科學(xué)的分配方式，要能提供各部門配合的積極性還要讓公司獲得相應(yīng)的效益。一個(gè)合作的團(tuán)隊(duì)就是造錢的機(jī)器。處理好了職權(quán)的權(quán)限