2022年墊交農(nóng)業(yè)兩稅債務(wù)清理工作實(shí)施方案

1、第18頁(yè)共18頁(yè)2022年墊交農(nóng)業(yè)兩稅債務(wù)清理工作實(shí)施方案一、成立領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)組長(zhǎng)：熊鐵龍副組長(zhǎng)：高仁、楊立安、劉建源成員：龔衛(wèi)峰、張滿云、杜兆輝、莫命和、蔣文輝、薛敏、夏建霞二、化債工作遵循的原則(一)逐級(jí)審報(bào)，審計(jì)核實(shí)原則。各村按照實(shí)事求是的原則，先自查清理，如實(shí)申報(bào)墊交農(nóng)業(yè)兩稅形成的債務(wù)。(二)適當(dāng)獎(jiǎng)補(bǔ)原則。對(duì)在規(guī)定時(shí)間完成和無(wú)債務(wù)債權(quán)村給予適當(dāng)獎(jiǎng)補(bǔ)。(三)有序清理，平穩(wěn)化債原則。準(zhǔn)確把握化解政策，嚴(yán)明工作紀(jì)律，規(guī)范清理程序，妥善化解矛盾，確?；瘋ぷ髌椒€(wěn)有序。(四)標(biāo)本兼治，嚴(yán)控新債原則。農(nóng)村公益事業(yè)要做足預(yù)算，不留缺口，嚴(yán)控新的鄉(xiāng)村公益性債務(wù)。三、化債工作的范圍和內(nèi)容鄉(xiāng)村墊交農(nóng)業(yè)兩稅債務(wù)

2、是指。_年全省免除農(nóng)業(yè)稅前，鄉(xiāng)村干部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府和村級(jí)_為完成上級(jí)下達(dá)農(nóng)業(yè)稅、特產(chǎn)稅任務(wù)，替村民墊交兩稅而形成的債務(wù)。鄉(xiāng)村兩級(jí)墊交的鄉(xiāng)統(tǒng)籌、村提留、各種集資收費(fèi)等形成的債務(wù)，均不納入化債范圍。墊交農(nóng)業(yè)稅截止時(shí)間為_(kāi)年底，特產(chǎn)稅截止時(shí)間為_(kāi)年底。約定債務(wù)到息計(jì)算截止時(shí)間為_(kāi)年_月_日。對(duì)于歷年形成的農(nóng)業(yè)稅尾欠，要堅(jiān)決落實(shí)國(guó)家_文件精神，仍然實(shí)行掛賬處理。四、化債工作安排(一)制定工作方案，動(dòng)員部署(_年_月上旬)鎮(zhèn)人民政府召開(kāi)全體鄉(xiāng)村干部會(huì)議，進(jìn)行全面部署。各村要成立清查化債小組，由村委會(huì)主任任組長(zhǎng)，其他主干為成員，_部分群眾代表(含原任離退職村干)，以老村為統(tǒng)計(jì)單位，_清理，申報(bào)化債。(二)清理

3、核實(shí)，鎖定任務(wù)(_年_月中旬-_月下旬)1、自清自查，如實(shí)申報(bào)。_年_月，鎮(zhèn)政府_實(shí)施自查自清，具體由張滿云、杜兆輝、蔣文輝負(fù)責(zé)鎮(zhèn)政府墊交兩稅情況申報(bào)，由龔衛(wèi)峰、莫命和、薛敏、夏建霞負(fù)責(zé)指導(dǎo)村級(jí)墊交兩稅情況申報(bào)。各村要按照化債政策要求，進(jìn)行全面、細(xì)致的自清自查，按老村、項(xiàng)目、債務(wù)主體登記造冊(cè)。各村清查化債小組要根據(jù)債權(quán)人提交的墊交農(nóng)業(yè)兩稅債務(wù)申報(bào)審批表，逐筆核查登記，分別由債權(quán)人及對(duì)應(yīng)的債務(wù)人簽字確認(rèn)債權(quán)債務(wù)情況。對(duì)確認(rèn)的債權(quán)債務(wù)情況要提交村民代表大會(huì)討論審核，并由村委會(huì)主任簽字，以村委名義出具審核意見(jiàn)，連同相關(guān)單據(jù)和墊交農(nóng)業(yè)兩稅債務(wù)農(nóng)戶確認(rèn)情況表統(tǒng)一上報(bào)鎮(zhèn)政府。鎮(zhèn)政府_財(cái)政所、經(jīng)管站等對(duì)債務(wù)

4、進(jìn)行審核確認(rèn)，并匯總本級(jí)政府和各村情況填列墊交農(nóng)業(yè)兩稅債務(wù)規(guī)模及構(gòu)成情況匯總表，上報(bào)縣綜改辦。2、復(fù)審公示，逐筆審定。_年_月，縣財(cái)政、經(jīng)管、監(jiān)察、審計(jì)等部門(以下簡(jiǎn)稱有關(guān)部門)抽調(diào)專業(yè)人員成立專門班子，對(duì)每個(gè)村上報(bào)債務(wù)的真實(shí)性、合法性進(jìn)行逐筆審核認(rèn)定，剔除不實(shí)債務(wù)，審計(jì)面達(dá)_%，確保數(shù)據(jù)真實(shí)、準(zhǔn)確、可靠，并將有關(guān)債務(wù)明細(xì)在相應(yīng)鎮(zhèn)、村進(jìn)行公示。公示由縣綜改辦統(tǒng)一_，公示內(nèi)容主要包括：債權(quán)債務(wù)人姓名，原單位所在村、債務(wù)余額、債務(wù)發(fā)生時(shí)間等，公示時(shí)間不少于七個(gè)工作日；對(duì)公示后無(wú)異議的債務(wù)，經(jīng)鎮(zhèn)主要領(lǐng)導(dǎo)、村主任、債權(quán)人簽章確認(rèn)，由縣綜改辦匯總填列墊交農(nóng)業(yè)兩稅債務(wù)規(guī)模及構(gòu)成情況匯總表上報(bào)市、省綜改辦。

5、3、迎接抽查，鎖定債務(wù)。_年_月，省綜改辦等有關(guān)部門對(duì)縣上報(bào)數(shù)據(jù)進(jìn)行審計(jì)認(rèn)定，按債務(wù)總額的_%和債權(quán)人總數(shù)的_%進(jìn)行隨機(jī)抽查，進(jìn)一步確保債務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)可靠。4、規(guī)范有序，償還債務(wù)。_年_月，對(duì)化債資金進(jìn)行兌付。嚴(yán)格執(zhí)行債權(quán)主體申請(qǐng)、綜改辦審核、領(lǐng)導(dǎo)審批、債務(wù)償還銷號(hào)等工作程序，遵循優(yōu)先償還個(gè)人墊付債務(wù)，優(yōu)先償還生產(chǎn)生活困難、遭受自然災(zāi)害的債權(quán)人債務(wù)，優(yōu)先償還已離任鎮(zhèn)、村干部債務(wù)，優(yōu)先償還債務(wù)本金等原則，切實(shí)做到償還一筆、登記一筆、銷號(hào)一筆。五、化債工作相關(guān)問(wèn)題的處理辦法鎮(zhèn)村兩級(jí)墊交農(nóng)業(yè)稅收及其附加形成的債務(wù)，必須通過(guò)與債務(wù)相關(guān)的會(huì)計(jì)賬薄記錄、原始憑證、報(bào)表以及其他輔助資料來(lái)證明債務(wù)的真實(shí)性和準(zhǔn)

6、確性。原始憑證包括墊交農(nóng)業(yè)稅收的完稅證、繳款書，鎮(zhèn)村出具的收據(jù)、借據(jù)、欠條、借款合同、協(xié)議，墊付農(nóng)業(yè)稅收的村民花名冊(cè)，農(nóng)業(yè)稅收臺(tái)賬、農(nóng)業(yè)稅尾欠花名冊(cè)等。對(duì)賬面記錄清晰規(guī)范，原始憑證齊全的墊交農(nóng)業(yè)稅收債務(wù)，可予以直接認(rèn)定。對(duì)手續(xù)不規(guī)范、票據(jù)不齊全債務(wù)的處理：(一)鎮(zhèn)村干部墊交兩稅手續(xù)不規(guī)范、票據(jù)不齊全債務(wù)的處理1、鎮(zhèn)村往來(lái)賬_楚體現(xiàn)了鎮(zhèn)村干部墊交農(nóng)業(yè)兩稅，但沒(méi)有簽定借據(jù)或借條已遺失的，應(yīng)當(dāng)由相關(guān)證人提供證明，并進(jìn)行公示。經(jīng)公示無(wú)異議后，可納入本次化債范圍；2、鎮(zhèn)村干部墊交農(nóng)業(yè)兩稅有正規(guī)借款協(xié)議、稅票或借條，至今又未償還的，但鎮(zhèn)村往來(lái)賬上未體現(xiàn)的，應(yīng)當(dāng)由相關(guān)證人提供證明，并進(jìn)行公示。經(jīng)公示無(wú)異議后

7、，可納入本次化債范圍；3、由鎮(zhèn)村干部經(jīng)手或擔(dān)保向_朋友借款而產(chǎn)生的墊交農(nóng)業(yè)兩稅債務(wù)，視同鎮(zhèn)村干部墊交債務(wù)，可納入本次化債范圍；4、因上交農(nóng)業(yè)兩稅而形成的欠發(fā)鎮(zhèn)村干部工資，在取得充分證據(jù)并經(jīng)欠稅農(nóng)戶簽字確認(rèn)后，可納入本次化債范圍；5、鎮(zhèn)村干部墊交農(nóng)業(yè)兩稅債務(wù)通過(guò)借新債還舊債方式演變成轉(zhuǎn)移性債務(wù)的，不納入化債范圍。(二)鎮(zhèn)村兩級(jí)墊交兩稅賬務(wù)不規(guī)范的債務(wù)處理在歷年下達(dá)農(nóng)業(yè)兩稅任務(wù)時(shí)，鎮(zhèn)村兩級(jí)財(cái)務(wù)許多未掛應(yīng)交農(nóng)業(yè)兩稅，只有本鎮(zhèn)、村農(nóng)戶應(yīng)繳臺(tái)賬和上繳農(nóng)業(yè)兩稅金額，墊交兩稅在賬面上沒(méi)有反映，只反映在臺(tái)賬或農(nóng)戶未繳清冊(cè)上。這些臺(tái)賬或農(nóng)戶未繳清冊(cè)，在公示無(wú)異議后，可納入本次化債范圍。取消農(nóng)業(yè)兩稅時(shí)間較長(zhǎng)，許多

8、鎮(zhèn)村兩級(jí)財(cái)務(wù)由于天災(zāi)或人為等原因，財(cái)務(wù)資料保存不完整，有的無(wú)法找到原始賬本或憑證，如有接轉(zhuǎn)在賬本或報(bào)表上存在墊交農(nóng)業(yè)兩稅情況，經(jīng)鎮(zhèn)村兩級(jí)和經(jīng)手人出具證明，可納入本次化債范圍。由于稅費(fèi)混征，難以區(qū)分農(nóng)業(yè)兩稅和其他稅費(fèi)的，可以當(dāng)年下達(dá)的稅費(fèi)征收任務(wù)數(shù)為劃分依據(jù)，按照相應(yīng)比例分?jǐn)偞_定。(三)債務(wù)利息處理墊交農(nóng)業(yè)兩稅債務(wù)發(fā)生時(shí)雙方未書面約定利息的，一律不計(jì)息，按所欠本金計(jì)算債務(wù)；雙方協(xié)商明確利息的，按照分段計(jì)息，息不轉(zhuǎn)本，利不滾利的原則，合理確定債務(wù)利息。若約定利率高于同期金融機(jī)構(gòu)貸款法定基準(zhǔn)利率，按同期金融機(jī)構(gòu)貸款法定基準(zhǔn)利率分段計(jì)息；若約定利率低于同期金融機(jī)構(gòu)貸款法定基準(zhǔn)利率，按雙方協(xié)商確定的利率

9、計(jì)息。對(duì)原已多付利息，應(yīng)當(dāng)用于抵頂債務(wù)本金或收回。對(duì)鎮(zhèn)村兩級(jí)墊交農(nóng)業(yè)兩稅債務(wù)不作利息處理。(四)白條的處理發(fā)生債務(wù)時(shí)已作原始憑證入賬，且有當(dāng)事人及相關(guān)證人等簽字確認(rèn)的白條，經(jīng)過(guò)公示無(wú)異議后，根據(jù)縣有關(guān)部門出具的公示書，可將其視同合法債務(wù)憑據(jù)。六、化債工作的保障措施(一)堅(jiān)持注重證據(jù)。農(nóng)業(yè)兩稅化債涉及面廣、情況復(fù)雜，關(guān)系到農(nóng)村社會(huì)穩(wěn)定和廣大債權(quán)人的切身利益。認(rèn)定債務(wù)原則上應(yīng)依據(jù)會(huì)計(jì)帳薄、原始憑證、農(nóng)業(yè)稅稅票、欠稅農(nóng)戶簽字等進(jìn)行，并與歷年農(nóng)業(yè)兩稅尾欠、鎮(zhèn)村債權(quán)債務(wù)臺(tái)賬數(shù)據(jù)相互印證。對(duì)債權(quán)人未能提供有效債權(quán)證明的，一律不得認(rèn)定。對(duì)債權(quán)證明不完整，不能充分證明其為墊交農(nóng)業(yè)兩稅債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)由相關(guān)證人提供

10、證明，并進(jìn)行公示，在取得群眾認(rèn)可，經(jīng)公示無(wú)異議后，方可將其視為合法債務(wù)。對(duì)于未按規(guī)定進(jìn)行公示的債務(wù)，一律不得認(rèn)定。(二)嚴(yán)肅查處違紀(jì)違法行為。要將農(nóng)村公益事業(yè)借新債和清理化解舊債情況作為對(duì)領(lǐng)導(dǎo)干部任期經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)的重要內(nèi)容。對(duì)化債期間工作失職、_不力造成的嚴(yán)重后果的，要追究單位領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員的責(zé)任，視情節(jié)輕重和數(shù)額大小給予相應(yīng)的紀(jì)律處分，并依法追究其經(jīng)濟(jì)和行政責(zé)任。加強(qiáng)廉政建設(shè)。參與化債的工作人員，要加強(qiáng)廉潔自律，堅(jiān)持公平、公正，防止發(fā)生以權(quán)謀私現(xiàn)象。要嚴(yán)明工作紀(jì)律，對(duì)弄虛作假、虛報(bào)冒領(lǐng)、截留挪用、偽造白條套取財(cái)政償債資金、造成資金損失等違紀(jì)違法行為，發(fā)現(xiàn)一起，查處一起，絕不手軟。除追回償債資

11、金外，還要按照有關(guān)規(guī)定追究直接責(zé)任人和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任；觸犯刑律的，移交司法機(jī)關(guān)處理。(三)實(shí)行直接支付制度。全縣化債工作采用債權(quán)核實(shí)、債權(quán)人確認(rèn)、債權(quán)人(墊交人)及村委會(huì)、村民小組、鎮(zhèn)財(cái)政所相互簽字確認(rèn)債權(quán)、債務(wù)后，債權(quán)人持有效證件并提供本人在銀行的個(gè)人賬戶(存折)，向縣綜改辦提交償債申請(qǐng)。縣綜改辦將償債補(bǔ)助資金支付令送財(cái)政國(guó)庫(kù)部門，由財(cái)政國(guó)庫(kù)部門將償債資金從縣級(jí)特設(shè)專戶直接撥付到債權(quán)人的銀行賬號(hào)或存折。(四)妥善處理農(nóng)業(yè)稅收尾欠問(wèn)題。2022年墊交農(nóng)業(yè)兩稅債務(wù)清理工作實(shí)施方案（二）汽車腳墊方案一、市場(chǎng)分析目前深圳汽車擁有量達(dá)到_萬(wàn)輛不等，并且這個(gè)數(shù)據(jù)還在增加，但是深圳汽車后市場(chǎng)發(fā)展卻沒(méi)有跟上

12、汽車市場(chǎng)的發(fā)展腳步，汽車腳墊作為汽車市場(chǎng)不可缺少的重要組成部分，在汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域占據(jù)重要地位。目前深圳汽車腳墊市場(chǎng)為一些大品牌家獨(dú)攬，這就給品牌汽車腳墊一個(gè)很好的發(fā)展空間。雖然品牌的腳墊在深圳很有知名度，但它的市場(chǎng)價(jià)格非常高，這樣在同樣質(zhì)量的前提條件下一款價(jià)格較低的腳墊一定會(huì)廣受到深圳廣大汽車擁有者的歡迎。二、產(chǎn)品賣點(diǎn)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，目前深圳市場(chǎng)上銷售的汽車腳墊大多數(shù)是以車幫造為主，價(jià)格和性能都很好但價(jià)格在330到480之間，還有就是沒(méi)有質(zhì)量保證的其他品牌，這樣就給深圳汽車擁有者但來(lái)了困惑，要好的還是一般的。而我們產(chǎn)品的上市正好彌補(bǔ)了這一市場(chǎng)空白點(diǎn)，以下就是夢(mèng)爾花香腳墊的優(yōu)點(diǎn)：1、夢(mèng)爾花香腳墊采

13、用高邊設(shè)計(jì)，安全實(shí)用不走位。2、易清洗，好打理。3、腳感舒適，像毛毯般的柔軟。4、健康環(huán)保無(wú)異味。5、隔音抗震防塵土。6、品質(zhì)優(yōu)超手工制作。皮革。我們采用的是超纖維皮革，耐磨耐刮，使用壽命長(zhǎng)，而其他的仿皮或是pu皮很容易撕碎，不耐磨。1.易清洗：只需要輕輕加以拍打，泥土即可掉落，再用清水簡(jiǎn)單沖洗活濕布擦洗即可，光潔如新。安全：安全卡扣，高邊立體包圍。專用原車卡扣設(shè)計(jì)，永不走位。高邊設(shè)計(jì)比普通立體腳墊高出10厘米到24厘米，一方面保證腳墊永不走位，另一方面能全方位有效的保護(hù)原車絨面2.防滑墊。我們的防護(hù)墊經(jīng)過(guò)便面處理，富有光澤度，不易拔掉，摩擦力大。3.夢(mèng)爾花香皮革腳墊的設(shè)計(jì)與原車防滑卡扣相配合

14、?？纱_保腳墊能永不走位。如果不符車型原車沒(méi)有防滑卡扣，也不用擔(dān)心，夢(mèng)爾花香皮革腳墊也會(huì)為你的愛(ài)車配上奔馳原車款式的防滑卡扣，讓你的愛(ài)車也有豪華車的配置。東北市場(chǎng)還是需要比別人大的利潤(rùn)誘惑來(lái)捕獲分銷商的心。4.舒適。五層結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，表面采用進(jìn)口環(huán)保皮革防水防滑，中層采用高層高彈性進(jìn)口海綿，腳感舒適，防震隔音。5.。三、創(chuàng)立品牌在深圳市場(chǎng)上主要是品牌的腳墊，我們打算用同樣的質(zhì)量和適中的價(jià)格來(lái)與之競(jìng)爭(zhēng)腳墊市場(chǎng)的市場(chǎng)份額，使廣大消費(fèi)者認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品。同時(shí)在東北汽車用品網(wǎng)上全力打造我們的品牌，擴(kuò)大廣告宣傳力度，達(dá)到提升我們產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量的目的。用我們專業(yè)的服務(wù)以及銷售知識(shí)來(lái)使我們產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)

15、“家喻戶曉”。四、市場(chǎng)步驟推廣汽車4s店&專賣店與汽車專賣店談判，將自己的產(chǎn)品與這些專賣店聯(lián)合，提高產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)渠道。主要以深圳的4s點(diǎn)為主，展開(kāi)鋪底，月結(jié)款形式。起到宣傳作用。4s店主要是需要價(jià)格低一些的產(chǎn)品，因?yàn)槠囉闷吩诒狈竭€沒(méi)有形成一個(gè)完善的體系，4s店要的貨品主要是以買車贈(zèng)送為主。好一點(diǎn)的4s店有汽車用品，但相對(duì)比外面要貴一些，所以低價(jià)的比較有競(jìng)爭(zhēng)力，而中等的產(chǎn)品需要我們做一些包裝后發(fā)給4s店利潤(rùn)方面也會(huì)更多一些，但是數(shù)量偏少。同時(shí)可以帶動(dòng)地方4s店汽車用品的發(fā)展，比如：長(zhǎng)期合作的店面與貨品一起附帶專柜性質(zhì)。可以更好的打出品牌另外配合包裝形象的提升，有利于提高利潤(rùn)。外地市場(chǎng)

16、策略用二個(gè)月的時(shí)間打開(kāi)遼寧省內(nèi)范圍市場(chǎng)。最好能找到一級(jí)代理，我們可以幫助一級(jí)代理發(fā)展二級(jí)代理，以專業(yè)的服務(wù)來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。主要是外市的汽配城、汽修店、美容美飾點(diǎn)等汽車用品集中的地方為主。與之洽談了解外地市場(chǎng)腳墊行業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格和樣式，準(zhǔn)確的找出定位，什么樣的價(jià)格適合，什么樣的樣式適合。從而使我們的工作更加順利。如果在外地找到了代理，那么相應(yīng)的規(guī)定和合同也要很快的、很規(guī)范的完善起來(lái)。網(wǎng)站策略在跑外的過(guò)程中，僅憑一兩次的見(jiàn)面、交談是達(dá)不到多大的效果的，但加上我們網(wǎng)站相互配合，使客戶能更多的了解我們公司，我們的產(chǎn)品，可以加深我們公司在客戶心中的印象，方便進(jìn)一步的溝通。深圳市場(chǎng)策略抓住深圳幾大汽配城，發(fā)展汽

17、配城里的散戶，做代理或批發(fā)。開(kāi)發(fā)深圳地區(qū)的美容美飾、洗車行等分散力量。發(fā)展前期的市場(chǎng)工作。用我們產(chǎn)品的的質(zhì)量和超低的價(jià)格來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，發(fā)展市場(chǎng)。汽配城策略做好產(chǎn)品宣傳頁(yè)，在各大汽配城發(fā)放，使沈城的專業(yè)人士和非專業(yè)人士都了解我們的腳墊，提高產(chǎn)品的知名度。使客戶達(dá)到對(duì)我公司產(chǎn)品的認(rèn)知、訂購(gòu)、代理。價(jià)格策略根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，和我們腳墊質(zhì)量相同的其他廠家腳墊價(jià)格一般都在240-260左右，而我們產(chǎn)品的價(jià)格在200-240之間，如果是深圳大型的汽車美容美飾等行業(yè)，我們還會(huì)提供相應(yīng)的優(yōu)惠政策和其他服務(wù)。例如：在我公司長(zhǎng)期訂購(gòu)的客戶我們可以買十贈(zèng)一或是賣十送一個(gè)展架等活動(dòng)。五、品牌推廣以公司目前產(chǎn)品為主導(dǎo)，體

18、現(xiàn)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以良好的服務(wù)，優(yōu)良的銷售意識(shí)占領(lǐng)深圳市場(chǎng)，然后逐一的占領(lǐng)其他省、市地區(qū)，帶動(dòng)北方的汽車用品行業(yè)，等到北方汽車用品發(fā)展起來(lái)后我們就是東北汽車用品的龍頭。在發(fā)展的過(guò)程中盡最大的能力完善自我，完善產(chǎn)品，推出公司自主產(chǎn)品，使公司得到認(rèn)可。六、實(shí)際操作深圳操作方法。深圳，主要打開(kāi)4s店銷售渠道，同時(shí)與汽配城內(nèi)的業(yè)主進(jìn)行大量的合作，依靠他們的現(xiàn)有渠道為我們更快更好的打開(kāi)市場(chǎng)提供便利的條件，同時(shí)完善自己的貨品方面的需求；其次是一些裝飾美容店、修配廠、洗車房等制定一套適合他們的服務(wù)、銷售方法，使我們中高端的產(chǎn)品也能得到很好銷售成果。最后，根據(jù)不同的合作方式、不同的銷售渠道制定一套比較完善的付

19、款方式。在這個(gè)過(guò)程中了解客戶心理，掌握其中的技巧，為跑外地市場(chǎng)做好充分的準(zhǔn)備。外地操作方法。有兩個(gè)方法可以考慮第一就是主抓代理，這樣方便以后的管理也方便市場(chǎng)人員的操作，在未來(lái)的利潤(rùn)空間比較大，但前期不能看到什么回報(bào)。第二就是市場(chǎng)人員每一個(gè)地方每一個(gè)店面跑，這樣很快就能帶來(lái)利潤(rùn)，但這樣前期投入大，不好打理，不成體系。如果在人員充足的情況下可以有一個(gè)分工，兩手抓，兩手硬。網(wǎng)站操作方法?，F(xiàn)在公司貨品暫時(shí)不全，只能以串貨的形式，把所有的產(chǎn)品全部放到網(wǎng)站上，但主打汽車腳墊，以點(diǎn)帶面，發(fā)展我們公司的產(chǎn)品。然后慢慢的發(fā)展其他產(chǎn)品，充實(shí)網(wǎng)站，充論汽車用品銷售與4s店渠道的最佳結(jié)合點(diǎn)隨著汽車用品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，

20、一些求創(chuàng)新，尋突破的汽車用品經(jīng)銷商、代理商、汽車用品生產(chǎn)廠家，在保持和鞏固原有汽車后市場(chǎng)銷售渠道的同時(shí)，紛紛選擇與汽車4s店合作，以拓展新的銷售渠道和通路，在汽車售中過(guò)程中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，并且已經(jīng)形成了事實(shí)。有的汽車用品廠家或經(jīng)銷商代理商，有的產(chǎn)品，并且還取得了不錯(cuò)的成績(jī)，起到了示范作用。而汽車4s店，隨著車市的競(jìng)爭(zhēng)激烈，或?yàn)榱藰?gòu)筑自己的經(jīng)營(yíng)特色，或?yàn)榱藢で笮碌睦麧?rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，或?yàn)榱藵M足顧客一站式服務(wù)的要求，在原有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，紛紛根據(jù)自己的特點(diǎn)和要求，引進(jìn)了汽車用品進(jìn)行銷售。在外部市場(chǎng)環(huán)境的壓力下和各取所需的基礎(chǔ)上，汽車用品經(jīng)銷商、代理商、廠家與汽車4s店的合作，正在逐步磨合和發(fā)展中。一、開(kāi)

21、拓篇：如何進(jìn)入4s店1、首先要了解4s店選擇汽車用品的原則和顧慮汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商要想進(jìn)入4s店，必須首先弄清4s店選擇汽車用品的原則和顧慮。眾所周知，每一個(gè)4s店，其所經(jīng)銷的汽車，都是一個(gè)品牌的，汽車廠家為了保護(hù)自己的汽車品牌，是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購(gòu)一些非廠家提供的零部件和用品的，幾乎每個(gè)汽車生產(chǎn)廠家都有這樣的要求。之所以如此，是因?yàn)槠嚿a(chǎn)廠家，怕因?yàn)楦鼡Q或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒(méi)有保證的零部件或汽車用品影響自己品牌汽車的整車性能和質(zhì)量，一旦因此出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，必將影響自己的品牌聲譽(yù)，造成惡劣影響。這完全是不必要的麻煩，所以廠家索性來(lái)一刀切的要求。同時(shí)，汽車4

22、s店也有這方面的顧慮，因?yàn)樵谀壳爸袊?guó)的汽車銷售市場(chǎng)環(huán)境中，畢竟廠家是占據(jù)主導(dǎo)地位的，擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。所以汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進(jìn)入4s店銷售，首先必須保證一點(diǎn)，那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量一定要合格有保證，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用(最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)報(bào)告)。每一個(gè)企業(yè)，都是追求利潤(rùn)最大化的，汽車4s店也是如此。汽車4s店選擇汽車用品經(jīng)銷時(shí)，考慮的另外一點(diǎn)就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預(yù)留了足夠大的利潤(rùn)空間，市場(chǎng)價(jià)格是否透明，售后服務(wù)是否多。如果一種汽車用品在別的渠道或市場(chǎng)上到處都是，市場(chǎng)價(jià)格非常透明，汽車4s店一般是不會(huì)選擇經(jīng)銷的。特別是

23、那些汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的，向上述那種情況，汽車4s店就更不會(huì)選擇經(jīng)銷了。當(dāng)然，除非是一些大的、國(guó)際知名品牌的汽車用品生產(chǎn)廠家提供的產(chǎn)品，要么就是一部分本身附加值就低但顧客會(huì)經(jīng)常購(gòu)買的消耗性產(chǎn)品，象上述那種情況下，汽車4s店會(huì)有所考慮經(jīng)銷的。汽車4s店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是。汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4s店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個(gè)4s店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會(huì)隨著新車的售出而成緩慢的增長(zhǎng)，但其一部分老客戶同時(shí)也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)

24、上，挖掘出他們的最大價(jià)值，這是汽車4s店選擇汽車用品時(shí)要考慮的一個(gè)問(wèn)題。那些銷量大，利潤(rùn)高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的消耗性汽車用品，當(dāng)然就成為他們的首選了。當(dāng)然那些銷量一般，但利潤(rùn)很高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)又不太多的汽車耐用品，他們也會(huì)非常樂(lè)意選擇的。另外汽車4s店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是(大多數(shù)情況下)：要求汽車用品生產(chǎn)廠家，代理商或經(jīng)銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因?yàn)槠?s店每人是各司其責(zé)，現(xiàn)款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡(jiǎn)便易操作。二是因?yàn)槠涑鲇谧约豪娴目紤](不壓自己的現(xiàn)金與庫(kù)存)和自己所處的強(qiáng)勢(shì)地位。2、與4s

25、店主管人員電話溝通在了解了以上兩點(diǎn)以后，我們的產(chǎn)品進(jìn)入4s店的工作，就好開(kāi)展了。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理或者跟其工作職責(zé)相近的其他人員。事先跟其電話溝通(電話溝通的技巧及一些應(yīng)注意的問(wèn)題，日后單辟主題另行交流)，說(shuō)明意圖，然后約定面談的時(shí)間。約定時(shí)間以后，準(zhǔn)備面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及產(chǎn)品樣品。3、其次要弄清4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商要想進(jìn)入4s店，還有一點(diǎn)就是必須弄清4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。只有弄清了里面的組織結(jié)構(gòu)，我們才能找對(duì)相關(guān)的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進(jìn)入，進(jìn)入以后我們的產(chǎn)品才能銷售的好。由于每個(gè)4s店的情況各不相同，在實(shí)際當(dāng)中，有的4

26、s店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù)名稱上與上圖不一定相同，但這并不重要。關(guān)鍵一點(diǎn)就是，汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來(lái)尋找出象服務(wù)經(jīng)理這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入4s店的決策權(quán)與談判權(quán)的主管人員；象客戶主管(前臺(tái)維修接待)、技術(shù)主管(維修工)這種產(chǎn)品進(jìn)入4s店后具體負(fù)責(zé)銷售的人員；象配件主管(庫(kù)管)、財(cái)務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。并且在日后的工作過(guò)程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的。(例如：在奧迪的4s店里：相當(dāng)于上圖服務(wù)經(jīng)理的職務(wù)名稱是服務(wù)總監(jiān)，相當(dāng)于客戶主管的職務(wù)名稱是服務(wù)經(jīng)理；例如：在有的4s店里，有的副總經(jīng)理兼

27、售后服務(wù)經(jīng)理等等，情況不一而同)4.當(dāng)面談判進(jìn)入4s店的方式跟4s店的服務(wù)經(jīng)理面對(duì)面談判后，無(wú)非最后涉及到一個(gè)問(wèn)題；是對(duì)方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給對(duì)方鋪貨。一般情況下，是以給4s店鋪貨為結(jié)局，這也是由4s店處于強(qiáng)勢(shì)地位的現(xiàn)實(shí)情況所決定的。當(dāng)然也有4s店現(xiàn)款進(jìn)貨的，在談判的過(guò)程中，但這樣的情況比較少。如果是以給4s店鋪貨的合作方式進(jìn)入4s店，當(dāng)場(chǎng)要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。是月結(jié)，還是壓批結(jié)(是壓前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批)，并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問(wèn)題確定下來(lái)。接下來(lái)就是安排往4s店上貨的問(wèn)題了。在上貨的過(guò)程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。二、維護(hù)篇：如何擴(kuò)大

28、穩(wěn)定4s店的銷量產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，如何擴(kuò)大穩(wěn)定4s店的銷量，就成了擺在汽車用品廠家、代理商或經(jīng)銷商面前的一大問(wèn)題，這個(gè)環(huán)節(jié)如果做不好，就等于前功盡棄。一般4s店上貨十幾天后，如果還沒(méi)出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個(gè)方面還沒(méi)做到位了，或者是哪個(gè)銷售環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題了；就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。1、是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時(shí)制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實(shí)了下去。產(chǎn)品雖然進(jìn)入了4s店了，但由誰(shuí)去負(fù)責(zé)具體銷售呢。當(dāng)然，服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來(lái)推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說(shuō)憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢。這就需要物質(zhì)的刺激

29、和獎(jiǎng)勵(lì)，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對(duì)該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的工作積極性。順便需要說(shuō)明一下，由于各個(gè)4s店的管理規(guī)定不一樣：有的4s店不允許顧客進(jìn)入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；有的4s店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進(jìn)入維修車間觀看施工；所以針對(duì)每一個(gè)4s店要弄清楚誰(shuí)是具體的負(fù)責(zé)銷售的人員，以便好開(kāi)展工作，理順?shù)N售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售的是前臺(tái)維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺(tái)維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對(duì)顧客的說(shuō)服力應(yīng)該是更強(qiáng)一些，由于技術(shù)方面的原因。所以弄清以上這點(diǎn)很重要。2、對(duì)相關(guān)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品

30、知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)。產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入4s店了，接些來(lái)就應(yīng)該對(duì)相關(guān)的銷售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對(duì)該產(chǎn)品一無(wú)所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)來(lái)很好的運(yùn)用自己的銷售技巧呢。汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商由于對(duì)自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實(shí)際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時(shí)銷售技巧方面的知識(shí)，這也需要培訓(xùn)給4s店的相關(guān)銷售人員，以減少他們?cè)谠摦a(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時(shí)間。從而盡快開(kāi)始產(chǎn)品的銷售。(1)銷售技巧中的解說(shuō)介紹技巧。對(duì)產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個(gè)層次來(lái)介紹，根據(jù)實(shí)際情況，可適可而止。產(chǎn)品的功能介紹

31、，即向顧客介紹為什么要購(gòu)買此產(chǎn)品；產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價(jià)錢產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹，即向顧客介紹為什么必需購(gòu)買此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。(2)銷售技巧中的實(shí)證技巧：3、產(chǎn)品展示和終端宣傳。這也是在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，需要做仔細(xì)的一個(gè)工作。由于4s店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場(chǎng)巡查人員經(jīng)常不定期的對(duì)其進(jìn)行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商既要做到不影響4s店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽(yù)，又要做到能對(duì)自己的產(chǎn)品銷售起到顯著的作用，這需要頗費(fèi)一些腦力進(jìn)行思考才行。汽車用品在4s店終端宣傳最常規(guī)最常見(jiàn)的方法就

32、是。在4s店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個(gè)_展架或易拉寶(因?yàn)檫@兩個(gè)地方是客戶經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的)，或者是在前臺(tái)售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)。這些還得是在4s店同意的情況下，有的4s店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4s店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上，要另辟蹊徑。至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會(huì)不多，所以這里就略了?，F(xiàn)在每個(gè)4s店都有專門的精品部，或是自營(yíng)的，或是聯(lián)營(yíng)的，或是承包給他人經(jīng)營(yíng)的，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該還可以，在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，除

33、了前期需要抓好以上_個(gè)方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應(yīng)該了解4s店每年度保養(yǎng)及其它活動(dòng)的大致安排，在接下來(lái)的時(shí)間里結(jié)合其每一次活動(dòng)銷售推廣產(chǎn)品，從而擴(kuò)大銷量。4s店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動(dòng)，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動(dòng)，一般規(guī)模都比較大，時(shí)間持續(xù)也比較長(zhǎng)。當(dāng)然還有象“_周年店慶”這樣比較大的臨時(shí)性活動(dòng)等?？傊?，汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商應(yīng)該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭(zhēng)取借者東風(fēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應(yīng)以4s店的大促銷方案為基礎(chǔ)，可以有(1)贈(zèng)送形式(2)買贈(zèng)形式等，這里不再展開(kāi)，體會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足。為了擴(kuò)大穩(wěn)定4s店的銷量，除了上述幾個(gè)常規(guī)性的問(wèn)題需要重視外，另外最重要的一點(diǎn)就是：多拜訪多溝通多問(wèn)候增進(jìn)與相關(guān)