國際營銷實習(xí)報告

1、國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)國際市場營銷模擬實訓(xùn)報告班級：B110906 學(xué)號：B11090522 姓名：于歡組別：05 公司代碼：B天成電子有限公司實習(xí)性質(zhì)：實驗專用周實習(xí)時間：2013.11.25-12.6實習(xí)地點：經(jīng)濟與工商管理系實驗室XB508指導(dǎo)教師：鐘勁松 王奕 李曉虎 董巖輝 天成電子有限公司整體營銷方案學(xué)號：B11090522 姓名：于歡 組別：05 所屬公司：B 營銷實戰(zhàn)策劃內(nèi)容： 第一步：建立組織明確觀念 第二步：市場探查與定量定性分析第三步：環(huán)境診斷與SWOT分析 第四步：戰(zhàn)略目標(biāo)與方案選擇 第五步：市場細(xì)分、市場選擇、市場定位 第六步：產(chǎn)品決策 第七步：價格決策 第八步：分銷決策

2、 第九步：促銷決策建立組織明確觀念公司概況：天成公司作為五家大規(guī)模電子公司之一，是為數(shù)不多的大型國營企業(yè)，在最初的電子行業(yè)中獨領(lǐng)風(fēng)騷，但由于公司的機制不靈活，環(huán)境適應(yīng)能力不強，導(dǎo)致公司在近幾年效益滑坡，然百足之蟲，死而不僵，公司在近兩年中平均銷售總額在200億左右！其中電腦的銷售額在91億人民幣左右！VCD產(chǎn)品的銷售總額在90-100億之間，移動通訊器材的銷售額在5億人民幣左右！公司經(jīng)營理念：高品質(zhì) 高要求 新產(chǎn)品 新生活公司圖標(biāo)我公司名稱為天成，這個圖標(biāo)的設(shè)計就是將天與成結(jié)合起來。那么，藍(lán)色代表科技，表達(dá)了以科技為本的創(chuàng)新精神；紅色是代表蒸蒸日上，預(yù)示公司蓬勃發(fā)展。公司組織結(jié)構(gòu)采購部采購部研

3、發(fā)部市場調(diào)查部物流部總經(jīng)理銷售總監(jiān)售后服務(wù)部電腦手機VCD電腦手機VCD華東區(qū)分公司華南區(qū)分公司西北、西南區(qū)總代理公司華北、東北區(qū)總代理公司華南區(qū)代理華北區(qū)代理東北區(qū)代理華東區(qū)代理西南區(qū)代理西北區(qū)代理財務(wù)總監(jiān)人員分配與職能：總經(jīng)理：領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行、實施董事長的各項決議:全面領(lǐng)會董事長的各項決議內(nèi)容及其重要意義、組織實施董事長的各項決議；對各項決議的實施過程進行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正，確保決議的貫徹執(zhí)行。全面負(fù)責(zé)公司各項工作，協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系制定公司的預(yù)算和靜音方案。財務(wù)部：主要管理公司財務(wù)狀況，負(fù)責(zé)編制企業(yè)財務(wù)計劃，負(fù)責(zé)全面的財務(wù)會計工作，審核各部門提交的預(yù)算方案，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營做好資金計劃工作

4、。 采購部：負(fù)責(zé)公司貨物來源。 售后服務(wù)部：負(fù)責(zé)顧客的售后服務(wù)。物流部：負(fù)責(zé)公司貨物的發(fā)送。銷售部：（1）圍繞公司下達(dá)的銷售目標(biāo)擬寫營銷方針和策略計劃； （2）組織貨物發(fā)運； （3）組織貨款催收； （4）受理退貨； （5）指導(dǎo)和監(jiān)督各駐外辦事處的工作； （6）考核各駐外辦事處的業(yè)績； （7）產(chǎn)成品存量控制，提高存貨周轉(zhuǎn)率； （8）銷售員營銷技能培訓(xùn)； （9）配合市場部實施促銷方案； （10）收集銷售信息，并反饋給市場部； （11）其他相關(guān)職責(zé)。各地區(qū)銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)各地區(qū)的產(chǎn)品銷售，執(zhí)行公司下達(dá)的各項任務(wù)，組織市場調(diào)研活動等等。 二、市場探查與定量定性分析 市場狀況分析：各地區(qū)總?cè)丝跀?shù)柱狀圖由該

5、圖可清晰看到，華東地區(qū)與華南地區(qū)人口最為密集。華東地區(qū)的所有省份均位于長江三角洲及沿海地區(qū)，交通便利，地理位置十分優(yōu)越，自古就是全國的經(jīng)濟中心。近年來更在改革開放的方針指引下，經(jīng)濟發(fā)展迅速，成為全國最具經(jīng)濟活力的地區(qū)之一。該地區(qū)居民收入水平居于全國前列，文化素質(zhì)普遍較高。消費觀念深受歐美及港臺影響，前衛(wèi)新潮，同時注重生活質(zhì)量。而華南地區(qū)近年來人口自然增長率為8.62%。華南地區(qū)6個省級區(qū)域除廣東省外，其余5省區(qū)都屬于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，農(nóng)業(yè)人口比重大，人均耕地面積少，人均收入水平低，消費潛力有限。廣東省地處珠江三角洲，近年來經(jīng)濟發(fā)展很快，居民收入水平位居全國前列，消費引領(lǐng)潮流，潛力巨大。各地區(qū)城鎮(zhèn)家庭

6、可支配收入柱狀圖 單位（元） 分析該圖，我們可以看到各地區(qū)城鎮(zhèn)家庭可支配收入差距不是特別懸殊，東北地區(qū)較少一些，華東和華南地區(qū)可支配收入偏高一些，我們可以主攻華東和華南地區(qū)，在華南、華南、華北地區(qū)設(shè)立多個分店進行銷售；而西南、西北地區(qū)作為后備的強大的市場，需要我們進一步在西南、西北地區(qū)擴大市場占率。各地區(qū)農(nóng)村人口全年平均純收入柱狀圖 從圖中我們可以清晰的看到華東地區(qū)普遍收入較高，西南、西北地區(qū)農(nóng)村純收入偏低，但西南、西北地區(qū)城鎮(zhèn)居民可支配收入還算較高，所以在西南、西北的地區(qū)我們可以適當(dāng)降低價格進行銷售。以便進一步擴大市場占有率。各地區(qū)人口自然增長率（%）上圖顯示，西南、西北的人口增長率相較其他

7、四個地區(qū)是較為快速的，雖然目前該地欠發(fā)達(dá)，但是卻是各家企業(yè)的潛在市場。并且西南、西北地區(qū)的城鎮(zhèn)居民可支配收入也還較高，所以這對擴大我公司市場占有率極為重要，同時也要守好發(fā)達(dá)市場。2、全國產(chǎn)品總需求分析據(jù)圖分析，電腦需求量在后期呈下降趨勢，但是其市場容量仍在上升。根據(jù)市場需求量走勢分析可以得出，下一期數(shù)電腦在全國的需求量將上升3500000+。同由市場容量增長曲線分布圖可知，電腦與手機市場尚未達(dá)到飽和。電腦的市場增長率有下時手機需求量保持繼續(xù)高速增長，根據(jù)走勢圖分析，下期數(shù)手機的市場需求將達(dá)到2000000+。上圖可看出從第五期開始VCD的需求量呈直線下降，預(yù)測下期的需求量降至3000000-。

8、3、分區(qū)分產(chǎn)品調(diào)查分析A 庫存量分析（1）電腦 五大公司各地區(qū)電腦庫存表格電腦/地區(qū)華北東北華東華南西南西北A公司4220229610233941241041165B公司421227631032090244345986C公司4566344612046934242701106D公司5046461212105989626831056E公司463128691132092234601210532B公司電腦各地區(qū)各期數(shù)銷量情況數(shù)據(jù)(2)手機五大公司各地區(qū)手機庫存表格手機/地區(qū)華北東北華東華南西南西北A公司18601036527131201524567B公司1656910544234651583563C公

9、司172014866370312486621D公司1924983587438261503643E公司15129847621386716545569B公司各地區(qū)各期數(shù)手機銷量情況數(shù)據(jù)（3）VCD五大公司各地區(qū)VCD庫存表格VCD/地區(qū)華北東北華東華南西南西北A公司16220387222865216304820562B公司16322521812421241525288569C公司5629492192141786054081296D公司56195216876539642424450E公司568144281147040103108445B公司各地區(qū)各期數(shù)VCD銷量情況數(shù)據(jù)從以上三個庫存表格中分析B公司

10、在各地區(qū)不同產(chǎn)品的庫存量可以得出：我屬公司在各地區(qū)的電腦庫存量是相對較少的，手機庫存量相比其他五家公司也是較少的，但在西南地區(qū)的存量較多，VCD庫存是三種產(chǎn)品中存量的最多的；然而，再看我們的銷量情況，雖然我們的存貨數(shù)量較少，但是我們的銷售量也是偏低的。電腦、手機、VCD三種產(chǎn)品中反而是VCD的銷量偏高，我們接下來的工作就是要繼續(xù)開拓市場，提高市場占有率。我們也應(yīng)適當(dāng)轉(zhuǎn)變產(chǎn)品銷售模式，隨著現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展，電腦和手機的需求普遍偏高，且消費者要求及口味也頗高，為了順應(yīng)市場的發(fā)展，使公司可以不斷持續(xù)發(fā)展，我們必須提高電腦和手機的研發(fā)質(zhì)量，不斷推出新的高品質(zhì)的產(chǎn)品。同時保持并穩(wěn)步提示VCD市場的占有率。

11、B價格分析1）電腦價格分析由我公司在各地區(qū)的電腦走勢圖可知：1-6期在各地區(qū)電腦價格有略微下降，幅度不大基本保持平緩。在6-7期，在各地區(qū)價格均下降并保持一致。隨著每個地區(qū)的電腦價格普遍降低，我們可以知道，電腦市場在下期的營銷活動中，公司應(yīng)加大對電腦的研發(fā)投入以取得技術(shù)創(chuàng)新。圖標(biāo)轉(zhuǎn)換成柱形圖縱向橫向分析： 由各公司在各地區(qū)的電腦價格橫向縱向分析表可以得出：比較我B公司在各地區(qū)的絕對定價為在華北和西南較低，華東地區(qū)最高。在五公司的比較中我公司采取了有差別的定價方法，在經(jīng)濟發(fā)展不均衡的華北地區(qū)以及收入水平低消費潛力有限的西南地區(qū)采取低價格戰(zhàn)略，主要是利用低價格吸引消費者，引領(lǐng)消費水平低的地區(qū)，打開

12、銷路占領(lǐng)市場。而對于地處全國經(jīng)濟中心并且消費觀念深受歐美及港臺影響、前衛(wèi)新潮、同時注重生活質(zhì)量的華東地區(qū)，則制定較高的價格，符合了當(dāng)?shù)氐南M理念，目的是進一步擴大外來文化對其的影響，注重自身的特點。2）手機價格分析由我公司在各地區(qū)的手機價格走勢圖可知，16期，手機價格平穩(wěn)下降，并且每個地區(qū)基本保持同樣趨勢。67期，價格降低幅度比較大，并且西北、西南等地區(qū)的下降速度慢于華東、華南等地區(qū)。 由上圖可分析：我B公司在各地區(qū)的絕對定價為華南最低，華北、華東及西南地區(qū)基本保持相當(dāng)應(yīng)處于中等水平，東北和西北定價最高。在手機市場，我公司仍舊采用差別定價的方法，在近年來經(jīng)濟發(fā)展很快，居民收入水平位居全國前列的

13、華南地區(qū)處于低價位，主要是利用低價位來滲透市場，打開銷路，用低價消費引領(lǐng)潮流，從而開發(fā)巨大的消費潛力。而在居民消費觀念開放的東北地區(qū)和有著廣闊的經(jīng)濟發(fā)展前景的西北地區(qū)采取高價位，是為充分開發(fā)與利用他們先進的消費觀，以及抓住有廣闊前景的良好發(fā)展態(tài)勢3）VCD價格分析由VCD價格走勢圖可比較直觀的看出來，我公司的VCD價格在全國范圍內(nèi)普遍持續(xù)降低。就五個公司來看，大部分的整體價格趨勢是下降的。由于VCD正漸漸步入衰退期，我公司可通過降低價格的方法來贏得市場占有率。VCD價格比較圖由上圖可知，VCD市場我公司在西北地區(qū)定價最低，東北最高，其他地區(qū)基本保持中等水平。在經(jīng)濟水平低下但有著良好發(fā)展前景的西

14、北地區(qū)制定比較低的價格，是為了迅速占領(lǐng)市場，為今后的營銷奠定基礎(chǔ)。而在居民消費觀念開放，大中城市奢侈消費水平較高的東北地區(qū)采用較高的價格，目的是進一步擴大市場份額服務(wù)。C銷量分析1）電腦銷量分析根據(jù)我公司七個季度的電腦銷量圖可知，在各地區(qū)我公司電腦保持基本上升趨勢，但在6-7季度，華東地區(qū)的銷量直線下降，這也表明了我公司在華東地區(qū)營銷方面的失誤。由各地區(qū)銷售總量可知華東地區(qū)是電腦銷售的主市場，我公司也應(yīng)該抓住這一市場，分享這一蛋糕。在下一期，我公司應(yīng)改變在華東地區(qū)的營銷策略，加大對電腦的促銷力度，以便恢復(fù)并使我公司在華東地區(qū)銷售量繼續(xù)增加。從總體的銷量走勢上看，下一期的電腦需求量繼續(xù)走高。從五

15、個公司在電腦市場的占有率可知：我公司電腦市場占有率為15%，略微低于其他四個公司，在下一期的營銷計劃中，我公司應(yīng)該加大電腦的銷量，增大市場占有率。奪取競爭優(yōu)勢。2）手機銷量分析由以上探查數(shù)據(jù)可以分析出手機銷量都迅猛的在增加，華東地區(qū)增長最快，第7期銷量比西南、西北、華北、東北的銷售總和還多，增長速度總體超過100%。各個公司的手機市場之間的競爭特別的激烈，結(jié)合手機價格走勢圖的分析，可見傳統(tǒng)的手機不會滿足顧客的需求，公司要想在競爭中處于有利地位就需要在新產(chǎn)品研發(fā)上加大投資。由以上數(shù)據(jù)可以得出本公司與其它公司的手機市場份額比例差不多，也就是說市場占有率為20%。手機在公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品中也是處于成熟

16、期，在未來的發(fā)展中具有很好的市場價值。市場總體需求量呈上升趨勢。3）VCD銷量分析由圖表及銷量走勢圖分析，我們可以看出，每個公司對于VCD的銷量都已經(jīng)開始大幅度下滑?？次夜镜氖袌稣加新剩f明我們在VCD的生產(chǎn)上相對于其他公司還是比較有競爭優(yōu)勢的，但是由于時代的快速發(fā)展，電腦手機的普及，VCD漸漸走向衰退期，成為市場中的瘦狗產(chǎn)品。著眼于大環(huán)境，我公司應(yīng)該減少對VCD的投資，或開發(fā)新的產(chǎn)品。D第七期促銷費用分析1）電腦促銷費用分析五個公司的促銷費用圖我B公司所占比例 由上圖可知：我公司在電腦的促銷方面的投入處于中上水平，在五家公司的比較中，我公司所占比例分別為電子廣告34，印刷廣告29，戶外廣告

17、26，推廣活動11。從廣告方面來看我公司還是有一定的優(yōu)勢的，在當(dāng)今媒體鋪蓋率超大的社會占據(jù)廣告市場是營銷成功的條件之一。我公司在推廣活動中所占比例比較小，所以在下一期的營銷活動中要加大推廣產(chǎn)品的力度，提高在我們較弱的方面的投入，同時繼續(xù)占據(jù)我們享有優(yōu)勢的地位。2）手機促銷費用分析我公司促銷費用比例 由上圖可分析得知：與其他四公司的比較中，我公司電子廣告比例為24，印刷廣告為13,戶外廣告為38，推廣活動為25?？偟膩砜?，我公司在手機促銷活動的投入處于中等偏上水平。明細(xì)來看，在印刷廣告上的投入略顯不足，在下一期應(yīng)加大對其的投入，并保持其他處于優(yōu)勢地位。3）VCD促銷費用分析由上圖分析可以得出：我

18、B公司在VCD的促銷活動投入處于中等水平，在戶外廣告上的投入比例比較低，由于VCD的市場需求已趨于直線下降趨勢，促銷費用可以有所下降。E研發(fā)費用分析第七期五家公司電腦的研發(fā)費用分析由上圖可分析：在五家公司的比較中，我公司在電腦的研發(fā)上投入最少，這對于我們更新產(chǎn)品信息，引導(dǎo)市場走勢是非常不利的。根據(jù)電腦的需求分析，電腦的需求量將繼續(xù)增多。下一期我公司應(yīng)該增多電腦的研發(fā)費用，以增大我公司產(chǎn)品對顧客的吸引力，占領(lǐng)更多市場。由上圖可分析：在五家公司的比較中，我公司在電腦的研發(fā)上投入最少，這對于我們更新產(chǎn)品信息，引導(dǎo)市場走勢是非常不利的。根據(jù)電腦的需求分析，電腦的需求量將繼續(xù)增多。下一期我公司應(yīng)該增多電

19、腦的研發(fā)費用，以增大我公司產(chǎn)品對顧客的吸引力，占領(lǐng)更多市場。2）第七期五家公司手機研發(fā)費用分析根據(jù)上圖可知：我公司在手機的研發(fā)上投入很大的精力，在五公司的比較中，我公司研發(fā)費用最多，在手機需求仍然快速增長的今天，對發(fā)費用的投入無疑是明智的選擇。研究更高端的產(chǎn)品，發(fā)掘更低廉的成本，將給我B公司帶來更大的經(jīng)濟效益。3）第七期五家公司VCD研發(fā)費用分析在VCD的研發(fā)費用上，我B公司僅次于A公司，結(jié)合VCD的需求分析，在下一期的營銷計劃中，我公司應(yīng)減少對其的研發(fā)投入。F各公司不同地區(qū)的銷售人員1）電腦銷售人員數(shù)量分析由上圖可知:我公司在各區(qū)銷售人員比例占五家基本持平,從銷售人員性質(zhì)上,各區(qū)銷售人員多為

20、在公司正式人員下的零售商,銷售模式較單一,因此可以在各區(qū)適當(dāng)增加代理商,如華東,華南地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達(dá),消費水平高,消費量大,可在這些地區(qū)增加廠家代理商,并可以采取連鎖經(jīng)營的形式,加大該區(qū)人員的投入,在東北,西南,西北這些相對欠佳的地方就多以銷售代理商為主。2）手機銷售人員數(shù)量分析我公司在各區(qū)銷售人員比例占五家基本持平,在華東地區(qū)少于其他公司,從銷售人員性質(zhì)上,各區(qū)銷售人員多為在公司正式人員下的零售商,銷售模式較單一,因此可以在各區(qū)適當(dāng)增加代理商,如華東,華南地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達(dá),消費水平高,消費量大,可在這些地區(qū)增加廠家代理商,并可以采取連鎖經(jīng)營的形式,加大該區(qū)人員的投入,在東北,西南,西北這些相對欠佳的

21、地方就多以銷售代理商為主,發(fā)揮地方優(yōu)勢。3）VCD銷售人員數(shù)量分析由上圖可知:我公司銷售人員在華北華南地區(qū)所占比例較大,作為人多經(jīng)濟發(fā)達(dá)的華東地區(qū)人員比例偏小，還可以繼續(xù)加大該區(qū)人員,調(diào)整銷售策略,使空間便利,商品多樣化,服務(wù)支持.從銷售人員性質(zhì)上,各區(qū)銷售人員多為在公司正式人員下的零售商,銷售模式較單一,因此可以在各區(qū)適當(dāng)增加代理商,如華東,華南地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達(dá),消費水平高,消費量大,可在這些地區(qū)增加廠家代理商,并可以采取連鎖經(jīng)營的形式,加大該區(qū)人員的投入,在東北,西南,西北這些相對欠佳的地方就多以銷售代理商為主,發(fā)揮地方優(yōu)勢.在西北地區(qū)可以通過降價來降低銷售人員數(shù)量和促銷方面的費用。4、本公司

22、各種產(chǎn)品的需求價格彈性分析第六期需求第七期需求需求變動第六期價格第七期價格價格變動彈性E電腦8707075753.33-11316.787656809.833-1955.170.582664手機3013348376.6718243.6729801761.333-1218.67-1.48047VCD233240167085-66155975865-1102.514036下圖為我B公司的各種產(chǎn)品的需求價格彈性表有上表可知，我公司各種產(chǎn)品的需求價格彈性分別為，電腦0.582664，手機-1.48047，VCD2.514036。經(jīng)分析可以得出：* 電腦市場的需求價格彈性E1,為需求富有彈性，需求量變動

23、大于價格的變動幅度，價格的稍微變動便會帶來銷售量比較大的波動，因此我公司應(yīng)該適當(dāng)降價，以刺激需求，促進銷售，增加銷售收入。* VCD的需求價格彈性E1，為需求富有彈性，當(dāng)公司降低其價格時會帶來更多的銷量。三、環(huán)境診斷與SWOT分析1、環(huán)境診斷（1)人口因素中國人口規(guī)模大，消費群龐大，對電腦等電子產(chǎn)品的的需求量大，但就現(xiàn)在的電子行業(yè)而言，國內(nèi)尚不存在一個能覆滅全國的企業(yè)和品牌，各個企業(yè)往往是安于服務(wù)一方百姓，各地區(qū)的企業(yè)都有自己的“勢力范圍”。另外中國目前處于城市化進程，農(nóng)村人口大量涌向城市，成為我屬公司的一大潛在消費者。（2）經(jīng)濟因素中國近年來經(jīng)濟增長快，人民收入不斷增加，生活水平不斷提高，對

24、物質(zhì)的要求水平也不斷提高，為我公司提供了好的條件。（3）政治和法律因素自中國加入WTO后，外資零售企業(yè)在中國的經(jīng)營限制完全消失，生產(chǎn)資料大融合，為我公司提供了機遇和挑戰(zhàn)。（4）社會文化環(huán)境當(dāng)我公司開始生產(chǎn)時，由于傳統(tǒng)的生活和消費觀念，大多數(shù)消費者還在使用電視機、VCD等低級傳媒，這為我公司的擴張市場提供了有利條件。（5）科學(xué)技術(shù)因素隨著科技的不斷進步，各領(lǐng)域的專業(yè)研究人才層出不窮，為我天成公司建立一流的研究體系和規(guī)模提供了有利條件，可以根據(jù)不同地區(qū)消費者的需求研究和開發(fā)不同的新品。（6）自然環(huán)境因素因華北地區(qū)包括首都北京和直轄市天津，河北和山西兩個行政省，還有一個內(nèi)蒙古自治區(qū)。北京和天津經(jīng)濟發(fā)

25、達(dá)，人均消費水平高，喜歡新的事物，而其他三個地區(qū)比較保守。這就需要鼎盛制定相關(guān)的政策來迎合市場！2、SWOT分析S內(nèi)部優(yōu)勢（1）品牌優(yōu)勢作為國內(nèi)知名大型國有企業(yè)，產(chǎn)品知名度深入人心。（2）人力優(yōu)勢具有較好的員工職業(yè)結(jié)構(gòu)和素質(zhì)結(jié)構(gòu)，有一批致力于觀念創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新的高級管理、工程技術(shù)人員隊伍；通過“產(chǎn)、學(xué)、研”，利用外部專家、學(xué)者和尖端科研人才和設(shè)施的同時，進一步帶動企業(yè)內(nèi)部人員綜合素質(zhì)的提高。 W內(nèi)部劣勢（1）機制公司內(nèi)部機制不靈活，對環(huán)境的適應(yīng)力不強。O外部機會（1）近年來國內(nèi)電子行業(yè)的迅速壯大，給我國電子及相關(guān)行業(yè)帶來了極大地發(fā)展空間。（2）我國自入世以來經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展帶動人民生活

26、水平的不斷提高，進一步推動了對電子產(chǎn)品的需求。（3）國際合作成為我國企業(yè)參加國際競爭的戰(zhàn)略資源。T外部威脅（1）國內(nèi)市場及出口市場秩序混亂，競爭對手為爭奪有限的市場競相殺價銷售。（2）公司目前技術(shù)研發(fā)費用的投資相對較少，技術(shù)發(fā)展有些滯后。其他企業(yè)正在不斷加大對技術(shù)的投入，使得本公司將可能失去現(xiàn)有技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢地位。 （3）入世后，隨著國內(nèi)市場開放度的提高，進口關(guān)稅逐步降低，國外電子公司將不可避免地涌入國內(nèi)市場，將使國內(nèi)電子行業(yè)競爭更加激烈，企業(yè)競爭壓力加大。四、戰(zhàn)略目標(biāo)與方案選擇（）電腦系列高檔電腦華東華南高廣告，高技術(shù)投入中檔電腦東北華北高人員投入率低檔電腦西南西北高廣告，高人員投入據(jù)分析，在

27、電腦市場，我公司在各地區(qū)應(yīng)該采用差異化營銷戰(zhàn)略。由于華東華南地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平比較高，消費者思想觀念新，現(xiàn)代化辦公要求高，對電腦有著比較高的要求。而在東北華北，經(jīng)濟發(fā)展僅次于以上二地區(qū)略顯不足，發(fā)展比較緩慢的西南和西北地區(qū)對電腦的要求則比較低，因此面對著需求情況各不相同的區(qū)域，我公司有必要采取有差異的營銷戰(zhàn)略，分別滿足不同消費者的需要，擴大銷售量。（）手機系列與電腦市場類似，我公司應(yīng)該針對各個地區(qū)采取有差異的市場營銷戰(zhàn)略，產(chǎn)為定位為以商務(wù)機和多功能機為主的高檔手機，兒童機與老年機為主的低檔手機以及普通機為主的中檔手機。（）VCD系列由于VCD所處的產(chǎn)品生命周期為成熟穩(wěn)定期，將要步入衰退期，在各地

28、區(qū)都不再是消費的主流，因此采取無差異的營銷戰(zhàn)略。所有產(chǎn)品所有產(chǎn)品所有產(chǎn)品所有產(chǎn)品五、市場細(xì)分、市場選擇、市場定位市場細(xì)分（1）電腦市場細(xì)分根據(jù)地理因素（城市規(guī)模、人口密度、消費水平），人文因素（職業(yè)、文化、收入）可將我公司電腦市場劃分為華東、華南中高檔產(chǎn)品市場，東北、華北中檔產(chǎn)品市場，西南、西北中低檔產(chǎn)品市場。華東地區(qū)及華南的部分區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展比較迅速，人口素質(zhì)比較高及思想觀念新，現(xiàn)代化辦公對中高檔電腦需求比較大，因此定位為以中高檔電腦為主流的市場。東北,華北以上因素相對次之,因此將其定為中檔產(chǎn)品為主流的市場。西南,西北地區(qū)相對比較落后,經(jīng)濟還有待發(fā)展，多數(shù)地區(qū)對電腦的普及還存在一定的差距,多數(shù)

29、人無力購買,因此把該區(qū)作為以低檔消費為主的市場.（2）手機市場細(xì)分從地理因素(要求,水平,環(huán)境,習(xí)慣),人口統(tǒng)計因素(性別,年齡,職業(yè),文化,收入)可將我公司手機市場劃分為華東、華南中高多功能型產(chǎn)品市場;東北、華北為中檔多功能手機市場;西南、西北為中低檔實用型產(chǎn)品市場。華東、華南地區(qū)經(jīng)濟文化水平高,人口素質(zhì),思想觀念較新,現(xiàn)代辦公,對網(wǎng)絡(luò)的要求越來越高等,對中高檔多功能手機需求大,因此將其定為中高檔產(chǎn)品為主流的市場。東北、華北以上因素相對次之,因此將其定為中檔產(chǎn)品為主流的市場,西南、西北相對地區(qū)落后,多數(shù)地區(qū)對智能手機的普及還存在一定的差距,因此把該區(qū)作為以低檔消費為主的市場。（3）VCD市場

30、細(xì)分隨著DVD、EVD及更高級的數(shù)字電視進入市場，VCD不再成為消費的主流，因此不需要對其進行市場細(xì)分，在全國范圍內(nèi)采取無差異的營銷策略即全面覆蓋型策略即可。確定目標(biāo)市場本公司一直奉行“生產(chǎn)和提供世界一流的產(chǎn)品和服務(wù)，以美化消費者的生活”為公司宗旨，崇尚消費者至上的原則，起初將品牌定位于“以高取勝”，因此一直將目標(biāo)市場定位于中高檔市場，以后也會繼續(xù)保持這個市場目標(biāo)。產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位本公司的產(chǎn)品定位為中高檔產(chǎn)品。能滿足大多數(shù)人的消費水平！六、產(chǎn)品決策、確定產(chǎn)品組合新一期我公司的產(chǎn)品組合初步定為：電腦 PC 型 1時尚型；2家庭型；3娛樂性；4辦公型 NOTE型 1商務(wù)機；2娛樂工作兼并型手機 1

31、 商務(wù)機；2 多功能機；3 普通機；4 老人機；5 兒童機VCD 一般VCD超級VCD根據(jù)我公司在各個地區(qū)的銷量價格等因素的分析，得出在華東和華南地區(qū)具有比較大的市場潛力，因此我公司設(shè)計在以上兩個地區(qū)多以銷售電腦和手機為主，而輔助銷售VCD以及其他低檔的電子產(chǎn)品。而在西南與西北等欠發(fā)達(dá)區(qū)域，主要銷售VCD低端電子產(chǎn)品為主。因此，在以后的營銷中，我公司開始加大對電腦以及手機的研發(fā)投入，采取擴大產(chǎn)品組合策略，逐漸減少對VCD研發(fā)及銷售，縮減其產(chǎn)品組合。2、研發(fā)投資 A公司第6、7期三種產(chǎn)品研發(fā)費用 B公司第6.7期三種產(chǎn)品研發(fā)費用 C公司第6.7期三種產(chǎn)品研發(fā)費用 D公司第6、7期三種產(chǎn)品研發(fā)費用

32、 E公司第6、7期三種產(chǎn)品研發(fā)費用從這組數(shù)據(jù)對比看來，我屬公司VCD產(chǎn)品研發(fā)投入費用最高，而電腦所投入的研發(fā)費用最低，手機同其他幾家公司基本持平。由此我們也知，我屬公司電腦銷售最低的原因和VCD銷量最高的原因。、下表為我公司在第八期的研發(fā)投資計劃產(chǎn)品/費用研發(fā)費用電腦11957手機1638VCD649先進的技術(shù)和科學(xué)的管理是一個的根本動力。我公司只有不斷地創(chuàng)新，取得新的技術(shù)或管理上的進步，才能進一步地贏企業(yè)發(fā)展得市場。因此在下一季度，科研費用的投入仍是必不可少的。通過前面的分析可得，電腦與手機的需求還要進一步的增長，綜合整個市場對科研費用的投入來看，我公司對于電腦和手機的投入力度還要進一步加強

33、，根據(jù)預(yù)測的銷售量，本年度對于電腦的研發(fā)投入將大幅增加，占總投入的，主要用于開發(fā)新的技術(shù)與產(chǎn)品，對手機的投入也大幅度增加，相比而言，對于VCD產(chǎn)品的投入相對減少。目的是在維持銷售額不減少的情況下，逐步轉(zhuǎn)行，從制造VCD的主導(dǎo)優(yōu)勢向電腦，移動通訊器材轉(zhuǎn)變。以順應(yīng)當(dāng)今科技經(jīng)濟市場發(fā)展趨勢3、分區(qū)發(fā)貨量區(qū)域/發(fā)貨量電腦手機VCD華北9946143765104090東北673692231138645華東91891120271135500華南22073983951194100西南992653946012081西北27327138444675銷售量預(yù)測區(qū)域/銷量電腦手機VCD華北9946143765104

34、090東北673692232138645華東112531120271135500華南22073783951194100西南992783946012080西北26429138444675根據(jù)各產(chǎn)品的銷量走勢圖可知，我公司下一季度電腦及手機銷量將增加，VCD銷量將減少。由我公司第七季度各產(chǎn)品的市場占有率和各地區(qū)的市場容量以及二次移動平均法可預(yù)測第八季度各產(chǎn)品在不同地區(qū)的銷量如上圖所示。本年度我們的銷售重點依然是華南和華東地區(qū)，由第七期的庫存和預(yù)測銷售量可退出安全庫存的范圍，如電腦的庫存系數(shù)為：0.04234830.0410130.0917080.0408810.0437660.037308由此我們

35、可以認(rèn)為，電腦在華北、東北及華南、西南的庫存是合理的，在華東地區(qū)的庫存偏多，因此發(fā)貨量在預(yù)測銷量的基礎(chǔ)上減少一些，而西北地區(qū)的發(fā)貨量應(yīng)在預(yù)測銷量的基礎(chǔ)上增加一些。公司在發(fā)貨量的變增過程中，明顯大幅加大了這兩地域市場的發(fā)貨量，力圖擴大本地區(qū)的市場占有量。另外，還加大了對西南西北地區(qū)的商品供貨量，力圖在將來對此市場的開發(fā)決策中占據(jù)先機。而對中等的市場開發(fā)過程中，公司依據(jù)戰(zhàn)略恰當(dāng)?shù)脑黾影l(fā)貨量，在不刺激對手的同時，加大對該區(qū)市場的爭奪力度。七、價格決策根據(jù)產(chǎn)品的勞動價值和成本，競爭對手，市場的供求關(guān)系，商品的比價和差異，消費者的心理，產(chǎn)品的生命周期等等，再根據(jù)六個地區(qū)的具體環(huán)境，城鎮(zhèn)人均收人和農(nóng)村人均

36、收入，居民消費水平和消費觀念及我公司產(chǎn)品的特點等因素，為了實現(xiàn)在保持市場占有率的情況下實現(xiàn)利潤最大化，我公司采用需求差別定價法，盈虧平衡定價法和回歸分析法來定價。1、策略：電腦:地理定價策略(賣廠交貨定價策略,分區(qū)定價策略,減免運費定價策略);手機:地理策略(分區(qū)定價),摻透定價策略(增加銷量,擴大市場占有率)VCD:地理策略(分區(qū)定價),滲透定價策略(增加銷量,擴大市場占有率)2、價格決策表:區(qū)域市場東北市場華北市場華東市場華南市場西北市場西南市場電腦675367187266721074746454手機189716841658156019241794856869856860856727根據(jù)第

37、八期的預(yù)測銷量與現(xiàn)階段需求價格彈性，電腦價格的適量提升可以為企業(yè)創(chuàng)造利潤，手機和VCD應(yīng)該適當(dāng)?shù)慕档蛢r格才能更好地適應(yīng)市場需求。八、分銷決策在西方經(jīng)濟學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過一定渠道銷售給消費者。從這個角度來講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷。亦即分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點向銷售地點運動的過程，產(chǎn)品必須通過某一種分銷方式才能到達(dá)消費者手中。、策略在華東,華南等發(fā)達(dá)地區(qū)建立分銷公司,在西南,西北等相對落后地區(qū)實現(xiàn)代理制。發(fā)達(dá)地區(qū)銷量大,對多樣產(chǎn)品需求量大,法律觀念強,為了更好的管理銷售商品,必須建立體制較健全的分銷公司。而其它地區(qū)則反之，實行代理商的銷售模式，且代理商要在該區(qū)著名的商場賣場內(nèi)設(shè)鋪位，這樣有利于我能公司產(chǎn)品品牌的宣傳。發(fā)達(dá)地區(qū)：生產(chǎn)廠家分銷公司消費者落后地區(qū)：消費者公司消費者公司代理商代理商= 2 * Arabic2、人員調(diào)配方案第八期公司銷售人員安排分布表產(chǎn)品/區(qū)域華北地區(qū)東北地區(qū)華東地區(qū)華南地區(qū)西南地區(qū)西北地區(qū)電腦29141974