咨詢服務的營銷

1、咨詢服務的營銷一家咨詢企業(yè)若是能夠吸引并留住客戶，那么它就能生計并繁榮。這正是市場營銷所涉及的內容：定義市場，甄不客戶，找出他們之所需，把咨詢服務賣給他們，提交服務使客戶完滿中意，并保證一旦有了好的客戶即可不能夠失去他們。治理咨詢和好多其他待業(yè)同樣，關于營銷及其采用的各樣技術可否妥當向來都有爭議。即使在今天，有些咨詢師仍為銷售他們的服務而感覺不安：他們認為這樣做不是本行并降低了他們的人格威嚴。好多咨詢師市場營銷水平特地差，若是迫不得以去進行營銷活動，他們也缺乏熱忱和想象力。但是，咨詢營銷和咨詢活動自己同樣古老。詹姆斯麥金錫（JamesMckincey），治理咨詢的前驅者之一，曾開銷特地多時刻與

2、存心向的客戶和其他有益的商界人士進餐，他會邊吃飯邊張開技術談論來爭得不人的相信，并對他所能供應的關懷進行詳細的講明。他的商業(yè)直感告訴他：專業(yè)人員必定主動地對其服務進行營銷。因此，他也防備過分的宣傳。自從麥金錫時代以來，這一行業(yè)的領導人總是投入大批精力來營銷其企業(yè)的服務。他們系統(tǒng)地查找機遇與潛藏客戶進行社會接觸，由現有的客戶介紹給新的有希望的客戶，免費進行迅速的治理檢查，也許在治搭理議上講話。這樣，在咨詢服務市場較小、競爭有限的狀況下，加上企業(yè)的聲譽，上述做法足以把客戶吸引到已有基礎的企業(yè)這方面來。在該行業(yè)中基礎牢固的企業(yè)不喜愛運用各樣營銷技術，特地是廣告。這不足為奇。同樣的態(tài)度也在咨詢師協會中

3、流行。在美國，直到二十世紀七十年代末的競爭環(huán)境中，廣告才被認可為一種正當的、能夠贊成的專業(yè)服務的營銷手段。必定重申的是在專業(yè)服務中的競爭應該碰到激勵，由于它為客戶供應了以更低價格獲取更好服務的可能性。在其他國家，關于專業(yè)服務營銷的態(tài)度也已開始轉變。現在時代，差不多上寬泛認為專業(yè)服務能夠同時要進行營銷。關于這一主題的初版物和課程大批展現。但是，關于好多咨詢師來講，完滿熟練有效地對其服務進行營銷還有特地長的路要走?？傊?，和其他行業(yè)同樣，治理咨詢必定營銷其服務重要有兩方面的緣故：-在競爭的環(huán)境中，若是他們不進行營銷，他們就不能夠獲取他們能夠獲取并應該獲取的客戶和市場份額，既而把他們的地址讓給了競爭對

4、手；-即使不考慮競爭，營銷也是需要的，它使合適的咨詢師與需要并預備聘用他（或她）的客戶接觸?？蛻艨赡懿焕斫饽愕钠髽I(yè)，也許對咨詢的內容缺乏認識，也許可是可怕和害羞，因此，市場營銷這一專業(yè)方法將打掃這些阻攔并成立兩方所需的合作關系。從第二十四章能夠看出，對營銷咨詢題的考慮在咨詢企業(yè)的戰(zhàn)略中占有突出的地址。那個地址的談論將從對市場營銷的原理和方法的回憶談起。咨詢中的營銷方法在咨詢中，我們經常把市場營銷想象為變化無常的功能，是開銷我們大批的時刻和金鈔票，而我們又情愿躲開的一系列活動、工具和技術-若是有一大批主動上門的客戶該多好。依據這類見解，市場營銷真是一個夫法幸免的禍害，就象生活中的一些狀況，不得不

5、同樣意與之共存-盡管我們不喜愛它。值得有幸的是，越來越多的咨詢師，實質上還有其他行業(yè)的人員，把市場營銷視為服務見解的固有特點。營銷其實不是高出于專業(yè)服務之上；是專業(yè)服務自己需要成立并保持一種有效的咨詢師-客戶關系。它能夠識不客戶的需要和要求，揭穿客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠為客戶服務的最好方法，并使整個咨詢過程運轉起來。依據這類見解，服務營銷是一種真實意義上的專業(yè)服務所必要的條件。當銷售完成時營銷并未停止。合同簽署后，咨詢師仍連續(xù)營銷，直到項目張開及項目完成今后。營銷什么？咨詢營銷碰到咨詢服務的不能感知性的嚴重阻攔。正如我們在第二十三章中所看到的，客戶不能夠充分觀看他們打算購買的產品并拿它和其

6、他咨詢師供應的產品對照較。即使咨詢師供應結構化的系統(tǒng)和方法系統(tǒng)使產品的可感知性有所增加，它也永久達不到象工業(yè)產品以及其他服務部門供應的產品那樣的可感知程度。咨詢師所賣的是一種服務的承諾（但不是保證），這一承諾將滿足客戶的需要并解決咨詢題。什么緣故潛藏客戶可是購買一個承諾？什么緣故他（或她）情愿冒這樣的風險？第一，客戶堅信（或可是感覺）獲取咨詢師的關懷也許適用。其次，客戶沒有選擇的余地-購買任何咨詢服務（無論是從你特地熟悉的人仍舊你已從不處看到過他們工作的人那處）差不多上購買一種承諾。在不的企業(yè)奏效的方法未必適用于你。不預備冒那個風險也不預備購買承諾的客戶必然可不能夠使用咨詢師。有能力的客戶在購

7、買承諾時希望減少風險的方法是完滿能夠理解得的。他們將經過代理人去評估他們可能獲取的結果并決定求助于誰。在專業(yè)服務營銷中，代理人起著突出的作用。好多客戶購買服務時對該專業(yè)企業(yè)并無任何斬釘截鐵的認識，可是由于企業(yè)在工商界的形象，也許是由于某個商界朋友涉及兩方面的內容：一，咨詢方法-技術方面（用于解決客戶特有的治理或業(yè)務咨詢題的技術專長）；另一方面是關于人的方面（咨詢師和客戶的關系，以及咨詢師面對人的咨詢題時的能力）。因此，咨詢師必定使客戶確信，從嚴格的技術角度，他擁有解決客戶技術咨詢題所需的所有技術知識，技術專長及信息的獵取路子等等，同時能夠提出在技術質量上無可爭議的解決方法。但光有這些還不夠。咨

8、詢第一是一個人際關系咨詢題，咨詢師和客戶可能要花特地長時刻在一同工作。因此必然要使客戶理解：（往最弊端講）他是在購買一種他將與之合作的人供應的服務，也許（往最利處講）他是在購買一種他將享受與之合作樂趣的人供應的服務。最后，咨詢服務營銷絕不能夠忽略咨詢企業(yè)和該企業(yè)雇仍的個不專業(yè)人員之間的細微差不。的確，在購買一家優(yōu)秀的專業(yè)企業(yè)的服務時，客戶平常希望有必然的質量，完滿性甚至一致性，以反響企業(yè)整體的技術專長和組織文化。但是，咨詢師也是人，絕對的一致不但是不能能的，而且也是沒有必要的。見多識廣的客戶認識企業(yè)的形象，技術專長及標準和單個咨詢師的能力、個性及風格之間差異。因此，咨詢企業(yè)不但要營銷自己而且要

9、營銷它的每個成員和小組。咨詢營銷:七項差不多原則領悟表示，成功的咨詢服務營銷必定依據必然的差不多原則：1把客戶的需要和要求視為營銷活動的核心！把潛藏客戶不需要或不想購買的東西賣給他們是沒有道理的。若是客戶聽講你是一位優(yōu)秀的特地成功的專業(yè)人員時可能特地快樂，但更加重要的是要使客戶確信你關懷他（或她），認識狀況，隨時耐心傾聽他（或她）的建議，能關懷找到有益于其業(yè)務的解決咨詢題的方法并付諸推行。這是一條金科玉律。你的營銷努力必定以客戶為中心，而不是以咨詢師為中心。你對客戶的關注必定是誠摯的，并甚于對你自己的關注。2記住每個客戶差不多上唯一的！你過去的領悟和成的確是一筆重要的財寶。但這些也可能成為騙局

10、：你可能感覺你早先差不多對新客戶的需要認識得特地清楚-你平常不是辦理過特地多同樣的狀況嗎？但即使所有其他條件都同樣（實際上是不能能的），涉及的人也總有不同樣。要認識新客戶的唯一性。告訴客戶你會提出奇特的解決方案，而不是盲目模擬為其他條件而設計的模型。3要有自知之明！供應和銷售你不能夠完滿勝任的服務是特地有誘惑力的。經常，一個相信你的客戶在把工作交付給你時可不能夠要求表示你能勝任的任何憑據。折服于這樣的誘惑是違反職業(yè)道德的；客戶的利益可能會嚴重受損。這也是一個技術判斷咨詢題。營銷能力也涉及你可否真實地評判你自己的能力。4不要過分宣傳！營銷會產生希望和約定。營銷過分可能會產生企業(yè)無法滿足的希望。這

11、樣做可能會產生負功能甚至違反職業(yè)道德：有些客戶可能急需你的關懷；你承諾了，但做不到。也許過分的銷售努力會迫使你招收一些沒有領悟的咨詢師，并趕忙派去為客戶服務，但卻不能夠對他們加以培訓和督查。5不要貶低不的咨詢師！在和客戶談論的過程中，經常會談及有關你的競爭對手的方法和能力等咨詢題。若是你對他們的狀況有所認識，你因此能夠如實地供應有關他們的信息。可是，供應歪曲的或帶有偏見的信息，以及對競爭對手做詆毀的評判借以阻攔你的客戶的做法是違反職業(yè)道德的。一個干練的客戶經常把這些詆毀的評判視為你纖弱無能而不是強有力的表現。6絕對不要不記得你是在營銷專業(yè)服務！治理咨詢師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時在營銷方面還

12、要有闖勁。他們可能從其他部門的營銷中獲取大批知識。但你不是在賣餅干或洗衣粉。在選擇確當的營銷方法和技術時，關于所供應的服務的專業(yè)特點，客戶的敏銳性，以及當地的文化價值觀和準則等方面都不能忽略。7全力在營銷和履約方面都擁有精湛的專業(yè)表現！有些咨詢師，沒能保證在人員裝備、質量控制和完工限時方面，以在他們致力于查找新客戶時同樣的質量水平赴約，而且也沒能全力做到使客戶中意。營銷是一個過程，其實不以合同簽署為拘束，成立這類見解是有益的。任務的履行，圓滿的服務，是營銷的重要方面?？蛻舻囊娊庠谝钥蛻魹橹行牡臓I銷中，咨詢師不能夠抱著煮熟的鴨子跑不了的思想來對待客戶。而是恰巧相反：第一要對客戶的需要進行評判和理

13、解得。咨詢師要自咨詢諸這樣類的咨詢題：我能供應滿足那個特地客戶需要的服務嗎？若是我不是唯一能供應這類服務的人（這是經常狀況），什么緣故客戶選擇我而不是我的競爭對手嗎？客戶使用什么衡量標準？我如何樣才能比其他咨詢師做得對客戶更有價值？我應該如何樣營銷自己才能被選中？認識購買過程正如戴維梅斯特所指出的，在專業(yè)服務的銷售中，唯一最重要的才能是：能夠站在客戶的角度來理解得購買過程（而非銷售過程）。專業(yè)人員越是能從客戶的角度探究咨詢題，他就越是能做到和講到點子長從而碰到聘用。心理因素和關系因素在選擇咨詢師時所起的作用。從嚴格的技術見解來講，完滿合適的咨詢師平常不但一人，但客戶更喜愛以下這樣的咨詢師：他們

14、預備同時情愿與之一同工作的咨詢師；認識他們個人的忌憚、關注什么是他們優(yōu)先考慮的咨詢題的咨詢師；誠摯地想關懷他們的客戶的咨詢師；客戶能夠同時情愿依靠的咨詢師。因此，記住這樣一點是特地重要的：客戶可能采用技術和行為或心理標準來選擇咨詢師。因此，咨詢師所使用的營銷戰(zhàn)略和方法應與此相一致。但是，為客戶的每種背景都供應一個藍本是不能能的。過分重申解客戶保持優(yōu)秀的關系（如在初次會面中，即使客戶明顯地出錯也不進行反對）可能會被認為咨詢師缺乏技術水平或計策?？蛻羯踔劣锌赡芙涍^咨詢一些棘手的咨詢題來察看咨詢師。咨詢師最好是保持誠實和誠摯。扮演不合適你的角色和裝成你其實不是的重要人物特地不簡單。若是你不是真實地關

15、懷客戶而可是追求酬勞豐厚的項目，客戶不久就會看透你的態(tài)度。有些客戶的忌憚可歸納以下：不情愿認可需要咨詢師。有些治理者不情愿認可他們需要咨詢師的關懷，由于這可能損害他們的自尊。經常，潛藏客戶擔憂咨詢師的展現可能被不人-手下、同事、上司、股東、甚至競爭對手和顧客視為自己認可不稱職或纖弱無能。思疑咨詢師的能力和誠篤道德。關于千頭萬緒的難題，治應該局差不多盡了特地大的努力仍舊一籌莫展，因此客戶不相信一個局外人有能力解決這些咨詢題，這類方法是常有的。也有一些客戶感覺咨詢師其實不是真實戰(zhàn)勝所有的紛擾去找出一條長遠有效的方法，而可是簡單地供應一個標準的方法。有些企業(yè)認為咨詢師愛咨詢個沒完，同時收集了太多的在

16、今后可能被誤用的信息。擔憂變得依靠于咨詢師。有時聽到這樣的講法：請個咨詢師簡單，走開他可就難了。據講咨詢師是以某種方式籌辦和治理項目的，這類方式不能幸免地要延長咨詢師在客戶機構中的時刻并派生出新的任務。因此將使客戶產生對外界專家的長遠依靠，這但是件特地危險的狀況。擔憂收費過多。這類擔憂在小型企業(yè)中十分寬泛。業(yè)主和治理人員有時會不理解服務費如何運算，如何證明其價位的合理性，也搞不清楚服務費該與他們收到的哪些效益相對應。他們認為大多數咨詢師都全力多收費，請咨詢師是他們力所不及的豪侈。平常感覺不悠閑和不安全。請咨詢師來檢查組織的內部事務可能帶來組織內的嚴重不和。它將展現什么狀況？差不多成立的做法和和

17、平友好的關系可能被破壞，這真有必要嗎？能起到改進的作用嗎？可否值得冒這樣的風險？若是不是被迫去做，我們就不打開潘朵拉盒子嗎？選擇咨詢師的同樣標準，依據國際勞工局有關指南，差不多歸納在框25.2中。由于其實不是所有的客戶都使用同樣的標準，因此若是咨詢師能找出適用于他（她）自己或他所代表的企業(yè)和提交給客戶的項目建議書的標準，以及客戶將恩賜每個標準的權數大小的依據，那真是太適用了。咨詢企業(yè)的營銷技術治理咨詢師要在客戶心目中成立自己的專業(yè)聲譽和形象，并給自己的實踐活動定位，有好多技術能夠運用。他們的目的不是獵取個不的任務，而是要使?jié)摬乜蛻魧ψ稍兤髽I(yè)及其產品有所認識并發(fā)生興趣，從而制造和這些客戶聯系的機

18、遇。有些技術純粹是致力于公共關系和成立形象（比方廣告），而另一些則是旨在經過斬釘截鐵供應其他適用的技術服務（如信息或培訓）來激發(fā)客戶的愛好。在介紹上下功夫為了使新客戶認識咨詢企業(yè)，口頭相傳是最古老也是蟲子有效的方式之一。商業(yè)人士和治理者適應于交流有關專業(yè)人員諸如律師、會計師、工程師和治理咨詢師等的信息。他們交流令人中意和不中意的信息，因此企業(yè)只有為客戶供應完美無缺的服務，才有希望獲取再次的有益介紹。查找咨詢師的治理者在求助于其他信息渠道從前，總是先征采他們的商界朋友的建議。這樣看來，要想獲取優(yōu)秀的介紹，必定在對客戶的服務中有優(yōu)秀的表現。領悟證明，這的確是特地重要的方面，但絕不是唯一的方面。有些

19、咨詢師其實不舍棄中意的客戶將把他們介紹給同行的機遇。他們和客戶談論促銷需求和政策，并請他們：-為自己供應工商界其他可能對近似服務感愛好的客戶；-承諾使用客戶的名字供潛藏客戶的參照；-如無不妥，承諾咨詢師在技術初版物、促銷資料或治理商討會上對成功案例進行描述和總結；-在他們自己的業(yè)務來往中，向其他治理者、同行、銀專家、律師、會計師以及其他人介紹咨詢師自己，若是這些人需要好的咨詢師名單的話。這要求咨詢師和客戶之間有相當好的互相理解得。關于一件本應由自己解決的咨詢題，即花鈔票請咨詢師來做?？蛻舨挥脤Υ诵哂趶埧?。而是應該以和一位優(yōu)秀的咨詢人士合作感覺驕傲，由于該咨詢師關懷自己察覺新的機遇，并關懷自己以

20、更寬的視野來凝視咨詢題。咨詢師必然要向客戶表示他對客戶的關懷高出一份單一的合同-經過以下做法最能達到那個目標：向過去的客戶通知他們所在的部門或存在咨詢題的領域的最新研究成果和技術進展狀況，告訴他們咨詢師新添的服務項目，經常與他們一道共進工作餐以談論客戶的業(yè)務和咨詢業(yè)的新進展，同時保持經常的聯系。因此客戶會樂于談論他或她偏愛的咨詢師，同時絕不狐疑地介紹他。中意的客戶成了你最好的營銷員，同時是免費的！專業(yè)初版物治理者用書。寫治理人員要讀的書，也許甚至成為參照書，在咨詢師中已日益流行。一些基于治理咨詢企業(yè)的領悟和研究寫成的最新初版物，成了真實的熱賣書，它們對促進新業(yè)務的阻攔力是弘大的。這些初版物的促

21、銷奏效取決于其性質和質量。讀者必然要被作者解決治理咨詢題的制造性方法所感人，同時認為他（或她）的企業(yè)也能夠從這樣的見解和領悟中獲益。選擇合適的初版商同樣重要。那些煥然一新老調重彈的初版物可能引來一些不特地干練的客戶，但從長遠看是沒有什么奏效的。寫一本真實的好書是相當難而費的狀況，那些激勵每個治理咨詢師都應試度的人不是好的建議者。但是若是你真實感覺有好多話要講，那就不再狐疑！在好多進展中國家和處于經濟轉型的國家中，對反響在當地商業(yè)實踐過程中的確存在的咨詢題及領悟的有創(chuàng)見的治理初版物有相當大的需求。這對治理咨詢師是真實的挑戰(zhàn)和機遇。治理和行業(yè)咨詢題論文寫一篇論文比出一本書更擁有某種優(yōu)勢：論文能夠集

22、中闡述一個特地的、涉及面較窄的論題（比方由咨詢師供應服務的部門獲取的可喜進展，或是一項關懷過若干客戶的參加技術）；寫論文所需的時刻較短；若是論文公布在流傳寬泛的報紙或刊物上，讀者群將會大得多；好多繁忙的治理者無暇讀書，但對有關專題的論文卻要掃瞄一下。為了激發(fā)潛藏客戶的愛好，論文必然要切中重要的議題。特地適用的論文是基于已完成的成功案例，歸納采用的方法，以及客戶獲取的變化和收益等方面。媒介的選擇也特地重要。廣闊公眾或學術集體的媒介不是首選。因此我們建議選擇這樣的媒介：-行業(yè)、商業(yè)和貿易期刊，平常廣闊的治理階層會閱讀這些刊物（比方，如果一位咨詢師想讓不人認可他是公路運輸治理方面的聲威的話，那么同樣

23、他就應該讓有關運輸特地是公路運輸部門的貿易期刊的讀者們理解他是該初版物的一位作者）；-重要的日報和擊刊的工商治理專欄及副刊；-當地的報紙，特地是當地工商界閱讀的報紙；-貿易和雇主協會的初版物；不如期的論文和小冊子。若是治理咨詢師能經過技術和信息論文、指南、報告、簡訊、手冊、一覽表和其他資料等方式來和現有的和潛藏的客戶們分享某些知識和領悟，將深受他們歡迎。這些方式能夠是論及一個相對狹窄而特地的話題，但必定一下子就把讀者吸引過來。因此，你應當選擇一個和治理者有關的題目，并供應差不多在實踐中獲取考據的建議與準則。你不用泄漏組成你競爭優(yōu)勢的所有技術訣竅，但若是你不想讓這些刊行的資料被視為不足輕重，你必

24、定言之有物。特地受歡迎的是這樣一些論文：它們能為治理者和（或）專家供應其領域的最新技術，也許能阻攔商業(yè)進展的新動向。業(yè)務通訊。業(yè)務通訊是一種如期初版物，其目的是使其讀者隨時跟上其事業(yè)領域的進展。治理咨詢師能夠選擇完滿報道來自某個部門或某個行業(yè)消息的業(yè)務通訊，也能夠選擇載有他（或她）所在咨詢企業(yè)訊息（已完成的項目，做過的調研，新增的服務，初版物，高層人員的任命等）的業(yè)務通訊。若是要覆蓋的面選擇得合適，而且業(yè)務通訊經過專業(yè)辦理，那么它就擁有特地高的參照價值，被特地多訂閱者看作重要的信息來使用。由幾家專業(yè)咨詢企業(yè)主辦的擁有特地視角的好幾種業(yè)務通訊差不多達到了這類水平。所有初版物都應該包括作者所在咨詢

25、企業(yè)的簡介、企業(yè)及其服務的有關信息，（若是承諾的話）還要有初版物中顯露過某些領悟的客戶組織的有關信息。和公共信息媒體的關系公共信息媒體，如初版界、電視或廣播向來在連續(xù)查找其深孚眾望的信息。治理咨詢師擁有或能夠關懷收集、組織并供應一些這樣的信息-比方，關于商業(yè)和金融的進展動向，技術進展對工廠和辦公室工作的阻攔，新的節(jié)能技術，或是貿易政策對投資決策可能帶來的阻攔等。新聞或初版物的公布能夠讓信息在媒體中寬泛流傳，一些咨詢師深諳此道。若是一條信息顯露你在某個領域做了一些令人矚目的狀況，媒體又熱忱報道此事，那么這條信息可能會大受歡迎，并由好幾家媒體采用。也許媒領悟與你保持聯系以獵取進一步的信息。有些媒體

26、人員對咨詢師存在誤解，他們只注意查找有關咨詢師的爆炸性信息（如以完滿失敗而告終的業(yè)務案例，也許對一項不合標準的工作過多地收費等）。在好多國家，與此類信息有關的諷刺文章不時地展現在報紙和商業(yè)期刊上。攻擊性或驕橫性的反響只好適得其反。出于保密和其他緣故，完滿顯露的確的事實也有困難。關懷媒體做些工作，在與其打交道時表現出專業(yè)方法，這才是改變媒體對咨詢師所持態(tài)度的最好路子。商討會和專題談論會在治理咨詢部門中，治理商討會，圓桌會議，大會，專題談論會，成就匯報會以及近似的做法差不多變得特地寬泛。平常，咨詢師邀請治理者參加會議，談論和他們息息有關的話題-比方，在新的立法條件下如何樣辦理勞資關系，國際錢幣市場

27、的動向，也許如何樣應用新的運算機化的信息系統(tǒng)等。咨詢企業(yè)能夠邀請外界的專家作為講話人，但必定有自己的專業(yè)人士出席講話以講明企業(yè)完滿跟得上形勢，并已獲取令人矚目的實質應用成就。加有可能，應該對企業(yè)的近期工作加以描述并展現客戶獲取的利益。但是，特地重要的一點是要使與會者把商討會視為對他們的斬釘截鐵關懷，而不能是是一種銷售活動。組織商討會的方法不但一種。為此你要考慮如何辦才是更好的方法：為所有客戶，經過選擇的客戶、潛藏的新客戶或更多的大眾供應免費服務；收繳較高的開銷，也許僅對就餐和供應的印刷資料收費等諸這樣類的狀況。商討會能夠由咨詢企業(yè)單獨舉辦，也能夠和某治理中心或學院、當地的商會或貿易協會聯辦。這

28、類商討會應該特地短，同時會議時刻和地址必定便利。若是商討會的目的是營銷，那么與會者應該是潛藏客戶。理想的做法是：列出一份經過選擇的通訊錄，邀請那些可能會需要關懷，或是在將予談論的領域里查找機遇的那些組織中的決策者。你要預計一下回復的可能性（可能有5%20%，取決于談論的題目，你企業(yè)和講話者的聲譽，通訊錄的質量和治理者與會的夢想）。最好使邀請看起來是個人性質的。那些同間民參加的人之因此肯來，必然是對會議的論題和你的專業(yè)專長同樣感愛好。他們可能是潛藏的客戶。因此他們的名字應該認真認真地記錄下來。和他們的商討能夠在商討會中進行，比方在編入日程和小組中或經過個不接觸來進行。而他們中的一些人可能在會后與

29、你進一步講話，也許會要求約見，因此你也對付今后的接觸開列一個集中的清單客戶的特地咨詢題）。這樣做可能會敲開新項目的大門。好多咨詢企業(yè)也開設培訓課程，有些甚至成立了特地的培訓部或學院。這些是對客戶供應的斬釘截鐵服務，其初衷是開發(fā)技術，而不是營銷。參加者未必是從現有的和潛藏的客戶企業(yè)中來。但是，這些活動的營銷奏效不容忽略。某些參加者可能決定要應用其所學的知識并要求咨詢企業(yè)的關懷；其他人在走開課程時也認識企業(yè)的技術訣竅范圍和企業(yè)在其培訓領域內的業(yè)績。今后選擇咨詢師時，他們可能會記起這些。總的講來，所有培訓活動的畢業(yè)生都應被視為咨詢師的先期客戶。他們認識你的企業(yè)，若是培訓打算適用的話，你在他們心目中的

30、形象會是特地好的。表示出你關懷他們，并向他們供應適用的信息，有選擇地和他們接觸，這些作法能夠為識不和談論新的咨詢項目制造機遇。特地信息服務特地信息服務的促銷奏效與商討會、業(yè)務通訊的奏效鄰近似。一家咨詢企業(yè)被公認為某種特地信息領域的聲威，而這類信息對決策者至關重要。這樣，咨詢企業(yè)便能夠利用他的信息服務來為其咨詢工作進行促銷。如期的信息報告能夠包括企業(yè)咨詢服務的講明。個不的盤問能夠用來提出和描述其他的服務。若是獲取的信息對客戶有特地高的價值，那么他們中的好多人也會對同一企業(yè)供應的其他技術服務感愛好。相反，那些淺陋的、零散的、紛亂的信息的價值是特地低的。工商治理研究咨詢研究的作用正在加大。這類趨勢有

31、重要的營銷內涵。在平常章節(jié)中描述的商討會，論文，傳單和其他營銷工具中，咨詢企業(yè)能夠采用報道自己的研究工作，也許是報道其他企業(yè)做的，但已用于自己企業(yè)的產品和服務的研究工作。我們差不多研究并找出了決定靈便生產系統(tǒng)有效性的重點因素，比我們對改進生產系統(tǒng)有多年的領悟這類廉潔，是更有講服力的營銷用語。但是，真實讓潛藏客戶感愛好的，不能是你擁有研究意識，而且也希望認識到你將研究成就運用到拓寬和改進咨詢服務上去的效果。你應該樂于與工商界以及其他潛藏客戶一同分享研究中的重要察覺。廣告廣告的目的，的確是經過告訴廣闊潛藏的客戶你的產品或服務對他們構具吸引力，從而激發(fā)他們的興趣。廣告在治理咨詢中正連續(xù)地獲取進展，每

32、年我們都看到好多。咨詢師應該理解廣告的優(yōu)點和缺陷。那些從事營銷和分銷咨詢的人已漸漸熟悉了廣告業(yè)務，甚至能為自己的企業(yè)設計廣告并發(fā)動廣告攻勢。關于一個不熟悉廣告業(yè)務的新咨詢師來講，建議你在發(fā)動一場較大的廣告攻勢并在上面花特地多鈔票平常，最好請教一下專業(yè)的公關和廣告機構。促銷大眾商品和服務所采用的大批廣告手法與媒體，大多不合適專業(yè)服務的營銷。郵寄宣傳資料可能每個咨詢師都曾想過使用郵寄宣傳資料的方法。好多咨詢師不同樣意這種見解，由于他們感覺這類所謂的冷接觸既空費時刻又空費鈔票。但無論是運轉優(yōu)秀的咨詢企業(yè)仍舊新介入咨詢業(yè)的企業(yè)都有使用這類方法的。有一份優(yōu)秀的郵寄名錄是特地重要的。有些咨詢師喜愛依據他們

33、預備為之供應服務的部門中有關組織的信息來開列清單，（比方，某一特定小區(qū)的一些小型企業(yè)，可能存在維涵保養(yǎng)或現金流淌方面的咨詢題）。也許從某個貿易協會或特地的企業(yè)中能夠買到集中的郵寄名目。只有經過精心選擇和特地設計的資料才能被郵寄。這些資料包括載有咨詢企業(yè)信息的小冊子和活頁，新服務項目的清單和報告，年度活動報告，論文的復印件，業(yè)務通訊樣品和其他近似的資料。把大批的論文郵給治理者是不合適的，他們總是收到太多的宣傳資料。因此郵給他們的資料應該簡短簡要，應該給潛藏客戶一條適用的技術信息，借此展現咨詢師特地的方法、對業(yè)務的介紹以及近期擔當的工作等。還應該用對咨詢企業(yè)及其高級職員的簡歷的簡要介紹作為補充。展

34、覽融進商品交易會，運算機、通訊、授課和辦公設施展以及專業(yè)會議或治理培訓會議中的專業(yè)資料和服務展覽，也為作廣告供應機遇。若是咨詢企業(yè)的代表能夠出席，有些客戶便能夠和他（或她）斬釘截鐵在展覽會上接觸。治理者的專業(yè)和社交活動若是你是一位治理咨詢師，能夠參加治理者的社交活動并被視為工商治理界的一員，這對你將是特地有益的。你能夠希望經過這些活動使?jié)摬乜蛻魧δ懔粲杏∠螅@些客戶更情愿和他們在專業(yè)和社交活動中認識的人而不是和生疏人打交道。你也能夠結識銀專家，律師和其他專業(yè)人士，他們可能把你介紹給他們自己的客戶。好多咨詢師是治理協會和近似的自覺參加的集體的成員，這些集體有當地的，全國的或國際的。他們樂于在會議

35、上講話（經常是免費的），并情愿在委員會或工作集體中任職。他們表現出輕松的主動性（對活動感愛好并隨叫隨到），但不應做過頭，否則其行為就變得令人厭惡并引起不人的思疑。個體從業(yè)者要考慮他（或她）能參加多少這樣的活動，而大的咨詢企業(yè)則能夠在好多個組織中派不同樣的人員作代表。個人社交活動，文體活動等為非正式接觸供應了機遇。這些接觸又可能制造新的商機。有好多咨詢項目是在打高爾夫的過程中產生的！自覺參加社會工作從事社會服務和社區(qū)進展的組織迫切需要有行政和治理才能的成員和顧咨詢。而他們的技術咨詢題特地可能其實不最復雜，那么關懷他們經常就成為最有收成的社會經歷。自覺參加社會和社區(qū)服務有益于咨詢師在社會各界成立形

36、象。這甚至會經過正式的贊嘆或獎勵來體現。這類活動有助于和同樣從事這些活動的治理者和商業(yè)人士成立聯系-在某些國家，他們中的好多人也差不多上這樣做的。工商業(yè)名錄在好多國家，有各樣各樣的專業(yè)服務名錄，其中好多都包括治理咨詢師的內容。除了咨詢師的姓名和地址外，名錄平常也指出業(yè)務范圍，其方式或是使用名錄初版商選擇的標準術語和定義，也許使用有關咨詢師供應的講明。潛藏客戶斬釘截鐵從名錄清單中選擇治理咨詢師是不大可能的。但是，名錄可能用于成立咨詢師的初選名單，或用于核對和補充咨詢師的信息。因此，能被列入有名的并享有盛譽的名錄中是特地難得的。這包括專業(yè)咨詢師協會刊行的會員名錄。沒有必要不惜任何代價將自己的狀況編

37、入所有的名錄中。若是地址電話號碼簿的黃頁中包括治理咨詢師的內容，你應該保證將你的咨詢企業(yè)列于其中。對咨詢詢的回應運用上述任何一種營銷技術都有可能引來潛藏客戶的咨詢詢。在某些狀況下，潛藏客戶被斬釘截鐵請來進行提咨詢（比方，作為他們參加商討會的連續(xù)）。這些咨詢詢涉及的面相當廣，包括工商治理的同樣咨詢題，信息本源，咨詢企業(yè)的大要，為其他客戶服務的狀況，也許是正在咨詢詢的客戶所面對的咨詢題。任何一種這樣的咨詢詢都有可能成為促成新業(yè)務的又一種有效步驟，也有可能損弊端在萌芽狀態(tài)的合作關系，把潛藏客戶趕跑。在大的咨詢企業(yè)中，這類風險特地大，比方講，款待人員（他有可能是一個電話接線員，也有可能是一個恰幸好辦公

38、室內的專業(yè)人員）沒能把客戶和合適的人員聯系上，也許沒能對咨詢詢作出合適的反響。牢記下述幾點原則是用的：-若是你做廣告，寫文章，在會議上講話等，你將有可能被咨詢詢；-對付辦理咨詢詢做好充分預備（人員安排，預準時刻，在咨詢師不在的時候安裝好能錄下咨詢詢的應答機）；-以最有禮貌、最耐心的態(tài)度同時有合適級不的人來辦理每一項咨詢詢（見多識廣的客戶可能會由于某個做事員或領悟少的年輕同事糟糕的回復從而對企業(yè)喪失約心；企業(yè)的經理可能希望從合伙人或高級咨詢師那處獲取回復）；-對不能夠趕忙回答的咨詢詢，要在盡可能短的時刻內恩賜回復；-對咨詢詢的反響涉及到營銷策略：即要考慮恰到利處：可是回答咨詢題，對客戶單位表示感

39、愛好，提出會見，等等。-在某些狀況下，咨詢師應該明確回答咨詢題的程度（特地有可能客戶把咨詢詢變成一次免費的咨詢）；-咨詢詢應記錄在客戶的檔案里，若是合適，對后續(xù)的工作要提出建議。辦公地址及其設施既要珍愛企業(yè)專業(yè)服務的優(yōu)秀形象，又要考慮其運營的經濟因素，在兩者之間需要找到一種令人中意的折衷做法。合適的方法平常應湊近買賣源泉。因此最好把企業(yè)建在或周邊國都或重要工業(yè)中心的金融或商業(yè)區(qū)，在有些國家中兩者的確是同一個地址。但是，好地址特地可能是昂貴的，咨詢師要能負擔得起。同樣重要的是辦公室，來訪者的款待區(qū)和會議室都應該有商業(yè)味道。成功的咨詢企業(yè)都要向客戶展現他們使用新式的辦公設施，室內擺設典雅、盛大并適

40、用，還有有效的內部治理。過分的豪侈可能會給某些客戶留下必然的印象，但會令大多數人敗興。你的客戶特地快會作出這樣的結論：你辦公室內豪華愉快的設施是要他們來支付的。小企業(yè)的業(yè)主和治理者確信會由于處于與自己相差懸殊的工作環(huán)境中而感覺不悠閑。名稱和表記盡管好多咨詢師還沒存心識到這一點，但公共關系專家確認企業(yè)的名稱和表記關于在公眾和潛藏客戶中成立企業(yè)形象是有其作用的。若是企業(yè)的名稱為人所熟知，并已成為優(yōu)秀信譽的一部分，那么即使它不再有實質意義，也不應予以改變。但是關于新企業(yè)，倒是有可選擇的余地。以人名命名。以開創(chuàng)人、所有者或重要合伙人來命名企業(yè)，在專業(yè)服務中是特地寬泛的做法。這樣有助于人們認識誰是企業(yè)的

41、重要角色。若是咨詢師是作者或會議講話人，那么潛藏客戶就特地簡單把他（或她）和一些擁有同一名字的專業(yè)活動聯系起來。另一方面，也可能造成混淆。人們特地難明確區(qū)分以同一名稱擔當的活動是企業(yè)行為仍舊個人行為。細讀一下那些重要的財務企業(yè)和咨詢企業(yè)的名錄，就會察覺在其企業(yè)名街里大批使用了人名（制造人或重要合伙人）。但若是一個人的名字在咨詢師所處的文化環(huán)境中顯得不三不四或引起驚詫的聯想，那就最好不使用它。以業(yè)務范圍命名。另一種可能的狀況是依據企業(yè)的業(yè)務范圍來命名（如國際營銷咨詢企業(yè)，公路運輸治理咨詢服務企業(yè)等）。這類名稱的選綱要慎重：-若是咨詢企業(yè)介入新的服務領域，其名稱就顯得限制性太大（如在公路運輸之外又

42、增加新的運輸方式）-實質上，好多咨詢企業(yè)都發(fā)生過這樣的狀況。-若名字過于歸納，或從事同一業(yè)務的好多企業(yè)使用近似的名字，則簡單引起混淆（如資源規(guī)劃服務企業(yè)，資源治理結合企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃服務企業(yè)等諸這樣類）。縮寫。使用企業(yè)的縮寫是卓有奏效的：好多專業(yè)咨詢企業(yè)最初的全名早已被人忘掉，而完滿代之以企業(yè)的縮寫。表記。專業(yè)企業(yè)的表記不象在開銷品的大批廣告中那么重要，但是它特地有助于提示客戶迅速想起這類表記指的是某個特定的企業(yè)。表記能夠用在信頭、業(yè)務明信片、業(yè)務通訊、報告、宣傳品，以及印刷和視覺廣告上。咨詢項目的營銷技術每個咨詢師都希望客戶來求助于他（或她）。但是大多數咨詢師，特地是新手，若可是是坐等潛藏客戶

43、自己上門，那么他們就得不到足夠的項目。他們要查找客戶并進行營銷。冷接觸冷接觸的確是咨詢師經過拜見，信件或電話等方式與潛藏客戶進行聯系并試著銷售其咨詢服務。對這些接觸方式已作過好多闡述。專業(yè)界認為這些營銷技術奏效甚微，有些咨詢師向來不用。但是，這些方式仍舊在用，特地是新成立的咨詢企業(yè)不能幸免地要使用它們。突然拜見（早先未見告的）是最不合適的。治理人員不希望被不曾認識的人以不明之由打攪。但是在某些文化環(huán)境中，這類方法也能夠贊成。突然的郵寄信件是一種稍好些的方法。其目的不是獲取項目，而是向潛藏客戶介紹咨詢師的狀況，并為兩三周后的進一步聯系打下基礎。突然的電話其唯一的目的確實是與客戶預約會面。這類方式

44、也用于當即回答客戶可能提出的咨詢題，以便讓其決定可否贊成約見也許拜見咨詢師。若是掌握了必然的規(guī)則，冷接觸便能夠更有奏效。第一，潛藏客戶要選擇得特地合適。他們必然是咨詢師經過對潛藏市場調研后察覺的目標單位，而且咨詢師必定確信自己能為他們做些適用的狀況。咨詢師應列出地址清單，也許若是判定從某代理機構購買的話，在使用前應進行選擇。其次，冷接觸應進行技術預備。咨詢師應該對要接觸的組織認識得盡可能多些。最糟糕的莫過于在第一次講話中裸露出對客戶業(yè)務的差不多狀況知之甚少。應幸免信件用辭抽象也許供應好多客戶毫無愛好的詳細信息。相反，應該寫成個性化的信件，向客戶表示咨詢師能供應什么特地的及有關的咨詢服務。電話講

45、話也需要進行必然的預備才能收到奏效。有些咨詢師開列清單從而為電話講話做好預備并使講話條理化。第三，咨詢師應和合適的人接觸。在好多（但不是所有）機構中應該是高層行政人員。一封冷接觸的信件應斬釘截鐵寄給他自己。若以電話聯系，則咨詢師應試圖和目標人士通話，以便約定在他有時刻的某天進行拜見。業(yè)務繁忙的高級行政人員同樣可不能夠回電話，除非有這樣做的原由。因此，若咨詢師沒有找到目標人士，也就不用留下姓名和電話號碼以期對方回電話。他應在秘書建議的某一時刻再打電話。冷接觸的正常序次是：（1）先寫一封信；（2）寫信此后再電話聯系并要求約見；（3）與客戶會面。到達第三步其實不能夠保證新項目到手，但是拿到任務的可能

46、性增大了?；诮榻B和客戶線索的接觸若咨詢師能夠如25.3節(jié)中所講的在介紹方面下功夫，則毫無疑咨詢大多數與新客戶的接觸可借助于介紹和客戶線索而得以實現。這些能夠各樣不同樣方式實現：潛藏客戶要求會面；咨詢師由業(yè)務上的朋友或熟人介紹給潛藏客戶；咨詢師從現有客戶那處得知潛藏客戶的名字。咨詢師曾被介紹的事實，也許利用可能阻攔潛藏客戶態(tài)度的介紹實例，會給兩方業(yè)務磋商制造優(yōu)秀氣氛。潛藏客戶能夠經過其業(yè)務上的朋友認識好多狀況，商談會迅速地由同樣狀況轉入詳細咨詢題。咨詢師應該清楚客戶差不多掌握的信息有多少，以幸免重復不問可知的而不記得供應新客戶所需的信息。若客戶只想認識信息，則咨詢師不應強迫他趕忙就談任務。憑領

47、悟，咨詢師應該理解在此狀況下應如何掌握。比方，他（她）能夠建議再做接觸以便連續(xù)商談，而且在商談從前，他（她）能夠對客戶的業(yè)務資料進行免費的批閱并提出建議。也許咨詢師能夠供應為某些客戶已完成項目的詳細講明，這些客戶是潛藏客戶認識并敬愛的。這類接觸后兩至四周應通一次電話。若是潛藏客戶已推動愛好，那么咨詢師也不應該將就。在近似的狀況下，組織治理商討會的咨詢企業(yè)經常在會后同與會者保持聯系，以便認識他們可否存心于某一咨詢項目。在這類狀況下，應采用分時期的方法。對提交建議書的邀請做出回應在某些狀況下，為履行某個項目，宣告通知邀請咨詢師提出技術建議書，對這類邀請做出回應能夠與潛藏客戶進行初步接觸。平常，客戶

48、是某一官方機構或某一個人機構（相對較少），他們出于某種緣應采用正規(guī)的選拔程序。在這類狀況下，客戶不但要認識自己，而且應較為清楚地理解自己想要做什么。他自己的技術服務人員，或外界咨詢師會做初步檢查，并就項目（檢查范圍）他出全面綜合的描述。此描述應在潛藏客戶要求的供應。平常選拔程序分兩步：-第一步（預選），感愛好的咨詢師應邀與客戶接觸，并向其供應關于其企業(yè)大要和有關領悟的技術備忘錄；經初選的咨詢師被列在初選名單里；-第二步（選拔），列入初選名單的咨詢師們提交技術性建議書（招標書，報價單），爾后這份標書經受檢驗和選擇，；這樣進行宣告招標的項目平常規(guī)模較大，開銷可觀，引起了好多咨詢師的愛好?？墒窃谧稍?/p>

49、企業(yè)決定招標從前，應試慮好些因素同時認真研究有關信息：在開始正式選拔程序的時候，潛藏客戶可能已備有一份初選名單，甚至已看中某一企業(yè)；若干家大咨詢企業(yè)可能對這一項目都感愛好，因此競爭會特地強烈；一家或幾家企業(yè)有可能已做了大批的預備性工作及各樣營銷活動；預備技術備忘錄和優(yōu)秀的技術建議書需開銷特地多時刻和資本（在擬定建議書從前有可能需要進行一次相當認真的診斷調研，如拜見幾次客戶單位）；做這些工作對那些未被選中的企業(yè)會造成經濟損失，有時即使中標的企業(yè)也不能夠獲取補償。選拔程序可能會特地長，有時可能要求咨詢師供應額外的信息，重新考慮某些條件，更正建議書并多次走訪客戶；因此他（或她）不應急于求成。預備時期

50、的營銷咨詢任務的預備時期差不多在第七章中做了詳細講明。讀者應回憶起在許多狀況下，客戶在批閱完初步咨詢題診斷的技術建議書從前是可不能夠到任務完成最后協議的。在合同簽署或以口頭形式確認下來從前，不能夠認為預備時期差不多圓滿停止。不問可知：在與潛藏客戶的初次談判后新項目的營銷并未停止，而是連續(xù)于整個的預備時期，即即是新項目任務的某些技術工作差不多開始。在整個預備時期，不應過分重申營銷這一方面。無論有無競爭，咨詢師都應該考慮自己在諸多方面（包括與客戶組織的初次會面，初步的診斷調研，為客戶擬定并提出建議，給出報價單，擬定合同，為完成該項目建議如何裝備人員等）所講的和做的所有會產生的營銷奏效。對現有客戶的

51、營銷現有客戶可分為兩種-正為其工作的客戶（當前客戶）和曾為共服務過的客戶（平常的客戶）。在所有的專業(yè)領域，企業(yè)總是成心追求這樣的戰(zhàn)略：留住客戶并全力進一步向其供應服務。在治理咨詢業(yè)，此戰(zhàn)略帶來的回頭客占有可觀的份額-依據近來美國治理咨詢協會（ACME）的數據，達到64%，在有些企業(yè)中甚至達到75%-80%。項目履行時期的營銷差不多多次重申對現有客戶的營銷在項目履行時期就已開始。它包括：留意客戶對履行任務的方法、進度、發(fā)生的成本、以及項目組的行動等方面所展現出來的不滿或擔憂；讓客戶隨時掌握項目的進展狀況，盡早與客戶商討所有潛藏的咨詢題和困難；注意客戶進一步的需求和機遇（當前項目范圍之外的），并以

52、合適的方式向客戶建議；要充分表現你對客戶的關懷，并全力以赴地為其供應最有價值（依據客戶標準而非咨詢師自己的標準）的服務。不要為了增加眼前的利益就把項目擴展到不用要的范圍。關于營銷努力成本的可靠數據在德國，一家中型的咨詢企業(yè)的平均項目規(guī)模在10萬美元左右。此數據表示，重新客戶那處接手一個項目需進行七到八天的營銷努力（包括研究客戶狀況，進行接觸，草擬建議書，談判等等）。平均來講，企業(yè)獲取新合同的可能性為三分之一。因此，從一個新客戶手中獲取一個10萬美元左右的新項目需開銷大體21-24天的時刻。對照之下，若從現有客戶那處獲取10萬美元的項目則只需三至五天的營銷努力。贏得新客戶的初始營銷努力成本是相當

53、大的。在多數狀況下，第一筆業(yè)務是賠鈔票的，但出于以下考慮，仍舊值得的：（1）你可能獲取一個好客戶，（2）你可能特地善于經過對現有客戶的營銷做回頭買賣，（3）你可能需要一個新客戶，由于你正在將服務拓展到新的部門、國不等等。贏得新客戶的同時又失去老客戶的代價太大，沒有幾家企業(yè)能擔當得起。交織銷售交織銷售時下特地流行，盡管在當前的專業(yè)實踐中對此還有爭議。我們講的交織銷售，指的是經過在某一服務領域內（審計，財務咨詢）成立的客戶聯系和業(yè)務用于向該客戶銷售別的領域的服務（戰(zhàn)略咨詢，工程，法律顧咨詢）。平常，一家咨詢企業(yè)或企業(yè)的兩個或兩個以上的部門要參加進來。審計與治理咨詢的關系平常被用來作為交織銷售的典型

54、模范。某些審計師會斬釘截鐵指出存在的弊端或未充分利用的資源，爾后由咨詢服務來解決這些病癥。也許方法能夠更巧妙些：若企業(yè)與審計或其他領域的客戶已有優(yōu)秀關系，則能夠利用這點使客戶與企業(yè)內其他服務部門成立關系，希望現存關系可為新部門的項目渝談減小阻力。在某些狀況下，客戶自己會主動找上門來，以幸免為查找新服務商開銷更多精力和時刻。支持交織銷售的見解是：-最充分地利用現有的客戶關系；-由于兩方互相認識，有可能減少客戶和咨詢師兩方的開銷；-經過對同一客戶供應的多種服務之間的更好的友好以達到共同增效的目標。交織銷售還碰到了好多不同樣見解的強烈責備：它限制了客戶的選擇，特地是這樣在某一領域內關系優(yōu)秀，則客戶會

55、滿足于在其他領域的服務方面也選擇同一咨詢企業(yè)；與獨立選擇對照，客戶所獲取的服務可能質量較差（而且可能更昂費），客戶可能因此而停止合作在某些專業(yè)咨詢企業(yè)里，各個業(yè)務部門協作特地差，一個部門可不能夠真實主動地為另一部門進行優(yōu)秀的營銷活動；他們?yōu)楝F在的客戶作交織銷售，可是由于上司指令，他們自己是極不情愿的。對平常客戶的營銷在我們的見解中，過去的客戶其實不是失去的客戶，而是咨詢師過去曾為其做過某些工作的客戶。中意的老客戶經常求助于他們曾使用過的專業(yè)咨詢師：-若是他們對咨詢師的技術能力和其適應時代孜孜以求的精神深表敬意；-由于他們喜愛與某一特定的和人（或）企業(yè)共同工作；-由于能夠省去或簡化選拔程序，使工

56、作能迅速張開起來。最明顯的狀況的確是，客戶有一些業(yè)務屬于原咨詢師的能力范圍。無需咨詢師作任何努力，有些客戶就會自己再次上門求助。若咨詢師在其營銷努力中并未忽略這些過去的客戶，則上門求助的會更多。對平常的客戶的營銷并無特地的技術，咨詢師們可在前面25.3節(jié)和25.4節(jié)談論過的技術中作出選擇。一方面，不用重復地傳達那些差不多的同樣的信息，由于客戶對企業(yè)已有認識。另一方面，傳達新信息、新方法極為適用，它表示咨詢企業(yè)在連續(xù)進展、連續(xù)提升為客戶服務的水平，而且確認對老客戶的生意向來是感愛好的。有時的個人接觸看起來是一種特地好的營銷形式，但需保證以下條件：1）有充分預備，（2）向客戶表示咨詢師向來關注客戶

57、的業(yè)務，清楚客戶在變中的需求，（3）在客戶和咨詢師兩方合適級不的負責人之間進行。最后一項條件其實不意味著資歷較淺的專業(yè)人員就不能夠與平常的客戶做后續(xù)工作。讓新人參加進來甚至會特地有效，由于這樣會向客戶展現新相貌，表現新能力。可是，資歷較淺的咨詢師，與企業(yè)的合伙人或負責人對照，也許應該與不同樣的人就不同樣的咨詢題進行講話。營銷過程治理能夠絕不夸張地講，在日益強烈的競爭環(huán)境中，有效的營銷已成為專業(yè)企業(yè)成功的重點因素之一。因此，只闡述幾條營銷原理就希望所有的工作人員能采用它是遠遠不夠的。營銷過程要由企業(yè)的高層治理人員來治理。營銷過程必定不作為獨立的職能來治理，而必定作為和企業(yè)所做的每一件狀況完滿一致

58、的過程和方法，這些狀況包括；職員培養(yǎng)和晉升，對合伙人和職員的補償，經營的組織和督查，質量提升的措施，等等。營銷戰(zhàn)略是企業(yè)整體戰(zhàn)略的核心。營銷審計若是一有已有基礎的咨詢企業(yè)希望改進營銷，那么它應該從總結和評判其當前的營銷實踐下手。為此目的，營銷審計是一種適用的診斷方法。若是企業(yè)感覺自己有能力對其營銷的不同樣方面（包括公共關系，廣告奏效等等）進行檢查，那么營銷審計便能夠是一種純粹的自我診斷活動。否則，能夠請從事專業(yè)服務營銷或公共關系的專家來協助。他們的工作是非常適用的，比方講，他們能夠經過約見客戶以及從其他外面渠道收集沒有任何偏見的信息?？偟膩碇v，營銷審計能夠：-對過去和當前的營銷實踐組織，信息基

59、礎，戰(zhàn)略，技術，活動，估量和成本等）進行檢查并評判它們對企業(yè)進展的奉獻；-弄清楚企業(yè)內各單位和各咨詢師小組對營銷的理解得和運用；-將斬釘截鐵競爭者和其他咨詢師所用的營銷方法與察看結果進行比較；-考慮什么樣的營銷改革切合需要，從而能滿足新的需求和開發(fā)新的市場機會；-提出使營銷更加有效的建議。營銷審計帶來的利益遠遠高出營銷自己所帶來的利益。它能夠找出新的潛藏業(yè)務范圍，建議新的客戶服務種類，揭穿企業(yè)在技術能力和人員培訓方面的差距，并提出好多其他可行的建議。事實上，營銷審計能夠作為檢查整體戰(zhàn)略和系統(tǒng)地推行戰(zhàn)略治理的第一步。營銷打算營銷程序（或規(guī)劃），規(guī)定了咨詢師的營銷目標和戰(zhàn)略并決定采用什么措施使戰(zhàn)略

60、付諸推行。一份成文的營銷打算要弄清楚在規(guī)定的時限內要完成什么，需要什么條件，希望企業(yè)內的每個人或各單位對整體營銷努力做出什么樣的奉獻。營銷目標營銷目標應該清楚地表達在一準時限內，經過營銷努力在數量和質量方面要達到的目標：數量目標指出將要獲取的市場份額以及從現有的和新的客戶那處產生的新業(yè)務量；數量目標所涉及的是如咨詢企業(yè)希望要達到的客戶心目中的定位，也許是找到更富挑戰(zhàn)性的工作的需要等。營銷目標應在今后的某一時限內達到-比方一年、三年或五年。這就重申需要把所有的解析性和戰(zhàn)略性的考慮放到某一時刻目標上。比方，用于成立職業(yè)形象的大多數非斬釘截鐵營銷技術要開銷特地長時刻才能產生奏效，因此應被視為對今后業(yè)