關(guān)于成立嵌入式軟件及系統(tǒng)公司可行性分析報(bào)告

1、泓域咨詢/關(guān)于成立嵌入式軟件及系統(tǒng)公司可行性分析報(bào)告關(guān)于成立嵌入式軟件及系統(tǒng)公司可行性分析報(bào)告xxx有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114226945 第一章 緒論 PAGEREF _Toc114226945 h 7 HYPERLINK l _Toc114226946 一、 項(xiàng)目概述 PAGEREF _Toc114226946 h 7 HYPERLINK l _Toc114226947 二、 項(xiàng)目提出的理由 PAGEREF _Toc114226947 h 7 HYPERLINK l _Toc114226948 三、 項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成 PAGER

2、EF _Toc114226948 h 8 HYPERLINK l _Toc114226949 四、 資金籌措方案 PAGEREF _Toc114226949 h 8 HYPERLINK l _Toc114226950 五、 項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) PAGEREF _Toc114226950 h 8 HYPERLINK l _Toc114226951 六、 項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 PAGEREF _Toc114226951 h 9 HYPERLINK l _Toc114226952 七、 研究結(jié)論 PAGEREF _Toc114226952 h 9 HYPERLINK l _Toc114226953

3、 八、 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc114226953 h 9 HYPERLINK l _Toc114226954 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc114226954 h 9 HYPERLINK l _Toc114226955 第二章 行業(yè)和市場分析 PAGEREF _Toc114226955 h 11 HYPERLINK l _Toc114226956 一、 工業(yè)軟件行業(yè)市場規(guī)模 PAGEREF _Toc114226956 h 11 HYPERLINK l _Toc114226957 二、 行業(yè)競爭格局 PAGEREF _Toc114226957 h 12 HYP

4、ERLINK l _Toc114226958 三、 營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成 PAGEREF _Toc114226958 h 12 HYPERLINK l _Toc114226959 四、 高端裝備制造業(yè)相關(guān)領(lǐng)域工業(yè)軟件發(fā)展情況 PAGEREF _Toc114226959 h 17 HYPERLINK l _Toc114226960 五、 體驗(yàn)營銷的主要策略 PAGEREF _Toc114226960 h 21 HYPERLINK l _Toc114226961 六、 行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征 PAGEREF _Toc114226961 h 23 HYPERLINK l _Toc114226962 七、 行

5、業(yè)壁壘 PAGEREF _Toc114226962 h 25 HYPERLINK l _Toc114226963 八、 我國研發(fā)設(shè)計(jì)類工業(yè)軟件市場規(guī)模 PAGEREF _Toc114226963 h 27 HYPERLINK l _Toc114226964 九、 市場細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展 PAGEREF _Toc114226964 h 27 HYPERLINK l _Toc114226965 十、 客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo) PAGEREF _Toc114226965 h 31 HYPERLINK l _Toc114226966 十一、 市場需求預(yù)測方法 PAGEREF _Toc114226966

6、 h 32 HYPERLINK l _Toc114226967 十二、 營銷組織的設(shè)置原則 PAGEREF _Toc114226967 h 36 HYPERLINK l _Toc114226968 第三章 公司治理分析 PAGEREF _Toc114226968 h 39 HYPERLINK l _Toc114226969 一、 內(nèi)部控制目標(biāo)的設(shè)定 PAGEREF _Toc114226969 h 39 HYPERLINK l _Toc114226970 二、 股東權(quán)利及股東（大）會形式 PAGEREF _Toc114226970 h 41 HYPERLINK l _Toc114226971 三

7、、 證券市場與控制權(quán)配置 PAGEREF _Toc114226971 h 46 HYPERLINK l _Toc114226972 四、 機(jī)構(gòu)投資者治理機(jī)制 PAGEREF _Toc114226972 h 56 HYPERLINK l _Toc114226973 五、 公司治理結(jié)構(gòu)的概念 PAGEREF _Toc114226973 h 58 HYPERLINK l _Toc114226974 六、 公司治理的特征 PAGEREF _Toc114226974 h 60 HYPERLINK l _Toc114226975 第四章 項(xiàng)目選址分析 PAGEREF _Toc114226975 h 64

8、HYPERLINK l _Toc114226976 一、 堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展，全面塑造發(fā)展新優(yōu)勢 PAGEREF _Toc114226976 h 70 HYPERLINK l _Toc114226977 二、 城市發(fā)展路徑 PAGEREF _Toc114226977 h 73 HYPERLINK l _Toc114226978 第五章 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc114226978 h 77 HYPERLINK l _Toc114226979 一、 優(yōu)勢分析（S） PAGEREF _Toc114226979 h 77 HYPERLINK l _Toc114226980 二、 劣勢分

9、析（W） PAGEREF _Toc114226980 h 79 HYPERLINK l _Toc114226981 三、 機(jī)會分析（O） PAGEREF _Toc114226981 h 79 HYPERLINK l _Toc114226982 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc114226982 h 80 HYPERLINK l _Toc114226983 第六章 經(jīng)營戰(zhàn)略方案 PAGEREF _Toc114226983 h 88 HYPERLINK l _Toc114226984 一、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的作用 PAGEREF _Toc114226984 h 88 HYPERLINK

10、l _Toc114226985 二、 企業(yè)投資戰(zhàn)略的目標(biāo)與原則 PAGEREF _Toc114226985 h 89 HYPERLINK l _Toc114226986 三、 目標(biāo)市場戰(zhàn)略的含義 PAGEREF _Toc114226986 h 90 HYPERLINK l _Toc114226987 四、 技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮的因素 PAGEREF _Toc114226987 h 90 HYPERLINK l _Toc114226988 五、 戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域的概念 PAGEREF _Toc114226988 h 93 HYPERLINK l _Toc114226989 六、 營銷組合戰(zhàn)略的選擇

11、 PAGEREF _Toc114226989 h 94 HYPERLINK l _Toc114226990 七、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制的基本方式 PAGEREF _Toc114226990 h 97 HYPERLINK l _Toc114226991 第七章 運(yùn)營模式 PAGEREF _Toc114226991 h 101 HYPERLINK l _Toc114226992 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc114226992 h 101 HYPERLINK l _Toc114226993 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc114226993 h 101 HYPERLI

12、NK l _Toc114226994 三、 各部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc114226994 h 102 HYPERLINK l _Toc114226995 四、 財(cái)務(wù)會計(jì)制度 PAGEREF _Toc114226995 h 106 HYPERLINK l _Toc114226996 第八章 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益 PAGEREF _Toc114226996 h 113 HYPERLINK l _Toc114226997 一、 經(jīng)濟(jì)評價(jià)財(cái)務(wù)測算 PAGEREF _Toc114226997 h 113 HYPERLINK l _Toc114226998 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PA

13、GEREF _Toc114226998 h 113 HYPERLINK l _Toc114226999 綜合總成本費(fèi)用估算表 PAGEREF _Toc114226999 h 114 HYPERLINK l _Toc114227000 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc114227000 h 116 HYPERLINK l _Toc114227001 二、 項(xiàng)目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114227001 h 117 HYPERLINK l _Toc114227002 項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc114227002 h 118 HYPERLINK l _Toc

14、114227003 三、 財(cái)務(wù)生存能力分析 PAGEREF _Toc114227003 h 119 HYPERLINK l _Toc114227004 四、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114227004 h 120 HYPERLINK l _Toc114227005 借款還本付息計(jì)劃表 PAGEREF _Toc114227005 h 121 HYPERLINK l _Toc114227006 五、 經(jīng)濟(jì)評價(jià)結(jié)論 PAGEREF _Toc114227006 h 122 HYPERLINK l _Toc114227007 第九章 財(cái)務(wù)管理方案 PAGEREF _Toc114227007

15、 h 123 HYPERLINK l _Toc114227008 一、 財(cái)務(wù)管理原則 PAGEREF _Toc114227008 h 123 HYPERLINK l _Toc114227009 二、 對外投資的影響因素研究 PAGEREF _Toc114227009 h 127 HYPERLINK l _Toc114227010 三、 對外投資的目的與意義 PAGEREF _Toc114227010 h 130 HYPERLINK l _Toc114227011 四、 資本結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc114227011 h 131 HYPERLINK l _Toc114227012 五、 流

16、動資金的概念 PAGEREF _Toc114227012 h 137 HYPERLINK l _Toc114227013 六、 籌資管理的原則 PAGEREF _Toc114227013 h 138 HYPERLINK l _Toc114227014 第十章 投資估算及資金籌措 PAGEREF _Toc114227014 h 140 HYPERLINK l _Toc114227015 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc114227015 h 140 HYPERLINK l _Toc114227016 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc114227016 h 141 HYPERL

17、INK l _Toc114227017 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc114227017 h 141 HYPERLINK l _Toc114227018 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc114227018 h 142 HYPERLINK l _Toc114227019 三、 流動資金 PAGEREF _Toc114227019 h 143 HYPERLINK l _Toc114227020 流動資金估算表 PAGEREF _Toc114227020 h 143 HYPERLINK l _Toc114227021 四、 項(xiàng)目總投資 PAGEREF _Toc114227021

18、 h 144 HYPERLINK l _Toc114227022 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc114227022 h 144 HYPERLINK l _Toc114227023 五、 資金籌措與投資計(jì)劃 PAGEREF _Toc114227023 h 145 HYPERLINK l _Toc114227024 項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114227024 h 145 HYPERLINK l _Toc114227025 第十一章 項(xiàng)目總結(jié)分析 PAGEREF _Toc114227025 h 147報(bào)告說明裝備工業(yè)軟件系統(tǒng)的開發(fā)不同于通用軟件開發(fā)，不僅需

19、要精通軟件技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的專業(yè)人才，還需要精通設(shè)計(jì)仿真分析技術(shù)、裝備試驗(yàn)技術(shù)、儀器接口技術(shù)、專業(yè)數(shù)據(jù)處理技術(shù)、運(yùn)維保障技術(shù)以及復(fù)雜裝備產(chǎn)品研發(fā)業(yè)務(wù)流程、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才。擁有足夠數(shù)量的跨專業(yè)知識和技能的高素質(zhì)復(fù)合型人才，才能保證企業(yè)在該領(lǐng)域具備并保持較強(qiáng)的競爭力。人才隊(duì)伍的培養(yǎng)和經(jīng)驗(yàn)積累是一個(gè)長期且付出較大成本的過程，對新企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)形成一定障礙。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資694.33萬元，其中：建設(shè)投資450.53萬元，占項(xiàng)目總投資的64.89%；建設(shè)期利息5.61萬元，占項(xiàng)目總投資的0.81%；流動資金238.19萬元，占項(xiàng)目總投資的34.31%。項(xiàng)目正常運(yùn)營每年?duì)I業(yè)收入2400.0

20、0萬元，綜合總成本費(fèi)用1915.05萬元，凈利潤355.09萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率38.38%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值805.36萬元，全部投資回收期4.50年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。此項(xiàng)目建設(shè)條件良好，可利用當(dāng)?shù)刎S富的水、電資源以及便利的生產(chǎn)、生活輔助設(shè)施，項(xiàng)目投資省、見效快；此項(xiàng)目貫徹“先進(jìn)適用、穩(wěn)妥可靠、經(jīng)濟(jì)合理、低耗優(yōu)質(zhì)”的原則，技術(shù)先進(jìn)，成熟可靠，投產(chǎn)后可保證達(dá)到預(yù)定的設(shè)計(jì)目標(biāo)。本報(bào)告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對項(xiàng)目進(jìn)行合理的邏輯分析研究。本報(bào)告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。緒論項(xiàng)目概述（一）項(xiàng)目基本情況1、項(xiàng)目名稱：關(guān)于成立嵌入

21、式軟件及系統(tǒng)公司2、承辦單位名稱：xxx有限公司3、項(xiàng)目性質(zhì)：新建4、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)：xxx5、項(xiàng)目聯(lián)系人：鄭xx（二）項(xiàng)目選址項(xiàng)目選址位于xxx。項(xiàng)目提出的理由高端裝備占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)，決定了整條產(chǎn)業(yè)鏈的競爭力；高端裝備制造業(yè)融入了高端技術(shù)、先進(jìn)制造工藝，處在價(jià)值鏈高端，具有較高的附加值。尤其是隨著智能制造、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域技術(shù)發(fā)展，高端裝備制造業(yè)與工業(yè)軟件、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)進(jìn)行深度融合，信息化、數(shù)字化程度得到大幅度提升。傳統(tǒng)的制造企業(yè)往往通過增加資源投入來實(shí)現(xiàn)增長的外延式發(fā)展。在新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革中，高端裝備制造業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢必須依靠數(shù)字化、信息化實(shí)現(xiàn)協(xié)同的設(shè)計(jì)、供

22、應(yīng)鏈、生產(chǎn)與產(chǎn)品服務(wù)。美國的先進(jìn)制造戰(zhàn)略、德國的工業(yè)4.0、日本的機(jī)器人新戰(zhàn)略等，都致力于促進(jìn)先進(jìn)制造技術(shù)與信息技術(shù)融合，聚焦發(fā)展高端裝備。全球高端裝備制造業(yè)正在加速向數(shù)字化、信息化轉(zhuǎn)型，構(gòu)建全新的生產(chǎn)制造和工業(yè)服務(wù)體系，打造新的產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢。項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資694.33萬元，其中：建設(shè)投資450.53萬元，占項(xiàng)目總投資的64.89%；建設(shè)期利息5.61萬元，占項(xiàng)目總投資的0.81%；流動資金238.19萬元，占項(xiàng)目總投資的34.31%。資金籌措方案（一）項(xiàng)目資本金籌措方案項(xiàng)目總投資694.33萬元，根據(jù)資金籌措

23、方案，xxx有限公司計(jì)劃自籌資金（資本金）465.23萬元。（二）申請銀行借款方案根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測算，本期工程項(xiàng)目申請銀行借款總額229.10萬元。項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：2400.00萬元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：1915.05萬元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤（NP）：355.09萬元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：38.38%。5、全部投資回收期（Pt）：4.50年（含建設(shè)期12個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：875.86萬元（產(chǎn)值）。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃項(xiàng)目計(jì)劃從立項(xiàng)工程竣工驗(yàn)收、投產(chǎn)運(yùn)營共需12個(gè)月的時(shí)間。研究結(jié)論綜上所述，該項(xiàng)目屬于國家鼓勵支持

24、的項(xiàng)目，項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)和社會效益客觀，項(xiàng)目的投產(chǎn)將改善優(yōu)化當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元694.331.1建設(shè)投資萬元450.531.1.1工程費(fèi)用萬元325.411.1.2其他費(fèi)用萬元113.351.1.3預(yù)備費(fèi)萬元11.771.2建設(shè)期利息萬元5.611.3流動資金萬元238.192資金籌措萬元694.332.1自籌資金萬元465.232.2銀行貸款萬元229.103營業(yè)收入萬元2400.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元1915.055利潤總額萬元473.456凈利潤萬元355.097所得稅萬元118.368增值稅萬元9

25、5.799稅金及附加萬元11.5010納稅總額萬元225.6511盈虧平衡點(diǎn)萬元875.86產(chǎn)值12回收期年4.5013內(nèi)部收益率38.38%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元805.36所得稅后行業(yè)和市場分析工業(yè)軟件行業(yè)市場規(guī)模1、全球工業(yè)軟件市場規(guī)模2020年全球工業(yè)軟件規(guī)模突破4,358億美元，較2019年增長6.10%。2012-2020年，全球工業(yè)軟件產(chǎn)品收入年復(fù)合增長率為5.45%。2020年，我國工業(yè)軟件產(chǎn)品收入1,974億元，較2019年增長14.77%，2021年1-10月份同比增長20.90%。2012-2020年，我國工業(yè)軟件產(chǎn)品收入年復(fù)合增長率為19.63%。2、我國工業(yè)軟件行

26、業(yè)增速快，成為全球工業(yè)軟件市場發(fā)展的亮點(diǎn)2019年全球工業(yè)軟件產(chǎn)品市場規(guī)模4,107億美元，同比2018年增長5.50%；2020年全球工業(yè)軟件產(chǎn)品市場規(guī)模達(dá)到4,358億美元，同比增長6.11%。而2019年中國工業(yè)軟件市場規(guī)模達(dá)到1,720億元，同比增長16.45%；2020年中國工業(yè)軟件市場規(guī)模達(dá)到1,974億元，同比增長14.77%。近些年中國增速持續(xù)領(lǐng)先于全球工業(yè)軟件市場，2021年1-10月同比增速達(dá)到20.90%，遠(yuǎn)超世界平均水平，中國對工業(yè)軟件的需求，將成為全球工業(yè)軟件市場發(fā)展的亮點(diǎn)。目前，國外工業(yè)軟件企業(yè)以達(dá)索、西門子為代表已在國家工業(yè)化的實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)軟件的應(yīng)用協(xié)同、流程連通和

27、優(yōu)化，核心工業(yè)軟件市場大多依然被國外品牌所占領(lǐng)。2020年全球工業(yè)軟件市場規(guī)模達(dá)到28,435億元（4,358億美元，以2020年12月31日中國外匯交易中心人民幣匯率中間價(jià)折算）；中國工業(yè)軟件市場規(guī)模為1,974億元，我國工業(yè)軟件市場規(guī)模僅為全球的6.94%，但我國工業(yè)生產(chǎn)總值占全球比重卻超過20%，可見我國工業(yè)軟件行業(yè)發(fā)展程度未能與工業(yè)化發(fā)展進(jìn)程相匹配。目前我國正處于制造業(yè)由產(chǎn)業(yè)鏈低端向中高端轉(zhuǎn)移的時(shí)期，工業(yè)的信息化、智能化水平得到前所未有的提升，工業(yè)軟件作為制造業(yè)信息化的核心，是實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。在中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大背景下，工業(yè)企業(yè)均已開始加快兩化融合（工業(yè)化與信息化的融合）的步伐

28、，未來我國工業(yè)軟件發(fā)展存在廣闊空間。行業(yè)競爭格局國外工業(yè)軟件產(chǎn)品因高端裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段、技術(shù)長期積累、產(chǎn)品成熟度等多方面因素，在國際上占據(jù)主導(dǎo)地位，如美國的MSC、法國達(dá)索系統(tǒng)、德國西門子工業(yè)軟件子集團(tuán)（LMS）、美國ANSYS等公司。近幾年來，隨著我國高端裝備產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作規(guī)模越來越大，對軟件及系統(tǒng)的自主可控要求越來越高，我國高端裝備工業(yè)軟件的國產(chǎn)化需求逐步凸顯。營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時(shí)提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、

29、銷售額、價(jià)格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個(gè)周期，同時(shí)輔之以銷售報(bào)告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財(cái)務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲運(yùn)部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運(yùn)輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財(cái)務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報(bào)告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個(gè)環(huán)節(jié)。銷售報(bào)告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時(shí)、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營信息，以利于

30、掌握時(shí)機(jī)，更好地處理進(jìn)、銷、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報(bào)告系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時(shí)、準(zhǔn)確，做到簡單化、格式化，實(shí)用性、目的性很強(qiáng)，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報(bào)系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運(yùn)營的“結(jié)果資料”，市場營銷情報(bào)系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時(shí)捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態(tài)并指明未來的新機(jī)會及問題。市場營銷情報(bào)信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察

31、。無既定目標(biāo)，在和外界接觸時(shí)留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進(jìn)行有限的和無組織的探索。（4）有計(jì)劃的收集。按預(yù)定的計(jì)劃、程序或方法，采取審慎嚴(yán)密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報(bào)的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學(xué)性，進(jìn)而影響企業(yè)的競爭力。為擴(kuò)大信息的來源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進(jìn)信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強(qiáng)其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式

32、地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加有關(guān)展銷會、協(xié)會、學(xué)會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內(nèi)部營銷信息中心，改進(jìn)信息處理、傳遞工作。（三）營銷調(diào)研系統(tǒng)市場營銷調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場營銷活動的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關(guān)的調(diào)研報(bào)告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。市場營銷調(diào)研系統(tǒng)和市場營銷信息系統(tǒng)在目標(biāo)和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進(jìn)技術(shù)分析市場營銷數(shù)據(jù)和問題的營銷信息子系統(tǒng)。完善的營銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計(jì)庫和模型庫三部分組成。1

33、、資料庫有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營銷管理人員可隨時(shí)取得所需資料進(jìn)行研究分析。內(nèi)部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財(cái)務(wù)信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場研究資料等。2、統(tǒng)計(jì)庫統(tǒng)計(jì)庫指一組隨時(shí)可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計(jì)程序。其必要性在于：實(shí)施一個(gè)規(guī)模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計(jì)庫提供的平均數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)差的測量，以便進(jìn)行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運(yùn)用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時(shí)間序列分析等。統(tǒng)計(jì)庫分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人員運(yùn)用科學(xué)方法，針對特定營銷決策問題建

34、立的，包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學(xué)模型。描述性模型主要用于分析實(shí)體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊(duì)等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廠址選擇、產(chǎn)品定價(jià)、廣告預(yù)算、營銷組合決策等問題。高端裝備制造業(yè)相關(guān)領(lǐng)域工業(yè)軟件發(fā)展情況1、高端裝備制造業(yè)概述高端裝備制造業(yè)是制造業(yè)的價(jià)值核心和產(chǎn)業(yè)核心，是帶動整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要發(fā)動機(jī)，也是供給側(cè)改革的核心領(lǐng)域。中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議將“新一代信息技術(shù).高端裝備航空航天、海洋裝備”等產(chǎn)業(yè)列為重點(diǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)分類（2018），智能制造裝備產(chǎn)業(yè)、航空裝備產(chǎn)業(yè)、衛(wèi)星及應(yīng)用

35、產(chǎn)業(yè)（航天器、運(yùn)載火箭、衛(wèi)星等）、軌道交通裝備產(chǎn)業(yè)、海洋工程裝備產(chǎn)業(yè)等細(xì)分行業(yè)為國家重點(diǎn)發(fā)展的高端裝備制造產(chǎn)業(yè)。針對2020年到2035年，我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力、科技實(shí)力大幅躍升，躋身創(chuàng)新型國家前列的戰(zhàn)略目標(biāo)，高端裝備制造產(chǎn)業(yè)仍然是我國戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的重點(diǎn)方向。第一，航空裝備方面。該領(lǐng)域主要包括大型飛機(jī)、通用飛機(jī)、直升機(jī)、系列支線飛機(jī)、發(fā)動機(jī)重要機(jī)載系統(tǒng)和關(guān)鍵設(shè)備的研制，以發(fā)展航空發(fā)動機(jī)、航空設(shè)備和各種類型的飛機(jī)為重點(diǎn)，以市場機(jī)制為引導(dǎo)，大力研發(fā)新產(chǎn)品，爭取早日掌握發(fā)動機(jī)裝備的核心技術(shù)，實(shí)現(xiàn)航空裝備的產(chǎn)業(yè)化。第二，海洋工程裝備方面。海洋工程裝備是指專門針對海洋資源的勘探、開采、加工、儲運(yùn)等研發(fā)出的大型工

36、程裝備和相關(guān)輔助裝備，具體包括海洋油氣資源開發(fā)裝備、海洋浮體結(jié)構(gòu)物等裝備。第三，航天裝備方面。該領(lǐng)域主要包括航天運(yùn)輸、應(yīng)用衛(wèi)星、衛(wèi)星地面和衛(wèi)星應(yīng)用系統(tǒng)等。第四，軌道交通裝備方面。我國致力于發(fā)展貨運(yùn)列車城市軌道交通裝備、客運(yùn)列車、動車組、重載及快捷貨運(yùn)列車、養(yǎng)路機(jī)械、關(guān)鍵部位核心零部件、運(yùn)營管理系統(tǒng)和綜合監(jiān)控系統(tǒng)，重點(diǎn)構(gòu)建快捷、高速的運(yùn)輸服務(wù)體系。第五，智能制造裝備方面。該領(lǐng)域主要包括基礎(chǔ)制造裝備與高檔數(shù)控機(jī)床、關(guān)鍵基礎(chǔ)零部件及通用部件、智能專用裝備和智能儀器儀表與控制系統(tǒng)等。高端裝備占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)，決定了整條產(chǎn)業(yè)鏈的競爭力；高端裝備制造業(yè)融入了高端技術(shù)、先進(jìn)制造工藝，處在價(jià)值鏈高端，具有

37、較高的附加值。尤其是隨著智能制造、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域技術(shù)發(fā)展，高端裝備制造業(yè)與工業(yè)軟件、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)進(jìn)行深度融合，信息化、數(shù)字化程度得到大幅度提升。傳統(tǒng)的制造企業(yè)往往通過增加資源投入來實(shí)現(xiàn)增長的外延式發(fā)展。在新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革中，高端裝備制造業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢必須依靠數(shù)字化、信息化實(shí)現(xiàn)協(xié)同的設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)與產(chǎn)品服務(wù)。美國的先進(jìn)制造戰(zhàn)略、德國的工業(yè)4.0、日本的機(jī)器人新戰(zhàn)略等，都致力于促進(jìn)先進(jìn)制造技術(shù)與信息技術(shù)融合，聚焦發(fā)展高端裝備。全球高端裝備制造業(yè)正在加速向數(shù)字化、信息化轉(zhuǎn)型，構(gòu)建全新的生產(chǎn)制造和工業(yè)服務(wù)體系，打造新的產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢。2、高端裝備制造業(yè)相關(guān)領(lǐng)域工業(yè)軟件的

38、作用高端裝備產(chǎn)品的復(fù)雜性決定了其研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)維過程需要完備信息化體系，數(shù)字化、信息化技術(shù)手段是解決制造業(yè)復(fù)雜技術(shù)問題的主要手段。工業(yè)軟件是高端裝備制造業(yè)數(shù)字化、信息化的重要基礎(chǔ)和核心支撐。航空和航天產(chǎn)業(yè)作為高端裝備制造業(yè)的代表產(chǎn)業(yè)，是帶動高端裝備研發(fā)投入和技術(shù)創(chuàng)新的主要驅(qū)動力。航空、航天產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品往往為大規(guī)模系統(tǒng)，涉及到的組部件、零部件數(shù)量種類較多且復(fù)雜程度高，其部件往往長期工作在高溫高壓、高負(fù)載以及高轉(zhuǎn)速的極端特殊環(huán)境中，對其研制、加工及制造都有極高要求，因此在其研制過程中需要開展大量的設(shè)計(jì)仿真、試驗(yàn)測試等工作，在其使用過程中需要進(jìn)行大量的運(yùn)維保障工作，需要使用數(shù)千種工業(yè)軟件及系統(tǒng)。以美國

39、先進(jìn)飛機(jī)的研制為例，波音787飛機(jī)和洛馬公司F-35戰(zhàn)斗機(jī)的研制均采用了基于模型的系統(tǒng)工程MBSE，實(shí)現(xiàn)了從設(shè)計(jì)到飛行試驗(yàn)的全面數(shù)字化（涵蓋設(shè)計(jì)、制造、試驗(yàn)后勤保障、訓(xùn)練全過程），并且通過構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)協(xié)同平臺和知識管理平臺，在供應(yīng)鏈組織上形成了全球虛擬企業(yè)，引入了持續(xù)性知識管理方法，使飛機(jī)研制的信息化能力達(dá)到了新的高度。數(shù)字化、信息化技術(shù)手段的應(yīng)用，極大提高了飛機(jī)研制的效率，有效降低成本。例如F35基于數(shù)字化工作平臺、信息化管控平臺，以先進(jìn)的制造技術(shù)、先進(jìn)的項(xiàng)目管理技術(shù)、先進(jìn)的信息技術(shù)為驅(qū)動，對比以往項(xiàng)目，使設(shè)計(jì)時(shí)間減少50%、制造時(shí)間減少66%、工裝數(shù)量減少90%、備件數(shù)減少50%、維護(hù)支持時(shí)間

40、減少50%。 與歐美發(fā)達(dá)國家相比，我國高端裝備制造領(lǐng)域在自主創(chuàng)新能力、資源利用效率、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平、信息化程度、質(zhì)量效益等方面還存在一定差距。隨著裝備制造業(yè)投入的不斷增加，作為核心的高端裝備制造業(yè)的研發(fā)投入也將繼續(xù)保持較高的水平。在我國的高端裝備制造業(yè)的科研投入中，信息化、數(shù)字化建設(shè)將是重要的投入方向。從裝備產(chǎn)品的設(shè)計(jì)手段、試驗(yàn)手段到維護(hù)保障手段，信息化、數(shù)字化的軟件和硬件系統(tǒng)都扮演著核心的角色，給為高端裝備服務(wù)的工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)帶來豐富的機(jī)會。3、我國高端裝備制造業(yè)相關(guān)領(lǐng)域步入快速發(fā)展階段，其信息化、數(shù)字化水平的提升將對國產(chǎn)工業(yè)軟件及系統(tǒng)提出更多要求高端裝備制造業(yè)產(chǎn)值高、供應(yīng)鏈廣，是我國工業(yè)領(lǐng)域?qū)?/p>

41、現(xiàn)創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展的重要領(lǐng)域。中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議提出壯大高端裝備產(chǎn)業(yè)，以工業(yè)軟件為支撐提升信息化、數(shù)字化的水平是壯大高端裝備產(chǎn)業(yè)目標(biāo)的重要途徑。在這一過程中，一方面高端裝備制造業(yè)得以快速發(fā)展，另一方面也促進(jìn)了工業(yè)軟件及系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。高端裝備制造業(yè)數(shù)字化、信息化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)是高端裝備全生命周期的數(shù)字化，即設(shè)計(jì)數(shù)字化，管理數(shù)字化，生產(chǎn)數(shù)字化，運(yùn)維保障數(shù)字化。工業(yè)軟件是實(shí)現(xiàn)全生命周期數(shù)字化的重要手段。高端裝備制造企業(yè)向數(shù)字化、信息化轉(zhuǎn)型過程中。數(shù)據(jù)采集分析能力、生產(chǎn)過程數(shù)字化能力、運(yùn)營方式平臺化能力是影響高端裝備制造企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的數(shù)字化層面主要因素

42、。結(jié)合數(shù)字化轉(zhuǎn)型，運(yùn)維保障增值服務(wù)模式將成為高端裝備制造業(yè)的未來經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。通過先進(jìn)的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)采集智能裝備產(chǎn)品的海量運(yùn)行數(shù)據(jù)，應(yīng)用工業(yè)大數(shù)據(jù)技術(shù)，提升產(chǎn)品性能，并對產(chǎn)品全生命周期的健康狀態(tài)進(jìn)行管控。通過制造、服務(wù)一體化，實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)的價(jià)值鏈延伸轉(zhuǎn)變。體驗(yàn)營銷的主要策略美國著名學(xué)者伯德施密特博士在其所寫的體驗(yàn)式營銷一書中主張，體驗(yàn)式營銷是“站在消費(fèi)者的感覺、情感、思考、行動、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品

43、的識別，引發(fā)消費(fèi)者購買動機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級市場中購物，經(jīng)常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來，促進(jìn)營銷活動順利進(jìn)行。情感對體驗(yàn)營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營銷階段都是如此，它必須融入

44、每一個(gè)營銷計(jì)劃。情感營銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，

45、從而實(shí)現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營銷策略關(guān)聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征1、國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和預(yù)算投入變動風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品主要應(yīng)用于航空、航天、航發(fā)、兵器、軍隊(duì)等國防領(lǐng)域以及商飛、商發(fā)、重燃等民用領(lǐng)域。上述領(lǐng)域高端裝備的研制周期長，技術(shù)門檻高，經(jīng)費(fèi)投入巨大，其研制和使用單位主要為央企或國有大型企業(yè)

46、集團(tuán)，研制和運(yùn)維保障投入經(jīng)費(fèi)來源受國家產(chǎn)業(yè)政策和預(yù)算投入的直接影響。在國防領(lǐng)域，隨著近年來我國國內(nèi)生產(chǎn)總值的持續(xù)增長以及我國周邊安全形勢復(fù)雜性提升，國家投入的國防經(jīng)費(fèi)不斷增加，國防工業(yè)集團(tuán)和軍隊(duì)對國防高端裝備的研發(fā)和保障投入也隨之增加；在民用領(lǐng)域，國家對于航空發(fā)動機(jī)、重型燃?xì)廨啓C(jī)等高端裝備的重視程度提升，通過“兩機(jī)”專項(xiàng)等政策的出臺，增加對其研制保障等方面的專項(xiàng)投入。2、技術(shù)升級和產(chǎn)品迭代風(fēng)險(xiǎn)近年來，國家積極推動制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展、建設(shè)制造強(qiáng)國的戰(zhàn)略及規(guī)劃，高端裝備制造業(yè)的國產(chǎn)化需求明顯加大，產(chǎn)業(yè)升級步伐明顯加快，同時(shí)也對相關(guān)領(lǐng)域和環(huán)節(jié)的國產(chǎn)工業(yè)軟件及系統(tǒng)的要求不斷提高，尤其是隨著國家推動高端裝

47、備的數(shù)字化、信息化建設(shè)，相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)升級和產(chǎn)品更新?lián)Q代速度也在加快。高端裝備生命周期一般包括研制周期和使用周期，其研制具有技術(shù)密集、開發(fā)難度大、協(xié)作面廣、多批次、周期長等特點(diǎn)；其使用具有環(huán)境復(fù)雜、損耗嚴(yán)重、性能要求高、監(jiān)測難度大、維護(hù)維修費(fèi)用高等特點(diǎn)，均為復(fù)雜的系統(tǒng)工程。因此，在其研制過程中需要開展大量的設(shè)計(jì)、仿真、試驗(yàn)和測試等工作，在其使用過程中需要進(jìn)行大量的運(yùn)維保障工作。行業(yè)壁壘1、行業(yè)壁壘裝備的研發(fā)、試驗(yàn)和保障工具是工業(yè)軟件大領(lǐng)域內(nèi)的重要組成部分，具有鮮明的行業(yè)特征和很高的進(jìn)入門檻。在近兩年的中美貿(mào)易戰(zhàn)中，已經(jīng)反映出中國相比美國在工業(yè)軟件領(lǐng)域有巨大的差距，在高端裝備的試驗(yàn)測試、設(shè)計(jì)仿真

48、和運(yùn)維保障等方面，國內(nèi)企業(yè)整體的競爭力很弱，這也間接說明了裝備工業(yè)軟件領(lǐng)域的進(jìn)入門檻非常高。進(jìn)入裝備研發(fā)、試驗(yàn)和保障領(lǐng)域需要長期的積累。行業(yè)具有跨學(xué)科知識集成、跨組織專業(yè)協(xié)作、多樣化用戶定制、新技術(shù)密集應(yīng)用、多功能產(chǎn)品整合、高要求研發(fā)流程等特性，特別是大型復(fù)雜裝備研發(fā)所需的信息化技術(shù)和專業(yè)知識，沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可供借鑒，對用戶的業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品功能需求的認(rèn)識等都需要在長期的實(shí)踐中不斷積累?？傊鹿?yīng)商進(jìn)入該行業(yè)將面臨業(yè)務(wù)模式不清晰、產(chǎn)品功能需求不明確、技術(shù)積累不足夠等困難。2、技術(shù)壁壘裝備產(chǎn)品的研發(fā)流程體系復(fù)雜，且隨著國際上高端裝備技術(shù)水平快速提升，國內(nèi)裝備研制單位對工業(yè)軟件要求也不斷增加，軟件

49、的供應(yīng)商需要不斷積累技術(shù)能力和軟件產(chǎn)品，才能滿足不同單位的技術(shù)需求。供應(yīng)商的這些技術(shù)能力和軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)就是一系列的專業(yè)知識和應(yīng)用知識，專業(yè)知識包括總體設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)強(qiáng)度、氣動流場、振動噪聲、傳感測試、設(shè)備監(jiān)測、數(shù)值分析、優(yōu)化處理、可靠性/保障性等，應(yīng)用知識是將專業(yè)知識應(yīng)用于不同行業(yè)高端裝備的研發(fā)和維保過程中的規(guī)范和經(jīng)驗(yàn)，包括裝備構(gòu)造、研發(fā)流程、階段方法、環(huán)境條件、質(zhì)量規(guī)范等。3、人才壁壘裝備工業(yè)軟件系統(tǒng)的開發(fā)不同于通用軟件開發(fā)，不僅需要精通軟件技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的專業(yè)人才，還需要精通設(shè)計(jì)仿真分析技術(shù)、裝備試驗(yàn)技術(shù)、儀器接口技術(shù)、專業(yè)數(shù)據(jù)處理技術(shù)、運(yùn)維保障技術(shù)以及復(fù)雜裝備產(chǎn)品研發(fā)業(yè)務(wù)流程、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的專

50、業(yè)人才。擁有足夠數(shù)量的跨專業(yè)知識和技能的高素質(zhì)復(fù)合型人才，才能保證企業(yè)在該領(lǐng)域具備并保持較強(qiáng)的競爭力。人才隊(duì)伍的培養(yǎng)和經(jīng)驗(yàn)積累是一個(gè)長期且付出較大成本的過程，對新企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)形成一定障礙。4、市場壁壘高端裝備企業(yè)的工業(yè)軟件系統(tǒng)建設(shè)是一個(gè)循序漸進(jìn)、逐漸完善的過程。一方面，新開發(fā)的軟件系統(tǒng)對于原系統(tǒng)要有兼容性和技術(shù)延續(xù)性，另一方面出于安全性和信息保密的考慮，客戶傾向于選擇具有長期合作關(guān)系、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成熟的供應(yīng)商。此外，具有先發(fā)優(yōu)勢軟件系統(tǒng)在行業(yè)的龍頭企業(yè)一旦成功應(yīng)用，對行業(yè)的競爭對手及下游企業(yè)有巨大的示范作用，為了保證數(shù)據(jù)的兼容性和可借鑒性，行業(yè)的其它企業(yè)一般會選擇相同的軟件產(chǎn)品。因

51、而行業(yè)的新進(jìn)入者市場拓展難度較高。我國研發(fā)設(shè)計(jì)類工業(yè)軟件市場規(guī)模隨著國內(nèi)對工業(yè)軟件重要性重視程度的提升以及支持力度的加大，雖然研發(fā)設(shè)計(jì)類軟件國外企業(yè)占據(jù)絕對市場份額，但國內(nèi)軟件供應(yīng)商開始在細(xì)分領(lǐng)域逐步實(shí)現(xiàn)突破。2018年，我國研發(fā)設(shè)計(jì)類工業(yè)軟件市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到142.7億元，在2021年達(dá)到223.9億元的市場規(guī)模，2018-2021年間年均復(fù)合增長率為16.20%，未來市場仍然有較大的發(fā)展?jié)摿ΑＪ袌黾?xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場細(xì)分是1956年由美國營銷學(xué)者溫德爾，斯密于產(chǎn)品差異和市場細(xì)分可供選擇的兩種市場營銷戰(zhàn)略一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出的。市場細(xì)分不單純是一個(gè)抽象理論，而且

52、具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國眾多產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的形勢，是現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的一大進(jìn)步。從總體上看，不同的市場條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。市場細(xì)分理論和實(shí)踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段。（一）大量營銷階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個(gè)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)速度和規(guī)模，市場以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場條件下，企業(yè)市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場環(huán)境下，大量營銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價(jià)格，獲得了較豐厚的利潤。企業(yè)沒有必要研究市場需求，市場細(xì)分戰(zhàn)略也不可

53、能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營銷階段20世紀(jì)30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，市場迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。營銷方式從大量營銷向產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)變，即向市場推出許多與競爭者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營銷較大量營銷是一種進(jìn)步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計(jì)、技術(shù)能力，忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場，因此產(chǎn)品營銷的成功率依然很低。由此可見，在產(chǎn)品差異化營銷階段，企業(yè)仍然沒有重視對市場需求的研究，市場細(xì)分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標(biāo)營銷階段20世紀(jì)50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)

54、與消費(fèi)的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場問題。于是，市場迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式，由產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)向以市場需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營銷，即企業(yè)在研究市場和細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)與目標(biāo)市場需求特點(diǎn)相互匹配的營銷組合。市場細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。市場細(xì)分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實(shí)踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。市場細(xì)分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過程。最初，隨著“以消費(fèi)者為中心”的營銷理念日漸深入人心以及個(gè)性化消費(fèi)時(shí)

55、代的到來，企業(yè)把市場不斷細(xì)分，從而出現(xiàn)超市場細(xì)分理論（即一對一營銷理論）。人們認(rèn)為把市場劃分得越細(xì)越能適應(yīng)顧客需求，只要通過增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競爭力便可提高利潤率。但是20世紀(jì)70年代以來，能源危機(jī)和整個(gè)資本主義市場不景氣，使不同階層消費(fèi)者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們在購買時(shí)更多地注重價(jià)值、價(jià)格和效用的比較。過度細(xì)分市場導(dǎo)致企業(yè)營銷成本上升而減少總收益，于是反市場細(xì)分理論應(yīng)運(yùn)而生。營銷學(xué)者和企業(yè)家認(rèn)為，應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對市場進(jìn)行適度的細(xì)分，這是對過度細(xì)分的反思和矯正。它賦予了市場細(xì)分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對指導(dǎo)企業(yè)市場營銷活動具有更強(qiáng)的可操作性。20世紀(jì)90年代，在

56、全球營銷環(huán)境下，適度細(xì)分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營銷趨勢的發(fā)展。全球營銷力圖盡可能地識別和滿足世界各國消費(fèi)者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場和更低的成本。而且，全球營銷對于“需求”的理解更為深刻，它不是簡單、一味地識別和滿足消費(fèi)者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國市場上引入并推行新的消費(fèi)文化。與此同時(shí)，全球營銷同樣注意到各個(gè)國家和地區(qū)消費(fèi)者需求之間的差異。因?yàn)榉植加谑澜?00多個(gè)國家和地區(qū)的全球消費(fèi)者，擁有不同的語言和膚色，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實(shí)上，沒有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個(gè)角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢和劣勢，尋求全

57、球市場上的機(jī)會，選擇那些能夠比對手更好地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿足其需求的同時(shí)求得自身發(fā)展壯大?？蛻絷P(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開展的所有活動。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌

58、之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來提高客戶的滿意度與忠誠度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人

59、、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶資源。市場需求預(yù)測方法科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場需求預(yù)測為依據(jù)。市場需求預(yù)測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對未來一定時(shí)期的市場需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預(yù)測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預(yù)測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的

60、購買意向是明確清晰的，這種意向會轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí)，購買者意向會隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作