促銷策劃范例

1、PAGE PAGE 31促銷策劃劃目錄TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc353545111 1前言 PAGEREF _Toc353545111 h 11 HYPERLINK l _Toc353545112 2市場(chǎng)分分析 PAGEREF _Toc353545112 h 1 HYPERLINK l _Toc3535451一三 3競(jìng)爭(zhēng)者者分析 PAGEREF _Toc3535451一三 h 22 HYPERLINK l _Toc353545114 3.1新新鄉(xiāng)市鳳鳳泉區(qū)西魯堡堡木器加加工廠 PAGEREF _Toc353545114 h 22 HYPERLINK l _

2、Toc3535451一五 3.2新新恒家具具廠 PAGEREF _Toc3535451一五 h 2 HYPERLINK l _Toc353545116 4目標(biāo)顧顧客分析析 PAGEREF _Toc353545116 h 3 HYPERLINK l _Toc353545117 4.1目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位 PAGEREF _Toc353545117 h 33 HYPERLINK l _Toc3535451一八 4.2目目標(biāo)顧客客特征 PAGEREF _Toc3535451一八 h 33 HYPERLINK l _Toc353545119 4.3消消費(fèi)行為為分析 PAGEREF _Toc35354511

3、9 h 33 HYPERLINK l _Toc353545120 4.4目目標(biāo)顧客客對(duì)產(chǎn)品品刺激的的敏感點(diǎn)點(diǎn) PAGEREF _Toc353545120 h 4 HYPERLINK l _Toc353545121 4.5目目標(biāo)顧客客獲取產(chǎn)產(chǎn)品信息息的途徑徑 PAGEREF _Toc353545121 h 4 HYPERLINK l _Toc353545122 5產(chǎn)品分分析 PAGEREF _Toc353545122 h 4 HYPERLINK l _Toc353545123 5.1價(jià)價(jià)格 PAGEREF _Toc353545123 h 4 HYPERLINK l _Toc353545124 5

4、.2材材料 PAGEREF _Toc353545124 h 4 HYPERLINK l _Toc353545125 5.3包包裝 PAGEREF _Toc353545125 h 5 HYPERLINK l _Toc353545126 5.4賣賣點(diǎn) PAGEREF _Toc353545126 h 5 HYPERLINK l _Toc353545127 6企業(yè)資資源分析析 PAGEREF _Toc353545127 h 5 HYPERLINK l _Toc353545128 6.1企企業(yè)現(xiàn)狀狀 PAGEREF _Toc353545128 h 5 HYPERLINK l _Toc353545129

5、6.2品品牌狀況況 PAGEREF _Toc353545129 h 5 HYPERLINK l _Toc353545一三0 6.3產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)狀狀 PAGEREF _Toc353545一三0 h 6 HYPERLINK l _Toc353545一三1 6.4營(yíng)營(yíng)銷狀況況 PAGEREF _Toc353545一三1 h 6 HYPERLINK l _Toc353545一三2 7促銷目目標(biāo) PAGEREF _Toc353545一三2 h 6 HYPERLINK l _Toc353545一三3 7.1短短期目標(biāo)標(biāo) PAGEREF _Toc353545一三3 h 6 HYPERLINK l _Toc353

6、545一三4 7.2長(zhǎng)長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo) PAGEREF _Toc353545一三4 h 6 HYPERLINK l _Toc353545一三5 8促銷準(zhǔn)準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc353545一三5 h 6 HYPERLINK l _Toc353545一三6 8.1準(zhǔn)準(zhǔn)備時(shí)間間 PAGEREF _Toc353545一三6 h 6 HYPERLINK l _Toc353545一三7 8.2宣宣傳形式式 PAGEREF _Toc353545一三7 h 7 HYPERLINK l _Toc353545一三8 8.3宣宣傳內(nèi)容容 PAGEREF _Toc353545一三8 h 7 HYPERLINK l

7、_Toc353545一三9 9促銷方方案 PAGEREF _Toc353545一三9 h 7 HYPERLINK l _Toc353545140 9.1活活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn) PAGEREF _Toc353545140 h 8 HYPERLINK l _Toc353545141 9.2活活動(dòng)時(shí)間間 PAGEREF _Toc353545141 h 8 HYPERLINK l _Toc353545142 9.3活活動(dòng)目的的 PAGEREF _Toc353545142 h 8 HYPERLINK l _Toc353545143 9.4活活動(dòng)內(nèi)容容 PAGEREF _Toc353545143 h 8 HYPER

8、LINK l _Toc353545144 10促銷銷預(yù)算 PAGEREF _Toc353545144 h 110 HYPERLINK l _Toc353545145 結(jié)論 PAGEREF _Toc353545145 h 111 HYPERLINK l _Toc353545146 致謝 PAGEREF _Toc353545146 h 122 HYPERLINK l _Toc353545147 參考文獻(xiàn)獻(xiàn) PAGEREF _Toc353545147 h 一三 HYPERLINK l _Toc353545148 附件 AA 新鄉(xiāng)鄉(xiāng)曲里家家具廠營(yíng)營(yíng)銷策劃劃調(diào)研方方案 PAGEREF _Toc35354

9、5148 h 144 HYPERLINK l _Toc353545149 附件 BB 家具具市場(chǎng)調(diào)調(diào)研問(wèn)卷卷 PAGEREF _Toc353545149 h 16 HYPERLINK l _Toc353545一五0 附件 CC 家具具市場(chǎng)調(diào)調(diào)研報(bào)告告 PAGEREF _Toc353545一五0 h 一八1前言目前，整整個(gè)新鄉(xiāng)鄉(xiāng)地區(qū)有有十幾家家家具制制造商， HYPERLINK javascript:void(0) 新鄉(xiāng)市市金彩家家具廠、 HYPERLINK javascript:void(0) 林豐家家具廠、新鄉(xiāng)市市鳳泉區(qū)區(qū)西魯堡堡木器加加工廠、新恒家家具廠、新鄉(xiāng)曲曲里家具具廠等。新鄉(xiāng)家具具業(yè)

10、“同質(zhì)化化”競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象象十分嚴(yán)嚴(yán)重，大大多數(shù)中中小型廠廠家都擁?yè)碛邢嗤纳a(chǎn)產(chǎn)線，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量、工藝藝大體相相同，產(chǎn)產(chǎn)品樣式式也十分分接近。低檔家家具在市市場(chǎng)中魚魚龍混雜雜，缺少品品牌，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)主要要集中在在價(jià)格和和廣告力力度。各各廠商之之間為了了爭(zhēng)奪市市場(chǎng)份額額，進(jìn)行行低價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，廣廣告宣傳傳。為了了企業(yè)更更好發(fā)展展，公司司重新進(jìn)進(jìn)行了品品牌定位位，并且且建立了了新品牌牌體系。為了適應(yīng)應(yīng)本公司司新品牌牌建立，針對(duì)公公司新市市場(chǎng)定位位和新品品牌建立立。樹立立伯玉家家私品牌牌形象，特作此促促銷策劃劃。短期目標(biāo)標(biāo)：200一三年年，新鄉(xiāng)鄉(xiāng)曲里家家具廠銷銷售量在在原有基基礎(chǔ)上提提高200%，市市場(chǎng)占有有

11、率提高高10%。 長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)：使伯玉家家私的品品牌故事事深入人人心。提升伯玉玉家私的的品牌知知名度。提高顧客客對(duì)品牌牌的認(rèn)知知度。指導(dǎo)思想想：通過(guò)過(guò)宣傳君子子故里，君子遺遺風(fēng)，展現(xiàn)曲曲里村的的文化氣氣息。使使“伯玉家家私”得到消消費(fèi)者的的認(rèn)可，并提高高營(yíng)業(yè)額額。策劃思路路：通過(guò)過(guò)征文活活動(dòng)的形形式讓伯伯玉家私私的品牌牌文化及及內(nèi)涵得得到廣泛泛的宣傳傳。通過(guò)家具具團(tuán)購(gòu)活活動(dòng)和以以舊換新新活動(dòng)增增大伯玉玉家私品品牌產(chǎn)品品的銷量量。市場(chǎng)分析析新鄉(xiāng)家具具市場(chǎng)產(chǎn)品品分為木木質(zhì)家具具、金屬屬家具、塑料家家具、竹竹藤家具具和其他他家具五五大類。目前，新鄉(xiāng)家家具市場(chǎng)場(chǎng)上產(chǎn)品品以木質(zhì)質(zhì)家具為為主，其其次為金金屬

12、家具具。木質(zhì)質(zhì)家具占占據(jù)500%的市市場(chǎng)份額額。其中中木質(zhì)家家具分為為實(shí)木家家具和板板式家具具。隨著著人們生生活水平平的提高高，更注注重產(chǎn)品品的品質(zhì)質(zhì)，實(shí)木木家具深深受人們們喜愛。目前市場(chǎng)場(chǎng)上家具具風(fēng)格主主要有混混搭、簡(jiǎn)簡(jiǎn)約、田田園、歐歐式、中中式、北北歐、美美式、古古典、地地中海等等風(fēng)格。20一一三年家家具的發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)，倡導(dǎo)導(dǎo)回歸自自然。主要的家家具品牌牌有：紅紅蘋果、聯(lián)邦、標(biāo)卓、左右、顧家、全友、曲美等等家具品品牌。新鄉(xiāng)家具具市場(chǎng)基基本狀況況：整個(gè)個(gè)新鄉(xiāng)地地區(qū)有十十幾家家家具制造造商， HYPERLINK javascript:void(0) 新新鄉(xiāng)市金金彩家具具廠、 HYPERLINK

13、 javascript:void(0) 林豐家家具廠、新鄉(xiāng)市市鳳泉區(qū)區(qū)西魯堡堡木器加加工廠、新恒家家具廠、新鄉(xiāng)曲曲里家具具廠等。各廠商商之間為為了爭(zhēng)奪奪市場(chǎng)份份額，展展開激烈烈的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。其中中新鄉(xiāng)曲曲里家具具廠占據(jù)據(jù)市場(chǎng)份份額最多多，在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中占占據(jù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)：低檔檔家具需需求量逐逐年減少少，中高高檔品牌牌家具越越來(lái)越受受到人們們的親睞睞。競(jìng)爭(zhēng)者分分析3.1新新鄉(xiāng)市鳳鳳泉區(qū)西魯堡堡木器加加工廠該廠規(guī)模模在新鄉(xiāng)鄉(xiāng)地區(qū)比比較大，產(chǎn)品以實(shí)實(shí)木為主主的材料料，經(jīng)營(yíng)營(yíng)民用中中低端實(shí)木木衣柜、沙沙發(fā)、桌桌椅、定定制壁柜柜等；制制作技術(shù)術(shù)方面比比較薄弱弱，所以以產(chǎn)品的的品質(zhì)一一般，走走的是低低端路線

14、線。床類價(jià)格格：10000-25000元促銷方式式：主要要以國(guó)家家法定假假日為促促銷節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，展開開家具促促銷活動(dòng)動(dòng)。主要要以買家家具送茶茶具、贈(zèng)贈(zèng)送掛歷歷，打折折促銷為為主。促促銷力度度比較弱弱，并沒沒有大型型的促銷銷活動(dòng)。3.2新新恒家具具廠該廠是近近一兩年年發(fā)展起起來(lái)的，處于起起步階段段，產(chǎn)品品品質(zhì)優(yōu)優(yōu)良，受受到消費(fèi)費(fèi)者的好好評(píng)。產(chǎn)產(chǎn)品種類類豐富，富有創(chuàng)創(chuàng)新，走走的是中中檔路線線。該廠廠目前是是以自銷銷為主，市場(chǎng)占占有率較較小。產(chǎn)產(chǎn)品以實(shí)實(shí)木為主主，經(jīng)營(yíng)營(yíng)各種實(shí)實(shí)木床、柜、沙沙發(fā)、桌桌椅等。床類價(jià)格格：一五五00-30000元促銷方式式：由于于企業(yè)處處于起步步階段，促銷活活動(dòng)相對(duì)對(duì)較多。主

15、要以每每月貼出出特價(jià)商商品信息息、網(wǎng)上上團(tuán)購(gòu)優(yōu)優(yōu)惠價(jià)、買家具具送家具具（買沙沙發(fā)送茶茶幾，買買床送床床單活動(dòng)動(dòng)）。比較得知知：新鄉(xiāng)鄉(xiāng)曲里家家具廠優(yōu)優(yōu)勢(shì)：擁?yè)碛形迥昴甏财放可a(chǎn)產(chǎn)制造經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，技技術(shù)嫻熟熟，專業(yè)業(yè)程度高高。擁有有大量代代理商，銷售渠渠道較好好。現(xiàn)有有產(chǎn)品價(jià)價(jià)格低廉廉，在低低端床具具市場(chǎng)，占據(jù)壟壟斷地位位。劣勢(shì)：產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新不夠；沒有品品牌；定定位不清清晰?，F(xiàn)在低檔檔市場(chǎng)產(chǎn)產(chǎn)品需求求量處于于飽和，轉(zhuǎn)型謀謀發(fā)展成成為企業(yè)業(yè)的必經(jīng)經(jīng)之路。中高端端市場(chǎng)前前景樂觀觀。越來(lái)來(lái)越多的的人追求求高品質(zhì)質(zhì)、時(shí)尚尚的家具具。目標(biāo)顧客客分析4.1目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位根據(jù)品牌牌定位得得出：隨隨著農(nóng)村村向城

16、鎮(zhèn)鎮(zhèn)方向的的轉(zhuǎn)移，居民需需要對(duì)新新房裝修修及購(gòu)置置新的家家具。消消費(fèi)者對(duì)對(duì)家具的的需求也也轉(zhuǎn)向中中高檔，所以，我們定定位于中中高檔家家具市場(chǎng)場(chǎng)。4.2目目標(biāo)顧客客特征25-440歲之之間的城城市工薪薪階層（包括企企業(yè)、事事業(yè)單位位管理人人員、白白領(lǐng)）；月收入入在40000左左右，有有一定的的可支配配收入。4.211購(gòu)買者者分為三三種消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買新房房后，購(gòu)購(gòu)買新的的家具。消費(fèi)者重重新裝修修住房購(gòu)購(gòu)買新家家具。以舊換新新或添置置家具。4.222行為特特征他們事業(yè)業(yè)有成，思想獨(dú)獨(dú)立，個(gè)個(gè)性化追追求比較較明顯。生活節(jié)節(jié)奏比較較快，工工作壓力力比較大大，回到到家有一一種心境境豁達(dá)、心情寧寧?kù)o的感感覺，

17、是是他們所所追求的的。和諧諧自然、清新浪浪漫、設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)格格淳樸、自然、沉穩(wěn)，并帶有有一絲回回歸傳統(tǒng)統(tǒng)情調(diào)、有較高高文化修修養(yǎng)、注注重環(huán)保保、健康康的家具具是他們們所崇尚尚的選擇擇。4.3消消費(fèi)行為為分析思想獨(dú)立立，個(gè)性性化追求求比較明明顯。理性消費(fèi)費(fèi)為主。注重產(chǎn)品品價(jià)格的的實(shí)惠與與合理性性對(duì)家具的的設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格、用用材、品品牌定位位等比較較看重。4.4目目標(biāo)顧客客對(duì)產(chǎn)品品刺激的的敏感點(diǎn)點(diǎn)品質(zhì)優(yōu)良良：生活活方式的的轉(zhuǎn)變，人們開開始追求求高品質(zhì)質(zhì)的家具具。不僅僅要舒服服，而且且做工、用料、款式方方面要求求很高。追求時(shí)尚尚：時(shí)尚尚的家具具讓家變變得耳目目一新，我們所所面對(duì)的的消費(fèi)者者正處于于事業(yè)的的成

18、長(zhǎng)期期，喜歡歡追求時(shí)時(shí)尚，跟跟隨潮流流?？粗仄放婆疲浩放婆拼聿徊粌H僅代代表著好好的質(zhì)量量、服務(wù)務(wù)，還能能滿足消消費(fèi)者對(duì)對(duì)于高品品質(zhì)生活活的要求求。注重環(huán)保保：對(duì)于于家具材材料的選選擇比較較慎重，喜歡天天然材質(zhì)質(zhì)，尤其其是木制制品受到到消費(fèi)者者的喜愛愛。4.5目目標(biāo)顧客客獲取產(chǎn)產(chǎn)品信息息的途徑徑顧客通過(guò)過(guò)傳單、廣播，車體廣廣告得知知產(chǎn)品信信息從賣場(chǎng)舉舉辦的促促銷活動(dòng)動(dòng)得知。促銷員的的介紹朋友或同同事的推推薦產(chǎn)品分析析新鄉(xiāng)曲里里家具廠廠主要以以生產(chǎn)實(shí)實(shí)木床為為主，主主要分為為實(shí)木床床和密度度板床，樣式均均為床箱箱加床板板。5.1價(jià)價(jià)格定位于中中高檔市市場(chǎng)，以以高標(biāo)價(jià)價(jià)，低折折扣的形形式銷售售。根

19、據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格規(guī)規(guī)律，新新產(chǎn)品價(jià)價(jià)格定在在20000-440000元。5.2材材料實(shí)木為主主，搭配配展現(xiàn)“君子”之風(fēng)的的玉質(zhì)材材料等，成為整整個(gè)產(chǎn)品品的一個(gè)個(gè)亮點(diǎn)。5.3包包裝包裝在追追求保護(hù)護(hù)性的同同時(shí)，更更需要符符合我們們高檔次次的形象象，不能能以以往往的薄膜膜簡(jiǎn)易包包裝或是是無(wú)包裝裝?？梢砸愿鶕?jù)床床的系列列推出系系列風(fēng)格格包裝，例如包包裝材料料上可以以是用水水墨畫或或者是書書畫做裝裝飾；表表現(xiàn)天然然、健康康的理念念、易于于拆卸性性。5.4品品牌品牌故事事背景該企業(yè)位位于河南南省新鄉(xiāng)鄉(xiāng)市曲里里村。據(jù)據(jù)清河河南通志志和民民國(guó)河河南新志志俱載載，此處處乃春秋秋末衛(wèi)國(guó)國(guó)賢大夫夫蘧瑗（字伯玉玉，謚成

20、成子）的的故里。因蘧伯伯玉賢德德聞名諸諸侯，被被孔子稱稱為君子子，相傳傳他行年年五十，而知四四十九年年之非，是一位位求進(jìn)甚甚急而又又善于改改過(guò)的人人?！扒铩蹦恕稗纠铩敝狻Ｍㄟ^(guò)引用用能夠被被孔子稱稱為君子子的士大大夫蘧媛媛的字“伯伯玉”一詞，作為品品牌的名名稱，并并通過(guò)企企業(yè)所在在地新鄉(xiāng)鄉(xiāng)市牧野野區(qū)，及及“曲里”即“蘧里”，引入入企業(yè)誠(chéng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)營(yíng)企業(yè)道道德，賦賦予品牌牌以優(yōu)雅雅的、翩翩翩君子子的形象象及內(nèi)涵涵。品牌個(gè)性性 伯玉家家私的品品牌個(gè)性性是一位位翩翩君君子所具具有的特特性。翩翩翩指的的是灑脫脫，有風(fēng)風(fēng)度，有有修養(yǎng)；君子指指品德高高尚的人人，一切切近乎完完美的人人。以翩翩翩君子子作為品

21、品牌個(gè)性性，體現(xiàn)現(xiàn)了伯玉玉家私對(duì)對(duì)品質(zhì)的的執(zhí)著追追求，更更能體現(xiàn)現(xiàn)消費(fèi)者者本身的的君子特特性，使使得消費(fèi)費(fèi)者本身身的豁達(dá)達(dá)、風(fēng)度度、紳士士氣質(zhì)展展現(xiàn)出來(lái)來(lái)。5.5賣賣點(diǎn)實(shí)木定制制，滿足足個(gè)性化化需求綠色環(huán)保保，不含含甲醛來(lái)自小興興安嶺紅紅松，品品質(zhì)可靠靠。 伯玉家私私品牌定位清晰晰企業(yè)資源源分析6.1企企業(yè)現(xiàn)狀狀新鄉(xiāng)市曲曲里家具具廠成立立于19996年年，位于于河南省省新鄉(xiāng)市市牧野區(qū)區(qū)，是一一家有著著十多年年生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)歷史史的小型型民營(yíng)企企業(yè)。企企業(yè)有三三個(gè)產(chǎn)房房占地220000平方米米，擁有有職工225人，2條生生產(chǎn)線及及十余臺(tái)臺(tái)專業(yè)生生產(chǎn)設(shè)備備。前期期經(jīng)營(yíng)各各種木器器加工，包括木木質(zhì)沙發(fā)發(fā)

22、、衣柜柜、電視視柜、茶茶幾、餐餐桌等。經(jīng)過(guò)多多年的市市場(chǎng)考驗(yàn)驗(yàn)與摸索索，近五五年內(nèi)，新鄉(xiāng)曲曲里家具具廠主要要的生產(chǎn)產(chǎn)以床類類為主，產(chǎn)能每每年以110%的的速率增增長(zhǎng)，現(xiàn)現(xiàn)階段年年產(chǎn)套床床近萬(wàn)余余套。6.2品品牌狀況況新鄉(xiāng)伯玉玉家私是是一家位位于新鄉(xiāng)鄉(xiāng)市牧野野區(qū)的民民營(yíng)企業(yè)業(yè)，本著著“誠(chéng)信團(tuán)團(tuán)結(jié)、務(wù)務(wù)實(shí)肯干干”的企業(yè)業(yè)精神勵(lì)勵(lì)志圖強(qiáng)強(qiáng)，在新新鄉(xiāng)臥室室家具市市場(chǎng)上取取得了優(yōu)優(yōu)異的成成績(jī)，產(chǎn)產(chǎn)品深受受廣大人人民的喜喜愛?！安窦壹宜健逼髽I(yè)二二次創(chuàng)業(yè)業(yè)后的新新品牌。以“誠(chéng)信經(jīng)經(jīng)營(yíng)”為企業(yè)業(yè)的道德德，并賦賦予了企企業(yè)產(chǎn)品品以博雅雅、翩翩翩君子的的形象及及內(nèi)涵。6.3產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)狀狀從06年年轉(zhuǎn)型只只生產(chǎn)床至

23、至今經(jīng)過(guò)過(guò)多年的的競(jìng)爭(zhēng)，廣受市市場(chǎng)好評(píng)評(píng)，基本本壟斷新新鄉(xiāng)地區(qū)區(qū)抵擋床床品。產(chǎn)產(chǎn)品好賣賣的原因因在于物物美價(jià)廉廉，低廉廉的價(jià)格格吸引了了很大一一批消費(fèi)費(fèi)者親睞睞。其中中賣的最最多的為為1.55*2mm的床，其次為為1.88*2mm和1.2*22m。但但是產(chǎn)品品還有一一些小的的缺陷。6.4營(yíng)營(yíng)銷狀況況主要以代代理為主主，在新新鄉(xiāng)市區(qū)區(qū)內(nèi)的七七大賣場(chǎng)場(chǎng)中，豫豫北家具具大世界界，有一一家自營(yíng)營(yíng)攤位。紅太陽(yáng)陽(yáng)家具城城，黃崗崗家具城城，鳳凰凰家具城城均有代代理。衛(wèi)衛(wèi)輝市、輝縣市市、延津津縣及鶴鶴壁市均均有代理理。主要要代理商商有100家，其其余小的的代理有有40余余家。另另有少量量在廠內(nèi)內(nèi)出售，主要購(gòu)購(gòu)

24、買者為為附近村村民。目目前本產(chǎn)產(chǎn)品在低低端市場(chǎng)場(chǎng)處于領(lǐng)領(lǐng)先地位位。促銷目標(biāo)標(biāo)7.1短短期目標(biāo)標(biāo)20一三三年，新新鄉(xiāng)曲里里家具廠廠銷售量量在原有有基礎(chǔ)上上提高220%，市場(chǎng)占占有率提提高100%。 7.2長(zhǎng)長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)使伯玉家家私品牌牌故事深深入人心心。提升伯玉玉家私的的品牌知知名度。提高顧客客對(duì)品牌牌的認(rèn)知知度。本次促銷銷的指導(dǎo)導(dǎo)思想與與思路：宣傳伯伯玉家私私的品牌牌故事。通過(guò)團(tuán)團(tuán)購(gòu)的形形式，買買家具以以舊換新新活動(dòng)增增大伯玉玉家私品品牌產(chǎn)品品的銷量量。促銷準(zhǔn)備備8.1準(zhǔn)準(zhǔn)備時(shí)間間：4月255-4月300日8.2宣宣傳形式式8.111宣傳車車在宣傳車車上，張張貼“伯玉家家私，五五一團(tuán)購(gòu)購(gòu)大促銷銷

25、”。用廣廣播輪回回播放促促銷信息息。8.122傳單（1）夾夾報(bào)：選選擇訂閱閱客戶進(jìn)進(jìn)行夾報(bào)報(bào)，點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)傳遞遞團(tuán)購(gòu)活活動(dòng)信息息。（2）小小區(qū)信封封投遞：選擇區(qū)區(qū)域內(nèi)55個(gè)以上上優(yōu)質(zhì)社社區(qū)，將將信封式式的單頁(yè)頁(yè)投遞至至信箱。 （3）人人氣旺賣賣場(chǎng)、咨咨詢點(diǎn)、小區(qū)報(bào)報(bào)名處派派發(fā)單頁(yè)頁(yè)。8.一三三海報(bào)和小區(qū)物物管協(xié)商商，去小小區(qū)里面面的公告告欄貼海海報(bào)，海報(bào)內(nèi)容容以“伯玉家家私，君君子品質(zhì)質(zhì)”為主題題。展現(xiàn)現(xiàn)伯玉家家私品牌牌文化，傳達(dá)誠(chéng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念。宣傳五五一節(jié)家家具促銷銷活動(dòng)。8.3宣宣傳內(nèi)容容：8.211活動(dòng)主主題：伯玉家家私，君君子品質(zhì)質(zhì)8.222發(fā)放團(tuán)團(tuán)購(gòu)券在河南家家具網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)上發(fā)布布促銷信信

26、息，以以“0”元獲得得1000元的電電子消費(fèi)費(fèi)編碼，成為“團(tuán)員”。在5月1日5月3日，持電電子消費(fèi)費(fèi)編碼到到店面消消費(fèi)，購(gòu)購(gòu)單件產(chǎn)產(chǎn)品（具具備完整整使用功功能的產(chǎn)產(chǎn)品）折折后價(jià)在在一五000元以以上，簽簽單并交交納全款款的顧客客，每件件產(chǎn)品在在店面成成交價(jià)后后可抵用用電子消消費(fèi)編碼碼，沖減減貨款。8.233現(xiàn)場(chǎng)布布置1）在家家具店外外面布置置,用XX展架、易拉寶寶、KTT板、拉拉掛橫幅幅、在店店內(nèi)外張張貼大幅幅海報(bào)、以及派派發(fā)DMM單等等等造勢(shì)。內(nèi)容配配合“伯玉家家私，君君子品質(zhì)質(zhì)”主題。2）背景景音樂，音樂是是制造氛氛圍的最最好工具具，在商商場(chǎng)內(nèi)循循環(huán)播放放跟“君子”“誠(chéng)信”主題有有關(guān)聯(lián)的的

27、音樂。3）商場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)：采采用小氣氣球、吊吊旗、特特價(jià)標(biāo)簽簽、綠色色盆栽加加紅或黃黃色飄帶帶，增加加節(jié)日氣氣氛。促銷方案案9.1活活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn)豫北家具具大世界界、紅太太陽(yáng)家具具城、黃黃崗家具具城、鳳鳳凰家具具城、金金海馬家家具城、盛聯(lián)國(guó)國(guó)際家具具城等110家主主要代理理商。9.2活活動(dòng)時(shí)間間：5月11-3日日9.3活活動(dòng)目的的1）時(shí)至至五一旺旺季到來(lái)來(lái)，在家家具銷售售的旺季季，主動(dòng)動(dòng)迎合，爭(zhēng)取訂訂單、爭(zhēng)爭(zhēng)取銷量量、爭(zhēng)取取市場(chǎng)份份額。 2）旺季季促銷活活動(dòng)的本本身，也也是一次次品牌傳傳播推廣廣活動(dòng)，可以提提升品牌牌在終端端消費(fèi)者者中知名名度，不不斷積累累顧客口口碑。9.4活活動(dòng)內(nèi)容容9.411伯玉家家

28、私征文活活動(dòng)與河南家家具網(wǎng)合合作，在在網(wǎng)上發(fā)發(fā)布:伯伯玉家私私與君子子村的故故事征文文活動(dòng)。伯玉家家私的前前身是新新鄉(xiāng)曲里里家具廠廠，以曲曲里村歷歷史人物物蘧伯玉玉來(lái)命名名。由蘧伯玉玉故里古樸樸的君子子文化，誠(chéng)信，延伸到到家具企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)。（1）征征文內(nèi)容容：描述述君子村村的來(lái)歷歷，講述述曲里村村的歷史史人物蘧伯玉玉。征文文來(lái)稿篇篇幅應(yīng)控控制在330000字以內(nèi)內(nèi)，可配配3張相相關(guān)圖片片，圖片片格式為為jpgg（jppeg）格式，尺寸在在1600012000以上上；投稿稿人須提提供真實(shí)實(shí)姓名、通訊地地址、xx、電子子郵箱，以便于于聯(lián)系及及核實(shí)；征文來(lái)來(lái)稿版權(quán)權(quán)歸主辦辦單位和和作者共共同所有有

29、，主辦辦單位有有權(quán)使用用作品。（2）設(shè)設(shè)立相應(yīng)應(yīng)的獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)，一等獎(jiǎng)：伯玉家家私代金金券3000元。 二等獎(jiǎng)：伯玉家家私代金金券2000元。三等獎(jiǎng)：伯玉家家私代金金券1000元。另設(shè)參與與獎(jiǎng)若干干名，送送抱枕、坐墊。9422家具團(tuán)團(tuán)購(gòu)，替替您省錢錢（1）在在家具大大賣場(chǎng)張張貼促銷銷活動(dòng)打打折牌。8折區(qū)區(qū)，9折折區(qū)，原原價(jià)區(qū)。憑團(tuán)購(gòu)卡卡可享受受7折待待遇。（2）操操作規(guī)則則如下：指定好好團(tuán)購(gòu)產(chǎn)產(chǎn)品。新新產(chǎn)品和和舊產(chǎn)品品互相搭搭配組合合促銷。委托團(tuán)團(tuán)購(gòu)組織織和媒體體發(fā)布消消息征集集團(tuán)購(gòu)成成員。在河南家家具網(wǎng)上上發(fā)布伯伯玉家私私家具團(tuán)團(tuán)購(gòu)信息息，征集集團(tuán)購(gòu)成成員，可可分為兩兩種方式式：?jiǎn)稳私M團(tuán)團(tuán)：凡持持

30、有團(tuán)購(gòu)購(gòu)卡客戶戶都享有有單人團(tuán)團(tuán)購(gòu)資格格（團(tuán)購(gòu)購(gòu)卡可到到服務(wù)臺(tái)臺(tái)辦理）單人組組團(tuán)活動(dòng)動(dòng)期間來(lái)來(lái)就可參參與活動(dòng)動(dòng)。多人組團(tuán)團(tuán)：凡33人以上上(包括括3人)組團(tuán)享享有團(tuán)購(gòu)購(gòu)資格并并贈(zèng)與團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)2張張團(tuán)購(gòu)卡卡，團(tuán)員員每人11張團(tuán)購(gòu)購(gòu)卡 ，6人以以上（包包括6人人）組團(tuán)團(tuán)享有團(tuán)團(tuán)購(gòu)資格格并贈(zèng)與與團(tuán)長(zhǎng)獲獲1張VVIP團(tuán)團(tuán)購(gòu)卡和和2張團(tuán)團(tuán)購(gòu)卡，團(tuán)員可可獲得22張團(tuán)購(gòu)購(gòu)卡 多人組組團(tuán)必須須活動(dòng)11天前到到服務(wù)臺(tái)臺(tái)辦理團(tuán)團(tuán)購(gòu)手續(xù)續(xù)（辦理理團(tuán)購(gòu)手手續(xù)必須須本人持持有半人人的身份份證來(lái)辦辦理，簽簽協(xié)議）并領(lǐng)取取團(tuán)購(gòu)卡卡。（3）注注意事項(xiàng)項(xiàng)團(tuán)購(gòu)卡卡背面注注明：消消費(fèi)者凡凡在伯玉玉家私賣賣場(chǎng)或代代理處購(gòu)購(gòu)買家具具均可享

31、享受7折優(yōu)惠惠。每人每每次消費(fèi)費(fèi)只能使使用一張張團(tuán)購(gòu)卡卡。（4）獎(jiǎng)獎(jiǎng)品設(shè)立立購(gòu)物滿220000元 330000元贈(zèng)送送贈(zèng)送茶茶具、坐坐墊。購(gòu)物滿330000元 440000元送茶茶幾或折折疊式書書桌。購(gòu)物滿440000元以上上贈(zèng)送高高檔七孔孔被一床床或床上上用品一一套。9.433買家具具，以舊舊換新（1）參參與條件件和以舊舊換新商商品范圍圍：顧客需以以舊家具具兌換折折價(jià)方可可參加以以“舊家具具超值折折貨款”活動(dòng)，顧客通通過(guò)評(píng)估估交售舊舊家具在在購(gòu)物合合同單上上加蓋“家具以以舊換新新專用章章”，可在在伯玉家家私品牌牌參與活活動(dòng)商戶戶享受以以舊換新新價(jià)格補(bǔ)補(bǔ)貼優(yōu)惠惠。僅限限家具類類（床、沙發(fā)、床頭

32、柜柜、廳柜柜、茶幾幾、餐桌桌椅等）。 （2）活活動(dòng)規(guī)則則：本次家具具以舊換換新活動(dòng)動(dòng)優(yōu)惠政政策采用用“舊家具具超值折折貨款”優(yōu)惠政政策，大大力度回回饋顧客客，具體體如下：置家券券金額=舊家具具回收價(jià)價(jià)的3倍倍（屆時(shí)時(shí)四舍五五入，取取1000元的整整數(shù)倍）。 （3）活活動(dòng)方式式：伯玉家私私與二手手家具回回收公司司盡量合合作，必必要時(shí)外外請(qǐng)第三三方回收收伯玉家家私按照照評(píng)估師師估價(jià)結(jié)結(jié)果向顧顧客發(fā)放放“以舊換換新置家家券”，此置置家券可可在辦理理以舊換換新手續(xù)續(xù)的伯玉玉家私賣賣場(chǎng)內(nèi)按按規(guī)定使使用。（4）注注意事項(xiàng)項(xiàng)領(lǐng)取以以舊換新新補(bǔ)貼注注意事項(xiàng)項(xiàng)： 先估價(jià)價(jià)后購(gòu)物物的顧客客：顧客客購(gòu)物時(shí)時(shí)請(qǐng)攜帶帶

33、“以舊換換新憑證證單”和“以舊換換新置家家券”至賣場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物物，方可可享受以以舊換新新價(jià)格補(bǔ)補(bǔ)貼并按按規(guī)定折折抵。 先購(gòu)物物后估價(jià)價(jià)的顧客客：顧客客買單時(shí)時(shí)應(yīng)填寫寫以舊換換新預(yù)約約估價(jià)登登記表，伯玉家家私評(píng)估估人員上上門評(píng)估估并發(fā)放放以舊換換新置家家券，安安排回收收舊家具具，廠家家送貨上上門后收收取尾款款并按規(guī)規(guī)則沖抵抵以舊換換新置家家券。 顧客如如參加以以舊換新新活動(dòng)，不再享享受伯玉玉家私會(huì)會(huì)員折扣扣。促銷預(yù)算算項(xiàng)目名稱稱項(xiàng)目規(guī)格格單位單價(jià)金額（元元）備注充氣柱喜慶燈籠籠2一五0300租用三天天，含制制作、安安裝、維維護(hù)專業(yè)音響響全套130300租用，含含調(diào)音師師等全套套設(shè)備活動(dòng)海報(bào)報(bào)85*

34、一一八01419210活動(dòng)傳單單一八*一一三.11100000.1100店內(nèi)POOP60*4455735氣球200個(gè)個(gè)/包730210條幅60*2200007一五105獎(jiǎng)品件505022500總計(jì)35100結(jié)論通過(guò)做新新鄉(xiāng)曲里里家具廠廠促銷策策劃方案案，解決決了以下下問(wèn)題：對(duì)整個(gè)個(gè)家具市市場(chǎng)進(jìn)行行分析、企業(yè)資資源分析析、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)定定位、確確定目標(biāo)標(biāo)顧客群群，根據(jù)據(jù)前期的的分析做做出相應(yīng)應(yīng)的促銷銷策劃方方案，以以此來(lái)提提高產(chǎn)品品銷量，樹立產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌，提高高企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)力力。在做促促銷策劃劃書的同同時(shí)，經(jīng)經(jīng)過(guò)前期期的調(diào)研研、網(wǎng)上上收集資資料，老老師的指指導(dǎo)，此此次策劃劃讓我對(duì)對(duì)營(yíng)銷知知識(shí)的掌掌

35、握更加加深刻。不過(guò)，由于自自身能力力有限，對(duì)于企企業(yè)的分分析有不不到位的的地方，比如：市場(chǎng)分分析，我我所觀察察到的市市場(chǎng)狀況況只是自自己的一一些觀點(diǎn)點(diǎn)，并不不能保證證面面俱俱到。如如有不妥妥之處，歡迎指指正。參考文獻(xiàn)獻(xiàn)1薛薛辛光 孫雷紅紅. 營(yíng)銷策策劃理論論與實(shí)務(wù)務(wù)（第22版）. 電子子工業(yè)出出版社，20009-99-12 盧泰宏宏.消費(fèi)費(fèi)者行為為學(xué).第第六版.電子工工業(yè)出版版社，20006年:P11143中國(guó)家家具行業(yè)業(yè)市場(chǎng)調(diào)調(diào)查報(bào)告告引自自華潤(rùn)涂涂料市場(chǎng)場(chǎng)信息部部，20007年22月4張張屹.家家具制造造業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)實(shí)務(wù)大全全第一一版經(jīng)經(jīng)濟(jì)管理理出版社社，20006年年:P4405新鄉(xiāng)家

36、家具市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展?fàn)顮顩r調(diào)查查香河河家具城城官網(wǎng) HYPERLINK xmallxjiajux/ xxmalllxjjiajjux/附件 AA 新鄉(xiāng)鄉(xiāng)曲里家家具廠營(yíng)營(yíng)銷策劃劃調(diào)研方方案1調(diào)研背背景新鄉(xiāng)曲里里家具廠廠成立于于19889年，從一臺(tái)臺(tái)電鋸起起步，經(jīng)經(jīng)營(yíng)各類類木器加加工。前前期從事事餐桌椅椅、衣柜柜、沙發(fā)發(fā)、床品品等室內(nèi)內(nèi)家具的的生產(chǎn)和和銷售。后根據(jù)據(jù)市場(chǎng)的的發(fā)展，企業(yè)于于06年年轉(zhuǎn)型，專業(yè)生生產(chǎn)各類類床品，產(chǎn)品檔檔次及產(chǎn)產(chǎn)能不斷斷提高，現(xiàn)已達(dá)達(dá)到年產(chǎn)產(chǎn)各規(guī)格格床近萬(wàn)萬(wàn)張，各各種大中中型專業(yè)業(yè)加工設(shè)設(shè)備、工工具一應(yīng)應(yīng)俱全。產(chǎn)品在在激烈的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中，廣受消消費(fèi)者好好評(píng)。目前，該該廠急于于

37、完成從從生產(chǎn)中中低檔產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移移生產(chǎn)中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品，并并建立自自己的品品牌?；谠撛蛐枰獙?duì)目前前的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境有有一個(gè)清清晰的認(rèn)認(rèn)識(shí)。對(duì)對(duì)正確了了解現(xiàn)有有的市場(chǎng)場(chǎng)狀況，對(duì)供應(yīng)應(yīng)商，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)入入深入的的調(diào)查，了解和和分析，才能確確定如何何定位以以及各種種策略的的有機(jī)整整合，發(fā)發(fā)揮其資資源的最最優(yōu)配置置。進(jìn)而而使轉(zhuǎn)型型后的曲曲里家具具廠產(chǎn)品品成功擴(kuò)擴(kuò)開新的的市場(chǎng)。2調(diào)研目目的1、了解解市場(chǎng)上上各種類類的家具具的品牌牌、檔次次及定位位2、了解解品牌家家具消費(fèi)費(fèi)者的消消費(fèi)特性性3調(diào)研對(duì)對(duì)象年齡在225-445的家家庭消費(fèi)費(fèi)者，有有兒女110-一一八歲所屬階層層：新興興中產(chǎn)階階級(jí)文

38、化水平平：學(xué)歷歷高中及及以上，具有一一定的知知識(shí)水平平收入水平平：月收收入在445000左右，可支配配收入在在一五000以上上主要表現(xiàn)現(xiàn)：隨著著收入的的增多，逐漸注注重生活活品味，開始講講究生活活檔次。4調(diào)研內(nèi)內(nèi)容和項(xiàng)項(xiàng)目調(diào)研地點(diǎn)點(diǎn)：新鄉(xiāng)鄉(xiāng)豫北家家具大世世界消費(fèi)者：消費(fèi)者者購(gòu)買特特性競(jìng)爭(zhēng)者：其他生生產(chǎn)床類類產(chǎn)品的的家具企企業(yè)5調(diào)研方方法5.1觀觀察法1、觀察察市場(chǎng)上上的哪個(gè)個(gè)風(fēng)格的的家具受受消費(fèi)者者歡迎程程度高2、觀察察其品牌牌的企業(yè)業(yè)視覺設(shè)設(shè)計(jì)即VVI5.2實(shí)實(shí)地詢問(wèn)問(wèn)法1、詢問(wèn)問(wèn)消費(fèi)者者對(duì)品牌牌家具的的認(rèn)可度度2、詢問(wèn)問(wèn)經(jīng)銷商商大品牌牌的家具具和無(wú)品品牌家具具的銷售售情況3、詢問(wèn)問(wèn)購(gòu)買品品

39、牌家具具的消費(fèi)費(fèi)者的消消費(fèi)心理理5.3資資料查詢?cè)兎?、上網(wǎng)網(wǎng)了解家家具市場(chǎng)場(chǎng)的未來(lái)來(lái)走向2、了解解品牌家家具的發(fā)發(fā)展歷程程6經(jīng)費(fèi)預(yù)預(yù)算車費(fèi)：110.000*22=200.000元通信費(fèi)：10.00*4=440.000元餐費(fèi)：220.000*44=800.000元其他：550.000元共計(jì)：1190.00元元7調(diào)研組組織及其其人員尚家一、馬進(jìn)粵粵、徐彥彥萍、陳陳飛燕8時(shí)間安安排20一三三年3月月8日附件 BB 家具具市場(chǎng)調(diào)調(diào)研問(wèn)卷卷您好： 我我們是溫溫州職業(yè)業(yè)技術(shù)學(xué)學(xué)院市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷專專業(yè)的學(xué)學(xué)生。為為了了解解溫州家家具市場(chǎng)場(chǎng)的基本本情況，我們特特此開展展此項(xiàng)調(diào)調(diào)查工作作，請(qǐng)真真實(shí)的填填寫一下下問(wèn)

40、卷內(nèi)內(nèi)容，謝謝謝支持持！1. 您您的年齡齡？（單單選題） A、255歲以下下 B、25-40 歲 CC、411-555D、555以上 2. 您您的月收收入？（單選題題） A、20000以以下B、20000-40000 CC、40000-80000 DD、80000 以上上3. 您您選擇家家具產(chǎn)品品時(shí)優(yōu)先先考慮?（多選選題） A、功能能齊全 B、簡(jiǎn)潔潔舒適 C、造型型美 DD、自然然環(huán)保EE、材質(zhì)質(zhì)新穎 4. 您您最喜歡歡什么款款式的家家具產(chǎn)品品？（多多選題） A、簡(jiǎn)約約 BB、智能能 C、復(fù)古 D、時(shí)尚 5. 您您喜歡何何種材質(zhì)質(zhì)的家具具產(chǎn)品？（多選選題） A、編藤藤、竹制B、金屬 C、塑料

41、D、木材 E玻璃璃 FF、板材材G、軟體體 6.市場(chǎng)場(chǎng)上那種種家具類類型吸引引人的注注意？（單選題題） A、中式式家具BB、新古古典家具具 CC、歐式式古典家家具 D、混混合家具具 EE、自然然 7.您通通常選擇擇什么價(jià)價(jià)位的家家具（單單選）A、20000以以下B、20000-40000 C、40000-660000 D、660000以上8. 對(duì)對(duì)于家具具產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì),您您認(rèn)為更更需要從從哪些方方面進(jìn)行行改進(jìn)（單選題題） A、材料料更加綠綠色環(huán)保保 BB、功能能更加多多樣化 C、功能的的實(shí)現(xiàn)更更加智能能化 D、造型型設(shè)計(jì)更更加具有有哲學(xué)層層面上的的內(nèi)涵 E、造型設(shè)設(shè)計(jì)更具具趣味性性 F、使用用方

42、式更更具創(chuàng)新新性 9. 您您一般在在哪購(gòu)買買家具？A、大賣賣場(chǎng) B、家家具品牌牌專賣店店 CC、家私私城 D、網(wǎng)購(gòu) 10.您您多久去去一次家家居市場(chǎng)場(chǎng)？A、一星星期 B、一個(gè)個(gè)月 C、半年 DD、一年年以上 11.您您買家具具時(shí)比較較注意下下面哪方方面？A、價(jià)格格 B、造造型設(shè)計(jì)計(jì) CC、質(zhì)量量 D、顏顏色 E、舒適性性 F、材料12.您您購(gòu)買家家具的習(xí)習(xí)慣有？A、某一一品牌成成套購(gòu) B、買多個(gè)個(gè)品牌隨隨意組合合 CC、不看看重品牌牌隨意購(gòu)購(gòu)買 一三.目目前購(gòu)買買家具過(guò)過(guò)程中哪哪些讓您您不滿意意？ A、簽訂訂單后家家具到家家時(shí)間過(guò)過(guò)長(zhǎng) B、家具調(diào)調(diào)換手續(xù)續(xù)麻煩 C、售后沒沒保障 D、買回回家后

43、發(fā)發(fā)現(xiàn)不是是自己想想要的您喜歡哪哪種促銷銷方式（多選）A、有獎(jiǎng)獎(jiǎng)促銷 BB、贈(zèng)送送禮品 C、優(yōu)惠券券 DD、 現(xiàn)現(xiàn)金折扣扣 E、其他他14.一一般是什什么時(shí)候候去看家家具？ A、周末末 BB、國(guó)慶慶黃金周周、春節(jié)節(jié)前后 CC、只要要自己有有時(shí)間就就去 一五. 您獲取取家具信信息的主主要渠道道是(單單選，必必答) A、電視視、廣播播 BB、報(bào)紙紙、雜志志等紙質(zhì)質(zhì)媒體 C、微博等等社交媒媒體 D、搜房房等綜合合網(wǎng)站 E、傳單、郵件、短信 F、朋友、家人 G、其他 調(diào)查員:審核員:編碼員:調(diào)查時(shí)間間:審核時(shí)間間:編碼時(shí)間間:附件 CC 家具具市場(chǎng)調(diào)調(diào)研報(bào)告告1調(diào)研背背景受河南省省新鄉(xiāng)市市新鄉(xiāng)曲曲里家

44、具具廠委托托，對(duì)中中國(guó)家具具市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀及行行業(yè)未來(lái)來(lái)發(fā)展趨趨勢(shì)進(jìn)行行調(diào)研。我們調(diào)調(diào)研小組組一行四四人于220一三三年3月月8日到到溫州慈慈湖家具具市場(chǎng)及及居和嘉嘉美國(guó)際際家居生生活廣場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)實(shí)地調(diào)研研。我們們主要采采用觀察察法、詢?cè)儐?wèn)法及及二手資資料收集集法，我我們觀察察目前市市場(chǎng)上各各種家具具產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)在并與與各個(gè)攤攤位負(fù)責(zé)責(zé)人進(jìn)行行溝通，了解市市場(chǎng)行情情。經(jīng)過(guò)過(guò)網(wǎng)上的的資料收收集，完完成此次次調(diào)研報(bào)報(bào)告。新鄉(xiāng)曲里里家具廠廠是一家家有著二二十年生生產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營(yíng)歷史史的民營(yíng)營(yíng)家具企企業(yè)。生生產(chǎn)面積積占地約約20000平方方米，具具有相應(yīng)應(yīng)的專業(yè)業(yè)生產(chǎn)設(shè)設(shè)備?？煽缮a(chǎn)各各類板式式家具如如床具、衣柜

45、、書柜、電腦桌桌等及實(shí)實(shí)木家具具。在激激烈的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中，新新鄉(xiāng)曲里里家具廠廠經(jīng)受住住了考驗(yàn)驗(yàn)，占據(jù)據(jù)了一席席之地。企業(yè)越越來(lái)越發(fā)發(fā)現(xiàn)品牌牌對(duì)一個(gè)個(gè)企業(yè)的的發(fā)展的的重要性性。新時(shí)期，新鄉(xiāng)曲曲里家具具廠準(zhǔn)備備二次創(chuàng)創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)創(chuàng)立自己己的品牌牌，走科科學(xué)發(fā)展展的道路路，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的的長(zhǎng)久發(fā)發(fā)展。2市場(chǎng)環(huán)環(huán)境分析析家具作為為民眾的的大宗消消費(fèi)品，在人民民生活水水平迅速速提高，住宅建建設(shè)飛速速發(fā)展的的情況下下，市場(chǎng)場(chǎng)容量巨巨大，行行業(yè)的平平均利潤(rùn)潤(rùn)率遠(yuǎn)高高于社會(huì)會(huì)平均利利潤(rùn)率，因此家家具業(yè)是是各行業(yè)業(yè)中資本本投入和和規(guī)模擴(kuò)擴(kuò)充最為為突出的的一個(gè)。 我國(guó)家家具產(chǎn)業(yè)業(yè)經(jīng)過(guò)近近一五年年的高速速發(fā)展，生產(chǎn)、銷

46、售、技術(shù)水水平、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量和經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益都都得到了了全面提提高，實(shí)實(shí)現(xiàn)了從從傳統(tǒng)手手工向現(xiàn)現(xiàn)代工業(yè)業(yè)的轉(zhuǎn)變變；生產(chǎn)產(chǎn)和出口口得到了了較快發(fā)發(fā)展；產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群群和特色色區(qū)域逐逐漸形成成；原材材料呈現(xiàn)現(xiàn)多元化化；帶動(dòng)動(dòng)了相關(guān)關(guān)產(chǎn)業(yè)的的協(xié)調(diào)發(fā)發(fā)展。 另一方面面，技術(shù)術(shù)進(jìn)步日日新月異異，產(chǎn)品品需求日日趨多變變，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日日益激烈烈，這些些都迫使使企業(yè)不不得不尋尋求能夠夠快速響響應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)和適應(yīng)應(yīng)當(dāng)代環(huán)環(huán)境的制制造方式式與生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方方式。2.1市市場(chǎng)規(guī)模?，F(xiàn)狀我國(guó)家具具行業(yè)規(guī)規(guī)模和產(chǎn)產(chǎn)值一直直穩(wěn)定增增長(zhǎng)。220100年我國(guó)國(guó)家具行行業(yè)逐漸漸走出金金融危機(jī)機(jī)的影響響，生產(chǎn)產(chǎn)銷售及及出口均均呈快速速增長(zhǎng)態(tài)態(tài)

47、勢(shì)。統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)顯示，20110年全全年家具具行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)量7770322.833萬(wàn)件，工業(yè)總總產(chǎn)值達(dá)達(dá)96667億，比20009年年增長(zhǎng)了了32%左右。目前，家具制制造業(yè)已已經(jīng)成為為國(guó)民經(jīng)經(jīng)濟(jì)中繼繼食品、服裝、家電、家具后后的第四四大產(chǎn)業(yè)業(yè)。圖 中國(guó)國(guó)家具行行業(yè)總產(chǎn)產(chǎn)值（220066-20010）來(lái)源：中國(guó)輕輕工業(yè)信信息中心心2.2市市場(chǎng)細(xì)分分目前中國(guó)國(guó)家具行行業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品以以木質(zhì)家家具為主主，其次次為金屬屬家具；近年來(lái)來(lái)其中木木質(zhì)家具具所占比比重略有有下降趨趨勢(shì)。220100年統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)顯顯示，中中國(guó)家具具行業(yè)中中木質(zhì)家家具制造造產(chǎn)值占占58%，金屬屬家具制制造占224%。在過(guò)去去四年中中不同

48、類類型產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)變變化比重重不大，但木制制家具所所占比重重略有下下降，相相比較而而言，金金屬家具具產(chǎn)量進(jìn)進(jìn)入相對(duì)對(duì)穩(wěn)定期期，所占占比重波波動(dòng)中逐逐漸上升升。家具行業(yè)業(yè)產(chǎn)值分分布（220100）來(lái)源源：中國(guó)國(guó)輕工業(yè)業(yè)信息中中心在銷售產(chǎn)產(chǎn)值結(jié)構(gòu)構(gòu)上，220100年，木木制家具具所占比比重為558%，而金屬屬家具比比重為224%；其他類類型家具具銷售比比重在上上升。220100年在國(guó)國(guó)內(nèi)規(guī)模模以上家家具企業(yè)業(yè)中，木木制家具具內(nèi)銷所所占比重重最大，為777.4%；而塑塑料家具具出口依依賴度最最高，為為35%。金屬屬家具出出口比重重為344.2%。2.3存存在的問(wèn)問(wèn)題中國(guó)的家家具行業(yè)業(yè)經(jīng)歷了了迅速發(fā)發(fā)展

49、的成成長(zhǎng)期，正在向向成熟期期過(guò)度，在這個(gè)個(gè)過(guò)程中中，家具具行業(yè)的的發(fā)展面面臨著諸諸多問(wèn)題題的考驗(yàn)驗(yàn)。（1）對(duì)對(duì)產(chǎn)品開開發(fā)的輕輕視與無(wú)無(wú)奈 企業(yè)在在開發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略上的的目光短短淺，開開發(fā)人才才上的青青黃不接接，產(chǎn)品品的反復(fù)復(fù)抄襲和和想當(dāng)然然的“老板式式”設(shè)計(jì)，無(wú)不是是將會(huì)從從根本上上扼殺家家具市場(chǎng)場(chǎng)前途的的最大敵敵人。 如果沒沒有了強(qiáng)強(qiáng)有力的的產(chǎn)品，我們的的銷售人人員縱然然有回天天之術(shù)也也是巧婦婦難為無(wú)無(wú)米之炊炊，一切切努力都都將是無(wú)無(wú)源之水水，無(wú)本本之木。只有在在市場(chǎng)機(jī)機(jī)制的作作用下，通過(guò)優(yōu)優(yōu)勝劣汰汰，使生生產(chǎn)和開開發(fā)相對(duì)對(duì)集中，行業(yè)才才會(huì)具有有生命力力，才會(huì)會(huì)形成氣氣候和規(guī)規(guī)模。家家具業(yè)的的最后

50、格格局將是是：設(shè)計(jì)計(jì)、制造造、銷售售的完全全分離。（2）在在品種上上缺少兼兼容性和和繼承性性 不同廠廠家的產(chǎn)產(chǎn)品乃至至于同一一廠家不不同時(shí)期期的產(chǎn)品品都存在在著或大大或小的的差異，不能互互相搭配配，缺少少兼容性性；同一一廠家前前后生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品，以及及整個(gè)市市場(chǎng)不同同時(shí)期的的產(chǎn)品之之間，缺缺少一定定的繼承承性。產(chǎn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)節(jié)上毫無(wú)無(wú)實(shí)際意意義的頻頻頻變化化，給客客戶和營(yíng)營(yíng)銷者帶帶來(lái)很大大的壓力力，有時(shí)時(shí)，一套套餐椅中中的一張張出了問(wèn)問(wèn)題，或或者要增增加幾張張的時(shí)候候，往往往尋遍市市場(chǎng)也無(wú)無(wú)法如愿愿。這種種情況，使得各各廠家之之間，產(chǎn)產(chǎn)品之間間，各自自為政、孤立無(wú)無(wú)援。（3）粗粗放式生生產(chǎn)消費(fèi)費(fèi)品

51、牌缺缺失 中國(guó)家家具產(chǎn)業(yè)業(yè)主要分分布在珠珠三角、長(zhǎng)三角角、環(huán)渤渤海、四四川省。據(jù)侯克克鵬介紹紹，其中中廣東占占據(jù)了中中國(guó)家具具行業(yè)總總產(chǎn)能的的50%，浙江江一五%，環(huán)渤渤海8%100%，東東北不到到一五%，四川川將近110%。這些地地區(qū)主要要是以自自然集聚聚的方式式形成的的家具產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，大多以以粗放生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，產(chǎn)業(yè)業(yè)聚集程程低，致致使產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈上下下游鏈接接不緊密密，提高高了家具具整個(gè)行行業(yè)的成成本。比比如，深深圳是家家具制造造業(yè)中心心，但不不是物流流中心，配貨只只能去蛇蛇口，采采購(gòu)原材材料要去去東莞。 這種粗粗放型的的生產(chǎn)模模式，導(dǎo)導(dǎo)致現(xiàn)階階段整個(gè)個(gè)行業(yè)沒沒有形成成一個(gè)消消費(fèi)品牌牌，國(guó)際際競(jìng)

52、爭(zhēng)力力弱。雖雖然歷史史上我國(guó)國(guó)的木工工工藝就就處于世世界領(lǐng)先先地位，改革開開放后經(jīng)經(jīng)過(guò)幾十十年的發(fā)發(fā)展，成成為世界界第一家家具制造造國(guó)，但但是在世世界家具具行業(yè)中中依然沒沒有很強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力力。（4）產(chǎn)產(chǎn)品維修修與服務(wù)務(wù)欠缺 若大規(guī)規(guī)模的家家具市場(chǎng)場(chǎng)，每年年數(shù)百億億的銷售售量，在在全國(guó)竟竟沒有一一家像樣樣的維修修點(diǎn)，連連幾百元元、幾十十元一件件的西服服都隨處處可以找找到干洗洗店和縫縫補(bǔ)店，動(dòng)轍成成千上萬(wàn)萬(wàn)元一套套的家具具竟無(wú)處處維修。家具配配套服務(wù)務(wù)的不健健全，令令廣大的的客戶感感到困惑惑。（5）二二手交易易不健全全，阻礙礙消費(fèi) 家具畢畢竟是一一種體積積龐大的的物品，占據(jù)著著很大的的空間；家具又又

53、是一種種價(jià)值較較高的東東西，即即使不用用了，如如果功能能不是完完全喪失失，也覺覺得棄之之可惜。而家具具的款式式、風(fēng)格格又變化化很快，令得越越來(lái)越多多的家庭庭喜新厭厭舊。在這種情情況下，如何處處置自己己的舊家家具，成成為一些些打算對(duì)對(duì)家具更更新?lián)Q代代的家庭庭的一大大難題。如果找找不到合合適的解解決辦法法，惰性性將會(huì)延延緩他們們的家具具更新計(jì)計(jì)劃。（6）對(duì)對(duì)人力資資源嚴(yán)峻峻形勢(shì)認(rèn)認(rèn)識(shí)不足足 中國(guó)家家具行業(yè)業(yè)屬勞動(dòng)動(dòng)密集型型行業(yè)，受著人人力資源源供給狀狀況的影影響，勞勞動(dòng)價(jià)值值低是中中國(guó)企業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但隨著著國(guó)力增增強(qiáng)，這這種優(yōu)勢(shì)勢(shì)即使存存在，人人力資源源短缺已已成為一一個(gè)不容容忽視的的課題。

54、在家具具行業(yè)的的表現(xiàn)尤尤為突出出，其主主要原因因：更多多的新型型行業(yè)崛崛起，家家具企業(yè)業(yè)由于勞勞動(dòng)強(qiáng)度度大，噪噪音、污污染嚴(yán)重重、危險(xiǎn)險(xiǎn)性大等等原因，逐漸不不被選擇擇；本行行業(yè)從業(yè)業(yè)人員因因年齡、生育、個(gè)人創(chuàng)創(chuàng)業(yè)等種種種原因因而減少少；實(shí)行行計(jì)劃生生育之后后的影響響開始顯顯現(xiàn)；農(nóng)農(nóng)民的生生活和勞勞作狀況況的改善善；行業(yè)業(yè)對(duì)從業(yè)業(yè)人員總總量的需需求增加加。 由于許許多企業(yè)業(yè)對(duì)這一一點(diǎn)認(rèn)識(shí)識(shí)不足，沒有及及時(shí)采取取增加機(jī)機(jī)械作業(yè)業(yè)比重的的辦法來(lái)來(lái)解決，反而高高薪去“挖人”，提高高了制造造成本，又難以以長(zhǎng)久維維持。（7）企企業(yè)背景景各異，難以整整合 一個(gè)行行業(yè)要得得以迅速速發(fā)展，首先是是自身的的整合。

55、中國(guó)的的通訊、金融行行業(yè)之所所以發(fā)展展的快，就是由由于僅有有幾家。中國(guó)的的家具廠廠的數(shù)量量如此之之多是很很不正常常的。早早日整合合對(duì)企業(yè)業(yè)、對(duì)國(guó)國(guó)家、對(duì)對(duì)消費(fèi)者者都是有有益的。但是這這些企業(yè)業(yè)的背景景不同，整合進(jìn)進(jìn)程將會(huì)會(huì)放慢，依靠市市場(chǎng)規(guī)律律去自然然選擇還還得需要要一段時(shí)時(shí)間。（8）從從業(yè)者素素質(zhì)低下下制約發(fā)發(fā)展 中國(guó)的的家具制制造行業(yè)業(yè)，上至至企業(yè)的的所有者者，下至至管理人人員、技技術(shù)人員員到一般般員工，和其它它行業(yè)相相比，其其素質(zhì)普普遍偏低低，這必必然會(huì)在在企業(yè)決決策、大大政方針針、經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理、市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略等各各個(gè)方面面導(dǎo)致行行業(yè)的整整體置后后。開了了幾十年年廠，木木材從來(lái)來(lái)沒有盤盤點(diǎn)過(guò)的

56、的人大有有人在。3 發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)及預(yù)測(cè)3.1產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)測(cè)測(cè)（1）家家具搭配配彰顯文文化品位位隨著“輕輕裝修，重裝飾飾”理念的的深入，購(gòu)買家家具不再再是簡(jiǎn)單單的購(gòu)買買一套餐餐臺(tái)、一一套床、一張沙沙發(fā)，而而是從家家具中體體味到更更多的文文化精髓髓、營(yíng)造造獨(dú)特的的居室文文化空間間，擁有文文化韻味味的家具具能讓家家庭成員員們產(chǎn)生生一種歸歸屬感和和感召力力。（2）家家居環(huán)保保新概念念 在家居業(yè)業(yè)中，家家具是對(duì)對(duì)資源依依賴較重重的行業(yè)業(yè)之一，家具業(yè)業(yè)的資源源節(jié)約對(duì)對(duì)整個(gè)家家居產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展節(jié)節(jié)約型經(jīng)經(jīng)濟(jì)具有有重要的的意義。事實(shí)上上，家具具業(yè)的資資源節(jié)約約已經(jīng)取取得了一一些突破破。循環(huán)環(huán)再利用用是環(huán)保保家居設(shè)設(shè)計(jì)中一一個(gè)富有有創(chuàng)造性性的概念念，關(guān)注注的著眼眼點(diǎn)在于于可持續(xù)續(xù)發(fā)展。 （3）定定制家具具彰顯個(gè)個(gè)性、時(shí)時(shí)尚、省省時(shí)、省省力元素素 從前，中中低端的的工薪階階層才會(huì)會(huì)找工匠匠到家里里“大家具具”，圖的的是價(jià)格格便宜。如今，整體定定制家具具風(fēng)潮也也出現(xiàn)在在白領(lǐng)階階層中，定制家家具的個(gè)個(gè)性、時(shí)時(shí)尚、省省時(shí)、省省力逐漸漸征服了了更多的的消費(fèi)群群體。隨隨著家具具定制需需求越來(lái)來(lái)越多，市場(chǎng)上上也應(yīng)運(yùn)運(yùn)涌現(xiàn)出出一批專專制定制制家具的的企業(yè)，好萊客客、頂固固等一大大批櫥柜柜和衣柜柜企業(yè)進(jìn)進(jìn)入了定定制家具具的行業(yè)業(yè)。 定制家具具20001年就就在國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)身，目目前定制制家具占占整個(gè)家家具市場(chǎng)場(chǎng)的