某酒店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃管理制度書(shū)

1、酒店?duì)I銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)書(shū)現(xiàn)今階段段，酒店店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日益激激烈，消消費(fèi)者也也變的越越來(lái)越成成熟，這這就對(duì)我我們飯店店經(jīng)營(yíng)者者提出了了更高的的要求。在即將將來(lái)臨的的20008年我我們計(jì)劃劃對(duì)我們們的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)作出一一系列的的調(diào)整，吸引消消費(fèi)者到到某店消費(fèi)費(fèi)，提高高某店經(jīng)營(yíng)營(yíng)效益。一、市場(chǎng)環(huán)環(huán)境分析析：11.某店店經(jīng)營(yíng)中中存在的的問(wèn)題(1)目標(biāo)顧顧客群定定位不太太準(zhǔn)確，過(guò)于狹狹窄。總的看看某市酒店店業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況普普遍不好好，只要要原因是是酒店過(guò)過(guò)多，供供大于求求，而且且經(jīng)營(yíng)方方式雷同同，沒(méi)有有自己的的特色，或者定定位過(guò)高高，消費(fèi)費(fèi)者難以以接納，另外就就是部分分酒店服服務(wù)質(zhì)量量存在一一定問(wèn)題題，影響響了消費(fèi)費(fèi)者

2、到酒酒店消費(fèi)費(fèi)的信心心。(2)新新聞宣傳傳力度不不夠，沒(méi)沒(méi)能在市市場(chǎng)上引引起較大大的轟動(dòng)動(dòng)，市場(chǎng)場(chǎng)知名度度較小。2.周?chē)h(huán)環(huán)境分析析盡管管某市區(qū)的的整體消消費(fèi)水平平不高，但若該該酒店的的位置有有特色，位置優(yōu)優(yōu)越，交交通極為為方便，過(guò)往的的車(chē)輛多多，流動(dòng)動(dòng)客人是是一個(gè)潛潛在的消消費(fèi)群。大學(xué)生生雖然自自己沒(méi)有有收入，但卻不不是一個(gè)個(gè)低消費(fèi)費(fèi)群體，如果我我們可以以提供適適合學(xué)生生的產(chǎn)品品，一低低價(jià)位吸吸引他們們來(lái)消費(fèi)費(fèi)，這可可謂一個(gè)個(gè)巨大的的市場(chǎng)。3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析析某店店周?chē)鷽](méi)沒(méi)有與某某店類(lèi)似似檔次的的酒店，只有不不少的小小餐館，雖然其其在經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力上上不具備備與我們們競(jìng)爭(zhēng)的的實(shí)力，但其以以低檔菜

3、菜物美價(jià)價(jià)廉吸引引了大量量的附近近居民和和學(xué)生?？傮w上上看他們們的經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況是是不錯(cuò)的的。而我我們雖然然設(shè)施和和服務(wù)都都不錯(cuò)，但由于于市場(chǎng)定定位的錯(cuò)錯(cuò)誤，實(shí)實(shí)際的經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況況并不理理想，在在市場(chǎng)中中與同檔檔次酒店店相比是是處于劣劣勢(shì)的。4.某店優(yōu)勢(shì)勢(shì)分析(1)某店是隸隸屬于某某集團(tuán)的的子公司司，某集團(tuán)是是某市的著著名企業(yè)業(yè)，其公公司實(shí)力力雄厚是是不容質(zhì)質(zhì)疑的，因此們們?cè)诩?xì)致致規(guī)劃時(shí)時(shí)，也應(yīng)應(yīng)充分利利用我們們的品牌牌效應(yīng)，充分發(fā)發(fā)掘其品品牌的巨巨大內(nèi)蘊(yùn)蘊(yùn)，讓消消費(fèi)者對(duì)對(duì)我們的的餐飲產(chǎn)產(chǎn)品不產(chǎn)產(chǎn)生懷疑疑，充分分相信我我們提供供的是質(zhì)質(zhì)高的產(chǎn)產(chǎn)品，在在我們的的規(guī)劃中中應(yīng)充分分注意到到這一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)吸引引

4、消費(fèi)者者。(2)某某店硬件件設(shè)施良良好，資資金雄厚厚，而且且有自己己的停車(chē)車(chē)場(chǎng)和大大面積的的可用場(chǎng)場(chǎng)地。這這可以用用來(lái)吸引引過(guò)往司司機(jī)和用用來(lái)開(kāi)發(fā)發(fā)一些促促銷(xiāo)項(xiàng)目目以吸引引學(xué)生。機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)：本企業(yè)業(yè)雄厚的的實(shí)力為為我們的的發(fā)展提提供了條條件；便利的的交通和和巨大的的潛在顧顧客群；良好的的硬件及及已有的的高素質(zhì)質(zhì)工作人人員為我我們的調(diào)調(diào)整和發(fā)發(fā)展提供供了廣闊闊的空間間。二二、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)分分析：目標(biāo)市市場(chǎng)即最最有希望望的消費(fèi)費(fèi)者組合合群體。目標(biāo)市市場(chǎng)的明明確既可可以避免免影響力力的浪費(fèi)費(fèi)，也可可以使廣廣告有其其針對(duì)性性。沒(méi)有有目標(biāo)市市場(chǎng)的廣廣告無(wú)異異于“盲盲人騎瞎瞎馬”。目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)應(yīng)具備以以下特點(diǎn)

5、點(diǎn)：既是是對(duì)酒店店產(chǎn)品有有興趣、有支付付能力消消費(fèi)者，也是酒酒店能力力所及的的消費(fèi)者者群。酒酒店應(yīng)該該盡可能能明確地地確定目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，對(duì)目目標(biāo)顧客客做詳盡盡的分析析，以更更好地利利用這些些信息所所代表的的機(jī)會(huì)，以便使使顧客更更加滿(mǎn)意意，最終終增加銷(xiāo)銷(xiāo)售額。顧客資資源已經(jīng)經(jīng)成為飯飯店利潤(rùn)潤(rùn)的源泉泉，而且且現(xiàn)有顧顧客消費(fèi)費(fèi)行為可可預(yù)測(cè)，服務(wù)成成本較低低，對(duì)價(jià)價(jià)格也不不如新顧顧客敏感感，同時(shí)時(shí)還能提提供免費(fèi)費(fèi)的口碑碑宣傳。維護(hù)顧顧客忠誠(chéng)誠(chéng)度，使使得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)無(wú)法爭(zhēng)奪奪這部分分市場(chǎng)份份額，同同時(shí)還能能保持飯飯店員工工隊(duì)伍的的穩(wěn)定。因此，融匯顧顧客關(guān)系系營(yíng)銷(xiāo)、維系顧顧客忠誠(chéng)誠(chéng)可以給給飯店帶帶來(lái)如下下

6、益處：1、從現(xiàn)有有顧客中中獲取更更多顧客客份額。忠誠(chéng)的的顧客愿愿意更多多地購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)飯店的的產(chǎn)品和和服務(wù)，忠誠(chéng)顧顧客的消消費(fèi)，其其支出是是隨意消消費(fèi)支出出的兩到到四倍，而且隨隨著忠誠(chéng)誠(chéng)顧客年年齡的增增長(zhǎng)、經(jīng)經(jīng)濟(jì)收入入的提高高或顧客客單位本本身業(yè)務(wù)務(wù)的增長(zhǎng)長(zhǎng)，其需需求量也也將進(jìn)一一步增長(zhǎng)長(zhǎng)。22、減少少銷(xiāo)售成成本。飯飯店吸引引新顧客客需要大大量的費(fèi)費(fèi)用，如如各種廣廣告投入入、促銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用以以及了解解顧客的的時(shí)間成成本等等等，但維維持與現(xiàn)現(xiàn)有顧客客長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系的成成本卻逐逐年遞減減。雖然然在建立立關(guān)系的的早期，顧客可可能會(huì)對(duì)對(duì)飯店提提供的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)有較較多問(wèn)題題，需要要飯店進(jìn)進(jìn)行一定定的投入入，但隨隨

7、著雙方方關(guān)系的的進(jìn)展，顧客對(duì)對(duì)飯店的的產(chǎn)品或或服務(wù)越越來(lái)越熟熟悉，飯飯店也十十分清楚楚顧客的的特殊需需求，所所需的關(guān)關(guān)系維護(hù)護(hù)費(fèi)用就就變得十十分有限限了。3、贏贏得口碑碑宣傳。對(duì)于飯飯店提供供的某些些較為復(fù)復(fù)雜的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)，新新顧客在在作決策策時(shí)會(huì)感感覺(jué)有較較大的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，這這時(shí)他們們往往會(huì)會(huì)咨詢(xún)飯飯店的現(xiàn)現(xiàn)有顧客客。而具具有較高高滿(mǎn)意度度和忠誠(chéng)誠(chéng)度的老老顧客的的建議往往往具有有決定作作用，他他們的有有力推薦薦往往比比各種形形式的廣廣告更為為奏效。這樣，飯店既既節(jié)省了了吸引新新顧客的的銷(xiāo)售成成本，又又增加了了銷(xiāo)售收收入，從從而飯店店利潤(rùn)又又有了提提高。4、員員工忠誠(chéng)誠(chéng)度的提提高。這這是顧客客

8、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的間間接效果果。如果果一個(gè)飯飯店擁有有相當(dāng)數(shù)數(shù)量的穩(wěn)穩(wěn)定顧客客群，也也會(huì)使飯飯店與員員工形成成長(zhǎng)期和和諧的關(guān)關(guān)系。在在為那些些滿(mǎn)意和和忠誠(chéng)的的顧客提提供服務(wù)務(wù)的過(guò)程程中，員員工體會(huì)會(huì)到自身身價(jià)值的的實(shí)現(xiàn)，而員工工滿(mǎn)意度度的提高高導(dǎo)致飯飯店服務(wù)務(wù)質(zhì)量的的提高，使顧客客滿(mǎn)意度度進(jìn)一步步提升，形成一一個(gè)良性性循環(huán)。根據(jù)據(jù)我們前前面的分分析結(jié)合合當(dāng)前市市場(chǎng)狀況況我們應(yīng)應(yīng)該把主主要目標(biāo)標(biāo)顧客定定位于大大眾百姓姓和附近近的大學(xué)學(xué)生，及及過(guò)往司司機(jī)，在在次基礎(chǔ)礎(chǔ)上再吸吸引一些些中高收收入的消消費(fèi)群體體。他們們有如下下的共性性：11) 收收入水平平或消費(fèi)費(fèi)能力一一般，講講究實(shí)惠惠清潔，到酒店店消費(fèi)一

9、一般是宴宴請(qǐng)親朋朋或節(jié)假假日的生生活改善善。22) 不不具經(jīng)常常的高消消費(fèi)能力力但卻有有偶爾的的改善生生活的愿愿望。3) 關(guān)注安安全衛(wèi)生生，需要要比較舒舒適的就就餐環(huán)境境。學(xué)生生則更喜喜歡就餐餐環(huán)境時(shí)時(shí)尚有風(fēng)風(fēng)格。三 、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)總策策略：1.“百姓的的高檔酒酒店”獨(dú)特特的文化化是吸引引消費(fèi)者者的法寶寶，我們們?cè)谖幕线M(jìn)行行定位，雖然我我們把飯飯店定位位于面向向中低收收入的百百姓和附附近的大大學(xué)生，但卻不不意味把把酒店的的品位和和產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量降低低，我們們要提供供給顧客客價(jià)廉的的優(yōu)質(zhì)餐餐飲產(chǎn)品品和優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)，決不可可用低質(zhì)質(zhì)換取低低價(jià)，這這樣也是是對(duì)顧客客的尊重重2.進(jìn)行立立體化宣宣傳，突突出

10、本飯飯店的特特性，讓讓消費(fèi)者者從感性性上對(duì)金金杰酒店店有一個(gè)個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)識(shí)識(shí)到我們們提供給給他的是是一個(gè)讓讓他有能能力享受受生活的的地方?？梢栽谠趫?bào)章上上針對(duì)酒酒店的環(huán)環(huán)境，所所處的位位置，吸吸引消費(fèi)費(fèi)者的光光顧。讓讓顧客從從心理上上獲得一一種“尊尊貴”的的滿(mǎn)足。3.采用強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)廣告告，如報(bào)報(bào)紙，以以期引起起“轟動(dòng)動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售售，從而而吸引大大量的消消費(fèi)者注注意，建建立知名名度。四、220077年行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃和和執(zhí)行方方案(一)銷(xiāo)銷(xiāo)售方法法的策略略：11.改變變經(jīng)營(yíng)的的菜系。過(guò)去我我們以經(jīng)經(jīng)營(yíng)粵菜菜和海鮮鮮為主，本年度度我們可可以“模模糊”菜菜系的概概念，只只要顧客客喜歡，我們可

11、可以做大大眾菜也也可以根根據(jù)需要要制作高高檔菜，這樣表表面上看看使我們們的酒店店沒(méi)有特特色菜，其實(shí)不不然，大大眾菜并并不等同同于低檔檔菜，粵粵菜和海海鮮一般般價(jià)格高高，而且且并不適適合普通通百姓的的口味，因此消消費(fèi)的潛潛力不大大，我們們?cè)诰幹浦撇藛螘r(shí)時(shí)，可以以在各菜菜系中擇擇其“精精華”，把其代代表菜選選入，并并根據(jù)市市場(chǎng)和季季節(jié)的變變化做適適當(dāng)調(diào)整整，有了了這些“精華”，我們們?cè)诩尤肴氪罅康牡拇蟊姴瞬?。這樣樣我們可可以給顧顧客很大大的選擇擇余地，適應(yīng)了了不同口口味人的的需要。2.降低菜菜價(jià)吸引引顧客。菜價(jià)在在整體上上下降，某些高高檔菜可可以?xún)r(jià)高高，大部部分菜優(yōu)優(yōu)質(zhì)低價(jià)價(jià)，菜價(jià)價(jià)在整體體上是低

12、低的，但但也照顧顧了高消消費(fèi)顧客客的要求求。價(jià)格格策略?xún)?yōu)惠折折扣。.抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)及精品品贈(zèng)送優(yōu)優(yōu)惠。3.為為普通百百姓和學(xué)學(xué)生提供供低價(jià)優(yōu)優(yōu)質(zhì)的套套餐和快快餐。套套餐分不不同的檔檔次，但但主要是是根據(jù)人人數(shù)，如如4人套套餐、66人套餐餐、8人人套餐，人數(shù)越越多價(jià)格格相對(duì)越越低，這這樣可以以吸引更更多的人人來(lái)消費(fèi)費(fèi)。主要要目的是是以實(shí)惠惠取勝。面向?qū)W學(xué)生推出出快餐，價(jià)格略略高于學(xué)學(xué)生食堂堂，但品品質(zhì)要高高于食堂堂的大鍋鍋菜。把把酒店富富余的停停車(chē)場(chǎng)改改造成娛娛樂(lè)休閑閑廣場(chǎng)，采用露露天形式式，四位位餐桌(帶遮陽(yáng)陽(yáng)傘)，以便于于學(xué)生休休閑聊天天，提供供免費(fèi)的的卡拉OOK、電電視，提提供各種種飲料。4.面向

13、司司機(jī)提供供方便快快捷的餐餐飲，免免費(fèi)停車(chē)車(chē)。55.面向向附近居居民提供供婚宴、壽宴服服務(wù)。6.在在年節(jié)開(kāi)開(kāi)展促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)。(二二)廣告告策略酒店廣廣告是通通過(guò)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)某種傳傳播媒介介的時(shí)間間、空間間或版面面來(lái)向目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者或公公眾進(jìn)行行宣傳或或促銷(xiāo)的的一種手手段。酒酒店廣告告對(duì)酒店店的意義義體現(xiàn)在在以下方方面：為為酒店或或酒店集集團(tuán)及產(chǎn)產(chǎn)品樹(shù)立立形象，刺激潛潛在的消消費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)機(jī)和行為為。在影影響購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策方方面，消消費(fèi)者的的知覺(jué)具具有十分分強(qiáng)大的的威力，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)進(jìn)入較較高層次次或產(chǎn)品品具有較較大同質(zhì)質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)并非非產(chǎn)品之之戰(zhàn)，而而是知覺(jué)覺(jué)之戰(zhàn)。酒店市市場(chǎng)正是是如此。但是人

14、人們的知知覺(jué)并不不一定基基于真實(shí)實(shí)。廣告告則是企企業(yè)校正正知覺(jué)，引導(dǎo)知知覺(jué)的一一項(xiàng)有利利工具。1. 市場(chǎng)場(chǎng)定位：是以明明確的概概念在消消費(fèi)者心心目中占占據(jù)一個(gè)個(gè)特定的的部分,以影響響他們的的消費(fèi)意意向.廣廣告訴求求：讓您您成為真真正的上上帝。22.廣告告的表現(xiàn)現(xiàn)原則及及重點(diǎn).A.：質(zhì)量來(lái)來(lái)自實(shí)力力的保證證.B.先給您您驚喜的的價(jià)格，不行動(dòng)動(dòng)就會(huì)心心痛.CC.在廣廣告中創(chuàng)創(chuàng)造一種種文化。3.訴訴求重點(diǎn)點(diǎn)A.企企業(yè)形象象廣告BB.商品品印象廣廣告：CC. 促促銷(xiāo)廣告告.4. 實(shí)施施方法： 報(bào)紙紙廣告,在本本市有影影響的報(bào)報(bào)紙上做做廣告 宣傳海海報(bào). 綜合合海報(bào).公司名名稱(chēng)旗,增強(qiáng)公公司的形形象.現(xiàn)

15、場(chǎng)派派發(fā)廣告告禮品.現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活動(dòng)及及精品贈(zèng)贈(zèng)送優(yōu)惠惠.五五、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)預(yù)算飯店?duì)I營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算算全年年一月月二月月三月月一季季度四四月五五月六六月二二季度七月八月九月三季度度十月月十一一月十十二月四季度度工資資福利300000辦公用用品其其它促促銷(xiāo)及廣廣告交交際費(fèi)制服培訓(xùn)其它總總費(fèi)用市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用總額六、評(píng)評(píng)估控制制1. 年度度計(jì)劃控控制：由由總經(jīng)理理負(fù)責(zé)，其目的的是檢查查計(jì)劃指指標(biāo)是否否實(shí)現(xiàn)，通過(guò)進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)售售分析、市場(chǎng)占占有率分分析、費(fèi)費(fèi)用百分分比分析析、客戶(hù)戶(hù)態(tài)度分分析及其其他比率率的分析析來(lái)衡量量計(jì)劃實(shí)實(shí)現(xiàn)的質(zhì)質(zhì)量。2. 獲利性性控制：由營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)控制員員負(fù)責(zé)，通過(guò)對(duì)對(duì)產(chǎn)品、銷(xiāo)售區(qū)區(qū)、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售渠渠道及預(yù)預(yù)定數(shù)等等分析以以加以控控制，檢檢查飯店店贏利或或虧損情情況。3. 戰(zhàn)略性性控制：由營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主管及及飯店特特派員負(fù)負(fù)責(zé)，通通過(guò)核對(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)清清單來(lái)檢檢查飯店店是否抓抓住最佳佳營(yíng)銷(xiāo)機(jī)機(jī)會(huì)，檢檢查產(chǎn)品品、市場(chǎng)場(chǎng)、銷(xiāo)售售總體情情況及整整體營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)情情況。 DATE M.d.yyyy 9.8.2022 DATE HH:mm 06:27