電大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)統(tǒng)設(shè)課期末復(fù)習(xí)資料

1、番禺電大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)期末復(fù)習(xí)重點(diǎn)考試題型：一、判斷正誤（每題1分，共20分）二、單項(xiàng)選擇（每題1分，共30分）三、簡(jiǎn)答題（每題12分，共36分）四、案例分析（14分）復(fù)習(xí)說(shuō)明：判斷正誤、單項(xiàng)選擇復(fù)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)導(dǎo)學(xué)學(xué)生手冊(cè)各章及期末練習(xí)及答案；簡(jiǎn)答題復(fù)習(xí)本資料，特別是歷屆考過(guò)的題目；案例分析可參考下發(fā)的案例知識(shí)點(diǎn)復(fù)習(xí)，了解分析思路。1、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是在什么背景下產(chǎn)生的？它及傳統(tǒng)的市場(chǎng)觀念有何不同？（案例0607考）答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，是20世紀(jì)50年代中期在美國(guó)新的市場(chǎng)形勢(shì)下形成并迅速獲得推廣和發(fā)展的一種全新的市場(chǎng)觀念。它是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，它把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)

2、活動(dòng)看作是一個(gè)不斷滿足顧客需要的過(guò)程，而不僅僅是制造或銷(xiāo)售某種產(chǎn)品的過(guò)程。（1101、1501企業(yè)實(shí)例）20世紀(jì)50年代，市場(chǎng)商品供過(guò)于求繼續(xù)發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。及此同時(shí)，消費(fèi)需求的變化也越來(lái)越快，人們有了更多的選擇商品和服務(wù)的機(jī)會(huì)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，其面臨的市場(chǎng)問(wèn)題更為嚴(yán)峻。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念就是在這種買(mǎi)方市場(chǎng)形成的條件下形成的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念及傳統(tǒng)市場(chǎng)觀念的區(qū)別在于：（0707、0807、1201、1301考)（1）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新的觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)； （2）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方式方法不同。舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷(xiāo)方式椎銷(xiāo)制成的產(chǎn)品，新觀念下則

3、是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利用整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)；（3）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)的目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧和利潤(rùn)的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者的需要，在滿足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)。2、消費(fèi)者個(gè)人收入是如何分類(lèi)的？其中哪一部分是消費(fèi)需求變化中最活躍的因素？（1407考）答：消費(fèi)者個(gè)人收入可作如下劃分：（1）個(gè)人收入，指?jìng)€(gè)人從各種來(lái)源所得的全部收入。（2）個(gè)人可支配收入。個(gè)人可支配收入即在個(gè)人收入中扣除稅款和非稅性負(fù)擔(dān)之后所得的余額。目前在我國(guó)居民中，最典型的非稅性負(fù)擔(dān)是保險(xiǎn)金的支出。（3）

4、個(gè)人可以任意支配的收入。個(gè)人可以支配的收入當(dāng)中有相當(dāng)部分要用于維持個(gè)人及家庭生存不可缺少的費(fèi)用，如房租、水電、食物、燃料，衣著等項(xiàng)開(kāi)支。用個(gè)人可支配收入減去這部分必要的支出，就是個(gè)人可以任意支配的收入。個(gè)人可任意支配的收入是消費(fèi)需求變化中最活躍的因素，也是企業(yè)研究營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)所要考慮的主要對(duì)象。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，收入中個(gè)人可以任意支配的部分不斷增長(zhǎng)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要求也必然越來(lái)越高.3舉例說(shuō)明各種類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)。并分析對(duì)各類(lèi)購(gòu)買(mǎi)行為企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略。答：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型及企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。（1）經(jīng)常性的購(gòu)買(mǎi)，也叫慣例化的反應(yīng)行為，是一種簡(jiǎn)單的、頻度高的購(gòu)買(mǎi)

5、行為，通常指購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低廉的、經(jīng)常使用的商品。面對(duì)這種情況，企業(yè)要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平，保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，還要利用成功的商品陳列和別出心裁的促銷(xiāo)方式吸引潛在的消費(fèi)者。（2）選擇性的購(gòu)買(mǎi)，也叫有限地解決問(wèn)題。這種類(lèi)型復(fù)雜于前一種。消費(fèi)者對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品有過(guò)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷，有些基本知識(shí)，但是由于對(duì)新的商標(biāo)、廠牌不熟悉，有風(fēng)險(xiǎn)感。企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息，增加顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感，促使其下決心購(gòu)買(mǎi)。（3）探究性購(gòu)買(mǎi)，也叫廣泛地解決問(wèn)題。指消費(fèi)者對(duì)自己需要的商品一無(wú)所知，既不了解性能牌號(hào)特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。此時(shí)企業(yè)要突出宣傳商品的特點(diǎn)，使消費(fèi)者在普遍了解大類(lèi)商品的

6、基礎(chǔ)上，建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心。(舉例1107考)4、消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)和購(gòu)買(mǎi)汽水的購(gòu)買(mǎi)行為上有什么區(qū)別？（1401、1507考)答：第一，汽車(chē)和飲料是兩類(lèi)不同的商品，前者屬于價(jià)格高、購(gòu)買(mǎi)頻率低、影響比較深遠(yuǎn)、消費(fèi)者相對(duì)不夠熟悉的商品；而飲料則屬于低值易耗品，消費(fèi)者對(duì)商品相當(dāng)熟悉，往往有自己忠誠(chéng)的品牌。第二，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)屬于探究性購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)飲料則屬于經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)行為。兩類(lèi)購(gòu)買(mǎi)行為有著較大的差異。因此，兩類(lèi)購(gòu)買(mǎi)行為的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程必然有著較大的差異。購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，四個(gè)階段一般缺一不可，而購(gòu)買(mǎi)飲料一般只需經(jīng)過(guò)決定購(gòu)買(mǎi)一個(gè)階段。5、舉出一例實(shí)際生活中你所經(jīng)歷的購(gòu)后不滿意的事例，你是怎樣處理的？并根據(jù)這一

7、事例給企業(yè)在如何提高顧客購(gòu)后滿意度方面提出建議。（1207考）答：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品以后，購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程還在繼續(xù)，他要評(píng)價(jià)已購(gòu)的商品。企業(yè)對(duì)這一步仍須給予充分的重視，因?yàn)樗P(guān)系到產(chǎn)品今后的市場(chǎng)和企業(yè)的信譽(yù)。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，先于購(gòu)買(mǎi)行為而發(fā)生，后于購(gòu)買(mǎi)行為而結(jié)束。消費(fèi)者的購(gòu)后感受和購(gòu)后評(píng)價(jià)至關(guān)重要。售貨現(xiàn)場(chǎng)的交易過(guò)程只不過(guò)是消費(fèi)者決策步驟的一步，企業(yè)切忌以一概全，必須研究整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，尤其要努力使顧客有良好的購(gòu)后感受，讓消費(fèi)者滿意，從而帶來(lái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果。6、在購(gòu)買(mǎi)一部手機(jī)時(shí)，人們參及程度如何？根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)或者認(rèn)識(shí)，列出購(gòu)買(mǎi)一部手機(jī)需要做的事情，判斷消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)手機(jī)屬于哪類(lèi)購(gòu)買(mǎi)行為？手機(jī)經(jīng)營(yíng)者營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

8、應(yīng)該是什么？（1601考）答：通常情況下，人們購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的行為屬于選擇性的購(gòu)買(mǎi)，也叫有限地解決問(wèn)題。消費(fèi)者一般對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品有過(guò)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷，有些基本知識(shí)，但是由于對(duì)新的商標(biāo)、廠牌、產(chǎn)品型號(hào)不熟悉，有風(fēng)險(xiǎn)感。因此，需要獲取相關(guān)方面的信息，購(gòu)買(mǎi)行為就比較復(fù)雜。以個(gè)人購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷或者認(rèn)識(shí)為例，列舉購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的過(guò)程，如收集信息、評(píng)估比較等。手機(jī)經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息，增加顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感，促使其下決心購(gòu)買(mǎi)。7、當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)洗衣機(jī)時(shí)，有的人會(huì)以洗衣機(jī)的潔衣能力、操作的簡(jiǎn)便性為依據(jù)決定是否購(gòu)買(mǎi)，而有的人是因?yàn)橄匆聶C(jī)的外觀漂亮、售后服務(wù)好購(gòu)買(mǎi)，這是為什么呢？研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的這一特性，

9、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有什么意義？（1607考）答：造成這種現(xiàn)象主要是因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)追求的利益是不同的，也就是購(gòu)買(mǎi)著眼點(diǎn)不同。這是由影響購(gòu)買(mǎi)行為的這種因素決定的。企業(yè)必須要研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的這一特性，可以根據(jù)這種分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從中選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)，也可以為不同追求的消費(fèi)者分別設(shè)計(jì)、提供不同的產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)的目的。8、市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵是什么？一個(gè)最佳的補(bǔ)缺基點(diǎn)應(yīng)具備哪些特征？（0607、0801、1301考）市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略如何？答：（1）市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵在于專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)狀況。（2）補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征：1）有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力；2）利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；3）對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具

10、有吸引力；4）企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；5）企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。（3）市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略：作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者，企業(yè)往往從自己的優(yōu)勢(shì)或擅長(zhǎng)出發(fā)，根據(jù)不同的分類(lèi)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。最常見(jiàn)的是根據(jù)顧客的分類(lèi)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。此外，還可以根據(jù)服務(wù)項(xiàng)目、配送渠道、乃至根據(jù)顧客的訂單進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。9、細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。能夠就不同產(chǎn)品提出不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。 （或者問(wèn)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)主要有哪幾類(lèi)？）(空調(diào)和手表1001、1201考)答：一般從事消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人員，常用的幾個(gè)具有代表性市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有地理環(huán)境因素、人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素、心理因素、購(gòu)買(mǎi)行為因素等。（1）地理環(huán)境因素。即

11、按照消費(fèi)者的地理環(huán)境來(lái)分析市場(chǎng)。（2）人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素。人口、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素包括消費(fèi)者的年齡、性別、家庭規(guī)模、收入、職業(yè)、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭所處生命周期階段這些具體項(xiàng)目。（3）心理因素。即按照消費(fèi)者的心理特征來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。心理因素十分復(fù)雜，包括生活方式、個(gè)性、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、價(jià)值取向等變數(shù)。（4）購(gòu)買(mǎi)行為。購(gòu)買(mǎi)行為可以從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的著眼點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)頻率、偏愛(ài)程度及敏感因素等方面判定不同的消費(fèi)者群體。10、企業(yè)市場(chǎng)定位有哪些步驟？（1007、1601考）答：企業(yè)市場(chǎng)定位由四個(gè)環(huán)節(jié)組成：（1）調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場(chǎng)上實(shí)際所處的位置；（2）調(diào)查消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)

12、品的哪個(gè)或哪些特征最為重視；消費(fèi)者或用戶對(duì)某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；消費(fèi)者或用戶通過(guò)哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特征等等；（3）根據(jù)以上兩方面的信息，為本企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象；（4）設(shè)計(jì)、實(shí)施一系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性及形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并根據(jù)實(shí)施結(jié)果及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組合，或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位。11、產(chǎn)品的整體概念五個(gè)層次的內(nèi)容。（0707、1101、1407考）答：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是一個(gè)綜合的概念。任何產(chǎn)品，都應(yīng)包含著5個(gè)層次：（1）核心利益。這是最基本的層次，即顧客真正需要的基本服務(wù)或利益。（2）形式產(chǎn)品。這是產(chǎn)品的基礎(chǔ)。指產(chǎn)品的有形部分，也叫有形產(chǎn)品、實(shí)

13、體產(chǎn)品。是消費(fèi)者通過(guò)自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺(jué)器官可以接觸到、感覺(jué)到的有形部分。（3）期望產(chǎn)品。即購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)的一整套屬性和條件。（4）延伸產(chǎn)品。也叫附加產(chǎn)品、引伸產(chǎn)品。指購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)得到的附加服務(wù)和利益。（5）潛在產(chǎn)品。即具有變化及改進(jìn)潛質(zhì)的產(chǎn)品部分。12、“高檔產(chǎn)品才是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”這個(gè)觀點(diǎn)是否正確？請(qǐng)運(yùn)用產(chǎn)品整體概念的相關(guān)知識(shí)進(jìn)行分析。（1407考）答：這個(gè)觀點(diǎn)不正確。 從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，產(chǎn)品是能夠被顧客理解并能滿足其需求的、有營(yíng)銷(xiāo)人員所提供的一切，產(chǎn)品概念包含著五個(gè)層次。 1.核心產(chǎn)品2.形式產(chǎn)品3.期望產(chǎn)品4.延伸產(chǎn)品5.潛在產(chǎn)品。消費(fèi)者接受產(chǎn)品的，取決于產(chǎn)

14、品5個(gè)層次中的每一個(gè)層次的狀況，產(chǎn)品整體中的任何部分，都會(huì)在顧客心目中形成不同的印象，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求是多方面的，營(yíng)銷(xiāo)者必須考慮消費(fèi)者對(duì)一種商品的全部需求，因此并非高檔商品才是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。13、企業(yè)的包裝策略主要有哪些？ (1001考)答：企業(yè)的包裝策略主要有：（1）類(lèi)似包裝。（2）等級(jí)性包裝。（3）組合包裝。（4）再使用包裝。（5）附贈(zèng)品包裝。（6）改變包裝。14、試以一種產(chǎn)品包裝為例，說(shuō)明產(chǎn)品包裝的作用。(1607考)答：產(chǎn)品包裝的作用主要有以下方面：（1）保護(hù)產(chǎn)品；（2）方便使用；（3）促進(jìn)銷(xiāo)售。比如：水果包裝就是讓水果更好的保鮮的一種包裝方式。精品化、透明化、組合化、多樣化等等。城鄉(xiāng)

15、水果消費(fèi)已出現(xiàn)買(mǎi)新吃鮮、少量多次的特點(diǎn)。而現(xiàn)在市場(chǎng)上的箱裝水果多在10公斤以上,當(dāng)然不符合大多數(shù)消費(fèi)者的需求。針對(duì)這種特點(diǎn)，有些經(jīng)銷(xiāo)商推出3-5公斤包裝，甚至更少。這些小包裝水果備受消費(fèi)者青睞，銷(xiāo)售量成倍增長(zhǎng)。15、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的意義（案例1001考） 答：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的意義包括：（1）促進(jìn)企業(yè)發(fā)展；（2）贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；（3）充分利用企業(yè)資源；（4）促進(jìn)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售；（5）提高應(yīng)變能力；（6）提高和改善企業(yè)形象；（7）激發(fā)人員的革新精神和創(chuàng)造力。16、解釋在E1，E1；E1（E表示價(jià)格彈性系數(shù)）三種情況下，企業(yè)的價(jià)格變動(dòng)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售有何影響？（1101考）答：當(dāng)產(chǎn)品富于需求彈性即E1時(shí)，商品小幅度

16、降價(jià)，銷(xiāo)售量就會(huì)顯著增加，企業(yè)的總收入也會(huì)增加；相反，商品小幅度提價(jià)，銷(xiāo)售量就會(huì)明顯下降，企業(yè)的總收入也會(huì)減少。價(jià)格變動(dòng)方向同總收入的變動(dòng)方向成反比。對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品，企業(yè)宜采取低價(jià)策略。（2）當(dāng)產(chǎn)品具有一般需求弱性即E1時(shí)；價(jià)格變動(dòng)幅度及銷(xiāo)售量變動(dòng)幅度大小一致，方向相反，總收入不變。對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品，企業(yè)不宜采用價(jià)格手段進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。（3）在產(chǎn)品缺乏需求彈性即E1的情況下，即使產(chǎn)品價(jià)格下降很多，銷(xiāo)售量也只有較少的增加，企業(yè)總收入減少；相反，價(jià)格提高很多，銷(xiāo)售量也只有較小的減少。價(jià)格的變動(dòng)趨勢(shì)同總收入的變動(dòng)趨勢(shì)方向相同。對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品采用低價(jià)達(dá)不到銷(xiāo)售量增加和效益提高的目的，而有限制的較高的定價(jià)則對(duì)企業(yè)有利

17、。17撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略的含義及適用條件。答：（1）撇脂定價(jià)策略。也稱速取策略或高額定價(jià)策略。指企業(yè)在新產(chǎn)品剛上市時(shí)，把價(jià)格定得盡可能高，以期及時(shí)獲得較高的收益，在產(chǎn)品生命周期的初期便收回研制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的成本及費(fèi)用，并逐步獲得較高的利潤(rùn)。實(shí)行這種策略必須具有以下條件：第一，新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見(jiàn)傾心”；第二，在產(chǎn)品初上市場(chǎng)階段，商品的需求價(jià)格彈性較小或者早期購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感；另外，短時(shí)期內(nèi)由于仿制等方面的困難，類(lèi)似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。（2）滲透定價(jià)策略。也稱漸取策略或低額定價(jià)策略。及撇脂策略截然相反，此策略在向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品時(shí)，盡量把

18、價(jià)格定得低一些，采取保微利，薄利多銷(xiāo)的方法。其優(yōu)點(diǎn)：（1）可以占有比較大的市場(chǎng)份額；（2）通過(guò)提高銷(xiāo)售量來(lái)獲得企業(yè)利潤(rùn)，也較容易得到銷(xiāo)售渠道成員的支持；（3）低價(jià)低利對(duì)阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入有很大的屏障作用。采用此策略的條件：（1）商品的市場(chǎng)規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力；（2）商品的需求價(jià)格彈性較大，稍微降低價(jià)格，需求量會(huì)大大增加；（3）通過(guò)大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。（0901、1001、1007、1301、1401、1501、1607考）18、試比較尾數(shù)定價(jià)策略和整數(shù)定價(jià)策略的不同功用？（1207考）答：尾數(shù)定價(jià)策略，是針對(duì)消費(fèi)者對(duì)一般商品的求便宜、怕上當(dāng)?shù)男睦?，盡可能在價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位，使其

19、價(jià)格的尾數(shù)為零頭。使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣(mài)者計(jì)算精確、價(jià)格公道的感覺(jué)。整數(shù)定價(jià)策略，是在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)比較注重高檔認(rèn)知的商品時(shí)，把商品的價(jià)格定定為整數(shù)。給購(gòu)買(mǎi)者以高檔、高品質(zhì)的滿足。19簡(jiǎn)述企業(yè)如何根據(jù)有關(guān)影響因素為其產(chǎn)品選擇適宜的分銷(xiāo)渠道？答：分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過(guò)程中所經(jīng)的通道。影響分銷(xiāo)渠道的因素有：（l）產(chǎn)品條件（0607、1107考)1）產(chǎn)品的價(jià)值。指產(chǎn)品單位價(jià)值的大小。一般情況下產(chǎn)品單位價(jià)值的大小及分銷(xiāo)渠道的寬窄、長(zhǎng)短成反比例關(guān)系。產(chǎn)品的單位價(jià)值越低，分銷(xiāo)渠道越長(zhǎng)、越寬；反之，營(yíng)銷(xiāo)渠道就越短、越窄。2）產(chǎn)品的時(shí)尚性。凡產(chǎn)品的式樣或款式變化比較快的，一般宜采取少環(huán)節(jié)的、短渠

20、道。3）產(chǎn)品的易腐易毀性。易腐的鮮活產(chǎn)品應(yīng)盡量縮短分銷(xiāo)渠道，對(duì)不易運(yùn)輸?shù)囊讱А⒁讚p性產(chǎn)品也應(yīng)采取短渠道。4）產(chǎn)品的體積及重量。體積過(guò)大或過(guò)重的產(chǎn)品及輕泡產(chǎn)品，應(yīng)采用少環(huán)節(jié)的短渠道。5）產(chǎn)品的技術(shù)及服務(wù)要求。凡技術(shù)性較強(qiáng)而又需提供售前、售中、售后服務(wù)的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該盡量直接賣(mài)給消費(fèi)者，環(huán)節(jié)也要盡量少。6）產(chǎn)品的生命周期。對(duì)處在介紹期的新產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)可以組織自己的推銷(xiāo)隊(duì)伍，通過(guò)各種方式及消費(fèi)者直接見(jiàn)面。處在成熟期的產(chǎn)品，以間接渠道銷(xiāo)售的居多。7）產(chǎn)品的用途。用途廣泛、通用的、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品可用間接銷(xiāo)售渠道，而專(zhuān)用性強(qiáng)的產(chǎn)品，以采取直接銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)為宜。（2）企業(yè)自身?xiàng)l件(1201考)1）企業(yè)的規(guī)模和

21、實(shí)力。規(guī)摸大的企業(yè)，資金力量雄厚，管理水平較高，如果企業(yè)愿意對(duì)渠道的控制程度高些，或要求渠道短些，就有可能做到。而規(guī)模小，資金力量不強(qiáng)的企業(yè)，必須依靠中間商提供銷(xiāo)售服務(wù)。2）企業(yè)聲譽(yù)及市場(chǎng)地位。聲譽(yù)越高的企業(yè)，抉擇的余地就越大；相反的，聲譽(yù)不高或沒(méi)有地位的企業(yè)，抉擇的余地就比較小。3）企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力。企業(yè)管理管理者的經(jīng)驗(yàn)豐富、經(jīng)營(yíng)管理能力強(qiáng)，職工業(yè)務(wù)素質(zhì)高，抉擇分銷(xiāo)渠道的主動(dòng)性大；否則，選擇權(quán)就小，依靠其他企業(yè)就比較多。4）控制渠道的要求。凡企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中需要對(duì)分銷(xiāo)渠道時(shí)刻控制的，不宜采取長(zhǎng)渠道、寬渠道結(jié)構(gòu)。企業(yè)如有較強(qiáng)的銷(xiāo)售能力，最宜把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或用戶；當(dāng)中間商必不可少時(shí)，則宜選

22、擇較短的渠道結(jié)構(gòu)。20、企業(yè)促銷(xiāo)組合中廣告的特點(diǎn)、適用條件？（0801、1401考）答：廣告，是指由確認(rèn)的商業(yè)組織、非商業(yè)組織或個(gè)人支付費(fèi)用的、旨在宣傳構(gòu)想、商品或者服務(wù)的任何大眾傳播行為。在以下情況下適宜適用廣告的形式進(jìn)行促銷(xiāo)：1）消費(fèi)品。2）企業(yè)以拉動(dòng)策略為主進(jìn)行促銷(xiāo)。3）市場(chǎng)分布較廣、規(guī)模較大。4）產(chǎn)品處于其生命周期的引入期和成長(zhǎng)期階段。等等。21、企業(yè)促銷(xiāo)組合中人員推銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)、適用條件？（0701、1601考）答：人員推銷(xiāo)，是指企業(yè)派出人員直接及消費(fèi)者或客戶接觸，目的在于達(dá)到銷(xiāo)售商品或服務(wù)和宣傳企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)。及廣告相比，人員推銷(xiāo)主要有以下優(yōu)勢(shì)：1）面對(duì)面接觸，能相互影響，及時(shí)獲得反饋

23、信息；2）有助于培養(yǎng)及顧客的關(guān)系；3）更容易引起顧客注意并刺激反應(yīng)。在以下情況下適宜適用人員推銷(xiāo)：1）工業(yè)用品；2）當(dāng)企業(yè)采用推的策略進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)；3）市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)集中，等等。22、企業(yè)進(jìn)行有效溝通的步驟主要有哪些？（0807、0907、1507考）答：企業(yè)開(kāi)發(fā)和進(jìn)行溝通及促銷(xiāo)時(shí)的步驟主要有：（1）找出目標(biāo)接收者。（2）確定溝通目標(biāo)。（3）設(shè)計(jì)信息。（4）選擇溝通渠道。（5）制定促銷(xiāo)預(yù)算。（6）確定促銷(xiāo)組合。23、家電企業(yè)為空調(diào)和手機(jī)在確促銷(xiāo)組合時(shí)應(yīng)考慮的因素有差別嗎？（1407、1501考）答：有差別 ?？照{(diào)和手機(jī)是兩類(lèi)完全不同的商品。前者是滿足調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度、主要滿足人們物質(zhì)和生理需求的產(chǎn)品，

24、人們對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的需求差異不大，主要是制冷(制熱)效果好、速度快，噪音小、耗電少等；而手機(jī)則主要是滿足人們相互溝通信息需要的產(chǎn)品，特別是在不同的消費(fèi)群體中，消費(fèi)的訴求點(diǎn)差別很大，如顯示身份、追求時(shí)尚等等，早已不僅僅是通訊工具的單一功能。因此，在為這兩類(lèi)產(chǎn)品確定促銷(xiāo)組合時(shí)所考慮的因素應(yīng)有所差別。如空調(diào)產(chǎn)品應(yīng)重點(diǎn)考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期階段等因素;手機(jī)產(chǎn)品應(yīng)重點(diǎn)考慮現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況等因素。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)導(dǎo)學(xué)學(xué)生手冊(cè)復(fù)習(xí)重點(diǎn)第一章市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)P8一、判斷：1、2、5、6、7、8 二、單項(xiàng)選擇：1、3、4、5、6、7、8、9第二章企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程P20一、判斷：2、3、

25、4、6、10 二、單項(xiàng)選擇：1（判斷）、2、3、4、7、9、10三、多項(xiàng)選擇：1（判斷）第三章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析P33一、判斷：2、3、5、6、8、9（單選） 二、單項(xiàng)選擇：1、2（判斷）、4（判斷）、5第四章 購(gòu)買(mǎi)行為分析P44一、判斷：1、3、4、5、8、10 二、單項(xiàng)選擇：1（判斷）、2（判斷）、3、4、5、6、7、9、10三、多項(xiàng)選擇：1（單選）第五章 市場(chǎng)信息及營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研P55一、判斷：4、5、9 二、單項(xiàng)選擇：2、4、5、7三、多項(xiàng)選擇：1（單選）第六章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略P64一、判斷：1、2、3、4、9、10 二、單項(xiàng)選擇：1、3（判斷）、4、6、8、9、10第七章 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)P76一

26、、判斷：1、3、5、6、7、8、9、10 二、單項(xiàng)選擇：1、2、3、4、5、7、10第八章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品P90一、判斷：1、2、4、6、7、8、9、10 二、單項(xiàng)選擇：1（判斷）、3、4、5、6、7、8、9、10三、多項(xiàng)選擇：5（單選）第九章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格P102一、判斷： 5、7、8二、單項(xiàng)選擇：1、2、3、4、5、6、7、8（判斷）第十章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道P115一、判斷：1、2、6、7二、單項(xiàng)選擇：1、3、4、5、6、7、8、9（判斷）、10三、多項(xiàng)選擇：3（判斷）第十一章 整合營(yíng)銷(xiāo)溝通P129一、判斷：4、5、6 二、單項(xiàng)選擇：1、3、6、8、9三、多項(xiàng)選擇：3（判斷）第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)

27、新領(lǐng)域及新發(fā)展P142一、判斷：1 二、單項(xiàng)選擇：1、2補(bǔ)充：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)復(fù)習(xí)題及答案一、判斷正誤：1、（ ）隨著競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)形式越來(lái)越多地轉(zhuǎn)向價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。2、（ ）相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者的影響因購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不同而不同，對(duì)價(jià)值小和使用時(shí)不易被他人察覺(jué)的商品影響小，反之影響大。3、（ ）避強(qiáng)定位策略要求企業(yè)必須具有及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的競(jìng)爭(zhēng)能力。4、（ ）互聯(lián)網(wǎng)的普及，將給企業(yè)的渠道策略帶來(lái)根本性的變化，在不久的將來(lái)，網(wǎng)上銷(xiāo)售將取代所有傳統(tǒng)的批發(fā)和零售方式。5、（ ）汽車(chē)和零配件是兩種互補(bǔ)產(chǎn)品。對(duì)其最好的定價(jià)技巧是同高同低，即汽車(chē)價(jià)格高，零配件的價(jià)格也定得高，反之亦然。6、（ ）某油漆公司不僅生

28、產(chǎn)油漆，并擁有和控制200家以上的油漆商店，這就叫前向一體化。7、（ ）早期的可口可樂(lè)在世界各地都用一種口味、一種包裝、一種牌號(hào)和相同的營(yíng)銷(xiāo)策略，這就是集中性市場(chǎng)策。8、（ ）垂直式分銷(xiāo)渠道是由生產(chǎn)者、批發(fā)者和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。9、（ ）經(jīng)紀(jì)人是擁有所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的全部所有權(quán)的批發(fā)商。10、（ ）撤脂定價(jià)策略適用于需求價(jià)格彈性較大的商品。11、（ ）市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略的核心在于跟隨。12、（ ）在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里，換代產(chǎn)品也屬于新產(chǎn)品。13、（ ）規(guī)劃投資組合實(shí)質(zhì)上是企業(yè)高層對(duì)各個(gè)經(jīng)營(yíng)單位及其業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)估和分類(lèi)，確認(rèn)它們的發(fā)展?jié)摿Γ瑳Q定投資結(jié)構(gòu)。14、（ ）促銷(xiāo)就是企業(yè)為其產(chǎn)品作廣告。15、（ ）

29、市場(chǎng)增長(zhǎng)率越高，經(jīng)營(yíng)單位的資金需要數(shù)量越少。16、（ ）在經(jīng)濟(jì)全球化的條件下，國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要影響因素。17、（ ）即使內(nèi)在質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，倘若沒(méi)有完善的服務(wù)，實(shí)際上也是不合格的產(chǎn)品。18、（ ）連鎖商店的缺點(diǎn)是如果權(quán)利過(guò)于集中，靈活性和應(yīng)變能力較差。19、（ ）經(jīng)紀(jì)人和代理商是獨(dú)立的企業(yè)，擁有所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的全部所有權(quán)。20、（ ）相對(duì)市場(chǎng)占有率是指業(yè)務(wù)單位市場(chǎng)占有率及同行業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)占有率之比。21、（ ）宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境大致包括五個(gè)方面內(nèi)容：政治環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境、供應(yīng)企業(yè)等。22、（ ）特許專(zhuān)營(yíng)組織是一種水平式分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)。23、（ ）作為一個(gè)最佳的

30、“補(bǔ)缺基點(diǎn)”，應(yīng)當(dāng)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力。24、（ ）企業(yè)將資金投入本企業(yè)內(nèi)部以產(chǎn)品為單位的各部門(mén)的比例就叫產(chǎn)品投資組合。25、（ ）在無(wú)需求的狀態(tài)下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo)；在需求下降的情況下，企業(yè)則應(yīng)實(shí)行刺激性營(yíng)銷(xiāo)。26、（ ）當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品以后，其購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程也隨之結(jié)束。27、（ ）滲透定價(jià)策略適合于需求價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品。28、（ ）由于選擇性營(yíng)銷(xiāo)策略的局限性，所以運(yùn)用這一策略，必須有一個(gè)前提，即銷(xiāo)售額擴(kuò)大所帶來(lái)的利益。要大于營(yíng)銷(xiāo)總成本的增加。29、（ ）企業(yè)進(jìn)行有效溝通的第一步就是找出目標(biāo)接收者。30、（ ）適應(yīng)不同顧客的需要，吸引更多的買(mǎi)主，應(yīng)靠增加產(chǎn)品組合的深度。31、

31、（ ）選擇性市場(chǎng)策略的最大缺點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)較大。32、（ ）消費(fèi)者對(duì)其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品滿意及否直接決定著以后的購(gòu)買(mǎi)行為。33、（ ）產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的自然壽命，及其在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售情況沒(méi)有必然的聯(lián)系。34、（ ）分銷(xiāo)渠道的存在是為解決因生產(chǎn)及消費(fèi)的分離而產(chǎn)生的產(chǎn)品數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)和所有權(quán)等方面的矛盾。35、（ ）當(dāng)消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)格反應(yīng)敏感，且市場(chǎng)規(guī)模大，存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力，這時(shí)候企業(yè)就可以采用撤脂定價(jià)策略。36、（ ）推銷(xiāo)員除了要負(fù)責(zé)為企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品外，還應(yīng)該成為顧客的顧問(wèn)。37、（ ）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心工作是網(wǎng)上信息收集和發(fā)布。38、（ ）現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)和廣告。39、（ ）某零售商收集其電器

32、銷(xiāo)額歷史數(shù)據(jù)屬于實(shí)地調(diào)查的范疇。 40、（ ）互聯(lián)網(wǎng)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研工具的主要優(yōu)勢(shì)在于它的成本低。 41、（ ）凡技術(shù)性強(qiáng)而又需要提供售前、售中、售后服務(wù)的產(chǎn)品，最好能采用直接式渠道。42、（ ）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)所說(shuō)的新產(chǎn)品就是全新產(chǎn)品，也就是過(guò)去從未有過(guò)的產(chǎn)品。43、（ ）原始資料的來(lái)源主要有消費(fèi)者、促銷(xiāo)員、賣(mài)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)的保管人員等。44、（ ）某乳品企業(yè)經(jīng)營(yíng)著4大系列產(chǎn)品：奶粉系列、豆奶粉系列、液態(tài)奶系列、麥片系列，該企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度為4。45、（ ）消費(fèi)者、促銷(xiāo)員、賣(mài)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)的保管人員等都是企業(yè)市場(chǎng)信息的主要來(lái)源。46、（ ）一般而言，及人們生活關(guān)系密切的必需品的需求價(jià)格彈性比較小。47、（ ）采

33、用無(wú)差異性市場(chǎng)策略的主要好處是最大限度滿足消費(fèi)者需求。48、（ ）提示性廣告在產(chǎn)品的成熟期極為重要。49、（ ）那些可以標(biāo)準(zhǔn)化或?qū)嶋H上可以被復(fù)制的服務(wù)最適合采用特許經(jīng)營(yíng)的方式進(jìn)行分銷(xiāo)。50、（ ）促銷(xiāo)的最終目標(biāo)，是引起顧客注意，并將企業(yè)的正面信息有效地傳遞給顧客。51、（ ）營(yíng)銷(xiāo)在公司中最理想的地位是營(yíng)銷(xiāo)作為公司的主要功能。52、（ ）品牌的基本功能在于標(biāo)示產(chǎn)品的來(lái)源以區(qū)別于其他產(chǎn)品。53、（ ）伊利集團(tuán)的網(wǎng)站根據(jù)產(chǎn)品線和產(chǎn)品的訴求制作了多種在線游戲，消費(fèi)者可以免費(fèi)進(jìn)行游戲，這類(lèi)活動(dòng)屬于直效營(yíng)銷(xiāo)。54、（ ）對(duì)單位價(jià)值較低、流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長(zhǎng)、市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品常采用拉式促銷(xiāo)策略。55

34、、（ ）分銷(xiāo)渠道決策及營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的產(chǎn)品、價(jià)格及促銷(xiāo)決策緊密相連。56、（ ）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)乳制品一般屬于探究性購(gòu)買(mǎi)行為。57、（ ）當(dāng)企業(yè)以“推”的策略為主進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，對(duì)渠道的依賴性較大。58、（ ）同質(zhì)性產(chǎn)品適合于采用集中性市場(chǎng)策略。59、（ ）適應(yīng)不同顧客的需要，吸引更多的買(mǎi)主，應(yīng)靠增加產(chǎn)品組合的深度。60、（ ）市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)即是憑借預(yù)測(cè)者的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)需求量的猜想判斷。61、（ ）企業(yè)在市場(chǎng)定位過(guò)程中，必須要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。62、（ ）努力延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期是批發(fā)商的職能之一。63、（ ）如果某個(gè)行業(yè)具有高度利潤(rùn)吸引力，其他企業(yè)會(huì)設(shè)法進(jìn)入。64、（ ）產(chǎn)品進(jìn)入成熟期的一個(gè)重要

35、任務(wù)是研制第二代產(chǎn)品，為產(chǎn)品的升級(jí)換代做好準(zhǔn)備。65、（ ）尾數(shù)定價(jià)的目的是使人感覺(jué)價(jià)廉且計(jì)價(jià)精確，因而對(duì)需求價(jià)格彈性小的商品意義不大。66、（ ）當(dāng)產(chǎn)品處于介紹期時(shí)，采用廣告和公共關(guān)系進(jìn)行促銷(xiāo)的效果最佳。67、（ ）相對(duì)市場(chǎng)占有率是指業(yè)務(wù)單位市場(chǎng)占有率及同行業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)占有率之比。68、（ ）原始資料的來(lái)源主要有消費(fèi)者、促銷(xiāo)員、賣(mài)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)的保管人員等。69、（ ）和特定目標(biāo)受眾，如經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商等建立良好關(guān)系是企業(yè)公共關(guān)系的重要目標(biāo)之一。70、（ ）從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)理解，市場(chǎng)是指買(mǎi)賣(mài)之間商品交換關(guān)系的總和。71、（ ）消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道的主要類(lèi)型是直接式渠道。72、（ ）容易引起消費(fèi)者注

36、意、刺激消費(fèi)是人員推銷(xiāo)的主要特點(diǎn)。73、（ ）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”的溝通，具有雙向交互反饋的功能。74、（ ）面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)為了生存和發(fā)展，在任何時(shí)候都應(yīng)始終堅(jiān)持只降價(jià)不提價(jià)的原則。75、（ ）企業(yè)規(guī)模越大，資金實(shí)力越雄厚，就越有可能做到短渠道。76、（ ）營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要組成部分。77、（ ）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及推銷(xiāo)是一回事。78、（ ）推銷(xiāo)員除了要負(fù)責(zé)為企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品外，還應(yīng)該成為顧客的顧問(wèn)。79、（ ）市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)產(chǎn)品的差異對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的劃分。80、（ ）市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)即是憑借預(yù)測(cè)者的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)需求量的獨(dú)斷。81、（ ）商標(biāo)是指已獲得專(zhuān)用權(quán)并受法律保護(hù)的品牌。82、（

37、 ）一般所說(shuō)的組織市場(chǎng)，是由生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)三大部分組成的。83、（ ）定價(jià)目標(biāo)是決定企業(yè)價(jià)格策略的一個(gè)重要因素。84、（ ）在普通食鹽市場(chǎng)上，消費(fèi)者所表現(xiàn)的需求、欲望、購(gòu)買(mǎi)行為以及對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的反應(yīng)都相似，這類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)被稱為同質(zhì)性市場(chǎng)。85、（ ）任何消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必須依據(jù)地理環(huán)境因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。86、（ ）產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命，它及產(chǎn)品的自然壽命長(zhǎng)短沒(méi)有必然的聯(lián)系。87、（ ）開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，不利于企業(yè)品牌的建設(shè)及傳播。88、（ ）在組成市場(chǎng)的雙方中，賣(mài)方的需求是決定性的。89、（ ）密集分銷(xiāo)有利于控制企業(yè)中間商。90、（ ）差異性市場(chǎng)策略可以幫助企業(yè)分

38、散風(fēng)險(xiǎn)。91、（ ）需求是指人類(lèi)想得到某些具體產(chǎn)品的愿望。92、（ ）在許多購(gòu)買(mǎi)行為中，不同的人扮演著不同的購(gòu)買(mǎi)角色，其中，購(gòu)買(mǎi)者是對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有最終支配權(quán)的人。93、（ ）品牌是一種集合概念，蘊(yùn)涵著豐富的市場(chǎng)信息，其中最持久并且揭示了品牌間差異的實(shí)質(zhì)性的是品牌的利益。二、單項(xiàng)選擇：1、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的第一步是（ D ）， A、規(guī)定企業(yè)任務(wù) B、確定營(yíng)銷(xiāo)組合 C、管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) D、分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)2、一般情況下，下列哪類(lèi)商品適宜采用鐵路和水路運(yùn)輸？（ D ）A、鮮花、藥品、首飾B、服裝、技術(shù)儀器、鮮魚(yú)C、化學(xué)產(chǎn)品、海鮮品D、煤炭、木材、石油3、除了下列哪種情況外，需求都富有價(jià)格彈性？（ A

39、 ） A、幾乎沒(méi)有代用品 B、購(gòu)買(mǎi)者十分注意價(jià)格變動(dòng)C、購(gòu)買(mǎi)者喜歡追尋更低的價(jià)格 D、購(gòu)買(mǎi)者覺(jué)得漲價(jià)是沒(méi)有理由的4、企業(yè)利用消費(fèi)者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產(chǎn)生的某種心理，對(duì)質(zhì)量不易鑒別的商品的定價(jià)最適宜用（ C ）法定價(jià)。 A、尾數(shù)定價(jià) B、招徠定價(jià)C、聲望定價(jià)D、反向定價(jià)5、以下哪種商品更適宜采用密集分銷(xiāo)策略？（ A ） A、舒膚佳牌香皂 B、金利來(lái)牌襯衣 C、古董 D、精工牌手表6、旨在促發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為而在短期內(nèi)采取的各種激勵(lì)手段稱為（ D ）。 A、廣告 B、人員推銷(xiāo) C、公共關(guān)系 D、營(yíng)業(yè)推廣7、主張人是社會(huì)的人，人們的需要和行為都要受到社會(huì)群體的壓力和影響，這就是（ C ）。

40、A、經(jīng)濟(jì)學(xué)模式 B、傳統(tǒng)心理學(xué)模式 C、社會(huì)心理模式 D、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激8、消費(fèi)者的購(gòu)后評(píng)價(jià)主要取決于（ B ）。 A、心理因素 B、產(chǎn)品質(zhì)量和性能發(fā)揮狀況 C、付款方式 D、他人態(tài)度9、某商店經(jīng)營(yíng)某牌自行車(chē)，其進(jìn)貨成本為450元/輛，加成率30%，按照完全成本加成法計(jì)算，則每輛自行車(chē)的零售價(jià)格為（ A ）。 A、585元 B、480元 C、600元 D、580元10、以下哪一個(gè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)中最基本的信息系統(tǒng)（ C ）。 A、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng) B、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng) C、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) D、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)11、市場(chǎng)跟隨者追求的是及市場(chǎng)領(lǐng)先者（ A ）。 A、和平共處 B、取而代之 C、并

41、駕齊驅(qū) D、側(cè)翼進(jìn)攻12、在賒銷(xiāo)的情況下，賣(mài)方為了鼓勵(lì)買(mǎi)方提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣，這就是（ B ）。 A、業(yè)務(wù)折扣 B、現(xiàn)金折扣 C、季節(jié)折扣 D、數(shù)量折扣13、下面哪一個(gè)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點(diǎn)？（ C ） A、產(chǎn)品設(shè)計(jì) B、產(chǎn)品銷(xiāo)售 C、顧客需要 D、企業(yè)資源和能力14、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)（ A ）。 A、應(yīng)用科學(xué) B、經(jīng)濟(jì)學(xué) C、社會(huì)學(xué) D、心理學(xué)15、多元回歸預(yù)測(cè)適用于（ B ）。 A、依據(jù)居民貨幣收入的變化，預(yù)測(cè)某種耐用消費(fèi)品的需求量 B、依據(jù)商品價(jià)格變化、工資水平的變化，預(yù)測(cè)商品銷(xiāo)售量 C、依據(jù)消費(fèi)者目前的食品消費(fèi)水平，可以預(yù)測(cè)下一期的食品消費(fèi)水平 D、依據(jù)征求有

42、關(guān)專(zhuān)家意見(jiàn)來(lái)求得預(yù)測(cè)值16、某企業(yè)欲運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論，通過(guò)降低產(chǎn)品價(jià)格提高其銷(xiāo)售量，一般情況下，這種策略對(duì)下列（ B ）類(lèi)產(chǎn)品效果明顯。 A、產(chǎn)品需求缺乏彈性 B、產(chǎn)品需求富有彈性 C、生活必需品 D、名牌產(chǎn)品17、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員把具有一種或多種共同的特征，并引起他們具有非常相似的產(chǎn)品需求的一組個(gè)人或組織稱為（ B ）。 A、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) B、一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) C、市場(chǎng)份額 D、一個(gè)顧客基礎(chǔ)18、德國(guó)西門(mén)子公司的產(chǎn)品從本世紀(jì)初的X光射線診斷機(jī)一種發(fā)展到現(xiàn)在的核磁共振機(jī)組，心臟起博器等100多種，該公司采取的策略是（ B ）。 A、一體化增長(zhǎng) B、同心多角化 C、復(fù)合多角化 D、市場(chǎng)滲透19、下面

43、哪一條最準(zhǔn)確地概括了廣告的特點(diǎn)？（ D ） A、公共性、人員性、新奇性等 B、公共性、滲透性、培養(yǎng)關(guān)系、強(qiáng)化刺激等C、可信度高、提供誘因、放大性、直接性等D、公共性、滲透性、放大性、非人員性等20、我們通常所說(shuō)的一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)著多少產(chǎn)品品類(lèi)，指的就是產(chǎn)品組合的（ A ）。A、寬度 B、深度 C、長(zhǎng)度 D、相關(guān)性21、當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的試銷(xiāo)期時(shí)，促銷(xiāo)策略的重點(diǎn)是（ A ）。A、認(rèn)識(shí)了解商品，提高知名度 B、促成信任、購(gòu)買(mǎi)C、增進(jìn)信任及偏愛(ài)D、滿足需求的多樣化22、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)以下哪種商品的購(gòu)買(mǎi)行為屬于選擇性購(gòu)買(mǎi)？（ C ）A、日常生活用品 B、家用汽車(chē) C、服裝服飾 D、商品住宅23、在市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)

44、品價(jià)格極為敏感、企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的增加而下降，低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)宜對(duì)此產(chǎn)品采用（ B ）。A、撇脂定價(jià) B、滲透定價(jià) C、中間定價(jià) D、理解價(jià)值定價(jià)24、一般日常生活用品，適合于選擇（ C ）做廣告。A、人員 B、專(zhuān)業(yè)雜志 C、電視 D、公共關(guān)系25、請(qǐng)選出產(chǎn)品觀念的代表性口號(hào)（ A ）。A、酒好不怕巷子深 B、顧客利益高于一切C、推銷(xiāo)重于生產(chǎn)D、顧客是企業(yè)真正的主人26、一個(gè)由人、機(jī)器和程序組成，為營(yíng)銷(xiāo)決策者收集、挑選、分析、評(píng)估和分配其所需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息綜合系統(tǒng)就是（ A ）。A、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) B、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)C、企業(yè)生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)D、市

45、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織系統(tǒng)27、市場(chǎng)上所存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求即（ B ）。 A、環(huán)境威脅 B、市場(chǎng)機(jī)會(huì) C、市場(chǎng)利潤(rùn) D、成本優(yōu)勢(shì)28、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)飲料屬于哪類(lèi)購(gòu)買(mǎi)行為？（ A ）A、經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)行為 B、選擇性購(gòu)買(mǎi)行為 C、探究性購(gòu)買(mǎi)行為 D、集中購(gòu)買(mǎi)29、下列商品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)對(duì)我國(guó)城市居民來(lái)說(shuō)，哪一項(xiàng)不屬于個(gè)人可任意支配收入項(xiàng)下的開(kāi)支？（ A ） A、蔬菜 B、遠(yuǎn)程旅游 C、美容 D、打保齡球30、以下哪一點(diǎn)不是典型調(diào)配法及抽樣調(diào)查法之間的相同點(diǎn)？（ C ）A、二者都是選擇性調(diào)查 B、二者都是市場(chǎng)調(diào)研的方法C、二者都是根據(jù)調(diào)查者的主觀標(biāo)準(zhǔn)選定的樣本 D、二者均適用于受條件限制、不可能進(jìn)行全面

46、調(diào)查的情況31、以下哪一項(xiàng)不是公共關(guān)系的功能？（ C ）A、傳播溝通 B、協(xié)調(diào)關(guān)系 C、刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買(mǎi) D、增進(jìn)社會(huì)效益32、以下哪一個(gè)因素不屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境的范疇（ B ）。A、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 B、競(jìng)爭(zhēng)者 C、政治環(huán)境 D、社會(huì)文化環(huán)境33、在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中，以下哪一點(diǎn)不是探究性購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)？（ A ）A、不必花費(fèi)很多時(shí)間收集商品信息 B、消費(fèi)者對(duì)所需要的商品很不了解C、商品一般價(jià)格高，購(gòu)買(mǎi)頻率低 D、消費(fèi)者一般對(duì)該類(lèi)商品沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷34、影響產(chǎn)品需求價(jià)格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性最大？（ D ）A、及生活關(guān)系密切的必需品 B、缺少替代品且競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品也少的產(chǎn)品C、

47、知名度高的名牌產(chǎn)品 D、及生活關(guān)系不十分密切且競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品多的非必需品35、消費(fèi)者初次購(gòu)買(mǎi)差異性很大的耐用消費(fèi)品時(shí)發(fā)生的購(gòu)買(mǎi)行為一般屬于（ D ）。 A、經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi) B、選擇性購(gòu)買(mǎi) C、多變型 D、探究性購(gòu)買(mǎi)36、尾數(shù)定價(jià)策略一般不適用于（ A ）產(chǎn)品。A、需求價(jià)格彈性小 B、高檔 C、需求價(jià)格彈性大 D、奢侈37、個(gè)人為了人身安全和財(cái)產(chǎn)安全而對(duì)防盜設(shè)備、保安用品、保險(xiǎn)產(chǎn)生的需要是（ C ）。A、生理需要 B、社會(huì)需要 C、安全需要 D、尊重需要38、當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求富有彈性且生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降時(shí)，企業(yè)便具備了（ D ）的可能性。A、招徠定價(jià)B、撇脂定價(jià)C、尾數(shù)定價(jià)D、滲

48、透定價(jià)39、一個(gè)企業(yè)若要識(shí)別其競(jìng)爭(zhēng)者，通?？蓮囊韵拢?D ）方面進(jìn)行。A、產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng) B、分銷(xiāo)渠道 C、目標(biāo)和戰(zhàn)略 D、利潤(rùn)40、以下哪種價(jià)格形式不屬于差別定價(jià)？（ B ）A、公園門(mén)標(biāo)對(duì)某些社會(huì)成員給予優(yōu)惠 B、對(duì)不同花色、不同款式的同種商品所定的不同價(jià)格C、劇院里不同位置的座位的票價(jià)不同 D、對(duì)大量購(gòu)買(mǎi)的顧客所給予的優(yōu)惠41、家電企業(yè)搞保健品、飲料、化妝品等產(chǎn)品的生產(chǎn)及銷(xiāo)售，這種做法屬于（ B ）策略。A、市場(chǎng)滲透 B、多角化增長(zhǎng) C、產(chǎn)品開(kāi)發(fā) D、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)42、集中性策略的量大優(yōu)點(diǎn)是（ C ）。A、市場(chǎng)占有率強(qiáng) B、成本的經(jīng)濟(jì)性 C、市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng) D、需求滿足程度高43、生產(chǎn)選擇性不強(qiáng)的日

49、用消費(fèi)品的企業(yè)通常采?。?C ）策略。A、直銷(xiāo) B、獨(dú)家分銷(xiāo) C、密集分銷(xiāo) D、選擇分銷(xiāo)44、在市場(chǎng)需求呈現(xiàn)飽和需求狀態(tài)時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是（ D ）。A、扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷(xiāo) B、恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo) C、刺激性營(yíng)銷(xiāo) D、保持性營(yíng)銷(xiāo)45、以下哪一個(gè)是企業(yè)在產(chǎn)品的飽和階段（成熟期）不宜采取的營(yíng)銷(xiāo)策略（ A ）。A、立即停止生產(chǎn) B、開(kāi)發(fā)二代產(chǎn)品 C、加強(qiáng)售后服務(wù) D、鞏固老用戶46、既不持有存貨，又不參及融資或風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)單位是（ C ）。A、制造商代理 B、銷(xiāo)售商代理 C、產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 D、傭金商47、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不可能脫離周?chē)h(huán)境而孤立地進(jìn)行，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要主動(dòng)地去（ D ）。A、控制環(huán)境 B、征服環(huán)境 C、改

50、造環(huán)境 D、適應(yīng)環(huán)境48、雖然有些產(chǎn)品品牌差異明顯，但消費(fèi)者不愿花長(zhǎng)時(shí)間來(lái)選擇和估價(jià)，這種購(gòu)買(mǎi)行為稱為（ A ）。A、經(jīng)常性的購(gòu)買(mǎi)行為 B、選擇性的購(gòu)買(mǎi)行為C、探究性的購(gòu)買(mǎi)行為D、隨機(jī)性的購(gòu)買(mǎi)行為49、一般說(shuō)來(lái)，確定推銷(xiāo)員報(bào)酬的主要依據(jù)是（ A ）。A、推銷(xiāo)績(jī)效 B、推銷(xiāo)次數(shù) C、推銷(xiāo)時(shí)間 D、推銷(xiāo)技巧50、對(duì)以下哪種產(chǎn)品適宜采用密集分銷(xiāo)策略？（ A ）A、中華牌牙膏 B、別克汽車(chē) C、古董 D、精工牌手表51、組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度（ B ）消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度。A、小于 B、大于 C、等于 D、都不是52、生產(chǎn)觀念產(chǎn)生的條件是（ C ）。A、買(mǎi)方市場(chǎng) B、產(chǎn)品供過(guò)于求 C、賣(mài)方市場(chǎng) D

51、、消費(fèi)品市場(chǎng)53、下面不屬于網(wǎng)絡(luò)廣告特點(diǎn)的是（ D ）。A、持續(xù)時(shí)間長(zhǎng) B、交互性強(qiáng) C、覆蓋面廣 D、具在理性說(shuō)服力54、集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略尤其適合于（ D ）。A、跨國(guó)公司 B、大型企業(yè) C、中型企業(yè) D、小型企業(yè)55、在春節(jié)、中秋節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日即將來(lái)臨的時(shí)候，許多商家都大作廣告，以促銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。他們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的方法是（ B ）。A、地理細(xì)分 B、人口細(xì)分 C、心理細(xì)分 D、行為細(xì)分56、企業(yè)幾乎所有的產(chǎn)品在包裝款式、顏色、圖案等都采用統(tǒng)一的包裝風(fēng)格的包裝策略是（ D ）。A、組合包裝策略 B、類(lèi)似包裝策略 C、等級(jí)包裝策略 D、再使用包裝策略57、產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)減慢，利潤(rùn)增長(zhǎng)值接近于零

52、，說(shuō)明此產(chǎn)品已進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的（ C ）。A、引入期 B、成長(zhǎng)期 C、成熟期 D、衰退期58、在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的初創(chuàng)階段，其主要研究?jī)?nèi)容是（ A ）。A、推銷(xiāo)及廣告的方法B、如何提高生產(chǎn)效率C、如何改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量D、制定適合的產(chǎn)品價(jià)格59、影響消費(fèi)需求變化的最活躍的因素是（ B ）。 A、個(gè)人可支配收入 B、個(gè)人可任意支配收入C、個(gè)人收入D、人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值60、在產(chǎn)品生命周期中，豐厚的利潤(rùn)一般在（ C ）階段開(kāi)始出現(xiàn)。 A、引入 B、成長(zhǎng) C、成熟 D、衰退61、對(duì)于擁有良好聲譽(yù)且生產(chǎn)質(zhì)量水平相近產(chǎn)品的企業(yè)，宜采用的包裝策略應(yīng)（ B ）策略。 A、等級(jí)包裝 B、類(lèi)似包裝 C、分類(lèi)包裝 D、配套包裝

53、62、某服裝企業(yè)將消費(fèi)者市場(chǎng)分為“傳統(tǒng)型”、“新潮型”、“節(jié)儉型”、“奢靡型”等，這是依據(jù)（ A ）所做的細(xì)分。A、心理因素 B、地理因素C、人口因素D、購(gòu)買(mǎi)行為因素63、（ D ）是那些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及本企業(yè)產(chǎn)品相似的或可以互相替代的產(chǎn)品、以同一類(lèi)顧客為目標(biāo)市場(chǎng)的其他企業(yè)。 A、挑戰(zhàn)者 B、協(xié)作者 C、零售商 D、競(jìng)爭(zhēng)者64、以下哪一個(gè)不是分析經(jīng)銷(xiāo)商的主要內(nèi)容？（ C ）A、經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)目 B、及本企業(yè)的交易占其總經(jīng)營(yíng)的比重C、環(huán)境污染程度 D、經(jīng)銷(xiāo)商的性質(zhì)及本身的主要特點(diǎn)65、某些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)措施的反應(yīng)不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩，這種類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)者屬于（ D ）。A、敏捷型 B、不規(guī)律型 C、選擇型 D、

54、遲鈍型66、一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于（ B ）。A、產(chǎn)品的市場(chǎng)需求 B、產(chǎn)品的成本費(fèi)用 C、替代產(chǎn)品的價(jià)格 D、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格67、由于電子商務(wù)的影響，很多實(shí)體零售店面臨著（ D ）。A、環(huán)境引力 B、環(huán)境風(fēng)險(xiǎn) C、環(huán)境機(jī)會(huì) D、環(huán)境威脅市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)案例分析知識(shí)點(diǎn)復(fù)習(xí)案例一：動(dòng)感地帶源于市場(chǎng)細(xì)分的成功故事（1107考）問(wèn)題:1、分析動(dòng)感地帶成功的原因和意義。答：中國(guó)移動(dòng)在眾多的消費(fèi)群體中進(jìn)行細(xì)分，更有效地鎖住目標(biāo)客戶，以新的服務(wù)方式提升客戶品牌忠誠(chéng)度、以新的業(yè)務(wù)形式吸引客戶，這是動(dòng)感地帶成功的關(guān)鍵。動(dòng)感地帶成功的原因和意義主要在于：1、從市場(chǎng)狀況來(lái)看15 歲-25歲年齡段的目標(biāo)人群是預(yù)付費(fèi)

55、用戶的重要組成部分，而預(yù)付費(fèi)用戶已經(jīng)越來(lái)越成為中國(guó)移動(dòng)新增用戶的主流，中國(guó)移動(dòng)每月新增的預(yù)付卡用戶都是當(dāng)月新增簽約用戶的10倍左右，抓住這部分年輕客戶，也就抓住了目前移動(dòng)通信市場(chǎng)大多數(shù)的新增用戶2、從長(zhǎng)期的市場(chǎng)戰(zhàn)略來(lái)看，以大學(xué)生和公司白領(lǐng)為主的年輕用戶，對(duì)移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的潛在需求大，且購(gòu)買(mǎi)力會(huì)不斷增長(zhǎng)，有效鎖住此部分消費(fèi)群體，三五年以后將從低端客戶慢慢變成高端客戶。3、從移動(dòng)的品牌策略來(lái)看，動(dòng)感地帶的推出，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的全面覆蓋。動(dòng)感地帶有效鎖住大學(xué)生和公司白領(lǐng)為主的時(shí)尚用戶，推出語(yǔ)音及數(shù)據(jù)套餐服務(wù)，全面出擊移動(dòng)通信市場(chǎng)，牽制住了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成預(yù)置性威脅。問(wèn)題：2、動(dòng)感地帶在未來(lái)的發(fā)展中應(yīng)注意什么

56、問(wèn)題？答：動(dòng)感地帶作為中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)期品牌戰(zhàn)略中的一環(huán)，抓住了市場(chǎng)明日的高端用戶，但關(guān)鍵在于要用更好的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量去支撐，應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)推廣中注意軟性文章的訴求，更加突出品牌力，提供更加個(gè)性化、全方位的服務(wù)，提升消費(fèi)群體的品牌忠誠(chéng)度，路才能走遠(yuǎn)、走精彩!案例二：沃爾瑪?shù)氖袌?chǎng)細(xì)分（1201考）問(wèn)題：在這個(gè)案例中，沃爾瑪采用了什么方法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析研究?這個(gè)故事對(duì)你有什么啟發(fā)?答：這個(gè)案例中采用的研究市場(chǎng)的方法是觀察法。這個(gè)故事說(shuō)明企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員要隨時(shí)具有市場(chǎng)研究的意識(shí)，善于觀察、積極尋找，努力發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，更要善于開(kāi)發(fā)利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為企業(yè)獲得經(jīng)營(yíng)上的成功奠定基礎(chǔ)。案例三：派克公司競(jìng)爭(zhēng)策略的失誤（1207考）問(wèn)題

57、：1、案例中派克公司競(jìng)爭(zhēng)策略的失誤在哪里？ 答：當(dāng)企業(yè)面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)， 及時(shí)調(diào)整自己的策略是正確的。但是這種調(diào)整必須要在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、本企業(yè)在市場(chǎng)上的地位及形象、自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的充分分析及判斷的基礎(chǔ)上慎重決策。派克采取的是將產(chǎn)品線向下延伸的策略應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。這種策略是有 風(fēng)險(xiǎn)的，其有可能會(huì)影響企業(yè)原有產(chǎn)品特別是名牌產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，為此，采用這種策略的時(shí)候，企業(yè)必須輔以一套相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。派克公司以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、高檔的鋼筆而享譽(yù)世界各地，派克金筆曾被許多人用來(lái)顯示自己的身份及地位，這種情況下，其向下延伸產(chǎn)品線本身就是不明智的，這會(huì)導(dǎo)致它市場(chǎng)形象模糊，失去老客戶的忠誠(chéng)，進(jìn)而失去原有的

58、市場(chǎng)定位。派克公司開(kāi)拓生產(chǎn)的廉價(jià)鋼筆又無(wú)法適應(yīng)消費(fèi)者的特點(diǎn)，不能吸引新的消費(fèi)者。在這種情況下，派克公司完全喪失了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 問(wèn)題：2、請(qǐng)就些案例談?wù)勀愕捏w會(huì)。體會(huì)：應(yīng)以如何發(fā)揮企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，圍繞市場(chǎng)需求，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，制定恰當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)策略的角氣度來(lái)談。案例四：顧客是最好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師（1301考）問(wèn)題：1、你同意顧客是最好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師這個(gè)說(shuō)法嗎?為什么?答：1、正確的觀點(diǎn)是同意這種說(shuō)法。（要求：自圓其說(shuō)，論證充分）問(wèn)題：2、結(jié)合我國(guó)實(shí)際情況，談?wù)勥@篇文章對(duì)你有何啟示。答：可以從我國(guó)當(dāng)前提倡自主創(chuàng)新、企業(yè)增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的角度談新產(chǎn)品研發(fā)，如果我們的企業(yè)及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，從尊重消費(fèi)者做起，挖掘蘊(yùn)藏在消費(fèi)者之中的創(chuàng)新資源，制定有效策略，引導(dǎo)顧客全面參及企業(yè)的研發(fā)活動(dòng)，不但可以彌補(bǔ)技術(shù)落后的劣勢(shì)，而且還會(huì)促進(jìn)技術(shù)的進(jìn)步及創(chuàng)新。案例五：美國(guó)國(guó)際香料及香精公司讓顧客參及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)（1307、1501、1607考）