橄欖城認(rèn)籌升級(jí)客戶分析

1、鄭開(kāi)橄欖城認(rèn)籌升級(jí)客戶分析鄭開(kāi)橄欖城營(yíng)銷(xiāo)部（2011.08.28）客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)客戶需求分析客戶特征分析客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)會(huì)員客戶統(tǒng)計(jì)（截止8月28日）排卡數(shù)量公司空卡數(shù)量實(shí)際排卡數(shù)量會(huì)員升級(jí)數(shù)量數(shù)量5674252598轉(zhuǎn)化率19%各類(lèi)入會(huì)卡統(tǒng)計(jì)（截止8月28日）會(huì)員卡（洋房高層）貴賓卡（別墅）入會(huì)數(shù)量50364升級(jí)數(shù)量944升級(jí)轉(zhuǎn)化率18%6%因2萬(wàn)元誠(chéng)意金門(mén)檻相對(duì)不高，且洋房需求比例較高，洋房、高層房源意向客戶認(rèn)籌升級(jí)轉(zhuǎn)化率較高；別墅貴賓卡誠(chéng)意金為10萬(wàn)，客戶認(rèn)為其他途徑的投資回報(bào)率高于2%的開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠，故貴賓卡的認(rèn)籌升級(jí)轉(zhuǎn)化率較低。升級(jí)會(huì)員客戶情況（截止8月28日）認(rèn)籌升級(jí)總量關(guān)系戶排卡市場(chǎng)客戶排

2、卡入會(huì)數(shù)量56778489升級(jí)數(shù)量981484銷(xiāo)售人員排卡統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售人員排卡升級(jí)轉(zhuǎn)化比例預(yù)計(jì)數(shù)量（截止8月31日）郭沛沛831720%10錫林佈珂571424%9施蘭娜 561017%6李丹丹41819%6孫曉兵43920%6唐艷慶41820%5王靜5747%5毛盼盼15426%2王路5359%10肖瓊30516%2王莉5559%6銷(xiāo)售人員排卡升級(jí)綜合評(píng)定銷(xiāo)售人員綜合評(píng)定郭沛沛工作認(rèn)真、責(zé)任心強(qiáng)，親和力強(qiáng)，形成良好客戶信任，促成升級(jí)較多錫林佈珂頭腦靈活，洞察客戶心理能力強(qiáng)，有的放矢，引導(dǎo)客戶升級(jí)施蘭娜 工作用心、踏實(shí)，親和力強(qiáng)，執(zhí)行力強(qiáng)李丹丹工作熱情度高，把握客戶能力較強(qiáng)，工作積極性有待提高孫曉

3、兵工作認(rèn)真、踏實(shí)，責(zé)任心強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)，語(yǔ)言組織能力稍弱唐艷慶工作認(rèn)真，踏實(shí)、責(zé)任心強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)，銷(xiāo)售技巧有待提高王靜工作經(jīng)驗(yàn)豐富，了解開(kāi)封市場(chǎng)，大客戶問(wèn)題影響到升級(jí)成果毛盼盼工作認(rèn)真，踏實(shí)、責(zé)任心強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)欠缺，把握客戶較弱王路工作認(rèn)真、責(zé)任心強(qiáng)，親和力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)，把握客戶能力弱肖瓊工作認(rèn)真、踏實(shí)，責(zé)任心強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)，到位時(shí)間較短王莉工作認(rèn)真，踏實(shí)，勤奮，把握客戶較弱客戶需求分析客戶意向房源統(tǒng)計(jì)姓 名卡 號(hào)置業(yè)顧問(wèn)意向房源描述（類(lèi)型、樓層、特征等）意向房源1意向房源2汪洋156郭沛沛洋房三層?xùn)|戶150洋房無(wú)付立文32施蘭娜 洋房二層中戶191平米范霞肖彩峰洋房六層?xùn)|戶李凱王

4、靜自己給公司報(bào)楊發(fā)洲洋房一層、東西均可張坤洋房一層郭志剛667毛盼盼洋房四層?xùn)|戶4層?xùn)|戶1501層191平米郭超杰286唐艷慶洋房四層、五層140.18平方耿思森069郭沛沛洋房三層、東西均可竇占勇197錫林佈珂洋房四層西戶楊陽(yáng)019施蘭娜 高層1號(hào)樓，2號(hào)樓最東戶8層以上137平米的8-16層王蕊672郭沛沛洋房14號(hào)東戶四樓140洋房137康麗華038李丹丹洋房3樓151康云龍039李丹丹洋房2樓167邵霞036李丹丹洋房1樓191濮夢(mèng)媛035肖彩峰洋房14#西單元西戶191李祥超659郭沛沛洋房1樓，樓棟不確定汪玲658郭沛沛洋房一樓191無(wú)丁舵157王路高層1、2號(hào)樓東單元140平方左

5、右何利軍082毛盼盼高層3號(hào)樓東戶19層140平米3號(hào)樓東戶16層140平米李春霞533施蘭娜 高層1、2、3、5層左右122平米、129平米137平米崔關(guān)芬521楊麗2號(hào)樓12215層?xùn)|單元中間戶122137陶韻濤90錫林佈珂洋房二層中戶孫喜順107楊麗14號(hào)樓一樓東段頭戶191樓上168孫久民386孫曉兵洋房1、2號(hào)樓191平米167平米黃志澎111李丹丹洋房5樓140客戶意向房源統(tǒng)計(jì)姓 名卡 號(hào)置業(yè)顧問(wèn)意向房源描述（類(lèi)型、樓層、特征等）意向房源1意向房源2王迎梅669李丹丹高層129、137或洋房4、5層高層129平米137洋房140朱小環(huán)119施蘭娜 高層1、2、3#129平米137平

6、米、122平平米鄭蕊359唐艷慶高層3號(hào)樓6層以上東戶140平張巖059郭沛沛15號(hào)樓東戶6樓117高層1號(hào)樓137馬牧騎588唐艷慶12、15號(hào)樓洋房四層、五層?xùn)|戶張鐳12王靜7、8、9、10號(hào)樓西邊戶、中間戶張巖168王靜洋房12、13、14、一層。不想考慮東戶李敬偉607王路高層?xùn)|單元東戶140平方左右王煥玲613王路洋房四層、五層面積140平方左右李建麗552郭沛沛13號(hào)樓中間戶140三層140張喜景213唐艷慶洋房四層、五層王茜705郭沛沛1號(hào)樓83中高樓層83平米無(wú)劉鳳霞250孫曉兵洋房6號(hào)樓高層，關(guān)注價(jià)位117平米127平米王霞251孫曉兵洋房6號(hào)樓高層，關(guān)注價(jià)位117平米137

7、平米趙艷玲255錫林佈珂洋房六層?xùn)|戶胡安志079錫林佈珂洋房四層?xùn)|戶梁新宇161郭沛沛1號(hào)樓122，哪一戶都可以1221293號(hào)樓西戶邢秋菊721施蘭娜 洋房2層，12、13、15號(hào)樓167平米151.81平米何翠玲722錫林佈珂洋房一層楊彥臣605王靜高層129平方，中間層或偏低王麗梅388毛盼盼洋房1層191平米羅崢709施蘭娜 洋房12號(hào)樓15號(hào)樓一層191.23平米裴巍巍078施蘭娜 洋房12號(hào)樓東單元西戶或中單元西戶191.23洋房15號(hào)樓一層張毅203孫曉兵洋房6號(hào)樓最東戶，15號(hào)樓高層117平米137平米李景紅216唐艷慶洋房六層或高層137.31平方王瑾723孫曉兵洋房6號(hào)樓1

8、17平米王春華670唐艷慶1、2號(hào)樓137平方、3號(hào)樓140平方6層以上客戶意向房源統(tǒng)計(jì)姓 名卡 號(hào)置業(yè)顧問(wèn)意向房源描述（類(lèi)型、樓層、特征等）意向房源1意向房源2王金鳳127唐艷慶洋房一層王軍221錫林佈珂洋房六層張鴻泉367王路洋房六層117平方張慶杰0626郭沛沛6號(hào)樓高層最西戶170高層3號(hào)最東戶140陳金民653施蘭娜 洋房三層以上151平米洋房四層140.18平米陳彥宇655施蘭娜 高層9層以上，1、2號(hào)樓最東戶137平米3號(hào)樓140平米范慧敏063郭沛沛洋房六層 樓棟不確定117無(wú)李中振306錫林佈珂洋房一層、東西均可王紅法133郭沛沛高層137，15號(hào)樓1或2號(hào)樓137洋房一樓1

9、91吳家理269楊麗191洋房一樓，樓棟不定191朱鴻波523楊麗1號(hào)樓83兩房，樓層不定83無(wú)許衛(wèi)中083錫林佈珂洋房一層王景春322李丹丹洋房六層王景春323李丹丹洋房一層馮洪偉505李丹丹高層129129137王守明553郭沛沛13號(hào)樓三層 150西戶150140洋房四樓蔣國(guó)勝178肖彩峰洋房或高層14#東單元東戶1511#東單元東戶16層137蔣國(guó)勝177肖彩峰王潔071施蘭娜 洋房一層191.23平米張弘522肖彩峰洋房或高層都考慮，120左右2#122洋房面積未定李佳璇076錫林佈珂洋房四層?xùn)|戶高世平077錫林佈珂洋房四層?xùn)|戶曾憲立330王路洋房四層面積140平方崔躍宇121錫林佈

10、珂洋房三層、東西均可丁慶軍153孫曉兵洋房1-2號(hào)樓270平米朱常亭孫曉兵洋房或高層或別墅洋房167平米高層129平米王靜孫曉兵高層100140平米10層以下137平米129平米客戶意向房源統(tǒng)計(jì)分析經(jīng)圖表分析可以看出，客戶洋房需求占比重較大，共占約四分之三。洋房以其競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品素質(zhì)和客戶承受力被較多客戶認(rèn)可；洋房產(chǎn)品中，首層、四層、六層房源因其明顯的戶型優(yōu)勢(shì)被較多客戶認(rèn)可；需求高層產(chǎn)品的客戶多考慮觀湖效果而意向考慮東戶，樓層高低皆有；別墅產(chǎn)品因其稀缺性和客戶承受力原因，意向客戶比例較低。客戶特征分析認(rèn)籌客戶職業(yè)類(lèi)型統(tǒng)計(jì)分析認(rèn)籌客戶中私營(yíng)企業(yè)主比例較高，折射在市場(chǎng)形勢(shì)整體一般的情況下，客戶購(gòu)房實(shí)

11、力決定客戶意向決定；公務(wù)員及國(guó)有企業(yè)客戶也占比較多，因該部分客戶集中分布，下階段營(yíng)銷(xiāo)推廣中可針對(duì)該類(lèi)型客戶小眾集中開(kāi)展；認(rèn)籌升級(jí)客戶年齡比例認(rèn)籌客戶中30-40歲客戶比例較多，該類(lèi)客群相對(duì)事業(yè)逐漸成熟，具備購(gòu)買(mǎi)力，需要改善現(xiàn)有居住環(huán)境，契合洋房改善型需求較多的客戶需求特征；針對(duì)該類(lèi)客戶注重子女教育、關(guān)注居住品質(zhì)的特征，下階段營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展可以有所側(cè)重進(jìn)行；認(rèn)籌客戶意向價(jià)格統(tǒng)計(jì)洋房意向客戶價(jià)格預(yù)期相對(duì)偏低，有待于清晰的價(jià)格口徑釋放后進(jìn)一步梳理和引導(dǎo)提升；別墅及高層房源目前認(rèn)籌升級(jí)客戶量偏小，別墅客戶預(yù)計(jì)價(jià)格在1.3萬(wàn)-1.5萬(wàn)，高層客戶預(yù)計(jì)價(jià)格在5000-6000元之間，別墅客戶價(jià)格意向亟待梳理引導(dǎo)；認(rèn)籌升級(jí)客戶認(rèn)知途徑分析從圖表統(tǒng)計(jì)信息來(lái)看，目前項(xiàng)目推廣渠道尚不夠豐富，整體推廣效果一般；朋友介紹的 高占比也折射出項(xiàng)目品質(zhì)口碑傳播的重要性；下一階段營(yíng)銷(xiāo)推廣既要注重多重渠道的項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳播，又要側(cè)重項(xiàng)目口碑傳播。認(rèn)籌升級(jí)客戶分析總結(jié)目前因認(rèn)籌升級(jí)進(jìn)行時(shí)間尚短，且前期入會(huì)已經(jīng)承諾客戶入會(huì)不收錢(qián)，部分客戶短時(shí)內(nèi)對(duì)升級(jí)尚存在抗性，總體認(rèn)籌升級(jí)轉(zhuǎn)化率一般；接下來(lái)一段時(shí)間將督促銷(xiāo)售人員加強(qiáng)客戶跟進(jìn)，繼續(xù)對(duì)客戶傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值信息，建立與客戶之間的