成功公司企業(yè)企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律-杰·亞伯拉罕

1、 成功企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律杰亞伯拉罕（Jay Abrahan） 杰亞伯拉罕 Jay Abraham 。 更多資料請(qǐng)查看： 杰亞伯拉罕（Jay Abrahan） 世界第一行銷大師 杰亞伯拉罕Jay Abraham 簡(jiǎn)介 被譽(yù)為世界上最偉大的商人并擁有營(yíng)銷鬼才、獨(dú)一無(wú)二的零售專家等盛名的杰亞伯拉罕，在 25 年的營(yíng)銷生涯中，曾協(xié)助超過(guò)400多種產(chǎn)業(yè)、上家公司，如IBM、微軟、花旗銀行、AT&T等解決企業(yè)成長(zhǎng)所遇到的瓶頸，不僅為客戶創(chuàng)造了幾十億美元的財(cái)，也成為世界上收費(fèi)最高的營(yíng)銷顧問(wèn)，一天小時(shí)的顧問(wèn)費(fèi)用為 04美元。名列比世(Forbes)雜志的美國(guó)經(jīng)理主管人員教練排行榜名列第一的杰亞伯拉罕，

2、最擅長(zhǎng)的事就是找出或開(kāi)發(fā)企業(yè)隱藏、可利用的資產(chǎn)和資源，并創(chuàng)造新的價(jià)值和商機(jī)，為企業(yè)贏得最大的利潤(rùn)。 杰.亞伯拉罕累積過(guò)去的專業(yè)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，不僅舉辦一系列叫好叫座的企業(yè)訓(xùn)練課程和研討會(huì)，還出版各式各樣的營(yíng)銷報(bào)告和影音教材，讓想要賺大錢的個(gè)人與企業(yè)，可運(yùn)用技巧如愿以償。 更多資料請(qǐng)查看： 成功企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律杰亞伯拉罕（Jay Abrahan） 成功企業(yè)家運(yùn)用21 項(xiàng)權(quán)力定律 注意!首先請(qǐng)?zhí)崞鹉叨燃械木? 這是您絕無(wú)僅有的一次機(jī)會(huì)! 您必須用心去發(fā)現(xiàn),才能挖掘出蘊(yùn)含的 “金礦” 為您提供的學(xué)習(xí)價(jià)值, 足以將您打造成一位“百” 請(qǐng)牢牢地抓住這次人生的機(jī)遇! 因?yàn)?，下一位“百”的誕生將

3、會(huì)是您! 馬上點(diǎn)擊這里去開(kāi)采你的“金礦”吧: 更多資料請(qǐng)查看： 成功企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律杰亞伯拉罕（Jay Abrahan） 目 錄前言：1：不要抑你的客戶購(gòu)買2：使用試驗(yàn)市行銷學(xué)來(lái)最大化你的銷售成果 9：提出獨(dú)特的銷售主張（USP），并從中獲益 11：在推薦中成長(zhǎng) 13：逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)銷售 16：將質(zhì)量放在第一位 19：讓企業(yè)與強(qiáng)大的合作伙伴攜手并進(jìn) 21 ：僅根據(jù)業(yè)績(jī)來(lái)支付報(bào)酬 25：英名的管理你的資產(chǎn) 31：借用成功策略 34：主動(dòng)推銷比被動(dòng)推銷效果更好 36：使用“非宣傳”廣告 38：將一次性客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榻K身買家 39：發(fā)現(xiàn)并利用你的帳外資產(chǎn) 41第十五條：成功推銷的7個(gè)關(guān)鍵因素

4、43第十六條：搶先優(yōu)勢(shì) 45第十七條：借助他人的資金運(yùn)作 47第十八條：事半功倍 49第十九條：采用直郵但要正確使用 51第二十條：開(kāi)發(fā)多項(xiàng)收入來(lái)源 55第二十一條：了解你的特殊領(lǐng)域（Niche）58禮物：易貨交易， 促進(jìn)銷售59 前 言 這篇報(bào)告列出了21項(xiàng)“權(quán)力定律”，每項(xiàng)都有自己的一套理論，但是它們共同的主題是： 它們都旨在幫助你的企業(yè)賺取更多的錢并贏得更多的客戶！我能向你保證，我的權(quán)力定律絕對(duì)可以做到這一點(diǎn)。將近25年來(lái)，我已經(jīng)使用這些原則幫助了數(shù)千家企業(yè)拓展銷售并增加利潤(rùn)，很多幾乎是一夜實(shí)現(xiàn)的，而一些案例的成功程度簡(jiǎn)直讓人難以置信。 這些原則并非理論教條。它們都是價(jià)值得到驗(yàn)證并被廣泛

5、采納的具有實(shí)踐意義的方法。這些原則可以成功用于像“Mom and Pop”那樣的小型企業(yè)，也同樣可以用于大公司。無(wú)論你是牙醫(yī)還是設(shè)計(jì)師、是“行業(yè)領(lǐng)路人”還是面臨重重阻造礙的初創(chuàng)企業(yè)負(fù)責(zé)人，這“21 項(xiàng)原則”都能為你帶來(lái)同樣為其它企業(yè)帶來(lái)的巨大好處幫助你個(gè)人與企業(yè)邁向更大成功。 更多資料請(qǐng)查看： 成功企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律杰亞伯拉罕（Jay Abrahan） 權(quán)力定律第一條： 不要抑你的客戶購(gòu)買！ 在擔(dān)任了24年的廣告企業(yè)負(fù)責(zé)人與專業(yè)人士后，我發(fā)現(xiàn)了令人震驚的事實(shí)：大部分企業(yè)都或多或少地限了客戶與自己開(kāi)展業(yè)務(wù)。企業(yè)并非有意這樣，但是因?yàn)樯鲜鲎龇ǖ钠茐牧O大，所以好像是企業(yè)房間安排的。無(wú)數(shù)筆能

6、帶來(lái)巨大贏利的銷售流失掉，無(wú)數(shù)客戶沒(méi)有機(jī)會(huì)接受全面且令人滿意的服務(wù)，而無(wú)數(shù)能夠促成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和個(gè)人成功的機(jī)會(huì)被白白浪費(fèi)。 這種錯(cuò)失良機(jī)實(shí)在令人挽惜。幸運(yùn)的是，我沒(méi)有讓我的企業(yè)客戶掉入這個(gè)怪圈。這就是為什么我能讓大家此時(shí)手拿這份報(bào)告聽(tīng)我演講。我不希望你失掉每一個(gè)能拉近你與客戶距離的機(jī)會(huì)，并與他們開(kāi)展更多業(yè)務(wù)！這些客戶是你的最重要的資產(chǎn)。他們也是你可以立即利用的資產(chǎn)，你只須創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)讓他們購(gòu)買你的產(chǎn)品并且更加頻繁地購(gòu)買。促成這一流程的理論就是我所稱的“21項(xiàng)權(quán)力定律”。讓我們仔細(xì)探求一下原則之一最大程度地刺激客戶的購(gòu)買欲望：為他們提供無(wú)法拒絕的產(chǎn)品和服務(wù)要使客戶無(wú)法抗拒你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，最簡(jiǎn)單

7、的方法就是確保所提供的產(chǎn)品和服務(wù)真正滿足其所需。告訴他們，即使他們的需求得不到滿足，那么要為此承擔(dān)損失的也是你，而不是他們。這就是“風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)”。 第二種方法就是所謂的“勾畫未來(lái)”（future pacing）的方法。這一方法就是讓人們先體驗(yàn)一下，一旦他們擁有了你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們的生活將發(fā)生怎樣的變化。記住，你并非真正的銷售一款產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)。你是在銷售一種成效、利益、成果和優(yōu)勢(shì)，或者一種保護(hù)、改進(jìn)、或信譽(yù)。 比方說(shuō)，我正在竭力向你銷售我的環(huán)境綠化服務(wù)。我會(huì)向你描述未來(lái)的前景在你駕車回實(shí)時(shí)，當(dāng)大門打開(kāi)的一刻，你將看到郁郁蔥蔥、美觀而生機(jī)勃勃的草坪和灌木！其間點(diǎn)綴著色彩斑闌的花卉、翩翩起舞的蝴蝶

8、和蜜蜂。而你的孩子們就在其中追逐嬉戲。非常美的一幅畫卷。 晚餓前的黃昏時(shí)分，你可以坐在家門外，在這幅畫卷中愜意輕松地讀著報(bào)紙，將作一天的緊張和疲倦一掃而空。周末，你還可以坐在這里，為庭園做一些基本的修復(fù)作，也會(huì)使你得到放松。它會(huì)將你和大自然融為一體。你能夠想象我所描繪的情景嗎 首先為你的客戶描繪未來(lái)的情景。然后將其與風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)相結(jié)合。如果你的客戶說(shuō)：“這聽(tīng)起來(lái)當(dāng)然非常誘人，但如果未來(lái)不是這樣的，那怎么辦”你可以這樣回答：“如果未來(lái)不能如此，那我將承擔(dān)一切損失，而不是你。如果我們沒(méi)能實(shí)現(xiàn)這種最起碼的承諾，那么我也不會(huì)期望你保留我們的產(chǎn)品。我不會(huì)讓你承擔(dān)任何損失。我也不會(huì)認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)結(jié)束。我會(huì)期

9、望繼續(xù)與你合作，或者退款給你，或者將部分款項(xiàng)退還給你，令你滿意?！睌U(kuò)大企業(yè)業(yè)務(wù)只有三種途徑你可以拓展新客戶，或者，增加當(dāng)前客戶的購(gòu)買頻率，或者，給當(dāng)前客戶更多機(jī)會(huì)，增加他們的購(gòu)買量 。當(dāng)企業(yè)銷售不知不覺(jué)受到限而無(wú)法得到突破時(shí)，往往是由于企業(yè)所有者一直通過(guò)管道（而不是通過(guò)漏斗）來(lái)看待其行銷方法所造成的。 企業(yè)A為其客戶提供的選擇太少，價(jià)格空間太少。企業(yè)A所有者沒(méi)能意識(shí)到客戶希望有更多選擇并且希望更頻繁地購(gòu)買！我的觀點(diǎn)是企業(yè)的不斷發(fā)展無(wú)法突破單一的直線型策略。你必須從幾何的角度來(lái)思考這一問(wèn)題。 我先舉一個(gè)例子： 假設(shè)你目前的企業(yè)規(guī)模較小，或者你從父輩那里繼承了一份產(chǎn)業(yè)。他的幾乎所有廣告宣傳都是通過(guò)

10、黃頁(yè)（Yellow Pages）進(jìn)行的。當(dāng)你接管后，你就繼承了該傳統(tǒng)。 結(jié)果：業(yè)務(wù)狀況平平，你和員的收入也沒(méi)有發(fā)生大的變化。 但是，隨著時(shí)間的發(fā)展，一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正準(zhǔn)備吞并你的企業(yè)！他所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域與你完全相通，但與你不同的是，他通過(guò)不只一種渠道與其客戶進(jìn)行交流，經(jīng)常聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，并為他們提供不只一種或兩種購(gòu)買選擇！你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手意識(shí)到，如果他們時(shí)刻注意創(chuàng)新和突破，那么其現(xiàn)有客戶從他們那里購(gòu)買的產(chǎn)品數(shù)量將不可計(jì)數(shù)！因此，他始終保持與客戶的這種溝通，并對(duì)銷售信息不斷進(jìn)行反復(fù)的檢驗(yàn)。他不怕嘗試：電視、直郵任何可以利用的行銷渠道。同時(shí)他也在做另外一件事情這也是我希望你立刻開(kāi)始著手的事情： 計(jì)算出一位

11、客戶在購(gòu)買生命周期中對(duì)你企業(yè)的價(jià)值除去所有廣告宣傳、行銷和服務(wù)費(fèi)用外，每位客戶能夠?yàn)槟銕?lái)的總盈利！如果你從未計(jì)算過(guò)上述數(shù)字，那么務(wù)必要盡快開(kāi)始。這項(xiàng)實(shí)踐從技術(shù)角度被稱為評(píng)估單個(gè)客戶的“收益凈值（.marginal net worth）”一種以平淡、書面化的方式描述足以令人吃驚的發(fā)現(xiàn)。你會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)。你的客戶對(duì)你意味著多大的價(jià)值！考慮以下這個(gè)假設(shè)的例子： 每位新客戶第一次購(gòu)買平均帶來(lái)75美元的盈利，每年還要購(gòu)買三次，平均每個(gè)訂單為300美元（每個(gè)訂單會(huì)為企業(yè)帶來(lái)150美元的毛利潤(rùn)）。按照這樣計(jì)算，如果每位客戶的購(gòu)買時(shí)間為兩年，那么每位新客戶的價(jià)值就是975美元！而且記住：我們所討論的只是已經(jīng)成

12、為客戶的群體這些人是我們已知的已經(jīng)輸入計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)和郵寄單的客戶！我們還沒(méi)有涉及如何留住新客戶的問(wèn)題。許多商務(wù)人士將資金用于“廣告”或“銷售費(fèi)用”。但這樣做并沒(méi)有依據(jù)。如果有人說(shuō)“我打算將5的銷售額用于宣傳，或者每個(gè)月、或每季度、或每年投入20，000美元。”或者“我打算給我的銷售人員月薪2，000美元，或按總銷售的3給他開(kāi)資?！蹦沁@只是根據(jù)臆測(cè)做出的決定。 這些具體數(shù)字背后并沒(méi)有任何實(shí)際原因。一旦你了解到一位新客戶每年將給你的企業(yè)或業(yè)務(wù)帶來(lái)多少交易利潤(rùn)，你就會(huì)據(jù)此進(jìn)行投入來(lái)贏得該新客戶，那么接下來(lái)幾年中，你就不會(huì)再把資金浪費(fèi)在廣告宣傳上，而是將其投資在增加銷售額上。你浪費(fèi)的資金會(huì)因此減少約9

13、0！ 一旦你明確了如何對(duì)客戶的收益凈值進(jìn)行量化，那么你就必須根據(jù)該數(shù)據(jù)采取措施。如果你了解到一位客戶會(huì)帶來(lái)975美元的價(jià)值，而要贏得該客戶需要支出30美元，那么你所支出的30美元就價(jià)值975美元。如果你不增加廣告預(yù)算來(lái)贏得更多30美元成本的客戶，那么你就太不明智了。從理論上講，你最多可以投入975美元來(lái)贏得一位新客戶，但這只是收入和支出持平。換句話說(shuō)，你每贏得一位客戶“可以允許的最高成本”就是每位975美元。 下面我給你舉一個(gè)特殊的例子： 我認(rèn)識(shí)的一位先生銷售額從100美元增加到500美元。他以前從不了解“可以允許的最高成本”。當(dāng)他意識(shí)到，在分析了一位客戶對(duì)他的真正價(jià)值（而不是第一次銷售，而是

14、最差情況下的平均銷售額）后，他就會(huì)期望在該客戶的有效期內(nèi)收回投入于是意識(shí)到，他可以允許的投入是他過(guò)去為贏得新客戶而投入資金的3倍。一旦他意識(shí)到這一點(diǎn)，他就會(huì)將可以允許的贏得客戶的預(yù)算增加兩倍。廣告預(yù)算和“贏得客戶”預(yù)算之間有所差異。觀念有所不同。廣告宣傳具有投機(jī)性。不僅浪費(fèi)，而且無(wú)法預(yù)測(cè)效果。 贏得客戶的預(yù)算中可以允許的最高成本意味著你了解可以投入多少來(lái)贏得客戶，而使每位客戶帶來(lái)的利潤(rùn)至少與可允許的最高成本持平。 我的一位朋友按照上述所說(shuō)那樣做了，然后他的業(yè)務(wù)量驟然提高了4倍。換句話說(shuō)，如果其它人認(rèn)為你的目標(biāo)只是宣傳，而你知道你的目的是只要能夠在投入不超過(guò)X美元的情況下增加一位新客戶，那么你就

15、可以每天購(gòu)買客戶。當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于其任意投入的廣告宣傳無(wú)法發(fā)揮作用而停止在其上繼續(xù)投入時(shí)，你仍可以不斷進(jìn)行廣告投入，你可以在其它各種類型的刊物上進(jìn)行宣傳，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)無(wú)力支付這筆宣傳費(fèi)用，因?yàn)槟阒滥男┩度胧强梢栽试S的我最終的目的是希望你贏得每一位客戶，那么我為什么要竭力勸你投更多資金呢因?yàn)檫@是在短期內(nèi)贏得更多新客戶的最有效的方法。不久只后你就可以削減每贏得一位客戶需要支出的成本，這可能需要幾個(gè)月的時(shí)間。 收益凈值(marginal net worth)這一概念是指每位客戶在其光顧你企業(yè)期間所帶來(lái)的平均總利潤(rùn)包括除完成全部宣傳、行銷和產(chǎn)品或服務(wù)所需用之外的其它全部銷售額。假設(shè)你企業(yè)每位

16、新客戶第一次購(gòu)買平均為你帶來(lái)75美元的利潤(rùn)。而他/她每輯年還要再購(gòu)買三次，平均每次定購(gòu)量300美元，而每300美元的定單你能夠獲得150美元的毛利潤(rùn)。 如果每位新增客戶的保持期為兩年，那么每位新客戶的價(jià)值就是975美元。這975美元是通過(guò)每年另外三次購(gòu)買（每次購(gòu)買利潤(rùn)150美元）和兩年相乘（客戶保持期），然后在將其與75美元的最初利潤(rùn)相加得出的。如果你現(xiàn)在還沒(méi)有計(jì)算過(guò)你的收益凈值（marginal net worth）,你可以依據(jù)以下步驟： 步驟1：計(jì)算你的平均銷售額和你每次銷售的平均利潤(rùn)。步驟 2： 通過(guò)確定客戶的回購(gòu)次數(shù)，計(jì)算一位客戶能夠給你帶來(lái)的額外利潤(rùn)。要采取保守計(jì)算。不準(zhǔn)3：通過(guò)將你

17、的行銷預(yù)算除以這筆預(yù)算所帶來(lái)的客戶數(shù)量，精確計(jì)算增加一位客戶所需的成本。步驟4：以相同的方法計(jì)算增加一位潛在客戶所需的成本。步驟5：計(jì)算這些潛在客戶能夠給你帶來(lái)的銷售額（即成為客戶的潛在客戶所占的比例）。步驟6：通過(guò)將你期望在一位客戶保持期內(nèi)從該客戶身上獲得的利潤(rùn)減去贏得（或轉(zhuǎn)變）該客戶所需的成本，計(jì)算出一位客戶的收益凈值（marginal net worth）。我的建議通過(guò)增加與你剛剛贏得的客戶的業(yè)務(wù)量來(lái)增加你的業(yè)務(wù)量。為那些已經(jīng)對(duì)你表現(xiàn)出忠誠(chéng)的客戶提供更多產(chǎn)品或服務(wù)選擇，更多價(jià)位選擇和更多組合。記住Christmastime上的零售規(guī)則： “我們會(huì)銷售與此相同的產(chǎn)品?；蛘?，我們可以為你打包

18、，為你發(fā)運(yùn)，并在輯其到達(dá)后讓人替你接受，以使客戶滿意！” 推薦一個(gè)相關(guān)產(chǎn)品往往會(huì)提高銷售的效果。一個(gè)“附屬品”。與高爾夫球桿搭配的高爾夫襯衫。便攜式攝像機(jī)的專業(yè)包。新沖浪板的裝備箱（tackle box）。新復(fù)印設(shè)備一年的復(fù)印紙耗材。附屬品和“向上銷售”（upselling）能帶來(lái)十分廣闊的商機(jī)。它們會(huì)使你的業(yè)務(wù)呈指數(shù)增加。 權(quán)利定律第二條： 使用試驗(yàn)市行銷學(xué)來(lái)最大化你的銷售成果 你能從試驗(yàn)和重新試驗(yàn)一件簡(jiǎn)單如標(biāo)題的事中所學(xué)到的東西絕對(duì)是驚人的。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)大標(biāo)題中的一個(gè)單字的修改帶來(lái)了50,000 和250,000 的銷售額差異！那是刊登在華爾街日?qǐng)?bào)上的一則稀有硬幣的廣告。 我想要你們采納同樣

19、的追根究底的思維方式：永遠(yuǎn)不要停止調(diào)查顧客的反饋。所花費(fèi)的正是你自己的錢，而一則500元的廣告將花費(fèi)你500元，不論你是否從中得到50則反饋，或是500則。 如果你在一份報(bào)紙上買了兩個(gè)廣告位，而一則比一則更具有吸引力，嘗試著找出其中的原因。這兩則廣告驅(qū)策讀者采取了怎樣的行動(dòng)在最重要的大標(biāo)題上使用了怎樣的字眼每一則出現(xiàn)在哪一頁(yè)，而又是哪一天 一些別的事也是如此：在你的分析只后告訴自己哪一則促銷，大標(biāo)題或是副本效果最好給你帶來(lái)了最大的商機(jī)然后看看你自己是否能夠更上一層樓!明白了嗎試驗(yàn)和重新試驗(yàn)，無(wú)論你使用什么媒體來(lái)使你的信息傳遞給公眾。持續(xù)不斷的在廣告原稿上的改進(jìn)是影響市行銷學(xué)最迅速的方法之一。僅

20、僅通過(guò)每則廣告，行銷信件，促銷和行銷程度的變量，你將會(huì)提高市行銷成本的效率和增加自己的效益。同時(shí)你的行銷消費(fèi)也會(huì)降低。 因此，試驗(yàn)一個(gè)價(jià)位相對(duì)于另一個(gè)的效果（或兩個(gè)或三個(gè)）?；蛘咴黾拥盅?，來(lái)看看有抵押時(shí)的效果和無(wú)抵押的效果比較會(huì)是怎樣的。試驗(yàn)一個(gè)廣告車位相對(duì)于另一個(gè)的效果。如果你采用特別醒目的廣告，試驗(yàn)一個(gè)尺寸相對(duì)于另一個(gè)的效果。在你行銷學(xué)計(jì)劃中參雜著許多因素。方式中的每一個(gè)步驟，每個(gè)要素的變量都需要交叉試驗(yàn)。如需要更多的高效標(biāo)題，請(qǐng)參照我的特別作品“37百元標(biāo)題”）同樣重要的是試驗(yàn)“正確”的價(jià)位。對(duì)同一產(chǎn)品而言不同的價(jià)位有時(shí)會(huì)產(chǎn)生巨大的差異。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)同樣的促銷295元?jiǎng)儆?95元，而19元

21、以300遠(yuǎn)勝于25元。 我不明白這是怎么回事，坦白的說(shuō)，這就是我為什么鼓勵(lì)你們?cè)囼?yàn)和重新試驗(yàn)的原因。這是找到“正確”價(jià)位唯一的方法。你們會(huì)僅因?yàn)椴煌瑑r(jià)位間產(chǎn)生的效益和總訂單而感到驚訝。永遠(yuǎn)，讓市告訴你正確的價(jià)位，不要嘗試猜測(cè)價(jià)位，因?yàn)樗鼤?huì)消耗你的巨大資金。 權(quán)利定律第三條： 創(chuàng)建并從“USP”中得益 是什么使你的商機(jī)或?qū)I(yè)實(shí)踐與同樣領(lǐng)域的人相區(qū)分更進(jìn)一步，關(guān)于你的商機(jī)什么是真正獨(dú)特的一些特別的元素，一些你的競(jìng)爭(zhēng)者就是無(wú)法提供或不提供的元素價(jià)位產(chǎn)品的耐用性便利時(shí)段良好的售后服務(wù)無(wú)論是什么，確保這個(gè)獨(dú)特的品質(zhì)（我們稱它為你的獨(dú)特賣點(diǎn)，或是“USP”）處于你行銷方案的中心。否則你將不必要的失去在任何

22、商業(yè)配置中最牟利的行銷武器之一：唯一性。USP可能的數(shù)目實(shí)際上沒(méi)有限，但是一旦你確定了你自己的并使它成為你的市行銷的基礎(chǔ)請(qǐng)定期檢討自己，通過(guò)確?；谀愕腢SP 許下的承諾一直到兌現(xiàn)。 例如：如果一直無(wú)法提供給顧客快速服務(wù)就請(qǐng)勿承諾它。（那就是FedEX的致勝法寶“當(dāng)它絕對(duì)要準(zhǔn)時(shí)”）同時(shí)不要給出廣泛的選擇如果你的庫(kù)存只有一種或兩種產(chǎn)品。我的意思是顧客將視你一諾千金，即使他們不會(huì)因?yàn)榈弥闶а粤硕氯禄蚴侵钡街芏阋驗(yàn)樨涇囘€在店里而無(wú)法運(yùn)送。顧客們期待著承諾會(huì)兌現(xiàn)。他們需要結(jié)果。他們一定對(duì)你的貨車或它的毛病毫無(wú)興趣。如果你使強(qiáng)大而“安靜”類型的顧客失望了太多的次數(shù)，他們只會(huì)將商機(jī)轉(zhuǎn)移到別處！ 你不

23、想這事發(fā)生，我也是。如果你需要些幫助來(lái)鑒定自己特別的“USP”,請(qǐng)嘗試這個(gè)小練習(xí)： 在一張紙上寫下這句話： 我的行業(yè)大部分企業(yè)作了。但我做了?！闭缈瞻滋幩荆蚁胍銓懴略谕环较蚧?qū)嵺`領(lǐng)域能將你和別人區(qū)分開(kāi)的任何事物你所做而他們不做或不能做的。那就是你的獨(dú)特銷售方案。也許你有以舊換新的計(jì)劃而別的公司沒(méi)有提供。或者也許你為一個(gè)特定的年齡層服務(wù)而其它公司忽略了。重要的是辨認(rèn)出那個(gè)特長(zhǎng)，然后使用它！ 權(quán)利定律第四條： 在推薦中成長(zhǎng) 你也許會(huì)為從你最好的客戶，病人或顧客那兒要求推薦而猶豫不決，但請(qǐng)別不好意思做它！一個(gè)推薦可以是一劑商業(yè)的強(qiáng)心針，尤其推薦的人是有名的或人們言聽(tīng)計(jì)從而尊敬的人物。你的推

24、薦不需要是著名或大學(xué)主席來(lái)傳達(dá)敬意；在你的社區(qū)商業(yè)活動(dòng)中拋頭露面的人物即可！ 同樣，推薦的字眼無(wú)需（事實(shí)上是不應(yīng)該）千篇一律。它可以說(shuō)許多不止是“簡(jiǎn)經(jīng)營(yíng)著一間極好的發(fā)廊，請(qǐng)光臨來(lái)親身體驗(yàn)一下”。推薦是可以有創(chuàng)意的，惹人關(guān)注的真的新奇。 推薦可以由直接的郵寄，電信活簡(jiǎn)單的私人信件來(lái)傳達(dá)。我一直是使用推薦來(lái)贊許新的有潛質(zhì)的客戶我發(fā)現(xiàn)它促進(jìn)了反饋并為銷售信息提供了即時(shí)的信用。這是一個(gè)生活中的實(shí)例：當(dāng)一位律師請(qǐng)求更多的生意，他去找他的會(huì)計(jì)并要他寄一封推薦信給該位會(huì)計(jì)最好的客戶。這位會(huì)計(jì)不假思索的答應(yīng)了。這就是那封信上所寫的： “我很少寫信，在別的領(lǐng)域關(guān)于別人的則更少。但是我此舉想和你談?wù)勎业穆蓭?，Jo

25、hn Schmidlap,并給你說(shuō)說(shuō)他對(duì)我做過(guò)的一些好事?！保ㄔ诖颂庍@位會(huì)計(jì)提到了律師的建議曾經(jīng)為他節(jié)約資金的幾件事。然后到了最有創(chuàng)意的部分）“因?yàn)槲腋屑つ鷮?duì)我們會(huì)計(jì)公司這么多年來(lái)的忠誠(chéng)，我想過(guò)給你的辦公室送花，或是一個(gè)禮盒，但是我覺(jué)得我能為您做的最高尚的事就是贈(zèng)您我的律師一個(gè)小時(shí)的咨詢時(shí)間！我已經(jīng)做了安排，對(duì)您而言沒(méi)有任何費(fèi)用或義務(wù)來(lái)再次使用！這期間不會(huì)花您任何一個(gè)子兒，而是您可以使用它來(lái)談?wù)撃阆胗懻摰娜魏卧掝}，不管是信托課題，還是合約談判或別的任何事。我對(duì)John推崇備至。這是他的號(hào)碼。就說(shuō)您是我已經(jīng)購(gòu)買一小時(shí)咨詢時(shí)間的那個(gè)人?！笨?，那就是推薦！非常好的一份，順便提一句。大部分收到推薦信的

26、人的確去見(jiàn)了John Schmidlap律師，不是一次而是幾次！律師的生意急劇增加，而會(huì)計(jì)的生意同樣受益，通過(guò)一部分介紹費(fèi)。你的顧客或客戶提供的推舉可能就是另一個(gè)有效的商機(jī)創(chuàng)建者一個(gè)你會(huì)發(fā)現(xiàn)我經(jīng)常在每月的新聞稿中談?wù)摰恼n題，“商機(jī)突破”。也請(qǐng)記住這點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)際上能幫你增長(zhǎng)你的生意。這是要點(diǎn)： 去找一家競(jìng)爭(zhēng)者并表示如果他們已經(jīng)失去了一位顧客，這實(shí)際上是他們需要一筆勾銷的成本。告訴他們?nèi)绻櫩筒幌霃乃麄兡莾嘿?gòu)買產(chǎn)品，他們?nèi)匀荒軌蛲ㄟ^(guò)將顧客介紹給你而賺一筆。那樣雙贏了。 到競(jìng)爭(zhēng)者那兒說(shuō)，“給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)拜訪你那些消極的顧客，而非那些新的，積極的?！被蛘吒嬖V他們，“給我一位你的銷售員來(lái)致電給你的老顧

27、客并說(shuō)，你不想從我們這兒買東西，我知道。我們已經(jīng)損失了你的友善，但是我們想把你介紹給一些我們尊敬的人。我們認(rèn)為我們是優(yōu)秀而卓越的，但如果你不想和我們做生意，讓我給你介紹大開(kāi)眼界的買賣。我們真的重視這些人?！比绻阏娴倪@么做了，平均定律表示你將獲得30到50的老顧客來(lái)與你交易。 支付第一次交易的全部介紹費(fèi)給競(jìng)爭(zhēng)者。讓他們看看你能夠給他們開(kāi)一張成千上元的支票，這樣他們能夠來(lái)登廣告來(lái)吸引的顧客，支付加薪，增加設(shè)備，或雇傭銷售人員。在他們驚訝于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者竟然愿意和他們做生意之后，許多都會(huì)同意你的計(jì)劃。如果他們不同意并告訴你要自力更生，也別驚訝。告訴他們，如果別人來(lái)給我說(shuō)這些我也會(huì)說(shuō)同樣的東西。但是我想

28、澄清一點(diǎn)：你已經(jīng)損失了好多資產(chǎn)。你花了上千，甚至幾百元來(lái)打造他們。這些老顧客現(xiàn)在不買你們的帳了而且可能將不再會(huì)。每個(gè)星期，每個(gè)月，每年你和他們不相往來(lái)，這是一筆在逐漸減少的損失資產(chǎn)。如果你能將一名中的一千個(gè)介紹給我而我愿意支付你第一筆盈利的全部我能給你開(kāi)張20元或220元或2，000，020元的支票。你覺(jué)得怎么樣” 權(quán)利定律第五條： 逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)銷售 通過(guò)向潛在顧客承諾從你這里購(gòu)買的所有東西都有保障，以次來(lái)逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)是克服“客戶顧慮”的一種非常好的方法。然而有相當(dāng)一部分小型企業(yè)主和專業(yè)人士不愿承擔(dān)全部有時(shí)甚至是部分交易風(fēng)險(xiǎn)。這正事目光短淺的表現(xiàn)。這對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)不公平。我們可以這樣考慮：如果商家

29、對(duì)其所銷售的產(chǎn)品與服務(wù)考慮不周，那顧客又憑什么購(gòu)買他的產(chǎn)品呢客戶憑什么在付出后又要承擔(dān)該交易所帶來(lái)的所有風(fēng)險(xiǎn)呢通過(guò)將風(fēng)險(xiǎn)從客戶身上轉(zhuǎn)移給你自己，你的推銷建議將會(huì)更加有力，更具有吸引力，更易被接受，從而說(shuō)服越來(lái)越多的客戶使用你的產(chǎn)品。公司如果采取了“風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)”策略，其銷售額不難實(shí)現(xiàn)兩倍甚至三倍的增長(zhǎng)。當(dāng)然，一少部分客戶會(huì)利用你的保證鉆空子，但重要的是更多的人會(huì)來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品，這就會(huì)使退貨成為小問(wèn)題。而且即便你真的被要求退貨，將這些意見(jiàn)和要求變成利潤(rùn)也并非難事。對(duì)上一句話是否表示懷疑那么來(lái)看一下這個(gè)例子：我曾和一個(gè)客戶簽約，他的主要產(chǎn)品質(zhì)量比較低劣。而事實(shí)上，他從該產(chǎn)品上所得到的回報(bào)與其銷售額幾乎

30、相同。為此他非常的頭痛。 得知這一情況，我寫了一封信，為如此低劣的產(chǎn)品質(zhì)量表示真誠(chéng)道歉，并為每一位購(gòu)買了劣質(zhì)產(chǎn)品的顧客提供了補(bǔ)償，即以超低的批發(fā)價(jià)格提供我們精選出的部分同類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。我們讓客戶直接打電話告訴我們他們需要哪個(gè)或哪些產(chǎn)品。我們向客戶保證即時(shí)發(fā)貨，并且對(duì)其所付帳款也會(huì)相應(yīng)做出調(diào)整，如將差額退還或從其簽帳卡（charge card）上扣除多出的余額。 客戶對(duì)我們非常滿意。他們有著驚人的購(gòu)買力，并且會(huì)選擇他們真正需要的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。所有人包括我的客戶在這次經(jīng)歷中都是贏家。 標(biāo)準(zhǔn)的客戶保障是如果客戶在三十天內(nèi)退貨，商家要為其退款。更有力的保障就是讓客戶免費(fèi)適用，30 天期滿后再付款。更有力的

31、客戶保障就是“產(chǎn)品有效再付款”的保障：只有當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)為客戶帶來(lái)價(jià)值（如產(chǎn)品的價(jià)值是價(jià)格的五倍）時(shí)，他們才會(huì)付錢。 我的一個(gè)客戶，在新英格蘭州從事業(yè)范圍的地毯清洗作，通過(guò)使用風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)策略，其業(yè)務(wù)得到了飛速的發(fā)展。他說(shuō)服了一家家具連鎖店，讓他進(jìn)行市調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容是為所有售出的家具提供“終身”室內(nèi)裝潢清潔。 此舉立即奏效，并產(chǎn)生了驚人的效果。在此期間，家具的銷售量大幅提升，而我的朋友獲得了各種新增業(yè)務(wù)和周邊產(chǎn)品銷售。他沒(méi)花一毛錢做廣告（是家具供應(yīng)商把終身清潔服務(wù)寫在了他們自己的廣告中。）我的朋友告訴我，這一策略結(jié)合了風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)和聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)投資，并且對(duì)他來(lái)說(shuō)除行銷成本外不花一分錢，使他三個(gè)月的業(yè)務(wù)

32、量超過(guò)了前一年整年的業(yè)務(wù)量。當(dāng)然，一部分人會(huì)利用你保障鉆空子，而更多的人會(huì)由于你提供的保障而購(gòu)買你的產(chǎn)品。他們喜歡這種保障帶給他們的安全感和掌控勸。 但如果你由于為客戶提供了這種保障而感到不安，那么你可以自問(wèn)： “在一周之內(nèi)我的顧客、客戶或病人有多少人對(duì)我的產(chǎn)品或服務(wù)公開(kāi)地表示不滿在一個(gè)月之內(nèi)一年之內(nèi)” 如果你的產(chǎn)品或服務(wù)使優(yōu)質(zhì)的，那么這個(gè)數(shù)字應(yīng)該非常低甚至可以忽略不計(jì)。因此，如果你的客戶基本滿意，你就無(wú)需擔(dān)心！提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)保障。其意顯而易見(jiàn)。例如：如果你在使用我們?cè)O(shè)備的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題，我們將在24小時(shí)之內(nèi)派人上門維修。能還可以做出更加強(qiáng)有力的保證，并在你的宣傳中對(duì)此加以強(qiáng)調(diào)。 權(quán)利定律第六

33、條： 將質(zhì)量放在第一位 在剛剛聽(tīng)我講完的一位客戶及其問(wèn)題產(chǎn)品的故事之后（上述的權(quán)利定律），恐怕你們對(duì)我發(fā)出下面的呼吁便毫不驚訝了：在任何時(shí)候，盡最大的可能使你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)以及為你作的每位員的作達(dá)到最高的質(zhì)量！對(duì)這個(gè)要求必須毫不松懈。如果你的產(chǎn)品非常棒，但是你的客戶代表卻不懂與人良好溝通、常常漠不關(guān)心或者不能留意到一些他們能夠給客戶帶來(lái)價(jià)值的新方法，那么在你的企業(yè)內(nèi)呼無(wú)意間形成一道“質(zhì)量”鴻溝，并給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造了銷售的立足點(diǎn)！ 我希望你們能夠下定決心使“高質(zhì)量”成為你“獨(dú)特賣點(diǎn)”（UPS）中不可缺少的一部分。在一本非常出色的書The Start Up Entrepreneur中，我以前的

34、客戶、電視行銷專家Jim Cook寫到，要成為一名成功的企業(yè)家，“你必須先成為一個(gè)服務(wù)和質(zhì)量的狂熱分子?！盝im 提到了一份個(gè)人獲得商業(yè)成功必須具備的要求列表，在25項(xiàng)要求中他將質(zhì)量放在了幾乎所有其它要求之前。 僅有兩項(xiàng)絕對(duì)根本的要求排在質(zhì)量之前：1.必須擁有洞察別人所需所想的能力。2.必須找到一個(gè)市缺口。即使是世界上最優(yōu)秀的行銷計(jì)劃也會(huì)很快被較差的質(zhì)量破壞殆盡。最后的情況可能是你的銷售人員吸引了不少新的客戶，但是大部分（也許不是全部）客戶由于看到與他們預(yù)期的情況不符而很快離開(kāi)。 下面是我對(duì)質(zhì)量問(wèn)題的看法：如果你銷售一種產(chǎn)品，那么就使它成為你所能造的最好、最有用的產(chǎn)品。如果你銷售一種服務(wù)，那么

35、就使你的服務(wù)成為最出色的服務(wù)。如果你遇到一個(gè)問(wèn)題，那么盡可能公平地從客戶的利益出發(fā)將其解決。定廣告或宣傳計(jì)劃時(shí)，在人力所及的范圍內(nèi)盡可能多考慮、多考察、多回顧。如果你所做的一切都保持最高質(zhì)量，那么你必須會(huì)做的更好！你可以寫出更具有影響力的廣告和宣傳語(yǔ)，因?yàn)槟阋呀?jīng)具備了強(qiáng)大的真實(shí)實(shí)力。同樣，你將會(huì)獲得無(wú)線增長(zhǎng)的重復(fù)業(yè)務(wù)和追加業(yè)務(wù)，因?yàn)槟銚碛腥绱硕酀M意的客戶和推薦人。你將會(huì)對(duì)你自己以及你所做的一切感到非常滿意，這種很棒的感覺(jué)會(huì)反映在你與客戶簽訂的每一份合同中，并感染到你的員。 實(shí)際上，你將更嚴(yán)格的要求自己的企業(yè)，使一個(gè)曾經(jīng)非常沉悶的企業(yè)再次充滿活力，勇于自我挑戰(zhàn)并成就更多。從今天開(kāi)始，從現(xiàn)在開(kāi)始，

36、使業(yè)務(wù)的各個(gè)方面保持最高質(zhì)量。這樣會(huì)為你帶來(lái)非常巨大的回報(bào)。權(quán)利定律第七條： 讓企業(yè)與強(qiáng)大的合作伙伴攜手并進(jìn) 這里有許多令人非常激動(dòng)的機(jī)會(huì)例如合資但是讓我告訴你一種很多企業(yè)家和專業(yè)人士從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的，非比尋常卻潛藏豐厚利潤(rùn)的交易類型：宿主寄生關(guān)系?！八拗骷纳P(guān)系”我知道，它聽(tīng)起來(lái)像是生物學(xué)上的東西，但它的確是“出色的企業(yè)策略”。下面介紹它如何實(shí)現(xiàn)： 讓我們假設(shè)你是一名醫(yī)學(xué)博士，你有一位擔(dān)任注冊(cè)的會(huì)計(jì)師（CPA）的朋友。作為一名醫(yī)師，你在醫(yī)學(xué)界已經(jīng)建立了一定的聲望；并且擁有很大的影響力。所以你寫信給所有的醫(yī)師同事和醫(yī)療服務(wù)提供商，告訴他們你可以在申報(bào)所得稅的時(shí)期以優(yōu)惠的費(fèi)用向他們提供你的CPA朋友

37、的服務(wù)。 當(dāng)然，在你的信中，你要證明CPA朋友的良好聲譽(yù)和技能！結(jié)果：你的CPA朋友獲得了一些新的客戶，而你每推薦一位客戶便可以從 他的收入中獲得一定比例的提成！另一個(gè)宿主寄生的例子：假設(shè)你擁有一家汽車零售店。聯(lián)系一位汽車銷售商，要求他在下一次向其客戶郵寄的資料中包含你的折扣券?？蛻裘磕靡粡堈劭廴侥愕牧闶鄣?，汽車經(jīng)銷商便可以獲得一定比例提成！此外，還要想到你的供應(yīng)商。如果他們有一位是專家（比如說(shuō)是一位注冊(cè)理財(cái)策劃師），寫信給你所有其它的供應(yīng)商，以及你的客戶，推薦策劃師的服務(wù)！這樣安排的結(jié)果可能是他獲得了新的客戶，而你得到了一定的提成。 這樣的機(jī)會(huì)非常多，非常讓人感動(dòng)！我認(rèn)為一位以利潤(rùn)為導(dǎo)向的

38、商業(yè)人士必須找出各種方式來(lái)從他有利益或者有實(shí)際投資的資產(chǎn)中獲得最高的利潤(rùn)。這意味著你的銷售網(wǎng)絡(luò)、你的客戶網(wǎng)絡(luò)、你的員所有的一切。宿主寄生關(guān)系的成本非常低，但是它們卻能會(huì)帶來(lái)巨大的影響！ 你可能會(huì)感到吃驚，但是我甚至堅(jiān)信應(yīng)該建立與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的合作關(guān)系。每個(gè)人似乎都有這樣一種強(qiáng)烈的欲望，要使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破產(chǎn)。他們討厭這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不愿意與他們講話。 但是你不覺(jué)得這樣的想法很傻嗎我的意思是，你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和你一樣也是一個(gè)辛勤作的人他也有家庭，他也正在試圖建立一個(gè)成功的企業(yè)。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也存在與你相同的問(wèn)題。你們之間可能會(huì)有一些不同之處，這些不同之處對(duì)你們兩者來(lái)說(shuō)可能是帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的機(jī)會(huì)！讓我舉一個(gè)例

39、子： 讓我們假設(shè)你有X的銷售在客戶，但是卻出于某種原因不再?gòu)哪愕墓举?gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)?？赡苁悄愕匿N售的機(jī)械對(duì)他們來(lái)說(shuō)太復(fù)雜了，或者說(shuō)還不夠復(fù)雜或者可能是他們不喜歡你的銷售點(diǎn)所在的位置！不管是什么原因，他們決定不再?gòu)哪愕墓举?gòu)買產(chǎn)品，但是這并不意味著一切都已經(jīng)結(jié)束。 如果你將他們推薦給你的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與他們的交易中獲得一定的提成，情況便完全不同了！ 你的企業(yè)中可能有許多流程、造或服務(wù)功能的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)或效率不及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。與其失去業(yè)務(wù)，還不如與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立不公開(kāi)的關(guān)系，讓他為你來(lái)完成這些作，而你又可以回報(bào)你的客戶。尋找同意這樣做的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，咨詢你的供應(yīng)商，因?yàn)榭赡芩麄兞私饽阌心男└?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

40、甚至是如何能以互惠互利的方式將他們的利益和你的利益結(jié)合在一起。 但是如果真的達(dá)成了交易，要求你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不要試圖從你的手中搶走任何業(yè)務(wù)。我知道這是一個(gè)非常微妙的平衡點(diǎn)，但是如果你有任何疑慮，盡量以書面形式將承諾確定下來(lái)。有可能你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)毫無(wú)怨言地同意，因?yàn)樗赡芟霝槲磥?lái)有所保留，甚至將一部分作轉(zhuǎn)包給你！在任何情況下，最終的結(jié)果都是為你的客戶帶來(lái)了便利、更高的質(zhì)量以及更好的整體服務(wù)這正是你開(kāi)展業(yè)務(wù)的主要原因。 大多數(shù)人不會(huì)考慮這的策略，即能夠從其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或購(gòu)買過(guò)一次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶那里獲得利潤(rùn)的策略。他們看不到合作的可能性，也看不到能夠哪些方式利用其企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所擁有的資源來(lái)為自己效力，或

41、者為他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)！我知道很多這些想法可能聽(tīng)上去比較瘋狂，但是，真的，想一想吧。我曾經(jīng)為一家簽約公司提供咨詢，該公司總是認(rèn)為自己非常獨(dú)立。但是，他在超過(guò) 95的投資中都以很少的差距失敗了。我說(shuō)服了這家公司的所有者與另一家也是以微弱差距失敗的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合。通過(guò)攜手合作，他們將應(yīng)標(biāo)的價(jià)格降低了3，而所獲得的業(yè)務(wù)是兩家公司此前所失去業(yè)務(wù)的10倍。還有一次，我通過(guò)電話為一位銷售氧氣、病床、手術(shù)用品以及其它醫(yī)療用品的先生提供咨詢。我使他相信許多僅提供其中一種或兩種他所提供產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很可能是非常理想的潛在合作伙伴，彼此可以互通有無(wú)的展開(kāi)合作。他從未想到過(guò)去接觸他們并提議進(jìn)行合資。我說(shuō)服了他，使他

42、看到了僅在他所在的小城市就可能有上百美元的未被發(fā)現(xiàn)的收入機(jī)會(huì)。 權(quán)利定律第八條： 僅根據(jù)業(yè)績(jī)來(lái)支付報(bào)酬 如果幸運(yùn)的話，你可以從任何聘請(qǐng)的外部專家（包括律師、顧問(wèn)和廣告代理）那里獲得75的業(yè)績(jī)。事情就是如此。如果你預(yù)先支付了他們所提出的“費(fèi)用”或“價(jià)格”或“提成”或“報(bào)酬”，你可能已經(jīng)肯定不能從他們身上獲得 100的效能。他們?yōu)槭裁匆弑M全力為你作他們已經(jīng)拿到錢了。 我的建議是：告訴你的外聘專家，你會(huì)根據(jù)他們?yōu)槟銊?chuàng)造的業(yè)績(jī)，按直接的比例來(lái)支付他們的報(bào)酬一個(gè)“可變量”。告訴他們“你為我做的越多，你就可以得到越多！” 你可能會(huì)對(duì)這種方法還有一些懷疑，但是我已經(jīng)看到它非常成功，在許多情況下，不僅僅是為

43、支付的企業(yè)，還為那些獲得支付的專家?guī)?lái)了巨大的回報(bào)。 你不是在欺騙某個(gè)人，降低他或她的基本資；你正使他們能夠獲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)基本資的報(bào)酬！實(shí)際上，如果你立刻同意給每個(gè)服務(wù)提供商支付他或她提出的價(jià)格，那么你在外部服務(wù)上的支出很可能會(huì)超過(guò)這種方式?。▽?duì)人來(lái)說(shuō)，好的方面是，你幾乎可以肯定能夠獲得你所需的和你應(yīng)該獲得的一流服務(wù)。） “按客戶問(wèn)詢情況支付費(fèi)用的廣告”（ Per-inquiry advertising）便是執(zhí)行“按業(yè)績(jī)支付報(bào)酬”原則的一個(gè)例子。一個(gè)地方的電視臺(tái)在夜間播放你的商業(yè)廣告，那么規(guī)定根據(jù)廣告帶來(lái)的客戶查詢或訂單數(shù)量按直接比例來(lái)支付廣告費(fèi)用。這樣可以降低你的風(fēng)險(xiǎn)。如果電視臺(tái)經(jīng)理（Stat

44、ion manager）手中有空閑的廣告時(shí)間，那么他至少還有機(jī)會(huì)獲得一定的收獲！ 對(duì)于企業(yè)的任何所需，都應(yīng)該通過(guò)談判盡力爭(zhēng)取到更好、更低的價(jià)格我不希望你們表現(xiàn)得羞怯退縮。讓我告訴你我在企業(yè)家雜志是怎么做的吧！他們擁有20訂戶；按照整個(gè)名單進(jìn)行直郵需要花費(fèi)10美元，你所能期望的結(jié)果就是不賺不賠。但是，我以低于直郵成本22,000-78,000美元的價(jià)格談判下了一個(gè)八頁(yè)空間的廣告我所帶來(lái)的銷售額幾乎正好是10美元，與租用企業(yè)家雜志直郵名單并實(shí)現(xiàn)收支平衡的其它人相同。但是，這樣做不但實(shí)現(xiàn)了收支平衡，我在這筆交易中還獲得了將近6美元的利潤(rùn)?！鞍纯蛻魡?wèn)詢情況支付費(fèi)用的廣告”非常的微妙、很少被了解，但它是

45、降低廣告風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)常使用的一種方法。關(guān)鍵是讓廣告媒體成為一個(gè)投資合作伙伴。 常規(guī)廣告在很大程度上是不會(huì)成功的。如果我是一名雜志出版人或者廣播電臺(tái)的經(jīng)理，我對(duì)你說(shuō)，“嘿，花5美元購(gòu)買100次班車時(shí)間或黃金時(shí)間商業(yè)廣告”，不管廣告是否會(huì)有效，你都會(huì)被束縛住而進(jìn)退兩難。這里的奧妙是將風(fēng)險(xiǎn)從你身上移開(kāi)，并由另一方來(lái)承擔(dān)。你越這樣做，便越能夠刺激他們做得更好，可以肯定他們與你或?yàn)槟闼龅娜魏问露紩?huì)有成效。 所以，這里的訣竅是說(shuō)服媒體去播放廣告，并根據(jù)帶來(lái)的訂單或查詢，或者帶來(lái)的總銷售額來(lái)支付廣告費(fèi)。 如果你向他們展示他們的媒體很可能會(huì)帶來(lái)大量的訂單，那么他們便會(huì)愿意這樣做。如果你能夠承擔(dān)他們的不利成本，那么

46、他們也會(huì)愿意這樣做。 對(duì)于電臺(tái)廣告，不利成本通常只是所的成本。對(duì)于印刷廣告，價(jià)格會(huì)比較昂貴，因?yàn)槌擞∷⒁酝膺€有內(nèi)嵌的成本，如紙張和墨水。對(duì)于比較好的雜志，每一頁(yè)的廣告必須具有一頁(yè)或兩頁(yè)輯內(nèi)容的價(jià)值。它需要打印 10,000 或110,000或100份這些頁(yè)的成本，支付撰稿人稿費(fèi)的成本，以及進(jìn)行排版的成本。 但事實(shí)上是你可以去拜訪這些出版社，你可以說(shuō)服他們做“按查詢”或“按訂單”的廣告，盡管他們不喜歡這些字眼，共享收入可能會(huì)是好一點(diǎn)的詞。你可能需要使他們確定一個(gè)保證的銷售額。不要說(shuō)：“你們承擔(dān)所有的風(fēng)險(xiǎn)”，你可以創(chuàng)新地將它顛倒過(guò)來(lái)，說(shuō)“我會(huì)支付你們所有的廣告成本，只要你保證廣告能夠帶來(lái)一個(gè)最少

47、數(shù)量的銷售額?！?你還必須非常謹(jǐn)慎，因?yàn)橐恍┳栽偟膶＜衣暦Q了解你的市或情況所需，提出一些廣告或法律策略，或產(chǎn)品推銷或促銷計(jì)劃，他們通常不會(huì)考慮到你的信念，你的企業(yè)和你的資金。 很少有專家會(huì)承擔(dān)因他們給客戶提供的建議未能奏效而導(dǎo)致的結(jié)果。例如，我結(jié)束了一樁麻煩的離婚訴訟，我在法律咨詢上花費(fèi)了65美元，而這些建議中最好的也只能算一般，最差的還不正確。 即使大多數(shù)的意見(jiàn)被證明是錯(cuò)誤的，但我還是要支付帳單。與會(huì)計(jì)師打交道的經(jīng)歷也非常相似。我獲得的意見(jiàn)可能不盡如人意，但我還是不得不支付昂貴的費(fèi)用。我決定再也不給那些輕率或不合格的專家們支付報(bào)酬了。這也是我為什么要強(qiáng)烈建議你們反醒一下自己與所有廣告專家、顧

48、問(wèn)、會(huì)計(jì)師和律師之間的關(guān)系，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將固定薪酬度轉(zhuǎn)變?yōu)槲曳Q之為“胡蘿卜加大棒”的薪酬度。如果可能并且法律許可，盡可能多地簽訂完全基于業(yè)績(jī)的薪酬協(xié)議。如果有人導(dǎo)致你受到經(jīng)濟(jì)損失、或衰落、失去市地位，那么便拿那位專家開(kāi)刀！ 為了使這類原則能夠有效地發(fā)揮作用，它必須基于可能性非常高的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)度，除非實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)的有利因素非常明顯，否則沒(méi)有人愿意承擔(dān)不利的風(fēng)險(xiǎn)。但是這一切的概念非常好，因?yàn)橹挥蟹浅Ｗ孕?、非常有能力的專家才?huì)考慮接受根據(jù)業(yè)績(jī)支付報(bào)酬的交易。而這正是你想要和應(yīng)該要的最優(yōu)秀的人才。請(qǐng)不要誤解我的意思。我相信你應(yīng)該對(duì)那些為你賺錢或?yàn)槟闶″X、或?yàn)槟阍黾永麧?rùn)、或幫助你避免了眼前大問(wèn)題的專家們

49、進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。但是應(yīng)該讓你的那些顧問(wèn)時(shí)刻面臨不斷的挑戰(zhàn)和檢驗(yàn)并且在任何時(shí)候也不要以為他們正在為你追求最高的利益。 在很多情況下，我們的企業(yè)家把命運(yùn)交給了那些在給我們帶來(lái)災(zāi)難時(shí)而不受懲罰的人。我說(shuō)換掉那些不承擔(dān)責(zé)任的專家們，讓那些愿意并且有能力為我們帶來(lái)巨大業(yè)績(jī)，同時(shí)在他們的意見(jiàn)沒(méi)有奏效時(shí)，完全愿意接受懲罰的專家來(lái)做這些作。我們應(yīng)該將同一務(wù)實(shí)的觀點(diǎn)延伸到直接為你作的全職員。按照業(yè)績(jī)來(lái)支付薪酬，發(fā)揮那些有動(dòng)力打拼的人的才能。 讓我告訴你們一個(gè)關(guān)于我自己的故事，希望能夠有所啟迪：我曾經(jīng)聘請(qǐng)過(guò)一個(gè)秘書。她的作能力很強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)也非常豐。她的履歷材料上沒(méi)有任何缺點(diǎn)。但是她將近1年的時(shí)間沒(méi)有作。她的丈夫非常裕并且

50、很獨(dú)立。她說(shuō)她想“重新打造”她的職業(yè)生涯，我本性中理想化、信賴的一面希望相信她。所以我以非常這幾年來(lái)薪水聘用了她。但是，經(jīng)過(guò)一周的時(shí)間之后，我知道我出現(xiàn)麻煩了。她在5點(diǎn)之后從來(lái)沒(méi)有留下過(guò)。她從來(lái)沒(méi)有主動(dòng)閱讀過(guò)去的信件或我的行銷報(bào)告。她所做的一切是上班、打幾個(gè)字、接電話、1小時(shí)午餐，然后在5點(diǎn)時(shí)消失。 還有更令人悲憤的事。我開(kāi)始對(duì)她進(jìn)行培訓(xùn)來(lái)輸入會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)。當(dāng)然，培訓(xùn)非常嚴(yán)格，但是第一周的嚴(yán)格培訓(xùn)之后她便來(lái)找我，說(shuō)她的丈夫希望她多些時(shí)間在家里，她只能做些兼職的作。 這全是我的錯(cuò)，我應(yīng)該請(qǐng)一個(gè)身無(wú)分文、有著強(qiáng)烈的欲望要求成功的人也許要撫養(yǎng)2個(gè)或3個(gè)或10個(gè)孩子，也許還要再贍養(yǎng)父母。除非一個(gè)人從項(xiàng)目成

51、功中獲得的利益超過(guò)了你，否則你便不會(huì)得到全部的努力，而項(xiàng)目的命運(yùn)也注定不會(huì)令人滿意。這同樣也適用于供應(yīng)商。我學(xué)會(huì)了使用一些小的人物，他們的薪資要求合理，但是我的企業(yè)對(duì)他們來(lái)說(shuō)卻非常重要。我需要對(duì)我的供應(yīng)商為我企業(yè)的擔(dān)心甚至超過(guò)我自己。 如果你不和你的供應(yīng)商以及你的員談?wù)?，你可能馬上會(huì)損失3美元。大多數(shù)的企業(yè)所有者或?qū)I(yè)人士不會(huì)嘗試將相同的觀點(diǎn)灌輸給他們的團(tuán)隊(duì)伙伴中。他們不能分享他們的愿望、他們的夢(mèng)想、他們的目標(biāo)、他們嘗試去做的一切，以及他們努力這樣做的原因。只有這樣做了，你才能夠一步一步靠近最輝煌的成功。 幾年之前我進(jìn)行了一次調(diào)查，發(fā)現(xiàn)未能共享遠(yuǎn)景的公司在潛在銷售和再次銷售方面，每位客戶每年的

52、損失超過(guò)3美元。你的供應(yīng)商也同樣如此。如果你的供應(yīng)商違背了你的遠(yuǎn)景、如果他們沒(méi)有盡最大的努力來(lái)幫助你以最低的成本和最高的價(jià)值來(lái)生產(chǎn)最出色的產(chǎn)品或服務(wù)、如果他們沒(méi)有一直為你保持創(chuàng)新，那么你便會(huì)逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)的潛能。所有這些都會(huì)導(dǎo)致你的銷售減少。非常坦白地說(shuō)，3美元只是一個(gè)笑話：它可能是30或300！ 權(quán)利定律第九條： 英名的管理你的資產(chǎn) 一切都是公平的，我更愿意把我所有的資金投入到市行銷中，并支付給提供商105的價(jià)格來(lái)?yè)Q取其為我保證隨時(shí)的庫(kù)存供應(yīng)。這樣便可以空閑出數(shù)有時(shí)甚至是數(shù)百的行銷資金。 因此無(wú)論目前的商業(yè)環(huán)境是風(fēng)平浪靜還是暴風(fēng)驟雨，我建議你都要保持頑強(qiáng)堅(jiān)定。確保沒(méi)有把資金套牢在落滿灰塵的庫(kù)存

53、中。 另一個(gè)提示：在非常緊迫的時(shí)期，你還可以將一部分業(yè)務(wù)承包給其他公司來(lái)節(jié)省資金他們擁有空閑的設(shè)備、空閑的空間甚至有空閑的員！ 下面是一個(gè)非常有益的折中的例子。A 公司的送貨車只有40的時(shí)間在使用。而B(niǎo)公司的情況更糟糕。送貨車只有10的時(shí)間在使用！如果B公司貨物運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間要求不是特別嚴(yán)格，那么他完全可以把運(yùn)貨服務(wù)承包給 A 公司這樣為兩家公司都節(jié)省了非常寶貴的行銷資金?；蛟S你知道一家公司正面臨破產(chǎn)。如果你真的知道，那么你變可以向這家公司的所有者提出這個(gè)建議，或者提出經(jīng)過(guò)適當(dāng)變通的建議：“瞧，現(xiàn)在你有六名員，你有這些沉重的開(kāi)銷和所有這些設(shè)備。我會(huì)過(guò)來(lái)，買下你所有的客戶并將他們納入到我的業(yè)務(wù)中。如

54、果我需要任何你的設(shè)備，我會(huì)以市價(jià)從你那里購(gòu)買。 如果我們不需要這些設(shè)備，我會(huì)幫助你把它賣掉。你有一個(gè)每月需要支付5，000美元租金的廠。我會(huì)找別的公司，他會(huì)以3，000美元的價(jià)格很樂(lè)意地租下你未使用的一部分空間。你只需支付2，000美元租金差額來(lái)作為對(duì)這些人的補(bǔ)貼。同時(shí)，我也將會(huì)在這里開(kāi)展我的業(yè)務(wù)，而我每月會(huì)支付給你一張10，000美元的支票！這樣，你只需讓我在你的廠針對(duì)我和你的客戶開(kāi)展業(yè)務(wù)，你每月仍然可以賺上6，000美元！ 知道為什么人們叫我“行銷大師Jay Abraham亞布罕”了吧說(shuō)到“交易，我想談?wù)勎业囊恍┫敕?，關(guān)于怎樣進(jìn)行交易談判才能使它給你帶來(lái)最高的利益： 規(guī)則1：把你的支付業(yè)務(wù)

55、放在交易最后而不是之前。告訴你的談判對(duì)象你會(huì)在交易結(jié)束或獲知結(jié)果后的15天、30天、甚至60天內(nèi)支付所有的費(fèi)用。這樣，你便可以為自己保留大量資金，你將能夠依賴其它公司的資金維持幾個(gè)月的運(yùn)營(yíng)。 規(guī)則2：如果一項(xiàng)交易風(fēng)險(xiǎn)性很大，那么對(duì)它進(jìn)行控，這樣你便不會(huì)在交易初期就投入過(guò)多的資金。 規(guī)則3：在談判開(kāi)始時(shí)提出一個(gè)低于你愿意給出價(jià)格的價(jià)格。只有試試這個(gè)方法，你才能夠知道談判桌上還能發(fā)揮出多少潛能，或做出多大的讓步。許多商業(yè)人士在談判一開(kāi)始就給出了他們最好的方案，而沒(méi)有留下任何的談判空間，最后只能進(jìn)一步減少他們本來(lái)就很可憐的利潤(rùn)。規(guī)則4：總是要求共同擁有從你所做的客戶“客戶”交易中獲得的所有客戶名單和

56、潛在購(gòu)買者名單。這些名單蘊(yùn)藏著巨大的價(jià)值。如果你覺(jué)得這些名單非常有價(jià)值，那么你可以將優(yōu)先使用這些名單的權(quán)利賣給你的合作伙伴，但是之后你將沒(méi)有權(quán)利使用這些名單。 規(guī)則5：在你談判的所有交易中，增加把你的利益分配給其他各方的權(quán)利。這樣你便就可以賣出或出租你的權(quán)利，或者利用它們進(jìn)行融資和交易，以獲得大量的資金或一部分資產(chǎn)。 規(guī)則6：如果談判涉及到你自己非常有創(chuàng)意的想法，那么在開(kāi)始交易前首先讓你的合作伙伴在協(xié)議或者合同中承認(rèn)你對(duì)該想法的專有利益。如果你等到以后，在事情過(guò)后，你便不太可能獲得這種讓步了。 規(guī)則7：在合同沒(méi)有經(jīng)過(guò)徹底討論并簽署之前不要開(kāi)始交易。在達(dá)成不可改變的、有約束力的、陳述詳細(xì)的協(xié)議之

57、前，不要開(kāi)始交易，不要展示過(guò)多的東西，不要提供你的資產(chǎn)，也不要讓另一方面知道你的商業(yè)運(yùn)作過(guò)程。請(qǐng)記住我的話，否則你會(huì)后悔的。 規(guī)則8：交易過(guò)程中，時(shí)刻保留審核另一方的權(quán)利。 規(guī)則9：如果你不善于進(jìn)行談判，那么找一個(gè)善于談判的人，但是不要利用他來(lái)強(qiáng)凌弱。（不要請(qǐng)律師，但是向那些在交易中給予你一定幫助的人支付報(bào)酬，如果這樣能夠有效地激勵(lì)他們作。）這些是我進(jìn)行業(yè)務(wù)談判的基本規(guī)則。試試看，并把它們結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，在不久的將來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己節(jié)省了很多資金也避免了很多麻煩。 權(quán)力定律第十條： 借用成功策略 上面的標(biāo)題中提到了“借用”，換個(gè)說(shuō)法，可以稱之為“創(chuàng)造性模仿”。我們應(yīng)該賦予它一個(gè)更為時(shí)尚的稱謂，因?yàn)?/p>

58、它是一門被廣為使用的藝術(shù)，是一門研究和評(píng)述各種成功的市行銷技巧和概念的藝術(shù)，而這些技巧和概念已經(jīng)觸及到與你的領(lǐng)域毫不相干的各個(gè)行業(yè)。 該“模仿”的對(duì)象采有他人可取的商業(yè)理念。當(dāng)然，受版權(quán)保護(hù)的任何理念都不能用于幫助拓展你的業(yè)務(wù)，只能模仿 那些創(chuàng)造性的、自由而不受拘束的理念。 下面舉一個(gè)現(xiàn)實(shí)生活中的例子： 我的一個(gè)從事貴重金屬業(yè)務(wù)的朋友一天晚上正坐在家中查看郵件，他收到一封來(lái)自一家大型保險(xiǎn)公司的詢價(jià)單，上面將其保險(xiǎn)費(fèi)率與他現(xiàn)在的保險(xiǎn)費(fèi)用做了比較。他所要做的就是將他策略的一份副本郵寄給他們。這使我朋友陷入了沉思。他隨后產(chǎn)生了一個(gè)奇妙的想法“比較”方法：他做了一則廣告，就某些可協(xié)商的傭金交易拿他自己

59、公司的傭金與其它精密金屬經(jīng)銷商提供的傭金進(jìn)行對(duì)比。他的廣告上說(shuō)：“我所要做的就是將一份交易確認(rèn)書的拷貝發(fā)送給我?！边@有用嗎非常有用！5000 多家在在從事金屬交易的廠商與我的朋友就其報(bào)價(jià)進(jìn)行了磋商，最后大概有800家廠商成了他的?？?！ 我所見(jiàn)過(guò)或親身經(jīng)歷過(guò)的在行銷方面最成功、最見(jiàn)成效的突破就是將他人開(kāi)創(chuàng)的概念成功地運(yùn)用到完全不同的業(yè)務(wù)中去。如果用一句話來(lái)表達(dá)，那就是無(wú)論你在閱讀、旅行、收看電視廣告，還是在聽(tīng)收音機(jī)，時(shí)刻保持對(duì)各種信息的關(guān)注和留意會(huì)對(duì)你有所好處。你所看到或聽(tīng)到的下一個(gè)絕妙的理念很可能會(huì)使你無(wú)需運(yùn)用太多的行銷手段就可以獲益頗豐。 權(quán)力定律第十一條： 主動(dòng)推銷比被動(dòng)推銷效果更好 相信

60、我，我們所看到的以下這些悲觀的預(yù)測(cè)并非夸大其實(shí)：今年在美國(guó)所成立的小型企業(yè)中多達(dá)半數(shù)的企業(yè)到明年年底時(shí)將不復(fù)存在。它們將只能成為其小型企業(yè)主痛苦的回憶。它們將成為經(jīng)營(yíng)“失敗”的實(shí)例。當(dāng)然，問(wèn)題的關(guān)鍵在于“是什么因素導(dǎo)致這么多的企業(yè)倒閉”較差的地理位置缺乏運(yùn)營(yíng)資金業(yè)主缺乏經(jīng)驗(yàn)對(duì)市需求的估計(jì)錯(cuò)誤我將這些企業(yè)倒閉的原因歸結(jié)為“被動(dòng)性”。很多新業(yè)主只是被動(dòng)地等著客戶自動(dòng)上門，而不是積極地走出去尋找商機(jī)！他們認(rèn)為掛出一塊招牌就足夠了。 但實(shí)際并非如此。這只是在“被動(dòng)”地開(kāi)展業(yè)務(wù)。無(wú)論是新公司，還是已經(jīng)成立幾年的公司，如果業(yè)主不采納、適應(yīng)和不斷實(shí)施“主動(dòng)”的業(yè)務(wù)策略，那么該企業(yè)不可能存活太久。你采取的是什