提高銷售的幾種激勵

1、在薪酬結構設計的過程中,如何設計銷售提成方案，使之更有效地激勵銷售人員是薪酬體系方案設計的主要難點之一.本文將項目小組針對該企業(yè)提出的幾種銷售方案進行歸納總結，對每種方案的優(yōu)缺點進行簡單分析，以期能為其它企業(yè)設計銷售激勵方案提供借鑒。 一般而言，銷售人員的收入分配方式大致可以分成年薪制和提成制兩類，具體做法可以包括：百分之百年薪制、高底薪+獎金制度、百分之百提成制、底薪+提成制等。如何設計銷售提成方案、使之更有效地激勵銷售人員是薪酬體系銷售方案設計的主要難點之一.本文將項目小組針對企業(yè)提出的幾種銷售提成方案進行歸納總結,并對每種銷售提成方案的優(yōu)缺點進行簡單分析。在剛剛結束的HYPERLINK

2、”/”管理咨詢項目中，筆者參與了客戶薪酬體系HYPERLINK http：/news_list_3。html銷售HYPERLINK http：/news_list_3_14。html方案的設計，發(fā)現(xiàn)在薪酬結構設計的過程中，如何設計銷售提成方案，使之更有效地激勵銷售人員是薪酬體系銷售方案設計的主要難點之一。本文將項目小組針對該企業(yè)提出的幾種銷售方案進行歸納總結，對每種銷售方案的優(yōu)缺點進行簡單分析,以期能為其它企業(yè)設計銷售激勵方案提供借鑒。幾種銷售提成方案法的比較銷售提成方案激勵法一:提成比例在達到目標后降低。銷售方案一如圖1所示： 圖1 銷售提成方案一從圖1可以看到,在完成的銷售額沒有超過目標值

3、時，實際完成銷售額的a為銷售人員可拿到的提成。當完成的銷售額超過目標值時,超過的部分按比例b%計提,其中b值小于a值.銷售提成方案一的優(yōu)點在于鼓勵HYPERLINK /news_list_3_2.html銷售人員根據(jù)實際情況上報HYPERLINK http：/news_list_9_11.html銷售額目標值，并努力將其實現(xiàn).從上圖看,無論HYPERLINK /news_list_11_10。html銷售人員實際完成的銷售額為多少，銷售目標定得越高，其所獲銷售提成方案就可以越多.但如果銷售人員年初制定銷售目標時將目標定得過高而導致無法實現(xiàn)，其績效考核得分將有所下降，年度考核得分也將會受到影響。

4、因此，對于銷售人員而言，理性的做法是根據(jù)實際的情況制定銷售目標值,并努力將其實現(xiàn)。銷售提成方案激勵法二：完成目標后提成比例增大。銷售方案二可以用圖2表示:圖2 銷售提成方案二從上圖可以看到，在完成的銷售額沒有超過目標值時，實際完成銷售額的a為銷售人員可拿到的提成。當完成的銷售額超過目標值時,超過的部分按比例b%計提，其中b值大于a值。此銷售提成方案是該企業(yè)曾經(jīng)采用過的方法,其優(yōu)點在于能夠鼓勵銷售人員賣出盡可能多的產(chǎn)品，實現(xiàn)盡可能大的銷售額。對于提成總獎金過大的風險，該企業(yè)的做法是設置每位銷售人員的銷售提成上限，對銷售提成進行封頂。此銷售HYPERLINK http：/news_list_4_1

5、6。html”方案最大的缺點在于目標值的確定問題。該企業(yè)不再采用此種銷售方案，主要的原因就是在每年年初制定銷售目標時，銷售人員都會與總HYPERLINK http：/news_list_9。html經(jīng)理發(fā)生激烈的爭論。原因很簡單，因為在實際完成銷售額相同的情況下，目標值訂得越低,銷售人員能夠拿到的提成越多。因此盡管對于一個正常下較容易實現(xiàn)的目標值，銷售人員也會找出各種各樣無法完成的理由，進而要求降低銷售目標值。在這種情況下，總經(jīng)理只能通過強迫的方式將目標值往下壓給銷售人員，而這往往使得總經(jīng)理與銷售人員之間很不愉快,而總經(jīng)理對各個銷售區(qū)域的具體情況也并不是完全了解,因此制定的銷售目標值也是不完全

6、合理的。鑒于此，該銷售提成方案被否決.銷售提成方案激勵法三:提成比例保持不變。銷售方案三如圖3所示：圖3 銷售提成方案三從圖3可以看到，提成比例保持不變，無論銷售人員制定的目標值如何,其銷售提成均按照實際完成銷售額的a計提.該銷售提成方案的優(yōu)點是能在一定程度上激勵銷售人員完成盡可能多的銷售額，同時由于銷售提成不與銷售目標值掛鉤,因此在制定銷售目標時銷售人員不會因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標，使得銷售額目標值的制定更接近于實際。該銷售方案的缺點有以下幾點：1)由于銷售提成比例與目標值無關，因此銷售人員沒有定量完成銷售額的HYPERLINK /news_list_1_21。html”

7、壓力，導致銷售人員的動力不足；2)由于沒有目標值的約束，銷售人員實際完成的銷售額難以預測，不利于HYPERLINK http：/news_list_12。html企業(yè)生產(chǎn)計劃與HYPERLINK ”/news_list_13。html財務預算的制定;3）該銷售方案雖然沒有促使銷售人員在制定銷售目標時盡可能的降低目標值，但在績效管理中銷售額作為銷售人員非常重要的一項KPI指標，在制定其目標值時,銷售人員依然會習慣性的要求降低目標值，以使自己的績效考核得分較高，從而獲得更多的績效工資。雖然銷售提成方案三有上述缺點，但銷售方案三操作簡單、易行，不會使得上下級在溝通銷售目標方面產(chǎn)生太多的不愉快，因此銷

8、售提成方案三最終為該企業(yè)所選用。該銷售方案的缺點在于操作難度較高，a值與b值的制定要經(jīng)過精確的預估和計算才能確定。在銷售人員完成銷售目標后，也不能有效激勵銷售人員進一步擴大銷售量. 有了合適的銷售提成方案后，如果員工不買賬或者仍然無效怎么辦呢？ 銷售提成方案一：優(yōu)化工資分配體系與人員淘汰體系一、提成工資=(銷售量-目標量)單件凈毛利額40%，單件凈毛利額=(總銷售收入總銷售成本-總的贊助支出）/總銷售量二、設定目標提成點，只有銷量超過目標量上面才開始給予提成。采用固定薪金+提成的工資結構這樣公司沒有錢賺，業(yè)務員也就沒有錢賺，實現(xiàn)了目標統(tǒng)一，業(yè)務員要想賺錢就必須為公司賺錢,把個人目標與公司目標相

9、掛鉤才能實現(xiàn)有效激勵.三、對于完成目標任務最差的人員給與一定比例的淘汰銷售提成方案二：1、對待態(tài)度有問題的業(yè)務人員，一定要快刀斬亂麻，否則會一鍋老鼠壞一鍋湯；（能力在強也不要姑息;2、銷售政策且勿朝三暮四，并且在制定政策的同時,就要預先考慮所帶來的風險；3、老板實際上應當穩(wěn)定他的中層業(yè)務人員,使之擔負起企業(yè)銷售管理的重則；這樣如果企業(yè)出現(xiàn)了波動，你的中堅力量還在,你仍然有可以發(fā)展的資源；4、客戶制度的透明化，也是一種好的點子哦；5、目標管理會有一種誤區(qū)，為了目標而制定目標；把目標當成一種結果；而忽略的過程 的重要性；6、在發(fā)揮業(yè)務人員的能動性方面還做了遠遠不夠，其實在各品牌競爭同質(zhì)化的現(xiàn)實之下

10、,其實聆聽以下業(yè)務人員的建議，可能會有好的點子哦；銷售提成方案三：作為HYPERLINK ”http：/news_list_1_33。html”公司的老板 我建議最好不要隨隨便便推出一個銷售提成方案你應該和中層領導開會研究 結合實際情況拿出一個具體的措施您在那么短的HYPERLINK /news_list_1_20.html”時間里推出了好幾套提成標準 就已經(jīng)動了軍心 我個人認為您的問題主要是出在 整體核心上 你應該多和員工交流 及時的了解他們的想法不要太依賴中層干部 有些時候更多的問題都是出在中層干部的身上 發(fā)動大家的積極性?？偨Y根據(jù)筆者的體會，對于此類HYPERLINK ”/news_list_5_10.html”企業(yè)而言，銷售提成方案激勵法設置的主要目的有兩個：一是激勵銷售人員盡可能擴大實際的銷售量；二是鼓勵銷售