目標、增員和團隊管理分享(高級主任養(yǎng)成班)-于洪鋼課件

1、 平安三星級講師 平安1M俱樂部三星會員 主任系列培訓種子講師于洪鋼 國際認證財務顧問師（RFC) 10年以上金融領域投資經驗 BTV5首都經濟報道采訪嘉賓大眾理財雜志特約理財顧問 2007年1月加盟中國平安亮馬橋佟欣部 2008年4月晉升主任 2010年10月晉升高級主任 現(xiàn)育成2個組，直轄團隊22人 下轄團隊人數(shù)40人分享我的成長過程你的工作目標分享一有效目標的特征STMARSpecific具體的Measurable可以量化的Achievable能夠實現(xiàn)的Result-oriented注重結果的Time-limited有時間期限的MART目標：個人職業(yè)生涯規(guī)劃 中期目標（3-5年）長期目標

2、（10年以上）總體目標（人生核心軸）短期目標（1年）近期目標（當月）于洪鋼我的架構：程智雄王莉君齊春霞劉銀偉馮雷。劉淼 2011年晉升資深主任 2012年育成23個組 初步搭建部架構 2013年沖擊出部目標細化：年齡學歷婚姻狀況人品理想準增員對象的輪廓身體健康現(xiàn)有人脈過往收入工作經驗外形社會背景賺錢的企圖心基本條件參考條件主要的增員方法 緣故增員法 轉介紹增員法 陌生增員法 隨機增員法增員面談的一般流程：步驟一接觸步驟二說明介紹銷售工作的特性，吸引準增員對象解答疑問步驟四促成選擇恰當?shù)拇俪蓵r機，用誘人的促成話術，提出邀請異議處理貫穿始終寒暄贊美動搖激發(fā)自我推銷步驟三異議處理處理準增員對象提出的

3、異議，消除疑慮 1、我想增什么樣的人： 優(yōu)秀的人 水至清則無魚 2、我的增員途徑： 網絡增員 3、我的增員流程： 電腦網站助理約訪 跟蹤面試實習職代崗 拜訪陪同成單上崗 我的增員：關注新人留存分享三據LIMRA統(tǒng)計：新人的第一個月是否留存，90%的因素在于其所受的訓練輔導；2-6月的新人，訓練輔導的因素則占60%；1年以上的新人，訓練輔導的因素則占35%左右；2年以上的新人，訓練輔導的因素則占25%左右。留存的三個秘籍選材輔導陪同拜訪 增員過程與選擇過程實際上是同步進行的增員過程的每一個環(huán)節(jié)都應觀察增員對象是否符合增員條件，隨時做好篩選。 選擇過程實質上是一個淘汰不合格者的過程。合格的人帶來的是業(yè)績，不合格的人帶來的是問題！選材：以新人生產線制式課程為基礎以主任輔導為關鍵主管輔導貫穿始終陪同拜訪方式一：示范式特點：主管拜訪自己的客戶，新人觀察目標：讓新人對拜訪形成一定的概念、樹立主管威信方式二：指導式特點：新人拜訪自己的客戶，主管幫忙目標：了解新人技巧掌握情況，協(xié)助銷售方式三：觀察式特點：新人拜訪自己的客戶，主管觀察目標：考察新人獨立展業(yè)的能力，進一步了解其銷售優(yōu)缺點二早的具體操作（1）主管檢查組員的工作日志 掌握組員的工作現(xiàn)狀以及近期的工作計劃（2）解答前一天新人展業(yè)中