企業(yè)管理戰(zhàn)略培訓(xùn)

1、戰(zhàn)略定義義戰(zhàn)略主要要涉及組組織的遠(yuǎn)遠(yuǎn)期發(fā)展展方向和和范圍，理想情情況下，它應(yīng)使使資源與與變化的的環(huán)境，尤其是是它的市市場、消消費(fèi)者或或客戶相相匹配，以便達(dá)達(dá)到所有有者的預(yù)預(yù)期希望望。戰(zhàn)略決策策從本質(zhì)質(zhì)上來講講是非常常復(fù)雜的的，其復(fù)復(fù)雜性至至少有三三個(gè)原因因，：第第一，戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策通常具具有很高高的不確確定性。第二，戰(zhàn)略決決策常常常要求用用一系列列綜合的的方法去去整合和和管理一一個(gè)組織織。第三三，戰(zhàn)略略決策可可能涉及及組織的的重大變變革。決決定和計(jì)計(jì)劃哪些些變革很很難，實(shí)實(shí)際上是是實(shí)施它它們更難難。戰(zhàn)略決策策的特點(diǎn)點(diǎn)通常“戰(zhàn)戰(zhàn)略”和和“戰(zhàn)略略決策”有以下下的特點(diǎn)點(diǎn):戰(zhàn)略決策策一般與與組織的的活動

2、范范圍有關(guān)關(guān)。戰(zhàn)略要與與一個(gè)組組織運(yùn)營營其中的的環(huán)境相相匹配。戰(zhàn)略還與與將組織織的活動動與它的的資源容容量相匹匹配有關(guān)關(guān)。戰(zhàn)略決策策經(jīng)常作作為組織織的關(guān)鍵鍵資源要要素。戰(zhàn)略決策策會影響響經(jīng)營性性決策，即“波波及較小小的決策策”。戰(zhàn)略決策策不僅受受環(huán)境力力量和資資源可得得性的影影響，還還受那些些在組織織內(nèi)或在在組織周周圍有權(quán)權(quán)力的人人們的價(jià)價(jià)值觀和和期望的的影響。戰(zhàn)略決策策可能會會影響組組織的長長期發(fā)展展方向。 戰(zhàn)略略層次戰(zhàn)略在組組織內(nèi)是是分層的的。以IIKEAA為例，至少可可以將戰(zhàn)戰(zhàn)略分為為三個(gè)層層次：第一，公公司層。主要問問題是關(guān)關(guān)于組織織的整個(gè)個(gè)經(jīng)營范范圍。從從結(jié)構(gòu)和和財(cái)務(wù)的的角度來來考慮

3、如如何經(jīng)營營；怎樣樣將資源源分配給給世界各各地的不不同的IIKEAA的經(jīng)營營活動等等。第二層被被認(rèn)為是是競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略或企企業(yè)戰(zhàn)略略，主要要涉及如如何在市市場中競競爭。其其主要問問題是關(guān)關(guān)心應(yīng)開開發(fā)哪些些產(chǎn)品或或服務(wù)，以及將將其提供供給哪些些市場，關(guān)心他他們滿足足顧客的的程度，以達(dá)到到組織的的目標(biāo)如遠(yuǎn)遠(yuǎn)期盈利利能力、市場增增長速度度或者提提高效率率等。第三層是是組織的的經(jīng)營層層。這一一層的經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略關(guān)心企企業(yè)的不不同職能能營營銷、融融資和制制造等。 既然戰(zhàn)略略涉及組組織的長長期發(fā)展展方向問問題，因因此通常常認(rèn)為它它是關(guān)于于未來的的重要問問題。但但是認(rèn)為為組織戰(zhàn)戰(zhàn)略必然然要經(jīng)過過一步式式的變革革來

4、發(fā)展展是錯(cuò)誤誤的，最最好用連連續(xù)性來來描述和和理解組組織的戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展展。戰(zhàn)略略有一種種“慣性性”的趨趨勢：一一旦組織織采用了了某種特特定的戰(zhàn)戰(zhàn)略，那那么它就就以這個(gè)個(gè)為基礎(chǔ)礎(chǔ)進(jìn)行發(fā)發(fā)展，而而不是根根本性地地改變方方向。漸進(jìn)式的的戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展亨利.明明茨伯格格對組織織的幾十十年的研研究表明明，“全全局性的的”或者者“轉(zhuǎn)型型式的”變革確確實(shí)發(fā)生生過，但但并不經(jīng)經(jīng)常發(fā)生生。更典典型的變變革是“零碎地地”變革革，有些些戰(zhàn)略變變了，有有些則保保持不變變。圖22.1 說明了了這些模模式。 如果果一個(gè)組組織經(jīng)常常改變戰(zhàn)戰(zhàn)略，那那么，他他很難有有效的完完成任務(wù)務(wù);并且且在任何何情況下下，環(huán)境境變化不不可能快快到

5、需要要經(jīng)常修修訂戰(zhàn)略略。因此此，在不不斷變化化的環(huán)境境中 漸漸進(jìn)的變變革是比比較適合合的過程程。 設(shè)計(jì)計(jì)的戰(zhàn)略略和已實(shí)實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)戰(zhàn)略通 過過模式變變化來了解組組織戰(zhàn)略略意味著著認(rèn)真對對待戰(zhàn)略略的目的的是很重重要的。一般情情況下，雖然戰(zhàn)戰(zhàn)略是由由管理者者立意設(shè)設(shè)計(jì)的但但它都要要以計(jì)劃劃的方式式寫下來來。我們們可以將將戰(zhàn)略理理解為：明確的的表達(dá)出出來，還還可能要要通過一一些計(jì)劃劃過程，并最終終形成對對戰(zhàn)略方方向的清清晰的表表達(dá)。從從資源分分配和結(jié)結(jié)構(gòu)等角角度看，戰(zhàn)略的的實(shí)施也也要進(jìn)行行規(guī)劃，戰(zhàn)略然然后隨之之產(chǎn)生，或者說說在實(shí)踐踐中實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了戰(zhàn)略略。自然發(fā)生生的戰(zhàn)略略、機(jī)會會型的戰(zhàn)戰(zhàn)略和強(qiáng)強(qiáng)加的戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)

6、計(jì)好戰(zhàn)戰(zhàn)略但沒沒有實(shí)施施的事實(shí)實(shí)，并不不意味著著組織根根本就沒沒有戰(zhàn)略略。如果果認(rèn)為戰(zhàn)戰(zhàn)略是組組織的方方向，隨隨著時(shí)間間的發(fā)展展而發(fā)展展，那么么就能夠夠?qū)⑵淅砝斫鉃橐灰环N“自自然發(fā)生生的過過程。 戰(zhàn)戰(zhàn)略也許許會以機(jī)機(jī)會型的的方式出出現(xiàn)。例例如，當(dāng)當(dāng)環(huán)境變變化或者者新技能能得到承承認(rèn)時(shí)，它們可可能具有有機(jī)會上上的優(yōu)勢勢。 最后后，戰(zhàn)略略也可能能是強(qiáng)加加的。伴伴隨著成成本的削削減，一一個(gè)緊縮縮型的戰(zhàn)戰(zhàn)略可能能是因?yàn)闉楣久婷媾R經(jīng)濟(jì)濟(jì)衰退或或存在著著被收購購的威脅脅而被迫迫實(shí)施的的。政府府的作為為也會對對組織的的戰(zhàn)略產(chǎn)產(chǎn)生直接接的影響響?？傊?，強(qiáng)加加型的戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展展會對一一個(gè)組織織形成長長期的顯顯

7、著影響響。戰(zhàn)略發(fā)展展過程中中的不同同觀點(diǎn) 戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展模式式 11.自然然選擇的的觀點(diǎn)許多專家家認(rèn)為能能夠提供供給一個(gè)個(gè)組織的的戰(zhàn)略選選擇方案案是非常常有限的的：環(huán)境境是非常常關(guān)鍵的的因素，以至于于大多數(shù)數(shù)組織，包括大大型企業(yè)業(yè)，都不不能影響響它們的的經(jīng)營環(huán)環(huán)境；它它們僅僅僅是受制制于環(huán)境境的變化化或者對對其變化化做出相相應(yīng)對策策。 2.計(jì)計(jì)劃的觀觀點(diǎn)戰(zhàn)略計(jì)劃劃可能是是關(guān)于在在組織內(nèi)內(nèi)如何制制定戰(zhàn)略略的最傳傳統(tǒng)的觀觀點(diǎn)。二十世紀(jì)紀(jì)六七十十年代，戰(zhàn)略專專家都持持這樣的的觀點(diǎn)：即戰(zhàn)略略僅僅能能夠而且且應(yīng)該通通過高度度系統(tǒng)化化的計(jì)劃劃方式來來產(chǎn)生。他們提提議建立立公司計(jì)計(jì)劃部門門，并指指定相應(yīng)應(yīng)的工具

8、具和技術(shù)術(shù)。我們認(rèn)為為計(jì)劃的的要素確確實(shí)提供供了思考考戰(zhàn)略問問題的一一種有用用的方法法。也有有事例可可以證明明，一些些追求這這種高度度系統(tǒng)化化正規(guī)方方法的公公司比其其它公司司經(jīng)營得得更好，但這些些證據(jù)一一定是不不正確的的，因?yàn)闉楹茈y將將計(jì)劃單單獨(dú)剔出出，作為為經(jīng)營好好壞的唯唯一決定定性因素素。將計(jì)計(jì)劃方法法的一些些要素作作為分析析和考慮慮復(fù)雜戰(zhàn)戰(zhàn)略問題題的方法法也許會會更有用用，因?yàn)闉樵谀承┬┯?jì)劃步步驟上的的形式化化并不能能保證其其產(chǎn)生的的戰(zhàn)略更更有效。 3.邏邏輯漸進(jìn)進(jìn)的觀點(diǎn)點(diǎn)二十世紀(jì)紀(jì)五十年年代后期期，林地地布洛指指出：通通過全局局的、按按部就班班的計(jì)劃劃機(jī)制來來管理戰(zhàn)戰(zhàn)略是不不現(xiàn)實(shí)的的。

9、他指指出：由由于組織織經(jīng)營所所處的環(huán)環(huán)境和組組織的復(fù)復(fù)雜性，管理者者不能考考慮將來來所有可可能的戰(zhàn)戰(zhàn)略方案案，同時(shí)時(shí)也不能能根據(jù)事事先設(shè)定定的、清清楚的目目標(biāo)來評評價(jià)它們們。在可可能存在在觀點(diǎn)、價(jià)值和和權(quán)利沖沖突的組組織內(nèi)更更是如此此。更進(jìn)進(jìn)一步說說，應(yīng)通通過比較較各個(gè)方方案，考考慮哪個(gè)個(gè)方案能能給出最最大的產(chǎn)產(chǎn)出，并并且有實(shí)實(shí)現(xiàn)的可可能性等等進(jìn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇。 4.文化的的觀點(diǎn)傳統(tǒng)上認(rèn)認(rèn)為戰(zhàn)略略是組織織對環(huán)境境的反應(yīng)應(yīng)措施。但是面面對相同同的環(huán)境境，組織織的反應(yīng)應(yīng)卻不一一定相同同，這些些不同可可由戰(zhàn)略略管理人人員對決決策制定定的不同同影響來來解釋。 組織文文化是指指更深層層的基本本假設(shè)和和信

10、仰，這種假假設(shè)和信信仰被組組織的成成員所共共享。組組織文化化在不知知不覺中中發(fā)揮作作用，以以一種“本應(yīng)如如此”的的方式影影響組織織對其自自身及其其環(huán)境的的定位。 5.政治的的觀點(diǎn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展也可可以從政政治方面面來解釋釋。組織織是政治治實(shí)體，強(qiáng)大的的內(nèi)部和和外部利利益集團(tuán)團(tuán)影響其其決策輸輸入，不不同的利利益集團(tuán)團(tuán)可能是是矛盾的的、沖突突的。6.想想象中的的觀點(diǎn)戰(zhàn)略發(fā)展展也可以以看作是是受愛幻幻想的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)們的的影響的的結(jié)果。想象中的的戰(zhàn)略管管理是什什么呢？它可能能與高級級管理人人員的高高度直覺覺能力有有關(guān)，也也可能與與組織內(nèi)內(nèi)新來的的管理者者將另一一企業(yè)的的基本框框架應(yīng)用用到他新新任職的的組織中中

11、，并從從而產(chǎn)生生新的設(shè)設(shè)想。 一般戰(zhàn)略略 波特的一一般戰(zhàn)略略成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略：采用這這一戰(zhàn)略略的公司司開始變變成行業(yè)業(yè)內(nèi)的低低成本生生產(chǎn)者一個(gè)個(gè)低成本本生產(chǎn)者者必須發(fā)發(fā)現(xiàn)和挖挖掘所有有的資源源優(yōu)勢。它一般般出售一一種標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和樸實(shí)實(shí)無華的的東西 差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略：在在被購買買者認(rèn)為為極有價(jià)價(jià)值的某某些行業(yè)業(yè)方向上上做的高高于其它它企業(yè)，獨(dú)一無無二,公公司要通通過差異異化將自自己和競競爭對手手區(qū)分開開 集中戰(zhàn)略略:這種種戰(zhàn)略以以“在行行業(yè)內(nèi)很很小的競競爭范圍圍內(nèi)作出出選擇”為基礎(chǔ)礎(chǔ)，實(shí)施施這種戰(zhàn)戰(zhàn)略的企企業(yè)選擇擇行業(yè)內(nèi)內(nèi)的一個(gè)個(gè)細(xì)分市市場，通通過實(shí)施施其戰(zhàn)略略來擠走走其它競競爭者 維持和實(shí)實(shí)施一般般戰(zhàn)略

12、 成成本和價(jià)價(jià)值鏈由于大多多數(shù)公司司都不可可能獲得得成本領(lǐng)領(lǐng)先的地地位，但但是他們們有可能能獲得成成本優(yōu)勢勢，進(jìn)而而可以取取得差異異化，增增加價(jià)值值或降低低價(jià)格?？筛鶕?jù)據(jù)價(jià)值煉煉內(nèi)的不不同活動動對成本本進(jìn)行區(qū)區(qū)分，經(jīng)經(jīng)驗(yàn)曲線線效益能能應(yīng)用于于這些活活動 差差異化與與價(jià)值鏈鏈中的關(guān)關(guān)系要實(shí)現(xiàn)差差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略，重重要的是是要了解解顧客的的需求和和價(jià)值取取向。價(jià)價(jià)值鏈?zhǔn)鞘且环N有有用的思思考方法法，它考考慮怎樣樣通過價(jià)價(jià)值生成成形成差差異化的的不同基基礎(chǔ)。 通通過價(jià)值值鏈中的的聯(lián)系進(jìn)進(jìn)行差異異化企業(yè)可能能會通過過在它們們的產(chǎn)品品服務(wù)中中形成轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移成本本的辦法法來改善善它們的的競爭地地位一般戰(zhàn)略略面臨的的

13、管理上上的挑戰(zhàn)戰(zhàn)清楚地確確認(rèn)顧客客的需要要及其在在市場中中的價(jià)值值，既可可以限定定在細(xì)分分市場內(nèi)內(nèi)，也可可在更寬寬的范圍圍內(nèi) 考慮一般般戰(zhàn)略的的哪條路路徑最適適合于組組織 利用完全全不同競競爭者的的活動組組合來滿滿足顧客客的需要要，并且且在這些些活動之之間建立立起一系系列的聯(lián)聯(lián)系，然然后通過過上述方方式實(shí)施施選定的的一般戰(zhàn)戰(zhàn)略 通過這些些重要活活動及其其帶來大大成本優(yōu)優(yōu)勢和所所獲得的的經(jīng)驗(yàn)，可以實(shí)實(shí)現(xiàn)成本本效率或或降低成成本的 保證組織織的戰(zhàn)略略方向和和方法與與一般戰(zhàn)戰(zhàn)略一致致 戰(zhàn)略發(fā)展展可選的的方向 戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展的方方向這是一個(gè)個(gè)非常重重要的面面向環(huán)境境的觀點(diǎn)點(diǎn)：她認(rèn)認(rèn)為存在在著組織織能充分分

14、利用的的由環(huán)境境提供的的增長機(jī)機(jī)會。當(dāng)當(dāng)然，對對許多組組織有用用的東西西，對另另一些組組織卻不不一定是是機(jī)會 退出退出方案案經(jīng)常被被忽略，雖然在在許多情情況下從從市場中中全部或或部分的的退出是是明智的的行為 合合并合并意味味著雖然然公司的的產(chǎn)品系系列、品品種和市市場不變變，但公公司的經(jīng)經(jīng)營方式式要發(fā)生生變化 市場滲滲透作為一個(gè)個(gè)謹(jǐn)慎的的戰(zhàn)略棗棗市場滲滲透可能能給企業(yè)業(yè)帶來增增加市場場份額的的機(jī)會，當(dāng)整個(gè)個(gè)市場都都在增長長時(shí)，對對于那些些只占少少量市場場份額或或新進(jìn)入入市場的的公司來來說，獲獲得市場場份額相相對容易易些。相相反，在在穩(wěn)定的的市場中中卻很難難實(shí)現(xiàn)市市場滲透透 產(chǎn)品品開發(fā)企業(yè)可能能會

15、認(rèn)為為她現(xiàn)有有大產(chǎn)品品/或市場場不能為為其提供供足夠的的機(jī)會，因而在在現(xiàn)有知知識、能能力的基基礎(chǔ)上尋尋找新的的替代品品。 市場場開發(fā)在市場開開發(fā)的情情況下，企業(yè)在在冒險(xiǎn)進(jìn)進(jìn)入新的的市場時(shí)時(shí)保持它它現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的安安全性 多樣性性相關(guān)多樣樣性是在在現(xiàn)有的的市場和和產(chǎn)品之之外拓展展，但仍仍然保留留在范圍圍稍寬的的行業(yè)內(nèi)內(nèi)。通常常采用后后向一體體化、前前向一體體化、橫橫向一體體化 無關(guān)一體體化是指指脫離現(xiàn)現(xiàn)有的行行業(yè)，進(jìn)進(jìn)入從表表面看與與現(xiàn)在的的產(chǎn)品和和市場無無關(guān)的產(chǎn)產(chǎn)品和市市場中 戰(zhàn)略發(fā)展展可選的的方法 內(nèi)部開發(fā)發(fā)內(nèi)部開發(fā)發(fā)是許多多組織制制定戰(zhàn)略略的主要要方法。尤其是是對要求求很高的的設(shè)計(jì)技技術(shù)或者

16、者很精確確的制造造方法的的產(chǎn)品，企業(yè)會會選擇自自主開發(fā)發(fā)。 合合并和收收購?fù)ㄟ^收購購發(fā)展新新業(yè)務(wù)的的方法呈呈現(xiàn)波浪浪式的趨趨勢。通通過收購購能使公公司迅速速進(jìn)入新新的產(chǎn)品品和市場場領(lǐng)域，收購還還有財(cái)務(wù)務(wù)方面的的好處。合并通通常是兩兩個(gè)組織織自愿的的結(jié)合在在一起的的結(jié)果。 聯(lián)聯(lián)合開發(fā)發(fā)和戰(zhàn)略略聯(lián)盟聯(lián)合開發(fā)發(fā)和戰(zhàn)略略聯(lián)盟變變得越來來越流行行是因?yàn)闉榻M織不不能總是是利用內(nèi)內(nèi)部資源源單獨(dú)處處理越來來越復(fù)雜雜化的環(huán)環(huán)境問題題。聯(lián)合合開發(fā)和和戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟有各各種各樣樣的形式式既可能能是組織織內(nèi)大關(guān)關(guān)系，也也可能是是組織間間松散的的協(xié)作關(guān)關(guān)系。 了解戰(zhàn)略略變革的的過程 關(guān)于漸進(jìn)進(jìn)式變革革的系統(tǒng)統(tǒng)觀點(diǎn)這種系統(tǒng)統(tǒng)

17、的觀點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)為，通過不不斷地強(qiáng)強(qiáng)化和擴(kuò)擴(kuò)大系統(tǒng)統(tǒng)中的激激勵(lì)，組組織是能能夠并且且確實(shí)會會變革的的。不穩(wěn)定與與戰(zhàn)略變變革的管管理另一種對對變革的的解釋認(rèn)認(rèn)為，由由于變化化表不穩(wěn)穩(wěn)定，因因此會產(chǎn)產(chǎn)生變革革。隨著時(shí)間間的延續(xù)續(xù)，逐漸漸惡化的的市場地地位會成成為一種種不穩(wěn)定定的機(jī)制制，從而而導(dǎo)致人人們不斷斷地進(jìn)行行預(yù)測，并了解解各種傳傳言和預(yù)預(yù)測，這這會使人人們錯(cuò)誤誤地理解解環(huán)境和和感到需需要變革革。這可能會會使組織織處于不不斷變革革或危機(jī)機(jī)之中由于管理理人員想想檢查、測試或或者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)支持他他們的地地位的方方法，因因而信息息交流的的建立就就會使上上述各種種觀點(diǎn)互互相爭論論不休矛盾、沖沖突和新新的信息息有

18、助于于個(gè)人或或團(tuán)體對對重要大大假設(shè)提提出疑問問，從而而開始討討論完全全不同的的戰(zhàn)略問問題并在在實(shí)踐中中嘗試組織中的的成員面面臨著各各種混亂亂和爭論論，可能能會要求求有一個(gè)個(gè)適于未未來的安安全網(wǎng)管理戰(zhàn)略略變革過過程 管管理戰(zhàn)略略變革的的風(fēng)格許多人談?wù)劦搅藨?zhàn)戰(zhàn)略變革革的風(fēng)格格問題，圖4.12（P2555頁）匯匯總了這這些不同同的風(fēng)格格類型。 組組織日常常慣例中中的邊干干變革管管理變革革中大標(biāo)標(biāo)識性活活動組織日常常慣例將將“在這里里我們該該怎樣做做事”模式化化，這些些模式在在很長時(shí)時(shí)間內(nèi)發(fā)發(fā)揮著作作用，指導(dǎo)組組織中的的人們進(jìn)進(jìn)行各自自大工作作。因此此，作為為實(shí)施戰(zhàn)戰(zhàn)略變革革的管理理人員，就不僅僅要利

19、用用自己的的職能去去指出在在日常慣慣例中做做哪些改改變，還還有責(zé)任任去保證證這些變變革確實(shí)實(shí)能得以以實(shí)現(xiàn)。 政政治活動動為了有有效地實(shí)實(shí)現(xiàn)權(quán)力力重構(gòu)，變革需需要組織織內(nèi)部的的強(qiáng)有力力的支持持，尤其其是來自自總經(jīng)理理、董事事會中有有權(quán)的成成員，或或者是有有影響的的外部利利益相關(guān)關(guān)者的支支持。 結(jié)論論 環(huán)境評評估了解企業(yè)業(yè)環(huán)境對對戰(zhàn)略管管理的重重要性，并不意意味著簡簡單的利利用分析析技術(shù)。有效的的管理變變革的組組織是一一個(gè)公開開的學(xué)習(xí)習(xí)系統(tǒng)：在整個(gè)個(gè)組織內(nèi)內(nèi)人們都都對環(huán)境境比較敏敏感。 領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)變革革把對變革革的管理理看作可可通過一一系列確確定的活活動來完完成，這這種觀點(diǎn)點(diǎn)十分危危險(xiǎn)。變變革機(jī)構(gòu)構(gòu)領(lǐng)

20、導(dǎo)變變革的方方式因組組織所處處的環(huán)境境或市場場的不同同而不同同。 將將戰(zhàn)略變變革與經(jīng)經(jīng)營變革革結(jié)合起起來在那些成成功地駕駕馭變革革的組織織內(nèi)，變變革機(jī)構(gòu)構(gòu)都能夠夠?qū)?zhàn)略略變革與與經(jīng)營變變革、以以及與組組織的日日常方面面聯(lián)系起起來。 戰(zhàn)戰(zhàn)略性人人力資源源管理那些成功功地駕馭馭變革的的組織，也正是是將企業(yè)業(yè)的人力力資源管管理政策策與組織織的戰(zhàn)略略及戰(zhàn)略略變革的的過程聯(lián)聯(lián)系起來來的過程程。 管管理變革革大凝聚聚力如果戰(zhàn)略略變革能能將組織織的各方方面都凝凝聚在一一起，那那么戰(zhàn)略略變革的的作用會會更大。 總總結(jié)越來越多多的人們們開始研研究為什什么有些些企業(yè)比比其他的的企業(yè)更更成功，所有這這些研究究都表明

21、明：清晰晰的戰(zhàn)略略方向以以及與其其相關(guān)的的變革環(huán)環(huán)境對組組織的成成功至關(guān)關(guān)重要。不能簡簡單地解解釋一個(gè)個(gè)公司應(yīng)應(yīng)該做什什么或不不做什么么，成功功的組織織能找到到周圍的的關(guān)鍵因因素，并并且通過過提高學(xué)學(xué)習(xí)和適適應(yīng)能力力來進(jìn)行行變革。 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)適用性實(shí)用性是是用來評評估所提提出的戰(zhàn)戰(zhàn)略對在在戰(zhàn)略分分析中所所確定的的組織情情況的適適應(yīng)程度度，以及及它如何何保持或或改進(jìn)組組織的競競爭地位位?？尚行詫?zhàn)略可可行性的的評估就就是分析析是否能能成功地地實(shí)施該該戰(zhàn)略可接受性性評估可接接受性是是一個(gè)很很難的領(lǐng)領(lǐng)域，因因?yàn)榭山咏邮苄耘c與人們的的期望密密切相關(guān)關(guān)戰(zhàn)略邏輯輯戰(zhàn)略邏輯輯主要是是將特定定的戰(zhàn)略略選擇與與

22、組織市市場的市市場情況況及它的的相對市市場能力力或核心心能力相相匹配，旨在建建立一種種關(guān)于為為什么某某類戰(zhàn)略略會提高高組織的的競爭優(yōu)優(yōu)勢的基基本理論論組合分析析生命周期期分析法法價(jià)值鏈分分析法對文化的的適應(yīng) 萌芽階階段處于萌芽芽階段的的組織文文化是由由創(chuàng)建者者形成的的。 增長階階段組織文化化在增長長階段因因環(huán)境不不同會產(chǎn)產(chǎn)生不同同的變化化，但也也有一些些共同的的情況，它們說說明了文文化的發(fā)發(fā)展怎樣樣決定了了戰(zhàn)略選選擇。 成熟階階段在組織成成熟期，其文化化已趨向向于習(xí)俗俗化到人人們已經(jīng)經(jīng)意識不不到它存存在的程程度。下降階段段在下降階階段，組組織大文文化可能能是組織織應(yīng)付不不利環(huán)境境的一個(gè)個(gè)主要工

23、工具。研究證據(jù)據(jù)市場占有有率的重重要性一般地，大多數(shù)數(shù)人都使使用市場場份額來來衡量市市場能力力，有許許多證據(jù)據(jù)表明：市場份份額與利利潤率是是相關(guān)的的。 鞏固戰(zhàn)戰(zhàn)略質(zhì)量對改改善企業(yè)業(yè)的利潤潤狀況非非常重要要。依靠靠增加營營銷花費(fèi)費(fèi)來鞏固固組織在在市場中中的地位位，并不不是改善善經(jīng)營狀狀況的令令人滿意意的方法法。另一一個(gè)鞏固固戰(zhàn)略是是通過資資本投資資來提高高生產(chǎn)力力。相關(guān)的發(fā)發(fā)展相對市場場份額高高對組織織來說是是一個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略優(yōu)勢勢，但是是獲得市市場份額額的過程程棗市場場滲透卻卻是有成成本和代代價(jià)的。產(chǎn)品開開發(fā)也會會給組織織帶來兩兩難選擇擇，它們們可能需需要大量量投資而而無利可可圖。多樣化和和經(jīng)營狀狀

24、況關(guān)于多樣樣化對經(jīng)經(jīng)營狀況況的影響響的各種種說明都都不是結(jié)結(jié)論性的的，在實(shí)實(shí)際中很很難成功功地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)多樣化化。方案篩選選排隊(duì)根據(jù)一系系列預(yù)先先決定的的有關(guān)組組織戰(zhàn)略略情況的的因素來來對方案案進(jìn)行排排隊(duì)。通通過特定定方案對對這些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的吻吻合程度度來決定定其在成成員表中中的位置置。決策樹決策樹法法是根據(jù)據(jù)一系列列關(guān)鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略因素素來評估估特定的的戰(zhàn)略方方案，但但在排隊(duì)隊(duì)時(shí)要不不停地取取消一些些不符合合實(shí)際的的選擇 多方案案法多方案法法試圖將將特定的的戰(zhàn)略與與一系列列可能的的未來的的輸出結(jié)結(jié)果相匹匹配。戰(zhàn)略的選選擇性評評價(jià) 投資收益益分析獲利能力力分析 傳統(tǒng)的的財(cái)務(wù)分分析廣泛泛地應(yīng)用用于戰(zhàn)略略的可接

25、接受的評評估之中中，三種種常用的的方法如如下：預(yù)測新戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)施施后的某某個(gè)特定定時(shí)間的的已用資資本收益益回收期宏觀現(xiàn)金金流分析析這可能能是最常常用的投投資評估估技術(shù)，同時(shí)也也是回收收期分析析的延伸伸。成本/效效益分析析在成本效效益分析析過程中中，要分分析戰(zhàn)略略選擇的的所有成成本和收收益。所有著價(jià)價(jià)值分析析所有者價(jià)價(jià)值分析析也稱作作基于價(jià)價(jià)值的分分析。它它強(qiáng)調(diào)傳傳統(tǒng)的評評估，如如折現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)金流等等應(yīng)集中中在戰(zhàn)略略上而不不應(yīng)僅僅僅對投資資項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行評估估。同時(shí)時(shí)在進(jìn)行行財(cái)務(wù)分分析時(shí)要要很好地地了解價(jià)價(jià)值生成成過程，以及組組織在這這個(gè)過程程中所獲獲得的競競爭優(yōu)勢勢。還要要記?。撼杀掘?qū)驅(qū)動和價(jià)價(jià)值驅(qū)動動

26、要素可可能一起起發(fā)揮作作用。風(fēng)險(xiǎn)分析析財(cái)務(wù)比率率關(guān)鍵財(cái)務(wù)務(wù)比率預(yù)預(yù)測是很很有用的的分析方方法，它它可以衡衡量和估估計(jì)組織織在實(shí)施施各種戰(zhàn)戰(zhàn)略時(shí)所所面臨的的風(fēng)險(xiǎn)。如果利利用長期期貸款來來為某個(gè)個(gè)戰(zhàn)略提提供資金金，那么么，它所所產(chǎn)生的的財(cái)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)可以以通過計(jì)計(jì)算公司司的盈虧虧平衡點(diǎn)點(diǎn)來進(jìn)行行分析。 敏感性性分析評估戰(zhàn)略略時(shí)，敏敏感性分分析是很很有用的的技術(shù)，隨著計(jì)計(jì)算機(jī)電電子表格格軟件的的出現(xiàn)，它的應(yīng)應(yīng)用范圍圍越來越越廣泛。它對特特定戰(zhàn)略略選擇的的每一個(gè)個(gè)重要的的假設(shè)條條件進(jìn)行行提問并并讓其變變動，然然后分析析變動后后的情況況。決策矩陣陣在許多多情況下下，可以以將某個(gè)個(gè)方面的的戰(zhàn)略選選擇簡化化和限

27、定定在幾個(gè)個(gè)清楚的的活動過過程中。樂觀的決決策準(zhǔn)則則會在最最好的結(jié)結(jié)果中選選擇最好好的，即即在最大大中求最最大。悲觀的決決策準(zhǔn)則則會在最最壞的結(jié)結(jié)果中選選擇最好好的。遺憾決策策準(zhǔn)則會會選擇購購買并且且改裝這這一方案案，以使使損失的的機(jī)會最最小，急急遺憾最最小。期望值準(zhǔn)準(zhǔn)則權(quán)衡衡每一結(jié)結(jié)果出現(xiàn)現(xiàn)的概率率。模型模擬擬戰(zhàn)略模型型試圖在在一個(gè)公公司及其其環(huán)境的的定量化化的模擬擬模型中中，包含含各種分分析方法法所考慮慮的各種種因素。可行性分分析資金流分分析財(cái)務(wù)可行行性評估估通常是是所有戰(zhàn)戰(zhàn)略評估估的一個(gè)個(gè)重要部部分。其其中一個(gè)個(gè)重要的的分析是是資金流流預(yù)測。資金流流分析是是一種預(yù)預(yù)測技術(shù)術(shù)，并且且同樣具

28、具有其它它的方法法都有的的困難和和錯(cuò)誤。盈虧平衡衡分析盈虧平平衡分析析是一個(gè)個(gè)簡單而而又被廣廣泛使用用的技術(shù)術(shù)，它對對分析可可行性的的一些重重要方面面很有幫幫助，經(jīng)經(jīng)常用它它來評估估收益（如利潤潤）目標(biāo)標(biāo)的可行行性，同同時(shí)也可可用來評評估可行行性。 資資源配置置分析 通過資資源配置置分析，可以完完成這一一目標(biāo)，這種分分析方法法是將各各戰(zhàn)略相相互比較較。戰(zhàn)略選擇擇根據(jù)目標(biāo)標(biāo)選擇利用這個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)“理性”地選擇擇未來的的戰(zhàn)略是是被廣泛泛接受的的觀點(diǎn)。參考上上級觀點(diǎn)點(diǎn)選擇戰(zhàn)略略的通用用的方法法是將問問題報(bào)告告給上級級，由高高級管理理人員戰(zhàn)戰(zhàn)略做出出選擇部分實(shí)施施在許多情情況下，組織面面臨的不不確定性性很

29、高，以致于于評估過過程中不不的不將將對戰(zhàn)略略方向的的選擇放放到后面面去做。這樣做做，可以以使組織織獲得更更多的實(shí)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，部分分實(shí)施的的另一個(gè)個(gè)優(yōu)點(diǎn)是是它通常常能通過過對低層層組織的的授權(quán)得得以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。 公司級的的資源規(guī)規(guī)劃 公司級的的資源規(guī)規(guī)劃主要要是在組組織的不不同部門門之間進(jìn)進(jìn)行資源源的配置置，這些些組成部部分可能能是企業(yè)業(yè)的職能能，如營營銷、財(cái)財(cái)務(wù)等；可能是是業(yè)務(wù)分分部或地地區(qū)性分分部（如如在跨國國公司內(nèi)內(nèi)）；也也可能是是在服務(wù)務(wù)部門（如在公公共服務(wù)務(wù)部門內(nèi)內(nèi)）。 無資源源變化如果組織織中的管管理人員員認(rèn)為戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展展不需要要在資源源總數(shù)或或資源調(diào)調(diào)度上做做任何變變化，那那么，他他們

30、就會會按著這這種理解解方式來來管理資資源的分分配。 增增長過程程中的資資源分配配組織要實(shí)實(shí)施那些些要求資資源做很很大變動動的戰(zhàn)略略時(shí)，就就需求各各種不同同的資源源分配方方法。 在在靜態(tài)或或下降的的形勢下下分配資資源處于增長長環(huán)境的的組織所所面臨的的組織所所面臨的的許多問問題在靜靜止或下下降的組組織環(huán)境境下也同同樣存在在，但卻卻有許多多重要差差別。特特別地，這種情情況下的的資源分分配要絕絕對地減減少某些些領(lǐng)域的的資源，以維持持其它領(lǐng)領(lǐng)域的資資源供給給或支持持新的發(fā)發(fā)展。 共享資資源的分分配在大公司司中，公公司一層層的資源源分配面面臨的最最大困難難之一就就是確定定組織不不同部門門之間資資源重復(fù)復(fù)使

31、用、資源共共享或資資源重用用的程度度。分配配共享資資源的方方法主要要有三：從總部到到分部/部門間間接地征征收管理理費(fèi) 直接征收收管理費(fèi)費(fèi) 直接管理理責(zé)任委委托給一一個(gè)指定定的分部部，然后后由這個(gè)個(gè)分部向向其它用用戶收取取費(fèi)用 業(yè)務(wù)層的的資源規(guī)規(guī)劃 資源確認(rèn)認(rèn)對資源的的有效規(guī)規(guī)劃，取取決于規(guī)規(guī)劃者對對詳細(xì)的的資源需需求情況況的了解解程度。低價(jià)戰(zhàn)略略要求將將資源分分配的重重點(diǎn)放在在注重成成本和效效益的工工廠和工工藝上，使其有有能力進(jìn)進(jìn)行再投投資以保保持這些些優(yōu)勢 組織的競競爭地位位不僅由由它對獨(dú)獨(dú)立的價(jià)價(jià)值活動動、所要要求的資資源所做做的規(guī)劃劃的好壞壞來決定定，還取取決于管管理體系系與方法法對所采

32、采用的戰(zhàn)戰(zhàn)略的匹匹配和支支持程度度。 與現(xiàn)有資資源的一一致性 在在為新戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃戰(zhàn)略的的過程中中隱含的的危險(xiǎn)之之一就是是試圖達(dá)達(dá)到理想想的資源源狀況。與所要求求的資源源之間的的一直性性成功的的戰(zhàn)略的的重要要要素之一一是各重重要的價(jià)價(jià)值活動動之間的的聯(lián)系方方式，為為支持戰(zhàn)戰(zhàn)略，一一定要保保持對各各種不同同的價(jià)值值活動的的規(guī)劃方方法的一一直性。準(zhǔn)備資源源計(jì)劃 關(guān)關(guān)鍵成功功因素和和關(guān)鍵任任務(wù)關(guān)鍵成功功因素是是指那些些戰(zhàn)略成成功所依依賴的主主要因素素。例如如，改善善顧客態(tài)態(tài)度或降降低生產(chǎn)產(chǎn)成本所所需要的的因素。一分資資源計(jì)劃劃還應(yīng)分分項(xiàng)列出出用以保保證獲得得關(guān)鍵成成功因素素的關(guān)鍵鍵任務(wù)。 規(guī)規(guī)劃優(yōu)先

33、先級優(yōu)先級與與時(shí)限更更有關(guān)。優(yōu)先活活動是那那些使項(xiàng)項(xiàng)目起動動所需要要的活動動：對工工廠的設(shè)設(shè)計(jì)和建建造，財(cái)財(cái)務(wù)資源源的實(shí)用用性等都都是這個(gè)個(gè)意義上上的優(yōu)先先活動。 測測試主要要假設(shè)所有的的計(jì)劃都都是基于于一定的的假設(shè)，這些假假設(shè)可能能是關(guān)于于資源的的可得性性，或者者是組織織適應(yīng)現(xiàn)現(xiàn)有資源源的能力力，或者者是關(guān)于于如何協(xié)協(xié)調(diào)某新新戰(zhàn)略所所需的戰(zhàn)戰(zhàn)略。假假設(shè)可能能還與環(huán)環(huán)境有關(guān)關(guān)，市場場能否增增長，能能否獲得得資金等等。 財(cái)財(cái)務(wù)計(jì)劃劃與預(yù)算算財(cái)務(wù)計(jì)劃劃就是把把有關(guān)決決策所要要求的資資源，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成以以財(cái)務(wù)語語言表示示的財(cái)務(wù)務(wù)說明條條款，一一般通過過管理人人員使用用的各種種預(yù)算來來完成。 人人力資源源

34、計(jì)劃戰(zhàn)略變化化不可避避免地要要影響組組織內(nèi)大大人員，人力資資源計(jì)劃劃試圖從從人力資資源構(gòu)成成、招聘聘、培訓(xùn)訓(xùn)三方面面來預(yù)測測這些變變化：人力資源源配置。資源規(guī)規(guī)劃的重重要一部部分是詳詳細(xì)考慮慮某特定定戰(zhàn)略對對人力資資源的要要求，包包括所要要求的人人數(shù)，人人員所應(yīng)應(yīng)擁有的的技能和和水平等等等。 招聘和選選聘。需需要把招招聘和選選擇與組組織的戰(zhàn)戰(zhàn)略方向向和所經(jīng)經(jīng)歷的變變化類型型聯(lián)系起起來。如如變化不不大，那那么可以以大量使使用現(xiàn)有有員工或或經(jīng)過培培訓(xùn)后使使用他們們，需要要變化的的范圍越越大，越越應(yīng)吸收收“新鮮血血液”。 培訓(xùn)和發(fā)發(fā)展。培培訓(xùn)和發(fā)發(fā)展應(yīng)隨隨環(huán)境的的不同而而不同。戰(zhàn)略變變化的程程度越大

35、大，越需需要通過過培訓(xùn)使使員工了了解這些些變化并并使之內(nèi)內(nèi)部化。 網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)分析析網(wǎng)絡(luò)分析析，也稱稱為關(guān)鍵鍵路徑分分析，是是一種項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)劃劃技術(shù)，它將項(xiàng)項(xiàng)目分解解成組成成該項(xiàng)目目的活動動，然后后以網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的形式式表示這這些活動動和它們們之間的的相互關(guān)關(guān)系。 公司的微微觀環(huán)境境 營銷銷部門的的工作是是通過創(chuàng)創(chuàng)造顧客客價(jià)值和和滿意來來吸引顧顧客并建建立與顧顧客的聯(lián)聯(lián)系。但但是，營營銷部門門僅靠自自己的力力量是不不能完成成這項(xiàng)任任務(wù)的。他們的的成功依依賴于公公司微觀觀環(huán)境中中的其它它因素本公公司的其其它部門門、供應(yīng)應(yīng)商、市市場中介介、顧客客、竟?fàn)帬帉κ趾秃透鞣N公公眾因素素。公司在制訂訂營銷計(jì)計(jì)劃時(shí)，營銷部

36、部門應(yīng)兼兼顧公司司的其它它部門，如最高高管理層層、財(cái)務(wù)務(wù)、研究究與開發(fā)發(fā)、采購購、生產(chǎn)產(chǎn)、會計(jì)計(jì)等部門門。所有有這些相相互關(guān)聯(lián)聯(lián)的部門門構(gòu)成了了公司的的內(nèi)部環(huán)環(huán)境。供應(yīng)商商供應(yīng)商商是公司司的整個(gè)個(gè)顧客“價(jià)值傳傳遞系統(tǒng)統(tǒng)”中的的重要一一環(huán)。他他們能提提供公司司生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品及提提供服務(wù)務(wù)所需的的資源。供應(yīng)商商的變化化對營銷銷有重要要影響。市場中中介市場中中介幫助助公司將將其產(chǎn)品品促銷、銷售并并分銷給給最終購購買者。市場中中介包括括經(jīng)銷商商、貨物物儲運(yùn)商商、營銷銷服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)和金金融中介介。顧客消費(fèi)者者市場由由個(gè)人和和家庭組組成，他他們僅為為自身消消費(fèi)而購購買商品品和服務(wù)務(wù)。企業(yè)業(yè)市場購購買產(chǎn)品品和服務(wù)

37、務(wù)是為了了進(jìn)一步步深加工工，或再再生產(chǎn)過過程中使使用。經(jīng)經(jīng)銷商在在市場購購買產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)是為了了轉(zhuǎn)賣，以獲取取利潤。政府市市場購買買產(chǎn)品和和服務(wù)用用以服務(wù)務(wù)公眾。國際市市場由其其它國家家的購買買者構(gòu)成成，包括括消費(fèi)者者、生產(chǎn)產(chǎn)商、經(jīng)經(jīng)銷商和和政府。競爭對對手用營銷銷學(xué)的觀觀點(diǎn)來看看，一個(gè)個(gè)公司要要想獲得得成功，那就必必須比競競爭對手手做得更更好，讓讓顧客更更滿意。公眾公司的的營銷環(huán)環(huán)境還包包擴(kuò)各種種公眾因因素。公公眾是指指對一個(gè)個(gè)組織實(shí)實(shí)現(xiàn)其目目標(biāo)的能能力有興興趣或有有影響的的任何團(tuán)團(tuán)體。公司的宏宏觀環(huán)境境 公司司及其它它參與者者都是在在一個(gè)大大的宏觀觀環(huán)境中中運(yùn)作的的，這個(gè)個(gè)環(huán)境的的各種因

38、因素對公公司來講講既產(chǎn)生生機(jī)遇，也造成成威脅。 人口口環(huán)境 世界界人口以以爆炸性性的速度度增長，20000年已已達(dá)600億。人人口的爆爆炸性增增長對企企業(yè)有很很大影響響。人口口增長意意味著資資源的匱匱乏，人人們對安安全需要要的增長長等。就就購買力力來說，也意味味著市場場機(jī)會的的增加。 經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境 對營營銷人員員來說，購買力力和人一一樣重要要。經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境包包括那些些能夠影影響顧客客的購買買力和消消費(fèi)方式式的因素素。每個(gè)個(gè)國家的的收入水水平和分分配都不不相同，營銷人人員必須須密切注注意國內(nèi)內(nèi)外市場場上顧客客消費(fèi)方方式的變變化。 自然然環(huán)境自然環(huán)環(huán)境是指指作為生生產(chǎn)投入入或受營營銷活動動影響的的自然

39、資資源。營營銷人員員應(yīng)了解解自然環(huán)環(huán)境的以以下四個(gè)個(gè)發(fā)展趨趨勢：1.原原材料的的短缺2.能能源成本本的上升升3.污污染的加加劇4.政政府對自自然資源源管理的的干涉技術(shù)環(huán)環(huán)境技術(shù)環(huán)環(huán)境可能能是目前前影響人人類命運(yùn)運(yùn)的最引引人注目目的因素素。新技技術(shù)創(chuàng)造造新的市市場和機(jī)機(jī)遇。營營銷人員員應(yīng)注意意下列的的技術(shù)發(fā)發(fā)展趨勢勢：1.技技術(shù)的高高速發(fā)展展2.研研究與開開發(fā)的高高預(yù)算3.注注意微小小技術(shù)的的改進(jìn)4.管管制的加加強(qiáng)政治環(huán)環(huán)境營銷決決策在很很大程度度上受政政治環(huán)境境變化的的影響。政治環(huán)環(huán)境指在在特定社社會中影影響和限限制各個(gè)個(gè)組織和和個(gè)人的的法律、政府機(jī)機(jī)構(gòu)和壓壓力集團(tuán)團(tuán)。文化環(huán)環(huán)境文化環(huán)環(huán)境包括

40、括影響一一個(gè)社會會的基本本價(jià)值、觀念、偏好和和行為的的風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣和其其他因素素。人們們成長于于特定的的社會中中，社會會塑造了了人們的的基本信信仰和價(jià)價(jià)值觀，確定他他們與周周圍人們們的關(guān)系系的世界界觀也隨隨之形成成 在市場營營銷過程程中，目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者位居居于中心心地位。企業(yè)識識別總體體市場，將其劃劃分為較較小的細(xì)細(xì)分市場場，選擇擇最有開開發(fā)價(jià)值值的細(xì)分分市場，并集中中力量滿滿足和服服務(wù)于這這些細(xì)分分市場。企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)由其其控制的的四大要要素（產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格、渠渠道和促促銷）所所組成的的市場營營銷組合合。為找找到和實(shí)實(shí)施最好好的營銷銷組合，企業(yè)要要進(jìn)行市市場營銷銷分析、計(jì)劃、實(shí)施和和控制。通過這這

41、些活動動，企業(yè)業(yè)觀察并并應(yīng)變于于市場營營銷環(huán)境境。目標(biāo)消消費(fèi)者為了在在今天競競爭激烈烈的市場場中獲勝勝，企業(yè)業(yè)必須以以顧客為為中心，從競爭爭對手處處贏得顧顧客，并并通過提提供更大大的價(jià)值值來保住住顧客。但是在在滿足顧顧客之前前，企業(yè)業(yè)必須先先了解顧顧客的需需求和欲欲望。因因此健全全的市場場營銷要要求仔細(xì)細(xì)的分析析消費(fèi)者者。這一一過程包包括三個(gè)個(gè)步驟：市場細(xì)細(xì)分，目目標(biāo)市場場選擇，以及市市場定位位。1.市場場細(xì)分 將市市場分為為具有不不同需要要、特征征或行為為，因而而需要不不同產(chǎn)品品或營銷銷組合的的不同購購買者群群體的過過程，被被稱為市市場細(xì)分分。2.目標(biāo)標(biāo)市場選選擇 企業(yè)業(yè)在劃分分好細(xì)分分市場

42、之之后，可可以進(jìn)入入既定市市場中的的一個(gè)或或多個(gè)細(xì)細(xì)分市場場。目標(biāo)標(biāo)市場選選擇是指指估計(jì)每每個(gè)細(xì)分分市場的的吸引力力程度，并選擇擇進(jìn)入一一個(gè)或多多個(gè)細(xì)分分市場。3.市場場定位 市場場定位是是指為使使產(chǎn)品在在消費(fèi)者者心目中中相對于于競爭產(chǎn)產(chǎn)品而言言占據(jù)清清晰、特特別和理理想的位位置而進(jìn)進(jìn)行的安安排。因因此，營營銷人員員設(shè)計(jì)的的位置必必須是他他們的產(chǎn)產(chǎn)品有別別于競爭爭品牌，并取得得在目標(biāo)標(biāo)市場中中的最大大戰(zhàn)略優(yōu)優(yōu)勢。設(shè)計(jì)營營銷組合合營銷組組合是現(xiàn)現(xiàn)代營銷銷的主要要概念之之一。所所謂營銷銷組合是是指企業(yè)業(yè)為了在在目標(biāo)市市場制造造它想要要的反應(yīng)應(yīng)而混合合采用的的一組可可控制的的戰(zhàn)術(shù)營營銷手段段。營銷銷

43、組合包包括企業(yè)業(yè)為影響響對其產(chǎn)產(chǎn)品的需需求而做做的任何何事情，大致可可分為四四組變量量，被稱稱為四個(gè)個(gè)p，即即產(chǎn)品（prooducct)、價(jià)格（priice)、分銷銷（pllacee)和促促銷（pprommotiion ).產(chǎn)品是是指企業(yè)業(yè)向目標(biāo)標(biāo)市場提提供的“商品和和服務(wù)”的結(jié)合合體。價(jià)格是是指顧客客為獲得得產(chǎn)品而而必須支支付的金金額。分銷包包括企業(yè)業(yè)為使產(chǎn)產(chǎn)品到達(dá)達(dá)目標(biāo)消消費(fèi)者手手中而進(jìn)進(jìn)行的活活動。促銷是是指傳遞遞產(chǎn)品有有點(diǎn)并說說服目標(biāo)標(biāo)顧客購購買該產(chǎn)產(chǎn)品的活活動。有效的的營銷方方案應(yīng)把把所有的的營銷組組合因素素融入一一個(gè)協(xié)調(diào)調(diào)的計(jì)劃劃之中，這一協(xié)協(xié)調(diào)的計(jì)計(jì)劃通過過向消費(fèi)費(fèi)者提供供價(jià)值來

44、來實(shí)現(xiàn)企企業(yè)的市市場營銷銷目標(biāo)。營銷組組合構(gòu)成成企業(yè)的的戰(zhàn)術(shù)工工具箱，幫助企企業(yè)在目目標(biāo)市場場建立強(qiáng)強(qiáng)有力的的市場定定位。營銷管理理活動 企業(yè)業(yè)希望設(shè)設(shè)計(jì)能在在目標(biāo)市市場最成成功的實(shí)實(shí)現(xiàn)其目目標(biāo)的市市場營銷銷組合，并將它它付諸實(shí)實(shí)施。這這包括四四種營銷銷管理職職能：分分析、計(jì)計(jì)劃、實(shí)實(shí)施及控控制。市場營營銷分析析對市場場營銷職職能的管管理始于于對企業(yè)業(yè)情況的的全面分分析。企企業(yè)必須須分析市市場營銷銷環(huán)境，以找到到有吸引引力的機(jī)機(jī)會和避避開環(huán)境境中的威威脅因素素。市場營營銷計(jì)劃劃營銷計(jì)計(jì)劃是指指對有助助于企業(yè)業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略總目目標(biāo)的營營銷戰(zhàn)略略做出決決策。每每一類業(yè)業(yè)務(wù)、產(chǎn)產(chǎn)品或品品牌都需需要一個(gè)

45、個(gè)詳細(xì)的的營銷計(jì)計(jì)劃。我我們將集集中討論論產(chǎn)品或或品牌計(jì)計(jì)劃。產(chǎn)產(chǎn)品或品品牌計(jì)劃劃應(yīng)包括括以下幾幾個(gè)部分分：計(jì)劃劃實(shí)施概概要，市市場營銷銷現(xiàn)狀，威脅和和機(jī)會，目標(biāo)和和問題，市場營營銷和戰(zhàn)戰(zhàn)略，行行動方案案，預(yù)算算和控制制。1.計(jì)劃劃實(shí)施概概要市場營營銷計(jì)劃劃書開頭頭應(yīng)有一一個(gè)計(jì)劃劃實(shí)施概概要，對對計(jì)劃中中的主要要目標(biāo)和和建議進(jìn)進(jìn)行簡短短的概述述，使企企業(yè)管理理部門能能快速地地瀏覽整整個(gè)計(jì)劃劃的內(nèi)容容。2.市場場營銷現(xiàn)現(xiàn)狀在這部部分中，計(jì)劃制制定者提提供有關(guān)關(guān)市場、產(chǎn)品、競爭和和銷售的的相關(guān)背背景資料料。3.威脅脅和機(jī)會會經(jīng)理人人員在這這部分中中預(yù)測產(chǎn)產(chǎn)品可能能面對的的主要威威脅和機(jī)機(jī)會，目目的

46、是使使經(jīng)理預(yù)預(yù)計(jì)會對對公司產(chǎn)產(chǎn)生影響響的重要要發(fā)展趨趨勢。4.目標(biāo)標(biāo)和問題題在研究究產(chǎn)品的的威脅和和機(jī)會之之后，經(jīng)經(jīng)理人員員就可以以設(shè)立目目標(biāo)并考考慮會影影響這些些目標(biāo)的的問題5.市場場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略市場營營銷戰(zhàn)略略是指業(yè)業(yè)務(wù)單位位想借以以實(shí)現(xiàn)其其市場營營銷目標(biāo)標(biāo)的營銷銷邏輯。6.行動動方案市場營營銷戰(zhàn)略略應(yīng)轉(zhuǎn)變變?yōu)榫唧w體的行動動方案來來回答以以下問題題：將做做什么？何時(shí)做做？由誰誰負(fù)責(zé)做做？費(fèi)用用是多少少？7.預(yù)算算行動計(jì)計(jì)劃使經(jīng)經(jīng)理人員員能夠制制訂可行行的營銷銷預(yù)算，它實(shí)際際上是一一個(gè)計(jì)劃劃盈虧報(bào)報(bào)表。8.控制制計(jì)劃的的最后一一個(gè)部分分是控制制，用來來監(jiān)督整整個(gè)程序序。市場營銷銷實(shí)施市場營銷銷

47、實(shí)施是是指為實(shí)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略略營銷目目標(biāo)而把把營銷計(jì)計(jì)劃轉(zhuǎn)變變?yōu)闋I銷銷行動的的過程。實(shí)施包包括日復(fù)復(fù)一日、月復(fù)一一月地有有效貫徹徹營銷計(jì)計(jì)劃活動動。營銷銷計(jì)劃提提出的問問題是什什么是市市場營銷銷活動，而市場場營銷實(shí)實(shí)施問的的是：誰誰、何時(shí)時(shí)、何地地以及怎怎樣。市場營銷銷系統(tǒng)中中各個(gè)層層次的人人員必須須通力實(shí)實(shí)施市場場營銷計(jì)計(jì)劃和戰(zhàn)戰(zhàn)略。成成功的市市場營銷銷實(shí)施取取決于企企業(yè)能否否將行動動方案、組織結(jié)結(jié)構(gòu)、決決策和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制度度、人力力資源和和企業(yè)文文化者五五大要素素組合出出一個(gè)能能支持企企業(yè)戰(zhàn)略略的、結(jié)結(jié)合緊密密的方案案。市場營銷銷控制市場營銷銷控制包包括估計(jì)計(jì)市場營營銷戰(zhàn)略略和計(jì)劃劃的成果果，并采采

48、取正確確的行動動以保證證實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)。控控制過程程包括四四個(gè)步驟驟。管理理部門先先設(shè)定具具體的市市場營銷銷目標(biāo)，然后衡衡量企業(yè)業(yè)在市場場中的業(yè)業(yè)績，并并估計(jì)希希望業(yè)績績和實(shí)際際業(yè)績之之間存在在差異的的原因。最后管管理部門門采取正正確的行行動，以以此彌補(bǔ)補(bǔ)目標(biāo)與與業(yè)績之之間的差差距。 細(xì)分分消費(fèi)者者市場的的依據(jù)市場細(xì)分分不能僅僅靠一種種模式。營銷人人員必須須嘗試各各種不同同的細(xì)分分變量或或變量組組合，以以便找到到分析市市場結(jié)構(gòu)構(gòu)的最佳佳方法。1.地理理細(xì)分地理細(xì)細(xì)分要求求把市場場細(xì)分為為不同的的地理單單位。公公司可以以選擇在在一個(gè)或或幾個(gè)地地區(qū)經(jīng)營營，也可可以在整整個(gè)地區(qū)區(qū)經(jīng)營，但要注注意到需需求

49、和欲欲望的地地區(qū)差異異。2.人口口細(xì)分人口細(xì)細(xì)分指根根據(jù)各種種變量，如年齡齡、性別別、家庭庭人口、家庭生生命周期期、收入入、職業(yè)業(yè)、教育育、宗教教、種族族、國籍籍等，把把市場分分割成群群體。3.心理理細(xì)分 心理理細(xì)分是是指按社社會階層層、生活活方式或或個(gè)性特特征等，把消費(fèi)費(fèi)者分成成不同的的群體。處在同同一人口口因素群群體中的的人們可可能會有有不同的的心理構(gòu)構(gòu)成。4.行為為細(xì)分 行為為細(xì)分是是指按照照購買者者對產(chǎn)品品的了解解程度、態(tài)度、使用以以及反映映，把購購買者分分割成群群體。許許多營銷銷人員認(rèn)認(rèn)為行為為變量是是建立細(xì)細(xì)分市場場的最好好出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)。商業(yè)市市場細(xì)分分消費(fèi)者及及商業(yè)營營銷人員員采用許

50、許多相同同的變量量來細(xì)分分市場。商業(yè)購購買者也也可以按按照地理理、利益益、用戶戶狀況、使用率率和忠誠誠程度來來分類。但是，商業(yè)營營銷人員員還采用用一些附附加的變變量，如如商業(yè)顧顧客人口口統(tǒng)計(jì)（行業(yè)、企業(yè)規(guī)規(guī)模），經(jīng)營特特點(diǎn)，購購買方法法，形勢勢因素和和個(gè)人特特征等。國際市市場細(xì)分分多國經(jīng)經(jīng)營為營營銷人員員提出了了新的挑挑戰(zhàn)。世世界上不不同的國國家之間間存在著著巨大的的經(jīng)濟(jì)、文化和和政治結(jié)結(jié)構(gòu)差異異，即便便是鄰國國也是如如此。因因此，同同國內(nèi)市市場一樣樣，跨國國公司應(yīng)應(yīng)根據(jù)不不同的購購買需求求和行為為對國際際市場進(jìn)進(jìn)行細(xì)分分。 一、產(chǎn)品品組合及及其廣度度、長度度、深度度和密度度 在許多情情況下，

51、企業(yè)向向市場提提供的不不只是一一種產(chǎn)品品或一種種花色、規(guī)格而而是企業(yè)業(yè)生產(chǎn)或或經(jīng)營的的全部花花色品種種，即它它的產(chǎn)品品組合（Prooducct MMix）.產(chǎn)品品組合有有一定的的廣度、長度、深度和和密度。（1）產(chǎn)產(chǎn)品組合合的廣度度，指一一個(gè)企業(yè)業(yè)所擁有有的產(chǎn)品品線（PProdductt Liine）的數(shù)量量。較多多的產(chǎn)品品線，說說明產(chǎn)品品組合的的廣度較較寬。產(chǎn)產(chǎn)品線是是企業(yè)提提供給顧顧客的一一組產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)，由關(guān)關(guān)系密切切的一系系列產(chǎn)品品構(gòu)成，如服裝裝、化妝妝品、箱箱包、洗洗滌用品品等。 同一產(chǎn)產(chǎn)品線上上的產(chǎn)品品，住住住有某些些相似的的特征，比如滿滿足顧客客的相同同需要，賣給同同一類目目標(biāo)顧

52、客客、通過過相同的的商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)銷售售，價(jià)格格較為接接近等等等. (2)產(chǎn)產(chǎn)品組合合的長度度。指企企業(yè)所擁擁有的產(chǎn)產(chǎn)品品種種的平均均數(shù)，即即全部品品種數(shù)除除以全部部產(chǎn)品線線數(shù)所得得的商。如某企企業(yè)的服服裝產(chǎn)品品線有西西服、襯襯衫、茄茄克衫33個(gè)品種種，化妝妝品產(chǎn)品品線有口口紅、香香水2個(gè)個(gè)品種，箱包有有旅行箱箱、公文文包、女女包和旅旅行包等等4個(gè)品品種，洗洗滌用品品有洗發(fā)發(fā)液、洗洗潔精、洗衣粉粉、香皂皂、肥皂皂等5個(gè)個(gè)品種，其產(chǎn)品品組合的的長度為為3.55。 （3）產(chǎn)產(chǎn)品組合合的深度度，指每每個(gè)品種種的花色色、規(guī)格格有多少少。如該該企業(yè)的的選衣粉粉有2種種配方33種規(guī)格格的包裝裝，則洗洗衣粉的的

53、深度為為6；香香皂只有有1種配配方2種種規(guī)格，則深度度為2。 （4）產(chǎn)產(chǎn)品組合合的密度度。指各各產(chǎn)品線線的產(chǎn)品品在最終終使用、生產(chǎn)條條件、分分銷等方方面的相相關(guān)程度度。上述述服裝、化妝品品、箱包包、洗滌滌用品等等都是消消費(fèi)品，且都經(jīng)經(jīng)由相同同的商業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)入市場場，故從從最終使使用及分分銷而言言密度較較大；但但在生產(chǎn)產(chǎn)條件方方面，由由于差別別較大，故密度度較小。 二、規(guī)劃劃未來的的產(chǎn)品組組合 企業(yè)和市市場營銷銷人員必必須對現(xiàn)現(xiàn)有的產(chǎn)產(chǎn)品組合合進(jìn)行評評價(jià)。常常用的工工具有市市場增長長率/市市場占有有率矩陣陣和多因因素投資資組合矩矩陣。然然后可從從四個(gè)方方面，考考慮其現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品組合的的調(diào)整：

54、（1）擴(kuò)擴(kuò)充或縮縮減產(chǎn)品品組合的的廣度。也就是是增加或或減少其其所擁有有的產(chǎn)品品線的數(shù)數(shù)量，廣廣度較大大的產(chǎn)品品組合，利于企企業(yè)充分分利用現(xiàn)現(xiàn)有資源源，發(fā)掘掘生產(chǎn)潛潛力，更更廣泛地地滿足各各類需要要，占有有更寬的的市場面面；產(chǎn)品品線較小小的產(chǎn)品品組合，便于企企業(yè)集中中力量，實(shí)行專專門化生生產(chǎn)或經(jīng)經(jīng)營，更更深入地地滿足某某一類需需求，容容易管理理，但不不易分散散風(fēng)險(xiǎn)。例如零零售商業(yè)業(yè)，百貨貨商店的的產(chǎn)品組組合一般般較寬，廣度較較大；專專業(yè)商店店產(chǎn)品組組合較窄窄 ，廣廣度較小小，有的的只經(jīng)營營一、二二類商品品。 （2）擴(kuò)擴(kuò)充或縮縮減產(chǎn)呂呂組合的的長度。即增加加或減少少產(chǎn)品的的品種數(shù)數(shù)量。品品種越多

55、多，產(chǎn)品品線越長長，越利利于滿足足需求的的選擇性性；較短短的產(chǎn)品品線或產(chǎn)產(chǎn)品組合合，利于于大批量量生產(chǎn)和和銷售，避免脫脫銷。 （3）擴(kuò)擴(kuò)充或縮縮減產(chǎn)品品組合的的深度。也就是是從增加加或減少少產(chǎn)品的的花色、規(guī)格的的角度，考慮調(diào)調(diào)整產(chǎn)品品組合。 （4）提提高或降降低產(chǎn)品品組合的的密度。密度越越大，產(chǎn)產(chǎn)品組合合中各產(chǎn)產(chǎn)品線的的相關(guān)程程度越高高，利于于鞏固企企業(yè)在行行業(yè)中的的地位，充分利利用現(xiàn)有有的生產(chǎn)產(chǎn)條件、市場營營銷條件件，產(chǎn)品品組合相相對較好好管理；密度較較小，產(chǎn)產(chǎn)品線之之間的相相似較低低，則企企業(yè)涉及及的生產(chǎn)產(chǎn)領(lǐng)域或或行業(yè)廣廣泛，市市場多角角化。 一、定價(jià)方法 定價(jià)方法是企業(yè)為了在目標(biāo)市場實(shí)現(xiàn)

56、定價(jià)目標(biāo)，給產(chǎn)品制定基本價(jià)格和浮動范圍所用的方法。在選擇定價(jià)方法時(shí)，企業(yè)要考慮產(chǎn)品成本、市場需求和競爭形勢，研究價(jià)格怎樣適應(yīng)這些因素，但在實(shí)際定價(jià)中，企業(yè)往往只能測重于考慮某一類因素，選擇某種定價(jià)方法，并通過一定的定價(jià)政策對計(jì)算結(jié)果進(jìn)行修訂。1.成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)是一種按照成本確定價(jià)格的定價(jià)方法，在實(shí)踐中廣為應(yīng)用。它的特點(diǎn)是單位成本加上固定百分比的利潤決定價(jià)格。這種定價(jià)方法以成本為中心，忽視了價(jià)格的需求彈性。不論從長遠(yuǎn)還是短期來看，不易獲得最大利潤。因此，應(yīng)用成本加成定價(jià)法應(yīng)當(dāng)考慮需求彈性和其他因素的變化而作必要的調(diào)整。2.目標(biāo)收益定價(jià)法目標(biāo)權(quán)益定價(jià)法也是一種以成本為中心的定價(jià)方法。它

57、根據(jù)企業(yè)的總成本和預(yù)計(jì)的銷量，確定一個(gè)目標(biāo)收益率，核算價(jià)格。美國通用汽車公司就這樣定價(jià)，它以總投資額15%20%作為每年的目標(biāo)收益率，攤?cè)肫囀蹆r(jià)中，西方國家的許多大型公用事業(yè)也這樣定價(jià)。因?yàn)樗鼈兺顿Y大，業(yè)務(wù)具有壟斷性，又和公眾利益息息相關(guān)，所以政府對它們的定價(jià)有一定限制，只有依據(jù)投資額確定一定的百分比，計(jì)算收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。其步驟如下：（1）確定固定成本。這種成本短期內(nèi)不隨產(chǎn)量變化而變化。（2）確定總成本。這是固定成本與變動成本的總和，變動成本包括所有隨產(chǎn)量變化而變化的費(fèi)用開支，當(dāng)產(chǎn)量為零時(shí)，總成本等于固定成本。（3）假設(shè)企業(yè)的生產(chǎn)能力為100萬單位產(chǎn)品、估計(jì)未來時(shí)期80%的生產(chǎn)能力能夠運(yùn)行，那么就

58、可以向市場提供80萬單位產(chǎn)品。（4）生產(chǎn)80萬單位產(chǎn)品的總成本是1000萬元。（5）假設(shè)企業(yè)想得到20%的成本收益率，那么目標(biāo)利潤就是200萬元，總收益要達(dá)到1200萬元。（6）可經(jīng)由計(jì)算得知：這種定價(jià)方法的一個(gè)主要缺陷，就是企業(yè)根據(jù)估計(jì)的預(yù)期銷量倒過來推算價(jià)格，而價(jià)格又是影響銷量的一個(gè)因素。3.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法較多地考慮了需求情況，它根據(jù)顧客所認(rèn)知的產(chǎn)品價(jià)值，也就是買主對產(chǎn)品值多少價(jià)錢的感覺，而不是賣主的成本定價(jià)。4.隨行就市定價(jià)法采用隨行就市定價(jià)法的企業(yè)，依據(jù)行業(yè)平均價(jià)格水平定價(jià)。這是因?yàn)橛行┊a(chǎn)品難以核算成本，有的企業(yè)打算與同行業(yè)和平共處，或是企業(yè)另行定價(jià)又揣摸不透競爭對手和顧

59、客會有什么反應(yīng)，這是一種依據(jù)競爭情況定價(jià)的方法。在完全競爭的市場，銷售同一產(chǎn)品的各個(gè)企業(yè)在定價(jià)時(shí)，實(shí)際上沒有多少選擇余地，只有按行業(yè)現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)。因?yàn)槟囊粋€(gè)企業(yè)定價(jià)高了，產(chǎn)品都會賣不出去；定價(jià)低了，別的企業(yè)也會削價(jià)競爭。 企業(yè)決定定所用銷銷售渠道道的長短短、寬窄窄以及是是否使用用多重渠渠道，要要受到一一系列主主、客觀觀因素的的制約。從銷售售渠道策策劃的角角度來說說，市場場營銷人人員要考考慮以下下問題：分銷的的是何種種產(chǎn)品，面對的的是何種種市場，顧客購購買有何何特點(diǎn)，以及企企業(yè)的資資源、戰(zhàn)戰(zhàn)略，中中間商的的狀況。 1.產(chǎn)品品因素 （1）產(chǎn)產(chǎn)品的重重量、體體積。較較輕、較較小的產(chǎn)產(chǎn)品，可可用較長長

60、、較寬寬渠道；笨重及及大件的的產(chǎn)品，多用較較短渠道道。 （2）產(chǎn)產(chǎn)品的物物理化學(xué)學(xué)性質(zhì)。易損易易腐產(chǎn)品品，應(yīng)盡盡量避免免多轉(zhuǎn)手手、反復(fù)復(fù)搬運(yùn)，故多用用較短渠渠道。 （3）產(chǎn)產(chǎn)品單價(jià)價(jià)高低，一般而而言，價(jià)價(jià)格昂貴貴的產(chǎn)品品，多用用較短、較窄的的渠道分分銷；較較便宜的的一些產(chǎn)產(chǎn)品，銷銷售渠道道則較長長、較寬寬。 （4）產(chǎn)產(chǎn)品的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化程程度。標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化程程度高、通用性性強(qiáng)的產(chǎn)產(chǎn)品，渠渠道可長長可寬；非標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的專專用性產(chǎn)產(chǎn)品，渠渠道較短短較窄。 （5）產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)的復(fù)雜雜程度。產(chǎn)品技技術(shù)越復(fù)復(fù)雜，對對有關(guān)銷銷售服務(wù)務(wù)尤其是是售后服服務(wù)的要要求則越越高，一一般多用用較短渠渠道。 （6）是是否時(shí)尚尚產(chǎn)品