恒大商鋪銷售培訓(xùn)指南

1、商鋪銷售專題培訓(xùn)目 錄第一局部 社區(qū)商鋪根底知識(shí) 第二局部 商鋪銷售相關(guān)知識(shí)第三局部 工程賣點(diǎn)小結(jié)分析第一局部社區(qū)商鋪根底知識(shí) 社區(qū)商業(yè)是一種以地域內(nèi)和周邊居民為主要效勞對(duì)象，以便民、利民、滿足和促進(jìn)居民綜合消費(fèi)為目標(biāo)的屬地型商業(yè)。社區(qū)商業(yè)是城市商業(yè)空間中的一個(gè)重要層次，它是相對(duì)于市級(jí)商業(yè)中心、區(qū)域商業(yè)中心而言的，其在規(guī)模大小、提供的商品種類、效勞的商圈、范圍等方面都不同于市級(jí)商業(yè)中心和區(qū)域型商業(yè)中心。它是區(qū)別于市級(jí)商業(yè)中心、區(qū)域型商業(yè)中心、主題商業(yè)步行街等。1、從效勞范圍來理解：社區(qū)商業(yè)是一種具有很強(qiáng)的地域性的屬地型商業(yè)。相對(duì)于市級(jí)商業(yè)中心、區(qū)域型商業(yè)中心而言，社區(qū)商業(yè)所輻射的消費(fèi)半徑相對(duì)有

2、限，一般為3公里以內(nèi)。2、從效勞功能來理解：社區(qū)商業(yè)是一種以社區(qū)內(nèi)以及周邊社區(qū)居民為效勞對(duì)象，以便民、利民、滿足和促進(jìn)居民綜合消費(fèi)為目標(biāo)，滿足社區(qū)居民生活、購物、休閑、娛樂、文化等需要的商業(yè)形態(tài)。社區(qū)商業(yè)所提供的效勞具有經(jīng)常性、便利性，但不一定價(jià)格低廉的特點(diǎn)。都市型商鋪-績優(yōu)股；社區(qū)型商鋪-潛力股；便利型商鋪-冷門小盤股；專業(yè)街市商鋪-高科技股；一、社區(qū)商業(yè)根本理解1、工程整體價(jià)值決定因素所處地段12%、業(yè)態(tài)組合優(yōu)劣12%、商業(yè)成熟度12%、硬件設(shè)施10%、消費(fèi)環(huán)境10%、交通可達(dá)性10%、消費(fèi)人流10%、停車便利度8%、經(jīng)營管理8%、開展?jié)摿?%2、商鋪?zhàn)庥脙r(jià)值決定因素1、位置：主干道與小區(qū)

3、路交匯處、小區(qū)路交匯處、樓盤主入口、商鋪主入口處為好，價(jià)值較高，中間位置次之，價(jià)值居中，斷頭路段的為最差，價(jià)值偏低；2、進(jìn)深及開間：社區(qū)商鋪開間一般3-4米，進(jìn)深12米以內(nèi)，不超過15米，進(jìn)深、開間比一般不超過3：1，該項(xiàng)比值越小商鋪價(jià)值越高，比值越大商鋪價(jià)值越低；3、可視度：展示面積越大商鋪價(jià)值越高，展示面積越小商鋪價(jià)值越低；4、面積大?。涸诓挥绊懯褂们闆r下，面積越小越易于出租，單價(jià)價(jià)值越高 ；5、鋪內(nèi)柱位：鋪內(nèi)有柱位的，影響商鋪使用價(jià)值，影響程度視柱位位置及數(shù)量而定；6、實(shí)用率：實(shí)用率高、公攤占比小，那么商鋪購置性價(jià)比高，反之那么低7、人流到達(dá)性：有特殊通道條件比一般商鋪價(jià)值偏高，有阻隔的

4、比一般商鋪價(jià)值偏低。二、社區(qū)商鋪價(jià)值因素1、投資穩(wěn)定業(yè)內(nèi)專業(yè)人士分析認(rèn)為，投資商鋪具有穩(wěn)定性。住宅的租約期限一般為半年至一年，相對(duì)較短，而商鋪的租約通常為1年以上，有些到達(dá)3或5年甚至更長。承租戶對(duì)商鋪的裝修投資、贏利預(yù)期及長期規(guī)劃，決定了商鋪?zhàn)饧s的穩(wěn)定性。此外，租金的遞增保證了商鋪長期的收益增長。租金預(yù)付的付款方式使租金收取也較有保障。2、價(jià)值增值商鋪投資是一個(gè)長期過程，它不會(huì)因房齡增長而降低其投資價(jià)值。相反，好的商鋪因其稀有性或特定供給條件，會(huì)隨著商圈的開展成熟不斷升值，價(jià)值提升的同時(shí)，租金增長是必然的。長期租用從資金本錢的角度肯定不如買下來，如果說住宅的價(jià)值還可以相對(duì)準(zhǔn)確地衡量，那么成功

5、商鋪的價(jià)值卻正所謂無價(jià)。三、社區(qū)商鋪投資特點(diǎn)3、回報(bào)率較高與人們傳統(tǒng)的資本增值方式比起來，投資商鋪利潤率高。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，商鋪的投資回報(bào)率單租金收益那么可能達(dá)4%6%，有的甚至到達(dá)8%以上。購置社區(qū)商鋪的業(yè)主，隨著業(yè)主入住，人氣上升，商鋪價(jià)值提升成為必然。4、可出租、可經(jīng)營，方式靈活調(diào)查顯示，商鋪的投資者主要有兩種：一是專業(yè)的商鋪投資商，擁有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，通常會(huì)做大型商鋪交易，即購置一些商鋪的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營權(quán)，然后出租給各個(gè)經(jīng)營商，自己也捎帶經(jīng)營，但不以經(jīng)營為主；二是小型商鋪投資商，通常是擁有一定閑置資金，投資一兩個(gè)商鋪。這中間有55%的人是為了出租后贏利而購置商鋪的，而出于自營目的的購置商鋪的

6、人為35%，另外有10%的人純粹是為了在買進(jìn)賣出中賺取差價(jià)。三、社區(qū)商鋪投資特點(diǎn)一存銀行風(fēng)險(xiǎn)最低，因而回報(bào)率也最低，特別是國家調(diào)低銀行存款利率，存銀行不但不保值，反而會(huì)貶值。通貸膨脹二買債券風(fēng)險(xiǎn)小，而且比銀行回報(bào)率稍高，但在中國目前的形勢下，只能起到保值的作用，因?yàn)橥ㄙJ膨脹率高，而且國家發(fā)行債券本身就是一種融資行為，是屬于國家一種最深沉的行為，因?yàn)樗睦适撬赖?，而通貸膨脹率是可以通過宏觀調(diào)控來控制的。三買股票、期貸屬于投機(jī)操作，高風(fēng)險(xiǎn)行為，散戶虧錢多，賺錢少，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)操縱，而使得機(jī)構(gòu)賺錢，特別是許多機(jī)構(gòu)違規(guī)入市，過度投機(jī)，最后受政府股市風(fēng)險(xiǎn)莫測，暴漲暴跌，而期貸本身就是屬于延生證券，而且是保

7、證金制度，不懂的人要找經(jīng)紀(jì)人代理，因?yàn)椴僮麟y度大，后來者總是給先入市的人墊背，而且不能太貪，見好就收，落袋為安，炒上癮的人一般不愿撒手，普通老百姓最好不要涉足。投機(jī)所獲利潤，最終要轉(zhuǎn)化為不動(dòng)產(chǎn)才好。四、相關(guān)投資渠道分析四做生意如果沒有很好的根底，很難做的，因?yàn)樗婕暗降囊蛩靥嗵珡?fù)雜，如：經(jīng)驗(yàn)、資金、市場、原材料價(jià)格、管理水平等，有時(shí)候工程看好，管理又跟不上去，原材料又上漲等。他們有經(jīng)驗(yàn)的人都虧，何況一般人？五房地產(chǎn)投資房產(chǎn)穩(wěn)定無風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橛幸粋€(gè)本錢鎖定問題，價(jià)格不管怎么跌也跌不到本錢價(jià)以下，在本錢總是上漲的，因?yàn)橘Y金要有回報(bào)即參加財(cái)務(wù)本錢。在當(dāng)今高速開展的社會(huì)，是一項(xiàng)穩(wěn)定的長期的投資行為，雖

8、然上升緩慢，但漲勢猛，而且與其投資行為比較，更具有實(shí)用價(jià)值。四、相關(guān)投資渠道分析類型商鋪?zhàn)≌瑑r(jià)值取向投資性比例大實(shí)用性比例大目標(biāo)客戶投資客居家置業(yè)者使用者商戶或個(gè)體經(jīng)營者自用者居多收益性經(jīng)營增值保值和增值風(fēng)險(xiǎn)性高回報(bào)低風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)低回報(bào)五、商鋪/住宅投資比較在目前市場狀況下，住宅始終以居住實(shí)用性為主，將住宅作為投資渠道始終未能成為市場主導(dǎo)。商鋪那么反之， 銀行減息及利息稅的征收，大量游資正尋求出路，故投資客會(huì)比以往有所增加。即使不在此等經(jīng)濟(jì)狀況下，商鋪使用者商戶或個(gè)體經(jīng)營者，在購置時(shí)心態(tài)本質(zhì)就是以生意經(jīng)營及本錢節(jié)約等角度去購置，也以利潤為目標(biāo)的心理，本身就是一種投資性質(zhì)，更不用說純投資者的心態(tài)，

9、故購置商鋪可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處。由上述可得，商鋪強(qiáng)調(diào)投資性，無論商鋪經(jīng)營者還是純投資人士均以爭取最大利潤為目標(biāo)，故銷售人員引導(dǎo)客戶購置時(shí)那么應(yīng)以突出高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、利潤率高為銷售思路，吸引客戶購置，激發(fā)其購置的欲望，以介紹一種生意或一個(gè)投資方案的方式去引導(dǎo)客房購置。五、商鋪/住宅投資比較作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實(shí)用性的比例不同。第二局部商鋪銷售相關(guān)知識(shí)銷售商鋪是一種投資方案又或是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資參謀的方式去推介給買家，因?yàn)橘I家是從做生意或投資的角度去考慮所有問題，離不開本錢、利潤、風(fēng)險(xiǎn)等問

10、題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時(shí)，應(yīng)給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺，并且能與買家溝通做生意或投資回報(bào)方面的問題。如買家是經(jīng)營者就站在針對(duì)其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對(duì)應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營本錢方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營、退可投資的保障。假設(shè)買家是投資者時(shí)，那么站在“為投入資金爭取最大利潤的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，以貨幣最大的時(shí)間價(jià)值去吸引買家，以無風(fēng)險(xiǎn)的保底性投資方案去消除買家的顧慮。一、商鋪銷售須知1、投資者中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士；收租經(jīng)商人士及高層管理人員；炒作大型公司；做資產(chǎn)2、經(jīng)營者零售業(yè)個(gè)體戶、中小

11、型商戶及中小飲食經(jīng)營者；大型商戶包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶；大型娛樂、飲食集團(tuán)及中小飲食經(jīng)營者以合作形式或租鋪為主。二、商鋪投資客類型商鋪?zhàn)再I自營做生意的返租保障自買自租投機(jī)炒作者 純投資者小資產(chǎn)者，長久生意人中短線人群，白領(lǐng)人士居多穩(wěn)定收入者，政府公務(wù)員多市場熱錢、過江龍、短線者長線銀行存款者，老百姓等三、商鋪投資客特征例：以總價(jià)20萬元商鋪為例，其中首付現(xiàn)金10萬元，辦理5成10年按揭銀行貸款10萬元靜態(tài)收入分析：110年租金收入為 169000 元，即：20萬元8%8.1%8.2%8.3%8.4%8.5%8.6%8.7%8.8%8.9%=16.90萬元210年支付銀行按揭利息

12、 31784 元，即：1138元/月12月/年10年10萬元=3.6563萬元；動(dòng)態(tài)收入分析按商鋪每年3%增值預(yù)測，10年后，20萬元商鋪增值34.4%，即增值6.88萬元；由此可預(yù)計(jì)，投資10萬元，貸款10萬元，買20萬元商鋪可獲收益20.12萬元，收益率為200%，收益之高是顯見的。時(shí)機(jī)收入分析投資需要時(shí)機(jī)，正確的把握時(shí)機(jī)，往往是投資的第一步，也是最至關(guān)的一步，機(jī)不可失，時(shí)不在來，時(shí)機(jī)收入是無價(jià)也是無窮。況且投資回報(bào)的支付方式是按月支付，通過銀行兌現(xiàn)，穩(wěn)妥、方便、輕松、及時(shí)。四、投資回報(bào)的理解1、引導(dǎo)角度從無風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo)； 從高回報(bào)角度去引導(dǎo)銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國債、保險(xiǎn)等保守的投資方

13、式作比照，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤的感覺。2、促銷賣點(diǎn)：地理位置；功能配套；商業(yè)規(guī)劃；招商品牌；投資保障；管理方式；優(yōu)惠政策；3、信心賣點(diǎn)：開展商實(shí)力；承建商實(shí)力；設(shè)計(jì)公司實(shí)力；商業(yè)管理/物業(yè)管理實(shí)力；政府立項(xiàng)支持或政策傾斜；4、策略促銷賣點(diǎn)先行興趣信心賣點(diǎn)加強(qiáng)信心產(chǎn)生購置欲5、銷售引導(dǎo)過程：介紹工程功能規(guī)劃情況-介紹商鋪投資情況-比照其他樓盤去分析本工程賣點(diǎn)的獨(dú)特性、吸引力和人流競爭力，讓客戶產(chǎn)生興趣-再以投資參謀推介方式介紹商鋪-最后介紹“有關(guān)投資方案，投資類型、付款方式、價(jià)款情況令客戶認(rèn)同無風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)。-客戶的異議處理。五、如何引導(dǎo)客戶買商鋪方法一：租金回報(bào)率分析法 公式：稅后

14、月租金每月物業(yè)管理費(fèi)12/購置房屋總價(jià)這種方法算出的比值越大，就說明越值得投資。優(yōu)點(diǎn)：考慮了租金、房價(jià)及兩種因素的相對(duì)關(guān)系，是選擇“績優(yōu)地產(chǎn)的簡捷方法。弊?。簺]有考慮全部的投入與產(chǎn)出，沒有考慮資金的時(shí)間本錢，因此不能作為投資分析的全面依據(jù)。對(duì)按揭付款不能提供具體的分析。方法二：租金回報(bào)率法公式：稅后月租金按揭月供款12/首期房款期房時(shí)間內(nèi)的按揭款優(yōu)點(diǎn)：考慮了租金、價(jià)格和前期的主要投入，比租金回報(bào)率分析法適用范圍更廣，可估算資金回收期的長短。弊?。何纯紤]前期的其他投入、資金的時(shí)間效應(yīng)。不能解決多套投資的現(xiàn)金分析問題。且由于其固有的片面性，不能作為理想的投資分析工具。六、商鋪投資收益率測算簡單的投

15、資價(jià)值評(píng)估公式：國際上專業(yè)的理財(cái)公司評(píng)估一處物業(yè)的投資價(jià)值的簡單方法，其根本公式為： 如果該物業(yè)的年收益15年房產(chǎn)購置價(jià)，那么認(rèn)為該物業(yè)物有所值。第三局部工程賣點(diǎn)小結(jié)分析一、品牌房企信譽(yù)好規(guī)模一流 品牌一流 團(tuán)隊(duì)一流中國標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營的精品地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)者二、品質(zhì)大盤消費(fèi)旺剛需自住購房客戶多，后期入住率高；精裝修交付，小區(qū)配套齊全，交付后業(yè)主入住快；4500元/平的住宅均價(jià)，購房業(yè)主均為實(shí)力消費(fèi)群；5800戶業(yè)主，自身工程約1.8萬核心固定消費(fèi)群。三、未來商業(yè)中心升值潛力大工程周邊暫無規(guī)模型集中商業(yè)，后續(xù)住宅樓盤商業(yè)為普通純配套商業(yè)為主，欽州恒大綠洲引進(jìn)自營恒大影院及超市，將強(qiáng)力吸納周邊交投三祺長島花園、高新欽園客源，形成區(qū)域商業(yè)中心，現(xiàn)有在售底商將有效共享影城人流，因而升值潛力巨大。恒大院線2021年方案投入使用影院30家，銀幕數(shù)210余塊，座位3.3萬余個(gè)。未來三五年內(nèi)，恒大院線將會(huì)到達(dá)或超過150家影院、1100塊銀幕的規(guī)模，實(shí)現(xiàn)票房收入10億，占有全國10%以上的市場份額。四、投資門檻低巨劃算面積段為社區(qū)商鋪主流需求面積區(qū)間，易于出租經(jīng)營，公攤不到4.9%，實(shí)用率高總價(jià)3間在40萬以上，17間40萬以下總本錢比住宅還低，單價(jià)不到住宅2倍五、托管運(yùn)營投資回報(bào)高運(yùn)營團(tuán)隊(duì)：恒大集團(tuán)商業(yè)經(jīng)營管理中心