水墨清華置業(yè)-武漢-水墨清華-營(yíng)銷策略(匯報(bào)正稿0)20090527課件

1、“水墨清華”2009年?duì)I銷策略啟幕“唐House”時(shí)代2009年5月27日中國(guó)武漢墨水湖水墨入朝之作水墨地產(chǎn)在漢已開發(fā)多個(gè)樓盤，但樓盤影響力卻與開發(fā)量并不匹配，如將武漢樓盤區(qū)分“朝野”，2009年之前所開發(fā)的樓盤當(dāng)歸于“野”，活干得多、但品牌權(quán)力不大。究其原因，除踏實(shí)內(nèi)斂的企業(yè)風(fēng)格外，缺乏有重要影響的頂級(jí)項(xiàng)目也是關(guān)鍵。水墨清華是貴司迄今最好的項(xiàng)目，也是全城最具特色的項(xiàng)目之一。因此，大家顧問期許，通過本項(xiàng)目合作，順利為項(xiàng)目入“朝”作出應(yīng)有貢獻(xiàn)：為企業(yè)立德（收獲品牌與效益）、為行業(yè)立言（搶著輿論至高點(diǎn)）、為武漢立功（比肩全國(guó)）。前言1 Preface1武漢劃界之作淺富熱衷金壁輝煌，豐裕則注重精神、

2、心靈。水墨清華是個(gè)性化房產(chǎn)，易形成個(gè)性、反差的、無中間路線的現(xiàn)象：超喜歡或超不喜歡。這其實(shí)是文化現(xiàn)象的典型特征。喜歡的多為內(nèi)心自信的人，不喜歡的多為還處于饑餓嘗試階段或熱衷顯富者。故，如只從房地產(chǎn)層面去解讀本項(xiàng)目，就會(huì)遇到很多無法解釋的、或難以形成共識(shí)的現(xiàn)象。大家顧問建議各位在主文展開之前，牢記這樣的判斷：水墨清華是武漢樓市劃界之作，她不僅是房地產(chǎn)現(xiàn)象，更是江城房史首次文化事件?！拔幕禺a(chǎn)”是本次營(yíng)銷不能脫離的主要支點(diǎn)。前言2 Preface2第一章： 策略方向第二章： 項(xiàng)目定位第三章： 營(yíng)銷執(zhí)行研究層面確定橫向：中式別墅研究縱向：武漢別墅研究項(xiàng)目策略方向中式別墅市場(chǎng) 研究Part.1Part

3、.1Part.2Part.5Part.3Part.4深圳第五園以并不討好全民的風(fēng)格做推廣由一個(gè)案例開始 觀點(diǎn)2：切實(shí)從中式別墅功能需求訴求！ “清華坊” 無論是成都、北京或者中山，它的功能之魂是固定的 采用中國(guó)傳統(tǒng)民居形式，每套宅院均有前庭、天井和后院，將大量的綠化和環(huán)境布置融入宅院本身，使每戶擁有一片自己的綠化空間。宅院建筑、圍墻、門坊、街景將完全從民居中提取元素，再輔以現(xiàn)代建筑材料畫龍點(diǎn)睛，使整個(gè)園區(qū)既富有深厚的文化底蘊(yùn)和清晰的歷史文脈，又不失現(xiàn)代感和舒適感。 觀點(diǎn)3：中式別墅定位 是一切的源頭“我的房子要賣給誰？”區(qū)域定位的忽略 OR 產(chǎn)品定位的迷失 都是中式別墅失敗之源！區(qū)位客戶定位不

4、準(zhǔn)國(guó)花園 失??！一、二期產(chǎn)品定位相差運(yùn)河上的院子失敗武漢別墅市場(chǎng)研究Part.1Part.1Part.2Part.5Part.3Part.4經(jīng)濟(jì)型別墅 統(tǒng)一思想1 - 別墅的分類常見建筑類型：聯(lián)排，疊加，合院尺度：100250區(qū)域：城郊結(jié)合部資源：擁有一定的自然資源或者城市資源配套：對(duì)外部要求較高客戶來源：區(qū)域內(nèi)為主案例：萬科高爾夫的聯(lián)排瀾樾/千年美麗（沌口） /深圳萬科城/碧桂園奢華型別墅常見建筑類型：雙拼，獨(dú)棟，頂復(fù)尺度：3003000區(qū)域：范圍輻射更廣，城郊結(jié)合部、郊區(qū)或者城市核心地段均有可能資源：擁有極其稀缺的資源配套：對(duì)內(nèi)部要求極高客戶來源：輻射性較強(qiáng)案例：木蘭湖的四千院別墅/深圳萬

5、科17英里/上海佘山的檀宮/東莞萬科棠樾 統(tǒng)一思想 2 - 別墅比較的核心價(jià)格戶型質(zhì)量結(jié)構(gòu)采光通風(fēng)環(huán)境物管教育配套會(huì)所地段人文品牌身份體驗(yàn)服務(wù)外延產(chǎn)品核心產(chǎn)品外圍產(chǎn)品高檔物業(yè)：中高檔物業(yè)：中低檔物業(yè)：隨著別墅設(shè)計(jì)日趨同質(zhì)化，與銷售普通住宅相比，強(qiáng)調(diào)外圍產(chǎn)品及外延產(chǎn)品比核心產(chǎn)品更重要、更有效。外圍產(chǎn)品主要強(qiáng)調(diào)地段環(huán)境；外延產(chǎn)品主要強(qiáng)調(diào)品牌、服務(wù)和身份。 水墨清華是經(jīng)濟(jì)型？還是奢華型？ NO，他具備獨(dú)特神韻 拒絕符號(hào)！ 用富豪或貧民來評(píng)價(jià)孔子？ 水墨清華，如同真正的世家名流 他即身世顯赫，處于核心圈層 又自有思想，具備獨(dú)特的人格魅力 ！意自我的外在延伸 神世間唯一的存在任何實(shí)質(zhì)的，也是精神的基于水

6、墨清華的項(xiàng)目方向，必須尋找唯一，尋找差異，更是尋找項(xiàng)目之“神” ！形確定自我的表達(dá)12項(xiàng)目建筑決定，提煉項(xiàng)目核心價(jià)值與提升附加價(jià)值是本案現(xiàn)階段之重！競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)貌似無序，實(shí)則有序，突圍之術(shù)在于差異化程度與營(yíng)銷能力！34對(duì)于高端客戶的偏好性研究與意識(shí)溝通，將確定本項(xiàng)目的形象與調(diào)性！相對(duì)于別墅的產(chǎn)品雷同，外延與外圍競(jìng)爭(zhēng)力增大，本案應(yīng)突出表達(dá)!通過本章的研究，大家顧問對(duì)別墅價(jià)值的認(rèn)識(shí)有如下認(rèn)識(shí)5水墨清華的成功，必須避免傳統(tǒng)的產(chǎn)品定位（非經(jīng)濟(jì)性，也非奢華性）第一章： 策略方向第二章： 項(xiàng)目定位第三章： 營(yíng)銷執(zhí)行 懷著對(duì)武漢房史首次文化現(xiàn)象的虔誠(chéng) 我們共五批次、合計(jì)6小時(shí)來到目前還灰塵滿天的工地，創(chuàng)出自身服

7、務(wù)史之記錄。 不求其它，只求替武漢讀懂她： 水墨清華是誰？從哪里來？到哪里去？馬頭墻原是農(nóng)業(yè)文明時(shí)代民居的防火墻，一般呈兩疊式或三疊式高低錯(cuò)落，也有少數(shù)較大的民居多至五疊，俗稱“五岳朝天”。錯(cuò)落有致的高大墻體，各家在局部上有些許差異，靜止、呆板的墻體也因此顯露出具有安全感與標(biāo)識(shí)性的動(dòng)態(tài)美感，從而成為各家各戶的重要標(biāo)志，猶如在召喚遠(yuǎn)方的家人。水墨清華的馬頭墻形似、神似、意似，顯然繼承了“馬頭”蘊(yùn)涵的“內(nèi)斂奮發(fā)、學(xué)游則仕”的精神。 馬頭墻：召喚家人，房會(huì)說話家人+內(nèi)庭=“家庭”，家人+花園=“家園”?，F(xiàn)代，有家無庭、有家無園者不計(jì)其數(shù)，當(dāng)人們被架高在方盒子里的時(shí)候，何談家庭、家園？這難道不是現(xiàn)代社

8、會(huì)中，人們的最大悲哀之一嗎？徽州古民居多為三間、四合、多進(jìn)格局。各進(jìn)皆開天井，還有前后院落。人們坐在室內(nèi)，可以晨沐朝霞、夜觀星斗。天井“二次折光”后關(guān)線柔和，給人以靜謐之感。雨水通過天井四周的水枧流入陰溝，俗稱“四水歸堂”。 水墨清華繼承了民居的院落、花園與天井，有天、有地、有前、有后、甚至有地下，還原人們不該疏離的家庭觀念與家園意識(shí)，而且是人們內(nèi)心里的中國(guó)生活。有家無庭，何來家庭？有家無園，何談家園？嶺南民居“溫涼巷”是最常見的設(shè)計(jì)手法，涼巷就是兩側(cè)高墻所形成小尺度巷子。夏季外界氣壓高，而溫涼巷氣壓低， 于是涼空氣流向溫涼巷。冬季，外界氣壓低，而窄巷受到室內(nèi)輻射氣溫高，匯集暖流，冬夏兩季溫涼

9、巷都因此成為人們喜歡聚集的地方。此前，在武漢我們還沒有見過這種建筑語言的出現(xiàn)，水墨清華的會(huì)所東側(cè)，及組團(tuán)之間，我們卻分明感受到了“溫涼巷”的現(xiàn)代化。水墨清華設(shè)計(jì)溫涼巷以后，人們因此會(huì)更熱愛室外活動(dòng)，即使是在炎熱的夏天或者寒冷的冬天，溫涼巷也因此成為聚、鄰居交際的場(chǎng)所，小區(qū)居住文明也避免那種冷漠感，重溫村落意識(shí)。“溫涼巷”首次現(xiàn)身武漢小結(jié)1：終結(jié)國(guó)人居住之痛 社會(huì)的進(jìn)步、科技的進(jìn)步是最快的，特別是進(jìn)入工業(yè)社會(huì)以后，甚至快到以月為單位。5年前還可以看到BB機(jī)、大哥大，如今早已不見蹤影，386、486這個(gè)級(jí)別的CPU就更是一出生就幾乎進(jìn)入了歷史。 但是人的進(jìn)步卻是相當(dāng)緩慢，以萬年為單位，所以現(xiàn)代人“

10、身在工業(yè)文明、心在農(nóng)業(yè)文明”。 其實(shí)哲學(xué)家早就得出了結(jié)論，那就是工業(yè)社會(huì)的人，往往會(huì)留戀農(nóng)業(yè)社會(huì)的場(chǎng)景。一見到牛、馬、山、水就滿心歡喜，一見到小橋流水人家就內(nèi)心安詳現(xiàn)代人要住得舒服，就要從傳統(tǒng)找到居住載體，但我們又無法回到農(nóng)業(yè)文明，去遭受那落后的生活質(zhì)量的煎熬。 所以在現(xiàn)代，制造工業(yè)文明的對(duì)立面，就是典型的利基市場(chǎng)，誰能夠?qū)崿F(xiàn)“生活在工業(yè)文明、居住在農(nóng)業(yè)文明”，誰就可能成為大贏家。 考查完畢以后，我們感覺，水墨清華希望最大！牌坊是傳統(tǒng)建筑語言之一，與實(shí)體圍墻、屏風(fēng)也往往是家的界線。家如果沒有了界線也就沒有隔離，沒有隔離也就失去了想象的空間。有了界線就有了距離，有了距離就有了想象，有了想象就有了

11、思念。因?yàn)閲鷫Α⑵溜L(fēng)，回家時(shí)你不能看見家人，也就增強(qiáng)了牽掛、強(qiáng)烈了心情。隔離是適度的拒絕，更是吸引，拒絕了外人，吸引了內(nèi)人 牌坊、圍墻其實(shí)就是水墨清華每個(gè)家庭的地理和心理邊界。如果連邊界都沒有了，家怎么留存？所謂四海為家，其實(shí)就是用家的概念來掩飾流浪的不堪有了隔離、有了界線，家才有了想念老子曰“人法地，地法天，天法道。道法自然”在中國(guó)文化中，將宇宙、自然作為參照標(biāo)準(zhǔn)。非常注重天人合一的關(guān)系，人和自然在本質(zhì)上是相通的，故一切人事均應(yīng)順乎自然規(guī)律，達(dá)到人與自然和諧。風(fēng)生水起、林木繁盛的水墨清華，與湖負(fù)距離，自然環(huán)境優(yōu)越，原生態(tài)的半島與湖濱林陣。目前雖然還未完全建成，但從已經(jīng)初步建成的部分看，能夠體

12、現(xiàn)出中國(guó)傳統(tǒng)民居的“天人合一”，感受到的是“無為”之心，這里的建筑不是建造、也不是創(chuàng)造、創(chuàng)作，而是生長(zhǎng)，與環(huán)境合為一體，天人同構(gòu)。天人同構(gòu)，生長(zhǎng)的作品修身、齊家、報(bào)天下：三面環(huán)水、雙島護(hù)衛(wèi) 中國(guó)人自古喜歡住在水邊，特別是湖這種寧?kù)o又漂亮的水景，微風(fēng)拂過、水波蕩漾，陶冶身心，若泛舟湖上，更是詩(shī)情畫意。水墨清華臨一線墨水湖，同時(shí)還是半島型的地塊，幾乎三面全是湖景圍繞，從風(fēng)水上說，是叫背有靠山，前有財(cái)水，而站在實(shí)際居住上來說，湖水不僅是陶冶身心的美景，更是塵世的天然屏障。小結(jié)2：“后物欲時(shí)代”的生活解決方案這個(gè)世界即將要越過很大的門檻，那就是人類溫飽大體解決。這之前人類是物質(zhì)主義者，滿足舒適、炫耀和

13、牛皮的需要都依賴物質(zhì)。此后，人們發(fā)現(xiàn)過分消耗顯得滑稽，讓你老吃肉那就變成了害你，就是“后物欲時(shí)代”?，F(xiàn)在是民生社會(huì)，對(duì)應(yīng)的是大眾文化。一兩百年前貴族時(shí)代對(duì)應(yīng)貴族文化。貴族時(shí)代已是隔代的過去，但在后物欲時(shí)代，貴族文化會(huì)復(fù)興。貴族時(shí)代里，貴族解決了溫飽。他們面臨升華或墮落的選擇。墮落就是溫飽之后變得空虛，就靠更多的物質(zhì)來解決空虛，于是出現(xiàn)了酒池肉林、百無聊賴。升華的出路，中方和西方都是要求過藝術(shù)化的回歸生活，在藝術(shù)化生活中尋找樂趣、排除空虛。比如孔子的六藝，詩(shī)、書、禮、樂、御、射，貴族都要學(xué)習(xí)。如果全民沒有解決溫飽，你就過藝術(shù)化、文化化的生活，屬奢侈。如果都解決溫飽之后，游戲化、藝術(shù)化才是不糟蹋、

14、不荒唐的生活，有利于身心的生活。所以在一定程度上，貴族文化在這個(gè)層面上會(huì)復(fù)興。水墨清華所透露出的秩序、精神、瀟灑、內(nèi)斂、回歸，成為“后物欲時(shí)代”的生活范本。景區(qū)級(jí)物業(yè)從水墨清華向東看去，湖濱綠軸、岸線林陣、墨水湖面、城內(nèi)唯一的雙島景觀（靠近小區(qū)的是5畝的檀洲島、大的是15畝的蚌殼洲島）、19孔拱橋（墨水湖大橋）、城市輪廓等依次展現(xiàn)。因而構(gòu)成了難得一見的一幅全景式的從湖濱到城市的最具人居意象的畫面，與東湖、沙湖相比，這里寬闊而不浩渺、豐富而不單調(diào)、相距而不遙遠(yuǎn)、層次而不寂寞，這是武漢最具人居意象的壯麗景觀，水墨清華也是景區(qū)級(jí)物業(yè)，回家、也是度假。武漢最美的私家岸線水墨清華建筑與湖面之間是寬闊的湖

15、濱景觀帶，湖濱景觀帶內(nèi)，具有儀式感的大樹陣列營(yíng)造了很強(qiáng)的領(lǐng)地感。景觀帶內(nèi)，由原石、穿板吊腳式木質(zhì)觀景平臺(tái)、樹林、草坪、緩坡、曲徑（石米路、卵石路、青石板路、滲水磚路、松木路）、溪流、30米環(huán)湖濕地公園、石燈等元素構(gòu)成了豐富的生活化過渡，這是武漢最美的私家岸線。中國(guó)最大的道德哲學(xué)是儒教，儒教本質(zhì)上是行動(dòng)主義和社會(huì)改良主義，講究仁義禮智信。而第二大道德哲學(xué)是道教，道教講究靜、無為、逍遙，本質(zhì)上屬逍遙學(xué)派。儒是陽、道是陰，這個(gè)兩重性迎合了和諧平衡的陰陽原理，才能構(gòu)成最好的生命、生活。 所以中國(guó)人的生命與生活，其實(shí)就在儒、道之間做鐘擺：對(duì)事業(yè)推崇儒教“入世”奉行積極行動(dòng)主義和社會(huì)改良主義。而對(duì)生活、休

16、閑則推崇道教，逍遙、守靜。更具體的說就是“出門儒教徒，在家道教徒”，從而獲得身心兩安，這才是好生活。水墨清華位于墨水湖一線湖畔，極具休閑旅游氣質(zhì)，回家就是度假！更位于武漢二環(huán)以內(nèi)，是別墅與市中心的最佳距離關(guān)系，即通達(dá)便利，僅15分鐘的車程，又阻隔塵囂，給予別墅客群對(duì)居住靜謐、私密的要求，很好的滿足于現(xiàn)代“出門儒教徒，在家道教徒”的要求，休閑、工作，家庭、事業(yè)似乎是問題的兩面，很好銜接的少之又少。水墨清華做到了。小結(jié)3：出門儒教徒，在家道教徒我們知道，關(guān)于水墨清華，還有很多可以如數(shù)家珍但僅此，就足以感動(dòng)每個(gè)國(guó)人項(xiàng)目唯一性提煉1、二環(huán)以內(nèi)唯一的別墅新盤：水墨清華位于二環(huán)以內(nèi)，為中式別墅、高層組合成

17、的大住區(qū)，以前者為主。2、二環(huán)內(nèi)唯一的半島別墅：水墨清華三面鄰湖，岸線目測(cè)約400米，首次將與湖的關(guān)系從“零距離”提升到“負(fù)距離”，屬典型半島物業(yè)，這里不是臨湖、近湖，而是進(jìn)湖。3、唯一的雙島景觀：從水墨清華向東看去，城內(nèi)唯一的雙島景觀（靠小區(qū)的是5畝檀洲島、15畝蚌殼洲島）與19孔拱橋、城市輪廓等構(gòu)成了全景式的從湖到城的人居意象。4、武漢最美的私家岸線：水墨清華與湖面間是寬闊湖濱景觀帶，景觀帶內(nèi)具儀式感的大樹陣營(yíng)造了領(lǐng)地感，原石、穿板吊腳式木質(zhì)觀景臺(tái)、樹林草坪、緩坡曲徑溪流、環(huán)湖濕地公園、石燈等構(gòu)成了豐富的生活化過渡，這是武漢最美的私家岸線。5、唯一組團(tuán)基礎(chǔ)連座的項(xiàng)目：同一組團(tuán)的別墅，在后院

18、處，基礎(chǔ)設(shè)計(jì)為連體，為業(yè)主的地下擴(kuò)容準(zhǔn)備了條件，并且提高了質(zhì)量穩(wěn)定性。6、武漢最具中式精髓的“唐HOUSE”：之前武漢曾經(jīng)出現(xiàn)了中式建筑，但與那些單純抄襲傳統(tǒng)的項(xiàng)目不同，水墨則是揚(yáng)棄式繼承，做到了“很中國(guó)、很世界”、“很傳統(tǒng)、很現(xiàn)代”?？偨Y(jié)：?jiǎn)⒛弧疤艸ouse”時(shí)代 在西洋化的今天，我們開著進(jìn)口汽車。吃著洋快餐，上著因特網(wǎng)，住在英、美、法、德化建筑中，甚至連居住院落都被Townhouse化了，仿佛最質(zhì)樸最本土的一切已經(jīng)淡忘，但骨子里的情結(jié)豈會(huì)消失？ 如今中國(guó)已是全球第3大經(jīng)濟(jì)體，北京奧運(yùn)會(huì)被驚呼為史上最好，其開幕式更是以“很中國(guó)、很世界”震撼全球。這是中國(guó)文化逐漸自信、渴求本源的必然反映，塵封

19、在國(guó)人心里的夢(mèng)想、激情迅速爆發(fā)，中式居住文化開始承擔(dān)牽引著人們的理念和生活方式理性回歸的重任。 水墨清華的出現(xiàn)表明，復(fù)興中式居住文化并非完全的簡(jiǎn)單復(fù)古，而是揚(yáng)棄式繼承，只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)“很中國(guó)、很世界；很傳統(tǒng)、很現(xiàn)代”的目標(biāo)，才能喚起中國(guó)意識(shí)的集體蘇醒。 根據(jù)上述實(shí)地考察，大家顧問判斷Townhouse時(shí)代已過去，水墨清華領(lǐng)航的“唐House”時(shí)代已經(jīng)到來?！疤啤贝碇惺?、傳統(tǒng)，“House”代表世界、現(xiàn)代。這是大家顧問為本項(xiàng)目提煉的原創(chuàng)定位。 水墨清華是“唐House”，從中國(guó)文化來，要到世界去。定位：水墨清華方法論終結(jié)“交際花”營(yíng)銷思維 猶如前言2所分析，水墨清華是武漢樓市劃界之作，她不

20、僅是房地產(chǎn)現(xiàn)象，更是江城房史首次文化事件。“文化地產(chǎn)”是本次營(yíng)銷不能脫離的主要支點(diǎn)。 水墨清華是個(gè)性化房產(chǎn)，易形成個(gè)性、反差的、無中間路線的現(xiàn)象：超喜歡或超不喜歡。這其實(shí)是文化現(xiàn)象的典型特征。喜歡的多為內(nèi)心自信的人，不喜歡的多為還處于饑餓嘗試階段或熱衷顯富者。 如果我們企圖將那些不喜歡的人拿到現(xiàn)場(chǎng)，他們傳播的就可能是負(fù)面情緒，這在深圳第五園上就表現(xiàn)得非常突出。 本次營(yíng)銷與推廣，以小眾為目標(biāo)，內(nèi)容與形式上，希望對(duì)喜愛的人構(gòu)成殺傷力即可，對(duì)于那些對(duì)立面的人，我們甚至不惜拒絕他們。 換言之，武漢習(xí)以為常的那種企圖討好所有人的那種“交際花”營(yíng)銷思維，必須遭到拋棄。優(yōu)雅就是拒絕：高檔商品的規(guī)律優(yōu)雅就是拒

21、絕！這是時(shí)尚界的尤物，法國(guó)雙C品牌創(chuàng)始人、親手締造了香奈爾王國(guó)的可可香奈爾的著名廣告，奠定了香奈爾的崇高地位。奢侈品、高檔產(chǎn)品的格調(diào)基本都是如此。中國(guó)的文人雅仕是清高的，所以才有“高山流水遇知音”的故事。水墨清華卓然不群、含蓄內(nèi)斂的建筑形態(tài)，注定它只有部分人能懂，只有部分人能欣賞。因此，水墨清華的營(yíng)銷，不必對(duì)所有人說話，而應(yīng)追求直達(dá)客戶心靈的準(zhǔn)確表達(dá)，拒絕一些人。文化營(yíng)銷的可行性造就美國(guó)氣質(zhì)的哲學(xué)家威廉詹姆斯在實(shí)用主義中說“物質(zhì)圈的最后推力”。意思是，物質(zhì)的力量是有限的。很多購(gòu)房者的注意力其實(shí)已從經(jīng)濟(jì)回報(bào)轉(zhuǎn)向成對(duì)生命、心靈的考量。中國(guó)人生活的不易并沒隨經(jīng)濟(jì)條件的改善而改善。比如，中國(guó)人內(nèi)心是中

22、國(guó)文化，但是外在居住則源于歐美。內(nèi)心與外在表現(xiàn)為兩張皮，文化的巨大差距時(shí)刻考驗(yàn)中國(guó)城市居民的心靈，總也無法揚(yáng)眉吐氣、理直氣壯。除開文化沖突，現(xiàn)實(shí)環(huán)境也讓國(guó)人心靈無處存放。鬧市讓人窒息、工作的壓力、股票亂人心志人被物質(zhì)驅(qū)使，即使賺錢了，但心卻依然可憐，又能怎樣呢？可是，要在城市里找到可實(shí)現(xiàn)內(nèi)心與外在統(tǒng)一平衡、脫離壓抑的居所，難上加難?，F(xiàn)代中式風(fēng)格的水墨清華，如果宣揚(yáng)低容積率、庭院、溫涼巷，同時(shí)用不緊不慢的場(chǎng)所精神，布道超脫的生活。這種精神與文化攻勢(shì)，是無法抵御的。物質(zhì)有限，但精神與心靈、文化卻無限。誰可以為心靈建造庇護(hù)所，那就脫離了物質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)造了藍(lán)海。因?yàn)樗迦A，武漢人終于可以把生活交回大地

23、、把心靈交還中國(guó)了。這就是項(xiàng)目至于這個(gè)城市、至于我們的核心意義，水墨清華不僅僅是房子。實(shí)現(xiàn)文化理論高度：“國(guó)墅” 國(guó)旗、國(guó)歌、國(guó)畫、國(guó)字、國(guó)花為什么中國(guó)獨(dú)獨(dú)沒有國(guó)房呢？這是一個(gè)很難堪的問題，日本的和式建筑就是日本的國(guó)房，中國(guó)難道就沒有國(guó)房嗎？中國(guó)國(guó)力的昌盛使中國(guó)傳統(tǒng)文化發(fā)揮了越來越重要的影響力，奧運(yùn)會(huì)上的開幕式表演使中國(guó)傳統(tǒng)文化的魅力綻放于國(guó)際舞臺(tái)。易中天品三國(guó)、于丹說論語，造就了兩位學(xué)術(shù)界的時(shí)尚名人，王老吉的中國(guó)傳統(tǒng)文化營(yíng)銷為其創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。中國(guó)有國(guó)畫、國(guó)字、國(guó)花，卻唯獨(dú)沒有國(guó)房，而水墨清華的誕生，將填補(bǔ)這一空白。水墨清華應(yīng)盡快搶占“國(guó)墅”這一理論高度。諸子百家 諸子，項(xiàng)目客戶具有中

24、堅(jiān)影響力的中產(chǎn)階級(jí)； 百家，含指項(xiàng)目的規(guī)模，百家聚集，家的天下； 國(guó)學(xué)配國(guó)墅，大俗大雅，具有文化意識(shí)： 儒家、道家、法家、墨家、陰陽家等“諸子百家”奠定了中國(guó)歷史、哲學(xué)、文化的源頭，幾乎所有國(guó)人的性格，都與“諸子百家”有關(guān)，“諸子百家”就是國(guó)學(xué)，國(guó)學(xué)配國(guó)宅?！爸T子百家”包含了開放、包容的特點(diǎn)，可以展示項(xiàng)目的現(xiàn)代形象，而且人盡皆知。形成諸子匯聚居住之地，那將是項(xiàng)目之幸。文化營(yíng)銷從改名開始目前，武漢已經(jīng)有水墨丹青（已建成售完）、水墨清華、水墨甲秀三個(gè)帶“水墨”字頭的樓盤案名，建議本小區(qū)更名為：屬性定位語華中唯一半島國(guó)墅城邦 水墨清華作為首個(gè)地產(chǎn)文化現(xiàn)象，其意義早已超出了武漢，立足華中，才能面向全國(guó)

25、； “國(guó)墅”符合項(xiàng)目中式建筑的風(fēng)格與內(nèi)涵； “國(guó)墅”與國(guó)花、國(guó)畫等量齊觀，水墨清華首先提出，占據(jù)無一企及的理論高度； 國(guó)墅，中國(guó)人未被出賣的生活！ 項(xiàng)目推廣語為建國(guó)60周年，啟幕 “唐House時(shí)代” 今年是中國(guó)建國(guó)60周年，是中國(guó)重要的歷史事件，將項(xiàng)目與這一重要事件聯(lián)系，可極大節(jié)約推廣成本； “國(guó)墅”應(yīng)有國(guó)家級(jí)的營(yíng)銷事件； 唐“house”中式與歐式的結(jié)合，水墨首創(chuàng)，并將開啟中式建筑以及傳統(tǒng)文化復(fù)興的偉大時(shí)代。 客戶定位1、中國(guó)人，當(dāng)然要選“唐House”2、住別墅的人們，心里向往國(guó)墅3、只給懂得世界的人們 當(dāng)代士大夫階層 客群定位：當(dāng)代士大夫階層特征描述：本案的主力客群最大的特點(diǎn)是：企業(yè)家

26、、政治家和學(xué)者三者身份的互動(dòng)。企業(yè)家有可能具備高等教育背景和政治經(jīng)歷，除能夠經(jīng)營(yíng)管理好一個(gè)公司，稱雄財(cái)界之外進(jìn)可以從政，縱橫捭闔，為之一方；退可以講學(xué)，到大學(xué)任教，著書立說成為著名學(xué)者。三者都不被看作是專門的職業(yè)，三者的互動(dòng)，給三方面事業(yè)都帶來新的機(jī)緣，社會(huì)也因之充滿了無限的生機(jī)。當(dāng)今社會(huì)稱其為“公眾知識(shí)分子”或?qū)⑵涠x為“當(dāng)代士大夫”； 釋義：士大夫“大夫”是戰(zhàn)國(guó)出現(xiàn)的一個(gè)新概念。在此之前，士均排在大夫之后。戰(zhàn)國(guó)典籍中表示等級(jí)序列仍用“大夫士”。荀子禮論載：“大夫士有常宗。”呂氏春秋上農(nóng)載：“是故天子親率諸侯耕帝籍田，大夫士皆有功業(yè)?！贝蠓蚴颗c士大夫表面看去只是前后顛倒了一下，實(shí)際上反映了一

27、個(gè)重大變化：大夫士強(qiáng)調(diào)的是等級(jí)；士大夫指的是階層，它的特點(diǎn)是知識(shí)分子和官僚的混合體。從內(nèi)涵上考察，士大夫主要包含如下兩方面內(nèi)容：其一，指居官與有職位的人。周禮考工記云：“坐而論道謂之王公。作而行之謂之士大夫。”用現(xiàn)代話說，士大夫是職能官。哪一層官吏稱士大夫，無明確規(guī)定，從一些材料看，大抵為中上層官僚。荀子君子講：“圣王在上，分義行乎下，則士大夫無流淫之行，百吏官人無怠慢之事，眾庶百姓無奸怪之俗。”這里把士大夫置于百吏官人之上。其二，指有一定社會(huì)地位的文人。士大夫可以指在位的官僚，可以指不在位的知識(shí)分子，也可兼指。士大夫從此時(shí)起在中國(guó)歷史上形成一個(gè)特殊的集團(tuán)。他們是知識(shí)分子與官僚相結(jié)合的產(chǎn)物，是

28、兩者的膠著體。 經(jīng)世思想： 抱負(fù)：以內(nèi)圣外王為立身行道的終極目標(biāo)。立德：即內(nèi)圣，陶冶志行高潔的圣人之德。立功：即外王，實(shí)現(xiàn)以道治天下的經(jīng)世大業(yè)。立言：籍書立說或批判抗議以彰顯理念。觀點(diǎn)：不倫是參政或是議政，均足以代表知識(shí)分子積極入世的經(jīng)世思想。出仕為官的原則：學(xué)而優(yōu)則仕，被視為本務(wù)。得君行道，是完成治國(guó)平天下的志向。出仕是為了實(shí)現(xiàn)，如果不利，則退隱以明志。 思想特殊性：隱逸思想：賢人之隱 （朝隱 市隱） 有別於傳統(tǒng)逸民隱居以求其志，回避以全其道，當(dāng)代士大夫的特點(diǎn)就是遁世與否不是重點(diǎn)，心的安置才是關(guān)鍵，在優(yōu)裕的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上過悠閑自適的家庭生活，此時(shí)朝隱、市隱成為主流。溝通要?jiǎng)t：清高的自我意識(shí)，使其

29、不屑與道不同者為伍，既要不隨“庸俗”的大流，又要有合適的擁護(hù)者，這一點(diǎn)是他們當(dāng)代士大夫在選擇“居住圈子”中的重要心理要素。A、客戶組成客群結(jié)構(gòu)身份描述主力客群 政府官員； 私營(yíng)企業(yè)主、民營(yíng)業(yè)主或企業(yè)負(fù)責(zé)人（政商階層）；引導(dǎo)客群 外企中的中方中高級(jí)管理階層； IT / 證券律師文藝界精英一族； 中小型民營(yíng)或私企老板等 LOGO 展示 諸子百家 南苑北方 思想的匯聚 流派的傳承 直至現(xiàn)在一刻 讓世界被中國(guó)包容 LOGO的設(shè)計(jì) 以集中而現(xiàn)代的視覺構(gòu)成 創(chuàng)新的表達(dá)國(guó)墅境界同樣精彩的LOGO的演繹第一章： 策略方向第二章： 項(xiàng)目定位第三章： 營(yíng)銷執(zhí)行目標(biāo)及分解營(yíng)銷力提升策略銷售力提升策略推廣渠道產(chǎn)品展示

30、營(yíng)銷活動(dòng)積客策略看房路線現(xiàn)場(chǎng)控制銷售培訓(xùn)客戶引導(dǎo)戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)實(shí)施第一階段執(zhí)行第二階段執(zhí)行第三階段執(zhí)行本部分框架 2009年銷售目標(biāo)：2個(gè)億 其中別墅1.5億 高層5000萬 一、目標(biāo)及分解1、價(jià)格定位通過考察市場(chǎng)可比項(xiàng)目的兩個(gè)變量之間的關(guān)系來確定項(xiàng)目的整體均價(jià)，運(yùn)用一元線性回歸模型制定項(xiàng)目均價(jià)。樓盤量化定價(jià)法樓盤均價(jià)加權(quán)定價(jià)法定位區(qū)間根據(jù)影響小區(qū)房屋價(jià)格的因素（如：樓層、位置、景觀、朝向等）進(jìn)行縱向橫向的對(duì)比分析確定價(jià)格系數(shù)表。 價(jià)格定位STEP1：比較對(duì)象選擇（聯(lián)排與獨(dú)棟）在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，選取與待定價(jià)物業(yè)相類似的項(xiàng)目銷售價(jià)格作為比較對(duì)象。 項(xiàng)目名稱F、天下 巢NEST寶安山水龍城保利十二橡

31、樹夢(mèng)湖香郡千年美麗獨(dú)棟銷售價(jià)格13000-18000130001400010000聯(lián)排銷售價(jià)格-1000011000-85007000STEP2：定級(jí)因素、分值 針對(duì)比較對(duì)象，從地段、規(guī)劃等十個(gè)影響物業(yè)價(jià)值的因素進(jìn)行打分，每個(gè)影響因素總分值為10分，以待定價(jià)項(xiàng)目為基準(zhǔn)。根據(jù)各樓盤實(shí)際情況，由市場(chǎng)人員對(duì)比較對(duì)象樓盤和本項(xiàng)目各項(xiàng)影響因素進(jìn)行打分，同時(shí)將各個(gè)因素對(duì)于物業(yè)價(jià)值的影響大小給予相應(yīng)的權(quán)重。 序號(hào)因素權(quán)重F、天下巢NEST寶安山水龍城保利十二橡樹萬科瀾樾夢(mèng)湖香郡千年美麗本案1地理位置0.6777899.59102項(xiàng)目規(guī)劃0.51010101010910103景觀資源0.69811101110

32、10104產(chǎn)品設(shè)計(jì)0.589111110910105項(xiàng)目配套0.47778898106產(chǎn)品品質(zhì)0.49910101099107交通環(huán)境0.67777888108營(yíng)銷策劃0.488991089109園林設(shè)計(jì)0.688810109101010品牌影響0.4109910108810權(quán)重乘因素得分之和41.240.844.346.34844.546.250STEP3：模型建立及求解 結(jié)合以上樓盤綜合得分與售價(jià)之間的關(guān)系，可得知樓盤銷售價(jià)格與樓盤因素得分值之間近似成直線相關(guān)關(guān)系，假設(shè)本項(xiàng)目均價(jià)為Y，則均價(jià)Y跟樓盤影響因素綜合得分之間的關(guān)系為：Y=a + b * X。根據(jù)以上表數(shù)據(jù)，建立一元線性回歸方程計(jì)

33、算表：通過對(duì)聯(lián)排與雙拼分別進(jìn)行一元線性回歸：可得出本項(xiàng)目整體均價(jià)為 10737元/平方米。 本項(xiàng)目聯(lián)排均價(jià)為 8764元/平方米。 本項(xiàng)目臨湖雙拼均價(jià)為 14173元/平方米。本案靜態(tài)整體均價(jià)為10737元/平方米本案市場(chǎng)參考價(jià) =10000元/平米 左右STEP4：感知調(diào)差末位消除10000元/平米根據(jù)目前市場(chǎng)的行情，預(yù)計(jì)到本項(xiàng)目上市時(shí) 靜態(tài)聯(lián)排均價(jià)為8746元/平方米8700元/平米 靜態(tài)雙拼均價(jià)為14173元/平方米14000元/平米水墨清華由27棟聯(lián)排別墅（共137套）、9棟獨(dú)棟別墅和2棟高層組成。產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)別墅戶型A1A2 B1B2B3B4CD1D2D3小計(jì)建面240.53234.63

34、264.3264.13249.03261.06328.27537.2634.36570.95套數(shù)72534482219513146建面1683.715865.758986.212678.24498.06522.126237.132686634.361712.8541504.42高層戶型E1E2E3小計(jì)建面124.3172.86902.94套數(shù)84842170建面10441.214520.241805.8826767.322、目標(biāo)及分解根據(jù)推盤節(jié)奏及工程節(jié)點(diǎn)，對(duì)09年目標(biāo)分解如下：產(chǎn)品 誠(chéng)意客戶積累量銷售量小計(jì)6月7月8月9月10月11月12月別墅 套數(shù)（套）16020024030205560銷

35、售額（萬元）780052001300130015600高層 套數(shù)（套）/140180402060銷售額（萬元）320016004800目標(biāo)實(shí)現(xiàn)分析：別墅部分：別墅銷售指標(biāo)為1.5個(gè)億，以套均260萬計(jì)算，則需銷售約60套，月均15套；以別墅產(chǎn)品5%合理成交率轉(zhuǎn)化推算，為保證開盤30套的成交量，開盤前需積累誠(chéng)意客戶600批；高層部分：銷售指標(biāo)5000萬，11月入市，以套均80萬計(jì)算，需銷售60套，月均30套。2、目標(biāo)及分解圖中：首批別墅“ ” 第二批別墅“ ” 首批高層“ ”首批推售別墅推售產(chǎn)品棟號(hào)套數(shù)面積別墅一批AS-13703.89AS-24938.52AS-481877.04AN-2372

36、1.59BS-182109.97BS-282109.97BN-182099.13BN-282099.13CN-161969.62CN-251641.35小計(jì)6116270.21二批AS-3102346.3AN-14962.12BS-361584.78BN-341057.2CN-351641.35小計(jì)297591.75高層一批E-28412480.72總計(jì)1611336342.68首批推售高層3、推售節(jié)奏安排樣板房位置示意C戶型 B戶型 D戶型 高層（21層面湖單位） 別墅高層熱銷停滯不動(dòng)放量別墅沖擊高層沖擊如何不溫不火，考慮同推，完成年度2億的銷售任務(wù)！動(dòng)態(tài)的推盤節(jié)奏及價(jià)格策略 營(yíng)銷策略 :

37、文化地產(chǎn)的事件營(yíng)銷 理由1: 任何時(shí)尚的事物都會(huì)因時(shí)間的推移而過時(shí)，而文化卻能深深根植于人們心中。 品牌影響力只有在文化的包容下，才能產(chǎn)生持久的生命力。蘊(yùn)含了傳統(tǒng)文化的品牌，就有 了生生不息的精神。企業(yè)生產(chǎn)的是有物理屬性的產(chǎn)品，而消費(fèi)者購(gòu)買的是有情感和精神寄 托的品牌。 理由2: 傳統(tǒng)媒介平臺(tái)無法實(shí)現(xiàn)奢侈品有效溝通,公關(guān)事件營(yíng)銷則突出了其效力。 從LV到保時(shí)捷,我們可以看到今年來高附加值的品牌通常是通過時(shí)尚活動(dòng)組織來實(shí)現(xiàn)其品牌 精神.大家顧問的創(chuàng)新認(rèn)為:地產(chǎn)的人文背景是適合于進(jìn)行事件營(yíng)銷的,國(guó)學(xué)如此昌盛,而中國(guó) 文化的博大也注定了活動(dòng)的精彩與有效性.二、營(yíng)銷策略：文化地產(chǎn) 國(guó)學(xué)元素國(guó) 學(xué)建筑與

38、風(fēng)水禮儀與素質(zhì)養(yǎng)生與健康收藏與品鑒 青花瓷 . 明家具 . 和田玉 白石蝦 . 原產(chǎn)茅臺(tái) 每戶的風(fēng)水鑒定 室內(nèi)裝修與風(fēng)水 膳食保健 女性保健與美容 千金古方 兒童禮儀培訓(xùn) 中華文化基礎(chǔ) 國(guó)學(xué)地產(chǎn) 事件平臺(tái)拍賣會(huì): 鑒寶、青花瓷拍賣、馬未都說收藏 品鑒溝通會(huì)： 品百年茅臺(tái)，送貴州旅游 景德鎮(zhèn)的魂 講座： 主攻有偏好者 現(xiàn)代堪輿點(diǎn)評(píng)、圓明園建筑講座 于丹收三十六弟子、 高峰論壇： 主攻成功人士資源分享，EMBA 業(yè)主專題業(yè)主會(huì)： 主攻家人 知名養(yǎng)生大師 - 養(yǎng)生館 知名童蒙大師 - 新私塾、國(guó)藝館 等注： 其他高端事件穿插其中，形成系列質(zhì)感。 超長(zhǎng)時(shí)間蓄客 預(yù)熱期，400組客戶以上方可進(jìn)入開盤籌備

39、工作 超大規(guī)模活動(dòng)蓄客 多活動(dòng)，多主題，多針對(duì)性溝通的拉網(wǎng)式蓄客方式進(jìn)行 超多方式蓄客 項(xiàng)目體驗(yàn)示范區(qū)（會(huì)所）、城市國(guó)學(xué)體驗(yàn)館（香格里拉）等價(jià)值指向 同時(shí)，注意到項(xiàng)目規(guī)劃路未好，預(yù)備導(dǎo)視與電瓶車等輔助工具。 大家顧問認(rèn)為 ：別墅營(yíng)銷，特別是項(xiàng)目現(xiàn)狀，重在有效蓄客客戶積累策略差異區(qū)隔，絕對(duì)影響 視覺系統(tǒng)公關(guān)活動(dòng)銷售道具樣板區(qū)戶外領(lǐng)軍，活動(dòng)造勢(shì)戶外為推廣主通路定向路演大客戶策略攘外安內(nèi)，定向爆破聚焦外展點(diǎn)，建立紅色根據(jù)地諾曼底登陸占領(lǐng)武漢高端市場(chǎng)實(shí)景體驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)打擊會(huì)所、樣板房提前開放物業(yè)服務(wù)提前體驗(yàn)高舉高打，精準(zhǔn)制導(dǎo)猛烈、高調(diào)入市集中火力爆發(fā)網(wǎng)絡(luò)侵略，新聞助瀾主流網(wǎng)站全面席卷新聞炒作推波助瀾營(yíng)銷策

40、略之傳播線索面對(duì)特定消費(fèi)人群所采用的推廣方式、針對(duì)飛機(jī)、高檔次商務(wù)會(huì)所進(jìn)行投放、以形成針對(duì)性強(qiáng)、有效率高的傳播殺傷半徑，為銷售創(chuàng)造良好的傳播渠道。影視投放高檔樓宇分眾高級(jí)商務(wù)會(huì)所高級(jí)餐飲娛樂各行業(yè)商會(huì)飛機(jī)成功人士定點(diǎn)DM及廣告有效受眾的有效攔截重點(diǎn)受眾的重復(fù)攔截營(yíng)銷策略之高端渠道鎖定戶外 王家灣； 沌口； 建設(shè)大道沿線； 機(jī)場(chǎng)高速 營(yíng)銷策略之渠道通路選擇B. 雜志 BOSS商情； 新地產(chǎn)； 航空雜志； 民生銀行電子屏消費(fèi)場(chǎng)所雜志架廣告營(yíng)銷策略之渠道通路選擇產(chǎn)品提升策略一：營(yíng)銷中心包裝設(shè)立理療館，為客戶提供休閑場(chǎng)所全面改善營(yíng)銷中心包裝，提升裝修檔次設(shè)置吧臺(tái)區(qū)，為客戶提供咖啡等飲品設(shè)置觀景平臺(tái)，鳥

41、瞰小區(qū)全景產(chǎn)品提升策略二：小區(qū)標(biāo)識(shí)導(dǎo)示也是一種格調(diào)，無處不在的品位悄悄改變著人們的心理體驗(yàn)。 由于本案已然接近現(xiàn)房，它的很多不足之處會(huì)讓購(gòu)房者一目了然，如果我們現(xiàn)在不及時(shí)加以調(diào)整完善，這將會(huì)對(duì)本案日后銷售帶來不可預(yù)計(jì)的困難。需要大手筆的投入，讓“諸子百家”給購(gòu)房者一種煥然一新的感覺，從而大大促使本案的銷售業(yè)績(jī)。景觀盡快呈現(xiàn)樣板房 風(fēng)格演繹唯美環(huán)湖線產(chǎn)品提升策略三：現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品價(jià)值提升策略四：公共資源私有化將樓棟標(biāo)識(shí)以客戶姓名命名，如“張宅”、“王公館”等，增加客戶的身份感對(duì)小區(qū)道路、橋梁、水系出讓冠名權(quán)，由客戶進(jìn)行命名，增加建筑世襲、傳承的功能。傳統(tǒng)的銷售方法沒有讓客戶參與進(jìn)來,銷售效果事倍功

42、半。新的銷售方式通過與客戶良好的溝通，建立信任，激發(fā)其購(gòu)買欲望。促成 40%說明 30%需要 20%信任 10%建立信任 40%發(fā)現(xiàn)需要 30%說明 20%促成 10%普通住宅的銷售模式別墅物業(yè)的銷售模式三、銷售策略：別墅的特性決定了其奢侈品的本色.一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)決定了其對(duì)不同產(chǎn)品的認(rèn)知能力!在現(xiàn)場(chǎng),給于客戶自由的欣賞與思考時(shí)間微笑示意,保持合適尺度當(dāng)客戶與你溝通時(shí),不卑不亢,舉止有度豐富的知識(shí)層面,優(yōu)雅的談吐內(nèi)容,和詳盡的項(xiàng)目專業(yè)能力將給成功人士的購(gòu)買心理以信心!銷售策略 之 現(xiàn)場(chǎng)適度原則大家顧問認(rèn)為: 良好的營(yíng)銷是溝通,而不是推銷這種溝通能力的培訓(xùn)將是全方位的專業(yè)與職業(yè)的,將構(gòu)成營(yíng)銷

43、現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)斗力的心理平臺(tái).產(chǎn)品深度培訓(xùn)風(fēng)水深度培訓(xùn)投資滲透培訓(xùn)職業(yè)禮儀培訓(xùn)5. 當(dāng)然,我們不能忘了,國(guó)學(xué)基礎(chǔ)培訓(xùn) 等銷售策略 之 深度培訓(xùn)大家顧問的執(zhí)行力保障培訓(xùn)體系置業(yè)顧問高級(jí)銷售人員培訓(xùn)中心初步挑選初步挑選置業(yè)顧問培訓(xùn)體系案場(chǎng)經(jīng)理人培訓(xùn)體系實(shí)踐體系銷售策略 之 深度培訓(xùn)銷售策略 之 看房流程通過現(xiàn)場(chǎng)銷售中心、看樓通道的精心包裝和看樓流程設(shè)計(jì)，使客戶感受項(xiàng)目的服務(wù)品質(zhì)和營(yíng)銷水準(zhǔn) /態(tài)度；小區(qū)園林第一營(yíng)銷中心臨湖棧道第二營(yíng)銷中心樣板房階段劃分7.319.27價(jià)值呈現(xiàn)期/預(yù)熱期6.17.31形象樹立期/入市期9.2810.31首批產(chǎn)品入市/開盤期營(yíng)銷中心包裝；銷售團(tuán)隊(duì)組建；前期物料出品；現(xiàn)場(chǎng)展示：工

44、地圍墻、園林打造相關(guān)工作銷售目標(biāo)10.3112.31一批銷售+二批加推諸子百家，啟幕唐house時(shí)代現(xiàn)場(chǎng)道路開通、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心包裝；戶外、報(bào)廣等媒體全方位更新出街；銷售物料準(zhǔn)備、開盤方案、價(jià)格表提交；現(xiàn)場(chǎng)展示：工地圍墻、園林打造開盤活動(dòng)、價(jià)格最終確定；銷售物料準(zhǔn)備；現(xiàn)場(chǎng)展示：工地圍墻、園林打造與維護(hù)新品加推首批產(chǎn)品持續(xù)銷售中國(guó)人，當(dāng)然要選“唐House”華中首席”國(guó)墅“盛大公開6.30 營(yíng)銷中心進(jìn)場(chǎng)8月9月11月10月12月7月6月9.28一批開盤推廣主題媒體組合以文化事件撬動(dòng)市場(chǎng)，以光復(fù)國(guó)學(xué)吸引眼球，開啟國(guó)字號(hào)別墅新時(shí)代。在較高的關(guān)注中開始客戶積累前期以文化事件撬動(dòng)市場(chǎng)后，開始直效的客戶積累

45、，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)開盤前400批的客戶積累量。通過前期能量的積蓄，實(shí)現(xiàn)開盤銷售20套別墅，回款3900萬的銷售目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)新品客戶積累380批的目標(biāo)，完成開盤銷售20套的任務(wù)戶外、網(wǎng)絡(luò)為主，報(bào)紙廣告軟文硬廣結(jié)合、車體、DM雜志開盤前蓄勢(shì)，戶外、報(bào)廣、雜志、網(wǎng)絡(luò)，配合針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)戶外、報(bào)廣，常規(guī)媒體多方位配合戶報(bào)廣與小眾媒體并重，加強(qiáng)直效營(yíng)銷1、國(guó)學(xué)講壇2、營(yíng)銷中心開放3、產(chǎn)品說明會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)1、重陽節(jié)書法大賽1、樣板房開放2、開盤活動(dòng)1、中式建筑與人居文化論壇2、武漢民俗文化藝術(shù)系列展11.18高層開盤三、戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行：2009年?duì)I銷大綱國(guó)之禮數(shù) 心靈歸宿總策略：“國(guó)“字號(hào)別墅文化事件引起市場(chǎng)關(guān)注唐hou

46、se復(fù)興眼球法則，精神占領(lǐng)飽和攻擊媒體全面占領(lǐng)三、分期執(zhí)行1、形象建立期 2009年6月1日7月31日 三、分期執(zhí)行階段目標(biāo)：以文化事件撬動(dòng)市場(chǎng)，以光復(fù)國(guó)學(xué)吸引眼球，開啟國(guó)字號(hào)別墅新時(shí)代。在較高的關(guān)注中開始客戶積累。階段推廣主題：諸子百家，啟幕唐house時(shí)代 1、形象建立期 2009年6月1日7月31日 三、分期執(zhí)行媒體安排：1、主要媒體：戶外、網(wǎng)絡(luò)為主，報(bào)紙廣告軟文硬廣結(jié)合、車體2、輔助媒體：DM雜志3、展示渠道：香格里拉現(xiàn)場(chǎng)展示 其他工作：1、營(yíng)銷中心包裝；2、銷售團(tuán)隊(duì)組建；3、前期物料出品：折頁(yè)、海報(bào)、VI、樓書、禮品、項(xiàng)目網(wǎng)站；4、現(xiàn)場(chǎng)展示：工地圍墻、園林打造1、形象建立期 2009

47、年6月1日7月31日 三、分期執(zhí)行媒體投放計(jì)劃表：類別媒體發(fā)布時(shí)間發(fā)布主題戶外（LED)漢口09.6.1-09.7.10諸子百家，啟幕唐house時(shí)代武昌漢陽車體漢陽-漢口、漢陽-武昌，如596、597、208等09.6.1-09.7.10諸子百家，啟幕唐house時(shí)代網(wǎng)絡(luò)搜房、億房、熱線首頁(yè)通欄09.6.1-09.7.10諸子百家，啟幕唐house時(shí)代報(bào)廣楚天都市報(bào)、武漢晚報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)09.6.24-6.25中國(guó)人，說中國(guó)話、寫中國(guó)字、住中國(guó)房子活動(dòng)一：建筑文化的回歸之路 中式建筑與人居文化論壇與政府聯(lián)合，舉辦“中式建筑與人居文化論壇”，邀請(qǐng)建筑學(xué)、房地產(chǎn)專家共同探討中式建筑的絕版價(jià)值。同時(shí)

48、釋放項(xiàng)目產(chǎn)品主張及價(jià)值優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)市場(chǎng)討論與關(guān)注?；顒?dòng)二：武漢民俗文化藝術(shù)系列展 中國(guó)國(guó)家文化遺產(chǎn)日行動(dòng)三、分期執(zhí)行在中國(guó)國(guó)家文化遺產(chǎn)日舉辦中國(guó)民俗文化藝術(shù)展覽，邀請(qǐng)龍?jiān)迫A（雕刻船只）、著名剪紙藝人蔣在譜（剪紙）等武漢民俗藝人進(jìn)行才藝表演和作品展覽，激發(fā)起市場(chǎng)尋找傳統(tǒng)文化精粹的熱情?；顒?dòng)背景：國(guó)務(wù)院下發(fā)的關(guān)于加強(qiáng)文化遺產(chǎn)保護(hù)的通知中決定從2006年起每年的6月第二個(gè)星期六為中國(guó)國(guó)家“文化遺產(chǎn)日”。 在西洋化的今天，我們開著進(jìn)口汽車。吃著洋快餐，上著因特網(wǎng)，住在英、美、法、德化建筑中，甚至連居住院落都被Townhouse化了，仿佛最質(zhì)樸最本土的一切已經(jīng)淡忘，但骨子里的情結(jié)豈會(huì)消失？ 如今中國(guó)已是全

49、球第3大經(jīng)濟(jì)體，北京奧運(yùn)會(huì)被驚呼為史上最好，其開幕式更是以“很中國(guó)、很世界”震撼全球。這是中國(guó)文化逐漸自信、渴求本源的必然反映，塵封在國(guó)人心里的夢(mèng)想、激情迅速爆發(fā)，中式居住文化開始承擔(dān)牽引著人們的理念和生活方式理性回歸的重任。 諸子百家，復(fù)興中式居住文化并非完全的簡(jiǎn)單復(fù)古，而是揚(yáng)棄式繼承，只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)“很中國(guó)、很世界；很傳統(tǒng)、很現(xiàn)代”的目標(biāo)，才能喚起中國(guó)意識(shí)的集體蘇醒，代言高端居住的Townhouse時(shí)代已過去，諸子百家領(lǐng)航的“唐House”時(shí)代已經(jīng)到來?！疤啤贝碇惺?、傳統(tǒng)，“House”代表世界、現(xiàn)代。 諸子百家是“唐House”，從中國(guó)文化來，要到世界去。諸子百家，啟幕“唐HOUS

50、E”時(shí)代！形象軟廣入市篇 社會(huì)的進(jìn)步、科技的進(jìn)步是最快的，特別是進(jìn)入工業(yè)社會(huì)以后，甚至快到以月為單位。5年前還可以看到BB機(jī)、大哥大，如今早已不見蹤影，386、486這個(gè)級(jí)別的CPU就更是一出生就幾乎進(jìn)入了歷史。 但是人的進(jìn)步卻是相當(dāng)緩慢，以萬年為單位，所以現(xiàn)代人“身在工業(yè)文明、心在農(nóng)業(yè)文明”。 其實(shí)哲學(xué)家早就得出了結(jié)論，那就是工業(yè)社會(huì)的人，往往會(huì)留戀農(nóng)業(yè)社會(huì)的場(chǎng)景。一見到牛、馬、山、水就滿心歡喜，一見到小橋流水人家就內(nèi)心安詳現(xiàn)代人要住得舒服，就要從傳統(tǒng)找到居住載體，但我們又無法回到農(nóng)業(yè)文明，去遭受那落后的生活質(zhì)量的煎熬。 所以在現(xiàn)代，制造工業(yè)文明的對(duì)立面，就是典型的利基市場(chǎng)，誰能夠?qū)崿F(xiàn)“生活

51、在工業(yè)文明、居住在農(nóng)業(yè)文明”，誰就可能成為大贏家, 就如同諸子百家一樣能給于的意義一樣，終結(jié)國(guó)人的居住之痛。諸子百家，終結(jié)國(guó)人居住之痛形象軟廣 這個(gè)世界即將要越過很大的門檻，那就是人類溫飽大體解決之后的后物欲時(shí)代。這之前人類是物質(zhì)主義者，滿足舒適、炫耀和牛皮的需要都依賴物質(zhì)。此后，人們發(fā)現(xiàn)過分消耗顯得滑稽，比如讓老人吃肉非好反壞，就是“后物欲時(shí)代”。 從一兩百年前貴族時(shí)代對(duì)應(yīng)貴族文化開始貴族解決了溫飽，面臨精神升華或墮落的選擇。墮落即溫飽之后的空虛，于是出現(xiàn)了酒池肉林、百無聊賴。而升華的出路，是要求過藝術(shù)化的回歸生活，在藝術(shù)化生活中尋找樂趣、排除空虛，中方和西方都是如此。比如孔子的六藝，詩(shī)、書

52、、禮、樂、御、射，貴族都要學(xué)習(xí)。 這些種種，在對(duì)應(yīng)目前大眾文化的民生社會(huì)里，都顯得過藝術(shù)化，過奢侈。但在溫飽解決之后，或者是領(lǐng)先的一群人中，貴族文化已經(jīng)在后物欲時(shí)代復(fù)興。 游戲化、藝術(shù)化才是不糟蹋、不荒唐的生活，有利于身心的生活。 諸子百家所透露出的秩序、精神、瀟灑、內(nèi)斂、回歸，成為“后物欲時(shí)代”的生活范本。諸子百家，“后物欲時(shí)代”的生活解決方案形象軟廣入市篇總策略： 1、渠道強(qiáng)化階段2、客戶積累為主3、產(chǎn)品價(jià)值釋放三、分期執(zhí)行2、蓄勢(shì)期 2009年7月31日9月27日 階段目標(biāo)：前期以文化事件撬動(dòng)市場(chǎng)后，開始直效的客戶積累，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)開盤前400批的客戶積累量。推廣主題：三、分期執(zhí)行絕版區(qū)位/

53、厚重人文/中式風(fēng)格/優(yōu)勢(shì)景觀/國(guó)墅精神中國(guó)人，當(dāng)然要選“唐House”2、蓄勢(shì)期 2009年7月31日9月27日 三、分期執(zhí)行媒體安排：1、主要媒體：戶外、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺(tái)等媒體“全方位立體轟炸” 2、輔助媒體：DM雜志3、展示渠道：香格里拉現(xiàn)場(chǎng)展示 + 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示其他工作：1、現(xiàn)場(chǎng)道路開通、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心包裝；2、戶外、報(bào)廣等媒體全方位更新出街；3、銷售物料準(zhǔn)備、開盤方案、價(jià)格表確定；4、現(xiàn)場(chǎng)展示：工地圍墻、園林打造2、蓄勢(shì)期 2009年7月31日9月27日 活動(dòng)一：國(guó)學(xué)講壇 邀請(qǐng)學(xué)術(shù)界名人講國(guó)學(xué)文化 邀請(qǐng)學(xué)術(shù)界名人在香格里拉酒店主講國(guó)學(xué)文化，聯(lián)合各高校和企事業(yè)單位以及武漢市高知人群，掀起國(guó)學(xué)熱潮，以文化樹形象。三、分期執(zhí)行活動(dòng)二：諸子百家產(chǎn)品說明會(huì)借國(guó)學(xué)熱潮舉辦項(xiàng)目產(chǎn)品說明會(huì)，深入詮釋華中第一別墅的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，引起市場(chǎng)期待。三、分期執(zhí)行活動(dòng)三：營(yíng)銷中心中國(guó)意向館開放將營(yíng)銷中心命名為“中國(guó)意向館”，以“建筑