九陽營銷策劃演示文稿

1、九陽豆?jié){機營銷策劃成員：李秀、張言言、馬望第一頁，共十九頁。摘要： 九陽豆?jié){機在豆?jié){機市場已經牢牢占據了第一品牌的位置。1994年，九陽的第一臺全自動家用豆?jié){機誕生。1999年，九陽的智能型家用全自動豆?jié){機獲得國家發(fā)明專利。2000年，它的豆?jié){制備方法及自動豆?jié){機再次獲得國家發(fā)明專利。2006年，九陽商標獲中國馳名商標，同年九陽豆?jié){機、九陽榨汁機、九陽料理機產品被國家質量監(jiān)督檢驗檢疫總局評為質量免檢產品。2007年，九陽豆?jié){機獲中國名牌產品，電磁爐獲國家免檢產品稱號。豆?jié){機畢竟是小家電的邊緣產品，即使占有80的市場，也覺得自己的那一塊蛋糕太小，全國大約只有3個億的市場。固守著豆?jié){機這一單一產品

2、，很難讓企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)的快速增長。九陽人想做的是“小家電第一品牌”，于是繼豆?jié){機之后，九陽2001年進入電磁爐行業(yè)，九陽人想通過電磁爐再現(xiàn)成功的一躍。九陽電磁爐自上市以來，也取得了不凡業(yè)績。2003年3月，九陽電磁爐榮列“全國市場同類產品六大暢銷品牌”。2003年度九陽位居全國電磁爐行業(yè)前兩名，成為電磁爐行業(yè)主導品牌。第二頁，共十九頁。市場狀況: 九陽在豆?jié){機行業(yè)中處于壟斷地位面臨的挑戰(zhàn)和風險與日俱增。九陽把豆?jié){機這一細分市場做到極致，已經有很多品牌“眼紅”豆?jié){機這一行業(yè)。目前，排名第二、第三的分別是東菱、美的，同行業(yè)競爭激烈，九陽企業(yè)發(fā)展瓶頸凸現(xiàn)。以美的為例，據數(shù)據顯示2009年下半年九陽豆?jié){

3、機市場份額下降至73.6%而同行美的市場份額則上升了7個百分點，目前九陽豆?jié){機利潤率下降，在未來的發(fā)展中，將會面臨著企業(yè)發(fā)展種種硬傷帶來的嚴峻考驗。 第三頁，共十九頁。競爭狀況:五大豆?jié){機品牌榜中榜/名牌豆?jié){機1九陽豆?jié){機 (中國馳名商標,中國小家電知名品牌)2歐科OUKE豆?jié){機 (國家免檢產品,知名品牌)3美的Midea (中國馳名商標,中國十大小家電品牌)4奔騰POVOS (大型企業(yè)集團,中國馳名商標)5西貝樂豆?jié){機 (小家電行業(yè)知名品牌) 第四頁，共十九頁。行業(yè)狀況： 面對世界金融危機給我國經濟帶來的挑戰(zhàn)，中國政府已經在全國范 圍內大力推廣家電下鄉(xiāng)，對農民購買 家電實行政府補貼。這是我國

4、擴大內 需尤其是挖掘農村消費市場潛力，緩 解家電行業(yè)經營范圍，確保經濟平穩(wěn) 較快發(fā)展的重要措施。隨著農村生活水平質量的提高大大小小的的各種家電正在邁入千家萬戶。對于各家電企業(yè)來說，都在激烈的爭食“家電下鄉(xiāng)”蛋糕的市場。家電下鄉(xiāng)第五頁，共十九頁。分銷狀況： 九陽現(xiàn)有營銷渠道 渠道 分類 代表 3C渠道 全國連鎖 國美、蘇寧 地方連鎖 新城、通城 獨立賣場 三聯(lián)家電 第六頁，共十九頁。KA渠道 特大賣場 沃爾瑪、家樂福 連鎖超級市場 聯(lián)華、華聯(lián)、物美 大型獨立超市 永輝、愛來客 百貨渠道 綜合百貨商場 王府井百貨 縣鄉(xiāng)渠道 家電專賣 金萍/大通電器 縣鄉(xiāng)超市 浙商超市 、蘇果特殊渠道 藥店/飯店

5、漱玉大藥房 電子商務 淘寶/卓越 電視購物 歡樂購/家家購物 渠道第七頁，共十九頁。SWOT分析： 內 部 外 部優(yōu)勢（S） 劣勢（W） 機會（O） 威脅（T） 1.品牌優(yōu)勢突出2.科技與研發(fā)能力較強3.產品質量好4.售后服務規(guī)范5.高素質的管理團隊6.成本優(yōu)勢 1.產品價格偏高2.結構不合理，品種單一3.管理模式呆板4.運營成本高5.渠道覆蓋率低，市場占有率低6.人員流動性較大 1.小家電增長強勁2.收入增加3.人們對生活的關注4.生活方式西方化5.追求時尚 1.家電廠家發(fā)展快，競爭白熱化2.渠道商日益強大3.產品同質化嚴重4.國際競爭對手進入中國5.銷售團隊不穩(wěn)定 第八頁，共十九頁。市場的

6、營銷渠道模式 ：九陽辦事處 省級經銷商 零售商 消費者九陽營銷渠道模式1 產品從制造商流到消費者的過程中，對于百貨商場、家電批發(fā)市場等區(qū)域性的中間商及零售商通過省級總經銷商供貨。將省級代理作為一個資源平臺，通過辦事處的調控，充分發(fā)揮經銷商的資金優(yōu)勢、人員優(yōu)勢及地緣優(yōu)勢，努力將提升九陽小家電的終端覆蓋率，拓寬九陽小家電的寬度，從而提高九陽小家電在市場上的占有率及覆蓋率。第九頁，共十九頁。九陽辦事處 零售商 消費者九陽營銷渠道模式2 減少中間商，使九陽豆?jié){機能以更有利的價格進入縣鄉(xiāng)市場,有利于企業(yè)更好的發(fā)展第十頁，共十九頁。目標： 讓九陽豆?jié){機更好的發(fā)展和持續(xù)的盈利，打破公司瓶頸，讓九陽借助九陽豆

7、漿機再進一步，做的更大。營銷戰(zhàn)略：目標市場：縣鄉(xiāng)市場 伴隨著經濟的快速發(fā)展，九陽應轉產農村市場，以求以農村市場帶動九陽的發(fā)展，在日益忙碌的今天，縣鄉(xiāng)的人們更需要高效的營養(yǎng)補給，而在農忙時節(jié)和特殊的季節(jié)，他們都會沒時間去做營養(yǎng)品，也不會花上千元去默契營養(yǎng)品，然而健康知識的普及使得縣鄉(xiāng)居民急需一款速制營養(yǎng)機，而九陽就是很合適的一款產品。第十一頁，共十九頁。產品策略： 標客戶群 1.年輕夫婦，這類客戶一般與城市生活習慣接軌很快，很容易受城市生活方式的影響，所以很容易接受城市早餐生活一杯豆?jié){習慣。 2.中年夫婦且有小孩讀書，此類客戶非常觀注自己孩子的健康，因此很容易受到城市孩子飲食習慣的影響來照顧自己

8、孩子。 3.老年人在家?guī)『?，兒女都外出打工，此類客戶非常溺愛孩子，因此很容易與別人形成攀比與跟風效應。 第十二頁，共十九頁。價格策略： 1.針對農村大眾市場（老年人，部分中年夫婦）推出低檔系列產品，采用成本導向定價法吸引顧客，該類產品定價在150250元之間。 2.針對一些比較追求城市化生活的顧客（年輕夫婦）推出中檔 系列產品，采用需求導向定價250400元之間 3.另外農村消費者比較注重實惠，可以施行折扣定價，如顧客一次購買3個以上，企業(yè)應給與一定的價格優(yōu)惠。第十三頁，共十九頁。銷售渠道： 1.減少中間渠道環(huán)節(jié)，以縣城為主要批發(fā)地和立足點。形成 “企業(yè)縣級批發(fā)商鎮(zhèn)級零售商”的策略。 2.與

9、中間商聯(lián)系。 企業(yè)除與中間商合建渠道外，更多的是要加大企業(yè)對商量的援助力度，如；派員協(xié)作，派車送貨，售后服務等。 3.聯(lián)合農村供銷社網點。 4.鼓勵零售商首先把產品推介給當?shù)氐拿裾刹亢痛甯刹渴褂?，并可以承諾對于他們的推薦銷售給予一定獎勵。第十四頁，共十九頁。廣告策略： 1.投放電視廣告在基層的電視臺，縣城新聞，鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，可以利用其進行造勢獲得消費者的關注與信任。 2.墻體廣告 形式簡單，成本低廉，針對性強，便于可操作性，保持時間常，傳播范圍廣。第十五頁，共十九頁。實施階段： 1.開展健康早餐飲食習慣的宣傳（在學校，村委社等） 2.集市促銷（在逢集時在商店門口） 3.協(xié)助零售商路演，廣發(fā)派發(fā)宣

10、傳單頁 4.春節(jié)，每年暑假，國慶期間開展大規(guī)模促銷活動，并且配以有獎銷售。第十六頁，共十九頁。預算：。 。 。 （略）風險與控制 風險與控制 ： 1.不確定縣鄉(xiāng)市場是否需求量很大?？梢韵茸鍪袌稣{查，然后少量鋪貨，循序漸進 2.過程中有意外問題等。調專員過去有問題好解決。 第十七頁，共十九頁。謝謝觀賞第十八頁，共十九頁。內容總結九陽豆?jié){機營銷策劃。九陽豆?jié){機在豆?jié){機市場已經牢牢占據了第一品牌的位置。2003年度九陽位居全國電磁爐行業(yè)前兩名，成為電磁爐行業(yè)主導品牌。九陽把豆?jié){機這一細分市場做到極致，已經有很多品牌“眼紅”豆?jié){機這一行業(yè)。五大豆?jié){機品牌榜中榜/名牌豆?jié){機。1九陽豆?jié){機 (中國馳名商標,中國小家電知名品牌)。對于各