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文檔簡介

1、商道PAGE PAGE 34商道目錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc214708329 一、公司司以及成成員簡介介 PAGEREF _Toc214708329 h 1 HYPERLINK l _Toc214708330 二、決策策過程 PAGEREF _Toc214708330 h 22 HYPERLINK l _Toc214708331 三、公司司整體表表現(xiàn)(各各期地位位變化)回顧 PAGEREF _Toc214708331 h 33 HYPERLINK l _Toc214708332 四、各期期決策以以及結果果分析 PAGEREF _Toc214708332

2、 h 55 HYPERLINK l _Toc214708333 第11年年畏縮縮不前 PAGEREF _Toc214708333 h 55 HYPERLINK l _Toc214708334 第12年年嚴重重失誤、繼續(xù)下下滑 PAGEREF _Toc214708334 h 5 HYPERLINK l _Toc214708335 第13年年形勢勢嚴峻、看到希希望 PAGEREF _Toc214708335 h 5 HYPERLINK l _Toc214708336 第14年年市場場大亂、反彈失失敗 PAGEREF _Toc214708336 h 5 HYPERLINK l _Toc2147083

3、37 第15年年政府府救市、浴火重重生 PAGEREF _Toc214708337 h 5 HYPERLINK l _Toc214708338 第16年年市場場明朗,戰(zhàn)略穩(wěn)穩(wěn)定 PAGEREF _Toc214708338 h 5 HYPERLINK l _Toc214708339 第1718年年奮力力一拼,力爭上上游 PAGEREF _Toc214708339 h 5 HYPERLINK l _Toc214708340 五、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的系統(tǒng)統(tǒng)問題 PAGEREF _Toc214708340 h 55 HYPERLINK l _Toc214708341 六、學習習體會 PAGEREF _Toc214

4、708341 h 55 HYPERLINK l _Toc214708342 七、課程程建議 PAGEREF _Toc214708342 h 55企業(yè)經(jīng)營營實戰(zhàn)模模擬商商道軟軟件PKK匯報 學院院:嶺南南學院 專業(yè)業(yè):管理理科學與與工程 指導老老師:張張宏斌、張斌 組組員:江江盛達00821102003 蘇蘇浩業(yè)00821102118 徐徐勛波00821102222 陳蔚00821102002 唐鷹0082110211920088年111月155日一、公司司以及成成員簡介介1、公司司簡介:(1)公公司名稱稱:嘜嘜嘜最初取這這個名字字是因為為她朗朗朗上口,簡單好好記,也也叫得響響亮!(2)公公司L

5、OOGO圖1 公公司LOOGO這個LOOGO所所代表的的含義是是:我們每個個人都是是公司的的一個部部分,公公司缺少少任何一一個職能能都是不不能運作作的整體的運運作是部部分協(xié)調(diào)調(diào)的結果果,任何何一個部部分走快快了或走走慢了,都會導導致機器器停滯,所以在在運作過過程中,需要我我們部門門和職能能之間的的相互配配合(3)公公司口號號(團隊隊口號)“賣的開開心,買買的滿意意” 是我我們公司司的口號號。最后后的經(jīng)營營結果還還是表明明了我們們在這一一經(jīng)營過過程中收收獲了開開心,也也取得了了不錯的的成績。(4)經(jīng)經(jīng)營產(chǎn)品品E-GOO是我們們的自由由品牌,此外我我們還做做貼牌。(5)公公司發(fā)展展目標:加強公公司

6、在本本行業(yè)的的知名度度和競爭爭力,做做到行業(yè)業(yè)前三名名通過提提高每股股收益率率來提高高股東的的投資回回報率通過股股價的上上升和更更高的分分紅來增增加股東東的財富富(6)公公司發(fā)展展原則:智:把知知識運用用到經(jīng)營營中信:追求求商業(yè)信信譽仁:更多多地鼓勵勵員工勇:敢于于承擔風風險嚴:強大大的執(zhí)行行力(7)戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位最初我們們定位在在高端戰(zhàn)戰(zhàn)略,雖雖然這一一戰(zhàn)略在在后期執(zhí)執(zhí)行過程程中沒有有得到很很好的落落實。導導致我們們實際上上成了中中端戰(zhàn)略略,再這這之后,我們根根據(jù)市場場環(huán)境和和自身情情況確定定了在不不同市場場實行不不同戰(zhàn)略略的策略略。高端中端不同市市場不同同戰(zhàn)略2、公司司成員簡簡介:成員與職職

7、務職責江盛達CEO明確公司司的定位位和戰(zhàn)略略。對年年度預算算會議對對市場的的預期進進行最后后的決定定。管理理公司融融資及財財務,控控制股票票和債券券的發(fā)行行蘇浩業(yè),徐勛波波CPOO負責對公公司生產(chǎn)產(chǎn)和勞動動力決策策以及工工廠進行行管理,進行產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)配送和和生產(chǎn)成成本的控控制陳蔚,唐唐鷹CMO負責銷售售與市場場運營。分析預預測貼牌牌,網(wǎng)絡絡,自由由品牌市市場競爭爭情況,以及各各地區(qū)盈盈利,對對銷售成成本進行行控制表1 成成員簡介介表二、決策策過程由于第一一次戰(zhàn)略略執(zhí)行的的不徹底底,導致致后面決決策的難難度比較較大,因因此前五五次,我我們基本本都要討討論兩次次,甚至至有時是是兩次以以上,才才能

8、放心心地提交交決策。通常我們們的決策策過程可可以用下下圖來表表示:調(diào)試系統(tǒng)和進行決策記錄每一期的結果及重大決策變化查閱各種需要的數(shù)據(jù)圖2 決決策情景景圖三、公司司整體表表現(xiàn)(各各期地位位變化)回顧下面我們們通過圖圖表來看看看我們們這十年年走過的的歷程。最終成績績累積排名名累積得分分總銷售收收入(千千元)總凈利潤潤(千元元)投資回報報率資本總額額(千元元)每股收益益(元)債券等級級股票價格格(元)D嘜嘜359297113544 (11000000)211778913.889%(11.53)1343320003.433(1.552)AAA(BBBB)184.00(15)表2 最最終成績績指標注注:

9、括號號中為初初始數(shù)據(jù)據(jù)不難看出出,經(jīng)過過這100年的經(jīng)經(jīng)營,我我們還是是取得了了不錯的的成績,算是戰(zhàn)戰(zhàn)略不明明顯公司司中經(jīng)營營的最好好的一家家了。其中,總總銷售收收入比最最初翻了了30倍倍;總凈凈利潤為為2.1117889億元元;投資資回報率率增加的的不多,基本穩(wěn)穩(wěn)定在原原有水平平;每股股收益也也翻了兩兩倍多,由最初初的1.52元元變?yōu)榱肆?.443元;債券等等級也從從BBBB上升到到了AAAA級;股票價價格則翻翻了約115倍。這些數(shù)數(shù)字不僅僅反映了了公司經(jīng)經(jīng)營的成成果,也也反應了了我們辛辛苦經(jīng)營營的歷程程。下面面我們就就從各個個方面來來看看我我們的經(jīng)經(jīng)營成果果。2、排名名變化圖3 排排名變化

10、化圖由最初的的第七名名上升到到排名第第三,雖雖然這個個過程中中有滑落落,但總總體趨勢勢是上升升的。3、得分分變化圖4 得得分排名名表可以說評評分的起起伏還是是比較大大的,但但是最終終的結果果還是較較最終結結果有所所上升的的。4、戰(zhàn)略略評分圖5 戰(zhàn)戰(zhàn)略評分分圖可以看出出最后的的的戰(zhàn)略略評分是是遠遠超超過最初初的,這這張圖明明顯地反反映了戰(zhàn)戰(zhàn)略執(zhí)行行的變化化。第一一次我們們沒有很很好地貫貫徹執(zhí)行行戰(zhàn)略,戰(zhàn)略十十分不明明顯,因因而戰(zhàn)略略評分極極低,而而后調(diào)整整后,有有較大幅幅度的上上升,但但在后兩兩期,又又出現(xiàn)了了較大的的波動,說明我我們在這這幾期的的經(jīng)營中中又偏離離了戰(zhàn)略略方向。但慶幸幸的是在在最

11、后三三次決策策中,我我們有了了較強的的戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行力,在這種種思想的的指導下下,我們們也取得得了較好好的成績績。5、收入入利潤分分布圖圖6 收收入利潤潤分布圖圖從圖上不不難看出出,其實實我們公公司的銷銷售量并并不差,但是利潤潤卻很低低,那么么利潤哪哪兒去了了呢?我想我我們的成成本過高高(包括括生產(chǎn)成成本、管管理費用用、利息息費用等等等)是是一個重重要的原原因。決決策后期期,在發(fā)發(fā)現(xiàn)這個個問題后后,我們們通過調(diào)調(diào)整產(chǎn)品品在每個個廠的生生產(chǎn)分布布來降低低成本,并取得得了很好好的效果果。四、各期期決策以以及結果果分析第11年年 畏畏縮不前前面臨的挑挑戰(zhàn):萬萬事起頭頭難人所共知知的道理理是,能能在第一一

12、個決策策期內(nèi)占占得先機機的公司司,可以以享受一一種“一勞永永逸”的溢價價。第一一次決策策的不確確定性最最高,各各個公司司的管理理團隊都都缺乏對對游戲規(guī)規(guī)則的了了解,同同時各個個團隊之之間都沒沒有信息息互換,這就意意味著最最早把握握游戲攻攻略,戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位最清晰晰,從而而也就最最能被系系統(tǒng)識別別的公司司能夠迅迅速的獲獲得優(yōu)勢勢傲視群群雄。我我們也深深諳此道道,因此此作為組組長的我我在第一一次決策策期的前前一周已已經(jīng)要求求組員必必須通讀讀商道道學生使使用手冊冊,人人欲利其其功必先先利其器器。于是是,我們們把決定定公司排排名的評評價體系系當中的的各項指指標(銷銷售收入入、凈利利潤、每每股收益益、債券

13、券評級、總市值值、戰(zhàn)略略)以及及戰(zhàn)略選選擇的規(guī)規(guī)則都進進行了一一次全面面的學習習。戰(zhàn)略定位位是最重重要的,只要運運營決策策當中各各種數(shù)據(jù)據(jù)是匹配配的(高高質(zhì)高價價或低質(zhì)質(zhì)低價),那么么公司業(yè)業(yè)績就會會表現(xiàn)良良好;反反之亦然然,于是是,在正正式做出出第一次次決策之之前,我我們進行行了一次次小討論論,主題題自然是是圍繞著著總計戰(zhàn)戰(zhàn)略設計計。在參參考了過過往參賽賽者的經(jīng)經(jīng)驗的基基礎上,我一開開始提出出了走高高端的路路線,但但小組成成員普遍遍對高段段路線持持保留意意見,理理由是擔擔心太多多人的想想法跟我我們相同同從而導導致高端端市場競競爭過分分激烈,難以生生存,也也有組員員認為一一次性大大幅度提提價可

14、能能會失去去大部分分市場份份額。他他們的分分析都不不無道理理,但我我始終認認為高端端市場的的利潤空空間較大大,同時時因為決決策期限限有限以以及存在在總體投投資回報報下降的的趨勢,如果失失去擴張張的時機機,后期期的擴張張怎成本本高收益益下。經(jīng)經(jīng)過權衡衡,我們們決定定定位在中中高端市市場。第11年年決策小心心翼翼決策內(nèi)容原因和意意義生產(chǎn)策略略1、在長長三角和和環(huán)渤海海的工廠廠都做了了風格和和特點研研發(fā)、質(zhì)質(zhì)量控制制以及生生產(chǎn)技改改的投資資2、把產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量空等等級控制制在1220左右右3、把高高級原材材料的使使用率降降低到330%我們整個個團隊都都不能確確定中高高端的質(zhì)質(zhì)量等級級的具體體定位,我

15、們猜猜測第一一年的質(zhì)質(zhì)量等級級平均漲漲幅大約約在200%達到控制制成本的的目的產(chǎn)能升級級和調(diào)控控1、于中中西部建建了一個個1000萬產(chǎn)能能的廠2、同時時為了降降低長三三角工廠廠的成本本我們對對其工廠廠進行了了技術改改造利用那里里廉價的的勞動力力成本,但還不不知道建建廠的投投資究竟竟要多大大,不敢敢貿(mào)然大大刀闊斧斧地行動動物流配送送1、先把把各個工工廠所生生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品按預預期的地地區(qū)需求求先滿足足當?shù)氐氐貐^(qū)2、把剩剩余的產(chǎn)產(chǎn)品分別別運往長長三角和和珠三角角運輸成本本最低預計長三三角和珠珠三角需需求較高高自由品牌牌市場批發(fā)價格格定在了了6162塊塊左右(上海662、其其他市場場61)平均在各各個市

16、場場開了110個專專賣店左左右各市場廣廣告投入入也力度度較輕,各市場場分別是是(長三三角3000萬、環(huán)渤海海2000萬、珠珠三角2250萬萬)預期行業(yè)業(yè)價格會會上漲我們尚未未了解開開專賣店店的效果果和成本本,因此此這一期期并沒有有大膽的的行動小試牛刀刀網(wǎng)絡市場場網(wǎng)絡價定定在955元的水水平根據(jù)商商道學生生使用手手冊的的指導,按以下下方法計計算網(wǎng)絡絡價格:比零售售價低225元,而零售售價是批批發(fā)價的的一倍,我們批批發(fā)價平平均611元左右右貼牌市場場1、準備備生產(chǎn)664萬件件2、按332.998元/件投標標我們打算算占貼牌牌市場110%左左右的份份額,這這是按照照整個貼貼牌市場場總體需需求計算算的

17、之所以不不敢按原原來的334塊來來投是因因為害怕怕投標不不成大量量積壓廣告代言言人我們投花花5000萬試投投菲戈,而沒有有去爭取取喬丹因為我們們定位中中高端,渴望能能有名人人代言來來提高品品牌形象象,但又又沒有競競爭對手手的信息息,情況況不明朗朗,不敢敢花太大大的手筆筆財務決策策發(fā)行了股股票作為為長期融融資的手手段財務狀況況良好,減輕以以后資金金壓力表3 第第11年年決策第11年年結果意料料之外(1)整整體行業(yè)業(yè)狀況分分析E-goo行業(yè)整整體一片片景氣,大家都都是皆大大歡喜,行業(yè)股股票平均均大漲3312.4%,總體上上各個公公司表現(xiàn)現(xiàn)良好,第一集集團是戰(zhàn)戰(zhàn)略路線線非常清清晰的AA和H公公司,第

18、第二集團團的公司司得分都都很接近近。除了了A組銷銷售額比比較高以以外,其其他小組組都差不不多。每每股收益益也是AA組一支支獨秀,投資回回報率大大家總體體都還不不錯。股股票市場場是普漲漲,尤其其是A組組,漲了了九倍多多??梢砸灶A見,A和HH的戰(zhàn)略略很可能能被模仿仿。整個市場場供給基基本等于于需求,只剩下下29220(千千件)的的存貨。另外值值得注意意的一點點是很多多公司在在十一年年選擇了了擴產(chǎn)能能,第十十一年的的總生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)能是是360000,各組的的產(chǎn)能增增加總計計127750,增加了了30%以上。而下一一年的需需求卻只只有百分分之十左左右的漲漲幅。分別看下下各個公公司的話話,A公公司是走走絕對

19、高高端的路路線,每每件產(chǎn)品品的價格格都定的的相當高高,而且且市場策策略也做做的很到到位,零零售店每每個地區(qū)區(qū)只剩1100家家,開了了很多的的專賣店店。廣告告投入也也很多,而且還還回購了了股票,提高了了每股收收益。盡盡管看到到A組的的短期貸貸款是很很多的,但是他他們還是是排在了了第一位位。另一個比比較特別別的是II組,他他們也做做了不同同尋常的的一些決決策,減減少產(chǎn)能能,同時時辭退了了很多工工人,而而且把質(zhì)質(zhì)量壓的的很低,價格在在環(huán)渤海海也是低低到388塊。還還有H組組走的是是低端路路線,價價格和質(zhì)質(zhì)量等級級都壓的的很低,市場份份額也比比較大。總體來說說,大家家在第一一年都是是熟悉環(huán)環(huán)境的階階段

20、,有有些組會會做的特特別一點點,后面面的事實實也證明明一個好好的開始始是成功功的一半半,至少少在第一一年A組組和H組組就找到到了自己己的戰(zhàn)略略,而且且執(zhí)行的的很徹底底。其他他小組也也包括我我們組雖雖然結果果都不差差,但是是和自己己預想的的可能都都有比較較大的差差距。(2)本本公司的的結果分分析結果出來來確實令令我們?nèi)M失望望了,我我們是倒倒數(shù)第三三,而且且得分只只有可憐憐的466分,跟跟第一名名的977分感覺覺有天淵淵之別。銷售收收入是11.666億元,同比增增長600%,但但與其他他公司相相比起來來遠遠不不足,行行業(yè)平均均有1.8億元元。凈利利潤也不不高,只只有19900萬萬左右(行業(yè)平平

21、均21170萬萬),戰(zhàn)戰(zhàn)略評分分更是只只有可憐憐的5分分(行業(yè)業(yè)平均224分)。于是是我立即即召集小小組成員員討論,力圖找找出原因因所在??傮w來來說,是是戰(zhàn)略匹匹配沒有有做好,做決策策時畏縮縮不前,戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行不堅堅定。從結果來來看我們們的定價價是一個個中高端端的定價價了(在在各個市市場中分分別高出出平均價價格715元元),同同時,款款式數(shù)量量、服務務評分、品牌形形象、廣廣告預算算的水平平在各個個市場基基本都比比平均水水平高或或持平,質(zhì)量等等級上長長三角的的質(zhì)量偏偏低其他他兩個市市場都高高于平均均。從數(shù)據(jù)的的分析上上看似乎乎戰(zhàn)略的的貫徹還還可以,但銷售售結果卻卻不太理理想:珠珠三角的的銷量比比預

22、期的的要低很很多,我我們運了了1177萬到珠珠三角卻卻只賣出出了約660萬件件,給我我們的存存貨帶來來很大壓壓力;另另外兩個個市場基基本可以以把倉庫庫里的全全部賣出出,部分分是因為為對手缺缺貨。從從整體上上看,結結果出現(xiàn)現(xiàn)偏差的的原因是是我們并并沒有在在各個市市場實施施差別戰(zhàn)戰(zhàn)略,導導致在高高端競爭爭激烈的的長三角角我們的的質(zhì)量等等級較低低、零售售店偏多多專賣店店偏少;同時在在珠三角角地區(qū),在質(zhì)量量、廣告告、專賣賣店都比比該地區(qū)區(qū)平均水水平高出出不多的的情況下下價格比比該地區(qū)區(qū)均價高高于200%,導導致了嚴嚴重積壓壓,產(chǎn)品品滯銷致致使珠三三角很高高的市場場費用(專賣店店較多)沒有得得到平攤攤,

23、沒出出售一件件產(chǎn)品只只賺1.54元元。一個很大大傷心地地就是網(wǎng)網(wǎng)絡市場場,而行行業(yè)平均均只有774.44,太高高的價格格加上較較少的款款式,使使得網(wǎng)絡絡市場份份額只有有可憐的的3%左左右,這這也可能能是造成成珠三角角滯銷的的原因之之一;而而在原先先并不重重視的貼貼牌市場場里,我我們的投投標價332.998相對對較低,于是投投標產(chǎn)品品全部賣賣掉,市市場占有有率達220%,貢獻了了1000多萬的的營運利利潤,這這使得我我們有繼繼續(xù)保持持貼牌市市場份額額的打算算??傮w來說說我們其其實是比比較樂觀觀的,各各項數(shù)據(jù)據(jù)都還不不錯,而而且感覺覺發(fā)展空空間很大大,很顯顯然我們們當時沒沒有注意意到大環(huán)環(huán)境其實實

24、已經(jīng)不不好了嗎嗎,而且且我們沒沒有抓住住最核心心的一點點供供需關系系!第12年年嚴重重失誤、繼續(xù)下下滑面臨的挑挑戰(zhàn):尋尋找中端端市場定定位第二期的的決策我我們的本本意是繼繼續(xù)做中中高端的的定位,雖然上上期的成成績不好好,但并并沒有打打算打亂亂原來的的戰(zhàn)略,希望可可以找到到中高端端市場的的定位。基于對對第111年結果果分析的的基礎上上,A公公司成了了我們學學習的對對象,他他們告訴訴我們戰(zhàn)戰(zhàn)略必須須貫徹徹徹底才能能產(chǎn)生效效果。第12年年決策畏首首畏尾決策內(nèi)容原因和意意義生產(chǎn)策略略1、四個個工廠同同時投入入生產(chǎn)2、我們們放棄了了“大躍進進”的不切切實際的的想法,只是把把質(zhì)量等等級調(diào)至至平均上上年的平

25、平均水平平上一期我我們低估估了行業(yè)業(yè)質(zhì)量等等級,而而且有了了A公司司的標桿桿作為參參照,我我們估計計第122期的行行業(yè)平均均質(zhì)量等等級會有有明顯的的上升但由于有有兩個新新建的工工廠,我我們預計計我們產(chǎn)產(chǎn)品的平平均質(zhì)量量不可能能一次大大幅提高高,否則則成本則則會居高高不下產(chǎn)能升級級和調(diào)控控1、決定定擴大在在中西部部工廠的的產(chǎn)能,新增2200萬萬件產(chǎn)能能2、對各各個地方方的工廠廠進行了了項目改改造:對對長三角角和環(huán)渤渤海的工工廠進行行了質(zhì)量量技改,對珠三三角工廠廠進行了了致力于于減少工工廠管理理費用的的改造,對中西西部工廠廠進行了了減少建建設成本本的改造造鑒于上一一年整個個e-ggo行業(yè)業(yè)一片景景

26、氣,我我們預期期需求會會有較大大增長看到A組組在高端端市場的的完美表表現(xiàn),支支撐了我我們堅持持中高端端戰(zhàn)略的的信心物流配送送1、先把把各個工工廠所生生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品按預預期的地地區(qū)需求求先滿足足當?shù)氐氐貐^(qū)2、把剩剩余的產(chǎn)產(chǎn)品分別別運往長長三角和和珠三角角運輸成本本最低預計長三三角和珠珠三角需需求較高高自由品牌牌市場1、我們們把長三三角提高高至700元的水水平,環(huán)環(huán)渤海保保持600元,珠珠三角提提高至668元,認為這這一個中中高端的的定價;中西部部定了555元2、廣告告投放也也是在參參照上期期行業(yè)平平均的基基礎上略略有增加加3、我們們把長三三角和珠珠三角的的專賣店店數(shù)量增增加了一一倍。分析了上上一期

27、的的平均價價格,預預期行業(yè)業(yè)價格會會上漲新進入的的中西部部不確定定性較高高,不敢敢冒進支持中高高端戰(zhàn)略略網(wǎng)絡市場場根據(jù)上年年的網(wǎng)絡絡均價774.44元再下下調(diào)100元即定定價655元這個決策策經(jīng)過了了較大的的爭論后后才定下下來,原原因是上上年定價價太高導導致失去去很多網(wǎng)網(wǎng)絡市場場,今年年決定要要降價希希望可以以在網(wǎng)絡絡市場挽挽回失去去的份額額貼牌市場場1、生產(chǎn)產(chǎn)1922.2萬萬件2、按332.998元/件投標標鑒于上年年貼牌市市場市場場占有率率高的事事實,決決定加大大貼牌市市場的份份額,爭爭取繼續(xù)續(xù)在此市市場占據(jù)據(jù)有利位位置廣告代言言人1、這期期我們斥斥資18800萬萬競投成成龍,但但不敢投投

28、齊達內(nèi)內(nèi)2、同時時花5000萬投投布魯斯斯南由于上年年沒有得得到名人人代言,品牌形形象不好好,擔心心競齊達達內(nèi)爭過過于激烈烈希望能“撿”個便宜宜貨財務決策策決定發(fā)行行短期債債券20000萬萬緩解現(xiàn)現(xiàn)金壓力力這一期的的產(chǎn)能擴擴張和技技術改造造將要占占用很大大的費用用,加上上我們花花了巨資資18000萬爭爭奪成龍龍表4 第第12年年決策第12年年結果遭遇遇重挫(1)行行業(yè)分析析第十一年年大家盲盲目擴張張的結果果在這一一年顯示示了出來來,成品品數(shù)量5522114,確確只售出出399964,表明供供給遠遠遠大于需需求,而而且在這這樣的背背景下,這一年年大家又又是瘋狂狂擴產(chǎn),總計擴擴產(chǎn)1550000。這

29、都都會后面面的價格格戰(zhàn)和整整個行業(yè)業(yè)的蕭條條埋下伏伏筆。如如下圖:A組的銷銷售收入入還是最最高的,其他小小組都差差不多。每股收收益也是是A組一一支獨秀秀,投資資回報率率大家總總體都還還不錯。股票市市場是普普漲,尤尤其是AA組,漲漲了九倍倍多。盡盡管每一一組都是是盈利的的,但是是隱患已已經(jīng)顯現(xiàn)現(xiàn)。C、D、EE、G組組因為擴擴張出現(xiàn)現(xiàn)了大量量的短期期貸款,債券等等級變成成了C,相應的的利息費費用會增增加很多多。競爭爭變得異異常激烈烈。市場方面面,大家家可能是是受了第第一年AA組的影影響,在在這一年年都大力力開辟市市場,加加零售店店,開專專賣店,加大廣廣告力度度,提高高服務水水平。在在產(chǎn)品方方面,A

30、A組的質(zhì)質(zhì)量已經(jīng)經(jīng)突破了了2000,其他他組的質(zhì)質(zhì)量也大大幅提高高。(2)本本公司結結果分析析:這一年的的結果令令我們足足足郁悶悶了一整整天,排排名繼續(xù)續(xù)往谷底底邁進倒數(shù)數(shù)第二名名。面對對這樣的的結果,很顯然然組員們們都垂頭頭喪氣,因為開開始大家家都不愿愿意接受受這個殘殘酷的現(xiàn)現(xiàn)實,我我們認真真地做了了決策,何以出出現(xiàn)這個個結果?痛定思思痛,我我們著手手分析原原因,我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn),雖然然我們認認為自己己在走中中高端,但實際際上我們們在做決決策的時時候仍然然畏首畏畏尾,中中端定位位錯誤(價格偏偏高、質(zhì)質(zhì)量款式式偏低偏偏少)。而且我我們正是是盲目擴擴張產(chǎn)能能和市場場的追隨隨者。我我們在十十一年和和十

31、二年年增加了了40000的產(chǎn)產(chǎn)能,市市場費用用也大大大增加,但是沒沒有找到到合適的的營銷渠渠道把我我們的產(chǎn)產(chǎn)品賣出出去。我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)環(huán)渤海海、特別別是珠三三角的定定價相對對與我們們在這兩兩個地區(qū)區(qū)的服務務、款式式、廣告告來說是是太高了了,這是是我們在在決策前前并沒有有很好地地分析競競爭公司司的行動動趨向,也沒有有考慮珠珠三角上上年的存存貨問題題以及其其市場需需求導致致了很嚴嚴重的問問題。我我們在環(huán)環(huán)渤海和和珠三角角兩個地地區(qū)分別別滯銷887.77萬和555.11萬件,不但沒沒有解決決珠三角角的存貨貨問題而而且環(huán)渤渤海的存存貨問題題突顯。原因很很明顯,在價格格比地區(qū)區(qū)平均高高的情況況下款式式數(shù)量、

32、品牌形形象、廣廣告以及及客戶折折扣遠遠遠低于該該地區(qū)的的平均水水平,滯滯銷帶來來了單位位市場費費用的飆飆升。這這個時期期我們還還向中西西部市場場進軍,但效果果也不理理想,每每賣一件件虧損00.333元,而而有299.1萬萬件賣不不出去,這個市市場的價價格與地地區(qū)平均均基本持持平,質(zhì)質(zhì)量比平平均要高高8,之之所以還還是賣不不掉我想想原因就就是款式式、品牌牌形象和和廣告投投入的問問題了,這說明明我們的的產(chǎn)品并并沒有在在新的市市場上給給顧客留留下好的的印象,沒有打打開局面面。我認為以以上所有有銷量的的問題除除了性價價比不好好外,零零售店和和專賣店店的數(shù)量量以及這這兩者的的比例不不無關系系,從競競爭對

33、手手的狀況況來看,比我們們賣得多多的公司司一種情情況是零零售店很很多專賣賣店很少少,另一一種情況況是專賣賣店很多多零售店店很少,而我們們則是兩兩者都不不上不下下,下一一期的決決策有必必要重新新調(diào)整。網(wǎng)絡市場場上,我我們把價價格從上上一期的的95塊塊一下子子下調(diào)至至65塊塊,但同同時其他他公司卻卻大幅漲漲價,使使得我們們的市場場份額就就有133%14%左右,利潤情情況都可可以,每每個地區(qū)區(qū)的網(wǎng)絡絡市場都都有正的的利潤,長三角角和珠三三角情況況較好。貼牌市場場上有近近一半的的公司放放棄了投投標,我我們的市市場占有有率達到到了377.6%,出售售了1992萬件件,可是是令人沮沮喪的是是這個市市場居然

34、然沒有營營運利潤潤,反而而虧錢,開始是是認為原原因可能能是分擔擔了很大大的市場場費用,但仔細細分析發(fā)發(fā)現(xiàn)貼牌牌是不需需要承擔擔市場費費用的,而原因因不僅僅僅是投標標價太低低,更重重要的是是貼牌的的制造費費用比較較高,但但之前并并沒有發(fā)發(fā)現(xiàn)。名人的投投標價格格過高,我們的的投標價價18800萬萬完全全足以投投的吸引引力最好好的齊達達內(nèi),但但我們卻卻只投了了成龍,這樣造造成我們們下年的的市場費費用將會會是很大大的負擔擔。這一期我我們的財財務狀況況也出現(xiàn)現(xiàn)了較大大問題,我們上上一年的的擴張策策略應該該有相應應的長期期融資策策略配套套,發(fā)行行長期債債券或者者發(fā)行股股票,但但顯然我我們發(fā)行行的長債債嚴重

35、不不足。由由于今年年的滯銷銷,利潤潤急劇減減少,市市場費用用占用了了大量資資金,已已經(jīng)沒有有了現(xiàn)金金庫存,被迫自自動向銀銀行申請請短期貸貸款80000多多萬,這這樣的結結果會使使得我們們的利息息負擔很很高,如如果下年年銷售情情況沒有有極大的的好轉(zhuǎn)的的話,債債只會越越積越多多,惡性性循環(huán)。第13年年形勢勢嚴峻、看到希希望面臨的挑挑戰(zhàn)目前我們們面臨著著進退兩兩難的局局面,一一方面由由于上一一年的技技術改造造、產(chǎn)能能擴張、專賣店店的增加加以及名名人的簽簽約,我我們已經(jīng)經(jīng)呈現(xiàn)出出了要走走中高端端的姿態(tài)態(tài),各方方面已經(jīng)經(jīng)有全面面鋪開的的態(tài)勢,應該繼繼續(xù)提價價以彌補補各方面面成本的的投入;但是由由于上一一

36、期戰(zhàn)略略不匹配配使得產(chǎn)產(chǎn)品積壓壓很多,大的投投入沒有有帶來高高的收入入和利潤潤,大量量的存貨貨又要求求不能把把價格定定得太高高,有存存貨繼續(xù)續(xù)積壓的的危險。這一期我我們首先先要解決決的問題題是,無無論如何何把存貨貨的問題題解決,加大廣廣告的投投入來提提高名人人效應,環(huán)渤海海和珠三三角可以以大幅減減少專賣賣店增加加零售店店來控制制市場費費用,環(huán)環(huán)渤海和和珠三角角以及中中西部的的質(zhì)量可可以控制制在上一一期水平平,由于于上一期期產(chǎn)能的的盲目擴擴張,自自有品牌牌上有大大量的存存貨滯銷銷,使得得必須通通過貼牌牌市場消消化大量量的產(chǎn)能能從而避避免浪費費(估計計要生產(chǎn)產(chǎn)3000萬3500萬件),是否否有利潤

37、潤前景關關鍵就看看其他競競爭對手手是否采采取低價價戰(zhàn)略進進入貼牌牌市場。為了解決決以上問問題,我我們決定定改變過過去各個個市場統(tǒng)統(tǒng)一的戰(zhàn)戰(zhàn)略,而而對不同同的市場場進行區(qū)區(qū)域差異異化戰(zhàn)略略:長三三角里競競爭對手手戰(zhàn)略變變化概率率最低,比較穩(wěn)穩(wěn)定,宜宜保持中中高端戰(zhàn)戰(zhàn)略,從從而保證證長三角角穩(wěn)定的的利潤;而其它它三個地地區(qū)均實實行物美美價廉的的戰(zhàn)略擴擴大市場場份額。第13年年決策釜底底抽薪?jīng)Q策內(nèi)容原因和意意義生產(chǎn)策略略我們在珠珠三角的的工廠和和中西部部的工廠廠都調(diào)低低了高級級原材料料的使用用率為了營救救苦苦掙掙扎中的的公司,壓低成成本以配配合所做做出的區(qū)區(qū)域差異異化戰(zhàn)略略(環(huán)渤渤海和珠珠三角降降價

38、)產(chǎn)能升級級和調(diào)控控今年不必必任何擴擴建上一期已已有大量量改造項項目物流配送送1、先把把各個工工廠所生生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品按預預期的地地區(qū)需求求先滿足足當?shù)氐氐貐^(qū)2、把剩剩余的產(chǎn)產(chǎn)品分別別運往長長三角和和珠三角角3、計劃劃把珠三三角和中中西部工工廠質(zhì)量量較低的的產(chǎn)品不不供應長長三甲運輸成本本最低預計長三三角和珠珠三角需需求較高高以免拖低低質(zhì)量自由品牌牌市場1、在長長三角定定價711元,環(huán)環(huán)渤海和和珠三角角,定價價降低至至5052元元;2、決定定把這兩兩個區(qū)域域的專賣賣店全部部撤銷,適當?shù)氐卦黾恿懔闶鄣?、今天天再各個個市場都都大幅投投入廣告告,分別別都高于于各個地地區(qū)上一一期的平平均廣告告投入1100

39、0020000元4、我們們對零售售店的支支持提高高到6000元/店實施事前前制定了了區(qū)域差差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略和物物美價廉廉戰(zhàn)略盡可能減減低市場場費用從從而壓低低成本今年有成成龍代言言,吸取取了上一一期廣告告投入太太少而失失去份額額的經(jīng)驗驗提高服務務質(zhì)量網(wǎng)絡市場場價格調(diào)高高到700元同時把運運送方式式改成了了B鑒于上一一年網(wǎng)絡絡市場定定價的整整體上揚揚貼牌市場場生產(chǎn)2440萬件件按32.98元元/件投投標鑒于上年年貼牌市市場市場場占有率率高的事事實,決決定加大大貼牌市市場的份份額,也也是消化化多余的的產(chǎn)能的的方法廣告代言言人這年并沒沒有投標標任何名名由于已經(jīng)經(jīng)有成龍龍代言,而我們們的現(xiàn)金金壓力又又很大

40、財務決策策沒有任何何措施上一年的的失敗表表現(xiàn)使得得我們的的債券等等級已經(jīng)經(jīng)是C級級,不能能發(fā)行長長期債券券,同時時已經(jīng)有有80000萬的的短期負負債的壓壓力表5 第第13年年決策第13年年的結果果略有有眉目(2)行行業(yè)分析析整個市場場一年之之間變得得不明朗朗了,市市場的總總供給遠遠遠大于于需求,而且還還有人在在擴張,雖然是是那些效效益比較較好的公公司。三三個公司司凈利潤潤出現(xiàn)了了負值,F(xiàn)組連連投資回回報率都都是負的的了。債債券評級級有一半半的小組組是C,累積的的利息率率會越來來越高,股價大大幅下降降,只有有H組的的股價是是上漲的的比較多多。由于于大家的的產(chǎn)能都都過剩的的,所以以最激烈烈的競爭爭

41、發(fā)生在在了貼牌牌市場,市場需需求只有有生產(chǎn)量量的一半半。市場方面面,大家家還是延延續(xù)了上上年的政政策,花花大筆投投資開拓拓市場,開專賣賣店開的的相當夸夸張。可可能由于于上一年年大家的的質(zhì)量都都提的比比較高,但是沒沒有看到到效果,所以這這一年很很多小組組都主動動把質(zhì)量量降的比比較低,但是相相應的價價格卻沒沒有降的的比較低低。通過過分析其其他公司司的財務務情況,發(fā)現(xiàn)開開始有公公司出現(xiàn)現(xiàn)虧損,資產(chǎn)負負債率在在70%以上的的有三家家,在550%以以上的有有5家,因此我我們認為為,其他他公司似似乎亂了了陣腳,出現(xiàn)大大幅下滑滑跡象,兩極分分化開始始顯,現(xiàn)現(xiàn)整體形形勢非常常不明朗朗。(2)本本公司結結果分析

42、析: 盡管行行業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)下滑跡跡象,但但本期的的結果終終于讓我我們組的的成員露露出了難難得的笑笑臉,盡盡管分數(shù)數(shù)還是比比較低(25分分),但但排名終終于有上上升的勢勢頭,證證明我們們上年的的決策比比較有成成效,證證明我們們的中端端定位開開始找到到感覺了了,分市市場進行行競爭,效果還還是比較較明顯的的,穩(wěn)定定了經(jīng)營營。但我我們的興興奮很快快就被老老師的一一盆“冷水”給澆滅滅了,老老師認為為這種結結果雖然然跟自己己比有所所進步,但255分的得得分說明明了公司司的表現(xiàn)現(xiàn)跟頭兩兩名的公公司表象象現(xiàn)去甚甚遠(系系統(tǒng)是按按比例算算分的),指出出我們要要走的路路還有很很遠,老老師的話話讓我們們冷靜下下來,分分

43、析思考考經(jīng)營結結果以及及面臨的的形式和和對策。 在自有有品牌市市場上我我們的區(qū)區(qū)域差異異化戰(zhàn)略略比較成成功,解解決了環(huán)環(huán)渤海和和珠三角角上年的的存貨堆堆積問題題,產(chǎn)品品比較暢暢銷,但但長三角角的定價價偏高,產(chǎn)生了了74萬萬的存貨貨堆積。長三角角的網(wǎng)絡絡市場第第一次出出現(xiàn)的虧虧損,原原因是其其他一些些質(zhì)量好好和款式式多的公公司希望望在網(wǎng)絡絡市場上上占更大大的市場場份額,紛紛降降低了價價格,這這樣我們們70塊塊的定價價顯然偏偏高,又又一次證證明了對對競爭對對手動向向的分析析至關重重要。貼貼牌市場場的成功功定價也也幫助我我們消化化了多余余的產(chǎn)能能,盡管管每件盈盈利只有有0.336元。這一期一一個比較

44、較成功的的舉措就就是對專專賣店以以及零售售店的調(diào)調(diào)整,因因為經(jīng)過過分析,我們發(fā)發(fā)現(xiàn)專賣賣店的費費用主要要來自于于其運營營當中的的店員工工資,要要占800%以上上,而初初始的建建設店鋪鋪的投資資并不高高,這種種情況下下我把環(huán)環(huán)渤海和和珠三角角的專賣賣店全部部撤掉以以降低市市場費用用(這樣樣不會對對前期投投資有太太嚴重的的浪費),而長長三角的的專賣店店和零售售店數(shù)量量都不變變。通過量本本利分析析,我們們發(fā)現(xiàn)了了之前并并沒有注注意的情情況,如如下圖圖7 第133年量本本利分析析在我們成成功地壓壓低市場場費用的的同時發(fā)發(fā)現(xiàn)制造造成本和和倉儲成成本侵蝕蝕了大部部分利潤潤,倉儲儲成本可可以理解解,因為為上

45、年有有存貨,但并沒沒有想象象得到制制造成本本會帶來來這么大大的負擔擔,這是是我們下下年主要要考慮要要解決的的問題第14年年市場場大亂、反彈失失敗面臨的挑挑戰(zhàn):13年的的結果讓讓我們看看到了希希望,我我們的組組員雖然然說不上上意氣風風發(fā),但但也說得得上是信信心十足足地相信信我們將將能爭上上游。我我們努力力分析了了上年的的情況,發(fā)現(xiàn)了了E公司司在價格格以及質(zhì)質(zhì)量上跟跟我很相相似,營營運結果果很相近近,因此此我們認認為他們們是跟我我們想法法相似的的我們們把E公公司確認認為主要要競爭對對手,這這一期戰(zhàn)戰(zhàn)略制定定的主要要考慮因因素之一一。另外外B組也也有走低低端的苗苗頭。但有一點點很值得得注意,由于整整

46、個市場場的供需需不平衡衡,其中中一個表表現(xiàn)就是是長三角角上一年年有13300萬萬的存貨貨,數(shù)量量驚人,幾乎相相當于114年的的預期需需求的880%,今年其其它公司司會競相相降價;以后的的競爭會會更加激激烈,我我們的挑挑戰(zhàn)相當當大,而而且估計計這一年年大家都都會仿效效我們小小組分市市場定戰(zhàn)戰(zhàn)略,也也就是113年我我們在環(huán)環(huán)渤海和和珠三角角的降價價行動會會引起其其他公司司的注意意,迎來來價格戰(zhàn)戰(zhàn)會,導導致以后后的需求求預測和和市場定定位更加加困難。我們必必須在環(huán)環(huán)渤海、珠三角角和中西西部三個個市場我我們決定定實行優(yōu)優(yōu)質(zhì)低價價策略。另個一問問題就是是解決制制造成本本的問題題同時解解決產(chǎn)能能過剩的的問

47、題。第14年年的決策策決策內(nèi)容原因和意意義生產(chǎn)策略略1、四個個工廠全全部開工工,利用用了部分分加班生生產(chǎn)(但但由于擔擔心市場場整體供供過于求求的問題題,而沒沒有全負負荷生產(chǎn)產(chǎn))2、決定定增加風風格與特特點研發(fā)發(fā),保持持質(zhì)量優(yōu)優(yōu)質(zhì)領先先(經(jīng)過過13年年,很多多公司已已經(jīng)放棄棄了盲目目追逐AA公司的的戰(zhàn)略,開始調(diào)調(diào)低質(zhì)量量)3、決定定利用中中西部工工廠的低低成本優(yōu)優(yōu)勢集中中生產(chǎn)貼貼牌經(jīng)過討論論和探索索,我們們發(fā)現(xiàn)上上一期的的制造成成本高的的原因是是我們并并沒有利利用加班班生產(chǎn),經(jīng)試驗驗發(fā)現(xiàn),滿負荷荷生產(chǎn)可可以平均均降低110%的的平均制制造成本本為了應對對其他公公司的降降價潮,配合優(yōu)優(yōu)質(zhì)低價價戰(zhàn)略

48、達到規(guī)模模效應以以爭取在在貼牌市市場的價價格優(yōu)勢勢(因為為貼牌市市場上年年有大量量存貨積積壓,今今年必然然成為各各公司消消耗過剩剩產(chǎn)能的的渠道)。產(chǎn)能升級級和調(diào)控控以28000萬把把中西部部的1000萬產(chǎn)產(chǎn)能出售售(這個個交易損損益平衡衡,價格格基本上上與通過過折舊后后的凈價價值持平平)整個市場場供大于于求初現(xiàn)現(xiàn),對我我們D公公司產(chǎn)品品的需求求更加不不容樂觀觀,于是是我們找找到了希希望擴大大市場的的A公司司物流配送送1、先把把各個工工廠所生生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品按預預期的地地區(qū)需求求先滿足足當?shù)氐氐貐^(qū)2、決定定把多生生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品運往往環(huán)渤海海以及珠珠三角運輸成本本最低由于上年年我們在在這兩個個市場銷銷售

49、良好好自由品牌牌市場1、在長長三角定定價622元,環(huán)環(huán)渤海和和珠三角角,定價價5053元元2、各個個市場的的廣告投投入繼續(xù)續(xù)維持在在較高水水平,特特別在環(huán)環(huán)渤海和和珠三角角更是高高于平均均投入550%左左右3、對零零售店的的支持提提高到6650元元/店。鑒于上年年長三角角的錯誤誤估計的的經(jīng)驗,今年我我們把長長三角的的定價調(diào)調(diào)低了約約10%,希望望挽回一一部分市市場;而而認為另另個市場場將很可可能成為為價格戰(zhàn)戰(zhàn)的血戰(zhàn)戰(zhàn)現(xiàn)場,因此不不敢把價價格往上上提與行業(yè)平平均投入入保持一一致網(wǎng)絡市場場價格調(diào)高高到700元同時把運運送方式式B鑒于上一一年網(wǎng)絡絡市場定定價的整整體上揚揚貼牌市場場生產(chǎn)2000萬件件

50、2、按228.887元/件投標標我們?nèi)匀蝗恍枰N貼牌市場場消化多多余的產(chǎn)產(chǎn)能我們認為為普遍定定價會在在2829元元,博弈弈的地方方在小數(shù)數(shù)點后,基本上上是靠揣揣摩對方方的心理理而定價價的廣告代言言人最后我們們最后取取得折中中,用112000萬投成成龍,(喬丹、布魯斯斯南和威威廉姆斯斯)各個個放2000萬5000萬。成龍代言言的合約約已經(jīng)結結束,為為了長遠遠發(fā)展,品牌形形象不能能丟棄分歧較大大(集中中在投標標金額上上)兩位組員員認為各各公司財財務狀況況不佳,而且價價格戰(zhàn)的的可能性性很大,不會有有太過公公司爭奪奪,因此此建議對對每位名名人平均均投標3300萬萬-5500萬萬,撿個個便宜;另三位組組

51、員則堅堅持這么么低的投投入不可可性,應應該集中中沖擊一一個;財務決策策沒有任何何措施債券等級級仍然是是C級,不能發(fā)發(fā)行長期期債券,現(xiàn)金依依然吃緊緊表6 第第14年年決策第14年年的結果果(1)行行業(yè)分析析:今年的結結果讓我我體會到到“價格戰(zhàn)戰(zhàn)”、“過剩危危機”等詞的的真切含含義,第第一名的的A組和和第二名名的H組組分別是是95和和80分分,E組組14分分,其它它各組均均是個位位數(shù)的得得分,我我們組盡盡管在第第四名,也只是是得到可可憐巴巴巴的7分分,除了了A組和和H組,每個小小組凈利利潤都是是負的,投資回回報率也也是一片片凄慘的的景象,債券等等級也是是全C,每個小小組高達達幾千萬萬甚至33億的短

52、短期債券券,利息息費用會會壓死很很多小組組的。而而且競爭爭的激烈烈導致大大家都降降價(產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量和上一一年的沒沒有太大大變化),但是是市場費費用卻沒沒有降低低。尤其其在貼牌牌市場,大家不不惜以低低于成本本價的價價格出售售,兩極極分化達達到了最最極端的的地步。原因很簡簡單,供供大于求求的形式式一點都都沒有改改變(到到這一年年終于沒沒有人擴擴充產(chǎn)能能了),前期過過分樂觀觀以及追追逐A公公司的行行為導致致的產(chǎn)能能擴張,供給嚴嚴重過剩剩;另一一個問題題就是我我們在114年已已經(jīng)有預預感的價價格戰(zhàn),其中以以A、BB、E、I公司司降價幅幅度最大大,而最最大各公公司紛紛紛把矛頭頭指向了了公司,因為他他們不

53、但但壟斷了了一大半半的名人人而且原原來是走走高端市市場的他他們在環(huán)環(huán)渤海和和珠三角角大幅殺殺價,各各個公司司都認為為他們的的行為把把中低端端市場僅僅有的一一點點生生存空間間也抹殺殺掉。還還有一個個重要原原因是,各個公公司在各各市場的的指向太太一致(長三角角都想做做高端,其他市市場都想想做中低低端),集中的的定位意意味著慘慘烈的競競爭。其實仔細細分析可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn),A公公司的市市場份額額并不是是特別的的高,對對比它們們之前的的表現(xiàn),他們的的市場份份額一直直在100%左右右,今年年也沒有有太多的的增長,說明并并不是AA公司搶搶走了大大部分市市場,反反而是HH公司,他們在在長三角角、環(huán)渤渤海、珠珠三角

54、的的市場份份額達到到32%-335%,此時HH公司擁擁有總產(chǎn)產(chǎn)能的117.77%。按按理說,完全低低端的路路線也不不至于有有如此大大的份額額,后來來通過競競爭對手手分析數(shù)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了原來來H組已已經(jīng)悄悄悄地把質(zhì)質(zhì)量等級級和品牌牌形象提提升上來來(可能能是為了了應對價價格戰(zhàn))。今年年的這種種狀況將將可以預預計,價價格戰(zhàn)在在年更要要嚴重一一些。圖8 114年市市場份額額細分 圖9 144年產(chǎn)能能細分(2)本本公司經(jīng)經(jīng)營分析析 本期期的經(jīng)營營基本上上沒有任任何突出出的地方方,我們們力求的的是穩(wěn)定定,問題題就在于于預測不不夠準確確,在上上一期已已經(jīng)預測測到會有有價格戰(zhàn)戰(zhàn),但并并沒有想想到會如如此嚴重重

55、,我們們已經(jīng)對對價格有有所控制制,但并并未預測測到其他他公司的的下手比比我們更更狠,例例如E公公司在長長三角的的定價只只有588元,他他們和HH公司一一起就占占了555%的市市場份額額。貼牌牌市場今今年一件件也沒有有賣出去去,定價價上A公公司首次次把價格格定在了了27以以下,創(chuàng)創(chuàng)下新低低,占了了66%的市場場,又為為以后更更低的預預期做了了鋪墊。名人的的合同被被財力雄雄厚的AA公司全全部收攬攬于麾下下,我們們一個名名人都沒沒有簽到到,以后后的品牌牌形象可可能會快快速下滑滑。圖10 第144年量本本利分析析對比上年年的量本本利分析析圖,我我們可以以看出我我們成功功地控制制了制造造成本,壓縮了了1

56、0%,倉儲儲費用也也因上年年的存貨貨減少而而降低了了,解決決了上年年預定要要解決的的問題,這是今今年唯一一可以欣欣慰的地地方。第15年年政府府救市、浴火重重生面臨的挑挑戰(zhàn)面臨著如如此慘不不忍睹的的景象,作為“政府”的老師師也按耐耐不住要要跟各位位公司高高層商討討救市的的對策,我們在在討論會會上通過過頭腦風風暴討論論了不少少對策,諸如“先進幫幫后進”活動、行業(yè)協(xié)協(xié)會(價價格聯(lián)盟盟)、甚甚至推到到重來等等等,但但由于可可操作性性不強都都一一沒沒被通過過。最后后我們還還是對救救市方案案達成一一致:市市場總需需求提高高50%,這顯顯然是各各個公司司所急需需的;另另一個是是給各公公司總債債務800%的無

57、無息貸款款。任何一項項政策都都意味著著通過外外力把原原來自由由競爭之之下的利利益格局局重新調(diào)調(diào)整,因因此,今今年最重重要的問問題是如如何利用用政策在在混亂的的市場中中站起來來,這是是我們今今年的決決策重點點。對于于我們小小組而言言,存在在的最大大問題也也是生產(chǎn)產(chǎn)出來的的東西賣賣不出去去,產(chǎn)能能太大,兩條救救市策略略來說對對我們是是一個契契機,一一個崛起起的契機機。我們們肯定要要緊緊抓抓??!第15年年的決策策今年總體體的決策策思想是是:我們們預期大大多數(shù)公公司會不不惜血本本地降價價,而AA公司也也不會再再像上年年一樣在在環(huán)渤海海以及珠珠三角定定低價,我們認認為如果果實際情情況與我我們的預預期相符

58、符,則中中端市場場的生存存空間很很大,于于是我們們反其道道而行之之,留在在中端市市場。決策內(nèi)容原因和意意義生產(chǎn)策略略1、我們們決定有有環(huán)渤海海以及中中西部兩兩個工廠廠生產(chǎn)自自由品牌牌的全部部產(chǎn)品2、由長長三角和和珠三角角的工廠廠生產(chǎn)貼貼牌3、第一一次把款款式數(shù)量量增加至至2000,不惜惜成本我我們把質(zhì)質(zhì)量保持持在1550左右右一是由于于不能準準確估計計總需求求的上升升對我們們的好處處,不敢敢輕易地地生產(chǎn)過過多自有有品牌的的產(chǎn)品;而是我我們必須須控制自自有品牌牌產(chǎn)品的的成本才才可以支支持我們們的中端端戰(zhàn)略,因此我我們選擇擇了產(chǎn)能能較大的的兩個廠廠集中生生產(chǎn)達到到規(guī)模效效應產(chǎn)能升級級和調(diào)控控沒有措

59、施施今年由于于認為提提高總需需求,因因此不能能提高產(chǎn)產(chǎn)能;同同時也缺缺乏資金金做任何何的升級級物流配送送環(huán)渤海工工廠滿足足自己地地區(qū)以及及長三角角的需要要;中西西部工廠廠滿足自自己地區(qū)區(qū)以及珠珠三角的的需要運輸成本本最低;質(zhì)量匹匹配自由品牌牌市場1、因而而每個市市場的定定價在55360之之間2、我們們重新在在珠三角角和環(huán)渤渤海市場場重開專專賣店,分別開開了100家和115家3、同時時把零售售店降低低至每個個市場1100間間,把給給零售店店的支持持大幅提提高至990010000元。折扣加加到最大大的100塊。決定留在在中端市市場,不不參與價價格戰(zhàn)考慮到如如果今年年反彈成成功,以以后再往往中高端端

60、發(fā)展,尋找專專賣店和和零售店店的最有有比例是是必須的的(發(fā)現(xiàn)現(xiàn)環(huán)渤海海的專賣賣店運營營費用是是最低的的,即使使開數(shù)量量相同的的專賣店店其費用用比其它它兩個市市場低11倍)網(wǎng)絡市場場1、我們們借鑒了了他們的的經(jīng)驗,把網(wǎng)絡絡市場價價格定在在61元元;2、因此此我們決決定把配配送方式式降為DD我們一直直忽視了了網(wǎng)絡市市場的定定價,但但A公司司給予了了我們很很大的啟啟示,他他們在自自有品牌牌是高端端,卻在在網(wǎng)絡市市場定低低的價格格,我想想目的是是以此來來防止市市場份額額過小我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)網(wǎng)絡市市場的配配送方式式即使選選擇最經(jīng)經(jīng)濟的DD方式也也不會影影響很大大的銷售售量貼牌市場場生產(chǎn)2000萬件件我們的投投

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