國際商務(wù)談判教案講義chapter

1、湖南機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院教案 備課組長簽名： 老師簽名：熊石 班級 營銷 11011102 日期 2022 課題： 第一章 商務(wù)談判概述 第一節(jié) 商務(wù)談判及其特點(diǎn) 其次節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn) 教學(xué)目的（學(xué)問教學(xué)與思想教學(xué)） ： 1. 明確談判的目的與手段； 2明白商務(wù)談判的特點(diǎn),樹立正確的談判觀； 3. 明白商務(wù)談判的類型； 教學(xué)重點(diǎn)： 商務(wù)談判的類型 教學(xué)難點(diǎn)： 商務(wù)談判的特點(diǎn) 課 型： 理論講授課 主要教學(xué)方法： 講授,分析,例證,爭辯,提問 教學(xué)過程 ,組織教學(xué) 課程介紹,師生介紹,教學(xué)要求,填寫教學(xué)日志 ,新課導(dǎo)入： 案例導(dǎo)入 ,新授內(nèi)容 時間支配 15 5 舉例 共 65 5 講授 第一節(jié)

2、商務(wù)談判及其特點(diǎn) 一,談判的概念 依據(jù)辭海的說明：談的本意為“彼此對話,爭辯”；判的本意 為“評斷”；可見,“談”意味著過程；“判”意味著結(jié)果； 雙贏談判 “分橙子的故事 ” 對談判定義的懂得： 1,談判基石,需求理論： 2,正視分歧,謀求一樣： 3,相互溝通,公正協(xié)商 二,商務(wù)談判的含義及要素 1. 含義 10 講授 第 1 頁,共 3 頁談判：指有相關(guān)利益的當(dāng)事者,為了實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo),運(yùn)用各 爭辯 種手段而進(jìn)行的自愿,公正的協(xié)商過程； “商務(wù)”一詞有狹義和廣義之分；狹義的商務(wù)應(yīng)懂得為商業(yè)活動, 即商品的買賣交易行為；廣義的商務(wù)泛指各種交換活動,包括在市場主 體之間發(fā)生的一切有形貨物和無

3、形勞務(wù)的交換活動,以及商務(wù)合作活動 所謂商務(wù)談判指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益,就交易活動的各 種條件進(jìn)行洽談,磋商,以爭取達(dá)成協(xié)議的行為過程； 商務(wù)談判一般包括貨物買賣,工程承包,技術(shù)轉(zhuǎn)讓和融資等涉及群 體或個人利益的經(jīng)濟(jì)事物的談判活動； 2. 商務(wù)談判的條件 其一,談判的目的性：尋求公識,謀求合作,追求利益； 其二,談判的互動性：一方傳遞有關(guān)產(chǎn)品,企業(yè),市場,服務(wù)信息, 另外一方對該方傳遞的信息作出反應(yīng),或者傳遞新的信息； 其三,談判的協(xié)商性,溝通與溝通； 三,商務(wù)談判的特點(diǎn) 1商務(wù)對象的多樣性 2追求利益的永恒性 5 講授 3談判議題的價格性 其次節(jié) 商務(wù)談判的類型 一,依據(jù)談判的方向劃

4、分 6 講授 舉例 1縱向談判： 在確定談判的主要問題后, 逐個商談每一個問題和條 款,爭辯一個問題,解決一個問題,始終到談判終止； 2橫向談判： 在談判雙方商定談判議題后, 開頭逐個爭辯預(yù)先確定 的問題,在某個問題不能達(dá)成共識時,就先擱置,連續(xù)爭辯其他問題, 如此周而反復(fù),直到全部議題談妥為止； 二,依據(jù)談判雙方接觸的方式劃分 1面對面談判 談判具有教大的靈敏性,談判方式比較規(guī)范,有利于溝通情感,建 6 講授 舉例 立長期關(guān)系,但簡潔被對手明白自己的意圖,成本高； 2電話談判 便利快捷,但誤會太多； 3網(wǎng)絡(luò)談判 有利于謹(jǐn)慎決策,降低成本,增強(qiáng)企業(yè)的競爭力,提高談判效率, 但商務(wù)信息過于公開；

5、 三,依據(jù)談判方所實(shí)行的態(tài)度劃分 1讓步型談判： 信任對方提出建議作出讓步達(dá)成協(xié)議維系 關(guān)系； 7 講授 舉例 2立場型談判 也稱為硬式談判, 針鋒相對, 決不讓步, 很難達(dá)成協(xié)議和實(shí)現(xiàn)雙贏； 3原就型談判 強(qiáng)調(diào)人事分開,對人溫存,對事強(qiáng)硬；主見依據(jù)客觀公正的原就及 公正價值達(dá)成協(xié)議；利益第一,立場其次；努力查找共同點(diǎn),實(shí)現(xiàn)雙贏； 第 2 頁,共 3 頁四,依據(jù)談判的范疇劃分 1. 國內(nèi)商務(wù)談判：是國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個人之間所進(jìn)行的有關(guān)商 品,勞務(wù)和技術(shù)等的商務(wù)談判；包括商品購銷談判,商品運(yùn)輸談判,倉 6 講授 舉例 儲保管談判,聯(lián)營談判,經(jīng)營承包談判,借款談判和財產(chǎn)保險談判等； 2. 國際商

6、務(wù)談判：是本國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國政府及各種經(jīng) 濟(jì) 組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判；包括國際產(chǎn)品貿(mào)易,易貨貿(mào)易談判,補(bǔ) 償貿(mào)易談判,加工和裝配貿(mào)易談判,現(xiàn)匯貿(mào)易談判,技術(shù)貿(mào)易談判,和 機(jī)資聯(lián)營談判,租賃貿(mào)易談判和勞務(wù)合作談判等； 五,依據(jù)談判的內(nèi)容劃分 1商品貿(mào)易談判 主要內(nèi)容有商品質(zhì)量,數(shù)量,價格及成 交方式,運(yùn)輸方式等 2非商品貿(mào)易談判 工程項目談判,6 講授 提問 技術(shù)貿(mào)易談判和資金談判 3. 索賠談判 六,依據(jù)談判的人員數(shù) 量多少來劃分 1. 一對一談判：是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式； 2. 小組談判：是指每一方都是由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判類 型； 3. 大型談判： 是指項目重大, 各方談判人員多, 級別高的談判類型； 七,主座談判,客座談判和中立地點(diǎn)談判 1. 主座談判：又稱主場談判,它是在自己所在地且由己方做主人組 織的談判； 2. 客座談判：又稱客場談判,它是在談判對手所在地且由對方做主 6 講授 舉例 7 講授 舉例 人組織的一種談判； 3. 中立地點(diǎn)談判：是指談判既不在己方也不在對方所在地,而是在 雙方協(xié)商的某地點(diǎn)組織的談判； 八,依據(jù)談判的信息溝通方式不同來劃分 1. 口頭談判：是指交易雙方面對面用語言溝通信息和協(xié)商條件,或 在異地通過電話進(jìn)行協(xié)商； 2.