動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力執(zhí)行力

1、動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力執(zhí)行力第1頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一理論培訓(xùn)：管理的概念建立 第2頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 觀念教育：管理的概念建立 管理是什么 有一名經(jīng)理，他管了一個(gè)不太大也不太小的區(qū)域/部門，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風(fēng)，從不主動(dòng)加班工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少 看起來比這位長(zhǎng)官忙），而且整個(gè)部門的業(yè)績(jī)不算太好、也不算差。如果你是這個(gè)經(jīng)理的老板，你會(huì)怎樣評(píng)價(jià)/對(duì)待這位經(jīng)理？第3頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一

2、觀念教育：管理的概念建立 管理是什么 管理實(shí)際上是通過管人達(dá)到理事的目的的過程第4頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一烏鴉的思考方式銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變思路轉(zhuǎn)換 ： 突破勤勞有余策略不足的瓶頸 先做人后做事，得人心者的天下 當(dāng)官要為民做主第5頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一烏鴉和兔子的關(guān)系：銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變被管理、執(zhí)行者 策略思考： 團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)： 教授指導(dǎo)： 完成各項(xiàng)指標(biāo)： 協(xié)調(diào)各種關(guān)系： 第6頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一烏鴉的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變作為一個(gè)銷售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？ 第7頁，共66頁，2022年，5月20日，1

3、4點(diǎn)59分，星期一管理1%的變化 成本減少1% + 價(jià)格提高1% + 銷量提高1% 利潤(rùn)的變化？ 銷售額可變成本費(fèi)用固定成本利潤(rùn)第8頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一作為一個(gè)銷售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？第9頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 銷售經(jīng)理的難度辛苦的“烏鴉”要讓“兔子” 跑快“兔子” 并不聽話，而且“兔子” 很聰明有時(shí)候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“烏鴉”被處罰不能替老板賺錢的不是好“烏鴉”第10頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃： 銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變管理是管人達(dá)到理事的目的管理者要突

4、破勤勞有余而策略不足的瓶頸管理不是比人緣當(dāng)官只為民做主，干脆回家賣紅薯 銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變 銷售經(jīng)理工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變 管理者的價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變 銷售經(jīng)理的難度 給自己洗腦、形成習(xí)慣第11頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一銷售經(jīng)理的管理技能 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)第12頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一兩個(gè)數(shù)學(xué)成績(jī)差的小學(xué)生在數(shù)學(xué)考試前三天的故事第13頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造 公司激勵(lì)資源有限，士氣低落怎么辦？管理職位有限、員工看不到發(fā)展空間怎么辦？用哪些具體的動(dòng)作可以激勵(lì)下屬工作熱情？員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦

5、？員工總在抱怨領(lǐng)導(dǎo)的命令不合理怎么辦？怎樣實(shí)現(xiàn)銷量任務(wù)分配的絕對(duì)公平？員工功過各半怎么辦？鐵腕管理和人性化管理到底如何取舍？員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？ 外埠人員出假差怎么辦？員工報(bào)假報(bào)表怎么辦？ 聰明的不老實(shí)、老實(shí)的不聰明怎么辦？ 員工總是有“廢話”怎么辦？主管面對(duì)市場(chǎng)沒有思路怎么辦？領(lǐng)導(dǎo)主勞臣逸，到處救火怎么辦？授權(quán)的結(jié)果又讓人失望怎么辦？ 培訓(xùn)似乎沒有效果怎么辦？第14頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一完善制度現(xiàn)象：團(tuán)隊(duì)沒有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗心眼， 結(jié)果自然是紀(jì)律松散，效率低下。分析：人都有惰性、永遠(yuǎn)不要寄希望與員工的自覺性 理念： 反求諸己： 完善制

6、度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”；第15頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 完善制度動(dòng)作：管理其實(shí)是理管、而“理”是一個(gè)沒有終點(diǎn)的工程 你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時(shí)候，才是一個(gè)管理者 主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容 業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架。 召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案。 于實(shí)踐中不斷摸索，增刪修正； 第16頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一完善制度課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃： 思考：尋找制度盲點(diǎn) 行動(dòng)： 1、當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時(shí)，你才是一個(gè)管理者 自我洗腦 2、制定本部門的管理手冊(cè) 馬上行動(dòng) 3、控制市外/市內(nèi)業(yè)代

7、的方法、呆滯品管理、私人借貸管控 尋找可借鑒之處應(yīng)用 第17頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 制造風(fēng)浪利用鲇魚效應(yīng)現(xiàn)象： 新招員工經(jīng)驗(yàn)淺溥，但卻沖勁十足，點(diǎn)子多多。老員工以 至主管，經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動(dòng)性不佳。動(dòng)作：老人現(xiàn)象 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人煥發(fā)第二春 分析：老人特點(diǎn) 第18頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃： 思考：你的團(tuán)隊(duì)是否正在被老資格現(xiàn)象困擾 行動(dòng)： 1、企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格” 拿回去洗腦 2、應(yīng)對(duì)方案新工具 打破老資格的溫柔環(huán)境 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人現(xiàn)

8、象的激勵(lì) 拿回去做 制造風(fēng)浪利用鲇魚效應(yīng)第19頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一小心官僚病現(xiàn)象： 英雄遲暮、反應(yīng)遲鈍 下屬總是很“無辜” 分析： 一線拜訪是銷售思路的源泉 執(zhí)行力首先是老板的身體力行 第20頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一小心官僚病課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃： 思考：有沒有官僚癥 行動(dòng)： 1、一線拜訪永遠(yuǎn)是銷售思路的源泉 盡可能了解競(jìng)品信息 經(jīng)驗(yàn)會(huì)讓你變蠢 給自己洗腦 第21頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 民主的尺度現(xiàn)象： 下屬總是很有“思想” 分析： 業(yè)代永遠(yuǎn)是老師 業(yè)代執(zhí)行者、業(yè)代是耳目 業(yè)代的站位不同 第

9、22頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一民主的尺度課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃： 思考：有沒有官僚癥狀和過分民主癥狀出現(xiàn)行動(dòng)： 1、 除非特殊保密需要，市場(chǎng)策略要經(jīng)過業(yè)代論證 建立市場(chǎng)信息收集渠道。 培訓(xùn)業(yè)代的企劃能力，鼓勵(lì)提案 養(yǎng)成習(xí)慣2、 民主集中制 拿回去洗腦第23頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一培訓(xùn)現(xiàn)象： 業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級(jí)的指令落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意。分析： 1、不要寄期望與員工的自學(xué)能力 2、培訓(xùn)管理者的管理工具如何培訓(xùn)呢？第24頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 培訓(xùn) 員工培訓(xùn)的方向和方法： 基層員工培訓(xùn) 密宗拳的修煉

10、主管首先要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣；培訓(xùn)內(nèi)容以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主、要落實(shí)到動(dòng)作分解結(jié)合實(shí)際工作尋找培訓(xùn)焦點(diǎn)培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)；營(yíng)造學(xué)習(xí)總結(jié)的部門文化對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法； 第25頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 專業(yè)輔導(dǎo)學(xué) 用合作優(yōu)化服從 訓(xùn)練下屬的獨(dú)立思考能力 促進(jìn)業(yè)代的自覺主動(dòng)性 從命令者變成盟友 培訓(xùn)第26頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 輔導(dǎo)方法：方式：輔導(dǎo)拜訪/聯(lián)合拜訪/示范拜訪目的：必須事前和業(yè)代商定拜訪的主要目的內(nèi)容:注意輔導(dǎo)拜訪應(yīng)占一定比例中途轉(zhuǎn)變成聯(lián)合/示范拜訪的原因發(fā)現(xiàn)這筆生意比原來想的大、你想抓緊機(jī)會(huì)業(yè)代和客戶格格

11、不入 培訓(xùn)第27頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 拜訪前對(duì)話 經(jīng)過組織的對(duì)話、 要以達(dá)成共識(shí)為目的 培訓(xùn)第28頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 拜訪中的觀察： 集中主題、 詳細(xì)觀察 主管保持觀察者的姿態(tài)； 對(duì)業(yè)代的暗示；簡(jiǎn)單筆記 必要時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)示范； 必要時(shí)的拜訪形式轉(zhuǎn)換 培訓(xùn)第29頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 拜訪后對(duì)話： 培訓(xùn)第30頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一銷售主管協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄目前熟練程度及例證需精進(jìn)項(xiàng)目及例證具體行動(dòng)步驟后期跟進(jìn)及衡量標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作動(dòng)作關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)需求支援第3

12、1頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 巧用銷售主管協(xié)同拜訪記錄的益處、 啟發(fā)業(yè)代自己去動(dòng)腦； 、 主管從一個(gè)命令者、管理者變成了業(yè)代的盟友、導(dǎo)師； 3、主管并未對(duì)業(yè)代進(jìn)行斥責(zé)，但事實(shí)上。 培訓(xùn)第32頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 培訓(xùn)啟發(fā)式的教育 教化人心思想行為習(xí)慣命運(yùn)第33頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一激勵(lì)現(xiàn)象： 士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動(dòng)性、無責(zé)任心，對(duì)工作，對(duì)主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。分析： 任何偉大的策略都 要以鼓勵(lì)人心為前提 第34頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，

13、星期一 激 勵(lì)理念：何謂激勵(lì)激發(fā)人的動(dòng)機(jī)和積極性。 太公兵法 ：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭(zhēng)死。” 如何激發(fā)？第35頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一激 勵(lì)動(dòng)作1：讓員工覺得自己深受領(lǐng)導(dǎo)信任和欣賞 讓員工參與決策過程來增加他們的成就感 贊揚(yáng)和認(rèn)可 功勞全是下屬的、誠(chéng)與嘉許、寬以稱道 第36頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 激 勵(lì) 動(dòng)作2： 員工覺得深受企業(yè)重視、 感情豐富的鈔票更多點(diǎn)子第37頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 激 勵(lì)動(dòng)作3：遠(yuǎn)景利

14、好 培訓(xùn)制度品牌力 企業(yè)前景？ 第38頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一小結(jié)員工看到期望 動(dòng)作1、領(lǐng)導(dǎo)的欣賞和信任 動(dòng)作2、企業(yè)的重視 動(dòng)作3、實(shí)力的增加 激 勵(lì)第39頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 激 勵(lì) “控制”、“操縱”這些詞匯對(duì)許多人來說都是有貶義的。然而，當(dāng)你接受了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的角色的時(shí)候，你同時(shí)也承擔(dān)了一個(gè)為獲得集體的成功而引導(dǎo)他人行為的責(zé)任。第40頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一員工的成就感 動(dòng)作5：競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)動(dòng)作6：壓力和挑戰(zhàn)是最好的激勵(lì)方法之一 任何人在清晰而且有望達(dá)成的目標(biāo)壓力之下都會(huì)更努力 給員工方

15、向感、引導(dǎo)和約束員工的注意力 嚴(yán)格的監(jiān)控、持續(xù)的壓力 激 勵(lì)第41頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 管理的四大職能：計(jì)劃 組織 領(lǐng)導(dǎo) 控制第42頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 員工的現(xiàn)實(shí)利益 動(dòng)作7：讓員工感到收益上的滿意 降低期望值 有效的薪酬制度 激 勵(lì) 第43頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一檔別級(jí)別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級(jí)員工基本工資部長(zhǎng)經(jīng)理主任主管初級(jí)員工市場(chǎng)銷售部工資級(jí)別表示意營(yíng)銷工資考評(píng)晉升渠道第44頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)

16、59分，星期一檔別級(jí)別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級(jí)員工基本工資部長(zhǎng)經(jīng)理主任主管初級(jí)員工市場(chǎng)銷售部工資級(jí)別表示意營(yíng)銷工資考評(píng)晉升渠道第45頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一有效授權(quán)現(xiàn)象：授權(quán)的悖論 主勞臣逸 授權(quán)的結(jié)果又讓人心酸分析： 管理者的思想： 授權(quán)的安全性： 第46頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 注意：授權(quán)技巧為什么要講給被授權(quán)的人聽？ 第47頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 有效授權(quán)動(dòng)作：1、授權(quán)的基本原則 意愿問題： 授權(quán)不是懲罰 不要有太多的事中干涉

17、 能力問題： 不要自己嚇自己 承擔(dān)必要的成本 準(zhǔn)確度問題 適度授權(quán) 因人授權(quán) 成本問題： 成本最小化全程控制 第48頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 有效授權(quán)動(dòng)作：授權(quán)基本原則因人授權(quán) 有積極性有能力無積極性有能力有積極性無能力無積極性無能力 第49頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一授權(quán)的執(zhí)行力生命線 a、事前干涉： b、事中控制： c、事后干涉： 有效授權(quán)第50頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一授權(quán)的執(zhí)行力生命線 a、事前干涉： 確立制度框架 b、事中控制： 授權(quán)人要保持敏感度 促銷任務(wù)要 分解 跟蹤檢核 維護(hù)被授權(quán)人

18、的責(zé)任 c、事后干涉： 報(bào)銷審核 明晰的報(bào)銷憑證 授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任 有效授權(quán)第51頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一有效授權(quán) 課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃： 思考：目前有無必要授權(quán)，授權(quán)的切入點(diǎn) 行動(dòng)：1、 給自己洗腦授權(quán)不是懲罰、更不是用來擺脫自己不喜歡的工作 授權(quán)是管理者的時(shí)間效率倍增：不要自己嚇自己承擔(dān)必要的成本換來組織的進(jìn)步授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任因人授權(quán) 、適度授權(quán) 放權(quán) +控制=授權(quán) 授權(quán)控制=棄權(quán) 第52頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 有效授權(quán) 課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃： 思考：目前有無必要授權(quán)，授權(quán)的切入點(diǎn) 行動(dòng)：2、采取行動(dòng) 授權(quán)法則：事前建立標(biāo)準(zhǔn)、分

19、解步驟 始終維護(hù)被授權(quán)人的責(zé)任、跟蹤進(jìn)度 事后總結(jié)、獎(jiǎng)懲、承擔(dān)應(yīng)付的責(zé)任第53頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 命 令現(xiàn)象： 1、期望員工自覺性 2、無效的指責(zé) 分析： 1、不要完全寄希望于員工的自覺性 2、領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊(duì)狀態(tài)第54頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一怎樣的領(lǐng)導(dǎo)命令更有效率 領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù) 領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、值得尊敬 領(lǐng)導(dǎo)下的命令可執(zhí)行、切合實(shí)際 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理 領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏 領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎(jiǎng)罰分明、手段嚴(yán)厲 第55頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 動(dòng)作1：領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理 1、企

20、業(yè)文化：教化人心 命 令 3、領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令可行2、異議回答第56頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一命 令 動(dòng)作2： 領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏 官架子的相對(duì)論 維護(hù)位階秩序 建立管理倫常觀念：官威與官僚 維護(hù)管理倫常注意：基層主官要注意尺度！第57頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一命 令 動(dòng)作3： 領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏 營(yíng)造勢(shì)能 用律不用刑 檢核力度 信息靈敏 合適的演講內(nèi)容 第58頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 動(dòng)作4： 領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎(jiǎng)罰分明、有理有據(jù) 培養(yǎng)員工負(fù)責(zé)任的態(tài)度 以身作則 處罰有效 注重檢核、獎(jiǎng)罰有據(jù) 推倒部門的墻、改善流程 言前三思、精準(zhǔn)描述、處罰在前 命 令第59頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 動(dòng)作4： 領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎(jiǎng)罰分明、有理有據(jù) 命令有法，處罰有力： 有時(shí)不需要問過程 嚴(yán)厲的獎(jiǎng)罰杜絕態(tài)度性錯(cuò)誤、增強(qiáng)火爐效應(yīng) 真正做到獎(jiǎng)罰分明、讓員工情愿接受處罰 多動(dòng)手少動(dòng)口 命 令第60頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星期一 問題：人性化管理和鐵碗管理那一個(gè)更有效？ 命 令第61頁，共66頁，2022年，5月20日，14點(diǎn)59分，星