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文檔簡介

1、上海光明乳業(yè)股份有限公司績效管理改進項目銷售團隊績效指標設計2003年1月杭州銷售團隊ODS調(diào)研結果及分析杭州銷售團隊訪談問題總結地區(qū)銷售人員績效指標設計目錄組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中的7個層面和46個子系統(tǒng)企業(yè)目標競爭對手核心能力客戶導向財務計劃行業(yè)趨勢關鍵績效指標市場策略遠景目標合作關系產(chǎn)品/服務戰(zhàn)略變革管理認同感支持風格領導氛圍多樣化創(chuàng)新參與感歸屬感自豪韌性敢于冒險關懷理念信仰組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中的7個層面和46個子系統(tǒng)匯報關系職位與職責組織結構組織結構溝通沖突解決決策制度工作規(guī)劃資源分配信息技術管理流程業(yè)務流程持續(xù)改進銜接合作質量與服務業(yè)務流程

2、發(fā)展人事政策知識管理績效管理招聘/選擇薪酬回報技能與知識晉升規(guī)劃挽留人才人力資源 領導是指企業(yè)的領導人嗎?本調(diào)查報告中所指的領導描述的是企業(yè)內(nèi)的領導行為,反映整個企業(yè)扮演領導角色的整個群體的領導力 我在管理流程類別中沒有發(fā)現(xiàn)流程的的問題?調(diào)查對象對什么是管理流程的理解是不同的。問卷設計考慮的是管理流程要重點解決的問題,例如溝通、規(guī)劃和資源分配等,通過對結果的判斷反映管理流程的問題 人力資源是指人力資源部嗎?人力資源反映的是整個企業(yè)的人力資源管理能力。因為對人的培養(yǎng)、管理和激勵涉及組織的各層次。閱讀分析報告中常見的問題調(diào)研問卷發(fā)放情況中高層管理者在7個層面“對公司認知或認同”是怎樣的?在上述不同

3、層面和領域中的“強項”和“弱項”分別是什么?中高層管理者將如何面對企業(yè)的變革?通過組織調(diào)研這種方式,可以幫助我們更加深入的了解企業(yè)在上述層面的現(xiàn)狀杭州銷售:發(fā)放20份,回收19份,有效問卷19份此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況參加調(diào)研員工年齡分布圖員工工作年限的分布圖46%32%11%11%20-29歲30-39歲40-49歲50-59歲此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況在現(xiàn)有崗位工作時間擔任職務的類型被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向正面評價的十大問題95%95%95%89%95%95%100%95%89%84%0%5%5%11%5%5%0%0%5%5%1432192333314141113同意不表態(tài)不同

4、意高層領導清楚地在公司內(nèi)部傳達企業(yè)使命和遠景規(guī)劃。我對于為上海光明乳業(yè)股份有限公司工作感到自豪。我接受任何能幫助公司達到預定目標的各種改變。我們的高層領導有能力領導上海光明乳業(yè)股份有限公司達到目標。 根據(jù)以往的項目經(jīng)歷,我對公司開展新的項目充滿信心。我樂于在上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。我清晰地理解我的工作職責。我理解是什么使上海光明乳業(yè)股份有限公司有別其他競爭者。我們公司的高層領導積極尋求新的利潤增長點。公司有十分清晰的長期戰(zhàn)略與經(jīng)營理念。被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向負面評價的十大問題53%58%68%74%74%74%68%63%58%68%42%26%16%5%21%16%21%26%32

5、%21%34426664316355278同意不表態(tài)不同意我們公司鼓勵我勇敢嘗試有風險的事務。 我能夠自行決定具體的工作任務以達成工作目標。我參與公司的各個領域的持續(xù)改善工作。我的工作部門了解其它部門遇到的問題和/或困難。我了解我們從事行業(yè)的競爭對手的策略。我們公司的高層領導在提供高質量產(chǎn)品/服務和創(chuàng)造利潤之間維持適當?shù)钠胶?。公司能盡量靈活的支持和滿足員工個人生活方面的需求。公司員工不必擔心對公司事項提出質疑而惹惱管理層。我們公司在預算和計劃的制定上所采用的方法是恰當?shù)?。我們公司針對不同事業(yè)部,采用有效的業(yè)務競爭策略。被訪人的觀點最為接近的十個問題100%95%95%89%89%89%74%8

6、9%95%95%0%5%5%11%11%11%21%11%5%5%41553156583723119同意不表態(tài)不同意我清晰地理解我的工作職責。公司對于我們優(yōu)先發(fā)展的重點行業(yè)(或領域)有清晰的認識。當內(nèi)部管理問題出現(xiàn)時,高層領導以行動去解決。我清楚地了解我們公司的業(yè)務策略。我們公司有辦法衡量決策的成果。我對如何安排自己的工作負責。我了解我們從事行業(yè)的競爭對手的策略。我理解公司的人事制度怎樣指導我為上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。我樂于在上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。我接受任何能幫助公司達到預定目標的各種改變。被訪人的觀點分歧最大的十個問題63%79%63%74%58%68%79%74%84%84%

7、16%5%26%16%32%16%5%11%5%5%29620274561281312同意不表態(tài)不同意管理層對下面提出來的建議總是十分重視。我們在預測和滿足市場需求方面都積極主動。我們公司能選擇合格的領導者來領導公司的各個關鍵項目。我相信上海光明乳業(yè)股份有限公司的業(yè)務目標是可實現(xiàn)的。 我們公司在預算和計劃的制定上所采用的方法是恰當?shù)?。我們公司各個組織之間,很少有工作重復的現(xiàn)象。我參與預測自身工作領域的資源需求(如人力/設備/資金等)。我總是積極主動地思考能改進公司工作的方法或建議。 公司有十分清晰的長期戰(zhàn)略與經(jīng)營理念。我們掌握的市場走向信息是準確和及時的。總體評價80.92%82.89%81.

8、58%78.95%81.25%81.05%81.20%12.17%12.50%11.84%11.96%14.14%9.47%6.58%9.09%4.61%9.47%15.04%4.61%6.91%3.76%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%戰(zhàn)略領導理念信仰組織結構管理流程業(yè)務流程人力資源同意不表態(tài)不同意總體來看,調(diào)研對象在七個方面的評分較為接近。其中認同最高的是企業(yè)的領導力,而在業(yè)務流程、組織結構方面應有所改善企業(yè)戰(zhàn)略81.58%73.68%94.74%86.84%57.89%68.42%78.95%86.84%89.47%89.47%73.68%13.16%2

9、1.05%0.00%5.26%31.58%26.32%5.26%2.63%10.53%15.79%5.26%7.89%10.53%5.26%7.89%7.89%0.00%10.53%10.53%5.26%5.26%10.53%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%企業(yè)目標競爭對手核心能力客戶導向財務計劃行業(yè)趨勢關鍵績效指標市場策略遠景目標合作關系產(chǎn)品服務同意不表態(tài)不同意調(diào)研對象普遍了解公司的核心能力、遠景目標和合作關系;但近40%的銷售人員認為公司對制定預算和計劃的方法應有所改進,并更多關注競爭對手的業(yè)務策略和動向及行業(yè)發(fā)展趨勢領導84.21%94.74%75.44

10、%86.84%10.53%5.26%17.54%10.53%7.02%2.63%0.00%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%變革管理認同感支持風格同意不表態(tài)不同意銷售人員對公司有很強的認同感,愿意接受變革,但希望公司在領導支持方面能做的更好理念/信仰92.11%89.47%68.42%73.68%94.74%94.74%94.74%52.63%78.95%2.63%10.53%13.16%15.79%5.26%5.26%42.11%13.16%18.42%10.53%0.00%0.00%5.26%7.89%5.26%0.00%5.26%0.00%0%1

11、0%20%30%40%50%60%70%80%90%100%氛圍多樣化創(chuàng)新參與感歸屬感自豪韌性敢于冒險關懷同意不表態(tài)不同意超過90銷售隊伍的對光明有很前歸屬感和自豪感,但近50的人認為公司沒有鼓勵自己嘗試風險和進行創(chuàng)新組織75.44%82.46%78.95%15.79%10.53%10.53%10.53%8.77%7.02%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%匯報關系職位與職責組織結構同意不表態(tài)不同意仍有近20的人員對自己的職位和職責不甚了解,并認為匯報關系不夠明確管理流程77.19%77.19%85.96%82.46%81.58%84.21%17.54%19.3

12、0%10.53%15.79%10.53%7.89%3.51%1.75%7.89%7.89%5.26%3.51%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%溝通沖突解決決策制度工作規(guī)劃資源分配信息技術同意不表態(tài)不同意銷售人員認為目前在公司的溝通和沖突解決方面仍有改進的需要業(yè)務流程81.58%68.42%89.47%84.21%5.26%15.79%5.26%15.79%5.26%0.00%13.16%15.79%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%業(yè)務流程持續(xù)改進銜接合作質量與服務同意不表態(tài)不同意目前銷售部門內(nèi)的銜接運作較能較好的滿足業(yè)務的需求

13、。但希望自己能更多參與持續(xù)改進的工作人力資源76.32%86.84%89.47%78.95%73.68%78.95%89.47%78.95%84.21%15.79%13.16%5.26%15.79%21.05%18.42%21.05%15.79%5.26%5.26%5.26%2.63%0.00%0.00%5.26%0.00%7.89%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%發(fā)展人事政策知識管理績效管理招聘/選擇薪酬回報技能與知識晉升規(guī)劃挽留人才同意不表態(tài)不同意目前銷售人員希望公司在其個人的發(fā)展、晉升、薪酬回報方面,能投入更多的關注通過對各個子系統(tǒng)同意率和不同

14、意率的分析,可以發(fā)現(xiàn)下列在變革過程中能夠運用的優(yōu)勢、需要克服的不足和值得關注的領域小類不表態(tài)敢于冒險42%財務結果32%行業(yè)趨勢26%晉升規(guī)劃21%競爭對手21%小類不同意創(chuàng)新18%持續(xù)改進16%業(yè)務流程13%財務結果11%產(chǎn)品11%可以利用的優(yōu)勢值得關注的領域需要提高和改進的不足小類同意核心能力95%擁有感95%歸屬感95%自豪95%韌性95%附錄 - 子系統(tǒng)定義客戶導向公司產(chǎn)品和服務在內(nèi)部及外部的一些使用者關系子系統(tǒng)定義一份詳細的公司目標,包括消費者、評估建議、核心能力、市場、競爭結果遠景目標企業(yè)目標一份詳細展示了在一定階段公司商業(yè)目標的計劃核心能力能使公司從那些競爭者中脫穎而出的關鍵技術

15、、知識和能力競爭對手公司的產(chǎn)品/服務的主要競爭對手及他們的策略財務計劃預算和計劃編制的方法行業(yè)趨勢行業(yè)/市場的變化對光明乳業(yè)的影響關鍵績效指標績效體系對既定戰(zhàn)略目標的支持市場策略對市場的把握和領導合作關系與外部合作伙伴的合作關系產(chǎn)品服務產(chǎn)品服務的質量與創(chuàng)造利潤之間的平衡“戰(zhàn)略”:一個公司影響其內(nèi)部機構的結構和發(fā)展方向行為的目的附錄 - 子系統(tǒng)定義變革管理通過全面的支持和不斷的管理來推廣變革活動,為企業(yè)的目標和利益服務關系子系統(tǒng)定義支持在某段時期內(nèi)為某人或某組織設定的工作職責風格公司管理層對工作營運的態(tài)度和習慣的方法認同感接受變革的策略和規(guī)定“領導”:溝通公司遠期規(guī)劃和方向并鼓舞他人完成的能力附

16、錄 - 子系統(tǒng)定義氛圍在公司內(nèi)部突出的行為和態(tài)度關系子系統(tǒng)定義參與感積極地投入和參與某一情況,能影響自己或公司的狀況創(chuàng)新溝通和發(fā)展新的有價值的思想、辦法和解決途徑韌性對新的工作、新的項目、新的挑戰(zhàn)充滿信心關懷企業(yè)對員工個人需求的了解和滿足敢于冒險在條件并不確定時,敢于冒險創(chuàng)新多樣化公司對多樣化隊伍的建設歸屬感對光明乳業(yè)的忠誠度自豪為光明乳業(yè)服務的自豪感“理念/信仰”:通過正式和非正式的公司管理流程來使個人或集體的行為能力得到加強附錄 - 子系統(tǒng)定義崗位職責個人在企業(yè)管理和運作中的位置和他(她)的具體工作任務和行為關系子系統(tǒng)定義匯報關系在公司內(nèi),個人之間進行的直接和間接的有關工作的交往組織結構公

17、司的構造和現(xiàn)狀“組織結構”:公司內(nèi)部能力、權力和職責的放置來支撐現(xiàn)有或新的產(chǎn)品和服務附錄 - 子系統(tǒng)定義沖突解決有選擇的行為過程,用來回答問題和由公司困難產(chǎn)生的顧慮關系子系統(tǒng)定義溝通溝通渠道、雙向溝通的有效性工作規(guī)劃在一個行動發(fā)生前決定完成目標需要什么因素信息技術支持企業(yè)開展業(yè)務的信息應用和基礎設施資源分配在公司內(nèi)部的資源分配。資源包括金錢、時間、信息、人力、原材料和設備決策制定決策的制定的科學性及時性、執(zhí)行力度和對結果的衡量“管理流程”: 領導和管理公司的管理流程,跨部門的決策方面的協(xié)作和溝通關系子系統(tǒng)定義持續(xù)改進為提高整體表現(xiàn)而進行的持續(xù)的監(jiān)督和流程評估及改進銜接合作在組織、部門、功能與成

18、員間的互動關系業(yè)務流程公司為達成日常工作目標而采用的主要流程和操作準則質量與服務整體產(chǎn)品、服務和流程的質量控制附錄 - 子系統(tǒng)定義“業(yè)務流程”: 為提高質量和服務的日常運作和操作規(guī)范附錄 - 子系統(tǒng)定義技能與知識公司的職工所必須具備的業(yè)務、操作和技術方面的知識關系子系統(tǒng)定義招聘選擇吸引、評估和選擇具有合適技能、知識和能力的公司潛在員工的流程績效管理設定目標,衡量為達成該目標所取得的進展并評估整體績效的流程薪酬回報在個人工作行為和方式上起到積極加強作用的手段發(fā)展通過指導或在工作經(jīng)驗方面的積累,增強公司員工必須具備的技能、知識和工作態(tài)度晉升規(guī)劃為保證公司作為一個組織,始終具有優(yōu)異的表現(xiàn)而設計的提升

19、和替換關鍵職務人員的流程挽留人才相對于公司為現(xiàn)有員工保持長期雇傭關系所作出的努力,公司雇傭和置換員工的速度人事政策公司管理和引導職工的步驟和過程知識管理知識積累和經(jīng)驗分享“人力資源”,為提高質量和服務,領導和管理公司的管理流程和指導公司開展業(yè)務的業(yè)務流程杭州銷售團隊ODS調(diào)研結果及分析杭州銷售團隊訪談問題總結地區(qū)銷售人員績效指標設計目錄銷售部門缺乏資源共享,各事業(yè)部的銷售通路獨立發(fā)展問題的表現(xiàn)(訪談摘要)保鮮產(chǎn)品在較偏遠的外圍地區(qū)自行開發(fā)經(jīng)銷商銷售,卻并沒有很好的利用常溫事業(yè)部的經(jīng)銷商常溫事業(yè)部想利用保鮮事業(yè)部擁有的現(xiàn)代商超通路進行產(chǎn)品促銷,卻無法得到理貨員的貫徹執(zhí)行,效果有限;平日里保鮮的理

20、貨員也并不幫助整理同一商場內(nèi)的常溫產(chǎn)品的排面和清潔,無法真正達到光明常溫產(chǎn)品在現(xiàn)代商超通路中銷售的目的原因各個事業(yè)部有各自的網(wǎng)絡擴張規(guī)劃,相互配合較少絕大多數(shù)銷售人員反應他們并不了解其他事業(yè)部銷售部門的業(yè)務情況,雖然他們之間有很多業(yè)務聯(lián)系和合作需要改進建議建立制定明確的地域擴張原則、方法及組織支持在區(qū)域內(nèi)共享支持性的資源,如人事管理、會計等設立區(qū)域負責人將各主營事業(yè)部集中進行區(qū)域擴張論證事業(yè)部間交叉銷售規(guī)則不明確,內(nèi)部沖突的解決仍然不盡如意問題的表現(xiàn)(訪談摘要)產(chǎn)品的促銷有時并沒有很好的打擊競爭對手的產(chǎn)品,反而對光明的其它產(chǎn)品造成沖擊廣州事業(yè)部對浙江地區(qū)的沖貨十分嚴重,而杭州保鮮為完成代銷常溫

21、產(chǎn)品的銷售目標,有時也以較低的價格進行沖貨瓶袋奶送奶上門的產(chǎn)品中有部分保鮮產(chǎn)品,但產(chǎn)品的出廠日期都有兩三天了,并且一個月內(nèi)有半個月會發(fā)生這種情況,許多訂戶反映超市中都可買到更新鮮的牛奶,有些意見我們向上面反映了這種情況,但仍然解決不了,有時都要上升到個人的私人恩怨了;我們也不是其他事業(yè)部銷售人員的直接領導,布置的任務他們都不聽,我們也沒有辦法原因對業(yè)務的協(xié)調(diào)沒有明確的責任部門進行管理,往往上升到最高決策層協(xié)調(diào)僅簡單考核銷量而沒有結合渠道銷售考核改進建議設立明確的交叉銷售規(guī)則,并設立明確的地區(qū)負責人進行業(yè)務協(xié)調(diào)明確劃分內(nèi)部經(jīng)銷商與外部經(jīng)銷商的銷售區(qū)域在明確事業(yè)部的合作中是作為某些渠道的提供者的前

22、提下確定相應的合作方式和考核辦法如通過物流配合控制貨物的流向考核通過其他事業(yè)部渠道獲得的銷售收入市場促銷活動需要層層審批,而市場瞬息萬變,往往貽誤最佳時機問題的表現(xiàn)(訪談摘要)有時候競爭對手有促銷活動,我們也想相應的進行促銷,以免受到很大沖擊。但促銷活動的報批要層層審批,杭州大區(qū)經(jīng)理同意之后還要上報總部往往總部同意了,但競爭對手的活動也辦完了,貽誤了我們的最佳反擊時間“3。15”事件我們的反應速度很快,但更重要的是各個部門的配合原因沒有很好進行受權,促銷活動審批過程太長缺乏對競爭對手業(yè)務策略和行業(yè)趨勢的收集和跟蹤改進建議適度受權,將市場活動審批的權限下放各地區(qū)通路支持應更多關注競爭對手和行業(yè)發(fā)展趨勢,提前預知,快速反應銷售預測雖然不是一個問題,但是要重視客戶檔案的收集、更新和準確完整問題的表現(xiàn)(訪談摘要)瓶袋奶事業(yè)部今后引入CRM系統(tǒng)進行客戶管理,銷售預測能夠更加準確,但這有一個前提,就是客戶檔案的準確性、完整性、并需要送奶工及時進行匯報更新現(xiàn)在很多的客

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