壹公館豪宅項(xiàng)目診斷報(bào)告書

1、壹公館項(xiàng)項(xiàng)目診斷斷報(bào)告書書目錄一、項(xiàng)目目面對情情況二、客戶戶群體分分析三、項(xiàng)目目定位四、項(xiàng)目目改進(jìn)方方式五、營銷銷推廣項(xiàng)目面對對情況:客戶問題題我們聽到到客戶的的聲音：“一公館館天價(jià)銷銷售”“戶型不不好”“沒檔次次”由于項(xiàng)目目核心定定位與項(xiàng)項(xiàng)目呈現(xiàn)現(xiàn)表現(xiàn)與與客戶心心理預(yù)期期落差過過大。同時(shí)戶型型偏大,項(xiàng)目營營銷人員員更換,同時(shí)也也面臨著著項(xiàng)目施施工周期期長。以此造成成負(fù)面影影響,在在項(xiàng)目已已在受眾眾當(dāng)中充充分認(rèn)知知后，項(xiàng)項(xiàng)目在無無任何對對外宣傳傳渠道下下，在這這種真空空環(huán)境下下。從而而在客戶戶群中微微小的外外圍信息息都會被被無限放放大，以訛傳訛訛，被誤誤解成一一個(gè)“負(fù)面價(jià)價(jià)值觀”的標(biāo)簽簽“客戶

2、的的腳步也也因此被被拖住”我們又該該如何解解決目前前現(xiàn)狀，從而破破局，達(dá)達(dá)到銷售售客戶群體體分析我們的目目標(biāo)客戶戶群體總價(jià)在2240萬萬，同樣樣的價(jià)格格在市場場中完全全有能力力購買開開發(fā)區(qū)乃乃市是周周邊的獨(dú)獨(dú)棟別墅墅項(xiàng)目。而能夠夠放棄別墅墅選擇本本項(xiàng)目，客戶形形態(tài)清晰晰可見：希望擁有有世界級級中央公公園豪宅宅生活的的客群，希望步步入上流流生活圈圈成為名名流人士士的客群群。即離不開開都市繁繁華，亦亦向往自自然環(huán)境境；追求高品品質(zhì)的生生活享受受；不意遠(yuǎn)離離社交圈圈與成熟熟生活圈圈；依賴交通通及信息息的便捷捷性；該階層多多為行業(yè)業(yè)領(lǐng)域的的精英，但不事事張揚(yáng)，習(xí)慣隱隱藏，屬屬于一個(gè)個(gè)富有而而知性的的階

3、層。置業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富，部分人人有在國國外生活活的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，對于于房產(chǎn)具具備成熟熟的判斷斷力。對價(jià)格的的敏感度度低，但但對“貴得其其所”的含義義理解透透徹；希望獲得得附加值值高的物物業(yè)，喜喜歡揮灑灑雅趣或或展示其其文化素素養(yǎng)；多多具備收收藏愛好好，用多多個(gè)不同同功能的的房間滿滿足其私私藏與展展示的要要求；主力人群群構(gòu)成私營或民民營業(yè)主主或企業(yè)業(yè)負(fù)責(zé)人人；外省人士士及京津投投資人政府官員員靶心共性性客群對居居所的認(rèn)認(rèn)識：居所是身身份的代代名詞住宅是社社交的門門牌號房子是低低調(diào)的奢奢華內(nèi)涵涵住宅=領(lǐng)領(lǐng)土強(qiáng)調(diào)“領(lǐng)領(lǐng)地意識識”、“族群歸歸屬感” 。對于他們們來講，住宅是是一種社社會安全全投資，更是一種種社交

4、投投資。他們需要要什么？無論是高高檔公寓寓、Toownhhousse還是是別墅，買得有有面子及及買得有有成就感感幾乎成成了最重重要的事事。作為高滿滿意度與與高關(guān)注注度豪宅宅，產(chǎn)品品所帶來來的尊重重感、地地位感、身份認(rèn)認(rèn)同感已已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了了對產(chǎn)品品本身的的關(guān)注程程度。誰能為目目標(biāo)客群群帶來強(qiáng)強(qiáng)烈的身身份認(rèn)同同感，誰誰就能最最終贏得得市場！我們要提提供一個(gè)個(gè)機(jī)會，一個(gè)幫幫助他們們實(shí)現(xiàn)居居住與身身份認(rèn)同同的機(jī)會會，創(chuàng)造造一個(gè)廊廊坊上流流階層的的頂級生生活社交交場所。三、項(xiàng)目目定位與與形象 核心價(jià)值值剖析：與北京朝朝陽公園園相媲美美的廊坊坊市文化化藝術(shù)中中心，俯俯瞰全景景.核心區(qū)位位 風(fēng)水水貴地內(nèi)

5、涵豐富富的豪宅宅分享整個(gè)個(gè)中心城城區(qū)所有有資源配配套設(shè)施施。一梯一戶戶私密設(shè)設(shè)計(jì)中央生活活區(qū)、便便利交通通、周邊邊繁華配配套項(xiàng)目定位位基本定位位縱觀國際際豪宅最最大特性性，皆決決定于項(xiàng)項(xiàng)目是否否具有規(guī)規(guī)劃的唯唯一性與與稀缺！豪宅必須須具有唯唯一性！稀缺性、唯一性性、不可可復(fù)制性性等特點(diǎn)點(diǎn)，將成成為我們們最大的的競爭優(yōu)優(yōu)勢！發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的豪豪宅，是是你擁有有后而變變得值得得炫耀。（產(chǎn)品品本位主主義）重新定位位 你本來就就很值得得驕傲，我只是是為你提提供高端端服務(wù)的的服務(wù)者者。到底應(yīng)該該用什么么方式去去表達(dá)？我們的的目標(biāo)客客戶到底底是什么么心理模模式 項(xiàng)目位位于城市市的核心心區(qū)域，地段不不可復(fù)制制，那

6、么么購買的的人就一一定具備備了“可以低低調(diào)的高高度”。產(chǎn)品品無法低低調(diào)，但但氣質(zhì)可可以。導(dǎo)出本項(xiàng)項(xiàng)目打造造的方向向FAB分分析F（Feeatuuress / facct）項(xiàng)目本身身特性/屬性本項(xiàng)目城市繁華華中心、一線公公園、周邊新新建配套套齊全、每一戶戶都是藝藝術(shù)品A（Addvanntagges）相對于競競爭對手手的優(yōu)勢勢本項(xiàng)目更中心、更繁華華、更定定制、更更專屬B（Beeneffit / vvaluue）項(xiàng)目帶給給客戶的的利益/價(jià)值本項(xiàng)目巔峰、特特權(quán)、杰杰出項(xiàng)目附加加值打造造Helllo，mmay I hellp yyou？如此親切切，才能能如此低低調(diào)。-第第一太平平戴維斯斯當(dāng)然，這這僅是姿

7、姿態(tài)項(xiàng)目文化化認(rèn)同打打造存同求異異 大隱隱于市關(guān)鍵詞：人性化化的感知知描述認(rèn)認(rèn)知與同類產(chǎn)產(chǎn)品競爭爭，回歸歸巔峰豪豪宅本色色新的形象象定位要要追求”大同”下的”小異”方向一，客戶心心態(tài)：強(qiáng)強(qiáng)者本溫溫柔每個(gè)強(qiáng)者者內(nèi)心里里都有軟軟弱的地地方，這這個(gè)地方方是哪里里？作為高級級別的成成功人士士，在公公眾眼里里，他是是無所不不能的，但在家家人面前前呢？或或許便會會恰恰相相反！無所不能能的神也也會變成成普通的的人，情情感細(xì)膩膩處，便便是容易易動情處處方向二，居住價(jià)價(jià)值：把把最奢侈侈的帶回回家為社會貢貢獻(xiàn)很多多，但是是對家人人卻未必必能做到到完美。事業(yè)的成成功或許許會帶走走太多的的時(shí)間，風(fēng)光無無限背后后對于家

8、家人，是是否會有有感情的的缺失？如何彌補(bǔ)補(bǔ)這個(gè)缺缺憾？或或許，把把世界上上頂級奢奢侈品牌牌帶給家家人是個(gè)個(gè)不錯(cuò)的的方法。方向二，居住價(jià)價(jià)值：最最簡單的的，最好好的什么才是是最適合合給家人人的？或許奢侈侈品已經(jīng)經(jīng)不能代代表那一一份心意意，與家家人的交交流要源源自于心心，最好好的，或或許就是是最簡單單的那個(gè)個(gè)東西，那里面面，凝結(jié)結(jié)著單純純但厚重重的親情情。方向三，項(xiàng)目價(jià)價(jià)值：如如此高度度，才能能如此低低調(diào)銷售語言言”三流營營銷賣產(chǎn)產(chǎn)品二二流營銷銷賣生活活一流流營銷賣賣文化及及態(tài)度”在中國智智慧中有有一種普普遍的出出儒入道道，并行行不悖的的人生哲哲理，高高居廟堂堂而心懷懷隱逸之之心的為為“大隱”，避

9、入入深山的的隱士為為“小隱”，而擔(dān)擔(dān)任一般般官職的的士人為為“中隱”。結(jié)論：我們的項(xiàng)項(xiàng)目不需需要盲目目浮夸 但需需要追求求嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡募?xì)節(jié)我們的項(xiàng)項(xiàng)目不需需要舉世世聞名 但需需要給購購買者以以私密我們的項(xiàng)項(xiàng)目不需需要?dú)鈩輨莺昶?但需需要內(nèi)斂斂的奢華華通達(dá)我們要做做的是 廊坊坊第。壹壹公館四、項(xiàng)目目的改進(jìn)進(jìn)方式售樓處售樓處入入口噴繪繪圖水吧實(shí)用用與服務(wù)務(wù)功能售樓處服服務(wù)項(xiàng)目目售樓員整整體形象象展示預(yù)約處理理項(xiàng)目施工工現(xiàn)場1）景觀觀部分施施工方向向2）隔離離景觀施施工區(qū)域域3)保持持外立面面的整潔潔.4)看房房停車區(qū)區(qū)域5）社區(qū)區(qū)入口私私密性的的打造5）項(xiàng)目目具體外外立面完完成時(shí)間間及交工工日期體驗(yàn)服

10、務(wù)務(wù)1）樣板板間的打打造關(guān)于生活活的包裝裝打造一個(gè)個(gè)”主人剛剛剛離開開”的生活活現(xiàn)場2）看房房通道的的打造3）項(xiàng)目目大堂的打打造(建建議盡快快施工然然后用作作售樓處處)4）物業(yè)業(yè)服務(wù)的的體驗(yàn)式式 5）細(xì)節(jié)節(jié)提示6)整體體過程中中私密性性的體驗(yàn)驗(yàn)五、營銷銷推廣營銷推廣廣戰(zhàn)術(shù)的的綜合運(yùn)運(yùn)用選擇擇最暢通通有效的的渠道營銷推廣廣戰(zhàn)術(shù)：軟宣策略略目標(biāo)客群群尋找計(jì)計(jì)劃 俱樂部部策略 “顧問問營銷尊尊貴全程程”服務(wù)模模式 DM策策略 銷售淡淡季營銷銷建議公關(guān)活動動計(jì)劃口碑傳播播，朋友友介紹，仍然是是豪宅銷銷售的重重要手段段！活動營銷銷作為體體驗(yàn)式的的營銷方方式，將將從很大大程度上上讓我們們的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群真

11、切感感受我們們所倡導(dǎo)導(dǎo)的生活活精神與與理念，也是最最能打動動消費(fèi)者者的營銷銷方式。 對于本項(xiàng)項(xiàng)目，我我司確立立了以活活動營銷銷為主導(dǎo)導(dǎo)的整合合推廣策策略。軟文活動動主題城市中央央公園價(jià)價(jià)值何在在？從世世界城市市公園區(qū)區(qū)看一公公館豪宅宅價(jià)值1、尋訪訪世界城城市中央央公園區(qū)區(qū) aa、紐約約中央公公園、巴巴黎凡爾爾賽花園園、倫敦敦海德公公園，世世界三大大城市 公公園富人人區(qū)發(fā)展展實(shí)例。 bb、世界界城市公公園區(qū)，大都具具有以下下區(qū)位特特征： 11城市市型高尚尚社區(qū)的的代名詞詞。 22見證證城市的的演繹與與變遷。 33俯瞰瞰城市公公園全貌貌。 44市政政、環(huán)境境、人文文等多種種因素形形成的富富人區(qū)塊塊

12、。、頂級級住區(qū)的的背后究究竟有什什么樣的的文化含含義，廊廊坊有沒沒有產(chǎn)生生全國水準(zhǔn)準(zhǔn)豪宅區(qū)區(qū)的潛能能。中國城市市公園地地產(chǎn)趨勢勢從中中國大城城市公園園區(qū)看一一公館增增值大趨趨勢。架構(gòu)方向向：1、北京京朝陽公公園、上上海世紀(jì)紀(jì)公園、天津中中央湖區(qū)區(qū)公園，三大名名城，三三大公園園 實(shí)實(shí)例。2、城市市富豪區(qū)區(qū)塊，伴伴隨城市市公園增增長，中中國三大大名城開開發(fā)實(shí)例例。 3、在風(fēng)風(fēng)景區(qū)中中建城市市，而非非在城市市中建風(fēng)風(fēng)景區(qū)。本地客源源搜索數(shù)據(jù)類別別名稱已購客戶戶已購客戶戶高檔名宅宅寫字樓樓 城區(qū)內(nèi)高高檔公寓寓、高檔檔寫字樓樓、別墅墅群企業(yè)主個(gè)體民營營企業(yè)、公司等等，注冊冊資本1100萬萬以上、法人、C

13、EOO俱樂部會會員高爾夫俱俱樂部、高檔私私人俱樂樂部等百貨金卡卡明珠等外埠客源源國內(nèi)企業(yè)業(yè)及上市市公司國外客源源外企，摩摩托羅拉拉、三星星等跨國國公司高高層，日日韓臺協(xié)協(xié)會人員員。富士康康高管私家車奔馳、寶寶馬、VVOLVVO、凌凌志等高高檔私家家車主搜尋目標(biāo)標(biāo)：1000,0000人人目標(biāo)人群群的心理理分析：象征地位位的貴族族聚會一一直被高高收入人人群擁躉躉；貴族市場場需要真真正貴族族式的高高品質(zhì)活活動；活動具有有實(shí)用性性，迎合合貴族市市場的心心理需求求。實(shí)現(xiàn)預(yù)定定看房業(yè)業(yè)務(wù)在明確看看房人身身份后，“顧問營營銷尊貴貴全程”服務(wù)模模式啟動動（源自自二對一一銷售服服務(wù)模式式）?？蛻粼谶x選擇物業(yè)業(yè)的

14、過程程中，可可以分別別約見（幾次前前往前，可以電電話預(yù)約約）各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)的的負(fù)責(zé)顧顧問，并并享受到到全程顧顧問陪同同解答的的尊貴級級服務(wù)。包括：咨咨詢階段段：置業(yè)業(yè)顧問；工程顧顧問；風(fēng)風(fēng)水顧問問； 簽簽約階段段：法律律顧問；裝修顧顧問；物物業(yè)顧問問；園藝藝顧問； 入入住階段段：家政政顧問；寵物顧顧問；健健康顧問問；DM策略略實(shí)名郵寄寄，形成成耳語傳傳播DM內(nèi)容容訴求方方向：1、項(xiàng)目目賣點(diǎn)描描述2、項(xiàng)目目活動內(nèi)內(nèi)容記錄錄。3、世界界城市公公園生活活故事系系列。世界著名名城市中中央公園園區(qū)貴族族生活；廊坊藝藝術(shù)中心心公園的的生活計(jì)計(jì)劃人與樹居住的自自然生態(tài)態(tài)環(huán)境；內(nèi)部健健康系統(tǒng)統(tǒng)（產(chǎn)品品內(nèi)在能能量）

15、；貴族人人家的生生活；人與湖。名人談湖湖及湖邊邊生活；水與人的的物質(zhì)關(guān)關(guān)系；荷荷蘭人與與湖、西西雅圖水水岸城市市等的美美麗傳說說。郵寄目標(biāo)標(biāo)1、高端端銀行卡卡持有者者（月消消費(fèi)80000元元以上）；2、數(shù)據(jù)據(jù)庫：針針對 IIT、金金融、投投資、證證券業(yè)董董事長、總經(jīng)理理、CEEO；3、中關(guān)關(guān)村亞運(yùn)運(yùn)村高級級寫字樓樓內(nèi)董事事長或首首席代表表；4、商城城 VIIP 購購物卡持持有者（按消費(fèi)費(fèi)排名）5、周邊邊區(qū)縣企企業(yè)主6、別墅墅住宅區(qū)區(qū)7、名車車俱樂部部8、高爾爾夫俱樂樂部9、高檔檔娛樂場場所銷售淡季季營銷建建議冬季不寂寂寞，深深耕經(jīng)營營已經(jīng)積積累客源源！讓銷售更更自然，銷售人人員可以以更親近近客

16、戶。銷售人員員邀約名名單貴賓賓，進(jìn)行行一對一一拜訪結(jié)結(jié)交、樓樓書及相相應(yīng)資料料贈送；并藉由由此邀請請名單貴貴賓參加加公關(guān)活活動，產(chǎn)產(chǎn)生客戶戶直接回回饋。情景營銷銷。 把把篩選出出可再經(jīng)經(jīng)營的客客戶邀請請到項(xiàng)目目現(xiàn)場，邀請客客戶的答答謝回饋饋活動嘉年年酒會等等。 輔助的媒媒介手段段戶外廣告告計(jì)劃戶外路牌牌已成為為房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目推推廣的最最重要媒媒體，也也是我們們的首選選媒體，戶外廣告告需要與與品牌、項(xiàng)目推推廣緊密密配合，常換常常新，給給客戶以以不斷的的信心支支持與熱熱銷感。報(bào)紙廣告告主流高端端媒體發(fā)發(fā)布：廊廊坊日報(bào)報(bào)為主發(fā)布要點(diǎn)點(diǎn)：1、只購買買A疊整整版 2、軟軟硬結(jié)合合 33、密切切結(jié)合銷銷售狀況況發(fā)布新新銷售政政策和信信息。網(wǎng)絡(luò)廣告告媒體選擇擇：新浪浪房產(chǎn)、搜房、焦點(diǎn)等等主流網(wǎng)網(wǎng)站發(fā)布布廣告