XXXX0802商務(wù)談判電子教案(案例篇)

1、情境一 初識(shí)談判本資料來(lái)自 /ec2006/C200/Course/Index.htm【任務(wù)】項(xiàng)目任務(wù)作業(yè)成果果課時(shí)1：識(shí)別別談判事事務(wù)任務(wù)1：掌握談?wù)勁幸厮丶傲鞒坛陶勁性敿?xì)細(xì)流程圖圖2任務(wù)2：區(qū)別三三階段與與四環(huán)節(jié)節(jié)2：區(qū)份份談判類類型任務(wù)1：分析不不同類型型的談判判案例分析析報(bào)告2任務(wù)2：理解基基本的談?wù)勁性瓌t則 3：自測(cè)測(cè)談判素素質(zhì)任務(wù)1：明確談?wù)勁械乃厮刭|(zhì)要求求談判能力力自評(píng)報(bào)報(bào)告2任務(wù)2：談判能能力自測(cè)測(cè)【案例精精選】案例1 19722年2月，美美國(guó)總統(tǒng)統(tǒng)尼克松松訪華，中美雙雙方將要要展開(kāi)一一場(chǎng)具有有重大歷歷史意義義的國(guó)際際談判。為了創(chuàng)創(chuàng)造一種種融洽和和諧的談?wù)勁协h(huán)境境和氣氛氛，中

2、國(guó)國(guó)方面在在周恩來(lái)來(lái)總理的的親自領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判判過(guò)程中中的各種種環(huán)境都都做了精精心而又又周密的的準(zhǔn)備和和安排，甚至對(duì)對(duì)宴會(huì)上上要演奏奏的中美美兩國(guó)民民間樂(lè)曲曲都進(jìn)行行了精心心的挑選選。在歡歡迎尼克克松一行行的國(guó)宴宴上，當(dāng)當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)隊(duì)熟練地地演奏起起由周總總理親自自選定的的美麗麗的亞美美利加時(shí)，尼尼克松總總統(tǒng)簡(jiǎn)直直聽(tīng)呆了了，他絕絕沒(méi)有想想到能在在中國(guó)的的北京聽(tīng)聽(tīng)到他如如此熟悉悉的樂(lè)曲曲，因?yàn)闉椋@是是他平生生最喜愛(ài)愛(ài)的并且且指定在在他的就就職典禮禮上演奏奏的家鄉(xiāng)鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)時(shí)，他特特地到樂(lè)樂(lè)隊(duì)前表表示感謝謝，此時(shí)時(shí)，國(guó)宴宴達(dá)到了了高潮，而一種種融洽而而熱烈的的氣氛也也同時(shí)感感染了美美國(guó)客人人。

3、案例2 江西省某某工藝雕雕刻廠原原是一家家瀕臨倒倒閉的小小廠，經(jīng)經(jīng)過(guò)幾年年的努力力，發(fā)展展為產(chǎn)值值2000多萬(wàn)元元的規(guī)模模，產(chǎn)品品打入日日本市場(chǎng)場(chǎng)，戰(zhàn)勝勝了其他他國(guó)家在在日本經(jīng)經(jīng)營(yíng)多年年的廠家家，被譽(yù)譽(yù)為“天下第第一雕刻刻”。有一一年，日日本三家家株式會(huì)會(huì)社的老老板同一一天接踵踵而至，到該廠廠定貨。其中一一家資本本雄厚的的大商社社，要求求原價(jià)包包銷該廠廠的佛壇壇產(chǎn)品。這應(yīng)該該說(shuō)是好好消息。但該廠廠想到，這幾家家原來(lái)都都是經(jīng)銷銷韓國(guó)、臺(tái)灣地地區(qū)產(chǎn)品品的商社社，為什什么爭(zhēng)先先恐后、不約而而同到本本廠來(lái)定定貨？他他們查閱閱了日本本市場(chǎng)的的資料，得出的的結(jié)論是是本廠的的木材質(zhì)質(zhì)量上乘乘，技藝藝高超是是

4、吸引外外商定貨貨的主要要原因。于是該該廠采用用了“待價(jià)而而沽”、“欲擒故故縱”的談判判策略。先不理理那家大大商社，而是積積極抓住住兩家小小商社求求貨心切切的心理理，把佛佛壇的梁梁、榴、柱，分分別與其其他國(guó)家家的產(chǎn)品品做比較較。在此此基礎(chǔ)上上，該廠廠將產(chǎn)品品當(dāng)金條條一樣爭(zhēng)爭(zhēng)價(jià)錢、論成色色，使其其價(jià)格達(dá)達(dá)到理想想的高度度。首先先與小商商社拍板板成交，造成那那家大客客商產(chǎn)生生失落貨貨源的危危機(jī)感。那家大大客商不不但更急急于定貨貨，而且且想壟斷斷貨源，于是大大批定貨貨，以致致定貨數(shù)數(shù)量超過(guò)過(guò)該廠現(xiàn)現(xiàn)有生產(chǎn)產(chǎn)能力的的好幾倍倍。案例3 北京某區(qū)區(qū)一位黨黨委書(shū)記記在同外外商談判判時(shí)，發(fā)發(fā)現(xiàn)對(duì)方方對(duì)自己己的身

5、份份持有強(qiáng)強(qiáng)烈的戒戒備心理理。這種種狀態(tài)妨妨礙了談?wù)勁械倪M(jìn)進(jìn)行。于于是，這這位黨委委書(shū)記當(dāng)當(dāng)機(jī)立斷斷，站起起來(lái)對(duì)對(duì)對(duì)方說(shuō)道道：“我是黨黨委書(shū)記記，但也也懂經(jīng)濟(jì)濟(jì)、搞經(jīng)經(jīng)濟(jì)，并并且擁有有決策權(quán)權(quán)。我們們攤子小小，并且且實(shí)力不不大，但但人實(shí)在在，愿意意真誠(chéng)與與貴方合合作。咱咱們談得得成也好好，談不不成也好好，至少少你這個(gè)個(gè)外來(lái)的的洋先生可可以交一一個(gè)我這這樣的土朋友?！绷攘葞拙渚浞胃?，打打消了對(duì)對(duì)方的疑疑惑，使使談判順順利地向向縱深發(fā)發(fā)展。案例4日本一家家著名的的汽車公公司在美美國(guó)剛剛剛“登陸”時(shí)，急急需找一一家美國(guó)國(guó)代理商商來(lái)為其其銷售產(chǎn)產(chǎn)品，以以彌補(bǔ)他他們不了了解美國(guó)國(guó)市場(chǎng)的的缺陷。當(dāng)日

6、本本汽車公公司準(zhǔn)備備與美國(guó)國(guó)的一家家公司就就此問(wèn)題題進(jìn)行談?wù)勁袝r(shí)，日本公公司的談?wù)勁写肀砺飞先囘t到到了。美美國(guó)公司司的代表表抓住這這件事緊緊緊不放放，想要要以此為為手段獲獲取更多多的優(yōu)惠惠條件。日本公公司的代代表發(fā)現(xiàn)現(xiàn)無(wú)路可可退，于于是站起起來(lái)說(shuō)：“我們十十分抱歉歉耽誤了了你的時(shí)時(shí)間，但但是這絕絕非我們們的本意意，我們們對(duì)美國(guó)國(guó)的交通通狀況了了解不足足，所以以導(dǎo)致了了這個(gè)不不愉快的的結(jié)果，我希望望我們不不要再為為這個(gè)無(wú)無(wú)所謂的的問(wèn)題耽耽誤寶貴貴的時(shí)間間了，如如果因?yàn)闉檫@件事事懷疑到到我們合合作的誠(chéng)誠(chéng)意，那那么，我我們只好好結(jié)束這這次談判判。我認(rèn)認(rèn)為，我我們所提提出的優(yōu)優(yōu)惠代理理?xiàng)l件是是不

7、會(huì)在在美國(guó)找找不到合合作伙伴伴的。”日本代表表的一席席話說(shuō)得得美國(guó)代代理商啞啞口無(wú)言言，美國(guó)國(guó)人也不不想失去去這次賺賺錢的機(jī)機(jī)會(huì)，于于是談判判順利地地進(jìn)行下下去。案例5 巴西一家家公司到到美國(guó)去去采購(gòu)成成套設(shè)備備。巴西西談判小小組成員員因?yàn)樯仙辖仲?gòu)物物耽誤了了時(shí)間。當(dāng)他們們到達(dá)談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)時(shí)，比比預(yù)定時(shí)時(shí)間晚了了45分鐘鐘。美方方代表對(duì)對(duì)此極為為不滿，花了很很長(zhǎng)時(shí)間間來(lái)指責(zé)責(zé)巴西代代表不遵遵守時(shí)間間，沒(méi)有有信用，如果老老這樣下下去的話話，以后后很多工工作很難難合作，浪費(fèi)時(shí)時(shí)間就是是浪費(fèi)資資源、浪浪費(fèi)金錢錢。對(duì)此此巴西代代表感到到理虧，只好不不停地向向美方代代表道歉歉。談判判開(kāi)始以以后似乎乎還對(duì)

8、巴巴西代表表來(lái)遲一一事耿耿耿于懷，一時(shí)間間弄得巴巴西代表表手足無(wú)無(wú)措，說(shuō)說(shuō)話處處處被動(dòng)。無(wú)心與與美方代代表討價(jià)價(jià)還價(jià)，對(duì)美方方提出的的許多要要求也沒(méi)沒(méi)有靜下下心來(lái)認(rèn)認(rèn)真考慮慮，匆匆匆忙忙就就簽訂了了合同。等到合同同簽訂以以后，巴巴西代表表平靜下下來(lái)，頭頭腦不再再發(fā)熱時(shí)時(shí)才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己吃吃了大虧虧，上了了美方的的當(dāng)，但但已經(jīng)晚晚了。案例6美國(guó)一位位著名談?wù)勁袑＜壹矣幸淮未翁嫠忇従优c保保險(xiǎn)公司司交涉賠賠償事宜宜。談判判是在專專家的客客廳里進(jìn)進(jìn)行的，理賠員員先發(fā)表表了意見(jiàn)見(jiàn)：“先生，我知道道你是交交涉專家家，一向向都是針針對(duì)巨額額款項(xiàng)談?wù)勁?，恐恐怕我無(wú)無(wú)法承受受你的要要價(jià)，我我們公司司若是只只出10

9、00元的的賠償金金，你覺(jué)覺(jué)得如何何?”專家表情情嚴(yán)肅地地沉默著著。根據(jù)據(jù)以往經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，不不論對(duì)方方提出的的條件如如何，都都應(yīng)表示示出不滿滿意，因因?yàn)楫?dāng)對(duì)對(duì)方提出出第一個(gè)個(gè)條件后后，總是是暗示著著可以提提出第二二個(gè)，甚甚至第三三個(gè)。理賠員果果然沉不不住氣了了：“抱歉，請(qǐng)勿介介意我剛剛才的提提議，我我再加一一點(diǎn)，2200元元如何?” “加一一點(diǎn)，抱抱歉，無(wú)無(wú)法接受受?！崩碣r員繼繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那么3300元元如何?”專家等了了一會(huì)兒兒道：“3000?嗯我不不知道。”理賠員顯顯得有點(diǎn)點(diǎn)驚慌，他說(shuō)：“好吧，4000元?！?“4000?嗯嗯我不不知道?！?“就賠賠5000元吧!” “5000?嗯嗯我不不知

10、道。” “這樣樣吧，6600元元?！睂＜覠o(wú)疑疑又用了了“嗯我不不知道”，最后后這件理理賠案終終于在9950元元的條件件下達(dá)成成協(xié)議，而鄰居居原本只只希望要要3000元!例 7 美國(guó)汽車車業(yè)“三駕馬馬車”之一的的克萊斯斯勒汽車車公司擁?yè)碛薪?70億美美元的資資金，是是美國(guó)第第十大制制造企業(yè)業(yè)，但自自進(jìn)入770年代代以來(lái)該該公司卻卻屢遭厄厄運(yùn)，從從19770年至至19778年的的9年內(nèi)，竟有44年虧損損，其中中19778年虧虧損額達(dá)達(dá)2.004億美美元。在在此危難難之際，艾柯卡卡出任總總經(jīng)理。為了維維持公司司最低限限度的生生產(chǎn)活動(dòng)動(dòng)，艾柯柯卡請(qǐng)求求政府給給予緊急急經(jīng)濟(jì)援援助，提提供貸款款擔(dān)保。但這

11、一請(qǐng)請(qǐng)求引起起了美國(guó)國(guó)社會(huì)的的軒然大大波，社社會(huì)輿論論幾乎眾眾口一詞詞：克萊萊斯勒趕趕快倒閉閉吧。按按照企業(yè)業(yè)自由競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)原則則，政府府決不應(yīng)應(yīng)該給予予經(jīng)濟(jì)援援助。最最使艾柯柯卡感到到頭痛的的是國(guó)會(huì)會(huì)為此而而舉行了了聽(tīng)證會(huì)會(huì)，那簡(jiǎn)簡(jiǎn)直就是是在接受受審判。委員會(huì)會(huì)成員坐坐在半圓圓形高出出地面八八尺的會(huì)會(huì)議桌上上俯視著著證人，而證人人必須仰仰著頭去去看詢問(wèn)問(wèn)者。參參議員、銀行業(yè)業(yè)務(wù)委員員會(huì)主席席威廉?普洛斯斯邁質(zhì)問(wèn)問(wèn)他：“如果保保證貸款款案獲得得通過(guò)的的話，那那么政府府對(duì)克萊萊斯勒將將介入更更深，這這對(duì)你長(zhǎng)長(zhǎng)久以來(lái)來(lái)鼓吹得得十分動(dòng)動(dòng)聽(tīng)的主主張(指自由由企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng))來(lái)說(shuō)，不是自自相矛盾盾嗎?” “你

12、說(shuō)說(shuō)得一點(diǎn)點(diǎn)也不錯(cuò)錯(cuò)，”艾柯卡卡回答說(shuō)說(shuō)，“我這一一輩子一一直都是是自由企企業(yè)的擁?yè)碜o(hù)者，我是極極不情愿愿來(lái)到這這里的，但我們們目前的的處境進(jìn)進(jìn)退維谷谷，除非非我們能能取得聯(lián)聯(lián)邦政府府的某種種保證貸貸款，否否則我根根本沒(méi)辦辦法去拯拯救克萊萊斯勒?！彼又f(shuō)說(shuō)：“我這不不是在說(shuō)說(shuō)謊，其其實(shí)在座座的參議議員們都都比我還還清楚，克萊斯斯勒的請(qǐng)請(qǐng)求貸款款案并非非首開(kāi)先先例。事事實(shí)上，你們的的賬冊(cè)上上目前已已有了440900億元的的保證貸貸款，因因此務(wù)請(qǐng)請(qǐng)你們通通融一下下，不要要到此為為止，請(qǐng)請(qǐng)你們也也全力為為克萊斯斯勒爭(zhēng)取取41000萬(wàn)美美元的貸貸款吧，因?yàn)榭丝巳R斯勒勒乃是美美國(guó)的第第十大公公司，它它

13、關(guān)系到到60萬(wàn)人人的工作作機(jī)會(huì)?！卑驴S隨后指出出日本汽汽車正乘乘虛而入入，如果果克萊斯斯勒倒閉閉了，它它的幾十十萬(wàn)職員員就得成成為日本本的傭工工，根據(jù)據(jù)財(cái)政部部的調(diào)查查材料，如果克克萊斯勒勒倒閉的的話，國(guó)國(guó)家在第第一年里里就得為為所有失失業(yè)人口口花費(fèi)227億美美元的保保險(xiǎn)金和和福利金金。所以以他向國(guó)國(guó)會(huì)議員員們說(shuō)：“各位眼眼前有個(gè)個(gè)選擇，你們?cè)冈敢猬F(xiàn)在在就付出出27億呢呢?還是將將它一半半作為保保證貸款款，日后后并可全全數(shù)收回回?”持反對(duì)對(duì)意見(jiàn)的的國(guó)會(huì)議議員無(wú)言言以對(duì)，貸款終終獲通過(guò)過(guò)。案例8 一個(gè)農(nóng)夫夫在集市市上賣玉玉米。因因?yàn)樗牡挠衩装舭糇犹貏e別大，所所以吸引引了一大大堆買主主。其中

14、中一個(gè)買買主在挑挑選的過(guò)過(guò)程中發(fā)發(fā)現(xiàn)很多多玉米棒棒子上都都有蟲(chóng)子子，于是是他故意意大驚小小怪地說(shuō)說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉玉米棒子子倒是不不小，只只是蟲(chóng)子子太多了了，你想想賣玉米米蟲(chóng)呀？可誰(shuí)愛(ài)愛(ài)吃蟲(chóng)肉肉呢？你你還是把把玉米挑挑回家吧吧，我們們到別的的地方去去買好了了?！辟I主一邊邊說(shuō)著，一邊做做著夸張張而滑稽稽的動(dòng)作作，把眾眾人都逗逗樂(lè)了。農(nóng)夫見(jiàn)見(jiàn)狀，一一把從他他手中奪奪過(guò)玉米米，面帶帶微笑卻卻又一本本正經(jīng)地地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你你是從來(lái)來(lái)沒(méi)有吃吃過(guò)玉米米咋的？我看你你連玉米米質(zhì)量的的好壞都都分不清清，玉米米上有蟲(chóng)蟲(chóng)，這說(shuō)說(shuō)明我在在種植中中，沒(méi)有有施用農(nóng)農(nóng)藥，是是天然植植物，連連蟲(chóng)子都都愛(ài)吃我我的玉米米棒

15、子，可見(jiàn)你你這人不不識(shí)貨！”接著，他又轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)對(duì)其他的的人說(shuō)：“各位都都是有見(jiàn)見(jiàn)識(shí)的人人，你們們?cè)u(píng)評(píng)理理，連蟲(chóng)蟲(chóng)子都不不愿意吃吃的玉米米棒子就就好么？比這小小的棒子子就好么么？?jī)r(jià)錢錢比這高高的玉米米棒子就就好么？你們?cè)僭僮屑?xì)瞧瞧瞧，我我這些蟲(chóng)蟲(chóng)子都很很懂道理理，只是是在棒子子上打了了一個(gè)洞洞而已，棒子可可還是好好棒子呀呀！我可可從來(lái)沒(méi)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)過(guò)象他這這么說(shuō)話話的蟲(chóng)子子呢！”他說(shuō)完了了這一番番話語(yǔ)，又把嘴嘴湊在那那位故意意刁難的的買主耳耳邊，故故作神秘秘狀，說(shuō)說(shuō)道：“這么大大，這么么好吃的的棒子，我還真真舍不得得這么便便宜地就就賣了呢呢！”農(nóng)夫的一一席話，順此機(jī)機(jī)會(huì)，把把他的玉玉米棒子子個(gè)大，

16、好吃，雖然有有蟲(chóng)但是是售價(jià)低低這些特特點(diǎn)表達(dá)達(dá)出來(lái)了了，眾人人被他的的話語(yǔ)說(shuō)說(shuō)得心服服口服，紛紛掏掏出錢來(lái)來(lái)，不一一會(huì)兒功功夫，農(nóng)農(nóng)夫的玉玉米銷售售一空。案例9價(jià)格磋磋商是談?wù)勁械男栊枰粚?duì)夫妻妻在瀏覽覽雜志時(shí)時(shí)看到一一幅廣告告中當(dāng)作作背景的的老式座座鐘非常常喜歡。妻子說(shuō)說(shuō)：“這座鐘鐘是不是是你見(jiàn)過(guò)過(guò)的最漂漂亮的一一個(gè)？把把它放在在我們的的過(guò)道或或客廳當(dāng)當(dāng)中，看看起來(lái)一一定不錯(cuò)錯(cuò)吧？”丈夫答答道：“的確不不錯(cuò)！我我也正想想找個(gè)類類似的鐘鐘掛在家家里，不不知道多多少錢？”研究之之后，他他們決定定要在古古董店里里找尋那那座鐘，并且商商定只能能出5000元以以內(nèi)的價(jià)價(jià)錢。他們經(jīng)過(guò)過(guò)三個(gè)月月的搜尋尋后

17、，終終于在一一家古董董店的櫥櫥窗里看看到那座座鐘，妻妻子興奮奮地叫了了起來(lái)：“就是這這座鐘！沒(méi)錯(cuò)，就是這這座鐘！”丈夫說(shuō)說(shuō)：“記住，我們絕絕對(duì)不能能超出5500元元的預(yù)算算?！彼麄冏咦呓亲?。“哦喔！”妻子說(shuō)說(shuō)道：“時(shí)鐘上上的標(biāo)價(jià)價(jià)是7550元，我們還還是回家家算了，我們說(shuō)說(shuō)過(guò)不能能超過(guò)5500元元的預(yù)算算，記得得嗎？”“我記記得，”丈夫說(shuō)說(shuō)：“不過(guò)還還是試一一試吧，我們已已經(jīng)找了了那么久久，不差差這一會(huì)會(huì)兒?！狈蚱匏较孪律塘?，由丈夫夫作為談?wù)勁姓?，?zhēng)取以以5000元買下下。隨后后，丈夫夫鼓起勇勇氣，對(duì)對(duì)售貨員員說(shuō)：“我注意意到你們們有座鐘鐘要賣，定價(jià)就就貼在座座鐘上，而且蒙蒙了不少少灰，

18、顯顯得有些些舊了?！敝?，又說(shuō)：“告訴你你我的打打算吧，我給你你出個(gè)價(jià)價(jià)，只出出一次價(jià)價(jià)，就這這么說(shuō)定定。想你你可能會(huì)會(huì)嚇一跳跳，你準(zhǔn)準(zhǔn)備好了了嗎？”他停了了一下以以增加效效果。“你聽(tīng)著著2550元?！蹦亲婄姷氖圬涁泦T連眼眼也不眨眨一下，說(shuō)道：“賣了，那座鐘鐘是你的的了。”那個(gè)丈夫夫的第一一個(gè)反應(yīng)應(yīng)是什么么呢？得得意洋洋洋？“我真的的很棒！不但得得到了優(yōu)優(yōu)惠，還還得到了了我想要要的東西西?！辈?！絕絕不！他他的最初初反應(yīng)必必然是：“我真蠢蠢！我該該對(duì)那個(gè)個(gè)家伙出出價(jià)1550元才才對(duì)！”你也知知道他的的第二反反應(yīng)：“這座鐘鐘怎么這這么便宜宜？一定定是有什什么問(wèn)題題！”然而，他他還是把把那座鐘鐘放

19、在客客廳里，看起來(lái)來(lái)非常美美麗，好好像也沒(méi)沒(méi)什么毛毛病。但但是他和和太太卻卻始終感感到不安安。那晚晚他們安安歇后，半夜曾曾三度起起來(lái)，因因?yàn)樗麄儌儧](méi)有聽(tīng)聽(tīng)到時(shí)鐘鐘的聲響響。這種種情形持持續(xù)了無(wú)無(wú)數(shù)個(gè)夜夜晚，他他們的健健康迅速速惡化，開(kāi)始感感到緊張張過(guò)度并并且都有有著高血血壓的毛毛病。為什么會(huì)會(huì)這樣？就因?yàn)闉槟莻€(gè)售售貨員不不經(jīng)過(guò)價(jià)價(jià)格磋商商就以2250元元把鐘賣賣給了他他們。案例100 我國(guó)從日日本S汽車公公司進(jìn)口口大批FFP1488貨車，使用時(shí)時(shí)普遍發(fā)發(fā)生嚴(yán)重重質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題，致致使我國(guó)國(guó)蒙受巨巨大經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失。為此，我國(guó)向向日方提提出索賠賠。談判一開(kāi)開(kāi)始，中中方簡(jiǎn)明明扼要地地介紹了了FP1448貨

20、車車在中國(guó)國(guó)各地的的損壞情情況以及及用戶對(duì)對(duì)此的反反應(yīng)。中中方在此此雖然只只字未提提索賠問(wèn)問(wèn)題，但但已為索索賠說(shuō)明明了理由由和事實(shí)實(shí)根據(jù)，展示了了中方談?wù)勁型?shì)勢(shì)，恰到到好處地地拉開(kāi)了了談判的的序幕，日方對(duì)對(duì)中方的的這一招招早有預(yù)預(yù)料，因因?yàn)樨涇囓嚨馁|(zhì)量量問(wèn)題是是一個(gè)無(wú)無(wú)法回避避的事實(shí)實(shí)，日方方無(wú)心在在這一不不利的問(wèn)問(wèn)題上糾糾纏。日日方為避避免劣勢(shì)勢(shì)，便不不動(dòng)聲色色地說(shuō)：“是的，有的車車子輪胎胎炸裂，擋風(fēng)玻玻璃炸碎碎，電路路有故障障，鉚釘釘震斷，有的車車架偶有有裂紋?！敝蟹接X(jué)覺(jué)察到對(duì)對(duì)方的用用意，便便反駁道道：“貴公司司代表都都到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)看過(guò)，經(jīng)商檢檢和專家家小組鑒鑒定，鉚鉚釘非屬屬震斷，而是剪

21、剪斷，車車架出現(xiàn)現(xiàn)的不僅僅僅是裂裂紋，而而是裂縫縫、斷裂裂！而車車架斷裂裂不能用用有的或偶有，最好好還是用用比例數(shù)數(shù)據(jù)表達(dá)達(dá)，更科科學(xué)、更更準(zhǔn)確”。日方淡淡然一笑笑說(shuō)：“請(qǐng)?jiān)徴?，比例例?shù)據(jù)尚尚未準(zhǔn)確確統(tǒng)計(jì)?！薄澳敲疵矗瑢?duì)貨貨車質(zhì)量量問(wèn)題貴貴公司能能否取得得一致意意見(jiàn)？”中方對(duì)對(duì)這一關(guān)關(guān)鍵問(wèn)題題緊追不不舍?！爸袊?guó)的的道路是是有問(wèn)題題的?！比辗睫D(zhuǎn)轉(zhuǎn)了話題題，答非非所問(wèn)。中方立立即反駁駁：“諸位已已去過(guò)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，這這種說(shuō)法法是缺乏乏事實(shí)根根據(jù)的?！薄爱?dāng)然然，我們們對(duì)貴國(guó)國(guó)實(shí)際情情況考慮慮不夠”“不，在在設(shè)計(jì)時(shí)時(shí)就應(yīng)該該考慮到到中國(guó)的的實(shí)際情情況，因因?yàn)檫@批批車是專專門(mén)為中中國(guó)生產(chǎn)產(chǎn)的?！敝蟹讲讲讲骄o

22、逼逼，日方方步步為為營(yíng)，談?wù)勁袣夥辗諠u趨緊緊張。中中日雙方方在談判判開(kāi)始不不久，就就在如何何認(rèn)定貨貨車質(zhì)量量問(wèn)題上上陷入僵僵局。日日方堅(jiān)持持說(shuō)中方方有意夸夸大貨車車的質(zhì)量量問(wèn)題：“貨車質(zhì)質(zhì)量的問(wèn)問(wèn)題不至至于到如如此嚴(yán)重重的程度度吧？這這對(duì)我們們公司來(lái)來(lái)說(shuō)，是是從未發(fā)發(fā)生過(guò)的的，也是是不可理理解的?！贝藭r(shí)，中方覺(jué)覺(jué)得該是是舉證的的時(shí)候，并將有有關(guān)材料料向?qū)Ψ椒揭煌普f(shuō)說(shuō)：“這里有有商檢、公證機(jī)機(jī)關(guān)的公公證結(jié)論論，還有有商檢拍拍攝的錄錄像。如如果?！薄安?！不！對(duì)對(duì)商檢公公證機(jī)關(guān)關(guān)的結(jié)論論，我們們是相信信的，我我們是說(shuō)說(shuō)貴國(guó)是是否能夠夠作出適適當(dāng)讓步步。否則則，我們們無(wú)法向向公司交交待?！比辗皆谠谥蟹?/p>

23、所所提質(zhì)量量問(wèn)題攻攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)調(diào)整了談?wù)勁蟹桨赴?，采用用以柔克克剛的手手法，向向?qū)Ψ教咛咂で?，但不管管怎么說(shuō)說(shuō)，日方方在質(zhì)量量問(wèn)題上上設(shè)下的的防線已已被攻克克了。這這就為中中方進(jìn)一一步提出出索賠價(jià)價(jià)格要求求打開(kāi)了了缺口。隨后，對(duì)FPP1448貨車車損壞歸歸屬問(wèn)題題上取得得了一致致的意見(jiàn)見(jiàn)。日方方一位部部長(zhǎng)不得得不承認(rèn)認(rèn)，這屬屬于設(shè)計(jì)計(jì)和制作作上的質(zhì)質(zhì)量問(wèn)題題所致。初戰(zhàn)告告捷，但但是我方方代表意意識(shí)到更更艱巨的的較量還還在后頭頭。索賠賠金額的的談判才才是根本本性的。隨即，雙雙方談判判的問(wèn)題題升級(jí)到到索賠的的具體金金額上報(bào)價(jià)價(jià)，還價(jià)價(jià)，提價(jià)價(jià)，壓價(jià)價(jià)，比價(jià)價(jià)，一場(chǎng)場(chǎng)毅力和和技巧較較量的談?wù)勁懈?jìng)爭(zhēng)

24、爭(zhēng)展開(kāi)了了。中方方主談代代表擅長(zhǎng)長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)管管理和統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，精精通測(cè)算算。他翻翻閱了許許多國(guó)內(nèi)內(nèi)外的有有關(guān)資料料，甚至至在技術(shù)術(shù)業(yè)務(wù)談?wù)勁兄校膊徊粦{大概概和想當(dāng)當(dāng)然，認(rèn)認(rèn)為只有有事實(shí)和和科學(xué)的的數(shù)據(jù)才才能服人人。此刻刻，在他他的紙箋箋上，在在大大小小小的索索賠項(xiàng)目目旁，寫(xiě)寫(xiě)滿了密密密麻麻麻的阿拉拉伯?dāng)?shù)字字。這就就是技術(shù)術(shù)業(yè)務(wù)談?wù)勁?，不不能憑大大概，只只能依靠靠科學(xué)準(zhǔn)準(zhǔn)確的計(jì)計(jì)算。根根據(jù)多年年的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，他不不緊不慢慢地提出出：“貴公司司對(duì)每輛輛車支付付加工費(fèi)費(fèi)是多少少？這項(xiàng)項(xiàng)總額又又是多少少？”“每輛車車10萬(wàn)日日元，計(jì)計(jì)5.884億日日元?！比辗浇咏又磫?wèn)問(wèn)道：“貴國(guó)報(bào)報(bào)價(jià)是多多少？”中方立立即

25、回答答：“每輛166萬(wàn)日元元，此項(xiàng)項(xiàng)共計(jì)99.5億億日元?！本鲝?qiáng)強(qiáng)干的日日方主談?wù)勅说蝗灰恍?，與其副副手耳語(yǔ)語(yǔ)了一陣陣，問(wèn)：“貴國(guó)報(bào)報(bào)價(jià)的依依據(jù)是什什么？”中方主主談人將將車輛損損壞后各各部件需需如何修修理、加加固、花花費(fèi)多少少工時(shí)等等逐一報(bào)報(bào)價(jià)?！拔覀兲崽岢龅倪@這筆加工工費(fèi)并不不高。”接著中中方代表表又用了了欲擒故故縱的一一招：“如果貴貴公司感感到不合合算，派派員維修修也可以以。但這這樣一來(lái)來(lái)，貴公公司的耗耗費(fèi)恐怕怕是這個(gè)個(gè)數(shù)的好好幾倍。”這一招招很奏效效，頓時(shí)時(shí)把對(duì)方方將住了了。日方方被中方方如此精精確的計(jì)計(jì)算所折折服，自自知理虧虧，轉(zhuǎn)而而以懇切切的態(tài)度度征詢：“貴國(guó)能能否再壓壓低一點(diǎn)

26、點(diǎn)。”此刻，中方意意識(shí)到，就具體體數(shù)目的的實(shí)質(zhì)性性討價(jià)還還價(jià)開(kāi)始始了。中中方答道道：“為了表表示我們們的誠(chéng)意意，可以以考慮貴貴方的要要求，那那么，貴貴公司每每輛出價(jià)價(jià)多少呢呢？”“12萬(wàn)日日元”日方回回答。“13.4萬(wàn)日日元怎么么樣？”中方問(wèn)問(wèn)?！翱梢越咏邮堋?。日方方深知，中方在在這一問(wèn)問(wèn)題上已已作出了了讓步。于是雙雙方很快快就此項(xiàng)項(xiàng)索賠達(dá)達(dá)成了協(xié)協(xié)議。日日方在此此項(xiàng)目費(fèi)費(fèi)用上共共支付77.766億日元元。然而，中中日雙方方爭(zhēng)論索索賠的最最大數(shù)額額的項(xiàng)目目卻不在在此，而而在于高高達(dá)幾十十億日元元的間接接經(jīng)濟(jì)損損失賠償償金。在在這一巨巨大數(shù)目目的索賠賠談判中中，日方方率先發(fā)發(fā)言。他他們也采采用了

27、逐逐項(xiàng)報(bào)價(jià)價(jià)的做法法，報(bào)完完一項(xiàng)就就停一下下，看看看中方代代表的反反應(yīng)，但但他們的的口氣卻卻好似報(bào)報(bào)出的每每一個(gè)數(shù)數(shù)據(jù)都是是不容打打折扣的的。最后后，日方方統(tǒng)計(jì)可可以給中中方支付付賠償金金30億日日元。中中方對(duì)日日方的報(bào)報(bào)價(jià)一直直沉默不不語(yǔ)，用用心揣摩摩日方所所報(bào)數(shù)據(jù)據(jù)中的漏漏洞，把把所有的的“大概”、“大約”、“預(yù)計(jì)”等含糊糊不清的的字眼都都挑了出出來(lái)，有有力地抵抵制了對(duì)對(duì)方所采采用的混混水摸魚(yú)魚(yú)的談判判手段。在此之前前，中方方談判班班子晝夜夜奮戰(zhàn)，液晶體體數(shù)碼不不停地在在電子計(jì)計(jì)算機(jī)的的熒光屏屏上跳動(dòng)動(dòng)著，顯顯示出各各種數(shù)字字。在談?wù)勁凶郎仙希曳椒綀?bào)完每每個(gè)項(xiàng)目目的金額額后，講講明這個(gè)個(gè)

28、數(shù)字測(cè)測(cè)算的依依據(jù)，在在那些有有理有據(jù)據(jù)的數(shù)字字上，打打的都是是驚嘆號(hào)號(hào)。最后后我方提提出間接接經(jīng)濟(jì)損損失費(fèi)770億日日元！日方代表表聽(tīng)了這這個(gè)數(shù)字字后，驚驚得目瞪瞪口呆，老半天天說(shuō)不出出話來(lái)，連連說(shuō)說(shuō)：“差額太太大，差差額太大大！”于是，進(jìn)行無(wú)無(wú)休止的的報(bào)價(jià)、壓價(jià)。 “貴國(guó)國(guó)提的索索賠額過(guò)過(guò)高，若若不壓半半，我們們會(huì)被解解雇的。我們是是有妻兒兒老小的的”日方代代表哀求求著。老老謀深算算的日方方主談人人使用了了哀兵制制勝的談?wù)勁胁呗月浴?“貴公公司生產(chǎn)產(chǎn)如此低低劣的產(chǎn)產(chǎn)品，給給我國(guó)造造成多么么大的經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失失??！”中方主主談接過(guò)過(guò)日方的的話頭，順?biāo)仆浦鄣厥故褂昧擞芄士v縱的一招招：“我們不

29、不愿為難難諸位代代表，如如果你們們作不了了主，請(qǐng)請(qǐng)貴方?jīng)Q決策人來(lái)來(lái)與我們們談判?！彪p方各各不相讓讓，只好好暫時(shí)休休會(huì)。這這種拉鋸鋸式的討討價(jià)還價(jià)價(jià)，對(duì)雙雙方來(lái)說(shuō)說(shuō)是一種種毅力和和耐心的的較量。因?yàn)檎務(wù)勁凶郎仙?，率先先讓步的的一方就就可能被被?dòng)。隨后，日日方代表表急用電電話與日日本S公司的的決策人人密談了了數(shù)小時(shí)時(shí)。接著著談判重重新開(kāi)始始了，此此輪談判判一接火火就進(jìn)入入了高潮潮，雙方方舌戰(zhàn)了了幾個(gè)回回合，又又沉黙下下來(lái)。此此時(shí)，中中方意識(shí)識(shí)到，己己方畢竟竟是實(shí)際際經(jīng)濟(jì)損損失的承承受者，如果談?wù)勁衅屏蚜?，就?huì)會(huì)使己方方獲得的的談判成成果付諸諸東流；而要訴訴諸法律律，麻煩煩就更大大。為了了使談判判已

30、獲得得的成果果得到鞏鞏固，并并爭(zhēng)取有有新的突突破，適適當(dāng)?shù)淖屪尣绞谴虼蜷_(kāi)成功功大門(mén)的的鑰匙。中方主主談人與與助手們們交換了了一下眼眼色，率率先打破破沉默說(shuō)說(shuō)：“如果貴貴公司真真有誠(chéng)意意的話，彼此均均可適當(dāng)當(dāng)讓步?！敝蟹街髦髡劄榱肆朔乐褂捎捎诩悍椒铰氏茸屪尣剿鶐?lái)的不不利局面面，建議議雙方采采用“計(jì)分法法”，即雙雙方等量量讓步?！拔夜舅驹敢飧陡?0億日日元?！比辗酵送肆艘徊讲?，并聲聲稱：“這是最最高突破破數(shù)了?！薄拔覀儌兿ＭF貴公司最最低限度度必須支支付600億日元元。”中方堅(jiān)堅(jiān)持說(shuō)。這樣一來(lái)來(lái)，中日日雙方各各自從己己方的立立場(chǎng)上退退讓了110萬(wàn)日日元。雙雙方比分分相等。談判又又出現(xiàn)了了轉(zhuǎn)機(jī)

31、。雙方界界守點(diǎn)之之間仍有有20億日日元的逆逆差。（但一個(gè)個(gè)界守點(diǎn)點(diǎn)對(duì)雙方方來(lái)說(shuō)，都是虛虛設(shè)的。更準(zhǔn)確確地說(shuō)，這不過(guò)過(guò)是雙方方的一道道最后的的爭(zhēng)取線線。該如如何解決決這“百米賽賽路”最后沖沖刺階段段的難題題呢？雙雙方的談?wù)勁袑＜壹叶际蔷鞯?，誰(shuí)也不不愿看到到一個(gè)前前功盡棄棄的局面面）幾經(jīng)經(jīng)周折，雙方共共同接受受了由雙雙方最后后報(bào)價(jià)金金額相加加除以22，即500億日元元的最終終談判方方案。除此之外外，日方方愿意承承擔(dān)下列列三項(xiàng)責(zé)責(zé)任：1、確認(rèn)認(rèn)出售給給中國(guó)的的全部FFP-1148型型貨車為為不合格格品，同同意全部部退貨，更換新新車；2、新車車必須重重新設(shè)計(jì)計(jì)試驗(yàn)，精工細(xì)細(xì)作，并并制作優(yōu)優(yōu)良，并并

32、請(qǐng)中方方專家檢檢查驗(yàn)收收；3、在新新車未到到之前，對(duì)舊車車進(jìn)行應(yīng)應(yīng)急加固固后繼續(xù)續(xù)使用，日方提提供加固固件和加加固工具具等。一場(chǎng)罕見(jiàn)見(jiàn)的特大大索賠案案終于公公正的交交涉成功功了！案例111 中國(guó)某公公司與日日本某公公司在上上海著名名的國(guó)際際大廈，圍繞進(jìn)進(jìn)口農(nóng)業(yè)業(yè)加工機(jī)機(jī)械設(shè)備備，進(jìn)行行了一場(chǎng)場(chǎng)別開(kāi)生生面的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)與合合作，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)與讓讓步的談?wù)勁小Ｕ勁幸婚_(kāi)開(kāi)局，按按照國(guó)際際慣例，首先由由賣方報(bào)報(bào)價(jià)。首首次報(bào)價(jià)價(jià)為10000萬(wàn)萬(wàn)日元。這一報(bào)價(jià)價(jià)離實(shí)際際賣價(jià)偏偏高許多多。日方方之所以以這樣做做，是因因?yàn)樗麄儌円郧暗牡拇_賣過(guò)過(guò)這個(gè)價(jià)價(jià)格。如如果中方方不了解解談判當(dāng)當(dāng)時(shí)的國(guó)國(guó)際行情情，就會(huì)會(huì)以此作作為談判

33、判的基礎(chǔ)礎(chǔ)，那么么，日方方就可能能獲得厚厚利；如如果中方方不能接接受，日日方也能能自圓其其說(shuō)，有有臺(tái)階可可下，可可謂進(jìn)可可攻，退退可守。由于中中方事前前已摸清清了國(guó)際際行情的的變化，深知日日方是在在放“試探氣氣球”。于是是中方直直截了當(dāng)當(dāng)?shù)刂赋龀觯哼@個(gè)個(gè)報(bào)價(jià)不不能作為為談判的的基礎(chǔ)。日方對(duì)對(duì)中方如如此果斷斷地拒絕絕了這個(gè)個(gè)報(bào)價(jià)而而感到震震驚。他他們分析析，中方方可能對(duì)對(duì)國(guó)際市市場(chǎng)行情情的變化化有所了了解，因因而已方方的高目目標(biāo)恐難難實(shí)現(xiàn)。于是日日方便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移話題題，介紹紹起產(chǎn)品品的特點(diǎn)點(diǎn)及其優(yōu)優(yōu)良的質(zhì)質(zhì)量，以以求采取取迂回前前進(jìn)的方方法來(lái)支支持已方方的報(bào)價(jià)價(jià)。這種種做法既既回避了了正面被被點(diǎn)破的

34、的危險(xiǎn)，又宣傳傳了自己己的產(chǎn)品品，還說(shuō)說(shuō)明了報(bào)報(bào)價(jià)偏高高的理由由，可謂謂一石三三鳥(niǎo)，潛潛移默化化地推進(jìn)進(jìn)了已方方的談判判方案。但中方方一眼就就看穿了了對(duì)方在在唱“空城計(jì)計(jì)”。因?yàn)?，談?wù)勁兄扒?，中方方不僅摸摸清了國(guó)國(guó)際行情情，而且且研究了了日方產(chǎn)產(chǎn)品的性性能、質(zhì)質(zhì)量、特特點(diǎn)以及及其他同同類產(chǎn)品品的有關(guān)關(guān)情況。于是中中方運(yùn)用用“明知故故問(wèn)，暗暗含回?fù)魮簟钡陌l(fā)問(wèn)問(wèn)藝術(shù)，不動(dòng)聲聲色地說(shuō)說(shuō)：“不知貴貴國(guó)生產(chǎn)產(chǎn)此種產(chǎn)產(chǎn)品的公公司有幾幾家？貴貴公司的的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)于A國(guó)、C國(guó)的依依據(jù)是什什么？”此問(wèn)貌貌似請(qǐng)教教，實(shí)則則是點(diǎn)了了對(duì)方兩兩點(diǎn)：其其一，中中方非常常了解所所有此類類產(chǎn)品的的有關(guān)情情況；其其二，此此類產(chǎn)

35、品品絕非你你一家獨(dú)獨(dú)有，中中方是有有選擇權(quán)權(quán)的。中中方點(diǎn)到到為止的的問(wèn)話，徹底摧摧毀了對(duì)對(duì)方“筑高臺(tái)臺(tái)”的企圖圖。中方方話未完完，日方方就領(lǐng)會(huì)會(huì)了其中中含意，頓時(shí)陷陷于答也也不是、不答也也不是的的境地。但他們們畢竟是是生意場(chǎng)場(chǎng)上的老老手，其其主談人人為避免免難堪的的局面借借故離席席，副主主談也裝裝作找材材料，埋埋頭不語(yǔ)語(yǔ)。過(guò)了了一會(huì)兒兒，日方方主談神神色自若若地回到到桌前，因?yàn)樗牙糜秒x席的的這段時(shí)時(shí)間，想想好了應(yīng)應(yīng)付這一一局面的的對(duì)策。果然，他一到到談判桌桌前，就就問(wèn)他的的助手：“這個(gè)報(bào)報(bào)價(jià)是什什么時(shí)候候定的？”他的助助手早有有準(zhǔn)備，對(duì)此問(wèn)問(wèn)話自然然心領(lǐng)神神會(huì)，便便不假思思索地答答道：“

36、以前定定的。”于是日日方主談?wù)勅诵χ忉屨f(shuō)說(shuō)：“唔，時(shí)時(shí)間太久久了，不不知這個(gè)個(gè)價(jià)格有有否變動(dòng)動(dòng)，我們們只好回回去請(qǐng)示示總經(jīng)理理了?！崩暇毜牡娜辗街髦髡勅诉\(yùn)運(yùn)用“踢皮球球”戰(zhàn)略，找到了了退路。中方主主談人自自然深諳諳談判場(chǎng)場(chǎng)上的這這一手段段，便采采取了化化解僵局局的“給臺(tái)階階”方法，主動(dòng)提提出“休會(huì)”，給雙雙方以讓讓步的余余地。中中方深知知此輪談?wù)勁胁粫?huì)會(huì)再有什什么結(jié)果果了，如如果追緊緊了，就就可能導(dǎo)導(dǎo)致談判判的失敗敗。而這這是中日日雙方都都不愿看看到的結(jié)結(jié)局。此輪談判判，從日日方的角角度看，不過(guò)是是放了一一個(gè)“試探氣氣球”。因此此，憑此此取勝是是僥幸的的，而“告吹”則是必必然的。因?yàn)閷?duì)對(duì)交

37、易談?wù)勁衼?lái)說(shuō)說(shuō)，很少少有在開(kāi)開(kāi)局的第第一次報(bào)報(bào)價(jià)中就就獲成功功的。日日方在這這輪談判判中試探探了中方方的虛實(shí)實(shí)，摸清清了中方方的態(tài)度度。同時(shí)時(shí)也了解解了中方方主談人人的談判判能力和和風(fēng)格。從中方方角度來(lái)來(lái)說(shuō)，在在談判的的開(kāi)局就就成功地地抵制了了對(duì)方的的“筑高臺(tái)臺(tái)”手段，使對(duì)方方的高目目標(biāo)要求求受挫。同時(shí)，也向?qū)?duì)方展示示了已方方的實(shí)力力，掌握握了談判判中的主主動(dòng)。雙雙方在這這輪談判判中，互互道了信信息，加加深了了了解，增增強(qiáng)了談?wù)勁谐晒Φ男判男?。從這這一意義義上看，首輪談?wù)勁袑?duì)雙雙方來(lái)說(shuō)說(shuō)都是成成功，而而不是失失敗。第二輪談?wù)勁虚_(kāi)始始后，雙雙方首先先漫談了了一陣，調(diào)節(jié)了了情緒，融洽了了感情，

38、創(chuàng)造了了有利于于談判的的友好氣氣氛。之之后，日日方再次次報(bào)價(jià)：“我們請(qǐng)請(qǐng)示了總總經(jīng)理，又核實(shí)實(shí)了一下下成本，同意削削價(jià)1000萬(wàn)日日元?！蓖瑫r(shí)，他們夸夸張地表表示，這這個(gè)削價(jià)價(jià)的幅度度是不小小的，要要中方“還盤(pán)”。中方方認(rèn)為日日方削價(jià)價(jià)的幅度度雖不小小，但離離中方的的要價(jià)仍仍有較大大距離，馬上還還盤(pán)還很很困難。因?yàn)椤斑€盤(pán)”就是向向?qū)Ψ奖肀砻饕逊椒娇梢越咏邮軐?duì)方方的報(bào)價(jià)價(jià)。在弄弄不清對(duì)對(duì)方的報(bào)報(bào)價(jià)離實(shí)實(shí)際賣價(jià)價(jià)的“水分”有多大大時(shí)就輕輕易“還盤(pán)”，往往往造成被被動(dòng)，高高了已方方吃虧，低了可可能刺激激對(duì)方。“還盤(pán)”多少才才是適當(dāng)當(dāng)?shù)?，中中方一時(shí)時(shí)還拿不不準(zhǔn)。為為了慎重重起見(jiàn)，中方一一面電話話聯(lián)系，

39、再次核核實(shí)該產(chǎn)產(chǎn)品在國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)的最新新價(jià)格，一面對(duì)對(duì)日方的的二次報(bào)報(bào)價(jià)進(jìn)行行分析。根據(jù)分析析，這個(gè)個(gè)價(jià)格，雖日方方表明是是總經(jīng)理理批準(zhǔn)的的，但根根據(jù)情況況看，此此次降價(jià)價(jià)是談判判者自行行決定的的。由此此可見(jiàn)，日方報(bào)報(bào)價(jià)中所所含水分分仍然不不小，彈彈性很大大?；谟诖?，中中方確定定“還盤(pán)”價(jià)格為為7500萬(wàn)日元元。日方方立即回回絕，認(rèn)認(rèn)為這個(gè)個(gè)價(jià)格很很難成交交。中方方堅(jiān)持與與日方探探討了幾幾次，但但沒(méi)有結(jié)結(jié)果。鑒鑒于討價(jià)價(jià)還價(jià)的的高潮已已經(jīng)過(guò)去去，因此此，中方方認(rèn)為談?wù)勁械摹皶r(shí)鐘已已經(jīng)到了了”，該是是展示自自己實(shí)力力、運(yùn)用用談判技技巧的時(shí)時(shí)候了。于是，中方主主談人使使用了具具有決定定意義的的一

40、招，鄭重向向?qū)Ψ街钢赋觯骸斑@次引引進(jìn)，我我們從幾幾家公司司中選中中了貴公公司，這這說(shuō)明我我們成交交的誠(chéng)意意。此價(jià)價(jià)雖比貴貴公司銷銷往C國(guó)的價(jià)價(jià)格低一一點(diǎn)，但但由于運(yùn)運(yùn)往上海?？诎侗缺冗\(yùn)往CC國(guó)的費(fèi)費(fèi)用低，所以利利潤(rùn)并沒(méi)沒(méi)有減少少。另一一點(diǎn)，諸諸位也知知道我有有關(guān)部門(mén)門(mén)的外匯匯政策規(guī)規(guī)定，這這筆生意意允許我我們使用用的外匯匯只有這這些。要要增加，需再審審批。如如果這樣樣，那就就只好等等下去，改日再再談。”這是一種種欲擒故故縱的談?wù)勁蟹椒ǚ?，旨在在向?qū)Ψ椒奖硎疽岩逊綄?duì)該該談判已已失去興興趣，以以迫使其其做出讓讓步。但但中方仍仍覺(jué)得這這一招的的分量還還不夠，又使用用了類似似“競(jìng)賣會(huì)會(huì)”的高招招，把對(duì)

41、對(duì)方推向向了一個(gè)個(gè)與“第三者者競(jìng)爭(zhēng)”的境地地。中方方主談人人接著說(shuō)說(shuō)：“A國(guó)、C國(guó)還等等著我們們的邀請(qǐng)請(qǐng)?！闭f(shuō)到這這里，中中方主談?wù)勅税岩灰恢蹦笤谠谑掷锏牡耐跖茢倲偭顺鰜?lái)來(lái)，恰到到好處地地向?qū)Ψ椒叫孤叮阎袊?guó)國(guó)外匯使使用批文文和A國(guó)、C國(guó)的電電傳遞給給了日方方主談人人。日方方見(jiàn)后大大為驚訝訝，他們們堅(jiān)持繼繼續(xù)討價(jià)價(jià)還價(jià)的的決心被被摧毀了了，陷入入必須“競(jìng)賣”的困境境；要么么壓價(jià)握握手成交交，要么么談判就就此告吹吹。日方方一時(shí)舉舉棋不定定，握手手成交吧吧，利潤(rùn)潤(rùn)不大，有失所所望；告告吹回國(guó)國(guó)吧，跋跋山涉水水，興師師動(dòng)眾，花費(fèi)了了不少的的人力、物力和和財(cái)力，最后空空手而歸歸，不好好向公司司交代。這

42、時(shí)，中方主主談人便便運(yùn)用心心理學(xué)知知識(shí)，根根據(jù)“自我防防衛(wèi)機(jī)制制”的文飾飾心理，稱贊日日方此次次談判的的確精明明強(qiáng)干，中方就就只能選選擇A國(guó)或C國(guó)的產(chǎn)產(chǎn)品了。日方掂量量再三，還是認(rèn)認(rèn)為成交交可以獲獲利，告告吹只能能賠本。這正如如本杰明明?富蘭克克林的觀觀點(diǎn)所表表明的那那樣，“最好是是盡自己己的交易易地位所所能許可可來(lái)做成成最好的的交易。最壞的的結(jié)局，則是由由于過(guò)于于貪婪而而未能成成交，結(jié)結(jié)果本來(lái)來(lái)對(duì)雙方方都有利利的交易易卻根本本沒(méi)有能能成交”。案例122 日本的鋼鋼鐵和煤煤炭資源源短缺，渴望購(gòu)購(gòu)買煤和和鐵。澳澳大利亞亞生產(chǎn)煤煤和鐵，并且在在國(guó)際貿(mào)貿(mào)易中不不愁找不不到買主主。按理理來(lái)說(shuō)，日本人人

43、的談判判者應(yīng)該該到澳大大利亞去去談生意意。但日日本人總總是想盡盡辦法把把澳大利利亞人請(qǐng)請(qǐng)到日本本去談生生意。澳澳大利亞亞人一般般都比較較謹(jǐn)慎，講究禮禮儀，而而不會(huì)過(guò)過(guò)分侵犯犯東道主主的權(quán)益益。澳大大利亞人人到了日日本，使使日本方方面和澳澳大利亞亞方面在在談判桌桌上的相相互地位位就發(fā)生生了顯著著的變化化。澳大大利亞人人過(guò)慣了了富裕的的舒適生生活，他他們的談?wù)勁写肀淼搅巳杖毡局蠛蟛粠滋焯?，就急急于想回回到故鄉(xiāng)鄉(xiāng)別墅的的游泳池池、海濱濱和妻兒兒身旁去去，在談?wù)勁凶郎仙铣３１肀憩F(xiàn)出急急躁的情情緒；而而作為東東道主的的日本談?wù)勁写肀韯t不慌慌不忙的的討價(jià)還還價(jià)，他他們掌握握了談判判桌上的的主動(dòng)權(quán)權(quán)。

44、結(jié)果果日本方方面僅僅僅花費(fèi)了了少量款款待作“魚(yú)餌”，就釣釣到了“大魚(yú)”，取得得了大量量談判桌桌上難以以獲得的的東西。 案例133 有時(shí)候，在和談?wù)勁袑?duì)手手你來(lái)我我往之間間，常會(huì)會(huì)感到自自己置身身于不利利處境中中，一時(shí)時(shí)又說(shuō)不不出為什什么。明明知是對(duì)對(duì)手故意意設(shè)計(jì)的的，用來(lái)來(lái)干擾和和削弱我我方的談?wù)勁辛?。比如，座位?yáng)陽(yáng)光刺眼眼，看不不清對(duì)手手的表情情；會(huì)議議室紛亂亂嘈雜，常有干干擾和噪噪音；疲疲勞戰(zhàn)術(shù)術(shù)，連續(xù)續(xù)談判；并在我我方疲勞勞和困倦倦的時(shí)候候提出一一些細(xì)小小但比較較關(guān)鍵的的改動(dòng)讓讓你難以以覺(jué)察。比如，突然的的噪音，不良的的環(huán)境，使人容容易疲勞勞。更甚甚的是，利用外外部環(huán)境境形成壓壓力，例例

45、如，我我國(guó)知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)代代表團(tuán)首首次赴美美談判時(shí)時(shí)，紐約約好幾家家中資公公司都“碰巧”關(guān)門(mén)，忙于應(yīng)應(yīng)付所謂謂的反傾傾銷活動(dòng)動(dòng)，美方方企圖以以此對(duì)我我代表團(tuán)團(tuán)造成一一定的心心理壓力力。遭到到“陽(yáng)光刺刺眼”策略時(shí)時(shí)，我們們應(yīng)該立立即提出出拉上窗窗簾或者者更換座座位。而而我們經(jīng)經(jīng)常會(huì)礙礙于面子子，默默默忍受，沒(méi)有即即時(shí)提出出。案例144 英國(guó)某啤啤酒公司司的副總總裁在去去南美作作商務(wù)旅旅行時(shí)，接到總總部的傳傳真，要要他在歸歸途順便便去牙買買加和當(dāng)當(dāng)?shù)匾患壹姨鹁瞥龀隹诠舅镜慕?jīng)理理談生意意。但問(wèn)問(wèn)題是他他沒(méi)有去去牙買加加作公務(wù)務(wù)旅行的的簽證，想臨時(shí)時(shí)辦一個(gè)個(gè)，時(shí)間間又來(lái)不不及。于于是，他他只好以以旅游者

46、者的身份份來(lái)到金金斯敦的的諾爾曼曼雷機(jī)場(chǎng)場(chǎng)。在檢檢查護(hù)照照的關(guān)口口，移民民官?gòu)乃ぐ牡墓ぷ魅杖罩炯皝?lái)來(lái)往信函函中判明明他是在在作公務(wù)務(wù)旅行，所以不不許他入入境。他他反復(fù)向向移民官官聲明，自己不不過(guò)是在在返回倫倫敦前來(lái)來(lái)這兒作作短暫的的休整。這才勉勉強(qiáng)被允允許入境境。他一一在旅館館安頓好好，便打打電話和和那位甜甜酒出口口商聯(lián)系系。剛打打完電話話，就來(lái)來(lái)了位移移民局的的官員，說(shuō)他是是懷著商商務(wù)目的的來(lái)到此此地，而而沒(méi)有取取得應(yīng)有有的簽證證。對(duì)他他說(shuō)，他他將受到到有關(guān)方方面的嚴(yán)嚴(yán)密監(jiān)視視，一旦旦發(fā)現(xiàn)從從事商務(wù)務(wù)活動(dòng)，便將立立即驅(qū)逐逐出境，并處以以高額罰罰款。足足足兩天天，他身身邊總有有一位警警察

47、，像像個(gè)影子子似的。使他不不得不像像個(gè)旅游游者一樣樣打發(fā)時(shí)時(shí)光?？纯磥?lái)此行行是只能能白費(fèi)時(shí)時(shí)間和金金錢了。但是在在他離開(kāi)開(kāi)之前，卻在警警察的眼眼皮底下下與那位位出口商商談成了了生意。旅館設(shè)設(shè)有游泳泳池，池池旁有個(gè)個(gè)酒吧供供客人喝喝喝飲料料，稍事事休息。監(jiān)視的的警察只只見(jiàn)他與與一位身身著比基基尼泳裝裝的妙齡齡女郎正正坐在酒酒吧前喝喝酒，還還有一搭搭沒(méi)一搭搭地和酒酒吧服務(wù)務(wù)員聊天天。誰(shuí)知知那位服服務(wù)員竟竟是出口口商打扮扮的，而而那名妙妙齡女郎郎則是他他的女秘秘書(shū)?！灸M談?wù)勁邪咐堪咐?2月277日，在線線媒體及及增值資資訊服務(wù)務(wù)提供商商新浪公公司(NNasddaq：SINNA)宣宣布收購(gòu)購(gòu)移動(dòng)

48、增增值服務(wù)務(wù)提供商商深圳網(wǎng)網(wǎng)興科技技公司(Criilliion Corrp)。雙方已已簽訂最最終協(xié)議議，新浪浪將首付付17990萬(wàn)美美元，其其余款項(xiàng)項(xiàng)將根據(jù)據(jù)網(wǎng)興科科技今后后兩年的的盈利情情況決定定，分別別相當(dāng)于于網(wǎng)興科科技的220044年和20005年年盈余的的1.55倍到2倍，條條件是網(wǎng)網(wǎng)興科技技今年和和明年的的稅前凈凈利潤(rùn)分分別超過(guò)過(guò)6700萬(wàn)美元元和13330萬(wàn)萬(wàn)美元。但收購(gòu)購(gòu)總價(jià)款款不超過(guò)過(guò)1.225億美美元，其其中600%以現(xiàn)現(xiàn)金支付付，其余余則以新新浪的股股票支付付。案例220033年11月8日，全球球最大電電子設(shè)備備合同制制造商之之一臺(tái)灣灣鴻海精精密(HHon Haii Prr

49、eciisioon IInduustrry)宣宣布收購(gòu)購(gòu)泛宏基基集團(tuán)(Pann Accer Grooup)旗下的的網(wǎng)絡(luò)通通信設(shè)備備生產(chǎn)商商國(guó)電(Ambbit Miccrossysttemss)的所所有在外外流通股股份。兩兩公司確確定明年年3月19日為為收購(gòu)日日，收購(gòu)購(gòu)以換股股方式進(jìn)進(jìn)行，鴻鴻海將以以0.6672股股股票交交換1股國(guó)電電股票，交易總總金額約約為3667億新新臺(tái)幣，大約折折合為110.88億美元元。如果果12月24日召開(kāi)的的臨時(shí)股股東大會(huì)會(huì)的批準(zhǔn)準(zhǔn)了這次次并購(gòu)，這將成成為臺(tái)灣灣網(wǎng)絡(luò)通通信業(yè)就就交易金金額來(lái)說(shuō)說(shuō)最大的的一起并并購(gòu)案。它標(biāo)志志著鴻海海向網(wǎng)絡(luò)絡(luò)通信業(yè)業(yè)的進(jìn)軍軍邁出關(guān)關(guān)鍵性

50、的的一步，同時(shí)也也證明了了宏基通通過(guò)剝離離非核心心業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)一步整整合的決決心。案例34月5日日，燕京京啤酒(資訊 行情 論壇)、惠泉泉啤酒(資訊 行情 論壇)同時(shí)發(fā)發(fā)布公告告，稱燕燕京啤酒酒(00007229)收收購(gòu)惠泉泉啤酒(60005733)國(guó)有有股權(quán)已已于3月31日過(guò)戶完完畢?；莼萑【凭乒久Q將正正式變更更為福建建省燕京京惠泉啤啤酒股份份有限公公司。至至此，傳傳聞已久久的燕京京啤酒與與福建惠惠泉之間間的并購(gòu)購(gòu)終于成成為事實(shí)實(shí)。案例4（綜合案案例）一、背景景：P廠位于于秦皇島島市， 成立于于19885年3月，由由C集團(tuán)、香港XX公司、河北省省行業(yè)主主管部門(mén)門(mén)、秦皇皇島市LL公司、冶金

51、部部H公司等等五家共共同投資資組建。P廠由兩兩期已竣竣工的工工程組成成：一期期生產(chǎn)建建筑鋁型型材和工工業(yè)鋁型型材，年年生產(chǎn)能能力1.6萬(wàn)噸噸；二期期生產(chǎn)鋁鋁板、帶帶、箔。其生產(chǎn)產(chǎn)線是220世紀(jì)紀(jì)80年代代從英國(guó)國(guó)D公司引引進(jìn)的，在中國(guó)國(guó)處于最最高水平平。板帶帶年生產(chǎn)產(chǎn)能力為為5萬(wàn)余噸噸，鋁箔箔年生產(chǎn)產(chǎn)能力為為4.22萬(wàn)噸。P廠也是是中國(guó)鋁鋁加工行行業(yè)的重重點(diǎn)企業(yè)業(yè)之一。雖雖然P廠是中中外合資資企業(yè)，但港方方不在鋁鋁加工的的專業(yè)圈圈子中，沒(méi)有帶帶來(lái)先進(jìn)進(jìn)的技術(shù)術(shù)和管理理經(jīng)驗(yàn)，因此，P廠諾大大的廠房房和一攬攬子現(xiàn)代代化設(shè)備備發(fā)揮不不出應(yīng)有有的效益益，產(chǎn)能能上不去去，產(chǎn)品品質(zhì)量差差，不能能滿足國(guó)國(guó)內(nèi)

52、高端端市場(chǎng)的的需求，更難以以向海外外市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)軍，連連年處于于虧損的的困境。19993年7月30日，剛剛在在美國(guó)紐紐約參加加完C集團(tuán)發(fā)發(fā)債簽字字儀式的的C集團(tuán)董董事長(zhǎng)，應(yīng)R公司的的邀請(qǐng)，訪問(wèn)了了該公司司總部所所在地，并與該該公司總總裁R先生討討論了PP廠的合合資事宜宜。R公司成成立于119288年，是是位居世世界第三三大鋁業(yè)業(yè)公司，具有先先進(jìn)的鋁鋁深加工工技術(shù)和和經(jīng)營(yíng)管管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，實(shí)力力雄厚，其工廠廠遍布220個(gè)國(guó)國(guó)家，鋁鋁箔生產(chǎn)產(chǎn)能力占占美國(guó)市市場(chǎng)的660%，在美國(guó)國(guó)5000家大工工業(yè)公司司中名列列第966位。由由于鋁制制品在美美國(guó)和歐歐洲市場(chǎng)場(chǎng)上已經(jīng)經(jīng)飽和，該公司司欲實(shí)現(xiàn)現(xiàn)向亞洲洲的戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)

53、移。在C集團(tuán)董董事長(zhǎng)來(lái)來(lái)美前，該公司司曾派技技術(shù)人員員赴P廠進(jìn)行行過(guò)技術(shù)術(shù)考察，對(duì)P廠的裝裝備和規(guī)規(guī)模贊嘆嘆不已。R公司看看好P廠，看看好中國(guó)國(guó)的市場(chǎng)場(chǎng)，看好好C集團(tuán)的的實(shí)力，認(rèn)定CC集團(tuán)是是它開(kāi)拓拓中國(guó)和和東南亞亞市場(chǎng)的的最佳伙伙伴。雖然然從表面面上看來(lái)來(lái),P廠連連年虧損損，手里里沒(méi)有像像樣的籌籌碼，只只有現(xiàn)成成的機(jī)器器和廠房房幾廉價(jià)價(jià)的技術(shù)術(shù)專家和和工人。但是，自19992年年鄧小平平南方談?wù)勗捯詠?lái)來(lái)，中國(guó)國(guó)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)搭上高高速發(fā)展展的快車車，國(guó)內(nèi)內(nèi)鋁制品品的市場(chǎng)場(chǎng)需求迅迅速擴(kuò)大大，西方方跨國(guó)公公司蜂擁?yè)韥?lái)華投投資辦廠廠。好幾幾家世界界級(jí)的鋁鋁業(yè)公司司都向CC集團(tuán)表表達(dá)過(guò)PP廠合作作的愿望望

54、?？磥?lái)來(lái)，巨大大的中國(guó)國(guó)市場(chǎng)是是可借用用的“大勢(shì)”，是一一張可打打出的王王牌。RR公司進(jìn)進(jìn)入P廠，就就是進(jìn)入入中國(guó)，它必須須支付兩兩筆費(fèi)用用：在PP廠的參參股費(fèi)和和進(jìn)入中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的入門(mén)門(mén)費(fèi)。但但同時(shí)，經(jīng)過(guò)114年發(fā)發(fā)展的CC 集團(tuán)團(tuán)，已是是享譽(yù)國(guó)國(guó)內(nèi)外的的大公司司。與CC集團(tuán)合合作，RR公司會(huì)會(huì)得到難難以量化化級(jí)價(jià)值值，有助助于其在在中國(guó)的的發(fā)展。再看PP廠，現(xiàn)現(xiàn)有的機(jī)機(jī)器廠房房和技術(shù)術(shù)隊(duì)伍，對(duì)R公司及及其他鋁鋁業(yè)公司司很具吸吸引力。所所以雙方方合作前前景看好好。二、進(jìn)入入方式：當(dāng)當(dāng)時(shí)P廠的外外方股東東是香港港X公司，一種進(jìn)進(jìn)入方式式是R公司與與X公司在在境外作作股權(quán)交交易；另另一種就就是P

55、廠增資資擴(kuò)股。兩種方方式各有有利弊。境外轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)股，不不涉及國(guó)國(guó)有資產(chǎn)產(chǎn)的評(píng)估估問(wèn)題，省去了了國(guó)內(nèi)繁繁雜的審審批程序序，可加加快合資資談判進(jìn)進(jìn)程。但但是，作作為股權(quán)權(quán)的交換換物，RR公司支支付一部部分現(xiàn)金金，另外外,將自己己的一份份舊設(shè)備備和技術(shù)術(shù)折價(jià)充充當(dāng)獲得得股權(quán)的的價(jià)款。這些技技術(shù)和設(shè)設(shè)備香港港X公司拿拿來(lái)無(wú)用用，還得得轉(zhuǎn)讓給給P廠，而而P廠缺乏乏自有外外匯去購(gòu)購(gòu)買。如如果借款款， PP廠更是是債臺(tái)高高筑，企企業(yè)的股股本沒(méi)有有增加，反而增增加了債債務(wù)，這這對(duì)P廠無(wú)疑疑是雪上上加霜。如采用用增資擴(kuò)擴(kuò)股方式式，不可可避免的的要向國(guó)國(guó)內(nèi)諸多多部門(mén)報(bào)報(bào)批，確確實(shí)要花花費(fèi)不少少時(shí)間，但是，通過(guò)發(fā)發(fā)揮C

56、集團(tuán)的的綜合優(yōu)優(yōu)勢(shì)，可可以縮短短報(bào)批過(guò)過(guò)程。例例如，有有關(guān)的法法律文件件報(bào)批，在文本本談判時(shí)時(shí)就邀請(qǐng)請(qǐng)主管部部門(mén)的官官員做顧顧問(wèn)參加加，審批批會(huì)水到到渠成。增資擴(kuò)擴(kuò)股，不不僅不會(huì)會(huì)改變PP廠的債債務(wù)總量量，反而而會(huì)增加加它的資資本存量量。這樣樣P廠就可可實(shí)現(xiàn)外外資、技技術(shù)和管管理的“三引進(jìn)進(jìn)”。三、資產(chǎn)產(chǎn)評(píng)估：P廠提出出若美方方作為購(gòu)購(gòu)買股權(quán)權(quán)而提供供的舊設(shè)設(shè)備和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓技術(shù)術(shù)的技術(shù)術(shù)規(guī)格如如果不達(dá)達(dá)標(biāo)，美美方應(yīng)承承擔(dān)經(jīng)濟(jì)濟(jì)責(zé)任。美方提提出P廠的資資產(chǎn)評(píng)估估必須公公允。PP廠賬面面上的總總資產(chǎn)為為1.665 億億美元，負(fù)債996000萬(wàn)美元元，現(xiàn)有有凈資產(chǎn)產(chǎn)為69900萬(wàn)萬(wàn)美元。R公司的的出資額

57、額=R公司司所占的的股權(quán)(P廠廠現(xiàn)有資資產(chǎn)評(píng)估估值 + R公公司出資資額)四、債務(wù)務(wù)安排：P廠總量量為96600萬(wàn)萬(wàn)美元的的債務(wù)將將陸續(xù)到到期，其其中C集團(tuán)給給P廠的人人民幣貸貸款利率率高達(dá)113.886%，美元貸貸款利率率為7%，美方方一進(jìn)入入P廠就將將面臨還還貸壓力力，所以以美方希希望對(duì)PP廠的長(zhǎng)長(zhǎng)期貸款款進(jìn)行債債務(wù)重組組。從會(huì)計(jì)計(jì)角度而而言，債債務(wù)重組組主要包包括以下下5種方式式：（11）以低低于債務(wù)務(wù)賬面價(jià)價(jià)值的先先進(jìn)清償償債務(wù)；（2）以非非現(xiàn)金資資產(chǎn)清償償債務(wù)；（3）將債債務(wù)轉(zhuǎn)為為股本；（4）修改改債務(wù)條條件，如如減少債債務(wù)本金金、減少少債務(wù)利利息；（5）混合合式重組組。針對(duì)對(duì)P廠的

58、情情況，可可行的方方法只有有修改債債務(wù)條件件：本金金不減，而減少少債務(wù)利利息。這這是C集團(tuán)為為了P廠的未未來(lái)必須須做出的的讓步，利息減減多少？將由雙雙方討論論決定。五、盡職職調(diào)查：（duue ddiliigennce）根根據(jù)國(guó)際際融資慣慣例，無(wú)無(wú)論是通通過(guò)合資資參股或或收購(gòu)兼兼并進(jìn)入入企業(yè)，作為外外來(lái)投資資者，這這是必做做的功課課。盡職職調(diào)查的的主要內(nèi)內(nèi)容是財(cái)財(cái)務(wù)和法法律。法法律一般般交由會(huì)會(huì)計(jì)師事事務(wù)所，法律方方面交給給R公司，他要就就其公司司參股PP廠，做做出法律律方面的的評(píng)價(jià)，通常，后來(lái)者者誰(shuí)都不不愿意卷卷入原企企業(yè)遺留留的法律律糾紛，陷入看看不見(jiàn)的的法律黑黑洞。六、排他他權(quán)：排他他權(quán)是

59、法法律術(shù)語(yǔ)語(yǔ)，說(shuō)白白了，就就是“一女不不能二嫁嫁”，即從從一而終終。在商商業(yè)中，就另當(dāng)當(dāng)別論了了，法律律沒(méi)有規(guī)規(guī)定公司司與公司司的合資資要從一一而終。商人總總是重利利的，他他要用有有限的資資源換取取最大的的收益。當(dāng)然，這是一一廂情愿愿，與他他合作的的公司一一方出于于自身利利益的考考慮，則則要對(duì)其其加以限限制。在在商人眼眼中，法法律沒(méi)有有明文禁禁止的都都可以做做，都是是可以談?wù)勁械?。因此，排他?quán)權(quán)是舉辦辦中外合合資企業(yè)業(yè)的談判判中雙方方不可回回避的重重要問(wèn)題題。美方方當(dāng)然是是希望與與C集團(tuán)合合作的同同時(shí)也與與其他公公司合作作，但CC集團(tuán)處處于自身身的利益益考慮會(huì)會(huì)不會(huì)同同意呢？談判桌桌上將見(jiàn)見(jiàn)分

60、曉。案例5（現(xiàn)實(shí)案案例）說(shuō)服你的的同學(xué)周周末放棄棄自己原原有的計(jì)計(jì)劃與你你一起實(shí)實(shí)行你的的計(jì)劃。（可以以結(jié)合實(shí)實(shí)際另外外選題）【學(xué)生閱閱讀材料料】一、商務(wù)務(wù)談判定定義天下熙熙熙，皆為為利來(lái)；天下壤壤壤，皆皆為利往往。司馬遷遷（人要要生存發(fā)發(fā)展，要要謀利）物質(zhì)關(guān)系系是一切切社會(huì)關(guān)關(guān)系的基基礎(chǔ)。馬克克思（要要生存發(fā)發(fā)展就要要謀利）人都是靠靠賣什么么生活的的。新概概念英語(yǔ)語(yǔ)（謀謀利的手手段就是是交易）人都是要要生存發(fā)發(fā)展的，而生存存發(fā)展的的手段就就是交易易（生產(chǎn)產(chǎn)是基礎(chǔ)礎(chǔ)，但生生產(chǎn)的實(shí)實(shí)現(xiàn)還是是交易。光靠生生產(chǎn)過(guò)不不好日子子；單靠靠交易卻卻行）。交易關(guān)關(guān)系是人人際關(guān)系系的基礎(chǔ)礎(chǔ)守守財(cái)奴中的葛葛朗臺(tái)說(shuō)