打造銷售“鷹”之隊

1、打造(dzo)一支“鷹之隊 2021年3月6日第一頁，共七十頁。誰能成為(chngwi)合格“鷹之隊什么(shn me)是合格“鷹之隊成為優(yōu)秀(yuxi)的“鷹教練“鷹目標和方案選“鷹“鷹的開展與后備留住精“鷹“鷹盡其用一二三四五六七八第二頁，共七十頁。第一講：成為合格(hg)的“鷹隊長第三頁，共七十頁。1.1銷售經理的定義 通過管理銷售人員從而實現(xiàn)企業(yè)產品銷售的中高層管理人員，主要負責制定(zhdng)銷售方案、組織實施銷售活動、完成企業(yè)的銷售任務。第四頁，共七十頁。 領導者是那些可以清楚地告訴人們如何做得更好，并且(bngqi)能夠描繪出遠景，激發(fā)人們努力的那種人。 控制 幫助 復雜化 簡

2、單化 統(tǒng)治化 加速器第五頁，共七十頁。1.2銷售經理工作范疇方案：切實可行的富于挑戰(zhàn)的方案是開展銷售活動的前提。銷售方案制定后，經理要組織相關力量去完成銷售方案。組織：吸引和留住(li zh)優(yōu)秀的銷售人員，高效地完成銷售任務。指揮：指導銷售人員做什么、為什么做、何時做，如何做。先在思想上達成共識，態(tài)度上樹立責任心和使命感，之后使銷售人員了解各項工作的具體要求、工作程序和工作標準，提高他們工作能力，同時采取相應的鼓勵措施?？刂疲褐贫ǜ鞣N考核標準，及時監(jiān)督并給與反響?？刂其N售業(yè)務的管理和銷售人員工作績效的評估。方案(fng n)組織(zzh)指揮控制第六頁，共七十頁。方案(fng n)組織(zz

3、h)指揮(zhhu)控制設定目標擬定策略開展方案哪些事要做誰去做如何做誰向誰匯報何時做決策誰做決策鼓勵指導溝通沖突管理監(jiān)督績效考核第七頁，共七十頁。1.3銷售經理的六個角色方案制定者市場調研、需求競爭分析、規(guī)劃營銷策略、人才物統(tǒng)一安排、制定詳細的行動方案方案方案執(zhí)行包管者督導和鼓勵銷售人員、協(xié)調各方面(fngmin)關系銷售活動評估者銷售人員評價、中間商管理過程控制者行為的追蹤、審核，控制銷售全過程人才開發(fā)者銷售人員的選育用留裁團隊建設者團隊及文化建立、業(yè)務和績效管理第八頁，共七十頁。1.4銷售經理的工作職責進行市場一線信息收集、市場調研工作配合本系統(tǒng)內相關部門做好推廣促銷活動制定年度銷售方案

4、，進行目標分解，并執(zhí)行實施管理、督導營銷中心正常工作運作營銷網絡的開拓與合理布局建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通制定銷售人員行動方案，并予以檢查(jinch)控制研究把握銷售人員的需求，充分調動其積極性合理進行銷售部預算控制按企業(yè)回款制度，催收或結算貸款第九頁，共七十頁。1.5兩種不同的管理思想關注(gunzh)問題： 描述問題 談論過去的失誤 分析問題 解釋你最近的失敗 關注你的弱點和失敗 責備銷售人員尋找替罪羊關注解決方案描述你的遠景和目標談論你最近的成功分析過程解釋你最近的進步關注你的強項和資源向那些在過程中有奉獻的銷售人員致謝第十頁，共七十頁。1.6銷售經理的五項核心(h

5、xn)能力獎罰清楚(qng chu)變革(bing)領導賞罰清楚目標/方向 設定有效溝通培訓授權嚴勇智仁信第十一頁，共七十頁。1.7如何做好性格修養(yǎng)感性 和平型 活潑型 聽故事的人 講故事的人 優(yōu)秀 率直 分析故事的人 產生(chnshng)故事的人 完美性 力量型 理性第十二頁，共七十頁。學會(xuhu)聆聽，少說一半關注他人的興趣，記住別人的名字“晴天朋友和“雨天朋友做好方案，并切實執(zhí)行第十三頁，共七十頁。嘗試新鮮事物盡量獲得(hud)熱情學會說出自己的感受要有主見，學會拒絕開始行動第十四頁，共七十頁。不要自找麻煩關注積極(jj)面不要花太多時間方案放寬對別人的要求第十五頁，共七十頁。學會

6、放松(fn sn)，給自己安排娛樂活動耐心，低調減低對別人的壓力請別人協(xié)助，而不是生硬地支配別人停止爭論，學會抱歉第十六頁，共七十頁。1.8銷售眼中(yn zhn)的經理第十七頁，共七十頁。杰出的銷售人員 高效帶著銷售人員迅速進入工作狀態(tài) 談妥難度很大的交易 通過親自做來鼓勵銷售人員 可能無法統(tǒng)籌安排下屬的時間和工作 適合(shh)于自我依靠的、自律的、具有主動精神的和對自己 負責的銷售團隊很強的管理技能勾畫藍圖，設定有挑戰(zhàn)性的目標并客觀評估創(chuàng)造一個充滿活力、樂觀的、以結果為導向的環(huán)境有效貫徹工作思路和分析銷售數(shù)據可能與充滿干勁的銷售人員之間有小矛盾第十八頁，共七十頁。第十九頁，共七十頁。1.

7、9成為合格的銷售領軍人物是否熱衷于討論具體的銷售工作，提出工作方案(fng n)？是否有一線銷售經驗？是否會培養(yǎng)創(chuàng)造超級銷售員？是否有與最終消費者保持接觸的習慣？是否有足夠的主觀能動性？是否愛問，也會問“為什么？進行工作溝通時是否扮演“授權者的角色？是否非常關注細節(jié)？銷售人員業(yè)績不佳時，是否首先考慮其工作動力缺乏或是自我管理不夠？是否與銷售人員的家人交朋友？是否經常讓大家看到工作進展？是否喚起團隊精神、奉獻精神？談及離去的銷售人員時是否真情流露？第二十頁，共七十頁。第二講：什么(shn me)是銷售“鷹之隊？2.1什么是銷售團隊？?韋氏辭典?中對團隊的解釋：兩匹或三匹馬套在一起拉同一個犁。銷售

8、團隊：是由銷售人員和銷售領導們組成的一個共同體，合理利用每一個成員的知識和技能(jnng)，協(xié)同工作，解決問題，達成共同的目標。第二十一頁，共七十頁。2.2銷售團隊組成(z chn)的五個要素目標人員(rnyun)定位職權方案第二十二頁，共七十頁。2.3銷售團隊的益處(y chu)有哪些提升組織的運行效率改進程序和方法增強組織的民主氣氛，促進銷售人員參與決策，使決策更科學、更準確(zhnqu)銷售成員互補的技能和經驗可以應對多方面的挑戰(zhàn)在多變的環(huán)境中，銷售團隊比傳統(tǒng)的組織更靈活反響更迅速第二十三頁，共七十頁。2.4銷售團隊的四種(s zhn)模式優(yōu)點：區(qū)域銷售經理權力相對集中，決策速度快費用低

9、，易管理易與本地客戶建立關系網有利于面對區(qū)域外的挑戰(zhàn)缺乏：自主權力太大時不好協(xié)調(xitio)和統(tǒng)一技術上不夠專業(yè)適用企業(yè)：經營產品單一或相類似產品性能不太復雜客戶數(shù)量眾多且分布地域廣泛第二十四頁，共七十頁。優(yōu)點(yudin)：便于熟悉與產品相關的技術、銷售技巧生產與銷售密切聯(lián)系，利于產品及時供貨缺乏：容易出現(xiàn)多名銷售人員效勞一個客戶情況區(qū)域重疊，造成工作復雜本錢高適用企業(yè)：經營產品品種多且性能差異大產品比較復雜客戶分屬不同的差異大的行業(yè)第二十五頁，共七十頁。優(yōu)點：更好地滿足客戶(k h)的需求減少多層銷售渠道時造成的摩擦為新產品開發(fā)提供思路缺乏：要求銷售人員熟悉所有產品，培訓費用高關鍵客戶喪

10、失所帶來的威脅銷售人員離職所帶來的負面影響較大銷售本錢較高試用企業(yè)：產品銷售集中于大客戶經營網點分散、但采購集中的客戶第二十六頁，共七十頁。優(yōu)點：分工(fn gng)明確有利于培訓專項的銷售專家缺乏：費用大銷售活動缺乏靈活性責任不明確試用企業(yè)：規(guī)模較大的公司售前售中和售后所需的工作技能不同第二十七頁，共七十頁。市場策略銷售目標(mbio)產品需求分銷渠道銷售團隊第二十八頁，共七十頁。2.5銷售(xioshu)團隊對業(yè)務人員的四方面影響從眾壓力社會助長作用(zuyng)社會標準化傾向形成團隊壓力第二十九頁，共七十頁。2.6如何管理銷售團隊開展(kizhn)的五個階段成立期的特點被選入團隊的人既興

11、奮又緊張高期望自我定位？試探環(huán)境和核心人物有許多紛亂的不平安感、焦慮和困惑依賴(yli)職權開始玩弄政治花招掩飾感情個人的弱點處于隱蔽狀態(tài)第三十頁，共七十頁。團隊組建的兩個工作重點(zhngdin)建立團隊與外界的初步聯(lián)系形成團隊的內部結構框架第三十一頁，共七十頁。如何幫助團隊渡過成立期宣布你對團隊的期望與成員分享成功的遠景提供團隊的明確的方向和目標(mbio)展現(xiàn)信心提供團隊所需的資訊幫助團隊成員彼此認識第三十二頁，共七十頁。領導風格(fngg)命令型行為：多指揮，少支持決定：領導決定溝通：自上而下監(jiān)督：頻繁第三十三頁，共七十頁。動亂期的特點建立等級次序期望與現(xiàn)實脫節(jié)，隱藏的問題(wnt)逐

12、漸暴露有挫折和焦慮感，目標能完成嗎？人際關系緊張沖突加劇對領帶權不滿尤其是出問題時生產力遭受持續(xù)打擊障礙開始消失，人的本性開始顯露小團隊開始形成，為自身牟利，缺乏奉獻精神第三十四頁，共七十頁。如何幫助團隊渡過動亂期最重要的是安撫人心認識(rn shi)并處理沖突化解權威與權力，不容一人權力打壓他人奉獻鼓勵團隊成員就有爭議的問題發(fā)表自己的看法準備建立工作標準以身作那么調整領帶角色，鼓勵團隊成員參與決策第三十五頁，共七十頁。領導(ln do)風格教練型行為：多指揮，多支持決定：征求意見后決定溝通：雙向交流并反響監(jiān)督：頻繁第三十六頁，共七十頁。穩(wěn)定期的特點人際關系由敵對走向合作憎惡開始解除溝通之門翻

13、開，相互信任加強團隊開展了一些合作方式的規(guī)那么注意力轉移，意識到他人的奉獻工作技能提升，并接受差異建立工作標準和流程，特色逐漸形成(xngchng)樂于實驗和吸取經驗第三十七頁，共七十頁。如何(rh)幫助團隊渡過穩(wěn)定期第三十八頁，共七十頁。領導風格(fngg)指導型第三十九頁，共七十頁。高產期的特點團隊信心大增，具備多種技巧，協(xié)力解決各種問題用標準流程和方式進行溝通、化解沖突、分配資源團隊成員自由而建設性地分享觀點與信息團隊成員分享領導權巔峰的表現(xiàn)：有一種完任務(rn wu)的使命感和榮譽感，團隊精神加強自我約束，自我管理第四十頁，共七十頁。如何帶著高產期團隊變革：隨時更新工作方法與流程團隊領

14、導形如團隊成員而非領袖通過承諾而非管制(gunzh)追求更佳結果給團隊成員具有挑戰(zhàn)性的目標監(jiān)控工作的進展，成認個人的奉獻，慶祝成就第四十一頁，共七十頁。領導風格授權型行為：少指揮，少支持(zhch)決定：授權人決定溝通：雙向交流并反響監(jiān)督：更少第四十二頁，共七十頁。調整期的特點高校的工作方法所有沖突均得到解決團隊成員(chngyun)志同道合、信任與友誼存在危險：自滿、優(yōu)越感、群體思維團隊解散、團隊休整、團隊整頓第四十三頁，共七十頁。第三講：甄選(zhn xun)銷售之“鷹3.1銷售人員都分哪些(nxi)級別銷售人員的三個主要級別：第四十四頁，共七十頁。3.1銷售人員(rnyun)都分哪些級別

15、銷售人員招聘的困惑和挑戰(zhàn)更具知識化和個性化可選擇的范圍更大人際能力(nngl)在下降面試技巧在上升反面試“熱情試的招聘求職的心理是什么？一以“疑心為開始心態(tài)學習的主動性對個人價值的考慮第四十五頁，共七十頁。3.2首要(shuyo)搞清楚的問題賣出更多的產品?提高利潤？滿足客戶？帶來回頭客？是否需要大量的客戶挖掘工作？是否正在試圖改變公司在公眾心目中的形象？客戶和競爭哪一點你更關注？現(xiàn)有(xin yu)銷售隊伍的特征如何？第四十六頁，共七十頁。銷售人員向誰匯報？對誰負責？銷售人員是否擁有行政助理的幫助？薪酬體系結構如何？職位的開展軌跡是否清晰科學？銷售目標是否明確？銷售工程的規(guī)模(gum)以及之

16、間的差異性？平均而言，完成銷售任務需要簽署多少個訂單？工作地點是大城市、中小城市、縣市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)？銷售隊伍人數(shù)？銷售訂單更多來源于品牌、直銷、還是渠道？第四十七頁，共七十頁。3.3銷售(xioshu)雇用中的誤區(qū)這個行業(yè)里來的在原來公司銷售做得不錯的踏實肯干，吃苦耐勞的八面玲瓏的有關系有背景的技術(jsh)功底深厚的膽大有沖勁的第四十八頁，共七十頁。高流動率和低效率80%的銷售成果源于20%的銷售人員55%的銷售人員都應該換工作無效的招聘標準年齡經驗(jngyn)教育“誰都可以的招聘方式潛在的巨大本錢？企業(yè)的形象？銷售人員的地位？第四十九頁，共七十頁。3.4優(yōu)秀銷售部“隱藏(yncng)在哪里？

17、校園招聘人才交流會各種媒體廣告獵頭公司內部員工(yungng)推薦合作伙伴第五十頁，共七十頁。3.5人才(rnci)資源庫公司現(xiàn)有職員為競爭對手工作的人“轉變中的婦女下崗職工老年人群身體上有殘疾的人群(rnqn)過去十分優(yōu)秀的應聘者第五十一頁，共七十頁。3.6銷售(xioshu)甄選維度和問題準備含義：相信和接受自己的程度，一個有彈性的人是能夠很快從失敗中恢復過來的優(yōu)點：能夠接受拒絕不會將拒絕當成是對自己的否認上一次的失敗促使其做下一次的嘗試發(fā)揮(fhu)自身全部或接近全部的能力缺乏：過分自信可能會出現(xiàn)判斷失誤第五十二頁，共七十頁。含義：能夠感受對方反響和變化的能力優(yōu)點：發(fā)現(xiàn)微妙暗示，并準確估

18、計其想法和感受透過表層現(xiàn)象，不斷從重點因素考察、了解和理解別人不等于同情，在保持判斷力、目的性和客觀性的同時知道和了解客戶是怎么想的缺乏：陷入對方的感覺之中，無法(wf)保持客觀理解客戶信息不等于會使用反響信息第五十三頁，共七十頁。含義：為了成就具體的目標或共同利益的需要，有意愿及能力來調整自己的做事風格和方式特點為適應新形勢的需要，調整自己的行為和工作方式識別和運用多種可供選擇的方式以到達他的目標當共同的利益需要時，采用靈活的態(tài)度從不同角度(jiod)考慮問題根據客戶的不同調整自己的工作方式第五十四頁，共七十頁。含義：說服別人心甘情愿地做原本不愿意做的事情(sh qing)的能力，使他人對其

19、要求的事情(sh qing)或建議作出正面的回應肯定特點：可以有說服力地表述觀點和事實，勸說他人接受新的建議和新的嘗試，或改變他們的觀點推銷自己觀點或建議給他人的技巧，為自己建議或觀點贏得他人的支持能在滿足他人的需要和期望的情形下描述自己的方案不斷擴大可以影響的范圍，并讓來自不同層面的人都能接受和理解自己的想法第五十五頁，共七十頁。含義：真正的交流是從客戶中收集信息的能力(nngl)以及使用這些信息的能力(nngl)，將能夠滿足客戶需要的信息通過有效溝通傳遞給客戶交流能力取悅客戶的方法察言觀色的能力信息收集、探詢問題的能力如何逾越障礙說服客戶如何表達自身的感受同理心人際理解和關系的建立第五十六

20、頁，共七十頁。含義：為了得到客戶的“是而去做銷售，客戶成為他們滿足個人需要的對象優(yōu)點：讓一個人充滿希望，有按自己行為方式銷售產品的欲望通過說服別人而自我提高的特殊途徑不斷尋找讓別人接受其觀點的時機可以后天培養(yǎng)缺乏：易沖動(chngdng)，不喜歡細節(jié)，個人主義過強的自我鼓勵可能會激怒客戶，使?jié)撛诳蛻舯芏h之第五十七頁，共七十頁。3.7如何(rh)淘汰不適宜的銷售人選審查簡歷 篩選(shixun)簡短的初試推薦人審查心理測驗深度面試第五十八頁，共七十頁。第四講：“鷹的目標(mbio)和方案4.1什么是銷售目標(mbio)？銷售目標是根據公司的市場營銷規(guī)劃，運用系統(tǒng)化的管理方式，把各項銷售管理事務

21、展開為有主次和高效的管理活動，更好地鼓勵銷售人員共同參與，以實現(xiàn)公司和個人的目標。第五十九頁，共七十頁。4.2銷售目標(mbio)的作用給人的行為設定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的所產生的效果使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間能清晰地評估每一個行為的進展，正面(zhngmin)檢討每一個行為的效率能預先看到結果，穩(wěn)定心情，從而產生持續(xù)的信心、熱情與動力第六十頁，共七十頁。銷售經理將自己的目標當成企業(yè)的目標目標總是變來變去目標十分模糊本錢如何控制？銷售費用如何投放？是否增加人員(rnyun)還是通過培訓來提高人員(rnyun)的水平？第六十一頁，共七十頁。4.3制定銷售目

22、標(mbio)的原那么特定的可衡量的可獲得的雙方同意的現(xiàn)實(xinsh)的相關的有時間限制的鼓舞人心的有競爭力的第六十二頁，共七十頁。4.4目標(mbio)設定的竅門可以做的：1、使用精確的，描述性語言拜訪后第二天給客戶寫感謝函在第一季度不少于20%的工作時間用于新產品學習2、使用積極的動詞增加，取得3、保證說明明確每周更新一次銷售業(yè)績報告4、使用簡單，有意義的衡量標準減少(jinsho)10%的銷售費用預算第六十三頁，共七十頁。4.4目標(mbio)設定的技巧不該(b i)做的1、使用形容詞/副詞，對不同人有不同的認知對待客戶的專業(yè)表現(xiàn)加深對新產品的了解2、使用被動的詞匯了解，熟悉3、使用長

23、篇泛泛而談的話語在團隊中增加業(yè)績監(jiān)管的力度4、使用復雜，模糊的衡量標把銷售部門的固定花費控制在預算之內第六十四頁，共七十頁。4.5設立(shl)銷售目標的七個步驟確定目標完成的日期列出為達成目標所必需的合作對象和外部資源列出實現(xiàn)目標所需要的技能和授權列出可能(knng)遇到的問題和阻礙，找出相應的解決方法檢驗目標是否與上司的目標一致制定符合SMART原那么的目標正確理解公司整體的目標，并向下屬進行傳達第六十五頁，共七十頁。4.6如何設定(sh dn)定性目標和定量目標？銷售額/折扣率回款額/回款率，壞賬率利潤額/利潤率市場占有率客戶數(shù)平均每天拜訪客戶次數(shù)，每次所需時間訪問成功率銷售費用/費用率一定(ydng)時間內開發(fā)的新客戶數(shù)一定時間內失去的老客戶數(shù)第六十六頁，共七十頁。團隊合作精神工作熱情創(chuàng)新能力學習精神對企業(yè)的忠誠度用戶信息(xnx)的及時準確捕捉，并將信息(xnx)提交給公司主動擴展公司品牌知名度奉獻經驗第六十七頁，共七十頁。調動必要的資源任務指派保持(boch)警覺性與應變性第