助理營銷師技能復(fù)習(xí)資料

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word助理(zhl)營銷師技能復(fù)習(xí)資料情景(qngjng)模擬題12題。小王正在向一位銀行職員推銷支票檢驗(yàn)(jinyn)器。第一步小王向銀行職員指出這一物品的首要用途在于保護(hù)銀行，然后將該機(jī)器示范番，問他這種機(jī)器是否可以簡單而經(jīng)濟(jì)地到達(dá)(dod)保護(hù)銀行的目的。然后，小王進(jìn)一步告訴他，用了這種機(jī)器后，每周或每月要付出(fch)多少費(fèi)用，問他是不是在以一種合理的代價求得一種連警方都無法給予的保障。對于這幾點(diǎn)，小王都取得了客戶同意，然后他將幾種意見加以綜合，一一指出銀行職員曾同意的要點(diǎn)，最后說服了顧客。

2、問題：小王運(yùn)用的是哪種建議成交策略？為了引起顧客興趣，小王做了哪兩步工作？小王運(yùn)用的建議成交策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)？答案 1請求成交法 把握興趣集中點(diǎn)；指出支票檢驗(yàn)器的興趣集中總是其使用價值，尤其是能保護(hù)銀行。 進(jìn)行了精彩的示范。 2采用請求成交法，可以防止顧客在成交的關(guān)鍵時刻成心拖延時間，貽誤成交時機(jī)從而有利于節(jié)約銷售時間，提高銷售活動的效率。但請求成交法也存在著缺餡。假設(shè)銷售人員不能把握恰當(dāng)?shù)某山粫r機(jī)，盲目要求成交，很容易給顧客遭成一種壓力， 從而產(chǎn)生一種抵抗情緒，破壞本來很友好的成交氣氛。此外，假設(shè)銷售人員急于成交，就會使顧客以為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的主動權(quán)，使顧客獲得心

3、理上的優(yōu)勢。還有可能使顧客對先前達(dá)成的條件產(chǎn)生疑心，從而增加成交的困難，降低成交的效率。以制造企鵝牌成衣聞名于世的美國Munsing服裝公司以技術(shù)授權(quán)的方式，授權(quán)日本東洋紡織公司在日本制造企鵝牌成衣。因此，Munsing服裝公司的銷售代理商，日本第一大服裝銷售公司-迪尚公司Descent既可從東洋紡織公司直接進(jìn)貨，代理銷售日本當(dāng)?shù)刂圃斓钠簌Z牌成衣，也可從美國Munsing服裝公司直接進(jìn)口，代理銷售美國制的企鵝牌成衣。該體制運(yùn)營一段時間后，由于日本的勞動力比美國廉價，再加上進(jìn)口關(guān)稅，因此日本東洋紡織公司的產(chǎn)品比從美國進(jìn)口廉價不少。這樣，迪尚公司便大量從東洋紡織公司進(jìn)貨，Munsing公司自身的企

4、鵝牌成衣的銷售量便大幅下降。這種技術(shù)授權(quán)的方式是否是鼓勵代理商的理想手段呢？美國Munsing服裝公司面臨著這個問題。問題：列舉出與一體化鼓勵方式并列的另外兩種鼓勵方式？廠商控制代理商的方式有哪幾種？2.答案1物質(zhì)鼓勵，代理權(quán)鼓勵。 2通過代理合同控制代理商，日常業(yè)務(wù)控制。案例分析題：13題。請結(jié)合案例和所學(xué)知識答復(fù)以下問題。某打印機(jī)公司為使新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場而在國展中心舉行大規(guī)模的展覽會。展覽會上，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，現(xiàn)代化的宣傳手段，吸引了大批的潛在客戶和現(xiàn)實(shí)客戶。與此同時，該公司還舉行了記者招待會，對這次活動大力宣傳。結(jié)果，公司的知名度迅速上升，產(chǎn)品很快便為市場所接受。問題(wnt)：展覽會有什

5、么(shn me)特點(diǎn)？什么是記者(jzh)招待會？主持人和發(fā)言人在記者招待會過程中應(yīng)注意什么？答案(d n)1展覽會是一種直觀、形象和生動的傳播方式。它綜合(zngh)了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn)， 能以講解、交談、宣傳手冊、介紹材料、照片、錄像、幻燈、播送等不同形式吸引觀眾， 到達(dá)與公眾的雙向溝通。它還可以運(yùn)用實(shí)物的展示和現(xiàn)場示范表演來進(jìn)行公共宣傳，容易 給公眾留下深刻的印象。它能當(dāng)場收到公眾的反應(yīng)信息，迅速調(diào)整自己的活動或行動。展覽會容易造成較大的社會影響，是新聞媒介追蹤的對象，很可能成為新聞報道的題材。企業(yè)無論是獨(dú)立舉辦展覽會或展銷會，還是參展，都要充分利用時機(jī)制造新聞，擴(kuò)大影響，廣泛與媒介接

6、觸，到達(dá)樹立形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。 2記者招待會又稱新聞發(fā)布會，是企業(yè)舉行的公開傳播重要新聞事件，邀請有關(guān)新聞機(jī)構(gòu)的記者參加，讓記者就此提問，然后由召集者答復(fù)的一種特殊會議。答復(fù)以下問題的 時間可作一定限制。主持人和發(fā)言人在記者招待會過程中應(yīng)注意如下幾點(diǎn)；1盡量使會議的全過程生動活潑，主持人要引導(dǎo)記者踴躍提問，充分發(fā)揮主持和組織的作用。2遇到不好答復(fù) 或答復(fù)不了的問題，應(yīng)采取靈活而又通情達(dá)理的方式給予答復(fù)。3在記者提問中，不 要隨使插話或提出相反的意見，更不能表現(xiàn)出對記者不滿。4在會上所發(fā)布的消息必 須準(zhǔn)確無誤，假設(shè)有錯誤應(yīng)及時更正，并解釋清楚。 請結(jié)合案例和所學(xué)知識答復(fù)以下問題。“香香美

7、是省會城市A市的一家餐飲企業(yè)，自1997年創(chuàng)立以來，一直保持著較高的開展速度，已在省內(nèi)擁有12家連鎖店?？偨?jīng)理衛(wèi)但凡廚師出身，盡管書讀得不多，但在長期的餐飲業(yè)經(jīng)營中形成了自己獨(dú)特的企業(yè)文化。 2002年“香香美第一家省外連鎖店在杭州開業(yè)。對于連鎖餐飲企業(yè)的異地開展，衛(wèi)凡與下屬都沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，他們決定照搬總部的經(jīng)營與管理方式?！跋阆忝捞岢龅娘嬍澄幕强茖W(xué)飲食、吃出健康。在宣傳推廣上，他們試圖讓杭州人也接受這一飲食文化。他們還用平價美食的經(jīng)營特色來吸引消費(fèi)者，力圖以物美價廉取勝。為了保證企業(yè)品牌形象的整體性、管理模式的同一性、企業(yè)文化的融合性，提供原汁原味的A市菜肴，衛(wèi)凡決定所有的中高層管理人員

8、都從A市大本營挑選，包括廚師和效勞員。每天的?A 市晚報?都會固定地放在每一張餐桌上，衛(wèi)凡希望更多的消費(fèi)者了解A市，了解A市的文化，從而更深入地了解 “香香美。開張伊始， “香香美果然得到了杭州消費(fèi)者的認(rèn)可，生意十分火爆。然而好景不長，2個月后就一落千丈、門可羅雀了。問題出在哪里？經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大局部消費(fèi)者都是圖個新鮮，嘗試性消費(fèi)，回頭客少生意當(dāng)然好不起來。 “香香美的菜肴口味偏重、偏辣，而杭州人的飲食習(xí)慣是清淡、爽脆、咸中有甜。嘗個新鮮還可以，要他們經(jīng)常來 “香香美就不大可能。另外，杭州人非常講究飲食的精細(xì)與典雅， “香香美追求平價實(shí)惠，突出菜的分量，粗瓷大碗，與杭州人的細(xì)膩也不吻合。 “

9、香香美決定(judng)實(shí)施外鄉(xiāng)(wixing)化經(jīng)營(jngyng)戰(zhàn)略，大局部(jb)中高層管理人員與員工(yungng)換成杭州本地人，希望借助他們對本地飲食文化與習(xí)慣的了解，迎合消費(fèi)者的需求。接著，淡化原有菜肴的口味，增加本地流行的江浙菜系，菜肴的制作與店內(nèi)環(huán)境、器皿力求精細(xì)雅致，就連餐桌上的報紙也換成杭州人更為關(guān)注的?錢江晚報?。這么一番大動作，卻沒有取得相應(yīng)的收效， “香香美的生意反而更加清淡了：一些沖著A市特色菜而來的食客，認(rèn)為 “香香美改變口味后失去了原來的特色，不再正宗了；想吃本地菜的消費(fèi)者更不會相信 “香香美這個外地品牌能做出地道的杭州口味來。與此同時，內(nèi)部管理也出現(xiàn)了問題

10、。由于缺乏深入的培訓(xùn)，本地招聘的員工對于 “香香美的企業(yè)文化與管理模式不太適應(yīng)，常常按照自己的想法來操作，引發(fā)了許多矛盾。企業(yè)原本制訂了連鎖經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化操作程序與要求，現(xiàn)在由于實(shí)施本地化戰(zhàn)略，許多工作都沒法按原來的要求操作，這也讓員工們無所適從。問題：按所有權(quán)構(gòu)成的不同，可把連鎖企業(yè)劃分為哪幾種類型？ “香香美杭州連鎖店為何經(jīng)營不善？如何解決外鄉(xiāng)化經(jīng)營戰(zhàn)略的靈活性與連鎖經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化要求之間的矛盾？答案1依據(jù)所有權(quán)的不同，連鎖企業(yè)可以劃分為直營連鎖、自由加盟連鎖和特許加盟 連鎖三種類型。 直營連鎖，是指同屬于一個資本的統(tǒng)一經(jīng)營的店鋪； 自由加盟連鎖，指保存單個資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營；特許加

11、盟連鎖，指特許人以契約形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)和營業(yè)權(quán)。2“香香美抗州連鎖店經(jīng)營不善的主要原因在于既沒有很好把握杭州市民飲食消 費(fèi)的習(xí)慣，又沒有保持原有的地方風(fēng)味，簡單地說，就是失去了自已的特色。連鎖經(jīng)營的一個重要特點(diǎn)是所有加盟店的統(tǒng)一性，對于“香香美這樣的餐飲企業(yè)，就是菜肴風(fēng)味的統(tǒng)一性，這就是說所有的加盟店要有統(tǒng)一的菜肴風(fēng)格。但統(tǒng)一性不是同一性，尤其是餐飲企業(yè)，由于我國地域廣闊，南北東西人們的飲食口味差異很大，純粹的異地風(fēng)味只能吸引新鮮食客的光臨而不能保持顧客的忠誠度，因此，一定要把統(tǒng)一口味與當(dāng)?shù)仫嬍沉?xí)慣結(jié)合起來，而不是走極端主義。請結(jié)合案例和所學(xué)的知識答復(fù)以下問題。北京 “五源公司

12、是一家專門從事電腦生產(chǎn)的公司，該公司所生產(chǎn)的電腦主要針對于企業(yè)，迎合了企業(yè)的某些特殊需求。但隨著家用電腦市場的不斷成熟，該企業(yè)也開始意識到生產(chǎn)家用電腦的重要性，因此想在短期內(nèi)進(jìn)入家用電腦市場。但公司的領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)為，雖然自己的技術(shù)可以支持家用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢，因?yàn)楣镜钠放浦饕诋a(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個品牌。為了驗(yàn)證這個市場，該公司決定進(jìn)行一次市場調(diào)研，通過實(shí)地調(diào)查來了解消費(fèi)者對該品牌的了解。于是該公司請A市場調(diào)研公司為其提供市場調(diào)研問卷，自己組織調(diào)研。但在實(shí)際調(diào)查過程中卻出現(xiàn)了問題：很多被調(diào)查者不愿意提供合作，認(rèn)為該問卷太復(fù)雜，很多問題都不理解，并且

13、填這樣的問卷太浪費(fèi)時間，而且還有些問題涉及到了個人隱私。因此，該公司并沒有取得自己想要的東西，為此公司召開了專門的會議討論問題的所在。問題：請幫助該公司分析(fnx)，出現(xiàn)這些問題的原因是什么？該公司想重新設(shè)計(jì)一份問卷，一份問卷應(yīng)該包括哪些內(nèi)容(nirng)？為了防止(fngzh)被調(diào)查者的抵抗(dkng)，在具體的問卷設(shè)計(jì)時該公司還應(yīng)注意(zh y)哪些問題？3答案；1之所以出現(xiàn)那些問題是因?yàn)樵谶M(jìn)行問卷設(shè)計(jì)時有些事項(xiàng)沒有防止：提問的內(nèi)容 太多；在設(shè)計(jì)問題時，用詞不貼切不通俗；問了一些比擬敏感的問題，如個人收人等。對這樣的問卷被調(diào)查者比擬容易采取抵抗的態(tài)度。 2一份問卷一般包括；問卷的開頭，要

14、包括間候語、填表說明和問卷編號；問卷 的正文，包括資科搜集、被調(diào)查者的根本情況和編碼；問卷的結(jié)尾，用以被調(diào)查者的意見、感受，或是記錄調(diào)查情況；也可以是感謝語以及其他補(bǔ)充說明等三局部。5分 要想防止被訪問者的抵觸，在問卷設(shè)計(jì)時應(yīng)注意的問題是；提問的內(nèi)容盡可能短；用 詞要確切、通俗；一項(xiàng)提問只包含一項(xiàng)內(nèi)容；防止誘導(dǎo)性提問；防止否認(rèn)形式的提問；防止敏感性問題等。二情景模擬題1-2題。北京企達(dá)公司是一家專門從事電腦生產(chǎn)的公司，其生產(chǎn)的電腦主要針對于企業(yè)，迎合了企業(yè)的某些特殊需求，下面是該 公司市場部經(jīng)理A與某市場調(diào)研公司有關(guān)負(fù)責(zé)人B所進(jìn)行的一段談判對話：A：我們上次所進(jìn)行的合作不知道貴公司還記得嗎？B

15、:我們公司是與貴公司合作過，今年上半年，貴公司想在短期內(nèi)進(jìn)入家用電腦市場。但又認(rèn)為雖然自己的技術(shù) 可以支持家用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢，因?yàn)楣镜钠放浦饕诋a(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個品牌。為了驗(yàn)證這個結(jié)論你們決定進(jìn)行一次市場調(diào)研，通過實(shí)地調(diào)查來了解消費(fèi)者對該品牌的了解。于是就產(chǎn)生了我們之間的合作。A：我們上次的合作是非常愉快的，貴公司在合作過程中表現(xiàn)出了非常友好的姿態(tài)，并且全力以赴，具體的合作方式是貴公司為我們提供市場調(diào)研問卷，我們自己組織調(diào)研。但調(diào)研的結(jié)果不是很理想，我們針對這個結(jié)果進(jìn)行了分析，認(rèn)為原因是復(fù)雜的，但有幾點(diǎn)是比擬明確的：在實(shí)際調(diào)查過程中，很多

16、被調(diào)查者不愿意提供合作，認(rèn)為該問卷太復(fù)雜，很多問題都不理解，并且填這樣的問卷太浪費(fèi)時間，而且還有些問題到了個人因素。于是就產(chǎn)生了我們之間的合作。A：我們上次的合作是非常愉快的，貴公司在合作過程中表現(xiàn)出了非常友好的姿態(tài)，并且全力以赴，具體的合作方式是貴公司為我們提供市場調(diào)研問卷，我們自己組織調(diào)研。但調(diào)研的結(jié)果不是很理想，我們針對這個結(jié)果進(jìn)行了分析，認(rèn)為原因是復(fù)雜的，但有幾點(diǎn)是比擬明確的：在實(shí)際調(diào)查過程中，很多被調(diào)查者不愿意提供合作，認(rèn)為該問卷 太復(fù)雜，很多問題都不理解，并且填這樣的問卷太浪費(fèi)時間，而且還有些問題涉及到了個人因素。由于被調(diào)查者的不合作我們通過調(diào)研并沒有取得自己想要的東西。B:從貴公

17、司的分析中可以看出，該調(diào)查失敗(shbi)的原因似乎是在我們所設(shè)計(jì)的調(diào)查問卷質(zhì)量不過關(guān)上。但我們認(rèn)為調(diào)研過程中所進(jìn)行的控制是非常重要的，在控制過程中會有很多因素對整個調(diào)研的結(jié)果造成影響，不知貴公司是否對整個調(diào)研過程進(jìn)行過分析？ 請結(jié)合上面(shng min)的對話分析： 1一般來說，一份問卷應(yīng)該包括(boku)哪些內(nèi)容？ 2在設(shè)計(jì)(shj)新的問卷時，要想防止(fngzh)被調(diào)查者的抵觸應(yīng)該注意哪些問題？在具體調(diào)查過程中，該公司為了控制質(zhì)量應(yīng)采取的措施有哪些？答案1一份問卷一般包括：問卷的開頭，要包括問候語、填表說明和問卷編號；問卷的正文；包括資料搜集、被調(diào)查者的根本情況和編碼；問卷的結(jié)尾，用

18、以被調(diào)查者的意見感受，或是記錄調(diào)查情況，也可以是感謝語以及其他補(bǔ)充說明。 2要想防止被訪問者的抵觸，在問卷設(shè)計(jì)時應(yīng)注意的間題是；提問的內(nèi)容盡可能短用詞要確切、通俗；一項(xiàng)提問只包含一項(xiàng)內(nèi)容；防止誘導(dǎo)性提問；防止否認(rèn)形式的提問防止敏感性問題等。 抽查某一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況，詢問受訪者，了解調(diào)查員的調(diào)查情況；檢驗(yàn)調(diào)查完畢的問卷是否完整，有無遺漏，可否補(bǔ)救；定期定時開碰頭會，了解調(diào)查過程中遇到的問題。討論解決方法，并由負(fù)責(zé)人了解調(diào)查進(jìn)度和進(jìn)行情況，予以指導(dǎo)。2北京慧康公司是一家專門為金融企業(yè)提供信息系統(tǒng)效勞的企業(yè)。王剛是該公司華北區(qū)市場總監(jiān)，他得知明德銀行將于近期啟動一個客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的工程。

19、為了進(jìn)一步了解該工程的背景資料，他約明德銀行信息中心的劉主任就該工程進(jìn)行了一次會談。以下是該談話的局部內(nèi)容：王剛：劉主任，先請您 介紹一下明德銀行的組織結(jié)構(gòu)吧。劉主任：好吧。銀行總部共有六個主要的管理職能部門包括經(jīng)營管理部、方案財務(wù)部、審計(jì)部、信息中心、行政部及品牌部。我們信息中心主要負(fù)責(zé)全行系統(tǒng)內(nèi)信息系統(tǒng)的選型、維護(hù)及日常管理等工作。王剛：咱們行有幾位高層領(lǐng)導(dǎo)，他們是怎么分工的啊？劉主任：除了一個李行長外，還有4個副行長。其中崔副行長是負(fù)責(zé)信息化這塊的。其余幾位副行長也有各自的分工。王剛：如果斷定要上信息系統(tǒng)的話，明德銀行內(nèi)部的決策程序是怎么的呢？劉主任：一般情況下，由信息中心提出使用申請，

20、經(jīng)營管理部會組織外部專家詳細(xì)論證信息系統(tǒng)的必要性與可行性。接下來是行長辦公會討論決定選型并對外招標(biāo)，行長辦公會上，主要由負(fù)責(zé)信息化的崔副行長提交 選型初步方案。方案財務(wù)部對中標(biāo)價格進(jìn)行財務(wù)核算，最后就是李行長親自拍板決定了。拍板決定后仍交由信息中心進(jìn)行實(shí)際采購。王剛：我想我初步明白了。謝謝您的介紹。 請結(jié)合上面的對話分析； 1企業(yè)采購中心通常包括哪些成員？ 2明德銀行中的李行長、劉主任、崔副行長分別屬于采購中心哪種成員？答案：企業(yè)采購中心包括使用者、影響者、采購者、決策者、信息控制者等五種成員。李行長屬于決策者，劉主任既屬于使用者也屬于采購者，崔副行長屬于影響者。 二、案例分析題1-6題。 1

21、.請結(jié)合案例(n l)和所學(xué)知識答復(fù)(d f)以下(yxi)問題(wnt)。20世紀(jì)(shj)70年代中期以前，可口可樂一直是美國飲料市場的霸主，市場占有率一度到達(dá)80。然而，70年代中后期，它的老對手百事可樂迅速崛起。對手的步步緊逼讓可口可樂感到極大的威脅，它試圖盡快擺脫這種為難的境地。1982年，為找出可口可樂衰退的真正原因，可口可樂決定在全國10個主要城市進(jìn)行一次深入的消費(fèi)者調(diào)查?？蓸房蓸吩O(shè)計(jì)了“你認(rèn)為可口可樂的口味如何？“你想試一試新飲料嗎？“可口可樂的口味變得更柔和一些，您是否滿意？等問題，希望了解消費(fèi)者對可口可樂口味的評價并片詢對新可樂口味的意見。調(diào)查結(jié)果顯示。大多數(shù)消費(fèi)者愿意嘗試

22、新口味可樂。可口可樂的決策層以此為依據(jù)，決定結(jié)束可口可樂傳統(tǒng)配方的歷史使命，同時開發(fā)新口味可樂。沒過多久，比老可樂口感更柔和、口味更甜的新可口可樂樣品便出現(xiàn)在世人面前。為確保萬無一失，在新可口可樂正式推向市場之前，可口可樂公司又花費(fèi)數(shù)百萬美元在13個城市中進(jìn)行了口味測試，邀請了近20萬人品嘗無標(biāo)簽的新/老可口可樂。結(jié)果讓決策者們更加放心，六成的消費(fèi)者答復(fù)說新可口可樂味道比老可口可樂要好，認(rèn)為新可口可樂味道勝過百事可樂的也超過半數(shù)。至此，推出新可樂似乎是順理成章的事了。但讓可口可樂的決策者們?nèi)缌衔醇暗氖牵瑝粽蛩麄儽平?很快，越來越多的老可口可樂的忠實(shí)消費(fèi)者開始抵抗新可樂。對于這些消費(fèi)者來說，

23、傳統(tǒng)配方的可口可樂意味著一種傳統(tǒng)的美國精神，放棄傳統(tǒng)配方就等于背叛美國精神，“只有老可口可樂才是真正的可樂。有的顧客甚至揚(yáng)言將再也不買可口可樂。迫于巨大的壓力，決策者們不得不做出讓步，在保存新可樂生產(chǎn)線的同時，再次啟用近100年歷史的傳統(tǒng)配方，生產(chǎn)讓美國人視為驕傲的“老可口可樂。僅僅三個月的時間，可口可樂的新可樂方案就以失敗告終。盡管公司前期花費(fèi)了2年時間、數(shù)百萬美元進(jìn)行市場調(diào)研，但可口可樂忽略了最重要的一點(diǎn)對于可口可樂的消費(fèi)者而言，口味并不是最主要的購置動機(jī)。問題：1抽樣調(diào)查的方法主要有哪些？ 2可口可樂公司的市場調(diào)查為什么沒有起到預(yù)期效果？ 2.請結(jié)合案例和所學(xué)知識答復(fù)以下問題。 住宅購置

24、是決策參考信息最廣泛的購置。消費(fèi)者在購置住宅時，有關(guān)住宅供給的信息來源較廣泛。首先是群眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息，這也是消費(fèi)者所獲得的最直接的信息。其次，是可以從房地產(chǎn)交易市場獲得大量的住宅銷售信息。從房地產(chǎn)交易市場既可了解到房源和房價變動情況，也可以初步了解到住宅開發(fā)公司的一些情況，以及住宅建筑結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、所處位置等情況。其三是可以從住宅銷售商或代理商中間商獲得住宅銷售的有關(guān)信息，向銷售商或代理商可以直接了解商品住宅的各種有關(guān)信息，包括商品住宅的名稱、具體位置、建筑結(jié)構(gòu)、住宅小區(qū)的整體規(guī)劃、工程進(jìn)程、銷售價格、付款方式、配套設(shè)施、交通狀況、物業(yè)管理等情況，而且可以從更廣泛的層面上向代理

25、商了解其它樓盤的銷售信息，購房手續(xù)、住宅功能的利弊等情況。其四是向居住在某一住宅小區(qū)的居民或已經(jīng)購置住宅的朋友打聽來獲取有關(guān)住宅銷售的信息?？傊?，購房者能夠獲得有關(guān)住宅銷售情況的信息來源特別廣泛，關(guān)鍵是要能從眾多信息中分辯真?zhèn)?，對住宅購置決策起到真正的參考作用。 問題：1商品信息的來源主要有哪幾種途徑？ 2案例中的住宅購置者通過哪幾種途徑取得了信息？具體表現(xiàn)在哪些行動中？ 3.請結(jié)合(jih)案例和所學(xué)知識答復(fù)(d f)以下(yxi)問題(wnt)?！拔?號標(biāo)書(bio sh)中提報的網(wǎng)卡單價是69元，為什么公布的結(jié)果是6900元？在2005年7月2日北京市石景山區(qū)的政府采購揭標(biāo)儀式上，一投標(biāo)

26、單位當(dāng)場質(zhì)疑石景山財政局。石景山財政局人員經(jīng)過查證后，確定為宣讀錯誤，現(xiàn)場糾正。石景山財政局局長張文華會后感慨地對記者說：“來了40多家供給商，完全出乎我們的意料，以致于僅有4個人的政府采購辦忙中出錯。來了這么多供給商，說明政府采購市場正被 越來越多的商家認(rèn)同，而供給商敢于提出疑問，那么恰恰說明了政府采購的公開、公平和公正性。為了讓全區(qū)800個中小學(xué)班級實(shí)現(xiàn) 計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)，石景山區(qū)政府決定實(shí)施“班班通工程。工程總標(biāo)的達(dá)2000萬元，所有工程實(shí)行政府采購。先期4月份已經(jīng)進(jìn)行了“班班通工程綜合布線的招標(biāo)工作，預(yù)計(jì)投資500萬元，通過招標(biāo)節(jié)約資金200萬元。本次主要進(jìn)行的是網(wǎng)絡(luò)設(shè)備采購，所有設(shè)備采取國

27、內(nèi)公開招標(biāo)的形式進(jìn)行。問題；1政府采購可以通過哪些方式實(shí)現(xiàn)？2投標(biāo)招標(biāo)有哪些主要步驟？4.請結(jié)合案例和所學(xué)知識答復(fù)以下問題。某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研方案該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，他們選 取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機(jī)發(fā)放問卷。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中，問答工程達(dá)幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改良其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)“商品參謀，讓他們試用這種新的產(chǎn)品，然后“雞蛋里挑骨頭，從他們那里收集各種改良的意見。該公司擔(dān)憂“商品參謀有時也會提供不真實(shí)

28、的信息，因此，研究所里的市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽消費(fèi)者購置時的對話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。他們的目的只有一個，疑是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。在親自獲取市場信息的同時，該公司不把其他部門所提供的市場分析進(jìn)行加工和整理，來補(bǔ)充市場調(diào)查所獲取信息的缺乏。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個市場宏觀信息提供了幫助。來自消費(fèi)者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨(dú)特的方法。他他把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品到達(dá)某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類是具體的改良建議。該公

29、司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改良意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，那么能起到錦上添花的作用。 問題： 1該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料？至少列舉三個該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于哪種？ 2在調(diào)查問卷設(shè)計(jì)中，間勻可以采用不同的形式，主要有幾種？ 5.請結(jié)合案例和所學(xué)知識答復(fù)以下問題。 某市場調(diào)查公司受某企業(yè)委托，在A市調(diào)查企業(yè)沐浴露產(chǎn)品的知名度。調(diào)查對象為年齡在16-55歲、正在使用或使用過沐浴露產(chǎn)品的女性，并且是家中沐浴露產(chǎn)品的主要購置者或購置決策

30、者。調(diào)查人員確定樣本為100人，采取座談會的形式。座談會按家庭人均收入分為3組：高收入、中收入及低收入。在確定了各組在整個母體的比例之后，調(diào)查人員確定了各組參加座談會的人數(shù)。問題： 1市場調(diào)研的主要內(nèi)容有哪些？市場調(diào)查公司采用的抽樣(chu yn)方法是什么？該抽樣方法的前提條件是什么？2消費(fèi)者購置(guzh)產(chǎn)品的評價行為(xngwi)一般要涉及哪幾個問題？ 6.請結(jié)合(jih)案例(n l)和所學(xué)知識答復(fù)以下問題。某企業(yè)開展銷售活動，為了充分了解市場，決定進(jìn)行一次市場摸底，但直接進(jìn)行市場調(diào)查花費(fèi)的時間和金錢太多，所以決定采取間接資料調(diào)查法，通過調(diào)查，成功地進(jìn)行了銷售。問題； . 1間接資料

31、調(diào)查的優(yōu)缺點(diǎn)各是什么？2間接資料選擇有哪些根本原那么？ 答案1抽樣方法大體上可分為兩大類；一是隨機(jī)抽祥，二是非隨機(jī)抽樣。 隨機(jī)抽樣即按隨機(jī)原那么抽取樣本，憲全排除人們主觀意識的干擾，在總體中每一個體被抽取的時機(jī)是均等的。其常用的抽樣方法有：簡單隨機(jī)抽樣法，等距抽樣，分層隨機(jī)抽樣法，分群隨機(jī)抽樣法。 非隨機(jī)抽樣，是指并非根據(jù)抽取樣本，而是調(diào)查者根據(jù)自己的主觀選擇抽取樣本的一種方法。在一些市場調(diào)查中，比方在對調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜時，往往采用非隨機(jī)抽樣方法抽取樣本。非隨機(jī)抽樣常用的抽樣方法有：任意抽樣法，判斷抽樣法，配額抽樣法。 2可口可樂將其營銷調(diào)研的問題限定得太窄了。調(diào)查僅

32、限于口味測試，而沒有測試新可樂代替舊可樂時消費(fèi)者的感覺。它沒有考慮無形資產(chǎn)可口可樂的名稱、歷史、包裝、文化遺產(chǎn)及產(chǎn)品形象?？煽诳蓸肥敲绹幕南笳鳌υS多消費(fèi)者而言，可口可樂的象征意義比它的口味更重要。如果調(diào)查范圍更廣一些，那么應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)這種強(qiáng)烈感情2.答案1商品信息的來源主要有； 個人來源；商業(yè)來源；群眾來源；經(jīng)驗(yàn)來源等。 2案例中的住宅購置者通過商業(yè)來源、群眾來源、個人來源等途徑取得信息。群眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息是群眾來源；房地產(chǎn)交易市場獲得大量的住宅銷售信息，從住宅銷售商或代理商中介商獲得住宅銷售的有關(guān)信息是商業(yè)來源向居住在某一住宅小區(qū)的居民或己經(jīng)購置住宅的朋友打聽來獲取有關(guān)住

33、宅銷售的信息是個人來源。 3.答案1政府采購可以通過： 招標(biāo)；競爭性談判； 邀請報價；采購卡；單一來源采購等方式實(shí)現(xiàn)。 2投標(biāo)招標(biāo)的主要步驟有： 公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)；開標(biāo)、評標(biāo)與現(xiàn)場競投；簽訂采購合同與支付價款；監(jiān)督檢查。答案1公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟(jì) 公報、統(tǒng)計(jì)公報、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點(diǎn)、開展趨勢等信息資料、犬眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于非隨機(jī)抽樣調(diào)查。 2根據(jù)具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種： A.開放式問句，答復(fù)這種問句時被調(diào)查對象可以自由答復(fù)以下問題，不受任何限制。換句話說，就是

34、事先不規(guī)定答案。 B.封閉式問句；這種問句與開放式問正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好， 被調(diào)查對象只要在備選答案中選擇適宜的答案即可。它又有如下形式：a.二項(xiàng)選擇法又稱是否法/真?zhèn)畏ā?b.多項(xiàng)選擇法。 c.程度尺度法。研究同性質(zhì)問的不同程度差異，通常用“很好“較好“一般“較差“差一類的答復(fù)來表述。 d.順序法。這種方法就是列舉出假設(shè)干工程，以決定其中較重要的順序方案。 e.回想法。在問卷設(shè)計(jì)中，我們還可以采用回想法，這種方法的運(yùn)用一是了解到客戶對于品牌的印象、記憶程度；二是了解客戶對此行業(yè)的知曉范圍。 5.答案1市場調(diào)研的主要內(nèi)容有市場容量、需求特點(diǎn)、市場環(huán)境和目標(biāo)顧客等。 市場調(diào)查

35、公司采用的抽樣方法是分層隨機(jī)抽樣。該抽祥方法的前捉條件是總體中的調(diào)查單位特征有明顯差異。 2消費(fèi)者購置沐浴露的評價行為一般要涉及以下幾個問題：a.產(chǎn)品屬性。b.屬性權(quán)重。c.品牌信念。d.效用函數(shù)。e.評價(pngji)模型。評分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述(chnsh)，否那么(n me)酌情(zhuqng)扣分。 6.答案(d n)1優(yōu)點(diǎn)： 花費(fèi)的費(fèi)用和時間少；不受時間和空間的限制； 資料都是書面形式，不受調(diào)查人員和被調(diào)查者主觀因素的干擾。 缺點(diǎn)； 隨著時間的變化，有些資料難免會過時； 文獻(xiàn)內(nèi)容，很難與調(diào)查人員要求相一致，需進(jìn)一步加工； 間接資料分析工作通常需要較高難度數(shù)量分析，一定程度限制了它的

36、利用率。 2相關(guān)性原那么、時效性原那么、系統(tǒng)性原那么、經(jīng)濟(jì)效益原那么。一、情景模擬題1-2題。李東是某企業(yè)的銷售總監(jiān)。2005年底，李冬又和往常一樣開始編制2006年的銷售方案?？傮w而言，2006年的銷售業(yè)績不錯，銷售額首次到達(dá)了10億元，比2004年增長了35%.。王總裁認(rèn)為，2006年的市場仍會和2005年一樣有較高的增長速度，但考慮到 2005年已經(jīng)高速增長了一年，因此決定將2006年的增長幅度定在28%.但是 ，各個銷售大區(qū)上報的2006年銷售方案卻很讓王總惱火，因?yàn)楦鱾€大區(qū)普遍認(rèn)為2006年行業(yè)將進(jìn)入一個調(diào)整期，不可能有較高的增長速度，因此能到達(dá)20%的增長速度就不錯了?？偛煤透鱾€大

37、區(qū)的意見各不相同，互不相讓，甚至在上次的年終會議上發(fā)生了局部爭執(zhí)。最后，王總裁讓李冬綜合上下的意見草似個2006年銷售方案上報。李冬該怎么辦呢？問題： 1決定銷售方案的方式有兒種？ 2這些分配銷售方案的方式各適用于什么情況？2.北京通光計(jì)算機(jī)成立于2000年。成立后，依靠敏銳的市場嗅覺和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，通光牌電腦逐漸在北京市場站穩(wěn)了腳跟并逐步成為北京地區(qū)的知名品牌。王剛是該公司市場總監(jiān)。隨著公司在北京地區(qū)的日益開展壯大，王認(rèn)為公司應(yīng)該走出北京市場，逐步擴(kuò)展外地市場。經(jīng)過仔細(xì)研究，他決定先進(jìn)入上海市場。如何進(jìn)入上海市場呢？王剛在某雜志上刋登了公司的招商廣告，說明了公司想在上海市場上招募代理商的意

38、圖。廣告被刋登后，大量經(jīng)銷商打來 表達(dá)了想在上海市場的獨(dú)家代理的愿望。王剛認(rèn)為，公司不熟悉上海市場，因此應(yīng)該采取獨(dú)家代理。但公司總裁認(rèn)為應(yīng)該采取多家代理的形式，因?yàn)楦偁幱欣诎咽袌鲎龃?。到底是采取?dú)家代理還是多家代理呢？問題： 1獨(dú)家代理有什么(shn me)特點(diǎn)？ 2多家代理(dil)什么特點(diǎn)？選擇獨(dú)家代理還是多家代理應(yīng)該考慮什么因素？ 二、案例(n l)分析題：1-5題。1.請結(jié)合(jih)案例和所學(xué)知識答復(fù)(d f)以下問題。 1999年，環(huán)球?qū)崢I(yè)建立了銷售分析評價機(jī)制。年終的時候，營銷部門決定對本年度的銷售實(shí)績以出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析與評價，以便為來年銷售活動做好準(zhǔn)備。他們首先對銷售指標(biāo)絕

39、對數(shù)值進(jìn)行比照，結(jié)果發(fā)現(xiàn)今年的銷售業(yè)績非常得好。他們決定上再接再厲 ，再創(chuàng)佳績。問題； 1案例中，環(huán)球?qū)崢I(yè)采用的是哪一種銷售分析與評價方法？使用該方法 時應(yīng)該注意什么？ 2根據(jù)分析的不同要求該方法可以分為哪幾類？列舉另外兒種銷售分折與評價 方法。 ， 2.請結(jié)合案例和所學(xué)知識答復(fù)以下問題。假設(shè)華銀公司2000年6月方案以單價10元銷售其產(chǎn)品6000件，銷售額 為60000元。到了月末，華銀公司以單價9元出售了5000件。銷售額為45000元。銷售實(shí)績與方案差額為15000元，只完成了方案的75%.試用因素替代法分析：1銷售實(shí)績的差額有多少是由于價格引起的？銷售實(shí)績的差額有多少是由于銷售量下降引

40、起的？ 2第一次替代應(yīng)選擇哪個作替代因素？為什么？ 3.請結(jié)合案例和所學(xué)知識答復(fù)以下問題。中國某公司為了將“520膠水打入日本市場，使用了很多的促銷手段，但效果都不是很好，后來公司了解到在東京將舉辦一個大型的展覽會，于是他們決定參加。在展覽會上，該公司的工作人員用一滴膠水滴在一個參展人員的鞋底上，然后把此人倒粘在天花板上，這種狀態(tài)競奇跡般地保持了十幾秒鐘，并有公證人當(dāng)場公證。日本主要幾家報紙媒體做了現(xiàn)場采訪。這種膠水的粘合力為世人公認(rèn)，當(dāng)場，各地廠商就紛紛訂貨。經(jīng)過了報紙的宣傳之后，立即在日本民眾中引起了轟動，不到一周，就賣 出了50萬瓶。在該年，總是超過了500萬瓶 問題；1展覽會有哪些特點(diǎn)

41、？在該案例中，主要反映了哪幾個特點(diǎn)？ 2企業(yè)開展公共宣傳活動還有哪些形式？ ， 4.請結(jié)合案例和所學(xué)的知識答復(fù)以下問題。為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，家夫山泉的品牌識別一直與體育掛鉤：贊助國家兵乓球隊(duì)、2000年悉尼奧運(yùn)會中國代表團(tuán)訓(xùn)練比賽專用水、中國奧委會合作伙伴、贊助2000-2002年度CBA聯(lián)賽等。可以說，通過體育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是農(nóng)夫與其他包裝水企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實(shí)是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、產(chǎn)品信息傳播、新聞公關(guān)的一元化整合。 2001年，在支持北京(bi jn)申奧的大潮中，農(nóng)夫山泉與北京奧申委聯(lián)合舉辦了“一分錢一個(y )心愿，一分錢一份力量活動

42、(hu dng)，從2001年1月1日起到 7月31日，農(nóng)夫山泉每銷售一瓶水都提取一分錢代表消費(fèi)者贊助北京申奧。企業(yè)不以個體的名義(mngy)而是代表消費(fèi)群體的利益來支持北京申奧，這在所有北京申奧的企業(yè)行為中是一個創(chuàng)舉。 在此根底(gnd)上202年4月，農(nóng)夫山泉又推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育根底教育的“陽光工程方案從2002年起到2021年奧運(yùn)會開幕，為期7年。在2002年，農(nóng)夫山泉公司將累計(jì)購置價值500萬元左右的體育器械用于捐獻(xiàn)。全國有23個省份的395所根底體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，這次活動也是以消費(fèi)者名義“買 一瓶水捐一分錢的形式進(jìn)行的。這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同

43、之處就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長久的互動關(guān)系。 問題：1成功的公共宣傳活動能到達(dá)哪些目的？2企業(yè)可采取的廣告策略主要有哪些？ 5.請結(jié)合案例和所學(xué)的知識答復(fù)以下問題。雖然酷兒早于前年捷足先搶去了兒童飲料市場的第一塊蛋糕，但是酷兒并沒有直接針對兒童飲料市場。而一個大型投資公司卻看到上了這一市場的空白點(diǎn)，紅貓?zhí)詺饪ㄍㄖ袊竞腺Y開發(fā)了專門針對兒童市場的飲料- -紅貓?zhí)詺夤緡６嗑S飲品，這個主要針對中國4-12歲年齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在3.8億兒童身上，無論是該公司的架構(gòu)組成、還是廣告時間段的選擇以及創(chuàng)新的市場運(yùn)作與群眾飲料都有天壤之

44、別。在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友的喜愛，在飲料上他們再度把紅貓的聰明嫁接過來，讓業(yè)內(nèi)人士不得不驚嘆于他們的靈活。紅貓?zhí)詺怙嬃瞎静]有自己的生產(chǎn)科研人員，也沒有自己的生產(chǎn)線，但這并不能說明他們做事就真的沒了“底氣據(jù)了解，在技術(shù)方面，紅貓?zhí)詺狻肮緡５目谖逗团浞绞怯芍袊鵂I養(yǎng)學(xué)會婦幼分會專家研制的，而這個分會融合了亞洲頂尖科技研發(fā)實(shí)力：在生產(chǎn)方面，紅貓用的是“借雞生蛋的方法，也許人們會理解為貼牌委托生產(chǎn)OEM，但紅貓的做法比單純的OEM更進(jìn)一步，這種進(jìn)步表現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)配方、生產(chǎn)技術(shù)是按紅貓的要求進(jìn)行的，除了生產(chǎn)工人之外品控、質(zhì)檢人員都是紅貓自己的特派員，而物流也由紅貓自己控制，他們稱這種生產(chǎn)

45、方式為 “ODM 據(jù)紅貓內(nèi)部有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，與紅貓合作的幾個生產(chǎn)廠家都是中國知名的飲料生產(chǎn)廠家，例如 北京匯源、上海均瑤、北京 希杰。這種合作方式最大限度地節(jié)約了資源并保證了產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，更重要的是節(jié)省了時間本錢。產(chǎn)品的定位直接決定著營銷模式 ，紅貓針對細(xì)分市場所采用的方式是區(qū)域總代理制，但他們對代理商卻有著較高的選擇標(biāo)準(zhǔn)。在今年春季糖灑會上，紅貓第一次亮想就向代理商后稱品牌管理商提出了經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營條件的要求，代理商在省會市場啟動資金不少于150萬，在地級市場啟動資金不少于60萬，縣級市場那么不少于30萬，但凡達(dá)不到第一個條件的都免談，這里所講的啟動資金就是第一次打款額。第二個條件非行業(yè)代

46、理商的選擇。如果說變啟動資金是選擇代理商不可缺少的條件，那么優(yōu)先選擇非行業(yè)代理商的行為讓人感到費(fèi)解，而紅貓的解釋卻說明了他們的出發(fā)點(diǎn)：飲料行業(yè)內(nèi)有如此大實(shí)力的代理商一般對新產(chǎn)品重視程度低，不會將其作為重點(diǎn)產(chǎn)品推廣：另外，紅貓飲料的目標(biāo)消費(fèi)群是兒童，這就決定了與群眾飲料在銷售渠道 上的差異性，所以選擇行業(yè)代理商會出現(xiàn)憋大于利的現(xiàn)象。就是如此高的條件令紅貓人想不到的是在全國竟然簽了30多個大客戶，網(wǎng)絡(luò)遍布全國。 代理商被選定(xun dn)后就成為紅貓的一級經(jīng)銷商，也叫品牌管理商品。品牌管理商主要負(fù)責(zé)供貨、價格管理、促銷政策的執(zhí)行等具體工作，而市場開發(fā)那么(n me)由網(wǎng)絡(luò)(wnglu)營銷員所長

47、(su chn)進(jìn)行承包銷售。網(wǎng)絡(luò)(wnglu)營銷員的選擇條件比擬苛刻，優(yōu)先錄用沒有做過飲料銷售，并且當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的居住場所的自然人下崗職工、想成為老板的生意人等，與紅貓有合作意向 。雙方商定后，該自然人交付一定押金數(shù)額視具體情況而定，就正式成為紅貓的網(wǎng)絡(luò)營銷員，然后向品牌管理商報批注冊所轄區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)一般一個人負(fù)責(zé)300 - 400個網(wǎng)點(diǎn)，但有些地方也會視具體情況而定。 分支機(jī)構(gòu)建好后“紅貓開始行動態(tài)管理 ，網(wǎng)絡(luò)營銷員只需按紅貓的報表系統(tǒng) 規(guī)定的表格填寫每天的工作情況即可，當(dāng)然他們也會按ABC類店進(jìn)行固定拜訪，A類店一般一周訪拜兩次，B類店一周一次，C類店兩周一次。網(wǎng)絡(luò)營銷員工作的好壞由市場

48、督導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督，一個督導(dǎo)員監(jiān)督的目標(biāo) 是800 - 1000家店，對沒有要求進(jìn)入的零售店進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，將指導(dǎo)意見反應(yīng)給網(wǎng)絡(luò)員，沒特殊情況下限期完成。如果達(dá)不到要求督導(dǎo)員就會把該區(qū)域內(nèi)的售點(diǎn)劃給其他網(wǎng)絡(luò)營銷員：對于問題的處理，督導(dǎo)員會將已處理的問題在品牌管理商處作登記，而沒有處理的問題會以處理卡的形式通知網(wǎng)絡(luò)營銷員處理的時間和具體的措施。 問題；1紅貓?jiān)O(shè)立了哪種代理體制？銷售代理的種類主要有哪些？ 2一般來說.選擇代理商應(yīng)考慮哪些因素？一、情景模擬題 1-2題。 1.答案要點(diǎn)：1決定銷售方案的方式有兩種-“分配方式。與“上行方式。分配方式是一種由上往下的方式，即自經(jīng)營一層層分配銷售方案值的方式。上

49、行方式是 先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售方案值，然后再一層層往上呈報。 2在以下情況下，宜采用分配方式：高階層對第一線了如指掌，而位處組織末 稍的銷售人員，也深深信賴高階層者；第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定方案者，且惟命是從。 當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范 圍內(nèi)時，那么宜采用上行方式。.2.答案要點(diǎn)：1獨(dú)家銷售代理的特點(diǎn)是； 廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對方的支持。 代理商更樂意做廣告宣傳與售后效勞工作。 廠家對銷售代理商更易于管理。 廠家易受代理商的要挾。 2多家代理的特點(diǎn)是： 代理商之間相互牽制，廠家居于主動地位。廠家所擁有的銷售

50、網(wǎng)絡(luò)更為寬廣。 更易為某些國家與地區(qū)所接受。容易造成代理商之間的惡性競爭。 代理商的士氣不那么高。 應(yīng)該考慮產(chǎn)品的生命周期、市場潛力、產(chǎn)品類型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的能力等因素。二、案例(n l)分析題：15題 1.答案(d n)要點(diǎn)：1案例(n l)中，環(huán)球?qū)崢I(yè)采用(ciyng)的是絕對分析法 使用(shyng)該方法時應(yīng)該往意比照指標(biāo)的可比性：比照指標(biāo)雙方的指標(biāo)內(nèi)容、計(jì)算方法、采用的計(jì)價標(biāo)準(zhǔn)和時間單位應(yīng)當(dāng)一致。在與其他企業(yè)比擬時，還要考慮各種不同因素的影 響。 2根據(jù)分析的不同要求該方法可以分為 與方案資料比照。 與前期資料比照。 與先進(jìn)指標(biāo)比照。 銷售分析與評價方法還有： 相對分析法。因素替

51、代法。 量本利分析法。 2.答案要點(diǎn)；1因價格下降引起的銷售差額5000元 5000 / 1500010033.3 因銷售量下降而引起的銷售差額10000元 1000 / 1500010066.7 2第一次替代應(yīng)選擇銷售量為替代因素。 因?yàn)榫蛯?shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替代實(shí)物量指標(biāo)。 因?yàn)閷?shí)物量指標(biāo)的增減變化，一般不會改變貨幣量指標(biāo)。 3.答案要點(diǎn)：1展覽會主要特點(diǎn)有： 展覽會是一種直觀、形象和生動的傳播方式。它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn)，能以講 解、交談、宣傳手冊、介紹材料、照片、錄像、幻燈、播送等不同形式吸引觀眾，到達(dá)與 公眾的雙向溝通。它還可以運(yùn)用實(shí)物的展示和現(xiàn)場示范表演來進(jìn)行公共宣

52、傳，容易給公眾 留下深刻的印象。它能當(dāng)場收到公眾的反應(yīng)信息，迅速調(diào)整自己的活動或行動。展覽會容 易造成較大的社會影響，是新聞媒介追蹤的對象，很可能成為新聞報道的題材。企業(yè)無論 是獨(dú)立舉辦展覽會，還是參展，都要充分利用時機(jī)制造新聞，擴(kuò)大影響，廣泛與媒介接 觸，到達(dá)樹立形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。 在本案例中，主要表達(dá)了展覽會能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一種雙向的溝通，而且這種溝通的效 率相當(dāng)之高，并且反映了新聞界的宣傳能力。2企業(yè)開展公共宣傳活動還有以下幾種形式；新聞發(fā)布會，贊助活動，特殊紀(jì)念 的活動如開業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎、新產(chǎn)品試制成功等，組織消費(fèi)者座談會、用戶洽談會、企業(yè)商品研討會、企業(yè)新產(chǎn)品介紹

53、會等。 4.答案要點(diǎn)：1成功的公共宣傳活動能到達(dá)以下幾方面的目的： A.提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度。B.幫助新產(chǎn)品翻開銷路。 C.有助于挽回突發(fā)事件的不利影響。 D.有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系。 2廣告策略主要有； A.利用名人效應(yīng)。B.賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象。C.以新奇特色取勝。D.利用人們的逆反心理。 E.贊助(znzh)公益廣告。5.參考答案1紅貓針對(zhndu)細(xì)分市場所采用的方式是區(qū)域獨(dú)家代理制，該代理商統(tǒng)一代理紅貓的 產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)(shw)，同時它有權(quán)代表廠商處理其他事務(wù)。 銷售代理(dil)的種類主要有：獨(dú)家代理、多家代理：傭金代理、買斷代理：代理商與原廠互為代理

54、；經(jīng)銷與代理混合使用；分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。 2選擇(xunz)代理商應(yīng)考慮的因素有： 第一，代理商的品格。第二，代理商的營業(yè)規(guī)模。第三，代理商的經(jīng)營工程。第四，代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。 第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。第六，代理商的財務(wù)能力。 第七，代理商的營業(yè)地址。 第八，代理商的國籍。第九，代理商的政治、社會影響力。 第十，同行業(yè)對代理商的評價。助理營銷師技能局部一、計(jì)算題要求列出算式和計(jì)算步驟，只有計(jì)算結(jié)果的不得分1、某企業(yè)19972001年的銷售額分別為400，450，500，550，600萬元，請運(yùn)用直線趨勢法預(yù)測該企業(yè)2002年的銷售額。2、某地區(qū)通過市場調(diào)查搜集到1000戶居民的收入

55、與消費(fèi)支出數(shù)據(jù)，用回歸分析法建立了關(guān)系式：y = 180 + 0.5x，其中y表示月消費(fèi)支出，x表示月收入。那么，當(dāng)該地區(qū)居民月收入從600元增加到700元時，月消費(fèi)支出會增加多少？3、某商場在今年國慶期間加強(qiáng)了廣告的攻勢，廣告前后該商場的平均銷售額分別為700萬元和1000萬元，共投入100萬元的廣告費(fèi)用。問： 1每元廣告效益為多少？ 2該方法的缺點(diǎn)是什么，如何彌補(bǔ)其缺陷？4、一種保健品，原售價為每盒26元，此時每盒毛利為8元。該保健品生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備在一定時期內(nèi)一個季度開展促銷活動，每盒優(yōu)惠價為24元。品牌經(jīng)理預(yù)計(jì)這次促銷至少能銷出100萬盒。假設(shè)此次促銷活動的管理本錢為40萬元，請問： 1此

56、次促銷活動到達(dá)多少銷售量能夠收回促銷本錢？ 2假設(shè)不減價時每季度的最低銷售量為60萬盒，此次促銷活動值不值得搞？5、某企業(yè)19962001年年末固定資產(chǎn)原值分別為：5，5.4，6，6.5，7.1，7.6百萬元。請運(yùn)用直線趨勢法預(yù)測該企業(yè)2002年年末的固定資產(chǎn)原值。6、某企業(yè)2000年廣告費(fèi)為100萬元，銷售額為1000萬元；2001年廣告費(fèi)增加了100萬元，銷售額增加了800萬元。試計(jì)算該企業(yè)的廣告效率比率和2001年的廣告費(fèi)比率。7、某食品廠委托一家廣告代理公司在雜志上刊登封面廣告一期，廣告費(fèi)確定為6萬元。后來，食品廠得知廣告代理公司可從中賺取20%的傭金，計(jì)1.2萬元。食品廠堅(jiān)持在保證雜

57、志社廣告收入的根底上，代理公司只能得15%的傭金。問：這樣該食品廠應(yīng)支付的廣告費(fèi)為多少？8、某企業(yè)前不久開展了廣告促銷，為了評價廣告的效果，搜集了以下數(shù)據(jù)：對于產(chǎn)品的第一種廣告 a = 30 b = 20 c = 20 對于產(chǎn)品的第二種廣告 a = 32 b = 18 c = 15 h = 100 各字母的含義如下：a看過廣告又購置了該產(chǎn)品的人數(shù) b看過廣告但未購置該產(chǎn)品的人數(shù) c未看過廣告但購置了該產(chǎn)品的人數(shù) h被檢測總?cè)藬?shù) AEI廣告效果指數(shù)問：1用小組比擬法測定哪一種廣告的效果好？ 2該方法的局限性是什么？9、某地調(diào)查飯店?duì)I業(yè)情況(qngkung)，該地區(qū)有飯店10000個，即要調(diào)查的母

58、體(mt)總數(shù)。其中分層母體為：大飯店1000個，中等規(guī)模(gum)飯店2000個，小飯店(fndin)7000個。假設(shè)(jish)確定樣本數(shù)為200個，采取分層比例抽樣法，那么各層應(yīng)抽取的樣本數(shù)目是多少？10、某企業(yè)1995年實(shí)現(xiàn)銷售額1000萬元，1997年實(shí)現(xiàn)銷售額1750萬元，1998年實(shí)現(xiàn)銷售額1500萬元。試計(jì)算小數(shù)點(diǎn)后保存兩位：(1)、1998年該企業(yè)的銷售成長率。(2)、以1995年為基年，計(jì)算1995年到1998年的平均成長率。二、案例分析題1、某醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)新研制出一種治療糖尿病的特效藥。經(jīng)衛(wèi)生部門檢驗(yàn)合格，允許投放市場。由于該藥品屬新產(chǎn)品，因而企業(yè)勢必要進(jìn)行一定的宣傳，為

59、該產(chǎn)品創(chuàng)造并擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度。經(jīng)研究，企業(yè)公關(guān)部門提出了一廣告方案。一方面針對消費(fèi)者打電視廣告；另一方面針對醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)郵寄新產(chǎn)品介紹等印刷品。問：1電視廣告和印刷品廣告各有哪些特點(diǎn)？ 2企業(yè)在選擇新聞媒介時。應(yīng)考慮哪些問題？2、可口可樂公司所用的廣告詞是“只有可口可樂，才是真正可樂。仿佛可口可樂是衡量其他一切可樂的標(biāo)準(zhǔn)，相比之下，其他任何一種可樂類飲料都是在模仿“真正的可樂。問：1可口可樂采取的市場領(lǐng)導(dǎo)的廣告定位方法是什么？ 2實(shí)行該方法應(yīng)做到什么？3、美國汽車界傳奇人物艾柯卡，在接手克萊斯勒公司后，感到必須壓低工人的工資，才能幫助企業(yè)渡過難關(guān)。工會未容許艾柯卡的條件，雙方僵持了一年。最

60、后，在一天晚上10點(diǎn)鐘，艾柯卡對工會委員會說：“明天上午，我就可以宣布公司破產(chǎn)，你們還可以考慮8個小時，如何決定，你們看著辦吧！結(jié)果，工會同意降低工資。問：1艾柯卡運(yùn)用的是什么策略打破了談判的僵局？ 2這種策略可在什么條件下使用? 3請簡單表達(dá)四種其它的打破僵局的策略方法。4、海南養(yǎng)生堂于2000年7、8月間開展了名為“清嘴行動的促銷活動，活動期間消費(fèi)者可以憑5個“農(nóng)夫山泉飲用水的瓶蓋換取一盒“清嘴含片。甲某，以每只0.4元的價格收購此種瓶蓋，共收集到65000只瓶蓋。但當(dāng)他把瓶蓋拉到兌換點(diǎn)要求兌換價值5萬多元的“清嘴含片時，卻遭到了拒絕。理由是，本次促銷活動是針對消費(fèi)者的，甲某的行為已不屬于