產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃格式7篇

1、產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃格式7篇 時(shí)間在消逝，從不停歇，我們的工作又將迎來新的進(jìn)步，該好好計(jì)劃一下接下來的工作了!我們?cè)撛趺磾M定計(jì)劃呢?以下我在這給大家整理了一些產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃格式，希望對(duì)大家有幫助！ 產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃格式篇1 一、公司定位和品牌的定位 明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。 品牌定位 A、在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供給商。 B、擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供給商。 C、以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品

2、的銷售和進(jìn)展。 二、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo) 1、執(zhí)行有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)進(jìn)展目標(biāo)。 2、強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)大力進(jìn)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同平常的意義。 3、重點(diǎn)進(jìn)展以下行業(yè)： (1)住宅(智能小區(qū)) (2)醫(yī)院 (3)教育，政府，金融等行業(yè)。 1、執(zhí)行有下朝上的銷售策略：詳細(xì)為進(jìn)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。 2、用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。 3、遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。 大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成

3、項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。 4、實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。 5、大力進(jìn)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。 三、市場(chǎng)行銷近期目標(biāo) 1、目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī) 快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。跨越生成點(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。 2、致力于進(jìn)展分銷市場(chǎng)，到_年底進(jìn)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，進(jìn)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。 四、營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)章 1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念 A、開放心胸： B、戰(zhàn)勝自我： C、專業(yè)精神 2、營(yíng)銷基本規(guī)章：

4、 A、分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。 B、每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。 C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。 D、分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征 (1)市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。 (2)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。 (3)具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。 五、市場(chǎng)營(yíng)銷模式 1、渠道的建立模式： A、執(zhí)行逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售猜測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采納：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議) B、執(zhí)行尋找重要客

5、戶的方法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。 C、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們把握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。 D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的沖突，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。 E、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。 2、給代理信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法) A、客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商(A)，地區(qū)的二級(jí)代理商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA) B、 A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。 C、

6、A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)： 1)簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。 2)前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。 3)在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。 4)樂觀開拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。協(xié)作公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 5)沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。 六、價(jià)格策略 1、高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則! 2、制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。 3、制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以把握營(yíng)銷體系。 4、嚴(yán)格把握價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。 七、渠道

7、銷售的策略 1、市場(chǎng)上有推，拉的力氣。要快速的增長(zhǎng)，就要采納推動(dòng)力氣。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培育。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。 2、短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。 3、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 4、以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。 5、條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的

8、困難，由于物流中心起一個(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。 八、售后服務(wù)體系 1、可以與分銷商(A)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。 2、以前三個(gè)月營(yíng)銷額的1%來提供維修備件。 3、建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。 4、售后的技術(shù)詢問上設(shè)立客戶詢問記錄表，專門記錄客戶的詢問問題，公司的網(wǎng)站開通專門的BBS。 九、培訓(xùn)工作的開展 1、認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。 2、培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。 3、做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含

9、課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。 4、作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。 5、 網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。 十、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn) 1、公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。 2、電子化服務(wù)。如資料，圖片。 3、電子商務(wù)?？蛻粝聠?，貨物查詢，庫存查詢等。 十一、內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策 1、每周一召開工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為： A、本周完成銷售數(shù) B、本周渠道開發(fā)的進(jìn)展 C、下周工作計(jì)劃和銷售猜測(cè)。 D、困難。 E、月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。嘉獎(jiǎng)制度。 2、價(jià)格把握 A、統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。 B、價(jià)格的審批制度 3、工作單制度 4、做好銷售支持工作一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單

10、的處理，分銷商的業(yè)績(jī)排名 5、編制銷售手冊(cè)其中包括代理的游戲規(guī)章，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。 十二、附屬文件 1、授權(quán)營(yíng)銷的協(xié)議 2、授權(quán)營(yíng)銷商的季度返點(diǎn)表 3、授權(quán)營(yíng)銷商注冊(cè)登記表 4、銷售情況猜測(cè)表 5、產(chǎn)品定單和銷售合同 6、信用等級(jí)評(píng)定方法 7、授權(quán)維修中心協(xié)議文件 8、授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件 9、授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策 10、備件庫的建立和管理方法 11、進(jìn)展計(jì)劃一覽表 12、 20_年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 13、業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告 14、行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告 15、部門工作交接單 16、產(chǎn)品價(jià)格表 17、返點(diǎn)確認(rèn)單 18、銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表 19、業(yè)務(wù)人員銷

11、售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表 產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃格式篇2 一、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要常常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。 二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。 三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，執(zhí)行多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能向結(jié)合。 四、今年對(duì)自己有以下要求 1、每周要增加_個(gè)以上的新客戶，還要有_到_個(gè)潛在客戶。一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，準(zhǔn)時(shí)改正下次不要再犯。 2、我在見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好打算工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問

12、題上要和客戶是一直的。 3、對(duì)全部客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),為公司樹立更好的形象,讓客戶信任我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。 4、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們溝通，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。對(duì)全部客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。 5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶信任我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。自信是非常重要的。要常常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀樂觀向上的工作態(tài)度來源于/才能更好的完成任務(wù)。 6、總結(jié)銷售工作成果與失

13、誤教訓(xùn)，根據(jù)行業(yè)狀況，尋找到更多的對(duì)應(yīng)客戶，從而提高工作效率。 7、對(duì)自己嚴(yán)格要求,學(xué)習(xí)亮劍精神,工作扎實(shí)細(xì)致,要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料學(xué)習(xí)更好的方式方法。 8、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多溝通，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成_到_萬元的任務(wù)額，為公司制造更多利潤(rùn)。 總之，我會(huì)一如既往地根據(jù)公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，改善許多不足和需要改進(jìn)完善的地方，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、樂觀主動(dòng)、制造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)不怕苦累創(chuàng)業(yè)精神，確立工作目標(biāo)，全面開展今年的工作。 產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃格式篇3 隨著市

14、場(chǎng)份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，_的市場(chǎng)是有限的，我們要剖析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作?，F(xiàn)制定銷售工作計(jì)劃如下： 一、市場(chǎng)方面 1、客戶維護(hù)：回訪不準(zhǔn)時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動(dòng)力不能及客戶所需。 2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。 3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。 5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。 二、管理方面 1、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立

15、最低庫存量。 2、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。 3、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。 三、銷售回款方面 本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)收款，每月底外欠款不得高于_萬元。 四、工作重點(diǎn) 1、市場(chǎng)開發(fā)：展現(xiàn)與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。解讀公司的進(jìn)展戰(zhàn)略。 2、維護(hù)客戶：對(duì)于老客戶和固定客戶，要常常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。 3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)

16、。要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，執(zhí)行多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與溝通技能相結(jié)合。 五、對(duì)自己的要求 以公司為家，惜公司名愛公司物是我們的責(zé)任一榮共榮。工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我們要向公司請(qǐng)示，向同事探討，抓好細(xì)節(jié)共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。自有產(chǎn)品的業(yè)務(wù)聘請(qǐng)，培訓(xùn)和市場(chǎng)開發(fā)。 產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃格式篇4 一、市場(chǎng)分析 空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。_年度內(nèi)銷總量達(dá)到_萬套，較_年度增長(zhǎng)_%。_年度估計(jì)可達(dá)到_萬_萬

17、套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在_萬套_萬套。中國(guó)市場(chǎng)容量約為_萬套，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，_空調(diào)市場(chǎng)的容量約為_萬套左右，_萬套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的_%。 目前_在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為_%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及_年度的產(chǎn)品線，公司_年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn)。_年中國(guó)空調(diào)品牌約有_個(gè)，到_年下降到_個(gè)左右，年均淘汰率_%。到_年在_、_、_等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足_個(gè)，淘汰率達(dá)_%。_年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷_遇到財(cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。_、_、_也受到企業(yè)、品牌等方

18、面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如_、_等品牌在_年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而_空調(diào)在_市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但_市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。 二、工作規(guī)劃 根據(jù)以上情況在_年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作： 1、銷售業(yè)績(jī) 根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)詳細(xì)情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案

19、，此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)_、_等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)大型終端。 2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù) 針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司_年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在_月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。 3、品牌及產(chǎn)品推廣 品牌及產(chǎn)品推廣在_年至_年度協(xié)作及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)

20、，提升品牌形象。如“_空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展現(xiàn)進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。 4、終端布置(協(xié)作業(yè)務(wù)條線的渠道拓展) 根據(jù)公司的_年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地樂觀協(xié)作業(yè)務(wù)部門的工作，樂觀協(xié)作店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。樂觀對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳設(shè)等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格根據(jù)公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整) 5、促

21、銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在_年_月_月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。 6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行 第一階段：_月_日_月_日a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在_人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培育。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。c、完成_空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。 第二階段_月_號(hào)_年_月_日第二階段主要是對(duì)

22、主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，協(xié)作公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，樂觀進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。 產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃格式篇5 一直不斷創(chuàng)新的銷售模式，通過推廣IT資源管理的平臺(tái)，因而建立某某公司的市場(chǎng)環(huán)境，業(yè)務(wù)規(guī)律，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。 企業(yè)宗旨：始終堅(jiān)持“以技術(shù)求進(jìn)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交伴侶”，用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶制造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的牢靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。 企業(yè)信條：精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力氣、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是

23、生命 質(zhì)量服務(wù)理念：1 99 某某公司依靠科學(xué)化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿足于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險(xiǎn)、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績(jī)，正在與時(shí)俱進(jìn)、再造輝煌! 以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵?，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索，擴(kuò)展市場(chǎng)占有率。 以行業(yè)龍頭為核心，供給鏈為線索，向中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏，同時(shí)向下游企業(yè)推廣。 背景 某某公司擁有來自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場(chǎng)資源。高速進(jìn)展的信息技術(shù)與不斷增長(zhǎng)的客戶需求，培育出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場(chǎng)部近期的主要工作目

24、標(biāo)。 方案 我們的方案旨于樹立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo)，以集體部署帶動(dòng)員工成長(zhǎng)，幫助渠道代理商進(jìn)展業(yè)務(wù)，培育協(xié)同操作技巧。 1、渠道拓展 1.1、建立渠道代理制度 1.1.1、合作共贏 通過渠道體系的建立，對(duì)渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長(zhǎng)期利益。 激勵(lì)渠道對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期樹立，持續(xù)為渠道制造最大價(jià)值。 1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu) 定制渠道拓展工作計(jì)劃，各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織，認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。 舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì)，會(huì)議程安排，設(shè)計(jì)演講稿，講演訓(xùn)練人員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)

25、絡(luò)，技術(shù)講座，宣傳資料，渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理，發(fā)函邀請(qǐng)，電話確認(rèn)，會(huì)議提醒，會(huì)場(chǎng)布置，獎(jiǎng)品安排，會(huì)場(chǎng)把握，名片、問券收集及錄入，會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作。 1.3、業(yè)務(wù)操作流程 報(bào)備流程，招商會(huì)舉辦申報(bào)流程，產(chǎn)品安裝申報(bào)流程，產(chǎn)品撤場(chǎng)申報(bào)流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商嘉獎(jiǎng)審批流程等等。 1.4、知識(shí)溝通環(huán)境 1.4.1、產(chǎn)品知識(shí)講座 1.4.3、產(chǎn)品問題及解決方案知識(shí)庫 1.5、客戶體驗(yàn)環(huán)境 在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程把握體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。 1.6、技術(shù)支持 向客戶或代理商提供技術(shù)詢問，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫

26、查詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問題的解決方案，現(xiàn)場(chǎng)或在電話中解決技術(shù)問題。 1.7、渠道市場(chǎng)管理 為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健康成長(zhǎng)，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。 1.7.1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)： 1) 優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。 增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位 銀牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商 2) 增值代理商保證質(zhì)量。 強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤，提高做單成功率 3) 對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。 對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階嘉

27、獎(jiǎng)以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流嘉獎(jiǎng) 對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)，加大項(xiàng)目支持政策傾斜 4) 對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系 1) 增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨準(zhǔn)時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。 代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流嘉獎(jiǎng)，其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷獎(jiǎng)”進(jìn)行考核 2) 增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。 通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)” 進(jìn)行考核 3) 代理商(二級(jí))：考核銷售額 1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的樂觀性及銷售能力。 1) 制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序，保證代理商利潤(rùn)空

28、間。 2) 區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。 3) 區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前詢問和營(yíng)銷能力。 2、直接銷售 2.1、銷售人員技巧培訓(xùn) 2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則 2.1.3、個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)績(jī)效 2.1.4、化解沖突、攜手合作 2.1.5、銷售人員的客戶服務(wù) 2.1.5.1、不同視角看服務(wù) 2.1.5.3、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成機(jī)會(huì) 2.1.6、銷售人員解決問題技巧 2.1.6.1、解決問題的流程 2.1.7、建立個(gè)人客戶關(guān)系 2.1.8、電話直銷 2.1.9、踩點(diǎn) 2.1.10、培育日常習(xí)慣 2.2、人員職責(zé)分工 魏

29、立東：主要負(fù)責(zé)二級(jí)代理商的開拓，直接銷售為副 歐陽俊曦：主要負(fù)責(zé)直接銷售、二級(jí)代理商的開拓，人員技術(shù)培訓(xùn)，方案文檔建立，客戶關(guān)系管理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)境安裝維護(hù)，某某網(wǎng)站的建立，銷售指標(biāo)的分配與考評(píng)，招商會(huì)的舉辦，廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布，技術(shù)支持，客戶談判 馬妍嫣：協(xié)助歐陽俊曦進(jìn)行直接銷售，文檔管理，客戶關(guān)系管理。 2.3、知識(shí)共享 建立銷售技巧，產(chǎn)品技巧，系統(tǒng)集成技巧，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，Q A知識(shí)庫等多方面的知識(shí)論壇，以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會(huì)等形式進(jìn)行企業(yè)文化氛圍的培育。 2.4、廠家培訓(xùn) 2.5、業(yè)務(wù)流程 2.7、客戶資源管理 2.8、業(yè)務(wù)跟蹤 2.9、文檔管理 20_年我們的銷售工作計(jì)劃已

30、制定完畢，作為進(jìn)展趨勢(shì)最前沿之一的行業(yè)我們布滿信心，在原來閱歷的基礎(chǔ)上繼續(xù)鉆研，繼續(xù)學(xué)習(xí)。 產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃格式篇6 一、概要 1、團(tuán)隊(duì)名稱：戰(zhàn)狼嘯天隊(duì) 2、團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介：我們的團(tuán)隊(duì)比狼更團(tuán)結(jié)，比狼更勇猛，我們，自信，熱忱，有激情，因此戰(zhàn)勝狼群是我們的目的，仰天長(zhǎng)嘯是我們勝利的呼喊、 3、各成員分工：趙闖：銷售經(jīng)理 張雄：會(huì)計(jì) 楊東輝：銷售員 鐘青峰：銷售員 4、主要推銷的產(chǎn)品： 桃酥，曲奇，肉松餅，給力酥，海苔餅，面包系列 5、業(yè)務(wù)范圍：該產(chǎn)品面對(duì)大眾，對(duì)我們而已言主要的消費(fèi)群體是我們?cè)谛５拇髮W(xué)生，其次是校外的大眾，還可以面對(duì)其他大學(xué)的大學(xué)生、 二、產(chǎn)品與服務(wù) 1、產(chǎn)品簡(jiǎn)介 南昌市福美滋實(shí)業(yè)有限

31、公司、是江西省集產(chǎn)、銷、研發(fā)一體的專業(yè)化大型烘焙企業(yè)，企業(yè)以質(zhì)為本，專心強(qiáng)化質(zhì)量管理，不斷推出與國(guó)際同步的系列烘焙產(chǎn)品，以市場(chǎng)需要為導(dǎo)向，重點(diǎn)致力于將傳統(tǒng)節(jié)令產(chǎn)品進(jìn)展成名牌產(chǎn)品，秉持時(shí)尚現(xiàn)代、傳統(tǒng)經(jīng)典的經(jīng)營(yíng)理念打造強(qiáng)勢(shì)品牌形象和提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，選用進(jìn)口油脂和名優(yōu)原材料，每批次產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格檢驗(yàn)，把好質(zhì)量關(guān)?？诟兴执?，味道良好，深受廣闊消費(fèi)者青睞。 2、產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群：大眾 3、向消費(fèi)者提供價(jià)值的途徑：發(fā)放宣傳單，通過我們的人脈來擴(kuò)大銷售渠道，提供少量食品試吃 4、推銷的方式以及銷售范圍等：上門服務(wù)、校外固定攤點(diǎn) 三、市場(chǎng)分析 大學(xué)生在校師生工作和學(xué)習(xí)的空閑時(shí)間，少吃幾片餅干，糕點(diǎn)，無需很多的食

32、量，就能獲得足夠多的養(yǎng)分和能量，使工作和學(xué)習(xí)都精力充足，補(bǔ)充養(yǎng)分，益智健腦，可以說是工作學(xué)習(xí)，享受都不誤、同時(shí)可以休閑，調(diào)節(jié)心情上學(xué)的學(xué)生課外和同學(xué)們共享一些零食，即緩解了學(xué)習(xí)的壓力，又增加了同學(xué)間的友誼、在校大學(xué)生主要通過到超市購買一些食品糕點(diǎn)來充饑，我們的市場(chǎng)很大，與以下幾點(diǎn)：第一，產(chǎn)品嘗道良好，口感酥脆，質(zhì)量沒問題、第二，我們會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過我們不斷地完善服務(wù)來贏取市場(chǎng)、第三，價(jià)格合理、第四，在外面已經(jīng)有了很大的市場(chǎng)，這也是我們打開另一個(gè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)、 四、競(jìng)爭(zhēng)分析 價(jià)格優(yōu)勢(shì)：我們會(huì)采納量多從廉，薄利多銷、 營(yíng)銷方式： 1、在外設(shè)置攤點(diǎn) 2、在寢室不影響大家休息的時(shí)間以及校園秩序的情

33、況下采納透過我們的人脈關(guān)系去擴(kuò)大我們的銷售、 3、印發(fā)宣傳單來增加我們銷售量 4、以提供送貨到家的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來增加我們銷售量 我們的優(yōu)勢(shì)： 我們的團(tuán)隊(duì)上學(xué)期經(jīng)歷過”統(tǒng)一營(yíng)銷達(dá)人秀”的營(yíng)銷活動(dòng)并且取得了學(xué)校二等獎(jiǎng)的名次，在外面我們有一定的人力基礎(chǔ)，以及同樣熬煉了我們的能力 ，因此我想我們有能力在競(jìng)爭(zhēng)中取得有利地位，其次我們也送過外賣，有一定的吃苦耐勞精神，我們的團(tuán)隊(duì)成員比較外向，基本在學(xué)校的各個(gè)學(xué)院都與一定的關(guān)系、我想這必定也是我們成功地又一塊奠基石、 本公司目前主要與沃爾瑪、家樂福、人人樂、天虹等各大型商場(chǎng)以及外圍批發(fā)部合作，經(jīng)營(yíng)范圍已遍布廣東、臺(tái)灣、南昌、九江、鷹潭、萍鄉(xiāng)，宜春、樟樹、新余等各

34、個(gè)城市。 本公司實(shí)力雄厚，擁有一批專業(yè)技術(shù)人才，具有很強(qiáng)的技術(shù)力氣，我們對(duì)產(chǎn)品不斷的開發(fā)創(chuàng)新，總結(jié)完善，選用進(jìn)口油脂和名優(yōu)原材料，每批次產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格檢驗(yàn)，把好質(zhì)量關(guān)?？诟兴执啵兜懒己?，深受廣闊消費(fèi)者青睞。我公司重合同，守信用，全心全意為客戶、 五、營(yíng)銷策略 1、消費(fèi)者的特點(diǎn) 大學(xué)師生工作和學(xué)習(xí)的空閑時(shí)間，少吃幾片餅干，糕點(diǎn)，無需很多的食量，就能獲得足夠多的養(yǎng)分和能量，使工作和學(xué)習(xí)都精力充足，補(bǔ)充養(yǎng)分，益智健腦，可以說是工作學(xué)習(xí)，享受都不誤、同時(shí)可以休閑，調(diào)節(jié)心情上學(xué)的學(xué)生課外和同學(xué)們共享一些零食，即緩解了學(xué)習(xí)的壓力，又增加了同學(xué)間的友誼，尤其是國(guó)防生每日都要經(jīng)歷很多的訓(xùn)練這便是最好的解決方法

35、，既省事又補(bǔ)充了養(yǎng)分，何樂而不為呢! 2、產(chǎn)品的特性：口感酥脆，味道良好 3、團(tuán)隊(duì)的自身狀況： 我們的團(tuán)隊(duì)上學(xué)期經(jīng)歷過”統(tǒng)一營(yíng)銷達(dá)人秀”的營(yíng)銷活動(dòng)并且取得了學(xué)校二等獎(jiǎng)的名次，在外面我們有一定的人力基礎(chǔ)，以及同樣熬煉了我們的能力 ，因此我想我們有能力在競(jìng)爭(zhēng)中取得有利地位，其次我們也送過外賣，有一定的吃苦耐勞精神，我們的團(tuán)隊(duì)成員比較外向，基本在學(xué)校的各個(gè)學(xué)院都與一定的關(guān)系、我想這必定也是我們成功地又一塊奠基石 4、市場(chǎng)環(huán)境方面的因素：別的團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，別的品牌的競(jìng)爭(zhēng) 5、市場(chǎng)調(diào)查：卡夫奧利奧Oreo，好吃點(diǎn)/可比克/達(dá)利園，這些產(chǎn)品的價(jià)位比 較高，我們的產(chǎn)品嘗道可口，價(jià)位合理，更具有競(jìng)爭(zhēng)力， 營(yíng)銷策

36、略： 1、在外設(shè)置攤點(diǎn) 2、在寢室不影響大家休息的時(shí)間以及校園秩序的情況下采納透過我們的人脈關(guān)系去擴(kuò)大我們的銷售、 3、印發(fā)宣傳單來增加我們銷售量 4、以提供送貨到家的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來增加我們銷售量 產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃格式篇7 _品牌系列酒作為_產(chǎn)品線的精品系列品項(xiàng)在_的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起_品牌內(nèi)涵的高度，使_品牌在消費(fèi)大眾心目中形成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓，我們也應(yīng)看到_酒深厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起_品牌在白酒高端市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作。_酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的_好貓酒是一個(gè)成功的典型。在陜西省的成功運(yùn)作，在確立我們經(jīng)營(yíng)信心的同時(shí)，也給我們提供了一個(gè)可

37、以參照的案例。 陜西省是_酒的巢穴，品牌的支撐力、營(yíng)銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國(guó)市場(chǎng)的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長(zhǎng)地久系列酒在陜西省區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)展能夠走多遠(yuǎn)，將直接影響著全局市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長(zhǎng)地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場(chǎng)，如何確保我們產(chǎn)品的營(yíng)銷模式培植成功，如何使我們的營(yíng)銷動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道?解決這些問題需要我們要站在一個(gè)全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域不謀萬世者，不足謀一時(shí)?！?，再擬訂本方案時(shí)，將盡量本著全面周到、翔實(shí)客觀、公正、操作性強(qiáng)的原則，整合各種營(yíng)銷資源

38、，使我們的產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人不飛則已，一飛沖天”。 市場(chǎng)背景分析： 白酒業(yè)目前是處在一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營(yíng)里，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。中國(guó)白酒行業(yè)進(jìn)展報(bào)告中分析，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所制造的利潤(rùn)卻最大，約占50%多中檔白酒的比例和利潤(rùn)均約為35%低檔白酒的比例最大，但利潤(rùn)卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占據(jù)市場(chǎng)，制造品牌形象，但利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?答案是在白酒的中高端市場(chǎng)。 在這個(gè)背景下，“_品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”兩個(gè)重要的戰(zhàn)略思想來構(gòu)筑公司的營(yíng)銷管理

39、體系，以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。_品牌系列酒以其獨(dú)特的產(chǎn)品定位和價(jià)格定位，必定會(huì)在中高檔白酒市場(chǎng)里占據(jù)重要的席位。 陜西省分為三個(gè)區(qū)域，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對(duì)好銷。從香型來看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來看，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右。 西安作為中國(guó)七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一，匯合了國(guó)內(nèi)諸多知名品牌白酒。_酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣闊消費(fèi)群體，西安是_酒的主銷城市，據(jù)調(diào)查其市場(chǎng)占有率可達(dá)到17。1%，可見西安人對(duì)_酒的偏執(zhí)

40、與忠愛。 SWOT分析 優(yōu)勢(shì)： 1)具有_品牌的無形資產(chǎn)的支持。 2)有經(jīng)典的品質(zhì)保證。 3)有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式，最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。 4)具有理論功底深厚、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)閱歷豐富的營(yíng)銷隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場(chǎng)。 5)聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的酒類營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。 6)終端管理為營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 劣勢(shì)： 1)地域性強(qiáng)，雖是中國(guó)四大名酒之一，但其進(jìn)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。 2)所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比占有明顯劣勢(shì)地位。 機(jī)會(huì)： 1)_品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一直無尚佳表現(xiàn)，_品牌系列酒的進(jìn)入

41、正好填補(bǔ)了這一空檔。 2)大眾消費(fèi)者對(duì)白酒高檔產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來越高。 3)陜西省白酒高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗，_品牌系列酒借助_的地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大。 問題： 1) 產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們?cè)谥贫ń?jīng)銷商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面。 2)產(chǎn)品線較短，沒有拉開檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必必要進(jìn)行豐富，在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價(jià)格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。 3) _品牌在全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作沒有太大的力度，地域性強(qiáng)。 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營(yíng)銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則，在遵

42、循基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的內(nèi)容。運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播_品牌系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。 1) 戰(zhàn)略目標(biāo)： 1.1陜西省從20_年12月至20_年12月底確保銷售收入1500萬，力爭(zhēng)完成1800萬，向20_萬沖刺。廣告費(fèi)用的投入比例全年把握在10-15%之間。 1.2確保使_品牌系列酒在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一，市場(chǎng)占有率達(dá)到第一。 1.3以地級(jí)市為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位，基本完成11個(gè)地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。 2) 戰(zhàn)略規(guī)劃： 2.1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。 西安所轄：西安、商洛。 榆林所轄：榆林、延安 渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。 寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。 2.2 確定西安為陜西省域市場(chǎng)的營(yíng)銷指揮中心，同時(shí)劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。 2.3 20_年11月至20_年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)部署率達(dá)到80%以上。 2.4 四大區(qū)域的市場(chǎng)管理人員完成從地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理向省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理的角色轉(zhuǎn)換，真