如何拉近客戶關(guān)系

1、Word文檔 如何拉近客戶關(guān)系 “海內(nèi)存知道，天際若比鄰”.中國古代文人把人與人的距離描繪得很恰當(dāng)。世界上最遠的距離并不是北極到南極的距離，而是我的心到你的心的距離。 業(yè)務(wù)員訪問客戶，最遠的距離并不是從公司跑到客戶這里的空間距離。現(xiàn)在交通特別發(fā)達，飛機、高鐵、動車、汽車等，大大縮短了人與人的空間，但無形之中，人與人的心理距離卻在擴大。 無關(guān)的兩個人，心理距離再大，對自己的生活、工作并不會造成多大的影響，但兩個有關(guān)聯(lián)的人，心理距離很大，就會影響到自己的生活、工作。而對于我們業(yè)務(wù)員來說，直接影響自己的業(yè)績。 任何人都在潛意識中抗拒“生疏人”.盡管這個“生疏人”遞了名片，報了家門，做了自我介紹，只要

2、心理距離還很遠，這個“生疏人”還是一個生疏人。 換一句話說，業(yè)務(wù)員只有走進客戶的內(nèi)心世界，客戶才不會劇烈設(shè)防，不會堅韌抗拒業(yè)務(wù)員所說的一切，才有可能打開一個缺口，攻入客戶內(nèi)部。 那如何來走進客戶的內(nèi)心世界呢? 要走進客戶的內(nèi)心世界，先要拉近與客戶的心理距離。 拉近客戶的心理距離有沒有可以復(fù)制的方法呢? 在我的業(yè)務(wù)生涯中，我常用“五緣”法來拉近客戶客戶的心理距離。 1. 血緣法 人與人的關(guān)系中，血緣關(guān)系與俱來，不受人的意志與法律文件所轉(zhuǎn)變的關(guān)系就是血緣關(guān)系。所以，業(yè)務(wù)員可以試著找找看，自己的人脈圈里，有哪些有血緣關(guān)系的人，可以訪問，這些業(yè)務(wù)勝利的概率會比較高一些。比如在自己的誕生地、居住地做保險

3、、化妝品、保健品等直銷業(yè)務(wù)，用上的可能性比較大。 當(dāng)前市場經(jīng)濟條件下，越來越多的業(yè)務(wù)人員，背井離鄉(xiāng)，到生疏的城市去工作，還要到生疏的地區(qū)出差，訪問生疏的客戶，很難遇到一個有血緣關(guān)系的人。 在生疏的地方很難遇到有血緣關(guān)系的人是事實。但這個方法，我們可以用發(fā)散思維來進一步擴大血緣圈。一句話，只要有共同的血緣，就可以在一起談?wù)撨@點共同的血，方法適當(dāng)，對拉近與客戶的心理距離確定會有所關(guān)心。 怎么用發(fā)散思維來擴大血緣圈呢? 舉一個例子來說明一下：我爺爺?shù)氖迨宓膶O子。這個關(guān)系還算是比較簡潔，其實還可以再繞一繞?？傊樦壘€找，找到兩個人血緣線上的共同點，從這個共同點入手進行寒喧，暖場。當(dāng)然，找兩個人血緣

4、線上的共同點并不是在見了這個客戶之后來找，而是方案去訪問客戶前就要做好相關(guān)的預(yù)備工作。 中國是一個很重視宗法的國度，雖然現(xiàn)在許多人對宗法越來越漠視，但上了肯定的年歲后，對宗法又會略微重視起來。宗法就是以血緣為基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上，產(chǎn)生了許多的姓氏、家族等。許多姓，都有全國統(tǒng)一的族譜，例曾姓、孔姓等。 扯到宗法，感覺跑題了。別忘了宗法是以血緣為基礎(chǔ)的。也就是說，同一個姓的人，身上流著共同的血。所以在訪問客戶時，遇到同姓的人，那就可以在自己的姓氏上做做文章。 曾經(jīng)我方案訪問一客戶，由于之前沒有這個客戶的相關(guān)資料，所以沒有方法作針對性的預(yù)備。很巧的，這個客戶跟我同姓。從小我聽父親講羅姓的起源，羅姓的宗

5、派以及我們這一支的族譜字號，長大后我又常常在網(wǎng)上“百度”羅姓的相關(guān)學(xué)問。跟這個客戶相見后，由于我們都姓羅，我就問他是羅姓哪一個宗派的，一問還同宗。這么一聊，客戶也來了愛好，聊起了族譜字號。兩個人按字號排輩份，客戶還比我小一輩，很客氣地說“按輩份我應(yīng)當(dāng)叫你叔”. “叔叔”來訪問“侄子”，至少面子上要客氣一點，心理距離無形中就拉近了不少。 2. 姻緣法 姻緣跟血緣有很大的相像之處。最簡潔的用法，就是當(dāng)?shù)氐囊鲇H關(guān)系。比如舅舅、姑父、姨父等，這些都是姻親關(guān)系。 同樣的道理，如要我們只找這些直接的姻親關(guān)系，那這個姻緣圈就不夠大。用點發(fā)散性的思維來擴充姻緣圈，可以扯得很大很遠。比如姑父的姨父的舅舅的姑媽。

6、能怎么繞就怎么繞，當(dāng)然，在繞的過程中，還可以把血緣圈加進去，可以加在任何一個節(jié)點上。 曾經(jīng)我想攻我們縣訓(xùn)練局的一個單子，而我手上卻沒有什么資源，連一個核心內(nèi)線也沒有方法進展，更別說查找、進展一個內(nèi)部教練。 為了跟這個單子，年前的我?guī)缀醪璨凰?，飯不想。為放松一下，我打算回鄉(xiāng)下老家過年，一門心思陪老爸老媽過年，先把這件事放到一邊。老媽說我好幾年沒有回鄉(xiāng)下過年，平常也沒有多少時間回來，應(yīng)當(dāng)去看看姑姑舅舅什么的。姑姑聽說我要去看她，就和姑父張羅著把親伴侶好友召集在一起吃飯。三大桌的親朋好友在一起吃飯，如做酒席一樣。在陪姑父喝酒的間隙中，我聽到姑父的大姐說他們家老大(我姑父的姐父的大哥)的兒子在訓(xùn)練局工

7、作，已得當(dāng)上科長了，而且跟局長的關(guān)系很不錯。 一聽到這個信息，我心里感動，立刻跟姑父說我在跟訓(xùn)練局的一個單子，想找人幫點忙，大姑(跟著我表弟叫的話應(yīng)當(dāng)叫大姑)家的侄兒說不定可以幫上忙的。姑父說讓我和大姑的侄兒在同一個桌子上吃飯很簡單。三天后，我和姑父，我表弟、表弟的大姑一家人，表弟大姑父的哥哥，侄子(就是那位訓(xùn)練局的科長)坐在一起吃飯。這餐飯是“家人、親人”在一起吃飯。我也順理成章地和訓(xùn)練局的科長成了“親人”.這就是我將姻緣圈擴大應(yīng)用的真實案例。 所以我們業(yè)務(wù)員要廣交人脈，其實自己的血緣圈、姻親圈里就有許多的人脈。有一句古話叫“三代以外不是親”，所以平常我們有許多的“親”都不走動，不走動不代表

8、我們不能用。所以，在自己家四周做業(yè)務(wù)的伴侶，平常就跟家里的長輩聊聊自己家的那些七大姑八大姨，平常多積累，說不定哪一天就可以為自己所用。 3. 地緣法 前面談到的血緣、姻緣其實都有肯定的宗法基因在。自秦始皇(是不是又扯得很遠了，好象是扯得太遠了，別急，抬出秦始皇確定是有用意的)在中國推行郡縣制后，宗法制就受到了肯定的限制，君主制、官僚制成為社會的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社會的方法是以地為本。說得通俗一點，就是以行政區(qū)劃為主。 還是不懂。那好吧，我再通俗一點。什么叫老鄉(xiāng)知道吧。俗話說：“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪?！奔偃缭L問的客戶是老鄉(xiāng)，是不是就有了更多的話題。誰不說俺家鄉(xiāng)好，見到老鄉(xiāng)，多聊

9、聊咱家鄉(xiāng)的好。特殊是有點距離的老鄉(xiāng)，更應(yīng)多贊美對方家鄉(xiāng)的好。 每一個人的家鄉(xiāng)只有一個，而我們的客戶則來自四周八方、五湖四海，面對這么多人，我們怎么攀老鄉(xiāng)呢?還得用剛才講到的發(fā)散性思維。 拿我自己打比方吧。我是江西人，愛人是浙江人。在做訪問客戶時，遇到江西人，我攀老鄉(xiāng)，遇到浙江人，我攀老鄉(xiāng)了。加上自己的愛人，自己至少有兩個地方的人是老鄉(xiāng)了。還是不夠，我還想再多一點。 遇到四川人，我也說是老鄉(xiāng)，為什么這么說呢?有兩個理由，第一，我的祖先據(jù)說是從四川遷到江西來的(哈哈，這個理由，最好是有據(jù)可考的，假如你考證不出，那就編一個，但要記住，編只能編一個地方，咱不能今日說祖先是從四川遷來的，明天說是從東北遷

10、來的)。其次個理由就是俗語：“江西人不怕辣，湖南人辣不怕，四川人怕不辣?！睆倪@句話，就可以看出，江西人跟四川人，湖南人有相同的基因在，算得上半個老鄉(xiāng)。 我再發(fā)散一下。遇到湖北人，我還說半個老鄉(xiāng)，江西跟湖北，只是隔了一條江，江北江南都是老鄉(xiāng)，更何況，我們老家流傳這樣的一條俗語：“三個吉安佬，不如一個九江佬，三個九江佬，不如一個湖北佬。”一句話，把江西人和湖北人竄起來了，竄成老鄉(xiāng)了。 攀老鄉(xiāng)是不是可以有許多的方法，假如你覺得還不夠多，你還記得剛才我說到秦始皇嗎?秦始皇在中國推行郡縣制后，中國歷朝歷代都學(xué)這種管理方法，所以，許多地方，在不同的時期，歸于不同的地方管轄，只要曾經(jīng)歸同一個地方管轄過，那也

11、算是老鄉(xiāng)的(別說你又不是學(xué)歷史的，不清晰歷朝歷代的沿革，但你自己家鄉(xiāng)的地方志你總得看看吧，熟識熟識吧)。 地緣法是以地為本的，但最終都要用到人上面來。人可以在地上移動，只要兩個人移動到同一個地點，地緣法也可以用的。比如，兩個人找不到共同的血緣、姻緣，老鄉(xiāng)也攀不上。但曾經(jīng)都在杭州(什么地方不重要)工作過比較長的時間，對杭州很有感情。那杭州這個地，就是你和客戶的地緣，兩個人就可以好好回憶一下杭州的美景、小吃?，F(xiàn)代人換工作相對比較頻繁，找到這個地緣的可能性大大提高了。 4. 業(yè)緣法 業(yè)緣，就是從業(yè)經(jīng)受、工作經(jīng)受、事業(yè)經(jīng)受等。一般來說，有共同工作經(jīng)受的人，往往有許多共同的語言。人總是喜愛跟有共同語言的

12、人在一起溝通、溝通。 年輕人，工作經(jīng)受比較少，和客戶有相同工作經(jīng)受狀況比較少。是不是這個方法可用的場景就很少呢?還記得前面我們講過的發(fā)散思維嗎? 工作經(jīng)受，你的工作經(jīng)受是工作經(jīng)受，你的經(jīng)理的工作經(jīng)受也是工作經(jīng)受，你的老板的工作經(jīng)受也是工作經(jīng)受，你老爸、你哥的工作經(jīng)受也是工作經(jīng)受。平常常常跟這些人在一起，要對他們的工作經(jīng)受有所了解，當(dāng)他們講自己工作經(jīng)受，要專心聽，專心記。說不定哪一天，你可以把他們的工作經(jīng)受，當(dāng)成故事，講給感愛好的客戶聽。 5. 好緣法 好者，喜愛也。好緣法，就是找兩個人共同的愛好。 物以類聚，人以群分。有共同愛好的人，就有更多的共同語言。所以，作為一個業(yè)務(wù)員，要有自己的愛好(當(dāng)

13、然，這個愛好還應(yīng)當(dāng)是布滿正能量的愛好)，最好能在自己的愛好領(lǐng)域有點優(yōu)勢。比例喜愛下圍棋，水平不要求達到專業(yè)棋手水平，也不強求達到業(yè)余四段以上水平，但業(yè)余二段左右的水平最好能達到。 我有一個伴侶，用好緣法做了不少生意。這位伴侶特殊喜愛打羽毛球，而且水平還很不錯，在當(dāng)羽毛球愛好者圈內(nèi)小出名氣。當(dāng)?shù)嘏e辦的一些官方的、非官方的羽毛球競賽常請他做裁判。平常打球又好為人師，組織活動又很熱心又很盡心。不知不覺中就獲得了大家的好感。在打球體息的間隙，許多人主動找他談天，談工作什么的。一談工作，一不當(dāng)心又做成了一單業(yè)務(wù)。 我這個伴侶打羽毛球的水平比較高，許多人可能就沒有這樣的天賦。是不是好緣法的應(yīng)用就受限制了呢?還是要用我們的發(fā)散性思維。 我曾經(jīng)訪問一位客戶，客戶出于禮貌接待我，但在交談過程中，不痛不癢。趁著客戶去倒水的機會，我轉(zhuǎn)身掃描了一下客戶辦公室，發(fā)覺我背后的角落里放著一副象棋-擺好的象棋。憑這一點，我推斷這個客戶很喜愛象棋。 客戶的好緣我找到了，但我自己除了熟悉象棋棋子、懂得基本規(guī)章外，根本就算不上會下象棋。我不會下象棋不要緊，但我哥下有象棋很不錯。于是我從象棋入手，跟客戶聊我哥下象棋可以讓我車馬炮;講我哥在街頭下殘棋輸了后把自己關(guān)在屋了討論這局棋三天，找到勝棋之法后，上街挑戰(zhàn)攤主;敘述我哥跟棋友下一盤棋中飯都不吃;說有機會，我肯定介