投標報價的技巧和策略教材

1、投標報價的技巧和策略目錄第一章 投標報價的程序和作法第二章 投標報價的策略與技巧第三章 國際投標報價的方法與技巧第一章 投標報價的程序和作法在招標投標活動中，投標人能否中標，關(guān)鍵是報價。標本身確實是標的、標份的意思。投標單位在認真研究招標的公告或文件之后，確認自己有條件承攬該項工程或供應(yīng)物資設(shè)備后，就要對招標單位投標報價，力爭獲得中標。熟悉投標報價的工作程序、投標報價的風(fēng)險分析、投標設(shè)計與報價方法、競爭策略、報價技巧，以及開標時爭取中標的對策、中標后的價 格治理等，這是決定參加投標報價以后，作好標書、爭取中標并在中標后取得較好經(jīng)濟效益十分重要的工作。第一節(jié) 預(yù)備時期的工作和方法投標的預(yù)備工作既

2、是投標的經(jīng)常性業(yè)務(wù)工作，又是為轉(zhuǎn)入投標時期所必須通過的一個時期必須性工作。投標單位不通過預(yù)備時期或做好預(yù)備工作，不但無法進入投標時期，即使盲目轉(zhuǎn)向投標時期也不可能取得投標預(yù)期成果。因此，這是投標業(yè)務(wù)不可逾越的時期性重要工作。投標預(yù)備時期的工作，包括明確投標的差不多要求，收集投標信息，選擇投標的項目，確定投標的對象等。一、一般投標的差不多要求投標程序十分復(fù)雜，競爭專門激烈，假如對投標規(guī)律缺乏研究，指導(dǎo)思想不明確，工作稍有疏忽，就可能導(dǎo)致失去投標的有利機遇，達不到中標取勝的目的，增加承包的風(fēng)險程度和鑄成重大的經(jīng)濟損失。一般來講，任何投標單位在開展報價業(yè)務(wù)時，首先要對投標工作有全面的認識，明確其差不

3、多要求，投標的差不多要求一般有以下幾點：1目的性。投標報價的總目的是為了達到中標取勝、獲得經(jīng)營任務(wù)、提高企業(yè)效益。在投標中，報什么價格取決于企業(yè)的投標目的。因為不同的目的具有不同的報價策略和價格水平。通常情況下，以獲得最大利潤為目的，這是一種較為典型的經(jīng)濟目的；另外還有為補充企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)的不足，維持企業(yè)的生產(chǎn)均衡，以扭轉(zhuǎn)成本上升、效益滑坡的局面；為顯示本企業(yè)技術(shù)治理的先進性或提高社會知名度，以開拓產(chǎn)品銷售市場；為克服市場臨時出現(xiàn)的生存危機等。只有明確了投標的目的，才有可能達到既定目的。2及時性。在招標中一般規(guī)定有招標的時限。投標單位不能在規(guī)定的時限內(nèi)完成招標工程項目的估價等工作，就可能失去競爭

4、的機會。一項投標的估價報價的工作量是專門大的，特 不是對那些大型工程項目和綜合成套設(shè)備的承包項目，估價計算的工作量更是十分浩繁。為此，在投標中，對報價的及時性顯得尤為重要。不能做到這一點，就失去投標的差不多條件。3準確性。投標報價，必需建立在科學(xué)分析和可靠計算的基礎(chǔ)上，如此才能較準確的反映工程造價。機械制造企業(yè)制定標價與確定產(chǎn)品價格的原理和方法差不多相同，但其難度比確定產(chǎn)品價格大的多。企業(yè)對產(chǎn)品的定價，是在資料差不多齊備、情況差不多明了的基礎(chǔ)上進行的；而關(guān)于投標報價所需要的資料，需由投標單位自己去收集和查找。然而，關(guān)于采納投標方法中標的產(chǎn)品，一般多屬技術(shù)水平高、工藝先進的專用設(shè)備或成套設(shè)備，其

5、價值較大而可比性較差。因此，準確地報價直接關(guān)系到企業(yè)競爭的勝敗、效益的高低。4策略性。在復(fù)雜的競爭環(huán)境中，單靠報價及時和準確企圖一舉中標是遠遠不夠的。投標價要取得成功，還要視招標項目特點和競爭對手特點以及招標單位意向等具體情況，運用投標報價策略和投標競爭藝術(shù)，在一定時機分不采納高價、中價或低價策略，從而獲得中標。二、全面收集招標的信息信息是投標業(yè)務(wù)的重要一環(huán)。對國內(nèi)投標單位來講，收集招標信息的要緊渠道是：1依照我國國民經(jīng)濟建設(shè)的五年規(guī)劃和投資進展規(guī)模，以及中央和各地區(qū)年度具體經(jīng)濟建設(shè)投資進展項目，企業(yè)技術(shù)改造項目，收集綜合整理出適合本單位投標對象的項目；2依照國家經(jīng)濟政策和已批準的投資項目，能

6、夠從主管建設(shè)部門、建設(shè)銀行和建設(shè)單位方面得到項目具體投資規(guī)模、項目建設(shè)進度和工程建設(shè)要求；3在擴大企業(yè)自主權(quán)的情況下，能夠充分了解生產(chǎn)企業(yè)擴建、改造項目的建設(shè)目標和具體內(nèi)容；4收集同行業(yè)承包單位對某些工程建設(shè)項目的意向、力量和投標方向、策略?？傊?，投標單位應(yīng)通過各種渠道，如向各級政府打算部門、建設(shè)主管部門和建設(shè)單位、同行業(yè)承包單位等，收集各種有關(guān)建設(shè)投資、招標和投標等信息，并要摸透政府、建設(shè)單位和建設(shè)銀行(或有關(guān)銀行)的規(guī)定、意向和策略，以及他們對待投標者的態(tài)度等。同時還要分析每個可能的競爭者的力量和策略，以選擇合適的投標目標進行跟蹤。三、選擇投標的項目當承包企業(yè)通過信息工作獲得一些招標項目，

7、并認為可能從這些項目的投標中受益，也確實是講產(chǎn)生了一定的興趣時，那么所面臨的問題是如何在這些招標項目中進行選擇。一般來講，在選擇投標項目中要慎重研究和充分可能投標的可能性，要對以下幾個問題做出正確推斷：1招標單位的時刻約束條件：包括投標的時刻、制定標價所需時刻、以及開標日期限制等。承包企業(yè)能否在投標的這些時刻約束條件內(nèi)，來完成投標的全部工作程序，這是能否選擇投標項目的先決條件。2企業(yè)本身的生產(chǎn)約束條件：招標單位對一些重大建設(shè)工程，都有一定的交工進度限制，承包企業(yè)在限定的工程進度內(nèi)，從打算投入到產(chǎn)出交工要多長時刻，現(xiàn)有的生產(chǎn)負荷能否承擔(dān) 得了；在生產(chǎn)過程中要投入多少資金，是否差不多有了著落；技術(shù)

8、質(zhì)量和成本水平的信譽如何，有否達到招標要求的保證措施。3外部環(huán)境的各種約束：諸如原材料、配套件等的訂貨、到貨有無保證；需要補充的加工設(shè)備 、工裝等能否如期安裝投產(chǎn)；建設(shè)工程項目的土木工程進度能否適應(yīng)工程設(shè)備安裝進度要求，工程設(shè)備的出廠運輸、安裝、調(diào)試的環(huán)境會遇到的困難條件，在工作設(shè)備的制造過程中價格、稅收、利息、匯率會有什么變化，對承包工程價格將產(chǎn)生的阻礙等，都要認真考慮?？傊稑藛挝恢挥袑@些內(nèi)外約束條件進行充分可能，認為對某一招標項目確有投標承包的能力與把握時，才能夠把投標對象確定下來。四、研究確定投標的對象投標單位依照工程設(shè)備投標信息，通過初步調(diào)查研究和定性分析，選擇出某一適宜項目預(yù)備

9、參加投標時，是否能夠確定為投標對象，還應(yīng)當用科學(xué)的方法進行定量分析，并從本單位經(jīng)營目標動身，最后做出決斷。這是因為投標的風(fēng)險性專門大，但又不可回避，必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)驗推斷、領(lǐng)導(dǎo)拍板，或者先攬活、后核算、出了問題找上面的方法，利用現(xiàn)代科學(xué)手段和方法，做出是否參加投標的正確決策，就能夠把投標風(fēng)險減少到最低限度，把爭取中標可能增加到最大限度。1對各種約束條件進行定量分析。為了在眾多的約束條件下合理地選擇投標工程，須要通過建立數(shù)學(xué)模型進行定理分析，為正確的確定投標對象提供決策依據(jù)。定量分析的方式，有決策樹法、線性規(guī)劃法和多標目規(guī)劃法。2納入企業(yè)經(jīng)營目標進行權(quán)衡選擇。在一般情況下，投標單位參加工程設(shè)備投

10、標的目的，是為了獲得經(jīng)濟效益。但經(jīng)營目標不能僅限于增加盈利，事實上盈利水平的提高也是多個經(jīng)營目標實施結(jié)果的綜合反映。在選擇工程設(shè)備投標對象時，通常是與實現(xiàn)各個經(jīng)營目標結(jié)合在一起的。如承攬某一工程設(shè)備項目是為了在提高技術(shù)和質(zhì)量水平上練兵；是打算在國內(nèi)或國際上增強企業(yè)的知名度與信譽；是爭取在一個新的領(lǐng)域內(nèi)打開產(chǎn)品的銷路；是充分發(fā)揮企業(yè)的多余生產(chǎn)能力，或使企業(yè)有活干、轉(zhuǎn)虧為盈等等。有的工程設(shè)備投標項目能夠既給本單位帶來一定的盈利，又與本單位各個經(jīng)營目標相一致，這是最理想的；但有的則由于競爭或其他因素阻礙，利潤微薄，只能實現(xiàn)其他經(jīng)營目標，從長遠看能給本單位和社會帶來更大的經(jīng)濟效益，這也是可取的；也還有

11、另外一種情形，確實是本單位無利可獲甚至虧損，然而重點建設(shè)需要，能夠替代進口，社會效益更大，假如能爭取國家在有關(guān)經(jīng)濟條件上，如指令性原材料供應(yīng)、進口原材料、零部件關(guān)稅、工程設(shè)備制造貨款利息等，給予必要的優(yōu)惠和扶持，也是能夠選取的，否則投標單位在承包經(jīng)營的條件下，對如此的項目是難以承接的。3依據(jù)承包伙伴的落實與否做最終決斷。一個大型項目，不但生產(chǎn)和技術(shù)相當復(fù)雜，而且需要眾多的配套設(shè)備，特不是“交鑰匙”工程，要從研究設(shè)計，加工制造，到安裝調(diào)試，投 產(chǎn)運行等方面系統(tǒng)全面負責(zé)，僅靠某一個或少數(shù)幾個企業(yè)承包是不大可能的，必須要有一定的承包組織形式，以一龍頭企業(yè)為主結(jié)成有力的承包伙伴。承包伙伴的具體成員，要

12、視招標的工程設(shè)備項目的復(fù)雜程度和要求條件來定，簡單的項目只需選擇一批主機和配套生產(chǎn)企業(yè)，復(fù)雜的項目不但要有國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)，還要汲取國外廠商合作，通常還需要有科研、設(shè)計、安裝等單位參加。在承包伙伴選定，承包組織有了著落時，才能夠?qū)ν稑藢ο筮M行最終決斷。當前，國內(nèi)橫向經(jīng)濟聯(lián)合有了進展，各類工程設(shè)備制造集團公司相繼成立，有條件的集團公司也能夠單獨進行投標承包，至于集團公司內(nèi)部的合作關(guān)系，能夠在中標后采取內(nèi)部招標承包的形式，實行分承包或轉(zhuǎn)承包的方法解決，但要符合法律法規(guī)及招標人的要求。第二節(jié) 投標時期的工作任務(wù)一、前期工作內(nèi)容投標的關(guān)鍵時期是投標時期，進入那個時期的工作做得好壞，質(zhì)量高低，對能否爭取中標

13、阻礙極大。因而投標單位對投標時期的業(yè)務(wù)要特不熟悉，能運用自如。那個時期的投標業(yè)務(wù)工作可分前后兩個時期，前期工作要緊包括：報送投標申請書、接收投標單位資格審查和購買招標文件。1遞送投標申請書投標單位依照招標通知或招標單位的邀請，考慮本單位的經(jīng)營目標和承包能力，決定申請參加投標時，須向招標單位報送投標申請書，并須在招標廣告或通知的時限內(nèi)送到招標單位。申請書一般應(yīng)提供下列情況：公司(企業(yè))的名稱、地址、負責(zé)人姓名、所有制性質(zhì)和隸屬關(guān)系；營業(yè)執(zhí)照(復(fù)制件)號碼和開戶銀行帳號；公司(企業(yè))的簡歷，包括：成立時刻、等級、承擔(dān)過的要緊工程設(shè)備制造情況，技術(shù)和質(zhì)量達到的等級水平；技術(shù)力量，包括隸屬的科研與設(shè)計

14、部門，擁有的工程技術(shù)人員情況，技術(shù)工人的人數(shù)和平均等級及占職工總數(shù)的比例；現(xiàn)有的技術(shù)裝備、生產(chǎn)規(guī)模、自有資金、成套水平和售后服務(wù)情況。總之，申請書在介紹企業(yè)情況時，要依照招標單位的規(guī)定如實填報，如沒有規(guī)定，要以能充分反映投標單位的實力的信譽為原則。2同意招標單位的資格審查所謂資格審查，確實是招標單位在招標啟事公布以后，對申請參加投標單位進行資格調(diào)查。資格審查由招標委員會在遞交投標申請截止日期后，組織力量對投標申請單位逐個進行審查。通過資格審查，招標單位能夠在財力、技術(shù)、治理水平和信譽等方面對投標單位全面考查了解。對參加投標單位資格審查的要緊內(nèi)容是：驗證注冊手續(xù)和營業(yè)執(zhí)照。投標單位在國內(nèi)工程項目

15、時，需持有本公司(企業(yè))的營業(yè) 執(zhí)照。向招標單位資格審查人員亮證交驗就能夠了。如在國外開展工程設(shè)備承包業(yè)務(wù)，首先 應(yīng)經(jīng)國務(wù)院經(jīng)貿(mào)部批準，在國內(nèi)工商治理局注冊，還要在所在國辦理注冊手續(xù)，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。關(guān)于同我國已建交的國家辦理注冊手續(xù)容易些；對未正式建交的國家就困難些。在這種情況下，能夠通過關(guān)系在那個國家找到代理人或擔(dān)保人。但國與國情況不盡相同，有些國家只要有擔(dān)保人就能夠，如阿聯(lián)酋等；有些國家只要有代理人即可，如科威特等；有些國家則既需要有擔(dān)保人又需要有代理人。關(guān)于擔(dān)保人或代理人，需要支付傭金，一般為合同總金額的1%5%。驗證投標單位等級證明。投標單位的等級，是依照該公司(企業(yè))的資金、設(shè)備，過

16、去承包 工程設(shè)備的規(guī)模和本身的技術(shù)力量、治理水平等條件，由有關(guān)部門審批確認，并發(fā)給投標單 位等級證書。投標單位的等級，決定投標單位本身投標工程項目的規(guī)模。在國際招標中，不同規(guī)模的工程項目，要求不同的公司等級，在招標公告中有明確規(guī)定。例如：承包人資金在550萬美元以上者，且有4名以上具備5年工作經(jīng)驗的工程師、可批準為特級公司；承包人資金在270萬美元以上者，且有4名以上具備5年工作經(jīng)驗的工程師、可批準為一級公司；承包人資金在130萬美元以上者，且有4名以上具備5年工作經(jīng)驗的工程師、可批準為二級公司。最低級為五級公司。通常工程總額為1380萬美元以上者，特級公司方有資格投標；工程總額在1380萬1

17、100萬美 元之間，一級公司方有資格投標；1100萬美元以下工程，二級公司有資格投標。有些國家對投標沒有公司等級要求的，投標單位可依照自身決定投標對象。驗證投標單位的資產(chǎn)負債情況。投標單位的財務(wù)狀況，包括擁有多少自有資金和資產(chǎn)負債情況，是衡量投標公司(企業(yè))的經(jīng)濟實力與承包能力的綜合尺度。同意資格審查的投標單位 ，必須提供近期公司(企業(yè))資產(chǎn)負債表。此表反映該公司在一年某一特定日期全部資產(chǎn)和負債及其凈值的財務(wù)狀況報表。假如是企業(yè)集團(聯(lián)合公司)還必須列明入股與 出股情況，特不是在國際上參加 投標承包業(yè)務(wù)，提供的資產(chǎn)負債表中必須詳細講明：承包人在哪些公司有股份，這些公司的名稱、國不和這些股份占承

18、包人公司資本總額的百分比；哪些公司在承包人公司有股份，這些公司的名稱、國不和這些股份分不在承包人公司資本總額中所占的百分比。對上述要緊問題，以及投標委員會所詢問的其他有關(guān)問題，投標單位要依照自己的具體情況，作出明確回答，以取得招標單位的信任。3購買投標文件當投標單位資格審查獲得通過后，應(yīng)按照投標啟事的要求，在規(guī)定的時刻之內(nèi)，向招標機構(gòu)索取標書，即購買投標文件，參加投標；但也有權(quán)放棄投標資格，不參加投標。有些投標單位對某些認為沒有盈利的國內(nèi)外招標，不愿參加投標，但為了維護公司(企業(yè))的名聲，同樣參加資格審查。一、流淌資產(chǎn) 一、流淌負債 銀行存款及現(xiàn)金 應(yīng)付帳款 應(yīng)收帳款 預(yù)收款 預(yù)付款 其它 材

19、料 二、固定負債 其它 退休及專用基金二、固定資產(chǎn) 國家基金 固定資產(chǎn)原值 保留盈余 減：折舊 本年利潤 合計 合計投標文件，是指招標單位對招標工程設(shè)備的一些具體規(guī)定及對投標單位的具體要求。由投標單位派人持公司(企業(yè))營業(yè)執(zhí)照等級證明的復(fù)印件，到招標辦公室購買招標文件。投標文件 要緊包括下列內(nèi)容：(1)投標人須知。投標人須知是依照不同工程設(shè)備的情況，由招標機構(gòu)具體擬定。包括投標的時刻、程序和要求；(2)投標書格式。它是證明投標公司(企業(yè))的性質(zhì)和技術(shù)水平、治理水平的綜合文件，是審標、定標的主依據(jù)；(3)協(xié)議書；(4)投標保證金和投標保函。由銀行或保險公司出具的書面證明，一般在遞交標書的前一至兩

20、天辦好，但不宜過早辦理，以免發(fā)生問題不參加投標而白白花費保函手續(xù)費；(5)合同條件，分一般條款和專門條款；(6)技術(shù)規(guī)范；(7)工程量表和單價表；(8)設(shè)計圖紙及講明書。二、后期工作內(nèi)容投標時期的后期工作，要緊包括：研究招標文件、進行現(xiàn)場考察和編制與報送投標書。1認真研究分析投標文件投標單位在取得投標文件后，要組織適當?shù)膶ｉT人員對文件的內(nèi)容進行深入研究和分析，要緊抓好以下幾點：要對投標文件各項要求有充分了解。通過對投標文件及其附件、圖紙的認真閱讀、研究、對招標的各項要求、條件都要弄清晰，有全面了解，如對文件任何模糊不清或相互矛盾的內(nèi)容、不理解的地點，能夠在招標截止日期往常用書面或口頭方式向招標

21、單位詢問、澄清。要對投標文件阻礙單價構(gòu)成的所有要求，予以摘錄。這是為了在以后做標時，進行單價分析加以考慮。要對投標文件中的合同文件、圖紙、規(guī)范、工程量等資料，進行詳細分析。因為它關(guān)系到整個投標的進程。如合同條款中的一般條款是通用的，要注意招標單位在這些條款中有無改動， 這些改動會產(chǎn)生哪些阻礙；對文件中的專用條款也要慎重研究，假如投標單位要求改動、刪除或增加的內(nèi)容，只能作為報價時的附件，在議標中通過與招標單位談判，確定是否調(diào)整這些條款或價格。嚴格審查圖紙，假如圖紙與合同條件、工程設(shè)備的項目、規(guī)格和工程量要求、工程施工的特點、條件，及有關(guān)規(guī)范標準等不符或有模糊不清的地點，應(yīng)及時提交設(shè)計或招標單位澄

22、清。2切實做好現(xiàn)場考察工作投標單位在研究分析投標文件之后，接著要做好現(xiàn)場考察工作。所謂考察是指對開展承包工程業(yè)務(wù)進行可行性研究。通過考察，對那些承包工程諸方面因素調(diào)查研究，進而對承包業(yè)務(wù)的前 景作出正確的推斷，這是投標競爭取得成功的前提。因為，承包工程設(shè)備中的不可預(yù)見因素及承包的風(fēng)險，多是由于對現(xiàn)場狀況考察不深、不細所致。因此，必須搞好對投標項目現(xiàn)場的考察工作。積極參與招標單位組織的工程項目的現(xiàn)場考察。不管投標文件提供的細節(jié)如何，承包單位應(yīng)通過對工程設(shè)備項目的現(xiàn)場進行調(diào)查，親自收集合同協(xié)議規(guī)定中阻礙承包責(zé)任的一切資料和施 工中可能遇到的風(fēng)險，并收集分析可能產(chǎn)生的任何疏忽、貽誤或失誤，否則將不能

23、解脫簽訂合同后應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險。了解工程項目所在的位置。包括現(xiàn)場的地理位置、地形、地質(zhì)條件等。招標單位一般在投標文件中提供了工程的地形、地質(zhì)資料，但承包者不能以此為滿足，應(yīng)對此進行核對，以便能更準確地確定中標后對工程項目的施工方案。了解并掌握交通情況。包括去現(xiàn)場的廠外道路；施工機械大構(gòu)件和設(shè)備是否能夠通行；是否能夠修建或整修多少公里的臨時道路；施工場地離火車站或可利用的鐵路專用線有多遠；附近有無河流、海洋，通航能力如何等等?，F(xiàn)場的總體規(guī)劃。工地附近是否有足夠的空地，用以布置施工設(shè)施，包括材料、設(shè)備堆放場地，各種加工廠地，以及倉庫、工地辦公室、生活設(shè)施等。了解現(xiàn)場臨時供水、供電、通訊設(shè)施，當?shù)貏趧恿?/p>

24、資源、技術(shù)手段、工資制度以及施工人員的食宿交通問題；了解當?shù)氐臍夂?、多發(fā)病及醫(yī)療條件等。了解當?shù)卦牧瞎?yīng)情況，運距遠近。因為這些因素將阻礙工程成本，如從遠距離以外購買原材料，不但增加了運費，還會因路途過遠，材料供不應(yīng)求，造成停工待料，阻礙工期。了解并掌握其他資料。諸如地下管道、電纜的位置圖、同意開挖的距離；工程設(shè)備的安裝條件和生產(chǎn)條件、排放污物的條件、施工地區(qū)的有關(guān)法律規(guī)定等。通過現(xiàn)場考察，投標單位就易于對投標工程設(shè)備項目的前景狀況做出預(yù)測，對投標的風(fēng)險度作出推斷，并結(jié)合過去承包類似項目的歷史經(jīng)驗，作出投標的最終推斷，同時通過現(xiàn)場考察， 還往往能發(fā)覺成本較低的施工方法和結(jié)合采取的施工加工措施

25、，這對中標后用最經(jīng)濟的方法完成承包項目，帶來理想的經(jīng)濟效益，制造了重要條件。3做標報價和填制投標書做標，確實是按投標書中各種文件要求填制，同時按照標項目填制單價、分析價和總價。因此，也叫標價。標價是一項復(fù)雜而繁重的工作，也是投標單位中標的關(guān)鍵。因而，承包單位應(yīng)該由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的專門機構(gòu)，按照招標單位要求，在規(guī)定的時刻內(nèi)作出標價。為了準確地做出標價，必須對投標書中的各項文件逐件進行研究，尤其是投標書中關(guān)于工程設(shè)備的技術(shù)規(guī)范要求，涉及到工程設(shè)備項目實施的技術(shù)條件，一定要認真審查。做標時要注意考慮以下三個因素：一是投標單位經(jīng)營治理因素；二是招標項目本身因素；三是客觀環(huán)境因素。依照現(xiàn)場考察研究的各項原

26、始記錄，綜合三方面的因素，形成一個報價的整體依據(jù)，這是提出一項有競爭力的報價所必不可少的重要步驟。投標書的填制程序如下：投標書封面的填制。投標書封面應(yīng)填寫投標單位及單位負責(zé)人，投標書報送日期。投標書部分的填制。投標書部分是投標單位承包工程設(shè)備的要緊條件，也是評標的要緊依據(jù)。一般包括：a承包工程方式。投標單位要表明對抬標項目承包的方式，也包括對招標文件中材料、資金等供應(yīng)條件承諾的內(nèi)容。承包方式包括兩個內(nèi)容：一是項目施工方式，二是項目結(jié)算方式。項目的施工方式分總包和聯(lián)合承包或單項承包。工程結(jié)算方式分為總包標價一次性包死和按要緊項目的標價承包，以及付款的期限和數(shù)額。b投標項目標價。這是投標單位承包項

27、目的經(jīng)濟條件，標價中綜合了施工過程中的全部費用。關(guān)于標價的步驟一般包括：第一、依照投標書內(nèi)各項具體規(guī)定條件，結(jié)合現(xiàn)場考察時各項記錄，通過整理后分專項逐一測算其工作量；第二、依照設(shè)計圖紙和技術(shù)講明，按標書中所列工程量列出單價、分項價和總價；第三、對完成項目所需的原材料、人工和設(shè)備等直接費用進行核標。對治理費、利潤、竣工后的維修費，以及稅收、保險、銀行貸款和不可預(yù)見費等間接費用推算在各分項工程單價內(nèi)；第四、由于實際工程量和設(shè)計工程量總是有出入的，因此要依照實際考察和審查設(shè)計圖紙，可能在施工中可能對設(shè)計圖紙進行部分更改、工程量可能有所增減的因素。但在填報單價時應(yīng)注意策略；第五、投標書中所報價格一般為

28、工程項目竣工后的付款價格，其間，不管物價、工資、匯率有否變動，均不予調(diào)整價格。因而，如施工時刻過長，在報價時，應(yīng)充分考慮以上變動因素；第六、假如投標單位想對工程設(shè)備項目提出新的設(shè)計、施工方案，報價時除按投標書要求報價外，還可向招標單位遞交供選擇的投標書，附有詳細的設(shè)計圖紙和講明，并講明新的方案在施工進度和造價方面與原設(shè)計的對比優(yōu)點；第七、在國外投標，標書中的監(jiān)理工程費，是工程量以外專供監(jiān)理工程師及其辦事人員使用的費用。這部分費用包括在工程造價之內(nèi)。名義上屬承包人占有，實質(zhì)上歸監(jiān)理工 程師使用。報價時，假如這部分費用過低，在實際使用中超出的部分由承包人貼補，假如報價過大，其剩余部分由發(fā)包人扣留。

29、因此，對此報價應(yīng)力求準確。c項目的開工、竣工日期及總工期：項目中有兩個以上單項工程時，應(yīng)填寫每個單項工程開、竣工日期。d達到的質(zhì)量等級標準及施工技術(shù)措施：反映出投標單位的技術(shù)水平和投入本工程中的設(shè)備狀況及質(zhì)量的保證程度。e要求招標單位提供的配合條件：投標單位向招標單位提出的條件要有針對性，假如某一工程設(shè)備項目招標文件中要求招標單位承包工程設(shè)備項目的造價一次包死，即使遇有國家調(diào)整打算價格時，也不得調(diào)整承包價格。那么投標單位在投標書中的報價(總包標價)，要綜合招標文件中的要約條件，同時向招標單位有針對性地提出反要約條件，必要時可向招標單位 以反違約進行索賠。f招標單位、公證部門意見：由招標單位及公

30、證部門填寫，它是履行對中標單位的簽認。經(jīng)簽字加蓋印鑒的標書即具有法律作用，是簽訂工程承包合同的依據(jù)。填寫投標書應(yīng)注意的事項，要緊有以下幾點：a要防止發(fā)生無效投標書的工作漏洞。招標投標規(guī)定中對無效投標書的規(guī)定有：投標書未密封；未加蓋本單位和負責(zé)人的印鑒；字跡涂改或字變辨認不清；寄達日期已超過規(guī)定的截止時刻或開標時刻。b不得改變投標書格式。假如投標書格式不能表達投標意圖時，可另附補充講明作為評標時的參考資料，但補充講明材料不能作評標的依據(jù)。c加強報價的準確性和提高中標率。對一些技術(shù)要求高、較復(fù)雜的工程的項目，可聘請有權(quán)威的專門咨詢公司作為顧問，參加工程項目的研究和起草標書的工作，有利于正確報價。加

31、強對招標工程項目的有關(guān)資料收集，及時掌握信息，能夠走訪同行和知友，聽取他們的看法和意見，為投標報價提供資料，以保進中標。還要千方百計獵取標底情報。公開招標的工程項目，招標單位通常事先對其造價有概算，即招標的標底。如能得底標價多少，做出的標價就更有可靠性，中標的可能性也更大。由于標底是絕密的，許多國外承包商往往通過其代理人或其他途徑摸清標底。投標遞價投標單位將填好的投標書，以及投標書所要求的其它文件，一起遞交招標單位叫做投標，也稱遞價。投標單位自己投標或托付代理人投標均可。投標有關(guān)文件。投標書中要求投標單位提供的有關(guān)投標其它文件，各個國家的規(guī)定不盡相同，一般包括下列文件：a投標人托付書：如公司(

32、企業(yè))托付人代理參加投標，還須由總經(jīng)理簽字頒發(fā)的投標委任書，證明被委任參加的投標的人有權(quán)簽署有關(guān)投標的全部文件和中標后的合同簽字事宜。b投標人資歷、能力和財力的文件和投標單位參加資格審查時遞交的有關(guān)文件。如公司(企業(yè) ) 資產(chǎn)負債表；現(xiàn)行合同清單；過去5年來建設(shè)類似工程清單；招標單位或監(jiān)理工程師對公司( 企業(yè))資信證明；銀行對公司(企業(yè))資金和財權(quán)狀況的證明等。c某些國際性招標，還要求投標單位提供中央銀行開具的保證提供外匯的函件，以確保在需要時可向第三國采購工程所必要的設(shè)備、機械和材料等。d投標保證金。投標保證金一般從投標單位的擔(dān)保銀行得中以保函的形式開具，因此，又叫做 投標保函，是擔(dān)保銀行對

33、投標單位的一種擔(dān)保方式。承包人如在未開標之前中途撤標或在開標后中標而由于某種緣故不情愿簽訂合同，招標機構(gòu)有權(quán)將投標單位的投標保證金全部上收，投標單位的擔(dān)保銀行無權(quán)拒付。投標保證金的數(shù)額按照招標文件中要求的數(shù)目開具。投標文件的簽署。投標文件編制完成后，被委任的投標人應(yīng)在有關(guān)投標文件上簽字、蓋章。如報送投標文件是由幾個自然人或法人共同簽字，則他們必須聯(lián)合向招標單位負責(zé)。投標文件的封裝。所有的投標文件預(yù)備齊全后，一般按照類不分不下列部分分裝：第一部分：有關(guān)投標人資歷的文件。包括：a投標委任書；b證明投標人的資歷、能力和財力的文件；c投標保證金或投標保函；d投標人在工程項目所在國的注冊證明；e投 標人

34、對投標附加條件的講明。第二部分：與報價有關(guān)的技術(shù)規(guī)范文件。包括：a施工進度表；b施工技術(shù)規(guī)范；c為 施工工程而提供的設(shè)備、機械和材料的規(guī)格、樣本和有關(guān)技術(shù)講明。第三部分：工程量表、單價和總價。第四部分：設(shè)計圖紙及有關(guān)講明。投標文件應(yīng)分裝在合適的袋子里，封緊后用紅蠟紙密封。在袋子上注明招標機構(gòu)、投標單位名稱、投標日期，投標時刻不宜過早，在投標截止之日前一至兩天為宜，以便在發(fā)生新的情況時能夠作必要的修改。假如投標單位通過郵路遞交標書，則必須考慮到招標機構(gòu)一定能在投標截止之日前收到標書，以免誤期作廢。投標過程中有關(guān)問題的規(guī)定。a投標單位對招標文件有疑問，可在開標前向招標單位詢問；但未經(jīng)招標單位同意，

35、投標單位無權(quán)變動或修改招標文件。b投標單位能夠依照實際情況提出補充項目及有關(guān)費用。c投標單位對招標文件的某一部分有不同意見，應(yīng)寫成函件，作為投標文件一個組成部分。d招標單位關(guān)于工程量清單中的差錯而引起的投標計算錯誤，一般不承擔(dān)任何責(zé)任，投標單位，投標單位不得據(jù)此索賠。e投標單位必須認真全面填寫招標文件中的附件各檔空白，如投標者只填寫部分或填寫不清晰，即等于放棄投標，招標單位可視為廢標。f投標單位接到資格審查通知書后，應(yīng)向招標單位提交由銀行或保險公司提供的簽約保證，保證金額通常按工程造價的一定比例計算。銀行或保險公司在收到投標單位保函申請，必須代為保密。尤其是當招標單位要求投標單位按標價百分比開

36、投標保函時，從保函金額即可推算出該投標者標價。而標價在投標、開標前是絕對保密的。g投標費用一般由投標單位自行負擔(dān)。參加投標單位在承攬一個較大的招標項目時，為了中標往往不惜化費巨款，而有經(jīng)驗的承包單位，總是有限制的投標，從不魯莽行事，只有中標率在20%至30%時，才參加投標。中標率的計算，假如一個項目有5%的凈利潤，而投標花費 (包括調(diào)研費、旅費、購買標書、押金等)為項目造價的1%時，即至少15(即20%)的中標希 望。遞交投標書之后，投標單位應(yīng)緊密凝視著開標的信息，預(yù)備參加開標和評標咨詢活動。這項工作也是十分重要的。第三節(jié) 投標報價的差不多要求和預(yù)備工作一、投標報價的差不多要求承包企業(yè)在對工程

37、設(shè)備進行投標之前，首先要估算該項工程的價格。因為合理的估價是中標的關(guān)鍵，投標報價一般有以下要求：(一)目的性。投標報價總的目的是為了達到中標取勝、獲得經(jīng)營任務(wù)；提高企業(yè)經(jīng)濟效益。因此，在決策中盡可能擴大即期利潤和長期利潤；保持最低限度的資金利潤率；注意盡量減少可能遭受的損失和風(fēng)險。在投標中，報什么價格取決于企業(yè)的投標目的。因為不同的目的具有不同的報價策略和價格水平。通常情況下以獲得最大利潤為目的，這是一種較為典型的經(jīng)濟目的；為補充企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)的不足，維持企業(yè)的生 產(chǎn)均衡，以減少因生產(chǎn)任務(wù)不足而引起成本上升、效益滑坡為目的；為顯示本企業(yè)技術(shù)治理的先進性或提高知名度、開拓市場為目的；為克服市場臨時

38、出現(xiàn)的生存危機等。只有明確了投標目的，才有可能達到既定目標。(二)及時性。在招標中一般規(guī)定有投標的時限。投標單位不能在規(guī)定的時限內(nèi)完成招標工程設(shè)備項目的估價報價的工作量是專門大的，特不是對那些綜合成套工程設(shè)備項目，估價計算的工作量更是十分浩繁。為此，在投標中，對工程設(shè)備估價的及時性顯得尤為重要。(三)準確性。工程設(shè)備的投標報價，必要建立在科學(xué)分析和可靠計算的基礎(chǔ)上，才能較準確地反映工程造價。確定標價與確定產(chǎn)品價格的原理和方法差不多相同，但其難度比確定 下產(chǎn)品的價格大的多。對產(chǎn)品的定價，是在資料差不多齊備，情況差不多明了的基礎(chǔ)上進行的；而對采納投標方法生產(chǎn)的產(chǎn)品，一般多屬技術(shù)水平高、工藝先進的專

39、用設(shè)備或成套設(shè)備，其價值較大而可比性較差，所需要的資料須由投標單位自己去收集和查找。因此，準確地報價直接關(guān)系到企業(yè)競爭的勝敗、效益的高低。(四)策略性。在復(fù)雜的競爭環(huán)境中，單靠報價及時和準確企圖一舉中標是遠遠不夠的。投標報價要取行成功，還要視招標工程項目的特點和競爭對手的特點等具體情況而定，要善于運用投標報價策略和投標競爭的藝術(shù)，在一定時機分不采納高價、中價或低價策略，從而一舉中標。二、投標報價前期預(yù)備工作(一)組成投標工作的機構(gòu)投標過程中的一系列工作，差不多上圍繞報價來展開的，因此，報價是取得中標的關(guān)鍵。要搞好報價工作，必須要有一個精干的報價組織機構(gòu)。投標單位能夠利用現(xiàn)有的價格治理機構(gòu)，也可

40、成立臨時報價機構(gòu)。到底采納什么機構(gòu)，應(yīng)視公司(企業(yè))的治理水平和報價工作量的大小而定。假如治理水平較高，現(xiàn)有價格治理人員素養(yǎng)較好，組織能力強，工作量一般，就不一 定成立臨時報價機構(gòu)。假如相反，就需成立臨時報價機構(gòu)，以便報價工作的順利開展。(二)填寫投標資格表，爭取投標資格凡要求參加投標的單位，必須通過資格審查，填寫投標資格表，并按規(guī)定的時刻送交招標單位，招標單位依照各投標單位報送的資料進行調(diào)查，了解他們的資信和能力以及是否具有法人地位。通過資格審查后，招標單位選擇一定數(shù)量的投標單位，通知他們前來購買標書，預(yù)備進行投標。(三)購買標書，研究、熟悉招標文件內(nèi)容投標人在資格審查通過后，應(yīng)及時購買標書

41、，并認真研究，熟悉招標文件的內(nèi)容。1掌握、熟悉投標者須知這是一個預(yù)告的附加文件。要緊是對如何投標作了規(guī)定和講明。例如：投標公司(企業(yè))條件 ；投標單位對招標文件如有不清晰、不理解的地點，招標單位解答、澄清的截止日期；對投 標表格的填寫講明；對投標文件遞交講明和提交截止日期等等。這些內(nèi)容盡管沒有涉及招標項目的具體內(nèi)容，但它是投標的前提和條件，假如某一項工作疏忽，就可能發(fā)生廢標，使整個投標工作前功盡棄。2掌握、熟悉招標項目的技術(shù)質(zhì)量要求和圖紙了解招標項目的技術(shù)質(zhì)量要求，熟悉招標項目的圖紙，是投標報價的基礎(chǔ)工作，是正確算標的先決條件。只有對招標項目的技術(shù)要求和圖紙詳盡了解，才能幸免計算錯誤帶來的損失

42、。在以往的一些投標中，由于投標單位對招標項目的技術(shù)要求了解不夠透徹，使報價大大低于標底，從而使投標單位蒙受較大損失。3掌握、熟悉合同條件合同的內(nèi)容比較廣泛，而對投標單位來講，應(yīng)著重分析研究與報價有關(guān)的內(nèi)容。如：支付條件 、預(yù)付款、外匯兌換率、交貨期或交付使用期等等，為了增強企業(yè)競爭優(yōu)勢，這些因素盡管不一定體現(xiàn)在正式的報價水平，做到心中有數(shù)，以便與競爭對手抗衡，作出報價決策。(四)對投標環(huán)境調(diào)查。所謂投標環(huán)境，是指工程設(shè)備的制造施工的自然、經(jīng)濟、法律和社會條件。這些條件是阻礙工程設(shè)備制造施工的制約因素，必定阻礙工程設(shè)備的成本或增加工程設(shè)備制造的難度。因此，投標單位報價時必須對承包項目的外部環(huán)境進

43、行調(diào)查了解。(五)原材料、要緊配套件詢價這是報價所必需的輔助工作。為了以最有利的價格獲得原材料和要緊配套件，在國內(nèi)自行組織采購，必須進行“貨比三家”比價采購的方法；對要求進口的原材料、專用設(shè)備可通過貿(mào)易公司利用信函、電報或電傳向供貨廠商詢價。供貨廠商的報價通常是到岸價(CIF)即商品 售價、保險費與運抵卸貨口岸的運費之和，另外還要考慮進口國的關(guān)稅、進口代理費用以及匯率變動的阻礙等等。(六)分包詢價在大型成套工程設(shè)備承包中，一些專業(yè)性工程設(shè)備，通常采取分包形式，多由專業(yè)承包單位完成，工程設(shè)備的總承包人與業(yè)主簽訂總包合同后，把部分工程設(shè)備分包給其他承包人。國內(nèi)外慣用的分包方式要緊有兩種：一種是由招

44、標單位簽訂合同，總包單位僅負責(zé)在現(xiàn)場為分包單位提供必要的工作條件，協(xié)調(diào)施工進度，并向招標單位計取一定數(shù)量的治理費或成套費。另一種是分包單位完全對總包負責(zé)，而不與招標單位發(fā)生關(guān)系。分包工程設(shè)備應(yīng)由總包統(tǒng)一報價。分包工程報價的高低，自然對總報價有一定阻礙，因此，在報價往常應(yīng)進行分包詢價。將工程設(shè)備分包給其他承包人時，并不是完全按照總包合同價格計算，而是由總包和分包另行商定。第四節(jié) 標價設(shè)計的差不多方法標價的設(shè)計確實是按照招標項目的技術(shù)要求和圖紙，順求其計價成本或按結(jié)構(gòu)比例法遞推其計價成本，然后加上企業(yè)某時期的平均利潤和應(yīng)納稅金確定一個基數(shù)價格，實際報價即決策價格的高低以基數(shù)價格為依據(jù)，由擬獲利潤的

45、多少或邊際貢獻的大小來調(diào)節(jié)。標價設(shè)計的方法分靜態(tài)基數(shù)價格和動態(tài)決策價格。(一)標價基數(shù)的測算和確定標價基數(shù)即靜態(tài)基數(shù)價格，它是以投標企業(yè)的個不成本或測算的成本為依據(jù)而確定的價格。依照上節(jié)方法測算的計價成本，一般采納成本加成法來確定標價基數(shù)，即在成本上加企業(yè)年度平均利潤和應(yīng)納稅金來確定。標價基數(shù)未考慮社會成本對盈利的制約因素以及企業(yè)之間的競爭因素。但它是確定決策價格即實際報價的基礎(chǔ)。(二)決策價格的確定1常規(guī)決策法。預(yù)測靜態(tài)基數(shù)價格是為了達到知已的目的，而標價的形成是由內(nèi)部和外部兩大因素所決定的，因此當基數(shù)價格確定好以后，首先要研究分析招標對象特點，確定企業(yè)報價策略。招標對象的特點要緊體現(xiàn)在招標

46、的目的和要求上。也確實是講招標單位所要迫切解決的問題是什么，是以提高質(zhì)量為主，以降低成本為主，依舊兩者兼而有之；或者以縮短工期為目，快速完成工程設(shè)備項目任務(wù)。依照這些特點，確定報價策略。如招標企業(yè)以解決產(chǎn)品質(zhì)量為主，標價可定得高一些；假如以降低成本為主，標價可定得低一些；假如兩者兼而有之，這就得看競爭環(huán)境對企業(yè)的阻礙程度來決定標價水平的高低。又如工期緊迫，需要另加班加點完成的工程設(shè)備項目標價可定得高一些；工期寬松的工程設(shè)備項目格價可定得低一些。在可能的條件下，對標底也進行可能，做到知已知彼，以提高投標的中標率。其次研究分析競爭對手特點，確定競爭策略。競爭對手特點是指投標單位質(zhì)量、信譽、設(shè)備能力

47、、技術(shù)力量、服務(wù)態(tài)度、治理水平等方面所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢或劣勢。通過調(diào)查研究，選擇對本企業(yè)威脅較大的投標單位作為模擬競爭對手，通過對比、分析，了解自已和競爭對手的投標優(yōu)勢和劣勢，以揚長避短，發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢。另外，投標單位還可依照自己生產(chǎn)任務(wù)的飽滿程度來決定報價水平的高低。假如生產(chǎn)任務(wù)較飽滿，標價可定得高一些；假如任務(wù)不足，標價可定得低一些。除了對招標單位和競爭對手特點進行研究分析外，對初步確定的標價方案本身也要復(fù)驗和比較選擇。復(fù)驗是指投標單位對已編制好的標價方案再進行全面的、系統(tǒng)的審核和復(fù)查。一個好的標價方案不是一次就能完成的，隨著投標單位對工程設(shè)備項目細節(jié)的逐步了解，標價方案需不斷地進行補充

48、、修改和完善。所謂比較選擇是指投標單位對幾種不同的標價方案進行優(yōu)劣對比。決策價格是一個多方面、多層次的目標組合體，評價一個標價方案須看總體功效，不能只看部分目標的功效。企業(yè)可對不同目標在報價中的重要程度進行分等打分，匯總后確定優(yōu)劣與取舍。2中標概率決策法投標報價遵循的準則應(yīng)是首先要爭取中標，其次是要盡量獲得較多的利潤。前者制約報價不能太高，否則無中標機會；后者制約報價不能太低，否則可能發(fā)生虧損。在成本估算出來后，如何計算投標價格，還可采納中標概率按照最大期望利潤原則來確定。利潤報價含稅完全成本期望利潤額利潤中標概率在上述公式中，利潤僅僅是個理論值，企業(yè)在即期報價過程中，究竟以什么價格既可達到中

49、標的目的，又可獲得相對較大的利潤，關(guān)鍵在于期望利潤的取值。中標概率和利潤的大小是向著兩個不同方向變化進展：利潤越大，中標概率越??；利潤越小，中標概率越大。最佳期望利潤額取決于中標概率和利潤相互制約后的中界值。中界值的計算。依照手頭資料的多少，中標概率可由以下方法來估算：1從招標公司或投標單位收集同種工程設(shè)備項目不同時期的中標價格，依照中標價格與本單位含稅完全成本的百分比，求出中標概率。2假如沒有上述歷史資料，但可求得本單位某種報價相當于含稅完全成本的百分比，又能可能出某種報價可能戰(zhàn)勝各個不同競爭對手的概率，則某種報價的中標概率為戰(zhàn)勝各競爭對手概率的連乘積。某種報價中標概率某種報價戰(zhàn)勝甲的概率戰(zhàn)

50、勝乙的概率戰(zhàn)勝丙的概率。例如：某投標單位參加某項工程設(shè)備項目投標，已知要緊競爭對手有甲、乙、丙三家，當報價相當于設(shè)備成本的105%時，可能戰(zhàn)勝甲的可能性為80%，占勝乙的可能性為85%，戰(zhàn)勝丙 的可能性為90%，則中標概率80%85%90%61.2%3假如僅能可能出報價對某一競爭者的獲勝概率，其他情況不甚了了，則投標單位中標概率等于戰(zhàn)勝某一競爭者的概率的若干次數(shù)的自乘積。 第二章 投標報價的策略與技巧投標報價競爭的勝負，能否中標，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟實力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標報價的技巧運用是否得當。通常情況下，其他條件相同，報價最低的往往獲勝。然而，這不是絕對的，有的

51、報價并不高，但仍然得不到招標單位的信任，其緣故在于投標單位提不出有利于招標單位的合理建議，可不能運用投標報價的技巧和策略，因而，未能中標。因此，招標投標活動中必須研究在投標報價中的指導(dǎo)思想、報價策略、作標技巧。所謂投標報價策略，是指投標單位在合法競爭條件下，依據(jù)自身的實力和條件，確定的投標目標、競爭對策和報價技巧。即決定投標報價行為的決策思維和行動，包含投標報價目標、對策、技巧三要素。對投標單位來講，在掌握了競爭對手的信息動態(tài)和有關(guān)資料之后，一般是在對投標報價策略因互素綜合分析的基礎(chǔ)上，決定是否參加投標報價；決定參加投標報價后確定什么樣的投標目標；在競爭中采取什么對策，以戰(zhàn)勝競爭對手，達到中標

52、的目的。這種研究分析，確實是制定投標報價策略的具體過程。第一節(jié) 目標選擇的策略投標報價目標是投標單位以特定的投標經(jīng)營方式；利用自身的經(jīng)營條件和優(yōu)勢，通過競爭的手段所力求達到的利益目標。這種利益目標是投標單位經(jīng)營指導(dǎo)思想的具體體現(xiàn)，也是投標報價策略的核心要素和選擇競爭對策、報價技巧的依據(jù)。研究投標報價策略要從分析投標報價目標開始，研究有關(guān)競爭對策，恰當使用報價技巧，形成一套完整的投標報價策略，實現(xiàn)中標的目的。一、投標報價的選擇目標由于投標單位的經(jīng)營能力和條件不同，出于不同目的需要，對同一招標項目，能夠有不同投標報價目標的選擇。(一)生存型。投標報價是以克服企業(yè)生存危機為目標，爭取中標能夠不考慮種

53、種利益原則。(二)補償型。投標報價是以補償企業(yè)任務(wù)不足，以追求邊際效益為目標。對工程設(shè)備投標表現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價的低報價，具有專門強的競爭力。但受生產(chǎn)能力的限制，只宜在較小的招標項目考慮。(三)開發(fā)型。投標報價是以開拓市場，積存經(jīng)驗，向后續(xù)投標項目進展為目標。投標帶有開發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進行技術(shù)經(jīng)驗儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標的效益。其特點是不著眼一次投標效益，用低報價吸引投標單位。(四)競爭型。投標報價是以競爭為手段，以低盈利為目標，報價是在精確計算報價成本基礎(chǔ)上，充分估價各個競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。對工程設(shè)備投標報價表現(xiàn)出積極的參與意

54、識。(五)盈利型。投標投價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標，投標單位對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信，也不太注重對競爭對手的動機分析和對策研究。不同投標報價目標的選擇是依據(jù)一定的條件進行分析決定的。競爭性投標報價目標是投標單位追求的普遍形式。二、決定選擇投標報價目標的因素確定什么樣的投標報價目標不是為所欲為，任意選擇的。首先要研究招標項目在技術(shù)、經(jīng)濟、商務(wù)等諸多方面的要求，其次是剖析自身的技術(shù)、經(jīng)濟、治理諸多方面的優(yōu)勢和不足，然后將自身條件同投標項目要求逐一進行對比，確定自身在投標報價中的競爭位置，制定有利的投標報價目標。這種分析和對比要緊考慮以下因素。(一)技術(shù)裝備

55、能力和工人技術(shù)操作水平。投標項目的技術(shù)條件，給投標單位提出了相應(yīng)技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平的要求。假如不能適應(yīng)，就需要更新或新置技術(shù)設(shè)備，對工人進行技術(shù)培訓(xùn)，或是轉(zhuǎn)包和在外組織采購，因此投標單位有無能力或由此引起的報價成本的變化，都直接阻礙著投標目標的選擇。反之，具有較高技術(shù)裝備和操作能力的投標單位去承擔(dān)技術(shù)水平較低的工程項目，效益選擇同樣有較大局限性。(二)設(shè)計能力。工程設(shè)計往往是投標項目組成部分，在綜合性的招標項目中，設(shè)計工作要求和工作量占有更重要的地位，投標單位的設(shè)計能力能否適應(yīng)招標項目的要求，直接決定著投標的方式和投標目標的選擇，一個適應(yīng)招標工程的設(shè)計能力，能夠充分發(fā)揮投標單位的優(yōu)

56、勢，立于競爭的主動地位。(三)對招標項目的熟悉程序。所謂熟悉程度是投標單位對此工程項目過去是否承建過，積存有什么經(jīng)驗，預(yù)測風(fēng)險的能力有多大等等。項目熟悉就能夠增強信心，減輕風(fēng)險損失，盡可能擴大投標的競爭能力。項目不熟悉，就要充分考慮不可予見的風(fēng)險因素，提供保障措施和設(shè)計應(yīng)變能力。這就意味著間接投入的增多，在投標目標選擇上就有一定的困難。(四)投標項目可帶來的隨后機會，所謂隨后機會，確實是投標單位在爭取中標后，可能給今后連續(xù)性投標帶的中標機遇，或是在今后對類似項目在投標時采取中標占有有利位置。假如隨后機會較多，對投標單位樹立形象和擴大市場有利，那么對這一招標項目在經(jīng)濟利益上做某些讓步達到中標目的

57、也是有利的。假如隨后機會不多，那么對投標的經(jīng)濟效益要著重考慮。(五)投標項目可能帶來的出口機會。擴大國際市場，爭取在國際投標中有位置是投標單位追求的重要目標，對能夠給國際投標取勝帶來較大機會的投標項目，無疑是投標單位應(yīng)首先考慮的問題。它決定著對這一投標項目現(xiàn)實效益的低水平選擇。(六)投標項目可能帶來的生產(chǎn)質(zhì)量提高。投標項目一方面需要相適應(yīng)的生產(chǎn)裝備和勞動技能，另一方面也可能給投標單位帶來技術(shù)的進步，治理水平的加強和工作質(zhì)量的提高，這種質(zhì)量提高的程度，無疑是投標單位感興趣的，直接阻礙其投標盈利目標的決策。(七)投標項目可能帶來的成本降低機會，投標單位在爭取中標后，在履約過程中，一般來講，各項治理

58、提高的綜合成果會直接反映在成本降低的機會和程度上，投標項目的完成能為以后承包經(jīng)營帶來成本降低較多較大的機遇，也會阻礙到投標單位投標盈利目標的決策。(八)投標項目的競爭程度。所謂競爭程度是指參與投標的單位的數(shù)量和各競爭投標者投標的動機和 目標。它是從外部制約著投標單位效益目標選擇的分寸。投標的競爭性決定了投標單位在投標時必須以內(nèi)部條件為基礎(chǔ)，以市場競爭為導(dǎo)向，制定正確的投標目標。除此之外，關(guān)于不同投標單位來講，諸如承包工程交貨條件、付款方式、歷史經(jīng)驗、風(fēng)險性等差不多上阻礙到投標目標選擇的因素，從而對選擇投標目標的決策起重要作用。三、決定投標目標因素的量化分析決定投標目標的因素一般不是孤立發(fā)生作用

59、的，對不同投標單位來講，各個不同投標項目的決定因素阻礙程度和作用方向也是不同的。必須加以全面平衡，綜合考慮。在那個地點，一個專門重 要的技術(shù)問題是把不可比較的諸現(xiàn)象因素，通過分析轉(zhuǎn)化為能夠比較的量化因素，用計算投標機會總分值的方法，具體確定投標目標的選擇。其程序是：(一)依照投標單位情況，具體確定參與量化分析的差不多因素。量化分析因素的選擇，要依照投標項目的不同情況決定，能反映生產(chǎn)、經(jīng)營、技術(shù)、質(zhì)量各個側(cè)面，并抓住要緊環(huán)節(jié)。(二)對選定的量化分析因素，衡量它在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中相對重要程度，分不確定加權(quán)數(shù)，權(quán)數(shù)累計為100。(三)用打分法衡量投標項目對量化分析因素的滿足程度，確定其相對分值。將各量

60、化因素劃分為高(10分)、中(5分)、低(0分)三檔打分，便于比較。例如，投標單位現(xiàn)有技術(shù)裝備能力和工人操作水平對完成投標項目有較大可能，則可將該因素的相對分值判為“高”，定為10 分。(四)把各項因素的權(quán)數(shù)與判定滿足程度的等級相對分值相乘，求出每項因素的得分；將各項因素得分相加，得出此工程設(shè)備項目投標機會的總分值。例如：某工程設(shè)備項目的投標機會評價。 (五)將該工程設(shè)備項目投標機會總分值825分同投標單位事先確定的可同意最低報價分值進行比較，確定是否參與投標報價和如何樣報價(即依據(jù)什么樣的目標報價)。一般來講：1投標機會總分值低于預(yù)定最低報價分值時，能夠選擇放棄投標報價機會；投標機會總分高于