客戶分層管理和時間管理

1、客戶分層管理和時間管理 為什么你犧牲很多，卻沒有 希望的卓越結果？如何提升每天的工作質(zhì)量？客戶沒有優(yōu)先級，時間管理無優(yōu)先級！ 如何準確判斷客戶的需求點和利益點？ 每天面對大量雞肋客戶是扔還是留？ 知道和我聯(lián)系過的客戶有多少？不知問題出在哪個環(huán)節(jié)？更不知從哪里著手改善？我們是否存在這種情況？執(zhí)行力模型 執(zhí)行力模型0類4類3類1類什么影響了結果？1、量2、轉(zhuǎn)化率3、速度銷售漏斗銷售管理的必修課1、量2、轉(zhuǎn)化率3、速度如何實現(xiàn)銷售突破？類別Crm標準定義客戶數(shù)量（個）跟進周期（工作日）辦款（天數(shù)）1類已簽合同/主管配合確認合同回傳或主管配合確定辦款細節(jié)（時間、辦款方式、辦款人）實際情況每天2天內(nèi)2類

2、Kp已定，無異議，可以講促銷Kp，無異議，愿意合作可以講促銷51-3個工作日3天5重3類Kp已定，有網(wǎng)絡投資計劃/興趣點/異議點/認可趕集Kp；在網(wǎng)絡上有投資計劃或者對趕集有明確的興趣點和異議點；認可趕集網(wǎng)12-152-5個工作日10天內(nèi)普3類Kp已定，網(wǎng)絡有過投資/認可銷售/認可趕集Kp；在網(wǎng)絡上有過投資或者接受趕集品牌或銷售人員；認可趕集網(wǎng)305-8個工作日20天內(nèi)4類Kp已定，對趕集認可度比較低，態(tài)度平淡Kp，對趕集網(wǎng)認可度比較低，態(tài)度平淡150以內(nèi)8-14個工作日/5類非kp/一接通就掛斷/3次以上電話無人接非kp；一接電話就掛斷；三次電話以上無人接50以內(nèi)每月聯(lián)系一次/6類毀單承諾過

3、合作，不辦款的客戶，即毀單5每月聯(lián)系一次/7類長期跟進，半年內(nèi)可以合作需長期跟進，預計半年內(nèi)可以合作20以內(nèi)每月聯(lián)系一次/0類新分配客戶，暫未標成熟度新分配到crm中的客戶100每天1、對正確的客戶，說正確的內(nèi)容。2、在重點的時間，處理重點的客戶。3、根據(jù)客戶數(shù)據(jù)分析，了解問題，制定行動方案。客戶管理的目的是為了做更少的事情，而不是更多！客戶資源管理的目的 客戶的成熟度0類：沒有打過的，新客戶。1類：合同（協(xié)議）已經(jīng)回傳，未打款。2類：合同（協(xié)議）已經(jīng)發(fā)出，未回傳。5類： KP（決策人或具體負責人）未定，沒有實質(zhì)性的溝通。6類：毀單客戶。3類客戶：介紹過產(chǎn)品服務是KP明確客戶的興趣點和疑問明確

4、下通 跟進點重點 3 類： 介紹趕集的一般性利益收費和免費的區(qū)別互動并留下好印象，KP客戶意愿很高，合作沒什么疑義或疑義很小，合作只是時間問題。普通 3 類：有意愿 有興趣 有一定疑義 短期內(nèi)合作可能性不是很大。重點客戶4類客戶：1：有一定意愿和興趣。2：疑義相對比較大 3：KP已定。重點四類：四類里面相對意愿比較高，疑義較小的四類。普通四類：意愿一般，但可以繼續(xù)跟進，疑義較大。用更好的方法訪問劣質(zhì)的數(shù)據(jù)爛桃子用更快的卡車、走更好的路線運輸，到達市場時，桃子仍然是爛的每天需要打什么樣的客戶每天安排的客戶數(shù)量：0 類客戶：安排10-153 類客戶：安排 8 -104-5 類客戶：安排10-15通

5、過CRM有效的掌控銷售過程目標的期望時間安排： 上午黃金時間：15個聯(lián)系量 8：30-10：00 新客戶 （計劃完成6個聯(lián)系量） 10：00-11：00 2 類 3轉(zhuǎn)2、 轉(zhuǎn) 1類（附加催單） 11：00-12：00 3-4、4轉(zhuǎn)3 （計劃完成9個聯(lián)系量） 下午黃金時間：25個聯(lián)系量 13：30-15：00 新客戶 （計劃完成8個聯(lián)系量） 15：00- 16：30 3類 （計劃完成7個聯(lián)系量） 16：30- 18：00 4-客戶 （計劃完成8個聯(lián)系量）15 一、需要關注的庫存狀況：每個員工庫存3類客戶總量標準？是否達標？每個3類客戶的聯(lián)系小記是否清晰？客戶質(zhì)量是否達標？每個員工的客戶總數(shù)標準？

6、是否達標？；二、監(jiān)督下周要聯(lián)系的客戶標準： 周一 周二 周三 周四 周五 35 25 25 20 15蝴蝶效應：是指在一個動力系統(tǒng)中，初始條件下微小的變化能帶動整個系統(tǒng)的長期的巨大的連鎖反應。蝴蝶在熱帶輕輕扇動一下翅膀，遙遠的國家就可能造成一場颶風。 本來很小的差異，結果卻偏離了十萬八千里！ 一個微小的決定，就會影響到后來，有極大的顛覆。基礎數(shù)據(jù)人均15000轉(zhuǎn)化率1、如果銷售人員僅有銷售技能，離開基礎數(shù)據(jù)一切 是空談。2、過程管理失控最終必然表現(xiàn)為結果的失控。3、只要按照標準化的營銷程序工作，就可能盡可能避免失誤?；A數(shù)據(jù)是銷售的生命線 不同成熟度客戶的跟進周期小循環(huán)：1類客戶：每天必跟。2

7、類客戶：每天必跟。3類客戶：重點三類：2-3天 普通三類 ：3-5天或其他4類客戶：重點4類 57天大循環(huán)：普通4類：可以一周一后或者放入大循環(huán)，半個月或者一個月跟進一次6類客戶：半個月或者一個月跟進一次 跟進思路和跟進方法1類客戶： “催”款2類客戶：先催合同，然后催款。5類客戶：找到KP0類客戶：開場白挖需求入主題（介紹服務）-試締結（解決異議）再締結 （確定好下次溝通時間） 3類客戶 - 我們出單的根本！ 重點3類：簽單 -（轉(zhuǎn) 2 類 轉(zhuǎn) 1 類）重溫舊夢- 再次確認意愿-上促銷普通3類： 轉(zhuǎn)高 3重溫舊夢（服務） 檢查作業(yè) 測水溫（試締結）解決疑義 再締結低意向客戶，1：以后繼續(xù)升級

8、2：降級4類繼續(xù)開發(fā)。 4類客戶：培養(yǎng)，升成 3 類或出單。做農(nóng)夫了，不能心急，有耐心學會澆水，鋤草，施肥，成熟了收割。4類客戶更需要我們和客戶信任感的良好建立 為客戶做好服務 做好解決異議和打持久戰(zhàn)的準備，但是也要注意該到收割的時候也要及時快速收割。 4類客戶的跟進思路：1：建立比較好的信任關系2：一定要做好服務3：深度了解客戶需求3：讓客有危機感: 買家刺激 同行刺激 危機刺激！4：重點是解決疑義，要有耐心的把客戶較大的疑義解決掉，并讓客戶認可。 客戶安排一周和一天我到底要做什么希望給大家一個客戶管理的思路！23 每天需要安排什么樣的客戶？ 1類+2類（1個）3類（重點及普三10個左右）

9、4類（15-20個）10個重點0新客戶（20-25個）15個重點24 需要準備的客戶資料如何能記下標準小記：準備要拜訪客戶的同行資料，58同城客戶在趕集有無會員，行業(yè)咨詢，市場走勢等準備出客戶的帖子瀏覽情況，店鋪制作情況等信息準備出在58同城的會員情況，是否收費，年限，是否競標等情況百度現(xiàn)在有否25 小記內(nèi)容定義標準興趣點：客戶群、同行、品牌、有意向拓展網(wǎng)絡，想做網(wǎng)站，想找客戶等異議點：擔心效果，擔心信息的真實性，自己產(chǎn)品不適合，新產(chǎn)品出來再說，不會操作，想試用，免費效果就很好，價格貴等！服務介紹: 講過趕集網(wǎng)什么服務下次跟進：下游客戶群資料，同行資料，成功案例，市場趨勢，選擇網(wǎng)絡市場的標準，

10、普通會員與高級會員的區(qū)別，服務對比等！備注：客戶類型、態(tài)度、及雜項記錄等！26 一天結束后我們要得到結果 如果沒出單，那今天都做什么了？3個3類（普三+高三）30個有效聯(lián)系量27 下班后我們還需要做什么1查找明天的有效客戶2看看自己今天開發(fā)有沒有達標，3明天重點客戶的準備4 銷售日報（見日報）28 我們一周要做的事情是找客戶資源安排下個星期客戶看看自己庫里的積累，錄入客戶回顧上個星期做了什么,出單與否，做總結29周一 周二 周三 周四 周五 周六55 35 25 15 10 5遞減安排客戶需要拜訪的客戶前一天約見好 安排下個星期客戶30 客戶管理1，做好客戶循環(huán)2，不跟丟，不遺留3，跟進和放棄

11、標準要明確 1，做好客戶循環(huán) 類別客戶數(shù)量（個）跟進周期（工作日）辦款時間（天數(shù)）1類實際情況每天2天內(nèi)2類10-151-3個工作日5天內(nèi)重3類25-302-5個工作日10天內(nèi)普3類605-8個工作日20天內(nèi)4類300以內(nèi)8-14個工作日/5類100以內(nèi)每月聯(lián)系一次/6類10每月聯(lián)系一次/0類200每天9類/漏斗式管理客戶，遵循2-8原則32 了解自己的胃口有多大 未打完的客戶當天及時調(diào)整 重點客戶，要二次聯(lián)系 *重點客戶登記表（做好標記截圖？） (給自己設備一個備忘錄,重點客戶可隨時溝通) 2，不跟丟任何一個客戶 3，標準跟進標準 KP，愿意和你溝通 KP，有網(wǎng)絡意識 非KP，有建議權 (網(wǎng)推,總經(jīng)理助理,銷售經(jīng)理,市場部) 非KP，有意愿放棄標準 KP，連續(xù)三次聯(lián)系不上 KP，三通 或見面仍在考慮 K