辦事處運作模式

1、辦 事 處 運 作 模 式一、辦事處人員配置及職責(zé)：（一）辦事處經(jīng)理：在本銷售大區(qū)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作；1負責(zé)對直接管轄區(qū)域的消費者需求進行分析,對產(chǎn)品銷售月、旬品規(guī)量做出猜測；2制定管轄區(qū)域的銷售策略,并保證銷售策略的良好執(zhí)行；3確定銷售目標,銷售費用與回款方案,并按年、季、月分解；4銷售方案與銷售預(yù)算的執(zhí)行；5負責(zé)銷售隊伍的組織和治理；6負責(zé)銷售人員的招募與培訓(xùn)；7負責(zé)對直轄區(qū)域內(nèi)的直營終端、經(jīng)銷商、分銷網(wǎng)絡(luò)進行全面治理和市場引導(dǎo),保證公司、經(jīng)銷商 在各渠道中的利益回報；8負責(zé)對直轄區(qū)域內(nèi)的銷售業(yè)績評估；9負責(zé)對直轄區(qū)域人員的日常治理和團隊建設(shè)；（二）業(yè)務(wù)人員：在辦事處經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下工作 1完成所

2、轄區(qū)域規(guī)定的目標銷售任務(wù)；2負責(zé)產(chǎn)品進場、促銷活動的談判,并保證終端費用合理投入,終端生動化陳設(shè)；3幫助市場部檢查人員對區(qū)域市場的檢查及對促銷人員的培訓(xùn)工作指導(dǎo)；4依據(jù)公司的價格體系,嚴格監(jiān)控各渠道的終端價格及促銷價格；5執(zhí)行促銷活動；追蹤及治理和整個活動的掌握,收集和初步分析、調(diào)整、提出合理化的建議；6搜集競品信息；定期拜望客戶,建立良好的客情關(guān)系；7銷售貨款的準時回收；8確保公司產(chǎn)品在各渠道的銷售,防止顯現(xiàn)壞貨,對質(zhì)量問題要在第一時間內(nèi)解決,不得拖延；9負責(zé)客戶的售后服務(wù),銷售報表準時填寫；10完成辦事處規(guī)定的目標客戶的開發(fā)；（三）辦事處內(nèi)勤：在辦事處經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下工作：1負責(zé)辦事處備用金的

3、治理；2負責(zé)辦事處各渠道經(jīng)銷商銷售臺帳的建立；3負責(zé)辦事處經(jīng)銷商訂單的處理及上報出貨情形；4負責(zé)租用倉庫安全庫存的治理及發(fā)貨,并對當(dāng)天直營終端送貨進行追蹤,收回直營終端店驗收 憑證,當(dāng)日庫存盤點；5辦公用品的購買及發(fā)放；6公司各級部門的通知、文件、促銷活動的批文、經(jīng)銷商合同、人員檔案資料整理及分類儲存；7辦事處人員考勤及出差的登記；8電子郵件、傳真及電話的處理；9日常衛(wèi)生清潔及上門客戶的接待；10客戶的投訴記錄及上報相關(guān)部門；二、各級人員的工作流程：（一）辦事處經(jīng)理： 1 與業(yè)務(wù)員溝通： 重點工作進度及追蹤；銷售任務(wù)安排及支配；業(yè)務(wù)人員市場問題的解決；宣講公司銷售政策；各種促銷與推廣的開展、執(zhí)

4、行； 2與大區(qū)和諧：各月工作的和諧及建議；與大區(qū)的作業(yè)往來回復(fù)及執(zhí)行情形；各級文件的處理； 3市場治理：終端及業(yè)務(wù)員工作的抽查；主要客戶的拜望；客戶投訴的處理；促銷推廣、競品價格、渠道拓展的服務(wù)及追蹤；市場信息的分類收集及上報； 4評估與總結(jié)：分析及審核各級人員的工作績效；溝通、和諧、完成銷售方案；填報銷售月報表；日、月、季、年銷售業(yè)績的總結(jié)；次月工作方案的調(diào)整及支配；市場問題的匯報及建議；（二）業(yè)務(wù)人員： 1拜望預(yù)備：明確當(dāng)日工作任務(wù)和推廣活動；明確上級委派的工作重點；確定拜望路線；明白送貨情形及客戶投訴的處理情形；預(yù)備客戶資料、樣品、宣揚手冊等拜望工具； 2拜望工作：檢查促銷物品在市場上的

5、執(zhí)行情形；查看產(chǎn)品陳設(shè),保證產(chǎn)品陳設(shè)達到公司標準；清點終端庫存,確保產(chǎn)品上架率；終端客戶的客情保護；檢查價格體系的執(zhí)行情形；對各類促銷活動的執(zhí)行情形進行現(xiàn)場評估；對促銷人員及理貨人員在崗在位情形進行檢查；明白競品動態(tài)；拜望的處理：訂單的處理； 3 向拜望未遇到的客戶進行電話拜望；檢查產(chǎn)品及促銷物料使用情形；檢查終端及經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品；記錄拜望客戶的看法及建議；（三）銷售內(nèi)勤： 1工作和諧：對當(dāng)日工作情形與相關(guān)人員溝通和諧；對未處理完成的工作向辦事處經(jīng)理匯報；對當(dāng)日上級的通知及文件進行張貼和向辦事處經(jīng)理匯報；與物流公司和諧當(dāng)日發(fā)貨的訂單及路線；與公司財務(wù)部和諧經(jīng)銷商到款、發(fā)貨及出具的增值稅發(fā)票；與

6、辦事處經(jīng)理和諧倉儲的安全庫存數(shù)； 2 工作的實施：對直營終端帳目的核對；整理歸納直營終端各類促銷活動的費用；建立銷售臺帳；與總公司財務(wù)核對當(dāng)月直營終端及經(jīng)銷商的回款、發(fā)貨；對倉庫庫存的盤點；日常費用的開支；三、辦事處、銷售片區(qū)的辦公地點的挑選：（一）挑選離當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商辦公地點較近的房屋；（二）挑選離辦事處租用倉庫和物流公司較近的地點；（三）挑選交通便利的地點；（四）辦事處辦公地點的房屋可實行以下兩種方式 : 1. 居民區(qū)居民房屋的租用；較好的地點可由公司按揭； 2四、辦事處、銷售片區(qū)辦公地點的租賃：（一）辦事處挑選好地點后先向銷售部供應(yīng)租賃房屋的詳細資料和相關(guān)協(xié)議,由銷售部審核,銷售副 總批準；

7、（二）供應(yīng)租賃房屋的照片以供銷售部參考；五、辦事處銷區(qū)租賃房屋費用標準：擬定 3 月 1 日開頭成立的辦事處擬定 3 月 20 日開頭成立的辦事處擬定 4 月 10 日開頭成立的辦事處遼寧省辦1200 元/月北京辦 1800 元/月吉林省辦1200 元/月江蘇省辦1500 元/月浙江省辦1500 元/月江西省辦1200 元/月湖北省辦1200 元/月山東省辦1200 元/月黑龍江省辦1200 元/月河南省辦（營銷中心）天津市辦1200 元/月湖南省辦1200 元/月廣東省辦1800 元/月福建省辦1200 元/月陜西省辦1200 元/月河北省辦1200 元/月重慶市辦1200 元/月四川省辦1

8、200 元/月甘肅省辦800 元/月六、銷售片區(qū)的房租費用標準：（擬定3 月 1 日開頭）深圳片區(qū)800 元/月山西片區(qū)500 元/月廣西片區(qū)500 元/月海南片區(qū)600 元/月寧夏片區(qū)新疆片區(qū)青海片區(qū)500 元/月500 元/月500 元/月貴州片區(qū)西藏片區(qū)云南片區(qū)600 元/月400 元/月400 元/月上海片區(qū)內(nèi)蒙片區(qū)安徽片區(qū)500 元/月1200 元/月400 元/月七、辦事處、銷售片區(qū)物品的配置：辦事處傳真機一臺、文件柜一組、電腦一臺、打印機一臺共約7000 元,（租房盡可能選有辦公桌椅）辦公桌依據(jù)人員需使用數(shù)購置（以上物品當(dāng)?shù)刭徺I）；銷售片區(qū)辦公物品的購置：傳真機一臺、文件柜一組共

9、約3000 元（租房盡可能選有辦公桌椅）辦公桌依據(jù)人員需使用數(shù)購置（以上物品當(dāng)?shù)刭徺I）；八、辦事處銷售片區(qū)人員的招募：（一）辦事處經(jīng)理由公司人力資源部會同營銷中心進行考察、聘用并備案；（二）辦事處、銷售片區(qū)業(yè)務(wù)人員由辦事處銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M行聘請或總公司營銷中心在全國的業(yè)務(wù)人 員中進行調(diào)配；當(dāng)?shù)仄刚埖臉I(yè)務(wù)人員由大區(qū)經(jīng)理進行聘任,需填寫人員聘請表,報公司人力資源部和 營銷中心銷售部備案；（三）辦事處內(nèi)勤由于其工作的特殊性,建議由總公司財務(wù)部進行培訓(xùn)派出,業(yè)務(wù)上受財務(wù)部指導(dǎo),行政上受辦事處治理；派出人員不符合要求,辦事處有權(quán)向營銷中心申請進行調(diào)換,需求人員由營銷 中心提前 10 天向總公司申請,由公

10、司人力資源部會同財務(wù)部進行考察、聘用并備案；營銷中心對財 務(wù)部派出人員進行登記備案；九、銷售大區(qū)、辦事處、銷售片區(qū)的成立及運作：（一）依據(jù)公司銷售大區(qū)的劃分,前期以大區(qū)所在地為第一批建立的辦事處；第一批辦事處運作勝利后再復(fù)制建立另一個辦事處,以此類推完成其次批,第三批辦事處（辦事處建立的時間、地點可因銷售市場的規(guī)化變動而變動,但變動地點必需由大區(qū)經(jīng)理上報營銷中心批準）（二）銷售片區(qū)運作時間可隨第一批成立的辦事處由銷售大區(qū)經(jīng)理派出人員,由銷售部聘用、人 力資源部備案；（三）辦事處復(fù)制工作由銷售部和大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理共同完成；（四）銷售大區(qū)經(jīng)理在 3 月 1 公司人力資源部會同營銷中心進行考察、

11、聘用；十、辦事處工作制度：（一）作息時間：周一至周六 上班時間：上午：8:00 12:00 , 下午： 14:00 18:00 ,上班簽到作為考勤依據(jù)；周日休息（各銷售區(qū)域可依據(jù)市場的銷售狀況進行調(diào)休或輪休）（二）早會時間：8:00-8:30 1總結(jié)前一天各級人員工作完成情形及顯現(xiàn)的問題和解決方法； 2對當(dāng)天工作的重點進行講解,明確目的、時間、達成的條件； 三 周工作方案：每周六下午 5:00 前各辦事處人員、片區(qū)業(yè)務(wù)、銷售內(nèi)勤、辦事處經(jīng)理將本周的銷售完成情形及下周工作方案（主要是得與失,下周工作改進的方面、方法和方案）以電子郵件的形式每周六下午 18：00 前報所屬區(qū)域的直接上級領(lǐng)導(dǎo)；大區(qū)經(jīng)

12、理發(fā)至營銷中心電子信箱；凡未按時或拖延上報者,第一次予以警告,其次次予以50 元的懲罰,第三次予以100 元懲罰,第四次予以200 元懲罰,以此類推；（四）月度方案：主要包含月工作執(zhí)行方案、銷售任務(wù)方案及費用分解方案、所屬倉庫月盤存表、本區(qū)域市場推廣促銷方案、人員招募、培訓(xùn)、解聘方案、要貨方案 , 辦事處經(jīng)理以電子郵件的形式發(fā)至大區(qū)經(jīng)理電子信箱、大區(qū)經(jīng)理發(fā)至營銷中心電子信箱；凡未按時或拖延上報者,第一次予以警告,其次次予以 100 元懲罰,第三次調(diào)離工作崗位；（五）日常行政治理： 1、保證辦公區(qū)域和宿舍的清潔衛(wèi)生、熱忱接待來訪客戶； 2、建立完整的客戶資料和銷售臺帳；3、合理購買辦公用品,杜絕

13、鋪張；4、加強電腦的治理,嚴禁裝載嬉戲；（六）監(jiān)督機制：營銷中心銷售部經(jīng)理負責(zé)對八個大區(qū)經(jīng)理的工作進行抽查,八個大區(qū)經(jīng)理對所屬的區(qū)域和銷售片區(qū)進行抽查；辦事處經(jīng)理對所屬的業(yè)務(wù)人員進行抽查,凡各項抽查不合規(guī)定者,抽查人有權(quán)對被抽查人處以 50-100元的懲罰；十一、工資發(fā)放及獎金：（一）工資：（另見營銷中心工資發(fā)放標準）1、每月月底前各銷售辦事處經(jīng)理將上月所屬人員出勤、工作情形進行綜合考評,按營銷中 心下發(fā)月薪表格填寫 Fax 形式上報銷售大區(qū)經(jīng)理；2、次月三日前銷售大區(qū)經(jīng)理將上月所轄區(qū)域人員出勤、工作情形進行綜合考評,以 Fax 的形式上報銷售部,由銷售部經(jīng)理審核；3、次月八日前銷售部經(jīng)理對各

14、辦事處人員、各銷售大區(qū)經(jīng)理上月出勤、工作情形綜合考評,擬 定各級人員月薪金額,報銷售副總審批后,十日前送公司財務(wù)部核準；4、總公司財務(wù)于次月十五日準時發(fā)放；（二）獎金：（另見營銷中心獎金發(fā)放標準）1、每月月底前,各銷售辦事處經(jīng)理將上月所屬人員銷售任務(wù)完成情形進行核準,按營銷中心下發(fā)的獎金表格填寫以 Fax 形式上報銷售大區(qū)經(jīng)理；2、次月三日前銷售大區(qū)經(jīng)理將上月所轄區(qū)域人員銷售任務(wù)完成情形進行核準,以 Fax 形式上報銷售部經(jīng)理；3、次月八日前銷售部經(jīng)理對各辦事處人員、各銷售大區(qū)經(jīng)理銷售任務(wù)完成情形進行核準,報銷售副總 審批后,十日前送公司財務(wù)部核準；十二、差4、總公司財務(wù)于次月15 日準時發(fā)放

15、；旅 費：按營銷中心制定的差旅費標準執(zhí)行；十三、辦事處銷售片區(qū)辦公地點的標準布置：因各辦事處銷售片區(qū)租賃房屋的規(guī)章不同,故不統(tǒng)一要求但必需有基本標準：1公司產(chǎn)品的陳設(shè)架（營銷中心供應(yīng)）,陳設(shè)全品項產(chǎn)品；2公司產(chǎn)品宣揚手冊（營銷中心供應(yīng)）；3廣促品（營銷中心供應(yīng)）,陳設(shè)全部促銷品；4辦公區(qū)域與臥房不在同一房間；5私人物品、辦公用品擺放整齊；6嚴禁在室內(nèi)晾曬衣物；7保持室內(nèi)衛(wèi)生清潔,特殊是衛(wèi)生間；8本區(qū)域市場的地圖及市場的劃分標準；9小黑板用于通知和張貼各級文件；十四、差旅費用的報銷：（標準按營銷中心規(guī)定執(zhí)行）業(yè)務(wù)員、省級經(jīng)理因公出差借款,需填寫齊全、完整的出差方案表及借款申請單,由大區(qū)經(jīng)理批準,

16、方能 在辦事處借款；客服部各專員、市場部各專員出 差 、 借款,分別由銷 售 部 經(jīng) 理 、 市 場 部 經(jīng) 理 批準,方能 在營銷中心借款；銷 售 部 經(jīng) 理 、 市 場 部 經(jīng) 理 、 客服部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理因公出差、借款,由營 銷 副 總 經(jīng) 理 審簽,方能在營銷中心借款；1、特區(qū)指廣州、深圳、上海、北京；2、銷 售 部 經(jīng) 理 、 市 場 部 經(jīng) 理 、 客服部經(jīng)理因特殊情形需乘坐飛機或飛機票與火車票持平,由銷售副 總批準；3、差旅費的借支金額按出差地點及工作任務(wù)由辦事處經(jīng)理審核；大區(qū)經(jīng)理批準后方可借款；4、辦事處差旅費預(yù)借費用,由各辦事處內(nèi)勤每月 25 日前提交下月出差方案,辦事處經(jīng)理

17、審核,大區(qū)經(jīng)理批準,由大區(qū)所在辦事處內(nèi)勤統(tǒng)一于 28 日上報銷售部備案,由營 銷中心財務(wù)辦理；總公司財務(wù)按各大區(qū)人員出差方案將預(yù)借款匯入各辦事處內(nèi)勤卡號；各辦事處內(nèi)勤收到款后,即與總公司財務(wù)聯(lián)系,總公司財務(wù)掛帳待沖；5、差旅費掌控由大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理負責(zé),原就以工作的需要派出；出差費用的支出以公司費用方案為標準,凡已超出費用方案而必需出差者,由各大區(qū)經(jīng)理上報銷售 部批準后方可執(zhí)行；凡未批準,造成差旅費超標,公司一律不予報銷；6、出差界定為跨本銷售地區(qū)、路途時間超過 4 小時以上,當(dāng)天不能返回；7、出差人員到達出差區(qū)域之后,必需用當(dāng)?shù)氐淖鶛C電話向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報行程和工作內(nèi)容（電話、郵件、傳 真）

18、；如批準出差而不出差者,一天按曠工三天處理,連續(xù)二次除名；銷 副 總 經(jīng) 理 批準方可報銷）；住宿 8、住宿費,交通費按規(guī)定標準執(zhí)行,超標自付（如有特殊情形需營 費必需憑住宿發(fā)票報銷,多人同行,應(yīng)分性別住滿房間,并且由一人集中報賬；不同級別的人一起出差同住 一間房,只報銷最高級別的住宿標準； 9、餐費補貼按規(guī)定標準領(lǐng)取,交通費憑車票報銷； 10、傳真費以憑證報銷；11、出差期間全部人員的交際費,按出差審批權(quán)限批準方可報銷；12、凡報銷人有弄虛作假、騙取出差費用行為的,初犯者糾偏后報銷,責(zé)成其寫出檢查,并處以每張票據(jù) 300 元的罰款,同時通報營銷中心各單位；再犯者營銷中心予以勸退；13、員工出

19、差運算期以本月的 1 日至本月的 31 日為限,次月 2 日前各辦事處、銷售片區(qū)出差人員將本月出差票據(jù)粘貼好后寄往銷售大區(qū)；大區(qū)經(jīng)理在 6 日前將審核簽字完畢的全部票據(jù)寄往營銷中心；營銷中心在 10 日前將審核簽字完畢的全部票據(jù)轉(zhuǎn)至公司財務(wù)部報銷；待總公司財務(wù)部報賬后,連同工資、獎金由財務(wù)部每月 15 日打入各辦事處銷售內(nèi)勤卡號,業(yè)務(wù)人員在銷售內(nèi)勤發(fā)放表上簽字領(lǐng)取,辦事處銷售內(nèi)勤將發(fā)放表回傳總公司財務(wù)并備案；不合格票據(jù)財務(wù)部有權(quán)訂正,返回營銷中心重審；待總公司財務(wù)部報賬后,再連同工資、獎金由財務(wù)部各辦事處銷售內(nèi)勤卡號；十五、辦事處業(yè)務(wù)人員的渠道劃分：辦事處業(yè)務(wù)人員依市場渠道的特性主要分為：直營

20、終端業(yè)務(wù)、流通渠道業(yè)務(wù)、二級市場業(yè)務(wù)；1直營終端業(yè)務(wù)主要是指負責(zé)辦事處所在地公司直營終端的業(yè)務(wù)；2流通渠道業(yè)務(wù)主要是指負責(zé)辦事處所在地流通渠道中的一批商、二批商及其所經(jīng)營的 B、C 類店及分銷商；3二級市場業(yè)務(wù),主要是指全面負責(zé)二級市場一批商、二批商所經(jīng)營的終端及分銷渠道；十六、營業(yè)額的安排：營業(yè)額的安排, 指營銷中心按全年公司經(jīng)營目標下達的銷售任務(wù), 分解到各銷售大區(qū)；銷售大區(qū)再按本域的銷售任務(wù)將年度、月度再分解到各辦事處和銷售片區(qū)業(yè)務(wù),辦事處再次按本區(qū)域的銷售任務(wù)將年度、月度銷售任分解到各渠道業(yè)務(wù)；十七、費用的安排：市場部對營銷中心各市場、各項費用的使用要做到預(yù)算明確、留有余地、掌握有力、

21、監(jiān)督到位、保證成效；實行大區(qū)經(jīng)理負責(zé)制；大區(qū)經(jīng)理在本崗位的權(quán)限范疇內(nèi),按營銷中心統(tǒng)一下達的銷售目標及費用預(yù)算開展工作；營銷中心對各大區(qū)銷售目標完成情形,實際費用發(fā)生情形實施單獨考核,各大區(qū)經(jīng)理對本區(qū)域的市場費用負責(zé)；（一）市場部為營銷中心方案掌握部門；各辦事處,銷售片區(qū)每月的銷售費用方案由各銷售大區(qū)經(jīng)理每月25 日審核匯總,上報銷售部經(jīng)理核準,銷售副總批準；每月 28 日市場部編制完成下發(fā)下月銷售費用,編制的依據(jù)為本月銷售任務(wù)的實際完成數(shù)；（流通按 7.922%、直營終端按 23.55%計之） . （二）直營終端店在未完成銷售量占比的情形下,直營終端的市場費用必需用在直營終端市場運作上；如果直

22、營終端的銷售量占比完成的情形下,各大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理可依據(jù)市場的布局和銷售的重點,將直營終端超額完成的部分費用運作其它促銷活動；（三）市場部下達下月各區(qū)域的費用額,按本月銷售任務(wù)的實際完成數(shù)費用比率的 80%下達, 20%做為營銷中心對全國重點市場的投入；（四）對重點市場的投入費用需加大時,本月費用不足時,可預(yù)支下月的費用,屆時在下月費用中扣回；（五）全國各區(qū)域凡是公司的直營終端店銷售額,必需完成公司制定的本區(qū)域銷售額的 40%；直營終端店的銷售費用在未完成銷售額 40%的前提下 , 不得移做其它通路的費用使用；（六）營銷中心各職能部門履行其服務(wù)、監(jiān)督、指導(dǎo)、考核職能,按營銷中心既定制度、流程

23、開展工作；確保費用的投入與市場進展動態(tài)相匹配,重點市場重點投入人員治理、崗位責(zé)任制、報表、績效指標、目標達成、市場建設(shè)、區(qū)域品牌建設(shè)的成效；附: 辦事處費用的明細（按直營終端 40%,流通渠道 60%的銷售量比例）費用類別 比例 費用明細1、工資 0 919% 辦事處人員工資2、電話費 0 125 辦事處固定電話費及辦事處人員手機費用3、辦公費 0 024 水/ 電/ 房租費,純潔水費、報刊費、名片、復(fù)印費、郵寄費、修理費、日常辦公費4、差旅費0 927 辦事處人員出差/ 客戶投訴的變價及賠償/ 補送包裝材料/ 異地辦事處業(yè)務(wù)款待5、款待費0 109 5 元/ 人/ 天6、辦事處餐廳費用0 0

24、3 7、獎金1 257 辦事處人員獎金直營終端滯超產(chǎn)品變價8、變價缺失0 055 產(chǎn)品檢測費9、樣品、贈品0 033 開發(fā)終端客戶及經(jīng)銷商的樣品、贈品直營終端及經(jīng)銷商10、銷售返利0 801 產(chǎn)品進超市費/ 條碼費 / 超市堆頭 /TG 費/ 專架費 / 超市節(jié)慶費 / 超市促11、通路促銷、超市費6 818 12、廣告宣揚費1 591 銷（導(dǎo)購員）人員工資/ 超市促銷費 / 超市返利畫冊手提袋 / 門頭廣告POP/媒體廣告 / 車體廣告13、市場公關(guān)費0 109 媒體 / 政府 / 特通14、辦事處倉儲 / 運輸費0 311 倉庫租賃和物流公司發(fā)往辦事處駐地費用15、運輸費用6 45 合 計

25、19575 十八、銷售網(wǎng)點運作依據(jù)公司對 2022 年整體銷售目標的制定和部署：（一）搭建新的銷售網(wǎng)絡(luò)1各辦事處銷售片區(qū)需新增信譽良好、有終端資源,有知名餅干品牌操作體會、實力強的客戶；大力開發(fā)具有經(jīng)銷量過三百萬的經(jīng)銷商2-3 個； 50 萬以上的經(jīng)銷商3-5 個2同一市場不同品項系列可挑選不同的經(jīng)銷商經(jīng)銷,同一品項也可以挑選把握不同銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商；3對原有經(jīng)銷商進行評估,挑選,考核,重新簽定經(jīng)銷協(xié)議；4二級市場也可采納區(qū)域經(jīng)銷權(quán)買斷制；5除經(jīng)銷實力能達到公司要求外,原就上不設(shè)獨家經(jīng)銷商；6增加經(jīng)銷商數(shù)量擴大經(jīng)銷商規(guī)模,對每個經(jīng)銷商必需設(shè)定每月最低銷售額；加強服務(wù),促進經(jīng)銷商對推廣產(chǎn)品和市場

26、開發(fā)的力度；進行通路精耕,削減通路層級,縮短產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費者手中的時間；讓消費者得到最高品質(zhì),保證的產(chǎn)品,提高通路利益和消費者利益； 7片區(qū)業(yè)務(wù)所在省會的直營終端店2022 年暫不考慮進店,仍以二級城市開發(fā)和流通渠道為主；（二）渠道產(chǎn)品區(qū)格1直營終端店產(chǎn)品產(chǎn)品名稱規(guī)格綠豆口味椰子1*130*50 奶油山楂巧克力奶油苔燒1*30*100 香蔥芝麻馬鈴薯巧克力奶油香辣味理想薄脆1*120*50 香蔥味巧克力味1*235*30 蔥油蔬菜1*220*32 蔥蒜味香蔥味1*210*24 1*100*30 1*245*30 荷蘭蛋奶1*220*32 鮮蛋味鮮奶味1*220*24 1*108*30 高粱味

27、雜糧消化1*150*30 燕麥蕎麥味綠豆味巧克力蛋奶1*98*30 奶油味原味 草莓味跳皮熊蛋奶鈣奶味1*70*50 奶油酥性餅?zāi)逃臀?*80*48 手指涂層1*168*24 1*125*24 紅棗餅味覺藝術(shù)1*108*24 太妃餅卡布奇諾餅?zāi)帖}比薩味素養(yǎng)生活1*100*24 香蔥芝麻味紅棗味1*200*24 海苔味奶鹽比薩味香蔥芝麻味紅棗味海苔味1*90*24 心里有數(shù)1*130*30 牛奶加鈣味巧克力味香芋味菠蘿味1*138*30 1*140*24 纖動能量1*100*30 南瓜味胡蘿卜紅薯馬鈴薯味1*150*24 恰巧威化餅1*48*48 檸檬味草莓味1*220*20 2、流通渠道產(chǎn)品產(chǎn)

28、品名稱規(guī)格口味巧克力1*130*50 奶油 山楂綠豆椰子苔 燒奶油香蔥 芝麻馬鈴薯巧克力1*70*50 蔥油蔬菜奶油香蔥 芝麻馬鈴薯巧克力1*30*100 1*235*30 香蔥味蔥蒜味1*220*32 香蔥味蔥姜味1*210*24 香蔥味蔥姜味1*100*30 香蔥味蔥姜味荷蘭蛋奶香蔥味蔥姜味巧克力1*5000 1*3000 香蔥味蔥姜味1*245*30 鮮蛋味鮮奶味1*220*32 鮮蛋味鮮奶味1*220*24 鮮蛋味鮮奶味1*108*30 鮮蛋味鮮奶味1*5000 鮮蛋味鮮奶味老饞嘴1*3000 鮮蛋味鮮奶味1*5000 1*3000 香辣味鮮蝦味野菜味1*130*30 理想薄脆奶油味香

29、辣味香蔥味巧克力味1*120*50 雜糧消化香蔥牛肉芝麻味番茄味馬鈴薯味1*100*50 1*150*30 高粱味綠豆味燕麥蕎麥法式奶酥1*180*30 雞蛋味花生味跳皮熊蛋奶味鈣奶味1*70*50 廣東早茶蛋奶味鮮奶味1*150*40 歐洲奶酥蛋奶味鮮奶味1*150*40 四通果酥白+白 1+1 3+3 1*150*40 心心相通同心酥1*200*40 牛奶味甜橙味1*48*40 蛋卷1*112*30 恰巧威化香橙味花生味1*116*32 1*48*48 牛奶 檸檬草莓巧克力1*95*30 牛奶檸檬草莓 巧克力牛奶檸檬草莓 巧克力1*220*20 1*40*200 1*120*40 威化涂層

30、1*256*21 奶油味香橙味1*512*12 1*600*15 巧克力蛋奶1*98*30 原味奶油味草莓味卡布奇諾1*180*24 手指涂層1*168*24 紅棗味太妃味花生味1*125*24 味覺藝術(shù)1*108*24 杏仁味素養(yǎng)生活1*100*24 奶鹽比薩香蔥芝麻紅棗味海苔味1*150*24 奶鹽比薩香蔥芝麻紅棗味海苔味奶鹽比薩香蔥芝麻紅棗味海苔味1*200*24 1*90*24 心里有數(shù)1*130*30 牛奶加鈣巧克力味香芋味菠蘿味1*138*30 1*140*24 1*75*25 纖動能量1*100*30 南瓜味胡蘿卜味紅薯味馬鈴薯味1*150*24 1*80*40 歐味原創(chuàng)曲奇餅1

31、*160*24 紅棗味雞蛋味椰子味1*260*24 1*400*18 喜顏曲奇餅1*280*24 紅棗味雞蛋味椰子味1*430*20 奶油酥性餅1*80*48 奶油味十九、價格體系的掌握價格體系是利潤的再安排體系,公司建立適用公司銷售渠道和市場的價格指導(dǎo)體系,以保證各環(huán)節(jié)獲得合理利潤,有利于保護市場價格體系的穩(wěn)固,加強區(qū)域經(jīng)銷商的價格治理,以防止發(fā)生沖貨、竄貨；（一）公司已制定了嚴格的價格體系,任何人、任何部門都沒有權(quán)益更換；（二）價格體系的浮動,各銷售單位肯定以公司財務(wù)通知為準；（三）各銷售單位肯定要加強對價格單的治理,防止外漏；（四）價格單以蓋公司章為準,凡未蓋公司章的一律無效；（五）直營

32、終端店的價格體系,各大區(qū)可依據(jù)本區(qū)域的竟品價格及公司經(jīng)銷商的出庫價格,凡高于公司規(guī) 定地直營終端價格,公司答應(yīng)調(diào)高出庫價,但決不能調(diào)低出庫價；（六）進入直營終端店的品規(guī)盡可能區(qū)分現(xiàn)有經(jīng)銷商出庫量大的品規(guī),直營終端店商場的加價率要嚴格控 制在 18%,遵守公司的市場零售建議價,以防價格偏高,阻礙銷量；（七）通路加價率要嚴格掌握在40-50%,一批加價率要嚴格掌握在15-20%,二批加價率要嚴格掌握在10-15%,零售店利潤加價率要嚴格掌握在15-20%內(nèi)；（八）公司對發(fā)往各地的經(jīng)銷產(chǎn)品,一律在產(chǎn)品外包裝箱上標明“ 客戶專賣” 字樣,以界定各地 經(jīng)銷產(chǎn)品的區(qū)域范疇；（九）客戶有權(quán)阻擋其他公司同類產(chǎn)

33、品竄入自己區(qū)域范疇銷售；如有發(fā)覺,客戶應(yīng)立刻向公司舉報,公司接到客戶舉報,將于 48 小時內(nèi)派員趕赴現(xiàn)場查實、處理；（十）客戶所經(jīng)銷的公司產(chǎn)品,不得超越合同商定的市場區(qū)域竄貨銷售；如有發(fā)生,將作出以下處理：1公司幫助被竄貨銷售所屬地經(jīng)銷商,以竄貨產(chǎn)品售價收購全部竄貨產(chǎn)品,竄貨產(chǎn)品售價與到 岸價的差額部分,由公司向客戶收取后補給被竄貨銷售所屬地經(jīng)銷商；2公司在收購竄貨產(chǎn)品的當(dāng)日,將收購竄貨產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量、價格、金額通知客戶,客戶在兩日內(nèi)必需將竄貨產(chǎn)品售價與到岸價的差額部分匯往公司指定賬戶；3客戶未按時將竄貨產(chǎn)品售價與到岸價的差額部分匯往公司指定賬戶前,公司對竄貨品項停止發(fā)貨；4客戶按時匯

34、出竄貨產(chǎn)品售價與到岸價的差額部分,并出具不再竄貨的保證書后,公司可對竄貨品項繼 續(xù)發(fā)貨；5客戶再次發(fā)生同一市場竄貨行為,公司可停止全線產(chǎn)品發(fā)貨,終止合作并取消各項返利；6客戶在經(jīng)營過程中如顯現(xiàn)低于甲乙雙方商定的出貨價格進行傾銷、沖貨現(xiàn)象,公司有權(quán)停止 供貨、取消全部優(yōu)惠及嘉獎,直至解除本經(jīng)銷合同,如給公司造成缺失的,公司有權(quán)追究客戶的法律責(zé)任；二十、市場推廣、促銷的治理2022 年公司第一次直營終端店,強化市場部對市場推廣整體統(tǒng)籌；建立適應(yīng)的推廣治理體系來規(guī)范推廣活動的綻開；加強市場部對各區(qū)域市場的操作指導(dǎo)作用；對市場行為進行過程指導(dǎo)；保證市場運作成效尤為重 要；（一）市場部加強對公司品牌的運

35、作,2022 年銷售工作重點以推廣新產(chǎn)品和樹立公司品牌為重點推廣工作；依靠電視廣告成效在多頻道、高頻次,照料到不同的群體、不同的受眾；實行重點的地級樣板城市可實行直接 投放當(dāng)?shù)仉娨暸_的策略,或采納其他媒體廣告形式,如公交車的車體廣告；（二）終端生動化的促銷由市場部分階段統(tǒng)籌規(guī)劃,各銷售大區(qū)執(zhí)行；直營終端店產(chǎn)品推廣、促銷,各 大區(qū)、省級經(jīng)理要有 1-2 個方案供直營終端店挑選,以滿意不同的消費者需求； 1、凡是已經(jīng)進店的辦事處,在談合同時肯定要和促銷活動一起談；第一考慮產(chǎn)品生動化陳設(shè),爭取排面,第一擋期的活動以樣品派發(fā)、免費品嘗為活動主題,并做好促銷品的數(shù)量方案,隨第一次要貨方案發(fā)出；2、生動化

36、陳設(shè)將是全年終端活動的主題,也是提升銷售額的主要途經(jīng)；所以辦事處在其次個月應(yīng)緊緊圍繞消費者促銷為主要內(nèi)容,可實行特價、買贈等活動,第三個月以主題促銷、軟文促銷活動加強與銷售者的親和度；三個月后各大區(qū)、各辦事處對銷售市場進行全面的評估,調(diào)整其次個季度促銷規(guī)劃；3、為了強化銷售市場整體促銷統(tǒng)一性,各辦事處可依據(jù)市場部對全年市場推廣所做出的相應(yīng)推廣、促銷方案,有目的掌握、實施,可依據(jù)以下市場部對市場階段性推廣的方案參照執(zhí)行；時間3 月-5月6 月-8月9 月-11月12 月-2月啟動階段進展階段銷售第一高潮期銷售其次高潮期內(nèi)容樣品派發(fā)特價、買贈、主題生動化陳設(shè)贈品、折價券、免費品嘗促銷、軟文多點陳設(shè)

37、減價優(yōu)惠、特價包目的1、給渠道成員以1、提升銷量；1 、鞏固區(qū)域市場領(lǐng)1、刺激消費,擴大區(qū)域市場信心保證；2、提升產(chǎn)品經(jīng)營先位置,提升品牌形容量,設(shè)立市場競爭門檻；2、帶動渠道的后盈利水平；象；2、加大品牌推廣和影響力,2 、加大對周邊區(qū)域續(xù)進貨,以形成良形成忠誠消費群體；性銷售循環(huán)；的輻射才能；（三）各大區(qū)每月統(tǒng)籌規(guī)劃本區(qū)域的促銷,是針對主要競爭對手進行有效的推廣活動,加大品牌在價格和產(chǎn) 品層面的競爭優(yōu)勢；市場的推廣以各銷售單位為重點,制定出符合本區(qū)域銷售的月、季、年度推廣方案,盡可 能和諧所管轄區(qū)域的辦事處一同推廣；（四）各辦事處在區(qū)域的統(tǒng)籌規(guī)劃下,加強與經(jīng)銷商、店方的合作力度,利用促銷活

38、動刺激消費,提升銷售 業(yè)績；同時在提高自身銷售業(yè)績的基礎(chǔ)上,擴大經(jīng)銷和單店的整體品類銷售；通路的政策將現(xiàn)有的搭贈政策變 為對經(jīng)銷商的嘉獎,以削減經(jīng)銷商的庫存,防止造成通路的堵塞；（五）市場部支配專人做促銷方案并對促銷過程的每個環(huán)節(jié)實施監(jiān)控,明白促銷時機、區(qū)域是否 合理,方式是否得當(dāng)、估算成效是否值得；（六）全部促銷政策要通過終端實現(xiàn),因此要加強終端的預(yù)報和公告顯的極其重要；依據(jù)公司推廣的需求與市場的現(xiàn)時環(huán)境,挑選適當(dāng)?shù)臅r機組織相宜的促銷活動,務(wù)求投入最小化,產(chǎn)出最大化；因全國各地市場不同,報批只能嚴格依據(jù)營銷總部擬制的流程要求進行；（七）做促銷時,要考慮合同扣點,配送費,公司利潤,以及臨期產(chǎn)品

39、的消化；（八）促銷人員的培訓(xùn)將由市場部出臺促銷人員的手冊；二十一、售后服務(wù)建立營銷中心、銷售大區(qū)、銷售辦事處售后服務(wù)治理制度,明確售后服務(wù)責(zé)任人及獎懲方法；（一）客戶訂單方面,實施售后服務(wù)跟單制；售后服務(wù)從客戶訂單開頭,每一個環(huán)節(jié)都要有書面的服務(wù)跟單記錄,并依此對售后服務(wù)責(zé)任人進行考核；經(jīng)銷商訂單流程：客戶訂單 FAX 客服部 客服部接單員審核制單、與財務(wù)確定客戶掛帳余額客服部接單員與客戶溝通確定匯款數(shù)額 客服部方案員核對庫存確定訂單客服部物流員確定物流費用和發(fā)貨時間 銷售副總批準 公司財務(wù)部審核貨品價格、金額客戶收貨信息單反饋及處理 物流員跟蹤發(fā)貨過程制辦事處訂單流程：辦事處訂單 FAX 客

40、服部 客服部接單員審核制單 客服部方案員核對庫存確定訂單銷售副總批準 客服部物流員確定物流 客服部接單員與辦事處溝通確定發(fā)貨數(shù)公司財務(wù)部審核貨品價格、金額 物流員跟蹤發(fā)貨過程制 辦事處收貨信息單反饋及處理（二）客戶投訴、建議方面,實施客戶投訴（建議）全程專人負責(zé)制；全部的投訴和建議均須做好書面記錄,并以報表形式逐級上報,直到客戶所反映問題得到妥當(dāng)解決或明確答復(fù)；客服部接 FAX 或電話投訴客服部整理匯總上報客服部經(jīng)理客服部經(jīng)理將部門經(jīng)理處理看法上報銷售副總 銷售副總批準處理看法客服部經(jīng)理反饋相關(guān)部門經(jīng)理（三）連續(xù)完善各種工作傳遞流程,明確責(zé)任歸屬,制定獎懲方法,提高內(nèi)勤人員的工作質(zhì)量和效率,降

41、低 失誤率,使其服務(wù)職能更加完善；同時,隨著后勤事務(wù)的逐步增加,進一步完善營銷中心行政后勤治理制度,各辦事處要建立文件治理制度、業(yè)務(wù)人員保密規(guī)定、會議治理等相關(guān)制度；二十二、直營終端賣場的運作（一）全國直營終端賣場第一批進店的挑選、進店完成的時間、估計費用（約）1第一批約進店的挑選、進店完成的時間、估計費用：（詳見附表）的修改）（辦事處可做進店的挑選、估計費用區(qū)域擬進店名進店完進店費用 萬元 進店單估計費用成時間品（個）（萬）河南省辦丹尼斯（ 13）3 月 1 日已進10-15 15-20 沃爾瑪3 月 1 日沃爾瑪首單免,500 元贊助遼寧省辦大福源1000 元/ 條/ 店江蘇省辦北京華聯(lián)3

42、 月 1 日北京華聯(lián) 1500/ 每條碼 / 每店10-15 15-20 蘇果超市（ 350）蘇果 50000-8000 元進入湖北省辦家樂福（ 5）3 月 1 日家樂福 1000 元/ 條/ 店10-15 8-10 中百倉儲（ 42）中百倉儲已進廣東省辦沃爾瑪（ 1）3 月 1 日沃爾瑪首單免,500 元贊助；10-15 20-30 百佳超市（ 13）百佳超市 300 元 / 條碼 / 店好又多（ 10）好又多 350 元/ 條碼 / 店10-15 家樂福（ 11）家樂福 400 元/ 條碼 / 店河北省辦保龍倉（ 12）3 月 1 日保龍倉進店費3 萬10-15 5-10 家世界進店費 :

43、2022 元 . 條碼費 :200 元/ 店 / 條天津辦待定3 月 1 日家樂福 1000 元/ 店/ 條碼10-15 8-10 四川省辦家樂福（ 4）3 月 1 日10-15 伊藤洋華堂（ 2）伊藤洋華堂1500 元/ 店/ 條碼北京辦沃爾瑪（ 2）4 月 1 日沃爾瑪首單免,500 元贊助；10-15 30-40 家樂福家樂福進店費 :10000 元. 條碼費華堂商場均為 2022 元/ 店 / 條碼物美超市華堂系統(tǒng)條碼費均為1000 元/ 店/ 條碼；浙江省辦世紀聯(lián)華（ 200）4 月 1 日物美超市條碼費:3000 元/ 條10-15 20-25 世紀聯(lián)華開戶15-20 萬/ 每條碼

44、三江超市（寧波74）三江超市 15000 元 2500-3000 元條碼人本超市（溫州人本超市 3000 元/ 每條碼,進店費:10000 山東省辦100）4 月 1 日元10-15 8-12 銀座（ 12）銀座新品費15000 元 200 元/ 店/ 條碼大潤發(fā)（ 12）大潤發(fā) 1000 元/ 店/ 條碼吉林省辦華聯(lián)商超（ 13）5 月 1 日華聯(lián)商超條碼費一個500,新品費 1000 10-15 6-8 沃爾瑪沃爾瑪首單免,500 元贊助華聯(lián)華聯(lián) 350 元 / 店/ 條碼江西省辦恒客隆5 月 1 日恒客隆 350 元/ 店/ 條碼10-15 2-3 沃爾瑪沃爾瑪首單免,500 元贊助洪客

45、隆洪客隆進店費 :5000 元 . 條碼費 800 元 / 條黑龍江省辦華聯(lián)5 月 1 日華聯(lián) 800 元 / 店/ 條碼10-15 6-8 家樂福家樂福 800 元/ 店/ 條碼湖南省辦中心紅5 月 1 日中心紅 1000 元/ 條碼10-15 4-5 步步高步步高 500 元/ 店/ 條碼,進店費 :2022 元重慶市辦重百連鎖（ 48）4 月 1 日已進10-15 12-15 新世紀（ 54）甘肅省辦北京華聯(lián)（ 4）3 月 1 日800 元/ 個/ 店,可以單店談10-15 2-3 百盛陜西省辦家世界5 月 1 日已進10-15 3-5 福建省辦利多福4 月 1 日進店費 1200 元/

46、 條碼10-15 合計170-225 2前期第一階段各區(qū)域進店的店名、品規(guī)數(shù)各銷售辦事處依據(jù)當(dāng)?shù)刂睜I終端實際情形可調(diào)整方案報營銷中心批準；3進入直營終端店所需的資料：（2 月底完成）生產(chǎn)衛(wèi)生許可證各品規(guī)衛(wèi)檢、質(zhì)檢報告內(nèi)容公司營業(yè)執(zhí)照公司稅務(wù)登記證負責(zé)部門市場部市場部市場部市場部、公司品管（二）直營終端合同的簽訂 1對于全國性的直營終端系統(tǒng)合同的簽訂流程如下（需帶公司三證、擬進店產(chǎn)品、每種規(guī)格 2 包及衛(wèi)檢、質(zhì)檢報告,蓋有公司印章的價格單）：市場部/ 銷售部實地調(diào)查明白綜合匯總上報營銷治理中心審核 /批準市場部經(jīng)理 /銷售部經(jīng)理談 簽訂合同草本營銷治理中心副總批準2 包及衛(wèi)檢、質(zhì)財務(wù)部 /營銷中

47、心備案總經(jīng)理批準市場部 / 銷售部簽訂批準2對于地方性直營終端系統(tǒng)合同的簽訂流程如下（需帶公司三證、擬進店產(chǎn)品、每種規(guī)格檢報告,蓋有公司印章的價格單）：省級經(jīng)理 /銷售部經(jīng)理實地調(diào)查綜合匯總上報營銷治理中心審核 /批準省級經(jīng)理 /銷售部經(jīng)理談判簽訂合同草本財務(wù)部 /營銷中心備案總經(jīng)理批準銷售部、辦事處簽訂批準營銷治理中心副總批準注： 洽談與合同簽訂 1初步洽談（1）銷售業(yè)務(wù)員在評估工作終止之后,即著手與對方取得聯(lián)系 , 提出合作意向；（2）與對方商品部選購商定洽談時間；（3）洽談前應(yīng)帶公司各種產(chǎn)品資料、公司簡介、報價單、產(chǎn)品目錄等；（4）業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、潔凈、潔凈、守時、使用業(yè)務(wù)語言；（5

48、）初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案,滯留時間掌握在 30 分鐘以內(nèi) ; （6）洽談完畢,返回時應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的資料,如部分合同條款、價格傾向、進場費用等；（7）回來后,應(yīng)準時向辦事處經(jīng)理和總公司銷售部匯報；整理資料,并預(yù)備下一輪洽談工作；2其次輪洽談（1）由銷售業(yè)務(wù)員與對方商品部選購預(yù)約洽談時間,并同時告知對方：辦事處經(jīng)理將與對方見面；（2）洽談地點挑選,一般在對方（賣場）會客室或辦公室；（3）帶齊本輪洽談所需的資料；（4）將第一次洽談的內(nèi)容進行回憶；（5）傾聽對方的合作要求、合作方式,觀看對方的合作態(tài)度；（6）傾聽對方的價格回饋；（7）傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案；（8）

49、傾聽對方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；（9）由辦事處經(jīng)理對部分內(nèi)容進行作答；（10）由辦事處經(jīng)理對全程洽談內(nèi)容進行綜合作答；（11）傾聽對方對我方作答的反饋；（12）傾聽對方對雙方合作之保留看法；（13）洽談時間應(yīng)掌握在一小時以內(nèi)；（14）洽談終止時應(yīng)取回對方的全部合同條款（原件）（15）返回公司后,辦事處經(jīng)理應(yīng)準時將本次洽談內(nèi)容進行整理,以文件方式向營銷中心銷售部匯報,并將 全部合同條款傳真至營銷中心；（16）銷售部將合作看法、方案、辦事處經(jīng)理看法以及合同內(nèi)容上報銷售副總,由銷售副總出具審批看法；（17）銷售部快速將銷售副總批示下傳給辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)員,并通知作好第三洽談預(yù)備；（18）由

50、業(yè)務(wù)員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方,并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時間；3 第三輪洽談（1）洽談之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ矫靼灼鋵ξ曳叫拚傅谋Ａ艨捶?確定本次洽談方案,并告知對方：我方 營銷中心銷售部、市場部將派員參與；（2）挑選洽談地點；（3）我方洽談代表為：營銷中心銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理或?qū)T、辦事處經(jīng)理和賣場業(yè)務(wù)員；（4）洽談時,先傾聽對方對上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；（5）傾聽對方對修正案的反饋；（6）傾聽對方對：進場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格的回饋看法；（7）由營銷中心銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、申明我方的合作立場、態(tài)度和費用承擔(dān)底線；（8）由辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款

51、及修正案提出詳細解決看法； 協(xié)商供貨價格； 協(xié)商供貨方式； 協(xié)商結(jié)算方式； 協(xié)商付款條件；合同簽訂 1洽談完畢后,將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進行修訂,修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回或寄回銷售副總進行審核； 2總經(jīng)理簽字批準； 3銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給辦事處,并由業(yè)務(wù)員將其交與對方商品部,在對方簽字蓋 章后；4凡簽訂合同的終端直營店產(chǎn)品進場后可挑選部分較好的店面進行專架陳設(shè),聘用促銷人員,未聘用促銷 人員的店面可聘用理貨員,詳細人數(shù)依據(jù)直營終端的多少而確定；5凡產(chǎn)品首次進入終端直營店,與賣場買手談判時將促銷活動一起申請；6商場的費用在簽訂合同時最好一次性打包,以扣點的形式返仍；7

52、長期促銷人員的進場壓金、促銷服、工牌費、治理費一般由公司承擔(dān)（但所聘用人員相關(guān)證件辦事處必 須留存,以防促銷人員的短期行為造成公司的缺失）,衣柜使用費、賣場用餐費由促銷人員自行解決；8短期促銷人員公司不承擔(dān)任何費用；（三）公司與辦事處發(fā)貨流程辦事處內(nèi)勤依據(jù)賣場的銷售量結(jié)合庫存擬訂要貨方案辦事處經(jīng)理核對訂單傳真大區(qū)經(jīng)理審核銷售部批準核對公司財務(wù)掛帳 辦事處收貨 公司財務(wù)部核準貨品價格、金額、發(fā)貨（四）直營終端訂單辦事處發(fā)貨流程（依訂單要求品規(guī)數(shù)量和時間送貨、不得遲到）辦事處依據(jù)賣場的訂單辦事處內(nèi)勤審核價格開具出貨單直 營 終 端辦事處經(jīng)理批準辦事處內(nèi)勤掛帳物流公司將驗貨單交辦事處內(nèi)勤倉庫出貨注：

53、 1. 依據(jù)賣場的缺貨情形,直營終端業(yè)務(wù)積極與終端選購協(xié)商,從網(wǎng)上或傳真下訂單至辦事處,辦事處內(nèi)勤在網(wǎng)上下載訂單,核對品項,查詢庫存產(chǎn)品可否滿意訂單數(shù)量；2. 數(shù)量無誤后,由辦事處內(nèi)勤填寫公司產(chǎn)品出貨單一式五聯(lián),第一聯(lián)為存根聯(lián),其次聯(lián)為會計聯(lián),第三聯(lián) 為庫房聯(lián),第四聯(lián)為客戶聯(lián),第五聯(lián)為出門聯(lián)（填寫出貨單的次序肯定要按直營終端訂單品規(guī)的次序填寫）,經(jīng)辦事處經(jīng)理簽字,加蓋公司出庫章后方可發(fā)貨；（所設(shè)立辦事處公司均預(yù)備一枚“ 河南理想食品有限公司出 庫章” ）3. 物流公司、直營終端業(yè)務(wù)運貨時需帶一份直營終端網(wǎng)上訂單或傳真及公司產(chǎn)品出庫單其次聯(lián)和第四聯(lián),到直營終端的收貨點按流程開頭驗貨；1）直營終端

54、業(yè)務(wù)把網(wǎng)上訂單或傳真及公司出庫單其次聯(lián)和第四聯(lián)一塊交到預(yù)檢窗口,預(yù)檢人員核對產(chǎn) 品品項、規(guī)格、數(shù)量,雙方確認簽字；2）雙方把簽過字的單子遞入收貨窗口,物流公司送貨人員拿回驗貨清單及出庫單其次聯(lián)；3）物流公司送貨人員把驗貨清單原件、出庫單其次聯(lián)遞交辦事處內(nèi)勤,對直營終端予以掛賬；4）直營終端的掛帳數(shù)額每月底由公司財務(wù)部匯總將明細發(fā)往各辦事處,由辦事處經(jīng)理、銷售內(nèi)勤核實并將 本月的倉儲貨物的盤存清單、及各直營終端應(yīng)收賬款清單,由銷售內(nèi)勤制表辦事處經(jīng)理簽字一同上報銷售大區(qū)、營銷中心和公司財務(wù)部；（五）結(jié)款的流程1. 與直營終端賣場的結(jié)款流程如下（按帳期滾動結(jié)款）：辦事處內(nèi)勤對賣場收貨單整理登記保按賣

55、場賬期匯總出具對帳單對帳無誤后由公司財務(wù)開據(jù)增值稅發(fā)票傳遞辦事處內(nèi)勤、業(yè)務(wù)人員去賣場對帳注： 1. 對帳程序 辦事處內(nèi)勤將發(fā)票交給賣場 公司財務(wù)部收款、沖帳（1）每筆訂單完成之后,業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗收單和送貨單復(fù)印備案；（的訂單號碼、日期；（3）銷售內(nèi)勤確認驗收單并存檔備案； 2 . 結(jié)算程序2）送貨單上必需注明該筆銷貨業(yè)務(wù)（1）銷售內(nèi)勤對當(dāng)期（實際）銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計；（2）銷售內(nèi)勤對上期未付款項進行統(tǒng)計；（3）銷售內(nèi)勤綜合本次回款金額；（4）業(yè)務(wù)員和銷售內(nèi)勤核對本次回款金額；（5）核對無誤和問題復(fù)查；（6）業(yè)務(wù)員幫助銷售內(nèi)勤與客戶（賣場財務(wù)部）進行回款金額核對；（進行匯報 3. 回款程序7）銷

56、售內(nèi)勤對以上工作出具報告書,向辦事處經(jīng)理（1）對方通知回款日期（合同規(guī)定結(jié)算回款日期）；（2）對方通知回款金額；（3）對方通知回款扣款情況；（ 4）對方出具付款清單明細；（5）銷售內(nèi)勤應(yīng)付款清單復(fù)查確認并要求總公司財務(wù)部門按時開具增值稅發(fā)票,直營終端財務(wù)部將貨款打入公司指定帳號；（6）扣款金額沖底營銷中心費用；（7）公司財務(wù)部收到直營終端的回款后,兩日之內(nèi)通知所在區(qū)域內(nèi)辦事處內(nèi)勤；4. 其他（1）結(jié)算、對帳和回款工作是賣場業(yè)務(wù)最為重要關(guān)鍵環(huán)節(jié)；（2）回款順當(dāng)與否是考核業(yè)務(wù)員工作才能和成果的重要組成部分；（3）對以上程序中顯現(xiàn)的問題,業(yè)務(wù)員應(yīng)積極地進行和諧雙方的財務(wù)進行復(fù)查和對帳工作；（4）當(dāng)期

57、假如顯現(xiàn)退貨和換貨情形,業(yè)務(wù)員應(yīng)必需即時與對方?jīng)_單對帳,以防止在到期結(jié)算時因金額數(shù)不符而引發(fā)不必要的麻煩；5. 辦事處和公司的對帳流程如下（每月對帳）：傳遞公司財務(wù)每月對賣場的匯款進行匯總?cè)珖鬓k事處全國各辦事處核對無誤后消帳將核對結(jié)果反饋至公司帳務(wù)部注： 1. 由于辦事處在直營終端所做的促銷活動而產(chǎn)生的費用,直營終端會將所產(chǎn)生的費用進行帳扣,因而會產(chǎn)生發(fā)貨數(shù)和匯款數(shù)不相等的差額； 2.產(chǎn)生的差額部分辦事處在對帳時索取費用明細,并由直營終端出具證明或發(fā)票；（關(guān)于直營終端扣款費用的發(fā)標如何開具,由營銷中心、財務(wù)部跟據(jù)銷售的實際情形另行規(guī)定；） 3. 各辦事處在做直營終端促銷活動時,嚴格依據(jù)促銷活

58、動申請程序進行審批； 4. 辦事處每次在商場對帳后對產(chǎn)生的費用明細和營銷中心批準的促銷申請表一同由內(nèi)勤整理匯總并寄營銷中心財務(wù)；由營銷中心副總批準,沖減商場掛賬；營銷中心財務(wù)持經(jīng)銷售副總審批的商場費用發(fā)票到總公司財務(wù)辦理沖賬手續(xù)；（六）辦事處貨物盤存的流程（每月一次）：上報辦事處每周對賣場的發(fā)貨進行匯總辦事處經(jīng)理 . 內(nèi)勤到倉庫盤存營銷中心公司財務(wù)部注： 1、當(dāng)月辦事處所接收公司的收貨數(shù)額減去辦事處對直營終端的發(fā)貨數(shù)額等于倉庫的庫存數(shù)；2、如庫存發(fā)生數(shù)額不相符,辦事處經(jīng)理和內(nèi)勤必需查找緣由,并在第一時間上報本銷售大區(qū)經(jīng)理；3、大區(qū)經(jīng)理睬同辦事處經(jīng)理一同查找問題的緣由,如無法查明差額緣由,大區(qū)經(jīng)

59、理、辦事處經(jīng)理、銷售內(nèi)勤按總額的30%賠償,賠償比例依次為：40%、40%、 30% ；其余 %由營銷中心在負擔(dān),在年度費用預(yù)算中變價缺失費用列支；4、每月盤存表各辦事處需上報大區(qū)經(jīng)理、銷售部經(jīng)理及公司財務(wù)部；每季度由營銷中心組織人員對辦事 處庫存化物進行綜合檢查,并將檢查結(jié)果上報營銷中心和公司財務(wù)部；5、辦事處經(jīng)理、內(nèi)勤發(fā)生變動,對庫存盤存、現(xiàn)金盤存、應(yīng)收帳款（不逾期,逾期、呆帳、死 帳）、固定資產(chǎn)的交接要有大區(qū)經(jīng)理現(xiàn)場監(jiān)交,完善交接人和被交接人的手續(xù)；（七）促銷的申請流程1. 直營終端促銷的申請流程無論TG 、堆頭、 DM 特價申提前 15-20 天上報直 營 終 端 店爭取費用降低聽取買

60、手的看法簽訂活動協(xié)議注：直營終端申請活動最好有活動的方案遞交買手,上 2. 公司促銷的申請流程DM單的活動要供應(yīng)產(chǎn)品,便與商場拍照；各辦事處申請大區(qū)經(jīng)理審核銷售額經(jīng)理核準市場部月方案匯總銷售副總批準執(zhí)行各辦事處執(zhí)行大區(qū)經(jīng)理下達銷售額經(jīng)理傳達市場部注： 1. 全國的推廣、促銷活動將實施月度方案,削減暫時方案；每月 推廣費用,指出重點推廣內(nèi)容；28 日前由市場部分解下月各大區(qū)2. 各大區(qū)辦事處依據(jù)本區(qū)域的實際情形,結(jié)合公司的指導(dǎo)原就,做出符合本區(qū)域的下月推廣、促銷方案；于本月20 日前上報各大區(qū),由大區(qū)匯總審核后于本月23 日前上報銷售部；3. 辦事處促銷費用的申請第一確定所申請產(chǎn)品的品項、規(guī)格、