濟(jì)南現(xiàn)代渠道KA管理措施

1、 貝因美奶粉 一、本人對(duì)KA的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí) 二、銀座系統(tǒng)操作規(guī)劃 三、華聯(lián)絡(luò)統(tǒng)操作規(guī)劃 目錄一、本人對(duì)KA的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)一與KA協(xié)作存在的問(wèn)題及處理方法二如何玩轉(zhuǎn)KA采購(gòu)三關(guān)于KA陳列的一些見(jiàn)解四如何做個(gè)合格的KA業(yè)務(wù)一與KA協(xié)作存在的問(wèn)題及處理方法處理方法：金錢技術(shù) 營(yíng)銷方案、企劃感情二如何玩轉(zhuǎn)KA采購(gòu)1首先要了解采購(gòu)的主要權(quán)益A影響商品在賣場(chǎng)的進(jìn)出 B決議供應(yīng)商費(fèi)用的投入C影響合同談判的條件D掌握促銷安排E決議價(jià)錢控制F參與控制賣場(chǎng)的陳列 7掌握對(duì)供應(yīng)商付款8決議促銷人員安排2其次全面了解他的習(xí)性A他的根本情況B他的喜好C他的開(kāi)展方向D他的性格E他做事的方式：(3)與采購(gòu)打交道要注重細(xì)節(jié)A文件分類

2、整理好，夾整齊B適當(dāng)用些先進(jìn)的工具，武裝本人C用半透明的文件袋裝文件D學(xué)會(huì)多問(wèn) C“我們、我們 E中途分開(kāi)留下東西F口氣清新G穿著裝扮留意細(xì)節(jié)H記住生日并適當(dāng)表示I小小禮品盡顯心意4讓采購(gòu)覺(jué)得到他專業(yè)A籠統(tǒng)職業(yè) B商品知識(shí)專業(yè)C行業(yè)知識(shí)專業(yè)D溝通才干專業(yè)E行事方式F對(duì)賣場(chǎng)了解G對(duì)專業(yè)術(shù)語(yǔ)的掌握三關(guān)于KA陳列的一些見(jiàn)解1、什么陳列是好陳列？A從零售商的視角/需求看：貨架產(chǎn)出：銷售、毛利可見(jiàn)可得按品類特點(diǎn)按購(gòu)買習(xí)慣按銷量/毛利占比/周轉(zhuǎn)分配貨架提升購(gòu)物環(huán)境：生動(dòng)化、激動(dòng)消費(fèi)消費(fèi)者互動(dòng)B從供應(yīng)商的視角/需求：貨架占比大盡量接近競(jìng)爭(zhēng)品牌指點(diǎn)品牌除外生動(dòng)化陳列主視野陳列堆頭豐滿、主通道關(guān)聯(lián)陳列、多點(diǎn)陳列

3、C消費(fèi)者視角:易見(jiàn)、易得、易購(gòu)價(jià)錢明顯促銷信息準(zhǔn)確完好關(guān)聯(lián)產(chǎn)品集中陳列排面整齊清潔干凈產(chǎn)品易分辨陳列有創(chuàng)意、吸引眼球品類分隔、指引牌規(guī)劃合理、通道寬闊2、零售商陳列根本原那么A原那么一 “分類的概念B原那么二 “決策樹(shù)C原那么三 消費(fèi)者“閱讀習(xí)慣D原那么四 零售商利益/毛利考量四如何做個(gè)合格的KA業(yè)務(wù)堅(jiān)持理性了解熟習(xí)建立專業(yè)擅長(zhǎng)借力自動(dòng)積極二、銀座系統(tǒng)操作規(guī)劃一銀座系統(tǒng)的概略與規(guī)劃 銀座系統(tǒng)是山東魯商集團(tuán)原山東省商業(yè)局投資成立，目前在山東省內(nèi)覆蓋濟(jì)南、淄博、濰坊、臨沂、泰安、萊蕪、棗莊、濟(jì)寧、菏澤、德州、聊城、日照、東營(yíng)、濱州地域，合計(jì)40多家KA類賣場(chǎng)。大部分賣場(chǎng)是當(dāng)?shù)刂髁髻u場(chǎng)，客流量及消費(fèi)

4、才干位居前茅。二銀座系統(tǒng)采購(gòu)流程A與廠商直供B與總代理商簽約C各個(gè)地域代理商簽約三優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析A方式：適宜市場(chǎng)操作較成熟產(chǎn)品或是廣告產(chǎn)品。優(yōu)勢(shì)：前期進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較低，進(jìn)店速度快，陳列位置較好；后期促銷活動(dòng)開(kāi)展配合好。優(yōu)勢(shì)：新品牌合同簽署難度大，配送問(wèn)題較難，后期效力不易開(kāi)展，人力本錢較高。三優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析B方式：優(yōu)勢(shì)：只與一個(gè)總代理簽署合同有利于公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的掌控。優(yōu)勢(shì)：這種客戶太少，很難掌控。一旦出現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)展轉(zhuǎn)場(chǎng)，本錢太高，不可取。三優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析 C方式： 優(yōu)勢(shì)：各地代理商逐漸擊破，有利于區(qū)域市場(chǎng)內(nèi) 起量。東方不亮西方亮。賬期風(fēng)險(xiǎn)，退換貨風(fēng)險(xiǎn)代理商自行擔(dān)任，添加代理商壓力，有助于產(chǎn)品良性循環(huán)。人力本錢

5、較低。優(yōu)勢(shì)：各地執(zhí)行力有差距，步伐較難一致。建議運(yùn)用C方式。四目前銀座系統(tǒng)費(fèi)用1、品牌費(fèi)：廣場(chǎng)店1萬(wàn)；北園、華信5千，省內(nèi)其他門店最多5千，大部分在3千之內(nèi)，個(gè)別門店沒(méi)有品牌費(fèi)。2、條碼費(fèi)：廣場(chǎng)店400元/sku，剩余店200元/sku之內(nèi)。3、合同費(fèi)用代理商自行承當(dāng)。扣點(diǎn)、節(jié)慶、信息維護(hù)費(fèi)等 三、華聯(lián)絡(luò)統(tǒng)操作規(guī)劃一華聯(lián)絡(luò)統(tǒng)概略與規(guī)劃 濟(jì)南華聯(lián)超市隸屬于濟(jì)南華聯(lián)商廈集團(tuán)股份，成立于2002年2月，是濟(jì)南華聯(lián)商廈集團(tuán)繼開(kāi)展綜合百貨業(yè)態(tài)之后，又一重點(diǎn)開(kāi)展的連鎖超市業(yè)態(tài)，是居民購(gòu)買商品集便利、平價(jià)、優(yōu)質(zhì)為一體的理想購(gòu)物場(chǎng)所。 濟(jì)南華聯(lián)超市總部位于濟(jì)南西部最繁華的商業(yè)中心，現(xiàn)運(yùn)營(yíng)食品、生鮮食品、百貨、

6、家居、家電、服飾等20000余種商品，目前擁有嘉華店、廣場(chǎng)店、舜耕店等十八家分店，總運(yùn)營(yíng)面積約130000。公司一直秉承“便利、平價(jià)、優(yōu)質(zhì)以及“效力從心開(kāi)場(chǎng)的效力目的，商品保真的質(zhì)量方針，一切為您省錢的運(yùn)營(yíng)特征，嚴(yán)厲一致的管理體系，優(yōu)良規(guī)范的全程效力，為消費(fèi)者營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，滿足一站式購(gòu)物的消費(fèi)需求。 濟(jì)南華聯(lián)超市自成立以來(lái)，嚴(yán)厲按照一致采購(gòu)渠道、一致?tīng)I(yíng)銷謀劃、一致價(jià)錢管理，以優(yōu)越的地理位置、便利的購(gòu)物班車、一流的硬件設(shè)備、快捷的結(jié)算方式深得寬廣消費(fèi)者的喜歡。目前，濟(jì)南華聯(lián)超市正全力實(shí)施開(kāi)展擴(kuò)張方案，并將以科學(xué)化的管理方式、規(guī)范化的效力規(guī)范、物美價(jià)廉的商品實(shí)現(xiàn)華聯(lián)超市可繼續(xù)開(kāi)展的目的全力打造“泉城超市第一品牌，開(kāi)創(chuàng)連鎖超市業(yè)規(guī)模開(kāi)展的新篇章。二華聯(lián)絡(luò)統(tǒng)采購(gòu)流程A與廠商直供B與代理商簽約三優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析A方式：適宜市場(chǎng)操作較成熟產(chǎn)品或是廣告產(chǎn)品。優(yōu)勢(shì)：前期進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較低，進(jìn)店速度快，陳列位置較好；后期促銷活動(dòng)開(kāi)展配合好。優(yōu)勢(shì)：新品牌合同簽署難度大，配送問(wèn)題較難，后期效力不易開(kāi)展，人力本錢較高。三優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析B方式：優(yōu)勢(shì)：只需求與代理簽署合同有利于公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的掌控，節(jié)約