國(guó)際商務(wù)談判(第三版)第4章國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備

1、國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 第四章1.國(guó)際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備、計(jì)劃的制訂。2.國(guó)際商務(wù)談判中各種背景材料的調(diào)查。3.模擬談判的方法。通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解影響國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素；掌握談判信息的內(nèi)容和搜集方法；了解商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備過(guò)程和準(zhǔn)備內(nèi)容。 學(xué)習(xí)重點(diǎn)學(xué)習(xí)目標(biāo)案例導(dǎo)入：一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的交戰(zhàn) 問(wèn)題？我方取得談判成功的關(guān)鍵是什么？玩兒的是什么把戲!第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判前的必要準(zhǔn)備物質(zhì)條件的準(zhǔn)備資料、技術(shù)的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備 一、物質(zhì)條件準(zhǔn)備 （一）國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境分析 1.政治狀況因素國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制政治背景政局穩(wěn)定性政府間的關(guān)系 2.宗教信仰因素該國(guó)占主導(dǎo)地位的宗教信仰宗教信仰的影響與作

2、用宗教信仰會(huì)對(duì)下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：政治事務(wù)。法律制度。國(guó)別政策。社會(huì)交往與個(gè)人行為。節(jié)假日與工作時(shí)間。 3.法律制度因素 一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的法律制度因素主要有以下幾個(gè)方面： 該國(guó)法律基本概況 法律執(zhí)行情況 司法部門的影響 法院受理案件時(shí)間的長(zhǎng)短 執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需要的程序國(guó)際商務(wù)談判常見(jiàn)的法律問(wèn)題談判方的資格問(wèn)題 合同的效力問(wèn)題 爭(zhēng)端的解決方式 4.商業(yè)習(xí)慣因素企業(yè)的決策程序文本的重要性律師的作用談判成員的談話次序商業(yè)間諜問(wèn)題是否存在賄賂現(xiàn)象競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況翻譯及語(yǔ)言問(wèn)題 5.社會(huì)習(xí)俗因素 不同國(guó)家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗，這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動(dòng)。如在某國(guó)家

3、或地區(qū)，稱呼及衣著方面合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)是什么；贈(zèng)送禮品及贈(zèng)送方式有什么習(xí)俗等等。 此外，在公共場(chǎng)合人們對(duì)當(dāng)面批評(píng)是否能夠接受、人們?nèi)绾螌?duì)待榮譽(yù)及名聲等問(wèn)題、婦女在業(yè)務(wù)活動(dòng)中的地位如何等等，這些社會(huì)習(xí)俗等都會(huì)影響雙方意見(jiàn)交流的方式及所采取的對(duì)策，是談判前必須了解的環(huán)境因素。 6.財(cái)政金融狀況因素 外債狀況 外匯儲(chǔ)備情況 貨幣的自由兌換 支付信譽(yù) 稅法方面的情況(二)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備內(nèi)容1.準(zhǔn)備談判所需要的必要文件、文具和工具書2.談判會(huì)場(chǎng)的布置3.談判座次安排4.會(huì)務(wù)后勤工作二、資料、技術(shù)的準(zhǔn)備(一)資料準(zhǔn)備1.對(duì)與外貿(mào)業(yè)務(wù)有關(guān)的資料的搜集2.正確評(píng)估自己3.剖析對(duì)手(二)技術(shù)準(zhǔn)備談判的技術(shù)準(zhǔn)備包

4、括明確雙方價(jià)值區(qū)域，并在此基礎(chǔ)上制定談判綱領(lǐng)。包括起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭(zhēng)取點(diǎn)、協(xié)議區(qū)、協(xié)議點(diǎn)五個(gè)方面。三、國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理（一）個(gè)性：性格、能力、素質(zhì)（二）情緒：喜、怒、哀、樂(lè)（三）態(tài)度：認(rèn)識(shí)、情感、意向（四）印象：感性認(rèn)識(shí)（五）知覺(jué)：整體反應(yīng)第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 一、談判信息的概念和作用信息是一種可以減少不確定性的有價(jià)值的商品。國(guó)際商務(wù)談判信息是指反映與國(guó)際商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料。 1.信息是一種財(cái)富2.信息是商務(wù)活動(dòng)的先導(dǎo)3.是談判雙方相互溝通的紐帶 4.是商務(wù)談判策劃的依據(jù) 5.是商務(wù)談判成敗的決定性因素作用二、談判信息的搜集國(guó)際組織政府服務(wù)性組織 在線服務(wù)

5、公司名錄和時(shí)事通訊(一)國(guó)際商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容1.有關(guān)談判對(duì)手的資料 2.科技信息的具體內(nèi)容3.有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容 4.金融方面的信息5.有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備(二)阻礙人們獲得信息的因素缺乏對(duì)于不同文化、消費(fèi)者偏好、市場(chǎng)需求的敏感度對(duì)國(guó)外有差異的環(huán)境了解不充分不熟悉國(guó)內(nèi)、國(guó)外的數(shù)據(jù)來(lái)源不具備運(yùn)用所獲國(guó)外數(shù)據(jù)的能力三、談判信息搜集的原則1.時(shí)效性原則2.準(zhǔn)確性原則3.目的性原則4.系統(tǒng)性原則5.經(jīng)濟(jì)性原則6.現(xiàn)場(chǎng)性原則 7.全員性原則四、談判信息搜集的手段 (一)信息搜集的渠道 (二)信息搜集的方法五、談判信息的處理(一)信息資料的整理與分類信息資料的整理與分類一般分為五個(gè)步驟(二)信息資料的交

6、流與傳遞(三)商務(wù)談判信息的傳遞和保密第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備確定談判主題明確談判要點(diǎn)挑選談判人員草擬談判方案制定談判措施一、國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃的特點(diǎn)(一)合理性(二)實(shí)用性(三)靈活性二、談判計(jì)劃的制訂過(guò)程(一)確定談判主題(二)確定談判目標(biāo)1.談判目標(biāo)的內(nèi)容最高目標(biāo)；實(shí)際需求目標(biāo)；可接受目標(biāo)；最低目標(biāo)2.設(shè)定談判目標(biāo)層次3.確定談判目標(biāo)的注意事項(xiàng)上限目標(biāo) 中限目標(biāo) 下限目標(biāo) (三)擬定談判要點(diǎn)1.制定談判方案的基本要求 簡(jiǎn)明扼要、具體翔實(shí)、機(jī)動(dòng)靈活2.談判方案的主要內(nèi)容（1）確定談判目標(biāo)（2）規(guī)定談判期限（3）擬定談判議程（4）安排談判人員（5）選擇談判地點(diǎn)（6）談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排三

7、、組建談判小組談判小組領(lǐng)導(dǎo)人、主要成員、專業(yè)人員、臨時(shí)人員和后援人員 什么是模擬談判?多方參與;多個(gè)議題；多個(gè)利益；不同利益。第四節(jié) 模擬談判一、模擬談判的作用(一)模擬談判的必要性(二)模擬談判的任務(wù)二、模擬談判的方法(一)沙龍式模擬(二)實(shí)際排演1.列表模擬法 2.全景模擬法 3.戲劇式模擬三、模擬談判的方式(一)組成談判的實(shí)驗(yàn)小組(二)實(shí)驗(yàn)小組制定各自的談判計(jì)劃表四、模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題(一)科學(xué)地做出假設(shè)(二)對(duì)參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇(三)參加模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力(四)模擬談判結(jié)束后要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)第五節(jié) 時(shí)間、地點(diǎn)的選擇一、選擇談判的時(shí)間(一)時(shí)間的影響(二)選擇談判時(shí)間應(yīng)注意的事項(xiàng)二、選擇談判的地點(diǎn)(一)選擇對(duì)己方有利的談判地點(diǎn)(二)選擇環(huán)境優(yōu)美、交通便利的談判地點(diǎn)(三)談判地點(diǎn)的選擇應(yīng)注意的問(wèn)題談判地點(diǎn)的選擇主場(chǎng)談判盡獲天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)客場(chǎng)談判實(shí)地考察， 搜集第一手資料第三方所在地當(dāng)缺乏對(duì)話渠道，或出于公平考慮時(shí)選用主、客場(chǎng)輪流制Green模擬談判的要求:每三組人員, 第一組: 助談人第二組: Powell先生第三組: R. Stewart先生談判目標(biāo): 在第三方的協(xié)助下尋求解決問(wèn)題的方法模擬談判格林銀行復(fù)習(xí)思考題1.影響國(guó)際商務(wù)談判的背景因素有哪些？2.簡(jiǎn)要說(shuō)明