電力市場(chǎng)營銷問題分析及應(yīng)對(duì)

1、 電力市場(chǎng)營銷問題分析及應(yīng)對(duì)電力市場(chǎng)營銷，簡(jiǎn)稱電力營銷，是指電力經(jīng)營企業(yè)以輸配電網(wǎng)為載體，引導(dǎo)電力產(chǎn)品從電力生產(chǎn)者流向電力消費(fèi)者的商務(wù)活動(dòng)。在“十一五”期間，我國電力企業(yè)以國家大局為重，積極落實(shí)國家能源戰(zhàn)略，加快調(diào)整優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了電力工業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，每年新增裝機(jī)均在1億千瓦左右，新增電力裝機(jī)超過億千瓦，總裝機(jī)容量達(dá)到億千瓦，位列世界第二，電網(wǎng)規(guī)模躍居世界第一。全國電力供需基本平衡，扭轉(zhuǎn)了“十五”末期電力緊張的局面，保障了國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的需要。但是，電力企業(yè)重生產(chǎn)、輕營銷，重規(guī)模、輕效益的局面并未得到根本性好轉(zhuǎn)，在內(nèi)部和外部等因素的影響下，容易出現(xiàn)周期性的大起大落，不僅加大了電力結(jié)構(gòu)

2、調(diào)整難度，更加大了對(duì)資源環(huán)境的制約?，F(xiàn)代化的建設(shè)步伐，使電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)服從和服務(wù)于電網(wǎng)營銷的需要，已經(jīng)成為電力企業(yè)深入研究和探討的課題。一、電力市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀與存在的問題從宏觀外部環(huán)境來看，隨著政府干預(yù)不斷被剝離，供電企業(yè)失去了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的“保護(hù)圈”，而同時(shí)電力部門又必須履行相當(dāng)大的社會(huì)責(zé)任，地方政府往往會(huì)對(duì)電力部門進(jìn)行停電干預(yù)，由此影響了電費(fèi)正常回收和企業(yè)利益的保證，使得投入產(chǎn)出不成比例，進(jìn)一步加劇了電力企業(yè)服務(wù)能力和社會(huì)與電力服務(wù)需求之間的差距。從自身內(nèi)部環(huán)境來，由于電力企業(yè)，尤其是供電企業(yè)天生具有壟斷性、區(qū)域性和專營性，現(xiàn)雖初步成為能進(jìn)行獨(dú)立核算的法人經(jīng)濟(jì)實(shí)體，但仍未完全從根本

3、上改變以生產(chǎn)者或產(chǎn)品為中心的企業(yè)本位論，從而在電力營銷工作中引發(fā)了一系列問題。lOCAlHOST1.法律法規(guī)與理論研究還不能很好適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。眾所周知，在我國，供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的生產(chǎn)方式造成了以產(chǎn)定銷產(chǎn)業(yè)鏈組織方式，而在一個(gè)成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中，任何商品都是應(yīng)該按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應(yīng)的方式的。當(dāng)下，電力企業(yè)主要遵照和使用的電力法、電力設(shè)施保護(hù)條例、電網(wǎng)調(diào)度管理?xiàng)l例等電力法規(guī)均頒布于上世紀(jì)90年代，已不適應(yīng)電力發(fā)展的需要，尤其是與電力法應(yīng)配套出臺(tái)的用電管理法至今沒有出臺(tái)。從而在客觀上造成電力營銷的主體供電企業(yè)在法律法規(guī)上缺乏建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營、法制化管理的營銷

4、體系的理論依據(jù)。在電力營銷理論上，由于長期缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的緊迫感、危機(jī)感、服務(wù)意識(shí)等的慣性，使得理論界和企業(yè)自身在安全生產(chǎn)和電費(fèi)結(jié)零、研究電量分配、限制負(fù)荷等方面有大量的理論儲(chǔ)備，而對(duì)于如何開發(fā)電力市場(chǎng)營銷策略缺乏基本的研究。不僅對(duì)市場(chǎng)需求研究分析不夠透徹，而且對(duì)客戶的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理也研究不足，在實(shí)踐中同樣缺少開拓市場(chǎng)的具體措施。2.尚未建立起健全的營銷體制。當(dāng)前電力營銷管理工作比較突出的問題是缺乏有效的管理體制管理辦法陳舊。具體體現(xiàn)在營銷部職能管理的定位不夠準(zhǔn)確，對(duì)營銷部和其它中心管理界面認(rèn)識(shí)不清，管理思路和管理方法沒有隨著機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)變而轉(zhuǎn)變。不適應(yīng)營銷服務(wù)新體制，在一定程度上削弱了營銷部的

5、職能管理作用，不利于營銷部與相關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)。目前電力公司的營銷功能一般分散在用電、計(jì)劃、調(diào)度和財(cái)務(wù)等幾個(gè)部門，沒有形成一個(gè)以市場(chǎng)為核心的營銷系統(tǒng)，營銷系統(tǒng)也沒有能力成為協(xié)調(diào)各個(gè)職能部門的軸心。它們之間的協(xié)調(diào)運(yùn)作只是一種被動(dòng)式的組合不能主動(dòng)和積極地適應(yīng)市場(chǎng)變化，給各種營銷策略的實(shí)施造成環(huán)節(jié)上的障礙。此外，具有營銷技巧、業(yè)務(wù)全面、綜合素質(zhì)較高的電力營銷人員也相對(duì)缺乏。3. 配套的營銷管理信息系統(tǒng)仍有許多不足。當(dāng)前，供電企業(yè)的電力營銷部門都在使用以計(jì)算機(jī)和ip網(wǎng)絡(luò)為主要承載平臺(tái)的營銷管理信息系統(tǒng)。當(dāng)前，這類信息化支撐系統(tǒng)的主要功用是實(shí)現(xiàn)了電力營銷中各個(gè)基本要素?cái)?shù)據(jù)錄入、過濾匯總、報(bào)表輸出等功能，

6、提高了管理和維護(hù)過程中的自動(dòng)化、科學(xué)化、準(zhǔn)確化水平,使?fàn)I銷部門及其他相關(guān)單位能夠?qū)崿F(xiàn)信息的順暢、相互協(xié)調(diào)。但是，我們也應(yīng)該清醒地意識(shí)到，現(xiàn)有的營銷管理信息系統(tǒng)還處于起步階段，存在一定風(fēng)險(xiǎn)和不足：例如當(dāng)前軟件系統(tǒng)的功能還不能很好適應(yīng)生產(chǎn)工作需要，甚至存在一些不安全漏洞；缺乏有效的審計(jì)模塊，容易帶來一定違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)。再例如，負(fù)荷預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)和電量預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)是購電計(jì)劃和企業(yè)營銷的基礎(chǔ)，通過認(rèn)真分析與預(yù)測(cè)，才能準(zhǔn)確了解客戶需求，主動(dòng)開拓市場(chǎng)，而當(dāng)前營銷管理信息系統(tǒng)在這方面的作用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到要求。二、提高電力營銷能力的必要措施由行業(yè)歷史來看，雖然電力是帶有自然壟斷性的企業(yè)，但帶有自然壟斷性企業(yè)中的各個(gè)環(huán)節(jié)不

7、是都可壟斷的；隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、生產(chǎn)要素的市場(chǎng)化，電力企業(yè)的特殊地位和享受的優(yōu)惠政策必將逐步消失。所以，電力營銷必須采取以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量和提升市場(chǎng)客戶服務(wù)體驗(yàn)為中心，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)并及時(shí)對(duì)營銷策略做出正確的調(diào)整，在為消費(fèi)者提供合格電能和滿意服務(wù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化和最優(yōu)化。1.大力推行精細(xì)化營銷管理理念。精細(xì)化營銷的實(shí)質(zhì)就是電力企業(yè)的營銷單位在規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，對(duì)其生產(chǎn)流程、調(diào)度流程、銷售流程、管理流程、消費(fèi)流程進(jìn)行科學(xué)細(xì)化和合理優(yōu)化的過程。精細(xì)化營銷理念落到實(shí)處的關(guān)鍵在于營銷目標(biāo)數(shù)字化，營銷職責(zé)明確化，營銷步驟規(guī)范化，營銷手段多樣化、營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，確保營銷

8、工作高效到位，提升營銷工作的效率和效益。2.建立完善的電力營銷考核機(jī)制。對(duì)營銷人員進(jìn)行市場(chǎng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、法律意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)以及工作責(zé)任心和業(yè)務(wù)水平等方面素質(zhì)的培訓(xùn)和培養(yǎng)，是提升電力企業(yè)整體營銷水平的基礎(chǔ)和依托，而設(shè)置科學(xué)合理的電力營銷與服務(wù)工作質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，則是加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，全面提高人員素質(zhì)的必要手段。電力營銷與服務(wù)工作質(zhì)量的評(píng)價(jià)主要從工作質(zhì)量評(píng)價(jià)和工作實(shí)績(jī)指標(biāo)兩個(gè)方面進(jìn)行，要能夠以分值合理、比例恰當(dāng)進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。除了將傳統(tǒng)的電費(fèi)管理、計(jì)量管理、用電檢查管理等內(nèi)容納入考核體系，還應(yīng)該有意識(shí)地補(bǔ)充符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律和電力營銷特色的內(nèi)容，例如市場(chǎng)研究與開發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、公共關(guān)系管理等。

9、3.摸索和實(shí)踐新的營銷方式。我國供電企業(yè)要建立銷售用電價(jià)格策略。目前我國電力銷售價(jià)格由國家控制，供電企業(yè)沒有電價(jià)制定權(quán)，在現(xiàn)行價(jià)格的條件下，在確保各項(xiàng)電價(jià)政策執(zhí)行到位的前提下，在目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，執(zhí)行分類電價(jià)、分時(shí)電價(jià)，提高單位收益率，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的收益最大化。新的營銷方式，并不是要完全拋棄傳統(tǒng)的價(jià)格策略，而是在制定營銷規(guī)則和方案時(shí)，需處處圍繞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中“消費(fèi)者愿意接受的成本與價(jià)格”這一核心。通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)和經(jīng)驗(yàn)曲線效益來大幅度降低產(chǎn)品成本，努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導(dǎo)廣大用戶對(duì)電力的消費(fèi)，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率。例如，當(dāng)前很多地市在推廣的峰谷電價(jià)，就是一種值

10、得摸索和實(shí)踐的電力營銷模式，北京也已經(jīng)開始研究在年內(nèi)實(shí)施階梯電價(jià)的可能性。 4.改進(jìn)與增強(qiáng)現(xiàn)有的信息化支撐平臺(tái)。按照國家電網(wǎng)公司的相關(guān)要求，電力營銷管理信息系統(tǒng)包括：電力營銷管理、電能信息實(shí)時(shí)采集與監(jiān)控管理、客戶繳費(fèi)管理、95598客戶服務(wù)管理、市場(chǎng)管理、電力需求側(cè)管理、客戶關(guān)系管理和營銷輔助分析決策等8個(gè)業(yè)務(wù)模塊。從當(dāng)前國內(nèi)供電企業(yè)普遍的使用情況來看，營銷部門急切希望“電能信息實(shí)時(shí)采集與監(jiān)控管理”、“營銷輔助分析決策”能夠發(fā)揮更大的作用。提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，做好市場(chǎng)變化的跟蹤分析是電力營銷各項(xiàng)工作的基礎(chǔ)。因此，要充分利用成熟的計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)，也要利用當(dāng)前新型的智能電表技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，收集和挖掘海量數(shù)據(jù)，通過數(shù)理統(tǒng)計(jì)等數(shù)學(xué)工具促進(jìn)現(xiàn)有電力營銷管理信息系統(tǒng)的改進(jìn)與增強(qiáng)。在電力企業(yè)內(nèi)部各部門，大部分精力還放在了安全生產(chǎn)和電費(fèi)結(jié)零、研究電量分配、如何限制負(fù)荷等方面，電力市場(chǎng)營銷還是一個(gè)比較新的課題。在電力逐步走向市場(chǎng)后，電力商品的價(jià)值更大程度體現(xiàn)在營銷上。加強(qiáng)電力營銷工作不僅是提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)在要求