西安市香格里拉大酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

1、西安財(cái)經(jīng)學(xué)院行知學(xué)院畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))論文題目：西安市香格里拉大酒店 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書 系 (室） 工商管理系 專業(yè)班級(jí)： 市場(chǎng)營(yíng)銷0801 學(xué)生姓名： 宋旦旦 學(xué) 號(hào)： 0803020117 指導(dǎo)教師： 李建華 完成日期： 年 月 日目 錄TOC o 1-2 u 緒 論 PAGEREF _Toc11968 - 5 -一、西安市酒店行業(yè)概況以及前景分析 PAGEREF _Toc7138 - 5 -（一）西安市酒店業(yè)的現(xiàn)狀分析 PAGEREF _Toc13176 - 5 -（二）西安酒店客源特征分析 PAGEREF _Toc14321 - 6 -（三） 西安酒店存在的問題 PAGEREF _Toc2

2、0549 - 6 -（四） 未來酒店業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) PAGEREF _Toc16319 - 7 -二、西安市香格里拉大酒店?duì)顩r及環(huán)境分析 PAGEREF _Toc2788 - 7 -（一）特色介紹 PAGEREF _Toc21481 - 7 -（二）設(shè)施服務(wù) PAGEREF _Toc21486 - 7 -（三） SWOT分析 PAGEREF _Toc29521 - 8 -三、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)及目標(biāo)定位 PAGEREF _Toc25793 - 10 -（一）營(yíng)銷目標(biāo) PAGEREF _Toc22489 - 10 -（二）市場(chǎng)目標(biāo)定位 PAGEREF _Toc17863 - 12 -四、酒店?duì)I銷策略 P

3、AGEREF _Toc3595 - 12 -（一）產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc2054 - 12 -（二)品牌策略 PAGEREF _Toc18158 - 12 -（三）服務(wù)策略 PAGEREF _Toc21531 - 12 -（四）促銷策略 PAGEREF _Toc7575 - 12 -（五） 廣告策略 PAGEREF _Toc16904 - 13 -（六）媒介策略 PAGEREF _Toc5691 - 13 -五、市場(chǎng)推廣方法 PAGEREF _Toc18560 - 13 -（一）前期推廣 PAGEREF _Toc2760 - 13 -（二）通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈 PAGE

4、REF _Toc18331 - 14 -（三）提高回頭率 PAGEREF _Toc6480 - 14 -(四) 增收節(jié)流、強(qiáng)化管理 PAGEREF _Toc4627 - 15 -六、營(yíng)銷預(yù)算 PAGEREF _Toc2768 - 15 -（一）酒店客房成本基本預(yù)算方案 PAGEREF _Toc12666 - 15 -七、營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施和控制 PAGEREF _Toc7439 - 16 -（一）評(píng)估控制 PAGEREF _Toc17669 - 16 -西安市香格里拉大酒店 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書內(nèi) 容 摘 要西安市香格里拉大酒店是一家集住宿、餐飲、娛樂、商貿(mào)于一體的別墅型五星級(jí)酒店。酒店擁有395間設(shè)計(jì)

5、獨(dú)特的豪華客房及套房，客房別具氣勢(shì)的落地式長(zhǎng)窗，讓您飽覽城市如畫的風(fēng)光和酒店的園林景致。 健身和康樂設(shè)施有室內(nèi)外海水游泳池、健身房、桑拿中心、臺(tái)球室、乒乓球室、棋牌室、美容美發(fā)等，一應(yīng)俱全。酒店還配有精品商場(chǎng)、商務(wù)中心、禮賓車隊(duì)等設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目。香格里拉大酒店憑借的他們的超前服務(wù)，還有酒店一直奉行的文化制度在社會(huì)上贏得良好口碑。綜合酒店行業(yè)、市場(chǎng)狀況、人員、經(jīng)營(yíng)、管理、制度等諸多方面因素，西安市香格里拉大酒店制定出2012年市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書，此作為飯店2012年度經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)和方案，也將作為2012年度酒店預(yù)算的重要組成部分。酒店各個(gè)部門也將以此為標(biāo)準(zhǔn)制定相應(yīng)的計(jì)劃和方案，以保證飯店在2012

6、年度圓滿完成各項(xiàng)工作。關(guān)鍵詞 ：市場(chǎng)營(yíng)銷 酒店 策劃 Xian city Le Grand Large Hotel, Shangri-LaMarketing planning a BookAbstract:Xian city Le Grand Large Hotel, Shangri-La is a set accommodation, catering, entertainment, commerce and trade in one of the villas five Stars Hotel. The hotel has 395unique design of luxurious roo

7、ms and Suites, rooms do not have a color floor window, allowing you to enjoy the picturesque scenery and City Hotel landscape.Fitness and the Kangle facility has indoor and outdoor seawater swimming pool, gym, sauna, billiards room, table tennis room, chess room, beauty salon, goods are available in

8、 all varieties. The hotel also has a shopping center, business center, concierge team and other facilities and services. Le Grand Large Hotel, Shangri-La by virtue of their service, and the hotel has been pursuing the cultural system in the community to win a good reputation.Integrated hotel industr

9、y, market conditions, personnel, management, management, system and many other aspects of factors in Xian city Le Grand Large Hotel, Shangri-La developed2012marketing planning books, such as hotel2012 year operation standards and solutions, will also serve as the 2012important part of budget hotel.

10、Hotel each department will also be used as a standard to establish corresponding plans and programmes, to ensure that the hotel in the year 2012, the successful completion of the work.Key word : Marketing Hotel Plan緒 論隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，各種商務(wù)洽談、政府機(jī)關(guān)以及企事業(yè)單位對(duì)外出入住的酒店客房要求也越來越高了。同時(shí)，許多人的閑暇時(shí)間也增多了，人們的旅游意識(shí)不斷

11、增強(qiáng)。因而，假日成了人們生活中不可缺少的一部分。使得每一個(gè)地方的客流量增多，假日旅游業(yè)一片蓬勃發(fā)展的景象。在這些人員的推動(dòng)下，給酒店客房部帶來了大批的客源，促進(jìn)了酒店行業(yè)發(fā)展的規(guī)模和壯大。為了迎合人們的這種高要求，吸引和贏得更多顧客，酒店采取了各種措施，來贏得顧客。但由于顧客的多樣性，使得人們對(duì)客房服務(wù)質(zhì)量的判斷沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，能提供清潔、美觀、舒適、方便、安全的服務(wù)，比以往的規(guī)范化服務(wù)更具有競(jìng)爭(zhēng)力，更具超前意識(shí)。現(xiàn)在，酒店業(yè) “全球化”、“專業(yè)化”的發(fā)展趨勢(shì)越來越強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，慢慢呈現(xiàn)出了優(yōu)勝劣汰的局面，甚至出現(xiàn)了市場(chǎng)的飽和。那么,怎樣的酒店策略何謂成功的營(yíng)銷呢？酒店應(yīng)如何適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用營(yíng)銷策

12、略才能獲取最大的利潤(rùn)空間？才能立足于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中并維持長(zhǎng)期的發(fā)展呢？針對(duì)以上問題，我就以酒店業(yè)為適應(yīng)新市場(chǎng)、新商機(jī)的變化，應(yīng)如何采用新的營(yíng)銷方式和策略方案提出建設(shè)性的意見。：一、西安市酒店行業(yè)概況以及前景分析（一）西安市酒店業(yè)的現(xiàn)狀分析西安市是世界著名的歷史文化名城和國(guó)際旅游城市，具有豐富的旅游資源。獨(dú)特的人文景觀和秀60 /zt/20100526/index.shtml t _blank 美的自然風(fēng)貌，使西安的旅游資源在全國(guó)名列前茅。據(jù)統(tǒng)計(jì)，西安每年來自境內(nèi)外的游客總數(shù)達(dá)到近1600-1700萬余人次，巨大的旅游資源為西安的旅游業(yè)帶來豐厚利潤(rùn)的同時(shí)，也為西安的酒店業(yè)、飲食業(yè)、娛樂業(yè)等行業(yè)

13、帶來了巨大的機(jī)遇。對(duì)西安目前現(xiàn)有的酒店、飯店的調(diào)查顯示，目前西安有4家 HYPERLINK :/info.hotel.hc360 /list/newindex.shtml t _blank 五星級(jí)酒店、6家四星級(jí)酒店、15家三星級(jí)酒店、20家準(zhǔn)三星級(jí)酒店和近100家二星級(jí)及以下酒店。調(diào)查還顯示，西安目前五星級(jí)酒店客房總數(shù)為1700余套，四星級(jí)酒店客房總數(shù)為2600余套，三星級(jí)酒店客房總數(shù)為3500余套，準(zhǔn)三星級(jí)酒店客房總數(shù)為3800余套，二星級(jí)酒店客房總數(shù)為11000余套，以上所有酒店、賓館合計(jì)客房總數(shù)為22600余套。據(jù)西安房地產(chǎn)信息網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前西安五星級(jí)、四星級(jí)、三星級(jí)、準(zhǔn)三星級(jí)和

14、二星級(jí)及以下酒店分配比例分別為3%、4%、10%、14%和69%，其中二星級(jí)及以下的酒店所占比例占到絕大多數(shù)，而準(zhǔn)三星級(jí)以上的酒店數(shù)合計(jì)只有31%，表明目前西安酒店業(yè)還是以中低檔次酒店為主。從各級(jí)酒店的分布和經(jīng)營(yíng)狀況看，目前主要存在以下幾種情況：（1）酒店的布局在各個(gè)城區(qū)之間不平衡，這表現(xiàn)在城內(nèi)、城南和城東三城區(qū)的酒店數(shù)占到西安市所有酒店數(shù)的75%；而城西、城北和西高新三城區(qū)酒店數(shù)合計(jì)占全市酒店數(shù)的25%，可見酒店在各個(gè)城區(qū)之間的分布十分不平衡。（2）酒店的入住率受旅游季節(jié)變動(dòng)的影響非常明顯，淡季和旺季使得同一個(gè)酒店或表現(xiàn)為冷若寒冬，或表現(xiàn)為如沐春風(fēng)。（3）酒店所處的位置對(duì)酒店的入住率影響巨大

15、，位置好的酒店無論旺季淡季都能有相對(duì)穩(wěn)定的入住率，而位置稍差的酒店其入住率一直上不去。（4）準(zhǔn)三星級(jí)以上的酒店其經(jīng)營(yíng)狀況整體上要好于低檔次的酒店，但在準(zhǔn)三星級(jí)以上的酒店之中仍然存在位置好壞所帶來的差異。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，酒店平均客房入住率達(dá)到70%，其中客房入住率為75%和65%的酒店數(shù)分別占31.6%和26.3%，兩者合計(jì)占到58%；客房入住率最高達(dá)到90%的酒店占15.6%，入住率最低為45%的酒店占10.5%。表明，西安酒店整體入住率平均水平基本維持在70%左右，不同酒店之間則由于地理位置和經(jīng)營(yíng)方式的差異而使得其入住率出現(xiàn)參差不齊的情況。（二）西安酒店客源特征分析西安酒店接待的客戶主要是以散

16、客為主，占入住客人的35%；其次是旅行游客，占入住客人的26%，表明西安目前酒店的經(jīng)營(yíng)對(duì)象主要是針對(duì)散客和境內(nèi)外的旅行游客。以參加會(huì)議、商務(wù)洽談、培訓(xùn)為目的入住的客戶占16%，機(jī)關(guān)單位(以陜西省其它地區(qū)為主)占13%，其它消費(fèi)形式占10%。值得注意的是，近年來，以參加會(huì)議、商務(wù)洽談、公司培訓(xùn)等為目的的消費(fèi)有增長(zhǎng)之勢(shì)，這就提醒酒店經(jīng)營(yíng)者，如何為這些準(zhǔn)客戶提供更好的商務(wù)條件從而在眾多的酒店中搶占有限的客戶將是酒店利潤(rùn)增長(zhǎng)與否的一個(gè)重要策略。對(duì)于區(qū)域酒店的入住選擇，從入住客戶資料分析，一般來講，作為旅游觀光者其選擇入住酒店都希望1、交通方便、四通八達(dá)，去哪里都方便；2、購(gòu)物方便，隨時(shí)選擇一些特色物品

17、，留作旅游紀(jì)念。按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)，城內(nèi)酒店就是其首選。對(duì)于商務(wù)人士的下榻選擇，一般是都是選擇商業(yè)發(fā)達(dá)、交通便利、附近有銀行、郵政等區(qū)域酒店，距離經(jīng)濟(jì)環(huán)境較好的西高新較近的城西南酒店一般商務(wù)人士較多，隨著西高新區(qū)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，城西南的酒店也將得到更大的促進(jìn)。城北區(qū)也是西安近年來開發(fā)的西安第二大經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展也比較迅猛。從本區(qū)酒店的入住客戶資料分析，本區(qū)酒店建設(shè)時(shí)間較短，配套比較先進(jìn)，而且比較新，二環(huán)路的開通，這些均為本區(qū)酒店業(yè)的發(fā)展起到了推波助瀾的作用。隨著本區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的不斷建設(shè)和成熟，來這里 HYPERLINK :/info.hotel.hc360 /list/more_ho

18、tel_invest.shtml t _blank 投資、開發(fā)的省外企業(yè)將不斷增多，這將直接拉動(dòng)本區(qū)酒店業(yè)的發(fā)展.西安酒店存在的問題目前西安酒店業(yè)整體發(fā)展?fàn)顩r不太景氣(主要發(fā)生在全年的淡季)，酒店業(yè)平均利潤(rùn)相比前兩年有 所下降，出現(xiàn)這種情況的原因是多方面的，歸納起來主要存在著以下一些問題：整個(gè)酒店行業(yè)管理不太規(guī)范硬服務(wù)跟不上軟服務(wù)跟不上消費(fèi)理念宣傳不夠整個(gè)西安的酒店業(yè)沒有形成規(guī)模效應(yīng)酒店市場(chǎng)布局不夠合理從以上對(duì)酒店業(yè)目前存在的一些問題分析看出，西安整個(gè)酒店業(yè)的管理上比較混亂，也缺乏大管理的概念，各酒店在價(jià)格的制定上沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，而各酒店在各種硬、軟服務(wù)上也有所縮水，對(duì)于客戶深層次需求的開

19、發(fā)以及酒店的宣傳、消費(fèi)理念的灌輸?shù)确矫娓亲龅纳僦稚?，固步自封、不思?chuàng)新的結(jié)果使得他們?cè)谑袌?chǎng)處于十分被動(dòng)的境地，因此，就整個(gè)西安酒店業(yè)的發(fā)展來看，一方面不但要在整個(gè)酒店行業(yè)方面制定相關(guān)的行規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)，另一方面作為酒店業(yè)的構(gòu)成單元-酒店自身也要大膽創(chuàng)新，不斷提高硬、軟服務(wù)的規(guī)格，充分挖掘客戶內(nèi)心深處所需要的東西，實(shí)施個(gè)性化、人性化的管理服務(wù)，同時(shí)應(yīng)加大酒店宣傳和消費(fèi)理念引導(dǎo)的工作。未來酒店業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)未來酒店的趨勢(shì)是單體飯店的生存空間和利潤(rùn)空間越來越小，在價(jià)格戰(zhàn)不起作用的時(shí)候，理性競(jìng)爭(zhēng)、專業(yè)化管理的要求變得越來越高。因此，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)與集團(tuán)之間的聯(lián)合，走合作、參股、托管的 HYPERLINK :/i

20、nfo.hotel.hc360 /list/newindex.shtml t _blank 連鎖化經(jīng)營(yíng)的道路成為酒店業(yè)當(dāng)務(wù)之急。為了迎合跨國(guó)旅游者，飯店集團(tuán)將在全球范圍擴(kuò)大推廣其品牌。在未來l0年中，當(dāng)今美國(guó)國(guó)內(nèi)的那些高檔名牌飯店將越來越多地出現(xiàn)在其它國(guó)家。在全球市場(chǎng)范圍，名牌概念在不斷地滲透?？梢詳喽ń窈髄0年內(nèi)將出現(xiàn)更多的市場(chǎng)分割，新的概念將會(huì)層出不窮。酒店業(yè)在不斷細(xì)化市場(chǎng)，提供特色服務(wù)的過程中，新思維、新概念會(huì)隨之而來。新酒店名牌會(huì)不斷涌現(xiàn)， HYPERLINK :/info.hotel.hc360 /list/eatnew.shtml t _blank 老字號(hào)也有可能易手。在不斷聯(lián)合的

21、過程中，也偶爾會(huì)出現(xiàn)某種形式的解體。即有些大集團(tuán)購(gòu)入某些牌子后，可能又轉(zhuǎn)手出讓，比如一些小飯店公司可能加以收購(gòu)，從而逐漸壯大，形成全球網(wǎng)絡(luò)。二、西安市香格里拉大酒店?duì)顩r及環(huán)境分析（一）酒店?duì)顩renic-spot/mafengwo/10195.html 西安 HYPERLINK :/ mafengwo /travel-scenic-spot/mafengwo/10482.html 香格里拉大酒店是由 HYPERLINK :/ mafengwo /travel-scenic-spot/mafengwo/10482.html 香格里拉中國(guó)投資的外商獨(dú)資企業(yè)，于二零零七年九月十六日開業(yè)。酒店總投資額達(dá)

22、七千多萬美元（折合五億多元人民幣）。酒店位于 HYPERLINK :/ mafengwo /travel-scenic-spot/mafengwo/10195.html 西安市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)科技路38號(hào)乙，是區(qū)內(nèi)唯一的國(guó)際五星級(jí)豪華酒店。酒店地理位置優(yōu)越、交通便利，距 HYPERLINK :/ mafengwo /travel-scenic-spot/mafengwo/10195.html 西安-scenic-spot/mafengwo/18372.html 咸陽國(guó)際機(jī)場(chǎng)僅30分鐘車程，前往著名兵馬俑博物館僅需45分鐘車程。 HYPERLINK :/ （1）特色介紹西安香格里拉大酒店擁有395

23、間設(shè)計(jì)獨(dú)特的豪華客房及套房，客房別具氣勢(shì)的落地式長(zhǎng)窗，讓您飽覽城市如畫的風(fēng)光和酒店的園林景致。 HYPERLINK :/baike.baidu /albums/2036824/2036824.html l 0$509b9fcb3fee09c852664fcf o 查看圖片 t _blank 圖：2-1酒店風(fēng)格酒店的四間風(fēng)格迥異的餐廳和酒吧，讓您可享受到來自各地頗富盛名的廚師們親自為您烹飪的誘人美食。獨(dú)具中國(guó)特色的“天香閣”，優(yōu)雅的“暹羅園”，別致的開放式廚房設(shè)計(jì)“怡咖啡”和輕松典雅的“大堂酒廊“，一定會(huì)讓您流連忘返。 酒店擁有西安市設(shè)備最優(yōu)良、完備的會(huì)議室及宴會(huì)廳，總面積達(dá) 1824平方米的無

24、廊柱式大宴會(huì)廳，無論是舉辦婚宴或是國(guó)際大型會(huì)議，都會(huì)讓您感受到無盡的尊貴與豪華！ （2）設(shè)施服務(wù)種類繁多、南北融合的精美膳食是該飯店值得驕傲的一大特色；環(huán)境雅致，服務(wù)溫馨的各式餐廳，為每一位賓客奉上一份真情。 HYPERLINK :/baike.baidu /albums/2036824/2036824.html l 0$09bb4f3d78a1e6db3d6d97c9 o 查看圖片 t _blank 圖：2-2雅致餐廳商務(wù)中心 租車 票務(wù) 洗衣房 商場(chǎng) 停車場(chǎng) 早餐：128元/份； 加床：242元/床； 上網(wǎng)情況：豪華閣、超豪華間、豪華套房可免費(fèi)寬帶 上網(wǎng)，其它房間寬帶上網(wǎng)，資費(fèi)：80元/天

25、 3.酒店設(shè)施 宴會(huì)廳 送餐服務(wù) 酒店內(nèi)餐廳 洗衣服務(wù) 咖啡廳 叫醒服務(wù) 酒吧/酒廊 禮賓司服務(wù) 醫(yī)療 支持 商務(wù)中心 水療服務(wù) 兒童看護(hù) 會(huì)議室 HYPERLINK :/baike.baidu /view/48294.htm t _blank 旅游服務(wù)前臺(tái)貴重物品保險(xiǎn)柜 美容美發(fā) 擦鞋服務(wù) 提供泊車位 健身 大巴或轎車租賃服務(wù) 桑拿 外幣兌換 會(huì)講英語的服務(wù)員 蒸氣浴 ATM取款機(jī) 會(huì)講日語的服務(wù)員 中央空調(diào) 中式鋪床 吹風(fēng)機(jī) 拖鞋 單人床 浴衣 雙人床 電熱水壺 語音留言 房間內(nèi)可加床 小冰箱 收費(fèi)寬帶 淋浴/盆浴組合 房?jī)?nèi)保險(xiǎn)箱 寫字臺(tái) 免費(fèi)瓶裝水 熨斗/熨衣板 嬰兒床 免費(fèi)衛(wèi)生間清潔備

26、品 殘障人房間 HYPERLINK :/baike.baidu /albums/2036824/2036824.html l 0$481517231362e97b925807c9 o 查看圖片 t _blank 圖：2-3房間設(shè)施(3)SWOT分析（1）國(guó)際知名品牌，上市公司，擁有國(guó)際頂尖的管理系統(tǒng)，注意員工的前景發(fā)展，完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，善于挖掘員工.（2）香格里拉大酒店是連鎖企業(yè)，擁有國(guó)際較知名的品牌，品牌形象較好。（3）在西安擁有較好的地理優(yōu)勢(shì)，坐落于西安市 HYPERLINK :/baike.baidu /view/415488.htm t _blank 高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)腹地，毗鄰市內(nèi)最

27、具規(guī)模的商業(yè)區(qū)及高級(jí)娛樂購(gòu)物區(qū)。（4）政府對(duì)香格里拉酒店大酒店提供優(yōu)惠政策,這也是香格里拉發(fā)展較好。（5）獨(dú)特的品牌命名和品牌標(biāo)識(shí)、科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理模式、全方位的品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略、“以人為本”的企業(yè)文化、立體式的營(yíng)銷體系。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大體分析酒 店 名 稱星級(jí)風(fēng) 格客 源地理位置平均價(jià)格好評(píng)率 HYPERLINK :/ 5ulc /old/Hotelinfo.asp?id=1980 o 距離西安香格里拉金花大酒店0.9公里 t _blank 西安建國(guó)飯店5富麗堂皇商務(wù)接待、賓館住宿、休閑娛樂西安碑林區(qū)互助路2號(hào)380元起82% HYPERLINK :/ 5ulc /old/Hotelinfo.asp?i

28、d=6066 o 距離西安香格里拉金花大酒店1公里 t _blank 西安皇后大酒店4 現(xiàn)代化高層建筑休閑、旅游人士西安新城區(qū)興慶路45號(hào)256元起84% HYPERLINK :/ 5ulc /old/Hotelinfo.asp?id=2315 o 距離西安香格里拉金花大酒店3.1公里 t _blank 西安申鵬國(guó)際商務(wù)酒店3高雅、時(shí)尚風(fēng)格商務(wù)、會(huì)議人士西安市高新區(qū)高新四路13號(hào)189元起81% HYPERLINK :/ 5ulc /old/Hotelinfo.asp?id=7094 o 距離西安香格里拉金花大酒店0.9公里 t _blank 西安如家快捷酒店2經(jīng)濟(jì)型連鎖宴會(huì)、休閑、商務(wù)西安市

29、西新街51號(hào)150元起72% HYPERLINK :/ 5ulc /old/Hotelinfo.asp?id=3870 o 距離西安香格里拉金花大酒店3公里 t _blank 西安陽光秦大酒店3旅游酒店 商務(wù)、會(huì)議、旅游人士西安市碑林區(qū)東大街130號(hào)196元起74%表：2-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳細(xì)分析酒 店 名 稱餐飲設(shè)施性價(jià)比衛(wèi)生環(huán)境服務(wù)質(zhì)量功能定位交通 HYPERLINK :/ 5ulc /old/Hotelinfo.asp?id=1980 o 距離西安香格里拉金花大酒店0.9公里 t _blank 西安建國(guó)飯店商務(wù)型 HYPERLINK :/ 5ulc /old/Hotelinfo.asp?id=

30、6066 o 距離西安香格里拉金花大酒店1公里 t _blank 西安皇后大酒店商務(wù)、游客 HYPERLINK :/ 5ulc /old/Hotelinfo.asp?id=2315 o 距離西安香格里拉金花大酒店3.1公里 t _blank 西安申鵬國(guó)際商務(wù)酒店住宿、餐飲 HYPERLINK :/ 5ulc /old/Hotelinfo.asp?id=7094 o 距離西安香格里拉金花大酒店0.9公里 t _blank 西安如家快捷酒店住宿、餐飲 HYPERLINK :/ 5ulc /old/Hotelinfo.asp?id=3870 o 距離西安香格里拉金花大酒店3公里 t _blank 西

31、安陽光秦大酒店35休閑、餐飲 表： 2-1（1）從表中顯示，西安市香格里拉大酒店附近酒店客源都主要來源于休閑、旅游、商務(wù)。但是香格里拉大酒店在服務(wù)、設(shè)施、質(zhì)量，餐飲衛(wèi)生方面明顯高于其附近的大酒店。而且只有西安建國(guó)飯店才和他同屬于一個(gè)檔次。但建國(guó)飯店的客房?jī)r(jià)格明顯高于香格里拉大酒店。（2）雖然都擁有較好的地理位置，毗鄰市區(qū)最具規(guī)模的商業(yè)區(qū)及高級(jí)購(gòu)物區(qū)。諸多著名的旅游名勝，包括 HYPERLINK :/baike.baidu /view/10108.htm t _blank 秦始皇兵馬俑及西安古城墻都可從酒店輕松到達(dá)。但是香格里拉大酒店風(fēng)格迥異風(fēng)格設(shè)計(jì)讓休閑度假的人們流連忘返。還有無廊柱式大宴會(huì)廳

32、，無論是舉辦婚宴或是國(guó)際大型會(huì)議，都會(huì)讓顧客感受到無盡的尊貴與豪華?。?）香格里拉大酒店的獨(dú)特的品牌命名和品牌標(biāo)識(shí)、科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理模式，使得香格里拉大酒店在餐飲服務(wù)質(zhì)量性價(jià)比等方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)。三、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)及目標(biāo)定位（一）營(yíng)銷目標(biāo)表一：營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃表散客商務(wù)團(tuán)隊(duì)旅行社團(tuán)隊(duì)政府類團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷目標(biāo)10%38%22%20%上半年5%14%12%11%下半年5%12%10%9%表：3-1旅行社客源。酒店已經(jīng)開業(yè)四年多，因?yàn)楸镜厥袌?chǎng)的原因，一直未能同旅行社建立起長(zhǎng)期合作的關(guān)系， 所以在2012年對(duì)外市場(chǎng)的拓展中，我們將積極同旅行社接洽，整合西安本地的旅游資源，形成其實(shí)至名歸的消費(fèi)。 （2）對(duì)于政府機(jī)關(guān)

33、的接待，我們都將實(shí)行符合本地特色的銷售模式，積極展開公關(guān)，最大化爭(zhēng)取客源。（3）對(duì)于本地的商務(wù)公司以及周邊的客源市場(chǎng)，我們也將通過積極拜訪以及有效的公關(guān)手段盡可能地開發(fā)市場(chǎng)。 （5）針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。 （二）市場(chǎng)目標(biāo)定位作為市內(nèi)中檔商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)理念與目標(biāo)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：中檔及中高檔商務(wù)客；休閑度假散客； 商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)； 國(guó)內(nèi)外旅游標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)；政府會(huì)議團(tuán)隊(duì)及宴請(qǐng)散客； 四、酒店?duì)I銷策略據(jù)酒店自身特點(diǎn)及近年來酒店的蓬勃發(fā)展，為了能在西安市市場(chǎng)占據(jù)一席之地，迎得更廣泛的客源，西安市香格里

34、拉大酒店在營(yíng)銷走的是連鎖性營(yíng)銷策略。（一）4P策略（1）產(chǎn)品策略如何讓香格里拉大酒店在西安市內(nèi)有著較高的知名度及美譽(yù)度？現(xiàn)擬品牌策略如下：該企業(yè)產(chǎn)品主要包括餐飲和住宿倆個(gè)方面：餐飲業(yè)務(wù) = 1 * GB3 種類繁多、南北融合的精美膳食是該飯店值得驕傲的一大特色 = 2 * GB3 同時(shí)兼具西安地方小吃餐廳規(guī)模西安市設(shè)備最優(yōu)良、完備的會(huì)議室及宴會(huì)廳，總面積達(dá) 1824平方米的無廊柱式大宴會(huì)廳，無論是舉辦婚宴或是國(guó)際大型會(huì)議，都會(huì)讓您感受到無盡的尊貴與豪華！住宿業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間，公司有120套標(biāo)準(zhǔn)間，設(shè)施先進(jìn)，環(huán)境優(yōu)雅，衛(wèi)生。豪華間，數(shù)量80套，設(shè)施基本達(dá)到國(guó)際同等水準(zhǔn)，內(nèi)部裝飾豪華，環(huán)境優(yōu)雅。普通套房

35、，數(shù)量100套豪華套房，數(shù)量95套服務(wù) HYPERLINK :/ mafengwo /travel-scenic-spot/mafengwo/10195.html 西安 HYPERLINK :/ mafengwo /travel-scenic-spot/mafengwo/10482.html 香格里拉大酒店秉著酒店集團(tuán)“熱情好客 HYPERLINK :/ mafengwo /travel-scenic-spot/mafengwo/10482.html 香格里拉情”的經(jīng)營(yíng)思想，努力成為客人、員工、股東和經(jīng)營(yíng)伙伴的首選，并盡力每時(shí)每刻令客人喜出望外。服務(wù)戰(zhàn)略 = 1 * GB3 包間公館級(jí)服務(wù) =

36、 2 * GB3 大廳有人情味服務(wù) = 3 * GB3 商務(wù)包間，按商務(wù)形式的標(biāo)準(zhǔn)，專業(yè)服務(wù)。服務(wù)戰(zhàn)術(shù)首先在整個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)中，量出自己的服務(wù)特色： = 1 * GB3 價(jià)格策略折扣。付款時(shí)間。借貸方式。基本價(jià)格渠道策略渠道，環(huán)節(jié)。場(chǎng)所。倉(cāng)儲(chǔ)，運(yùn)輸。“廣告賣感情，商家賣服務(wù)”已成為現(xiàn)實(shí)，不可否認(rèn)，服務(wù)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中成為商家取勝的法寶。1、全天二十四小時(shí)服務(wù)，快速辦理進(jìn)、離店手續(xù)，免費(fèi)為顧客查找其需要找的單位或個(gè)人地址及 。2、查詢顧客登記薄，為顧客免費(fèi)過生日，送上意外的驚喜。3、客房餐飲同時(shí)也要改善，不僅要住的舒服，而且吃得也要爽口。4、對(duì)入住的人員進(jìn)行系統(tǒng)記錄。名族、年齡、興趣、愛好、職業(yè)等。以

37、便下次顧客光顧有一種如家至歸的感覺。（4）促銷策略廣告。人員推廣。營(yíng)業(yè)推廣，公共關(guān)系。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。人員促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其 它宣傳促銷，把客人吸引進(jìn)來。 加強(qiáng)同新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度（二)4C策略（1）顧客提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的住房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù))，（2）成本2.進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。3.調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。4.目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。便利性1.建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價(jià)格，堵塞銷售漏洞。（4）溝通客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng) 自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片）， 走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一