年零售峰會低損耗運營模式(采購)

1、前言 生鮮是零售業(yè)的關(guān)鍵部門，如何能讓生鮮經(jīng)營既能帶來大量的人氣又能提高利潤？核心在于你對中國農(nóng)副產(chǎn)品流通的認(rèn)識， 采購鏈對上游的延伸是國內(nèi)生鮮發(fā)展道路的必然趨勢。 生鮮采購渠道建設(shè)生鮮商品規(guī)劃目錄生鮮采購渠道建設(shè)1生鮮商品規(guī)劃2生鮮定價策略3精細(xì)化與精細(xì)化目錄生鮮商品的定價策略（一）、采購的邏輯關(guān)系（二）、渠道如何分類（三）、商品如何分類一、采購渠道建設(shè)生鮮采購渠道建設(shè)生鮮商品規(guī)劃生鮮商品的定價策略采購的邏輯關(guān)系渠道如何分類商品如何分類（一）、采購的邏輯關(guān)系采購供應(yīng)必然是生鮮資源整合的重要組成部分內(nèi)采目標(biāo)應(yīng)建立在聯(lián)營招商上，而外采應(yīng)該把重點放在低價值、高回轉(zhuǎn)、購買率高的商品上，體現(xiàn)生鮮核心采

2、購價值。生鮮采購渠道建設(shè)采購的邏輯關(guān)系渠道如何分類商品如何分類生鮮商品規(guī)劃生鮮商品的定價策略農(nóng)戶地倒內(nèi)外本地外阜結(jié)算管理聯(lián)合信息員訂單散戶周邊外阜基地對應(yīng)商品原料加工采購體系經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)地批發(fā)市場農(nóng)戶聯(lián)營內(nèi)采外采（一）、采購的邏輯關(guān)系生鮮采購渠道建設(shè)采購的邏輯關(guān)系渠道如何分類商品如何分類生鮮商品規(guī)劃生鮮商品的定價策略（二）、采購渠道如何分類生鮮采購渠道建設(shè)采購的邏輯關(guān)系渠道如何分類商品如何分類生鮮商品規(guī)劃生鮮商品的定價策略（二）、采購渠道如何分類中國超市聯(lián)合采購交易網(wǎng)與福建永輝牽頭的琯溪蜜柚進(jìn)行聯(lián)采合作與市場同品質(zhì)的蜜柚相比，價格總成本會下降23%生鮮采購渠道建設(shè)采購的邏輯關(guān)系渠道如何分類商品

3、如何分類生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃（二）、采購渠道如何分類生鮮采購渠道建設(shè)采購的邏輯關(guān)系渠道如何分類商品如何分類生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃（二）、采購渠道如何分類基地采購_品，計劃直采_品，其中：委托采_品生鮮采購渠道建設(shè)采購的邏輯關(guān)系渠道如何分類商品如何分類生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃（二）、采購渠道如何分類生鮮采購渠道建設(shè)采購的邏輯關(guān)系渠道如何分類商品如何分類生鮮商品的定價策略基地采購委托采購（過渡、摸索）自主選品與合作方共同定價合作方承擔(dān)運輸風(fēng)險，運費透明合作方合理利潤生鮮商品規(guī)劃（三）商品分類生鮮采購渠道建設(shè)采購的邏輯關(guān)系渠道如何分類商品如何分類生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃

4、生鮮大類的細(xì)分（三）商品分類生鮮采購渠道建設(shè)采購的邏輯關(guān)系渠道如何分類商品如何分類生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃（三）商品分類生鮮采購渠道建設(shè)采購的邏輯關(guān)系渠道如何分類商品如何分類生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃123供應(yīng)商直送聯(lián)營省級中心承擔(dān)80%的商品采購量個性化商品并且是品牌加工菜無公害、有機蔬菜、個性化商品（三）商品分類生鮮采購渠道建設(shè)采購的邏輯關(guān)系渠道如何分類商品如何分類生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃（三）商品分類生鮮采購渠道建設(shè)采購的邏輯關(guān)系渠道如何分類商品如何分類生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃（一）、根據(jù)商圈制定（二）、根據(jù)消費需求制定（三）、根據(jù)經(jīng)營階段制定二、生鮮商品規(guī)劃生鮮采

5、購渠道建設(shè)根據(jù)商圈制定根據(jù)消費需求制定根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃（一）根據(jù)商圈制定什么是商圈？商圈是指有效服務(wù)的范圍及雙流的服務(wù)范圍商圈是什么形狀的？生鮮采購渠道建設(shè)根據(jù)商圈制定根據(jù)消費需求制定根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃生鮮理論來客數(shù)=平均米效/365*生鮮面積/生鮮客單價6監(jiān)控流量市場占有率分析客層分析商品結(jié)構(gòu)定位生鮮核心操作模式54321促銷頻率及方式（一）根據(jù)商圈制定生鮮采購渠道建設(shè)根據(jù)商圈制定根據(jù)消費需求制定根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略你的商圈是什么情況？生鮮商品規(guī)劃（一）根據(jù)商圈制定商圈人數(shù)對應(yīng)的生鮮關(guān)系服務(wù)半徑1.5公里5萬以下5萬-1

6、0萬收入1500及以下1500以上1500及以下1500以上恩格爾系數(shù)高于36.5%低于36.5%高于36.5%低于36.5%蔬菜水果鮮肉水產(chǎn)熟食面包干貨生鮮采購渠道建設(shè)根據(jù)商圈制定根據(jù)消費需求制定根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃（一）根據(jù)商圈制定商圈人數(shù)對應(yīng)的生鮮關(guān)系服務(wù)半徑1.5公里5萬以下5萬-10萬收入1500及以下1500以上1500及以下1500以上恩格爾系數(shù)高于36.5%低于36.5%高于36.5%低于36.5%蔬菜25%25%18%18%水果15%15%14%14%鮮肉15%15%15%15%水產(chǎn)7%7%10%10%熟食15%15%18%18%面包8%8%10%1

7、0%干貨15%15%15%15%生鮮采購渠道建設(shè)根據(jù)商圈制定根據(jù)消費需求制定根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃蔬果部分自營低于競爭和持平對手水果促銷已上市商品為主，強調(diào)時間上的領(lǐng)先蔬菜以葉采類商品為主要促銷品類葉菜類商品重點陳列，突出“綠”色。水果堆頭陳列。大分類品種品類戰(zhàn)術(shù)價格促銷陳列（一）根據(jù)商圈制定生鮮采購渠道建設(shè)根據(jù)商圈制定根據(jù)消費需求制定根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略覆蓋對手生鮮商品規(guī)劃（二）、根據(jù)消費需求制定 影響顧客選擇超市的12項優(yōu)先順序順序 特征 1 清潔整齊 2 低價格3 生鮮食品的新鮮度4 態(tài)度可親收銀迅速正確5 價格標(biāo)識清晰6 商品生產(chǎn)日期的新鮮度7 肉

8、鋪商品的新鮮度 8 貨物在貨架上排列整齊 9 貨架上標(biāo)明單價 10 商店的地理位置 11 購物能迅速簡便地完成 12 乳制品的新鮮度 生鮮采購渠道建設(shè)根據(jù)商圈制定根據(jù)消費需求制定根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃完全滿足心理需求現(xiàn)實需求顧客需求（二）、根據(jù)消費需求制定生鮮采購渠道建設(shè)根據(jù)商圈制定根據(jù)消費需求制定根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃我們的定位我們要做什么我們的目標(biāo)是什么收入生活品質(zhì)心理需求色彩、內(nèi)外裝修風(fēng)格、音樂、溫度、濕度、形象環(huán)境服務(wù)能力高質(zhì)商品電話購物、網(wǎng)絡(luò)購物、免費送貨商品齊全、營養(yǎng)健康（二）、根據(jù)消費需求制定生鮮采購渠道建設(shè)根據(jù)商圈制定根據(jù)消費需求

9、制定根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃原始、加工、技術(shù)陳列、包裝、結(jié)構(gòu).常規(guī)、競爭、戰(zhàn)略（二）、根據(jù)消費需求制定生鮮采購渠道建設(shè)根據(jù)商圈制定根據(jù)消費需求制定根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃目前階段目標(biāo)階段眼前與未來(三）、根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮采購渠道建設(shè)根據(jù)商圈制定根據(jù)消費需求制定根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃擴張流程商品后臺人氣(三）、根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮采購渠道建設(shè)根據(jù)商圈制定根據(jù)消費需求制定根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃案例根據(jù)分析系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，本門店商圈的居民稠密，收入偏低，所以本門店開業(yè)一年內(nèi)的蔬果商品結(jié)構(gòu)是這樣設(shè)定的生鮮采購渠道

10、建設(shè)根據(jù)商圈制定根據(jù)消費需求制定根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃(三）、根據(jù)經(jīng)營階段制定商品類別商品數(shù)品項占比蔬菜小計23570%水果小計10230%其中進(jìn)口247.3%國產(chǎn)7823.6%蔬果合計337100%生鮮采購渠道建設(shè)根據(jù)商圈制定根據(jù)消費需求制定根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃(三）、根據(jù)經(jīng)營階段制定商品結(jié)構(gòu)不同進(jìn)貨渠道渠道類別品項總數(shù)品項占比%其中水果%蔬菜%新發(fā)地25375.11004015360生產(chǎn)廠家319.231100聯(lián)營5315.7245196合計3371001023023570新發(fā)地蔬菜153品中45品是加工產(chǎn)生的精品菜生鮮采購渠道建設(shè)根據(jù)商圈

11、制定根據(jù)消費需求制定根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃(三）、根據(jù)經(jīng)營階段制定 陳列面積結(jié)構(gòu)全品項商品類別陳列面積品項數(shù)品面積蔬菜小計62.372350.27水果小計76.471020.74其中進(jìn)口果11.57240.48國產(chǎn)果64.9780.83蔬果合計138.83370.41生鮮采購渠道建設(shè)根據(jù)商圈制定根據(jù)消費需求制定根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃(三）、根據(jù)經(jīng)營階段制定陳列面積結(jié)構(gòu)不同進(jìn)貨渠道渠道類別陳列面積占比其 中 水果占比蔬菜占比新發(fā)地13194.475.85855.3442生 產(chǎn)廠 家2.21.602.2100聯(lián)營5.640.712.54.987.5合

12、計138.810076.555.62.445生鮮采購渠道建設(shè)根據(jù)商圈制定根據(jù)消費需求制定根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃(三）、根據(jù)經(jīng)營階段制定 品類面積結(jié)構(gòu)-蔬菜品類名稱品項占比%面積占比%葉菜類4117.412.219.6根莖類5623.820.032.1瓜果花類7732.817.427.9菇菌類3113.26.410.3調(diào)味品類166.85.38.5水發(fā)菜類730.61. 加工菜730.50.6合計235100%62.4100%生鮮采購渠道建設(shè)根據(jù)商圈制定根據(jù)消費需求制定根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃(三）、根據(jù)經(jīng)營階段制定品類面積結(jié)構(gòu)-水果小類品項數(shù)占比面

13、積占比實果類3736.3%19.725.8%柑桔類1514.7%10.613.9%瓜類1312.7%22.729.7%熱帶水果類2423.5%17.322.6%漿果類1312.7%6.28.1%合計102100%76.5100%生鮮采購渠道建設(shè)根據(jù)商圈制定根據(jù)消費需求制定根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃(三）、根據(jù)經(jīng)營階段制定品類面積結(jié)構(gòu)-常溫展臺蔬果類別名稱品項數(shù)占比面積占比蔬菜10457%56.246%水果7743%65.554%其中進(jìn)口果79%3.24.9%國產(chǎn)果7091%62.395.1%蔬果合計181100%121.7100%生鮮采購渠道建設(shè)根據(jù)商圈制定根據(jù)消費需求制定

14、根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃(三）、根據(jù)經(jīng)營階段制定店鋪果蔬合計坪效品效月銷量(噸)月銷額(萬)果蔬總面積平米銷量(噸)平米銷額(萬)果蔬總品數(shù)品均銷量(噸)品均銷額(萬)永輝3394504750.710.9533711.34A超市1661002790.590.362760.600.36業(yè)績產(chǎn)出（月）無論是坪效還是品效均存在大額差異生鮮采購渠道建設(shè)根據(jù)商圈制定根據(jù)消費需求制定根據(jù)經(jīng)營階段制定生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃(三）、根據(jù)經(jīng)營階段制定三、生鮮定價策略（一）、毛利概念 （二）、先核算再定價（綜合成本核算表）（三）、價格帶的覆蓋（四）、價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮采購渠道建設(shè)毛

15、利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃（一）、毛利概念 生鮮經(jīng)營中毛利只是管理手段，最終核定你經(jīng)營水平的是毛利額生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃毛利策略品類毛利與銷售面包毛利主導(dǎo)，高毛利要求，盤點后毛利45%熟食毛利主導(dǎo)，高毛利要求，盤點后毛利18%畜產(chǎn)銷售主導(dǎo)，低毛利要求，盤點后毛利3%-4%水產(chǎn)銷售主導(dǎo)，低毛利要求，盤點后毛利3%-5%蔬果銷售主導(dǎo)，低毛利要求，盤點后毛利5%-10%（一）、毛利概念 生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)

16、劃分割型商品成本核算法配料型商品成本核算法單品型成本核算法成本核算法生鮮部門控制點例：分割型精肉、鮮魚金額、數(shù)量配菜控制金額不控制數(shù)量配料型面包、熟食、面點金額、數(shù)量壽司控制金額不控制數(shù)量單品型蔬果金額、數(shù)量葉菜控制金額不控制數(shù)量（二）、先核算再定價生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃（二）、先核算再定價分割試驗與標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)提?。悍指钤囼炄〉妹總€單品占屠體的百分比（單品出成率）分割試驗測得加工分割過程中的加工損耗依各單品銷售價格所得總銷售額計算出毛利額（率）生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略

17、生鮮商品規(guī)劃（二）、先核算再定價分拆加工（分割）類商品成本核算生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃（二）、先核算再定價成本核算是定價的前提核算商品成本是生鮮經(jīng)營的重點生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃常規(guī)價格競爭性價格季節(jié)性價格可以降價利潤保證可以降價促銷天天平價價格管控體系（二）、先核算再定價生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃四種價格可以在一定時間段轉(zhuǎn)換以配合競爭策略天天平價商品要求保持市場平均價，只有競爭對手相同商

18、品促銷價格低于天天平價時，準(zhǔn)許降價季節(jié)商品在供應(yīng)商讓利、有庫存壓力、競爭對手大副降價等等前提下，準(zhǔn)許降價常規(guī)價格商品一般是維持公司基本利潤的基礎(chǔ)，一般情況下不降價，只做供應(yīng)商提供的各類有利于銷售或者利潤提升的促銷競爭性價格屬于堅決不能讓對手價格低于我們定價的具體表現(xiàn)方式（二）、先核算再定價生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃毛利銷售天天平價平均水平平均水平競爭性價格平均水平平均水平平均水平季節(jié)價格 平均水平 平均水平定價的具體表現(xiàn)方式（二）、先核算再定價生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生

19、鮮商品規(guī)劃價格策略一級城市允許價格高的比例允許價格平的比例允許價格低的比例面包50%45%5%熟食50%35%15%鮮肉25%50%25%水產(chǎn)25%50%25%蔬果15%50%35%（二）、先核算再定價生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略所有的價格高、平、低比率都是通過門店對既定 競爭對手進(jìn)行市場調(diào)研每周分析匯總的，并且每月匯總為門店生鮮匯報的重要內(nèi)容生鮮商品規(guī)劃價格策略二三級城市允許價格高的比例允許價格平的比例允許價格低的比例面包70%25%5%熟食70%20%10%鮮肉25%50%25%水產(chǎn)25%50%25%蔬果15%50%35%（二）、先核算

20、再定價生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃計算公式比率=1/出成率毛利率=毛利額/銷售*100完成計劃百分比=完成數(shù)/計劃數(shù)*100本期與上期對比=（本期上期）/上期*100占比=部分?jǐn)?shù)/總數(shù)*100加價率=（毛利/進(jìn)價）*100利潤率=（毛利/零售價）*100凈利潤=毛利-其他所有費用（不包括商品成本）生鮮客單價=生鮮銷售額/來客數(shù)生鮮品單價=生鮮客單價/生鮮客品數(shù)（三）、價格帶的覆蓋生鮮部/面積占25%/全店6000平米課 別SKU數(shù)類別現(xiàn)有數(shù)占比蔬果課38334.79%精肉課898.08%水產(chǎn)課867.81%熟食課34931.70

21、%烘焙課19417.62%合計1101100.00%（三）、價格帶的覆蓋生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃各課SKU占比（三）、價格帶的覆蓋生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃合理SKU數(shù)量及占比（三）、價格帶的覆蓋生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃價格區(qū)間占比（三）、價格帶的覆蓋生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃（三）、價格帶的覆蓋生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先

22、核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃顧客一次購買生鮮品類的平均價格客單價11.66品類平均價格2.33（三）、價格帶的覆蓋生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃合理品類核心價格帶（三）、價格帶的覆蓋生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃價格帶呈現(xiàn)及價格策略分析價格帶呈現(xiàn)-蔬菜（三）、價格帶的覆蓋生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃1.價格帶深而平緩 2.主力高峰在2-3元,次高峰出現(xiàn)在4-5元和

23、10元以上兩個價段。價格帶呈現(xiàn)國產(chǎn)果價格帶呈現(xiàn)及價格策略分析（三）、價格帶的覆蓋生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃1.價格帶深而平緩 2.主力高峰在2-3元,次高峰出現(xiàn)在4-5元和10元以上兩個價段。價格帶呈現(xiàn)國產(chǎn)果價格帶呈現(xiàn)及價格策略分析（三）、價格帶的覆蓋生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃價格帶深 、主力高峰在7-10元，次高峰20-30元價格帶呈現(xiàn)進(jìn)口水果價格帶呈現(xiàn)及價格策略分析（三）、價格帶的覆蓋生鮮采購渠道建設(shè)毛利概念先核算再定價價格帶的覆蓋價格帶移動的標(biāo)準(zhǔn)生鮮商品的定價策略生鮮商品規(guī)劃商品占位結(jié)構(gòu)-常/低溫類別MC常溫低溫面積品數(shù)品面積面積品數(shù)品面積永輝蔬菜56.231040.546.141310.05水果65.49770.8510.98250.43A超市蔬菜37.3