隱型渠道-設(shè)計(jì)師渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)

1、隱型渠道-設(shè)計(jì)師渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)東莞產(chǎn)品管理中心耿成偉主要內(nèi)容設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)發(fā)的意義設(shè)計(jì)師渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)一、設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)發(fā)的意義1、什么是隱形渠道隱性渠道普通指沒(méi)有門市進(jìn)展銷售，而又影響甚至決議消費(fèi)者購(gòu)買，并從中抽取利潤(rùn)的渠道。隱性渠道多存在于建材行業(yè)。在家電行業(yè)比較少見(jiàn)或不成氣候。就建材行業(yè)來(lái)講，普通包括設(shè)計(jì)師、家裝公司、電工、物業(yè)公司等。 2、 設(shè)計(jì)師渠道作為泛家居行業(yè)的一種重要隱形渠道，曾經(jīng)引起了眾多中央空調(diào)廠家、商家的普遍注重，它給企業(yè)帶來(lái)了契機(jī)。做好設(shè)計(jì)師渠道將讓廠家、經(jīng)銷商與終端客戶達(dá)成三方共贏，也將帶來(lái)行業(yè)的認(rèn)同，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，從而為企業(yè)可繼續(xù)安康開(kāi)展打下根底。目前，開(kāi)辟設(shè)計(jì)師

2、渠道似乎成了中央空調(diào)家裝銷售行業(yè)的一股潮流，很多品牌和企業(yè)都在加大開(kāi)發(fā)該渠道的力度。一、設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)發(fā)的意義很多企業(yè)在這方面投入了大量的資金，最終卻發(fā)現(xiàn)本人的思緒與實(shí)踐反映并不吻合，白白浪費(fèi)了人力、物力、財(cái)力。這就是行業(yè)內(nèi)一種盲目跟風(fēng)，盲目追求開(kāi)發(fā)隱性渠道的景象。當(dāng)前設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)發(fā)的幾個(gè)誤區(qū)：1、盲目跟風(fēng)，簡(jiǎn)單模擬；2、淺嘗輒止，缺乏后續(xù)；3、全面鋪開(kāi)，不分主次；4、誤打誤撞，毫無(wú)套路5、只重開(kāi)發(fā)，不重維護(hù)6、單打獨(dú)斗，漠視協(xié)作二、設(shè)計(jì)師渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)現(xiàn)實(shí)上，運(yùn)作設(shè)計(jì)師渠道需求大量投入，是對(duì)一個(gè)空調(diào)經(jīng)銷商營(yíng)銷才干的嚴(yán)厲考驗(yàn)，且其報(bào)答周期較長(zhǎng)，不能短期見(jiàn)效。所以，并非一切中央空調(diào)的廠家、經(jīng)銷商

3、都適宜運(yùn)作設(shè)計(jì)師渠道。任何企業(yè)都需求根據(jù)本人的特點(diǎn)去制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，最重要的是要找到符合市場(chǎng)實(shí)踐情況、符合本人所運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品特點(diǎn)的銷售渠道。二、設(shè)計(jì)師渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)什么樣的經(jīng)銷商適宜做設(shè)計(jì)師渠道？1、專注：老板的思緒明晰美的與家裝，可以認(rèn)識(shí)到家裝市場(chǎng)的潛力，并且堅(jiān)信一定可以做好，不因一時(shí)的困難輕言放棄，做好打耐久戰(zhàn)的預(yù)備，在耐久中提升公司員工管理程度、風(fēng)險(xiǎn)控制程度；2、專業(yè)：打造一支在銷前、售中、售后各個(gè)環(huán)節(jié)方面都比較專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，做好樣板工程，引導(dǎo)消費(fèi)認(rèn)識(shí)，在行業(yè)中樹(shù)立口碑；3、專長(zhǎng)：突出本人的差別化優(yōu)勢(shì)，做到其他人無(wú)法隨便模擬，穩(wěn)定精英團(tuán)隊(duì)二、設(shè)計(jì)師渠道的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)發(fā)思緒討論設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)發(fā)

4、的幾個(gè)要點(diǎn)：1、了解市場(chǎng)，理清思緒2、仔細(xì)投入，恰當(dāng)規(guī)劃3、以點(diǎn)帶線，以線帶面4、利益牽引，兼顧其他5、方法得當(dāng)，構(gòu)成套路6、聯(lián)動(dòng)配合，擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)1、市場(chǎng)調(diào)查與資料搜集本地房地產(chǎn)銷售情況、家裝公司、設(shè)計(jì)師摸底，建立詳細(xì)的設(shè)計(jì)師檔案，了解區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì)師特點(diǎn)，制定初步的牽引方案設(shè)計(jì)師選擇建議：A、在精不在多B、真誠(chéng)協(xié)作，培育忠實(shí)協(xié)作同伴2、顧客心思分析先知，根據(jù)本人和其他行業(yè)的操作閱歷，總結(jié)揣摩家裝客戶的心思最好選擇心思與最差客戶心思分析3、資源的整合爭(zhēng)取了解廠方、代理商政策方向及投入力度，及時(shí)獲取支持二、設(shè)計(jì)師渠道的開(kāi)發(fā)1、做長(zhǎng)期投入的預(yù)備，做好規(guī)劃制定年度對(duì)于不同的設(shè)計(jì)師，制定不同的梯度跟進(jìn)方案

5、，明確不同的資源投放方法訪問(wèn)跟進(jìn)七定位：定點(diǎn)：構(gòu)成和定期：二八法那么，根據(jù)設(shè)師等級(jí)設(shè)計(jì)不同的訪問(wèn)頻率 定時(shí)：等級(jí)決議停留時(shí)間定人：責(zé)任到人，分配義務(wù)，每個(gè)業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)跟進(jìn)2-3各設(shè)計(jì)師 定線 ：制定合理的行動(dòng)道路，提升時(shí)間管理才干定量 ：分配銷售義務(wù)，構(gòu)成規(guī)模拉動(dòng)定標(biāo) ：培訓(xùn)設(shè)計(jì)師，提升其專業(yè)素質(zhì)二、設(shè)計(jì)師渠道的維護(hù)要點(diǎn)例如公司 姓名 職業(yè) 溝通次數(shù)最近溝通時(shí)間溝通反響結(jié)果正在設(shè)計(jì)的客戶數(shù)量和樓盤位置已有引薦客戶數(shù)量已有訂單數(shù)量能夠的訂單報(bào)酬以往協(xié)作廠商能否重點(diǎn)跟蹤二、設(shè)計(jì)師渠道的維護(hù)2、打造一支高素質(zhì)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)老板的關(guān)注程度對(duì)專業(yè)的了解和要求設(shè)計(jì)師訪問(wèn)十步曲：1、訪問(wèn)前的預(yù)備2、到店問(wèn)候3、了解營(yíng)業(yè)情況4、銷售建議5、終端維護(hù)6、導(dǎo)購(gòu)流程察看7、了解市場(chǎng)次序8、了解競(jìng)品信息9、客戶稱心度調(diào)查10、總結(jié)二、設(shè)計(jì)師渠道的維護(hù)二、如何開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)師渠