知識15推銷洽談的程序分析

1、知識 15 推銷洽談的程序分析 推銷洽談普通可以分為預(yù)備階段、摸底階段、報(bào)價階段、磋商階段和成交階段。每個階段都有不同的根本要求和任務(wù)重點(diǎn)。 為此，我們一定要掌握好洽談的步驟，循序漸進(jìn)，逐漸實(shí)現(xiàn)推銷洽談的目的。一、推銷洽談的4P一目的 從現(xiàn)代推銷學(xué)實(shí)際上講，洽談的目的既取決于顧客購買活動的普通心思過程，又取決于推銷活動的開展過程。因此，我們以為現(xiàn)代推銷洽談的目的在于向顧客傳送推銷信息，誘發(fā)顧客的購買動機(jī)，激發(fā)顧客的購買愿望，壓服顧客，達(dá)成買賣。 為了實(shí)現(xiàn)推銷洽談的目的，推銷人員需求完成以下幾方面的義務(wù)：1、尋覓顧客的需求 從營銷學(xué)的角度講，只需可以發(fā)現(xiàn)人們的購買需求和動機(jī)，就可以預(yù)測和引導(dǎo)人們

2、的購買行為。 例如，手機(jī)是一種通訊工具，但不同的顧客，由于性格、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)情況、年齡、性別等方面的不同，決議了顧客對手機(jī)的需求不同。 很多時候，顧客并不知道本人需求什么產(chǎn)品或效力，顧客這些問題的答案是要我們企業(yè)來回答并給予處理的，但是，這些問題的答案卻只需顧客才知道，企業(yè)要怎樣處理這個矛盾的問題，尋覓到顧客真正的需求呢?1換位思索顧客與企業(yè)之間存在因信息不對稱而產(chǎn)生的思想銜接妨礙，企業(yè)想要獲得完好的顧客信息就要換位思索，這種換位思索要徹底才有效，也就是要忘記本人的身份，把本人完全當(dāng)作顧客，融入環(huán)境進(jìn)展體驗(yàn)，同時約請顧客參與新產(chǎn)品的研發(fā)任務(wù)。 經(jīng)過角色扮演后的感知與對顧客的啟發(fā)來獲得準(zhǔn)確的消費(fèi)者

3、需求信息。案例 美國著名的兒童玩具品牌“美國女孩當(dāng)初在推出新產(chǎn)品時進(jìn)展了大量的市場調(diào)研，訊問孩子想要什么樣的娃娃。 孩子的答案千奇百怪，有想要好同伴的，有想要美麗的，有想要滑稽的，也有想要強(qiáng)健，能替代爸爸媽媽維護(hù)本人的。而后又訊問了孩子的父母，得到的答案也很多，有希望娃娃很平安，不會碰傷孩子或掉落零件被孩子誤食;也有希望娃娃價錢不要太貴，免得購買不起等等。 這使得開發(fā)團(tuán)隊(duì)無法確定研發(fā)的方向。最后研討團(tuán)隊(duì)參與了幾位子女的年齡和開發(fā)產(chǎn)品運(yùn)用人群相符的研發(fā)人員，又請了幾位目的顧客參與開發(fā)。 最終發(fā)現(xiàn)了父母對玩具娃娃的真正需求希望玩具娃娃不要給孩子帶來負(fù)面的影響，相反，可以協(xié)助孩子生長才是他們最希望產(chǎn)

4、品可以擁有的功能。 于是，就有了“美國女孩系列洋娃娃不同的娃娃有不同的籠統(tǒng)與穿著，他們也都有不同的身世，有關(guān)她們身世與生長的故事都在娃娃附帶的畫書里，每個不同的娃娃都有一段不同，但積極向上的生長閱歷。孩子們不僅可以獲得一個玩具，同時還可以有一個學(xué)習(xí)和模擬的典范，這樣的產(chǎn)品怎樣能夠不受歡迎呢?結(jié)果每套超越1千美圓的“美國女孩洋娃娃銷售異?；鸨?。 2、反推法 我們還可以從為顧客提供問題處理方案的角度來反推回產(chǎn)品的開發(fā)，以發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求。 例如我們聽到顧客說想要更多船槳的船，我們馬上應(yīng)該想到，他們要的應(yīng)該是更快的航行速度。試想一下，以這個思緒開發(fā)出的快艇和顧客想要的那艘20個船槳的船相比，顧客會

5、選擇哪一個呢? 因此，我們應(yīng)該從顧客導(dǎo)向改為問題導(dǎo)向。以處理問題的思緒切入，就能找出顧客真正想要的東西?？纯唇艹龅钠放疲麄?yōu)轭櫩吞峁┑漠a(chǎn)品都能給顧客帶來意想不到的驚喜，緣由就是企業(yè)給他們提供的不是他們想要的產(chǎn)品，而是他們關(guān)懷問題的最正確處理方案。2、引見產(chǎn)品信息 推銷人員要根據(jù)不同顧客的要求，適宜地將產(chǎn)品的信息傳送給對方。留意：1切忌像產(chǎn)品闡明書那樣滔滔不絕地講述本人的產(chǎn)品。2在業(yè)務(wù)洽談中只需強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的一兩個主要優(yōu)點(diǎn)就夠了，這樣比泛泛地羅列產(chǎn)品的十多個優(yōu)點(diǎn)效果更好。3、處置顧客異議 在推銷洽談中，顧客接遭到推銷人員傳送的有關(guān)推銷品的信息后，經(jīng)過分析會提出一系列的看法和意見，這就是我們常說的顧

6、客異議。處置顧客異議是推銷洽談的關(guān)鍵義務(wù)。 因此，一個優(yōu)秀的推銷員必需掌握盡能夠多的與推銷品相關(guān)的知識。例如，電腦推銷人員必需是一位熟習(xí)根本電腦制造技術(shù)和運(yùn)用技術(shù)的技術(shù)人員，化裝品推銷人員最好是一位業(yè)余化裝師。只需這樣，才干圓滿地解答顧客提出的各種問題，妥善處置顧客異議，協(xié)助顧客加深對推銷品的認(rèn)識，獲得顧客的信任，順利達(dá)成買賣。嫌貨才是買貨人作為推銷人員，要冷靜應(yīng)對客戶的各種挑剔首先要堅(jiān)持冷靜鎮(zhèn)靜。其次對于客戶的推托，不要反駁，應(yīng)了解客戶的真實(shí)志愿。 不情愿購買長期作戰(zhàn)預(yù)備 存在疑惑趁熱打鐵，消除疑惑最后要適當(dāng)做出退讓4、有效促使顧客采取購買行為 推銷活動的最終目的是要壓服顧客采取購買行為。有

7、時由于顧客選擇時機(jī)很多，難免會猶疑不決，出現(xiàn)反復(fù)行為，甚至?xí)a(chǎn)生復(fù)雜的心思沖突。但最終會做出購買或不購買的決策。 在洽談過程中，推銷人員必需準(zhǔn)確把握顧客購買決策的心思沖突，站在顧客的角度，有理有據(jù)地為他們分析利弊關(guān)系，經(jīng)過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的信譽(yù)、知名的品牌、完善的售后效力最終促使其盡快做出購買決策。二方案 方案是對推銷洽談的詳細(xì)安排，包括要討論的議題、參與的人員、雙方要遵照的規(guī)那么等。三進(jìn)程 進(jìn)程是推銷洽談的詳細(xì)時間安排，包括所需的總時間和洽談進(jìn)程安排。四個人檔案 個人檔案是指雙方洽談小組各成員的詳細(xì)情況或雙方洽談人的詳細(xì)情況。 姓名、職務(wù)、年齡、性別、性格特征、習(xí)慣喜好、在洽談中的位置和作用

8、。二、推銷洽談的程序一預(yù)備階段二正式洽談階段三檢查確認(rèn)階段一預(yù)備階段 資料預(yù)備 工具預(yù)備 心思預(yù)備 洽談場所和人員的預(yù)備 推銷洽談方案推銷洽談的類型 一對一 一對多 多對一 多對多 一對一一對一是單個推銷人員面對一個顧客進(jìn)展洽談 有閱歷的推銷人員 適宜于小宗買賣 適宜于大宗買賣的預(yù)備階段的洽談一對多一對多是單個推銷人員面對一組顧客或一個洽談小組進(jìn)展洽談 參與訂貨會、展銷會 將其轉(zhuǎn)化為一對一的方式處置多對一多對一是我方一個推銷小組面對一個顧客進(jìn)展洽談 在新產(chǎn)品的推銷中 所推銷的產(chǎn)品出了問題，需求了解問題的性質(zhì)，區(qū)分彼此的責(zé)任，并且找出處理問題的方法。多對多多對多是我方一個推銷小組面對客戶的一個采

9、購小組或者我方一組推銷人員面對一組顧客進(jìn)展洽談 我方一個推銷小組面對客戶的一個采購小組，做好小組內(nèi)的分工，進(jìn)展對口洽談。我方一組推銷人員面對一組顧客，轉(zhuǎn)化為一對一的方式。二正式洽談階段1、摸底階段 建立推銷洽談的氣氛，交換雙方意見 推銷人員應(yīng)留意行為舉止，給人熱情、愉快的影響。要及早的就推銷目的，方案、人員情況獲得一致意見。2、報(bào)價階段 是推銷恰談的中心和關(guān)鍵，又稱為發(fā)盤。 報(bào)價的原那么是要清楚明確、態(tài)度堅(jiān)決、果斷，不自動對本身報(bào)價作解釋，盡量留有余地，便于討價討價。價錢洽談的技巧 減弱顧客對價錢的敏感反響 特別強(qiáng)調(diào)推銷品的功能和優(yōu)點(diǎn)，或者強(qiáng)調(diào)推銷品的復(fù)雜和高級，使價錢顯得微缺乏道。 強(qiáng)調(diào)企業(yè)

10、的信譽(yù)、推銷品的聲譽(yù)，使顧客心甘情愿接受開價。 強(qiáng)調(diào)推銷品的高附加值或高投資報(bào)酬率，使價錢不受注重。 在其他次要問題上表現(xiàn)慷慨大方，轉(zhuǎn)移顧客對價錢的敏感反響。 利用心思要素，報(bào)價時報(bào)一個非整數(shù)價錢，使顧客對所報(bào)價錢產(chǎn)生信任感和廉價感。 推銷人員作為賣方，普通先報(bào)價。先報(bào)價的益處是能占據(jù)自動。假設(shè)顧客對推銷品的價錢行情一無所知，那么先報(bào)價更為有利。但是先報(bào)價也有缺乏之處：首先顧客可以根據(jù)推銷人員的報(bào)價調(diào)整本人的戰(zhàn)略而獲得預(yù)料之外的益處；其次，先報(bào)價為本人設(shè)置了一個不可愈越的價錢限制。因此，在顧客情愿的情況下，也可以讓顧客先開價。 報(bào)價的原那么 推銷人員要報(bào)一個最高的可行價、為本人預(yù)留退讓余地。 報(bào)價先后要視詳細(xì)情況而定退讓的戰(zhàn)略有：不做無意義的不用要的退讓，不一方面退讓。一次退讓的幅度不能過大，速度不能過快。 在重要問題上力爭讓顧客先退讓。要明白在達(dá)成協(xié)議正式簽約之前，一切退讓都是可以推翻的。 價錢洽談中的退讓戰(zhàn)略磋商階段分歧產(chǎn)生的緣由由于誤解而呵斥的分歧出于戰(zhàn)略的思索而人為呵斥的分歧雙方立場相差很遠(yuǎn)而構(gòu)成的真正的分歧分歧處理方法 正確施壓，先發(fā)制人，弱其鋒芒 提出要求，適當(dāng)退讓，退讓要有原那么，要以本人的退讓換取對方的退讓；退讓的次數(shù)、速度和程度要適中；一次退讓幅度不能過大；較小的問